B2B-säljare. Inspiration i världsklass! B2B sales med Per Lange. B2B-säljarens nya roll och största utmaningar

Transkript

1 Leverera äkta kundnytta och bli en vinnande B2B-säljare 12 november 2009 B2B-säljarens nya roll och största utmaningar 13 november 2009 Inspiration i världsklass! B2B sales med Per Lange Hur skall säljarna formera sig för att möta mer och mer konsoliderade branscher? Hur förändras köparnas beslutsprocess då nästan all information finns tillgänglig och valmöjligheterna är oändliga 10 hetaste tekniktrenderna som effektiviserar din försäljning Hur kan du bättre följa kunden, se vad de gör och pusha ut rätt erbjudande i rätt tid? Så gör superföretagen som klarar lågkonjunkturen! Öka avslutsfrekvensen till över 80 % på framlagda offerter och bli van att vinna Bli ansedd som en trovärdig rådgivare när det gäller att utveckla kundens affärsverksamhet Bli av med säljhinder, blockeringar och rädslor och spräng alla gränser när det gäller din försäljning Tänka och agera som världens bästa säljare vad kan vi lära oss från de bästa genom tiderna? Medverkande: Kelly Odell, Grundare Think Tank Management AB Peter Siljerud, Framtidsstrateg Futurewise Caroline Monthelie, VD Loyalty partner Pär Pärsson, Small Medium Business Lead Microsoft AB Henrik Larsson-Broman, VD Prosales Institute AB Per Lange, VD Lange Sales november 2009, Stockholm

2 Bli en framgångsrik B2B-säljare Konsolidering, automatiserade relationer och informationssökande kunder Enligt den internationellt ledande auktoriteten inom försäljning, Neil Rackham, förväntas antalet säljare inom B2B att nästan halveras inom fem år. Varje bransch konsolideras och makten förskjuts till större och större kedjor som vill föra förhandlingarna centralt. Många säljare kommer inte längre att ha en dörr att knacka på. Fler och fler relationer ersätts med ett automatiserat flöde som administreras som en del av supply chain. Samtidigt har internet revolutionerat varje marknad och det blir allt vanligare att kunden skaffar sig all information själv och redan har en klar inköpslista när denna träffar säljaren. Mera prestige, mera lön & mera reella värden för kunden Morgondagens säljare kommer att ha mycket högre prestige, högre lön och framför allt bidra med ett högre värde till sina kunder. Skall du bli en av dem måste du förädla din roll. Utgått från dina kunders problem skall du som en projektledare eller entreprenör hjälpa dem att lösa dessa och ditt företags tjänster och produkter är bara en del av lösningen. Om du bara kommunicerar värdet av era produkter och tjänster kommer du att bli för dyr i drift och snart ersatt av andra medier. Hur behålla dina kunder? Hur kan du behålla dina kunder, hur kan du ge dem flera mervärden, hur kan du utveckla affären och hur får du in det innovativa tänkandet som en del i det dagliga tänkandet, för att ni skall bli den leverantör som alltid är mera värdefull för kunden? Vad vi ger dig på konferensen Den 12 och 13 november 2009 i Stockholm har vi samlat proffs som kan belysa dessa frågeställningar ur de mest aktuella och relevanta vinklar. Du får bl.a. möta Kelly Odell som inleder konferensen med att just behandla säljarens nya roll, hur säljprocessen har förändrats och hur du som säljare kan säkerställa att vara en efterfrågad hos kund. Peter Siljerud från Futurewise som behandlar hur säljare kan arbeta mera effektivt och möta kunderna på nya mötesplatser med den senaste tekniken. Pär Pärsson, försäljningschef på Microsoft som berättar hur deras säljare jobbar med den senaste digitala tekniken och verktygen för att lära sig mera om sin kund. Inspiration i världsklass B2B försäljning med Per Lange Johan Bergström, Marknadschef, Swedbank Robur AB om Per Lange: Jag säger detta med drygt 20 års erfarenhet av försäljning inget liknande har skådats! Världsklass!. Listan av lika engagerade citat kan göras mycket lång. Per Lange bjuder på en dag med mycket konkreta tips som säljarna kan sätta igång med redan dagen efter konferensen. Detta kombinerat med mycket motivation. Citat om Per Lange: 400 medarbetare fick en oförglömlig kurs i vad försäljning verkligen handlar om och alla gick därifrån fulla av energi och en stark vilja att utvecklas som affärsmän! Nicholas Högberg, vvd, 3 Det bästa jag hört! Åke Svensson, Säljchef, SPP Tusen tack för en underbar föreställning! Vi skrattade så vi grät men det roligaste är att budskapet gick fram så bra rörande säljtänket! Monica Söderlund, Director, International Corporate Tax, KPMG Väl mött Mårten Nilson Projektledare Teknologisk Institut

