Välkommen Frågeteknik Henrik Mannerstråle
Försäljningens grunder Di/ jobb! Effekten av er lösning! Hemligheten med all försäljning är a; man finner rä; på vad kunden vill ha och sedan hjälper honom a; ta reda på hur han enklast skall nå det! Er lösning! (Clayton M. Hunsicker)
Dammsugarförsäljarens hemlighet Ge din kund någon<ng gra<s Lär känna din kund Få din kund a/ säga ja Bevisa di/ påstående Spela på känslor Betona fördelarna, inte egenskaperna Spara priset <ll sist
Säljprocessen Skapa förtroende Verifiera behov Presentera lösning Etablera affär + - Leverera
Försäljningens grunder 5 orsaker varför kunder ogillar säljare 1. Säljaren lyssnar inte och pratar för mycket 2. Vägra a/ acceptera e/ "nej 3. Brist på kunskap 4. Brist på uppföljning 5. Säljaren ljuger
Kundmötet Förberedelser Säljbesökets fyra faser Inledning Intervju: sök informa<on Presenta<on: ge informa<on Avslutning: nå överenskommelse Uppföljning
Kundmötet Förberedelser Säljbesökets fyra faser Inledning Intervju: sök informa5on Presenta<on: ge informa<on Avslutning: nå överenskommelse Uppföljning
Intervjun, sök informa@on genom a/ ställa frågor
Frågeteknik Vad är bra med frågor? Frågor får köparen a: prata Frågor är en kontroll på uppmärksamhet Frågor övertygar, det gör inte argument Frågor avslöjar behov
Ställ frågor Ställ frågor Få kunden a/ u/rycka si/ behov först Det är inte all<d det första kunden säger som är det vik<gaste Kom med erbjudandet sen Problem och behov gör a/ du kan fråga om priset istället för a/ kunden gör det
Öppna och slutna frågor Ja- frågor & Kontaktskapande Öppna? Sonderande Stängda! Konkre<serande
Orden vi använder Det handlar om a: vinna förtroende Använd posi<va ord Skapa rä/ associa<oner Ställ frågor, inte påståenden Tycker inte ni a/ vi bör undvika all_ör många påståenden? Anser ni inte a/ vi istället bör fråga mer? Använd berä:arfrågor Vad tycker du själv? Hur ser du på saken?
Ställ fler frågor Jag har sex hederliga tjänare som har lärt mig allt jag kan. De heter: Vad och Varför och När, och Hur och Var och Vem Rudyard Kipling ur Elefantpojken Ställ frågor för a/ förstå behov och beslutsprocess Frågor är rela5onsskapande Ställ öppna frågor för a/ få kunden a/ tänka och ge svar om fakta och underliggande känslor Lyssna noga också mellan raderna Ställ ledande frågor för a/ kvalificera och bekräda Tacka för informa<onen och summera
Inte döma, bedöma, tolka Låt bli a/ tolka eller bedöma det som sägs Låt kunden all<d definiera Fort Bra Hög kvalitet Fråga vad kunden menar
Säljtrappan Gå mot avslut Bemöt invändningar Inledning Inledningens funk<on är a/ etablera förtroende (sälj dig själv först) och a/ be om <llåtelse a/ få ställa några frågor Intervjua med frågor och identifiera behov Ta reda på vad kunden vill ha. Få kunden a/ prata genom a/ ställa frågor. Fråga om specifika underliggande behov, önskningar eller risker. Ställ följdfrågor! Ju mer kunden förklarar desto mer övertygar han/hon sig själv Presentera lösning Prata om fördelarna, inte egenskaperna. Håll dig <ll de vik<gaste argumenten. Anknyt <ll kundens känslor. Var kor_a/ad. Ju bä/re kundens behov och di/ erbjudande förankrats i steget ovan desto färre invändningar möter du. Ställ frågor för a/ förstå varför kunden tvekar.
Instruk@oner @ll rollspelet Säljaren Köparen Observatören Välj e/ område a/ sälja inom, t ex: Kläder/mode Bilar Boende TV/Data Ställ några ja - frågor som uppvärmning Välj en rollpersonlighet men var inte all_ör svår Besvara frågorna sanningsenligt Var beredd a/ lyssna noga <ll samtalet och anteckna Hur klarar säljaren frågorna? Använd öppna frågor i intervjun för a/ få fram informa<on om preferenser och behov Presentera e/ erbjudande (som du hi/ar på) Besvara frågorna sanningsenligt Kontra med en eller flera invändningar Hur klarar säljaren frågorna? Hur bemöter säljaren invändningarna? Be om ordern Ge feedback <ll säljare och köpare ederåt