Prospektteorin. Prospektteorin



Relevanta dokument
Just say yes. Passar för: Gymnasiet, samhällskunskap, mediekunskap

Sammanfattning på lättläst svenska

Recension. Tänka, snabbt och långsamt Daniel Kahneman Översättning: Pär Svensson Volante, Stockholm, 2013, 511 s. ISBN

SAFE WORK. Instruktioner till personal - för dig som arbetar på ett entreprenadföretag

VAD TYCKER DE ÄLDRE OM ÄLDREOMSORGEN? - SÄRSKILT BOENDE I HÖGANÄS KOMMUN 2013

Maxcertifikat. Istället. för aktier. En produkt från Handelsbanken Capital Markets

Nu äntligen. Och det är vår stora förhoppning att det slår rot och gror i så många små fötter och hjärtan som möjligt!

Slutrapport Studieresa spinneri och fårgård

1. Hur många timmar per vecka har du i genomsnitt lagt ner på kursen (inklusive schemalagd tid)?

Börja med att berätta om din huvudperson. Börja t.ex. med: Mattias är en helt vanlig kille på 12 år som bor i

Användarmeddelande (november 2014) Ny programversion. Version 14.3a

TAOP88/TEN 1 OPTIMERING FÖR INGENJÖRER

Lagadministration Linda Emterby

KA Webb - utbildning Skapa utbildningstillfälle

BILAGA KARTLÄGGNING SOCIALSEKRETERARE STOCKHOLM (MELLAN)

Styrelsemöte Ösmo kyrkokör 10 januari 2013 Församlingshemmet

Förfluten tid Nu Framtiden. Bedömning Värdering Kunskaper Integration Konsekvenser Beslut Genomförande

Orolig för ett barn. vad kan jag göra?

Vad säger etiken att hälsan får kosta? Lars Sandman Prioriteringscentrum, Linköpings universitet Högskolan i Borås Västra Götalandsregionen

ETIK & MORAL. Vad är etik? Vad är moral?

ANN-CHARLOTTE EKENSTEN SIDAN

Manual annonsverktyget

Förenklingsjakten Resultat av studien inom hotell- och restaurangbranschen

Börja med att berätta om din huvudperson. Börja t.ex. med: Mattias är en helt vanlig kille på 12 år som bor i

Vandrande Tidsverkstad. Ett naturligt tillfälle till reflektion och samtal om tiden och tillvaron


Marie Andersson, IKT-centrum E-post: (Bb Learn 9.1.8) Wikis i Blackboard

Lokal pedagogisk planering. Frivilligt kvällsdisco i skolmatsalen för de som går i årskurs 1 4 på skolan.

Vad innebär det att läsa kulturantropologi och etnologi på grundnivå vid Uppsala universitet?

HAR DU PLATS FÖR EN TILL?

Intranätet - Så här gör du!

Strukturella löneskillnader

Med grund i det jag anfört ovan ställer jag mig starkt kritisk till förslaget att heltidsarvodera förbundsordförande.

Skoltaxi inom Piteå kommun

Förhandling - praktiska tips och råd

Utbildningskontrakt webbstöd för kommuner

Bengts seminariemeny 2016

Clicker 5. Lathund kring de vanligaste och mest grundläggande funktionerna för att komma igång med Clicker. Habilitering & Hjälpmedel

Gränsen offentligt-privat: hur långt in i hemmen kan offentliga styrmedel nå?

Likabehandlingsplan och plan mot kränkande behandling för Blekinge Naturbruksgymnasium och Hoby Lant- och Skogsbruksenehet

Diskutera i ert lag. Innehåll. Vårt lag 3 Laganda 4 Fair Play 5 Självkänsla 6 Kost och sömn 7 Målsättning 8 Attityd 9 Doping 10

Söka föreningsbidrag på webben

Leda förändring stavas psykologi

Diskrimineringsombudsmannen Box Stockholm. Jur. kand. Marie Nordström Adress som ovan

Likabehandlingsplan Gunghästensförskola

Uppdaterad Enkel manual tävlingsanmälan i friidrottens nya IT- system.

Skanskas Kontorsindex våren 2005

GE NÄRING ÅT VÄXTEN AV NY FRISK KONST

MTK Montage och Brand kurs för montörer

Ingår i... Ekologiskt lantbruk. Konferens november Ultuna, Uppsala. Sammanfattningar av föredrag och postrar

Blueprint Den här planeringen skapades med Blueprints gratisversion - vänligen uppgradera nu. Svenska, 9:1 - Kursöversikt, 2015/2016

Tillgänglig kommunikation för alla oavsett funktionsförmåga

B = Bokad tid. T = Tillfälligt bokad tid. L = Ledig tid. X = Spärrad tid

Skapa kontrolluppgifter

Förarbete, planering och förankring

Använd häftet som stöd för att utbilda och utveckla idrottarna i din förening.