3 Konferensdag den 12 november :00 Ordföranden, Kelly Odell, inleder konferensen 09:10 Säljarens nya roll inom B2B Enligt den internationellt ledande auktoriteten inom försäljning, Neil Rackham, förväntas antalet säljare inom B2B att nästan halveras inom fem år. Varje bransch konsolideras och makten förskjuts till större och större kedjor som vill föra förhandlingarna centralt. Många säljare kommer inte längre att ha en dörr att knacka på. Fler och fler relationer ersätts med ett automatiserat flöde som administreras som en del av supply chain. Samtidigt har internet revolutionerat varje marknad och det blir allt vanligare att kunden skaffar sig all information själv och redan har en klar inköpslista när denna träffar säljaren. Vad krävs av dig för att bli morgondagens säljare inom B2B? På vilket sätt kommer ditt dagliga säljarbete att förändras? Vilka personliga egenskaper blir viktigare för framtidens säljare inom B2B? Hur skall säljarna formera sig för att möta mer och mer konsoliderade branscher? Hur förändras köparnas beslutsprocess då nästan all information finns tillgänglig och valmöjligheterna nästan är oändliga vilka nya krav ställer detta på säljaren? Hur förändras din roll då gränserna mellan marknadsföring, försäljning och eftermarknad mer och mer suddas ut? Kelly Odell, Grundare, Think Tank Management AB Kelly Odell valde att stiga av som försäljningsdirektör på Volvo Personbilar Sverige under våren 2009, för att med mindre administrationsmässiga måsten få ägna sig åt det som engagerar honom mest: att utveckla människor. Kelly har samlat på sig och förädlat många insikter inom försäljning både som försäljningschef på TeliaSonera och Volvo PV men även i positionen som VD, Medical Link AB, Sverigechef för Whirlpool och Marknadschef Europa för Whirlpools mikrovågsugnar. 10:00 Paus 10:20 10 heta tekniktrender som effektiviserar din försäljning Att lägga mycket tid hos kund istället för att sitta framför datorn är helt ok.men genom tekniken finns möjligheten att förbättra säljet och istället bättre möta kunderna. Under denna framtidsresa gör vi en utblick i vilka tekniktrender som kan effektivisera din försäljning. 1. World Wide Computer - vad händer med tekniken och hur ser framtidens säljstöd ut? 2. Displaydominans - hur kan framtidens displayer användas som säljverktyg? 3. Kollaborativa prospekts - hur kan samarbete med andra aktörer i förädlingskedjan ge bättre kvalitet på prospekts? 4. Trigger events - hur kan man med teknikens hjälp övervaka centrala skiften inom företag eller marknader? 5. Sociala nätverk - hur utvecklas de och vilken roll får de för försäljning? 6. Virtuella luffarmärken - hur förändrar mikrobloggar och lokala bloggar säljprocessen? 7. Supercrunching - hur kommer kunddatan att användas för att skapa mening? 8. Just-in-time living - hur kan tekniken hjälpa oss att förstå köparens sammanhang? 9. Mobila säljverktyg - vad kan vi förvänta oss av framtidens mobila säljverktyg? 10. Från produkt till ritning - vad är det egentligen vi kommer att sälja i framtiden? Peter Siljerud, Framtidsstrateg, Futurewise 11:20 Paus 11:30 Så behåller du dina befintliga kunder I lågkonjunktur har detta absolut högsta prioritet. I lågkonjunktur blir också kunderna mindre lojala. Vi låter Caroline Monthelie, VD, Loyalty, kartlägga kundernas beteende, vad som skapar lojalitet och hur du kan agera. Vad skapar lojalitet? Vilka är de vanligaste anledningar till att kunder väljer att bryta samarbeten? Vem skall vara lojal mot vem? Hur du kan agera på bästa sätt för att behålla dina kunder? Hur analysera kunden för att skapa mervärden flera praktiska exempel? Så kan du öka lönsamheten med lojala kunder! Caroline Monthelie, VD, Loyalty partner 12:30 Lunch 13:30 Hur har vi på Microsoft lärt oss mer om våra kunder - digitala möjligheter och de senaste verktygen Idag finns det många möjligheter för dig att mycket bättre kunna följa dina kunder och bättre förutse kundens behov. Hur kan du arbeta Praktikfall mera effektivt för att kategorisera dina kunder, följa dina kunders utveckling, hitta nya kunder som har behov av dina produkter m.m. Att förstå kunden på djupet kundens utmaningar, affärer, målsättningar, behov och intressen och anpassa rätt erbjudanden och lösningar en av dina absolut viktigaste framgångsfaktorer Hur jobbar våra säljare för att hålla sig informerade om kunderna? Vilken information är mest intressant för dig som säljare och hur kan du öka din försäljning med rätt information? Vad kan du som säljare och ditt företag göra för att öka kundförståelsen och bli bättre på att anpassa rätt lösningar? Genom vilka kanaler får vi in kunskap om kunden? Hur ser drömscenariot ut om vi hade fri tillgång till all information om våra kunder? Hur kan du bättre följa kunden, se vad de gör och pusha ut rätt erbjudande i rätt tid? Pär Pärsson, Small Medium Business Lead, Microsoft AB 14:20 Paus

