Verktyg: Erbjudandekatalog. CBA 22 April 2015 Olof Pompe, Cordial

Transkript

1 Verktyg: Erbjudandekatalog CBA 22 April 2015 Olof Pompe, Cordial

2 Erbjudandekatalog Erbjudandeportfölj Tjänsteportfölj Tjänstekatalog

3 1. Varför behövs en erbjudandekatalog? 2. Vad är en erbjudandekatalog? 3. Hur gör man för att utveckla en erbjudandekatalog?

4

5 Leverantör Kund 5

6 Strukturerad flexibilitet för att möjliggöra effektiv produktion och leverans av kundattraktiva erbjudanden!

7 Affärsmodellen är den unika struktur som förverkligar en affärsidé Processer, kompetenser, strukturer Värdeerbjudande Kundsegment, kanaler, relationer Kostnader Vinst Intäkter

8 Inom värdeerbjudandet ligger ett eller flera kunderbjudanden Värdeerbjudande ERBJUDANDE A ERBJUDANDE B ERBJUDANDE C 8

9

10

11

12

13

14

15 KUNDSEGMENT 1 KUNDSEGMENT 2 KUNDSEGMENT 3 KUNDSEGMENT 4 ERBJUDANDE A ERBJUDANDE B ERBJUDANDE C VÄRDEERBJUDANDE 15

16 KUND-SEGMENT 1 KUND-SEGMENT 2 KUND-SEGMENT 3 KUND-SEGMENT 4 ERBJUDANDE A ERBJUDANDE B ERBJUDANDE C VÄRDEERBJUDANDE PRODUKTER TJÄNSTER 16

17 17

18 18

19 Fokus på kundens lönsamhet hållbar affärsmodell Scanias affärsmodell har under åren utvecklats från att vara en traditionell leverantör av hårdvara, produkter, till att leverera lösningar som bidrar till att öka kundens långsiktiga lönsamhet. Den enkla men viktiga logiken är att kunder som är långsiktigt lönsamma växer snabbare än sina konkurrenter, och det gynnar även Scania. Det handlar om att varje kund och varje transportsituation är unik, och det gäller för Scania att sälja både rätt fordon och rätt tjänster, som är anpassade för applikationen, klimatet, landet, geografin och topografin. Basen för vår förmåga att skräddarsy lösningar är Scanias modulsystem där vi kan ta fram unika specifikationer för varje transportuppgift. Modulsystemet utökas successivt att förutom hårdvaran, dvs själva fordonen eller motorerna, även innefatta modulariserade tjänster, såsom förarträning, finansiering och underhållskontrakt, för att nämna ett par exempel. Kunden får högre intäkter och lägre kostnader. Vi ser att framför allt bränslekostnader minskar med den typen av samarbete, vilket också ger lägre utsläpp. Ekonomi och miljö går hand i hand. Martin Lundstedt, VD, Scania,

20 20

21 21

22 Transformation av affärsmodeller i fyra faser ANALYS INNOVATION DESIGN REALISERING A1 Analysera marknads- & konkurrenssituation I1 Segmentera kunderna & förstå deras behov & beteende D1 Definiera & prioritera strategiska affärskrav R1 Ta fram förändringsstrategi & designa genomförandet A2 Verifiera & uppdatera strategisk inriktning & önskad position I2 Definiera tydliga & attraktiva erbjudanden D2 Kartlägga de möjliggörande strukturerna R2 Orientera & mobilisera organisationen A3 Identifiera & beskriva befintliga affärsmodeller I3 Identifiera möjliggörare för framtida affärsmodeller D3 Analysera nödvändig förflyttning för varje strukturdimension R3 Etablera strukturella förutsättningar för förändringen A4 Analysera identifierade affärsmodeller & affärsmodellportfölj I4 Ta fram förslag till nya & utvecklade affärsmodeller D4 Designa idealarkitektur R4 Driva genomförandet av förändringen A5 Definiera önskad position & målbild per affärsmodell I5 Utforma & prioritera nya & utvecklade affärsmodeller D5 Designa lösningsarkitektur R5 Förstärka förändringen & säkra bestående resultat 22

