Agenda 1. Historien bakom försäljning 2. Detaljhandeln 3. Kursen Försäljning En del av marknadsföringsskolan Styvmoderligt behandlat Normativ skolbildning best practice (the only way to, the fastest way to etc.) Total 50 böcker om sales management på biblioteket, den äldsta från 1968, i jämförelse med marketing management (370 böcker, 1953) Sales 276 (tveksamma) träffar vs Marketing 1556 träffar Intill senare delar av 1970 präglades försäljning av: Säljare som endast hade provisionslön Säljare med låg grad av lojalitet Varken förståelse för, eller fokus på kundnytta Under 90- talet utvecklades IT och kunderna blev informerade kunder Inställningen till försäljning har utvecklats i takt med den förändrade synen på marknadsföring Fortfarande dominerar dock tankar om optimering Globaliseringen Källa Stills, 1976 samt Garofalo, 1998 1

Den klassiska distansen Tanken Akademin Säljkåren Handlingen 2. Detaljhandeln/Partihandeln Syfte Skapa en grundläggande förståelse för detaljhandelns strukturer och komplexitet, och hur olika former av strukturer och komplexitet ger olika förutsättningar för försäljning. 2

Vad är detaljhandel? Detaljhandel: Försäljning av transportabla varor till privathushåll och privatpersoner utan att varans utseende och beskaffenhet nämnvärt förändras Partihandel: Försäljning av transportabla varor till andra än privathushåll och privatpersoner Källa: HUI, 1986 Hittills har definitioner utarbetats för följande strukturella indelningar Detaljhandel Huvudformer Ägarformer Distributionsformer Butiksformer Branschgrupper Beroende på hur man betraktar detaljhandel betraktar man även försäljning på olika sätt Partihandel Huvudformer Ägarformer Verksamhetsformer Branschgrupper Lagerställeformer Detaljhandel: huvudformer Strukturell kategori Beskrivning Offentlig detaljhandel Apotek Systembutiker Övrig offentlig detaljhandel Icke-offentlig detaljhandel Bilhandel Bränsle- och drivmedelshandel Egentlig detaljhandel Detaljhandel till minst 50 procent ägd av stat eller kommun Huvudsaklig försäljning av läkemedel - vin och sprit - övriga detalj handelsvaror Detaljhandel till mer än 50 procent ägd av annan än stat och kommun Huvudsaklig försäljning av bilar Huvudsaklig försäljning av bränsle och drivmedel Huvudsaklig försäljning av övriga detaljhandelsvaror 3

Detaljhandel: distributionsformer Strukturell kategori Butikshandel Kioskhandel Torg- och gatuhandel Tillfällig handel Ambulerande handel Hemförsäljning Postorder- och annan beställningshandel Sluten detaljhandel Övrig detaljhandel Olika typer av handelsplatser ger upphov till olika förutsättningar för försäljning (T.ex. Hyr globen och sälj något) (T.ex. Butiksbussar) (T.ex. personalsammanslutningar) Partihandel: huvudformer Strukturell kategori Beskrivning Offentlig partihandel Partihandel till minst 50 procent ägd av stat och kommun Icke-offentlig partihandel Partihandel till minst 50 procent ägd av annan än stat och kommun Varuhusförmedling Försäljning som till huvudsaklig del sker (handelsagenter) utan äganderätt till varorna Partihandel: branschgrupper Strukturell kategori Byggvaror Plast och kemikalier Läkemedel, kemisk-tekniska varor Maskiner Instrument- och mätteknik Data- och kontorsutrustning Livsmedel m.m. Textil- och beklädnadsvaror Hushållsartiklar Fritidsartiklar Guldsmedsvaror, ur och optik Papper o.d. Bränsle och drivmedel Beskrivning El-, järn- och balk-, VVS-, trä-, planglas-, metall- och övriga byggvaror Plast, kemikalier, plastmaskiner Läkemedel, sjukvårdsartiklar, kemisk-tekvaror Verktygsmaskiner, Lantbruksmaskiner, Industriförnödenheter, Transportmaskiner, Verktyg Instrument- och mätapparater Data- och kontorsutrustning Livsmedel och andra dagligvaror Beklädnad, textil, hemtextil, päls Elektriska hushållsapparater, armatur Sport-, och fritidsartiklar, leksaker, fotoartiklar, grammofonskivor, radio/tv, cyklar, båtar Guldsmedsvaror, ur, optik, bijouterier Papper, kontorsvaror Olja, kol, bensin o.d. 4

Vad har alla som säljer gemensamt? Kunden i centrum Kundnytta/Värde Säljprocesser Vem är marknadsförare inom organisationen? Vem är säljare inom organisationen? Vad skiljer säljaren mot alla andra funktioner inom organisationen? Vad skiljer alla aktiviteter inriktade mot försäljning mot alla andra aktiviteter? Vad skiljer alla processer inriktade mot försäljning mot alla andra aktiviteter? Att hålla seminarier Då du förbereder dig: Läs på så att du har klart för dig vad ämnet/frågan rör sig om 1. Klargör syftet med seminariet 2. Klargör mål med seminariet 3. Skriv ned frågor/områden som du vill ha besvarade/berörda 4. Gör klart en agenda 5

Att hålla seminarier Under själva seminariet: Redogör för agenda Klargör formen (när fråga, när diskutera osv) Starta seminariet genom att diskussion eller redogörelse Se möjligheterna med att diskutera frågorna i par innan de besvaras Grundläggande regler: 1. Håll er till saken 2. Tala inte mer än två minuter 3. Uppmuntra alla att deltaga 4. Avbryt inte andra som talar 5. Argumentera istället för att kommentera 6. Klanka inte ner på vad andra säger Öppen kommunikation som leder till en djupare form av lärande Att avsluta seminarier Utvärdera seminariet genom att: Sammanfatta de viktigaste punkterna som framkommit Diskutera igenom vad som var bra med seminariet och vad som skulle kunna förbättras. Tacka alla för att de bidragit 6