4 Konferensdag den 12 november :30 Fördjupning: 10 vägar för att skapa din egen högkonjunktur Henrik Larsson-Broman, VD, Prosales Institute tar oss med på en resa där han utifrån den senaste forskningen visar på vad som utmärker framgångsrika säljare, vad vi kan förvänta oss av framtidens säljare och vilka faktorer som skapar högpresterande säljorganisationer. Med detta som utgångspunkt har Henrik och Prosales Institute vidare undersökt vilka som blivit vinnare under tidigare lågkonjunkturer och ger dig insikter i hur du skall agera i lågkonjunkturen för att bli en vinnare. Hur gör de som lyckas i sin försäljning? Presentationen bygger på de två största forskningsprojekten som genomförts om försäljning i Norden. Resultatet baseras på intervjuer med säljexperter, företagsledare, försäljningsdirektörer, säljare och fallstudier av framgångsrika företag. Vi har gått igenom tusentals forskningsartiklar och böcker på området, samt intervjuat några hundra toppchefer och över säljare från olika branscher. 1. Framtidens försäljning trender som formar morgondagens affärslandskap Vad får ökad konkurrens, ökad kundmakt, medieexplosion och värderingsförflyttningar för konsekvenser för framtidens försäljning? Vilka krav kommer att ställas på morgondagens säljare och säljorganisationer? Den nya tidens försäljning har vi lämnat det produktionsorienterade och marknadsorienterade synsättet? 2. Framgångsrika säljare- vilka är de och vad gör de? Vad är det som gör att vissa säljare år ut och år in presterar bättre försäljning än sina kollegor? Framgångstro och optimism receptet på framgång i lågkonjunktur? 3. Så gör superföretagen som klarar lågkonjunkturen! Vad gör vinnarna som klarar sig bäst i lågkonjunkturer? Prosales forskning varvas med internationella rön Vad gör de företag som år efter år lyckas prestera bättre försäljning än sina konkurrenter? Hur länge varar en lågkonjunktur i genomsnitt? Tidigare lågkonjunkturer vilken tillväxt hade de som satsade på sälj och marknadsföring när konjunkturen vände, jämfört med de som inte satsade? Hur lågkonjunkturen blir högkonjunktur för innovation och nytänkande Byggstenarna i en stark försäljningskultur och vilken effekt har prestationen? Henrik Larsson-Broman, VD, Prosales Institute AB Sedan 10 år tillbaka har Henrik arbetat med att undersöka vad som utmärker toppsäljare och högpresterande säljorganisationer samt vad vi kan förvänta oss av framtidens försäljning. Henrik är trendanalytiker och säljexpert som förvånas över att försäljning är ett stort svart hål i den akademiska världen. Henrik bryter för paus under sin fördjupning 16:30 Konferensens ordförande avslutar konferensen Inspirationsdag den 13 november 2009 Dagen inleds 09:00 och avslutas 16:00. B2B Sales med Per Lange Lange Sales har tagit fram en helt unik B2B-utbildning som fångar upp de senaste trenderna inom personlig försäljning. Dagen leds av Per Lange. Per utgår alltid från den senaste forskningen inom området, men konkretiserar hela tiden med exempel från verkligheten. Humor och konkreta tips varvas med Pers underliggande budskap: Du ska vara stolt som säljare! Föreläsningarna präglas av intensitet, värme, energi och humor! Som deltagare på Per Langes heldag inom B2B försäljning kommer du att få lära dig: Sälja på en konstant hög nivå utan dalar eller svackor med säljtavlemetodiken Öka avslutsfrekvensen till över 80 % på framlagda offerter och bli van att vinna Bygga upp förtroende redan före första mötet med kunden! Skapa ett förhandlingsläge där det är kunden som har behov av att köpa inte du som har behov av att sälja Minska eller sluta helt med coldcalls och bli en efterfrågad expert som kunder står i kö för att träffa Bli ansedd som en trovärdig rådgivare när det gäller att utveckla kundens affärsverksamhet Att komma högt upp i verksamheten och sälja M2M (managers-to-managers) Bilda communities där människor talar om dig och dina tjänster/produkter Få kunder att ringa dig, och köpa av dig - utan att ta kontakt med konkurrenter Bygga upp ett lokalt och globalt kontaktnät som genererar affärer Prospektera på ett nytt sätt genom att utnyttja moderna marknadsföringsstrategier: article marketing, pr, exklusiva kundträffar, webinars, onlineforum m.m., som bygger upp ditt personliga varumärke Sälja enbart via rekommendationer och referenser Släppa taget om gamla säljtricks från 50-talet och lär dig sälja med tekniker anpassade för 2000-talet och informationsåldern Bli av med säljhinder, blockeringar och rädslor och spräng alla gränser när det gäller din försäljning Tänka och agera som världens bästa säljare - vad kan vi lära oss från de bästa genom tiderna? Workshopsledare Per Lange, VD, Lange Sales Per Lange är en av de mest anlitade talararna i Sverige om försäljning. Han har utbildat över 5000 säljare och säljchefer och Lange Sales metodik används av ett hundratal nordiska organisationer. Per är känd för att kunna förändra en människas syn på sig själv och sin egen potential. Per bryter för lunch, pauser och kaffepauser efter behov.