23 Vad är en erbjudandeportfölj? En erbjudandeportfölj är ett strukturerat angreppssätt för att skapa ordning och förståelse kring företagets produkt- och tjänsteflora 23

24 Syfte med en erbjudandeportfölj kan variera Bli tydligare i gränssnittet mot kund Bli tydligare i intern förståelse Struktur för prioritering av affärsutveckling i erbjudandedimension Skapa förutsättningar för flexibilitet och återanvändbarhet Vad ska vara flexibelt? Vad ska vara unikt? Vad ska vara standardiserat? 24

25 Vem har behov av en erbjudandekatalog? Företag som har en mångfald i sina erbjudanden Företag som både har produkter och tjänster i sitt erbjudande Företag som har behov av att koordinera mellan gamla och nya erbjudanden Företag som har behov av att få en förståelse för vad som är kostnadsdrivande i sitt erbjudande Företag som har behov av att förstå eller definiera vad som differentierar erbjudandet gentemot konkurrenter Etc. 25

26 Designing and implementing an offering portfolio is divided in five mayor work areas VISION AND GOALS STRUCTURES CONTENT WAY OF WORKING UNDERSTANDING OF STRATEGIC PLATFORM, BUSINESS MODELS AND CUSTOMER NEEDS COMPONENT STRUCTURE CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS SALES PROCESS OFFERING DEVELOPMENT PROCESS VISION, GOALS & WANTED EFFECTS FOR OFFERING PORTFOLIO OFFERING STRUCTURE FUTURE COMPONENTS AND OFFERINGS GOVERNANCE AND ORGANISATION Defining the vision and goals for the offering portfolio and the wanted effects of the approach based on strategic platform and future business models including a deep understanding of customer needs Defining and designing the structures of the components and of the offering portfolio including definitions of key terms Describing current components and offerings according to the defined structures and designing new components and offerings based on customer needs and insights Designing future sales and offering development processes including clear roles, responsibilities, mandates and rules for developing the offering portfolio including the offerings and components 26

27 Exempel Målbild och vision 1 VISION AND GOALS UNDERSTANDING OF STRATEGIC PLATFORM, BUSINESS MODELS AND CUSTOMER NEEDS VISION, GOALS & WANTED EFFECTS FOR OFFERING PORTFOLIO

28 CUSTOMER Exempel Komponent- och erbjudandestruktur 2 STRUCTURES COMPONENT STRUCTURE SERVICE PORTFOLIO KGH SERVICES & SOLUTIONS PORTFOLIO OFFERING STRUCTURE Exis ng Standardized Services Standardized Service A standardized service sold direct to the customer CUSTOMS DECLARATION A&V SERVICES CUSTOMS CONSULTING EXPORT'SERVICES' VAT' AEO' IMPORT'SERVICES' TRANSIT'SERVICES' INTRASTAT'SERVICES' CUSTOMS'WAREHOUSE' PROCEDURES' HELPDESK' A&V'CONSULTING' ACCOUNTANCY' PAYROLL'&'HR' CLASSIFICATION' ORIGIN'AND'FREE' TRADE' CUSTOMS'VALUE' OTHER' CUSTOMS ACADEMY SPECIALIZED'COURSES' (AWARENESS'AND'ADVANCED)' PROFESSION' PROGRAMS' ACADEMIC'PROGRAMS' CUSTOMS SOFTWARE?'?'?'?' BORDER SERVICES?'?'?'?' Combined Solu on A preconfigured combina on of standardized services from one or several business areas to meet a specific market or customer segment s needs DOCUMENT'SERVICES ' FINANCIAL'SERVICES' New Services??? Tailor-Made Solu on A customer unique combina on of standardized services from one or several business areas to meet specific customer needs Unique Solu on A customer unique combination of new services (and standardized services from one or several business ) to meet specific customer needs

29 Exempel Innehåll ID-kort Standardiserad tjänst 3 CONTENT CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS The ID cards provides a clear overview while containing the most critical information to build each element in the Offering Portfolio structure as input to implementation in system X Each id-card consists of a number of attributes that makes up the necessary information to capture the essence of the element The description in the elements also includes the value and how and to what extent they are configurable as well as what is internally needed to deliver the product

