Auktoriserad partner Nu lyfter vi! Washroom & Mattor vol. 2
Nu lyfter vi tillsammans Tillsammans är vi starka! Låt oss fortsätta framåt och uppåt i vår affärsrelation. Förstärka den och lyfta tillsammans mot nya kunder och mål. I din hand håller du en liten hjälpreda som vänder sig till dig som jobbar med Mattor & Washroom på Berendsen och ISS. Informationen i boken ska underlätta relationer, sökvägar och affärsmöjligheter mellan våra båda företag. Helt enkelt en kort beskrivning av hur vi arbetar tillsammans för gemensam framgång. Vårt partnerskap ska främja och utveckla vårt erbjudande inom Mattor & Washroom. Tillsammans stärker vi vår konkurrenskraft och skapar en bättre affär både för oss och för kunden. Christian Lind Berendsen Textil Service AB Försäljningschef Måns Svensson ISS Affärsområdeschef Cleaning Services
Innehåll KONTAKT Kontaktinformation Regionchefer ISS sid 6 Regioner ISS sid 7 Kontakter sid 8 Handlingsplan sid 13 GEMENSAMMA NÄMNARE Nyckelfakta Nyckelfaktorer sid 14 Nyckelord sid 15 Hur fungerar det? Hur ser Säljprocessen ut? sid 16 Beskrivning av Avtalsprocessen sid 18 PROCESS Viktigt att veta Fakturering sid 20 Provision sid 21 SUPPORT 4
En kompromiss är konsten att dela en kaka på ett sätt så att var och en tror att han har fått den största biten. Ludwig Erhard 5
Regionchefer ISS Skåne Lisbeth Karlsson Malmö Göteborg Marita Andersson Göteborg Småland/Blekinge Mats Norss Jönköping Östergötland Henrik Söderberg Linköping Väst Roland Andersson Uddevalla Stockholm Vakant Stockholm Vårby Mellansverige Pär Karlsson Ludvika Norrland Ann Johannesson Skellefteå 6
Regioner ISS Skåne Göteborg Småland/Blekinge Östergötland Skellefteå Väst Stockholm Mellansverige Norrland Ludvika Linköping Stockholm Uddevalla Jönköping Göteborg Malmö 7
Kontakt Skåne/Blekinge Madelene Schoug Account Manager Mobil 0706-47 79 60 Telefon 040-36 81 00 E-mail madelene.schoug@berendsen.se Adress Hammarvägen 8 232 37 Arlöv Västra Götaland/Halland Christer Thomsen Account Manager Mobil 0705-15 85 20 Telefon 040-36 80 00 E-mail christer.thomsen@berendsen.se Adress Bessemergatan 1 417 07 Göteborg 8
Kontakt Östergötland/Småland Robert Lindström Account Manager Mobil 073-330 55 34 Telefon 040-36 80 00 E-mail robert.lindstrom@berendsen.se Adress Ståthögavägen 48 602 23 Norrköping Stockholm Mark Stenberg Account Manager Mobil 0709-35 96 40 Telefon 08-580 831 07 E-mail mark.stenberg@berendsen.se Adress Saldovägen 24 175 62 Järfälla 9
Kontakt Mellansverige Jan Carlmark Account Manager Mobil 070-610 31 80 E-mail jan.carlmark@berendsen.se Adress Radiatorvägen 3 702 27 Örebro Norrland Ove Björk Account Manager Mobil 070-960 03 81 Telefon 040-36 80 00 E-mail ove.bjork@berendsen.se Adress Skönsbergsvägen 61 856 31 Sundsvall 10
Kontakt Försäljningschef Christian Lind Mobil 0702-67 96 66 Telefon 040-36 80 74 E-mail christian.lind@berendsen.se Adress St Johannesgatan 2 211 46 Malmö Business Coordinator Carina Adamsson Mobil 0706-47 79 52 Telefon 040-36 80 07 E-mail carina.adamsson@berendsen.se Adress St Johannesgatan 2 211 46 Malmö Washroom kundservice 010-602 30 03 11
En person som inte får information kan inte ta ansvar. En person som får information kan inte låta bli att ta ansvar. Jan Carlzon 12