Q1 Är du 1 / 31. Blomsterfondens Medlemsenkät Svarade: Hoppade över: 79. Man. Kvinna. Vill inte svara

TBMT41-Projekt i medicinsk teknik

SNABBGUIDE TILL NEWSDESK

AKTIVITETSHANDLEDNING

Världskrigen. Talmanus

Lär dig mer om de. kulturella näringarna!

Försäljning av verket Snöljus av konstnären JAG Acke

Direkt. Ett nytt och modernt basläromedel i svenska för årskurs 7 9.

Information om Aptus bokning- och låssystem i Brf Göteborgshus 42

Rätt beslut och rätt ersättning

Barn och ungdomar med sexuella beteendeproblem

Rapport Kartläggning av nutritionsstatus bland de äldre på ålderdomshem och sjukhem

Beräkning Transportenheten. Analys Transportenheten Nordanstigs kommun PwC

Om du vill hitta tillbaka till din sektion klicka på fliken i huvudmenyn som heter organisation.

gothia akademis utbildning Diplomerad Coach

PRISLISTA. Senast uppdaterad:

Följa upp, utvärdera och förbättra

Rutiner för mottagande av förskolebarn med annat modersmål än svenska

Slutrapport för projektet 26 smaker - 26 landskap

STUDIEHANDLEDNING. Farmakoterapi 13,5 hp

Ur boken Självkänsla Bortom populärpsykologi och enkla sanningar

Elbytarguide Företag. Så ser du över företagets elavtal och sparar pengar

Näsums skola och skolbarnomsorgs plan mot diskriminering och kränkande behandling

Plan mot kränkande behandling och Likabehandlingsplan. Förskolan Blåklinten Norrtälje Västra förskoleområde

Antal svarande i kommunen 32 Andel svarande i kommunen, procent 43 Kategorier ångest? Mycket dåligt Totalt Nej. Någorlunda. Mycket gott.

Kurstillfällen: v feb. v okt. Pris: 9.900:- exkl. moms Certifiering: pris på begäran

Instruktioner för rapportering i Payroll

Skolområde Västra. Resursskolan

HALVÅRSRAPPORT FRÅN UTSIKTEN

Djurskyddet Sverige 1

Hedengrens bokhandel, Stureplan, Stockholm

Enheten för preventiv näringslära. Karolinska sjukhuset

Framsteg med resultatrapportering

Lärarstöd till Koll på pengarna 2016

HÖGSTA FÖRVALTNINGSDOMSTOLENS DOM

1. Hur många timmar per vecka har du i genomsnitt lagt ner på kursen (inklusive schemalagd tid)?

Selma - Manual Programtillfälle

Kursutvärdering Ämne: SO Lärare: Esa Seppälä/Cecilia Enoksson Läsåret Klass: SPR2

Diagram. I detta kapitel lär du dig: m Diagrammets beståndsdelar. m Att skapa både inbäddat diagram och diagramblad. m Att ändra diagramform.

Handledning Octo Anmälan

Europeiska Dyslexiveckan 1 7 oktober 2012 Europeiska Dyslexiveckan Vill du få svar på några av dessa frågor?

Alla får ligga. strategier i förförelsekonst för den moderna gentlemannen och kvinnan

LATHUND Att planera en mässa eller utställning

Riktlinjer för. klagomålshantering

Transkript:

Vad styr konsumenternas beteenden? 20 maj 2015 Richard Wahlund Familjen Bonniers Professur i företagsekonomi med inriktning på media Handelshögskolan i Stockholm Institutionen för marknadsföring och strategi Centret för Media och Ekonomisk Psykologi Beslutssituation 2 Du har just insett att den bil du precis har köpt kostade 30.000 kronor mer än du hade planerat. Du har nu tänkt ut två alternativa tillvägagångssätt för att hantera denna högre kostnad. De beräknade konsekvenserna av dessa alternativ är (beloppen avser de 30.000 kronor som nu måste hanteras): NI ANDRA Alternativ 1: Du kommer att spara 10.000:-. 76% 82% Alternativ 2: Med 1/3:s sannolikhet kommer du att spara 30.000:- och med 2/3:s sannolikhet kommer 24% 18% du inte att spara någonting. Alternativ 1: Du kommer att förlora 20.000:-. 28% 25% Alternativ 2: Med 1/3:s sannolikhet kommer du inte förlora någonting och med 2/3:s sannolikhet kommer 72% 75% du att förlora 30.000:-. 1