30 Exempel Innehåll ID-kort Standardiserad tjänst 3 CONTENT CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS

31 Exempel Innehåll ID-kort Standardiserad tjänst 3 CONTENT CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS

32 Exempel Innehåll ID-kort Standardiserad tjänst 3 CONTENT CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS

33 Exempel Innehåll ID-kort Erbjudande 3 CONTENT CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS

34 Exempel Samtliga tjänster och paketerade erbjudanden 3 CONTENT CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS

35 Exempel Way of working 4 WAY OF WORKING SALES PROCESS OFFERING DEVELOPMENT PROCESS GOVERNANCE AND ORGANISATION

36 Exempel Principer och styrmodell 4 WAY OF WORKING SALES PROCESS OFFERING DEVELOPMENT PROCESS GOVERNANCE AND ORGANISATION

37 Designing and implementing an offering portfolio is divided in five mayor work areas VISION AND GOALS STRUCTURES CONTENT WAY OF WORKING UNDERSTANDING OF STRATEGIC PLATFORM, BUSINESS MODELS AND CUSTOMER NEEDS COMPONENT STRUCTURE CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS SALES PROCESS OFFERING DEVELOPMENT PROCESS VISION, GOALS & WANTED EFFECTS FOR OFFERING PORTFOLIO OFFERING STRUCTURE FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS GOVERNANCE AND ORGANISATION Defining the vision and goals for the offering portfolio and the wanted effects of the approach based on strategic platform and future business models including a deep understanding of customer needs Defining and designing the structures of the components and of the offering portfolio including definitions of key terms Describing current components and offerings according to the defined structures and designing new components and offerings based on customer needs and insights Designing future sales and offering development processes including clear roles, responsibilities, mandates and rules for developing the offering portfolio including the offerings and components 37

38 Q 1 Q 3 The prime drivers are the strategic platform, future business model portfolio and needs per customer segment Strategic Platform Business Model Portfolio Customer segments VISION AND GOALS STRUCTURES CONTENT WAY OF WORKING UNDERSTANDING OF STRATEGIC INTENT, BUSINESS MODELS AND CUSTOMER NEEDS VISION, GOALS & WANTED EFFECTS FOR OFFERING PORTFOLIO COMPONENT STRUCTURE OFFERING STRUCTURE CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS Strategic Business Requirements Q 2 SALES PROCESS OFFERING DEVELOPMENT PROCESS GOVERNANCE AND ORGANISATION The vision and goal for the offering portfolio are based on the overall strategic platform and the portfolio of future business models. A structured approach for developing flexible offerings based on standardized components, i.e. an offering portfolio, is often a key enabler for realizing the overall strategic goals and enabling the future business models. The design of future components and offerings should be based on a good understanding of the targeted customer segments needs. As should the design of the sales processes be based on an understanding of the customers purchasing process and buying behavior. The offering portfolio structure, the components and the desired ways of working are implemented and realized in the enabling structures. The strategic business requirements are the prioritized requirements on the enabling structures to fully implement the offering portfolio in all its dimensions. Process Organization Management IT Q 4 38

39 Q1 Q3 Förändringarna realiseras i processerna, organisationen och IT Affärsstrategi Realiseras i processerna Strategiska vägval Affärsprocesser Organisation Management IT Q2 Applikation Information Tjänst Q4 39

40 Viktiga lärdommar Väl designade erbjudanden måste: Vara attraktiva för kunderna och dels producera och leverera lönsamt Ett strukturerat angreppssätt för att utveckla erbjudanden förutsätter dels att man har definierade klossarna, men också att man kan hitta dem, alltså någon sorts sortering) Strukturen i erbjudandekatalogen har två perspektiv Internt för att sortera och gruppera komponenterna (produkt och tjänstehierarkierna) Externt för hur erbjudanden sätts samman (standard, flexibelt, tailor-made, unikt etc.) Finns ett värde innan kommer till system-delen, bara I att få ordning och reda på sina erbjudanden.

41 Verktyg: Erbjudandekatalog CBA 22 April 2015 Olof Pompe, Cordial