Kontakt Handlingsplan Styrgruppsmöte Syfte: Mål: Ansvarig: Uppföljning av partnerskap mellan Berendsen och ISS. Att utveckla samarbetet för att gemensamt vinna marknadsandelar. Christan Lind, Försäljningschef Berendsen. Referensgruppsmöte Syfte: Mål: Ansvarig: Diskutera potentiella framtida affärer (leadsgenerering). Utveckla de lokala relationerna och göra fler gemensamma affärer mellan Berendsen och ISS inom respektive region. Berendsen Account Manager. Driftsgruppsmöte Syfte: Mål: Ansvarig: Säkerställa driftsfrågor och kvalitetssäkra flöde och processer. Kvalitetssäkra affärsutvecklingen. Carina Adamsson, Business Coordinator Berendsen. 13
Nyckelfaktorer Sales/AM IT-System Produkt/Sortiment Fakturering & Statistik Gemensamma affärer Relationer Berendsen & ISS Drift/WR-center 14
Nyckelord Ömsesidigt vinnande Samsyn Gemensamma kundbesök Förståelse för varandras affärer Omstart Förtroende Berendsen & ISS Tillit Kundstrategi tillsammans Öppenhet Information Kundträffar Noggrannhet vid affärer Enkelhet i affären Involvera varandra i affären i tidigt skede 15
Säljprocess Ny kund A. ISS kontaktar Berendsen Account Manager (AM) för respektive region. B. Beskrivning av möjlighet för specifik affär. A. B. Kunden besöks av ISS och Berendsen gemensamt. Återkoppling till slutkund ska säkerställas. Produkt och behovsanalys säkerställs. 16
A. B. Affärsmöjlighet och gemensam strategi diskuteras och bestäms. Nivå på det gemensamma erbjudandet till kund bestäms. Berendsen och ISS lämnar offert till kunden. Offerten kan förmedlas separat eller gemensamt, enligt kundens önskemål. Uppföljning och återkoppling. ISS och Berendsen informerar och uppdaterar varandra löpande om affärens status. Avtal och utvärdering. 17
Avtalsprocess Ny kund A. B. C. D. E. Berendsen ska i första hand skriva avtal med kunden. Account Manager för respektive region är ansvarig. Berendsens slutpris mot slutkund är fritt så länge kunden vill teckna avtal med Berendsen. Berendsens och ISS riktprislista gäller mot slutkund. Prissättning ska dock ej äventyra ISS möjlighet att vinna Cleaninguppdraget. Dialog mellan Berendsen och ISS är oerhört viktig. Prissättning från Berendsen och/eller ISS skall ej äventyra gemensam affär. Om kunden önskar skriva endast ett avtal med ISS avseende både Cleaning och Washroom/ mattor är riktprislistan styrande. Detta är ISS kundpris. Även här är dialogen oerhört viktig. 18
A. B. Vid storkundsaffärer (+500 tkr/år) eller vid annan affär där kund signalerar att de ej accepterar riktprislistan, ska ISS kontakta Berendsen. Vill inte Berendsen lämna offert med lägre pris än riktprislistan, är ISS fria att söka pris från annan leverantör. Grundregeln är att provision utgår med 13%. Detta kan omförhandlas om båda parter anser affären vara strategiskt viktig. Prisbild från annan Washroomleverantör ska presenteras för Berendsen. Berendsen har rättigheten att matcha priset för att ta Washroomaffären. 19
Fakturering Ny kund Berendsen sluter avtal med slutkund. Berendsen eller ISS fakturerar slutkund. ISS erhåller avtalad provision. Berendsen fakturerar ISS för Washroom delen av avtalet. ISS fakturerar kunden för både Cleaning och Washroom. ISS erhåller avtalad provision. Berendsen ISS 20
Provision ISS Washroom & Mattor Provision per kostnadsställe redovisas varje månad från Berendsen till ISS. Alla nya affärer fr o m den 1/7 2012, gällande Washroom, innefattar överenskommen provision. Riktprislistan Washroom är baserad på 13% provision. Vid annat behov förs en dialog. 21
Tack! Mer information: www.berendsen.se/iss