FRAMTIDENS B2B FÖRSÄLJNING HENRIK LARSSON-BROMAN 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman 1
Teknikens påverkan på samhället Andel av befolkningen 70% 50% Jordbruksmaskiner Jordbrukssamhälle Elektricitet Förbrännings -motorer Industrisamhälle Datorer Internet Mobiltelefoni Kunskaps/ tjänstesamhälle Den andra maskinåldern 30% 0% Stål Ångmaskinen Tjänster Intelligenta maskiner & robotar 1850 1900 1950 2000 2050 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman 2
15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman 3
FRAMTIDEN FÖR" B2B FÖRSÄLJNING 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman 4
DIFFERENTIERING KUNDUNIKA VÄRDEN PRIS/PRESTANDA STANDARDISERAT TRADITIONELL KÖPLOGIK De flesta kunder var beredda att betala extra för att få lite vägledning KOMPLEX KÖPLOGIK Har ett komplext problem Är beredda att betala för kundanpassade värden Köper på expertis och förtroende Det traditionella köpbeteendet minskar TRANSAKTIONELL KÖPLOGIK Vet vad de vill ha/köper själva Köper på pris och enkelhet Automatiserat 1970 1980 1990 2000 2010 2020 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman 5
Två vinnarstrategier KUNDUNIKA VÄRDEN PRIS/PRESTANDA STANDARDISERAT Hur kunderna vill köpa MÄSTARE på komplex " (värdeskapande) försäljning MÄSTARE på transaktionell " (automatiserad) försäljning? 1970 1980 1990 2000 2010 2020 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman 6
Traditionell Transaktionell automatiserad försäljning VEM VILL BLI VÄRLDSMÄSTARE PÅ TRANSAKTIONELL FÖRSÄLJNING? 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman 7
Tekniken gör det möjligt för kunden att driva sin köpprocess på egen hand 60% 50% 40% 30% När kontaktar köparen säljaren? Efter att ha identifierat möjliga lösningar Efter att ha identifierat möjliga leverantörer Pris och enkelhet 20% 10% 0% När research inför köp påbörjas 6% Medveten om problem/behov 28% Identifiera möjliga lösningar 52% Utvärdera möjliga leverantörer I samband med anbud 14% Beslutsprocess Köpprocess Källa: 2012 DemandGen B2B Buyer Behaviour Survey 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman Sid 8
15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman Sid 9
Kundens superintelligenta rådgivare Tillverkande industri Howard: Vi behöver en större lokal i Stockholm. Kan du ge förslag på lösningar? Transport Bygg/fastighet Energi Resor Försäkring Media IT/Telekom Hälso & sjukvård Bemanning Bank/finans Företagstjänster 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman Sid 10
75% av alla 18 miljoner säljare i USA kommer inte behövas år 2020 IT-analysföretaget Gartner " 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman 11
53% AV JOBBEN RISKERAR ATT AUTOMATISERAS SÄLJYRKEN (STÖRST SANNOLIKHET) 1. Telefonsäljare (99%) 2. Eventsäljare (94%) 3. Butikssäljare (92%) 4. Försäkringsmäklare (92%) 5. Fastighetsmäklare (86%) 6. Säljare grossist och tillverkning (85%) 7. Annonssäljare (54%) 8. Säljare, tekniska produkter (25%) Källor: Stiftelsen för Strategisk Forskning 2014, Vartannat jobb automatiseras inom 20 år Frey & Osborne 2013, The future of employment 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman 12
Vem vinner automatiseringsracet? IP-tracking Marketing Automation Content Marketing Pipeline Marketing Scoring/ kvalificering Robot telesales Social Marketing Real-Time Bidding Watson - beslutsstöd Win/loss analys E-handelsplattformar Referensförsäljning Intressent analys Early warning-system Sales Intelligence Autoofferter Matchingsajter Cross-selling Watson kundservice Kundens köpprocess 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman Sid 13
Komplex värdeskapande försäljning Traditionell VEM VILL BLI VÄRLDSMÄSTARE PÅ VÄRDESKAPANDE FÖRSÄLJNING? 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman 14
Vilken skillnad kan vi göra? Relationer Nytänkande Innovation Visioner Inspiration Idéer Kreativitet Komplexa sammanhang Känslor Nätverkande 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman 15
Den Traditionella säljskolan (så som vi lärt oss) Identifiera en beslutsfattare med befogenhet att köpa Identifiera kundens behov och utmaningar Kommunicera värdet av lösningen relativt konkurrenterna 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman Sid 16
Den Värdeskapande säljskolan (vad som faktiskt gör att kunden köper) 60% 50% 40% 30% 20% 10% Tillför NYA kreativa idéer och perspektiv om kundens marknad Får access till beslutspåverkare och kundens strategi Utbildar kunden och hjälper denne att undvika fallgropar och risker Medveten om problem/behov Identifiera möjliga lösningar Utvärdera möjliga leverantörer Beslutsprocess 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman Sid 17
Vem vinner värdeskapanderacet? Business Analytics Skapa medvetenhet Tillför NYA insikter Kundunik marknadsföring Påverka beslutskriterer Social networking Access till beslutspåverkare Kvalificering av affärsmöjlighet Intressent analys Access till kundens strategi Involvera lösningsexperter Kundens beslutskultur Risk Mgmnt Analytics Bevisa ROI Win/lossanalys Hantera risker och fallgropar Kundens köpprocess 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman Sid 18
Join the Sales Excellence Journey!" www.prosales.com/abonnemang Follow me at LinkedIn henrik.larsson-broman@prosales.com 0730-816 866 15-03-16 Morgondagens B2B försäljning - Henrik Larsson-Broman 19