Prospektteorin Subjektivt värde (SV) Förlust Referenspunkt Referenspunkt Vinst Förlustaversion Prospektteorin Subjektivt värde (SV) När det talas om att spara Förlust SV(30 ) x 1/3 30 20 10 30 Vinst När det talas om att förlora SV(-30 ) x 2/3 2

Exempel på psykologiskt baserad marknadsföring Referenspunkter för priser (och för allt annat). Produktprislinjer: referenspunkter och pris som kvalitetsindikator. Grundprodukt + tillägg (optional feature pricing eller captive product pricing). Merchandising Innehavseffekten Man övervärderar det man har och undervärderar det man skulle kunna få: Det man har kan nämligen förloras: - Avstå (lämna ifrån sig) vinet! Det man skulle kunna få -> en vinst: - Värdet av vinet vid köp och pengarna man skulle få vid försäljning! 3

Fler effekter av prospektteorin Missad alternativintäkt upplevs som förlust. Begränsad tid eller tillgänglighet (knapphet) -> riskerar gå miste om något. Innehavseffekt 1: Affektionsvärde. Innehavseffekt 2: Bryr oss om sunk cost (förpliktelse). Innehavseffekt 3: Status quo bias (värnar konsekvens, t.ex. kundlojalitet). Skuldaversion (reciprocitet). Söker stödjande information. Vid förhandlingar Förlusttänkande Varje eftergift som du gör är en förlust för ditt företag. Vinsttänkande Varje eftergift som din motpart gör är en vinst för ditt företag. 4

Är du intresserad av litteratur om beslutsfattandets psykologi och påverkan? Många människor jag kommit i kontakt med, särskilt deltagare i seminarier jag hållit om "beslutsfattandets psykologi", har frågat efter litteratur inom detta ämne. Sådan litteratur finns (några kan beställas enligt nedan): 1. Påverkan av Robert Cialdini. I boken redogörs på ett mycket konkret och tankeväckande sätt för flera, ofta omedvetna, psykologiska mekanismer som gör oss människor lättmanipulerade. Boken har använts som kurslitteratur och har varit mycket uppskattad av studenterna. Enligt studenterna är det mycket svårt att komma över begagnade exemplar pga. att ingen vill sälja den! 2. Tänka snabbt och långsamt av Daniel Kahneman. Nobelpristagare och en av upphovsmännen till prospekt-teorin (tillsammans med Amos Tversky). Den senaste boken i genren som är mycket läsvärd för den intresserade. 3. Att fatta beslut under osäkerhet och risk av Richard Wahlund. Boken redogör för ytterligare några psykologiska mekanismer eller "lagar" som beskriver hur vi människor reagerar på olika omständigheter och då särskilt ifråga om ekonomiskt beteende. Behandlar hur vi söker information, referenspunkter och prospekt-teorin. 4. Etik och finanser av Lars Bergkvist, Richard Wahlund och Karl-Erik Wärneryd. Etik, har det något med psykologi och beslutsfattande att göra? I allra högsta grad! Eftersom psykologiska böjelser hos oss människor möjliggör manipulering av oss är etik och moral en mycket viktig fråga. Ett av bokens tre kapitel heter Psykologi och etik. I detta kapitel redogörs för psykologiska böjelser hos oss människor som kan få oss att begå oetiska handlingar och fatta oetiska beslut, både enligt andras men också enligt våra egna värderingar. Kapitlet visar hur vi lätt kan "manipuleras" härtill både av oss själva och av andra utan att vi behöver vara medvetna om denna typ av påverkan. Richard Wahlund BESTÄLLA BÖCKER Antal Beställ via e-post till richard.wahlund@hhs.se. Jag beställer härmed följande bok/böcker (porto tillkommer): ( Påverkan av R. Cialdini för 300:- (+ moms = 318:-). Har dock bara ett ex. kvar!) Att fatta beslut... av R. Wahlund för 150:- (+ moms = 159:-) Etik och Finanser av L. Bergkvist, R. Wahlund och K.-E. Wärneryd för 150:- (+ moms = 159:-) Glöm inte att ange namn, ev. företag, adress och telefon! 5