5 Teknologisk Instituts övriga kurser inom försäljning Fördjupad kurs: B2B - Försäljning Effektivisera dina säljare Key Account Management Projektförsäljning - införsäljning av komplexa projekt Ring Lisbeth Hallbäck, Affärsansvarig, Teknologisk Institut Teknologisk Institut AB Sverige Klipp av kupongen. Posta eller faxa Se oss på Anmälan till B2B-säljare Konferens 12 november 2009, pris kr (Projektnr 3742) Inspirationsdag 13 november2009, pris kr (Projektnr 3743) Anmäl dig före den 1 oktober och betala endast kr för hela paketet Paketpris efter den 1 oktober kr Konferensmiddag med stand-up comedy, 12 november kl. 18:30 på Norra Brunn, 770 kr. I middagspaketet ingår entré, tre rätter, ett glas vin/öl samt kaffe. Moms tillkommer. Anmälningsbekräftelse och faktura sändes efter mottagen anmälan. Företag... Org.nr... Adress... Avd... Postnr/ort... Tel... Frankeras ej Teknologisk Institut betalar portot Kontaktperson... Ert beställningsnr... Fakturaadress (Ifylls endast om den inte är samma som ovan) Teknologisk Institut Svarspost Kundnummer GÖTEBORG Företag... Adress... Org.nr... Postnr/ort... Bekräftelse skickas till deltagare kontaktperson

6 B Porto betalt Sverige Praktiska upplysningar Tid och plats Konferensdag 12 november Inspirationsdag 13 november Teknologisk Institut Utbildningscenter Olof Palmes gata 31, Stockholm Tunnelbana: T-centralen Pris Konferensdag: kr. Inspirationsdag B2B Sales med Per Lange kr. Anmäl dig före den 1 oktober och betala endast kr för hela paketet. Paketpris efter den 1 oktober är kr. I priset ingår lunch, förfriskningar under pauser och dokumentationsmaterial. Konferensmiddag med stand-up comedy, 12 november kl. 18:30 på Norra Brunn, 770 kr. Surbrunnsgatan 33. Tel I middagspaketet ingår entré, tre rätter, ett glas vin/öl samt kaffe. Moms tillkommer. Anmälningsbekräftelse och faktura sändes efter mottagen anmälan. Målgrupp för konferensen: Säljare inom B2B och teamet: försäljningschef, marknadschef, vd, key account managers och produktchefer Förbehåll Teknologisk Institut förbehåller sig rätten till ändringar av program, tid och plats. Hur du anmäler dig lättast Tel , vxl info@teknologiskinstitut.se Fax Posta anmälningstalongen Avbeställningsvillkor För av- och ombokningsregler, vänligen se vår hemsida För ytterligare upplysningar Se för mer praktisk information eller ring vårt kundcenter , vxl alternativt maila projektledaren: marten.nilson@teknologiskinstitut.se Nordens starkaste varumärke inom utbildning är nu heldanskt och har bytt namn till Teknologisk Institut. Vi befäster därmed våra tre styrkefaktorer bredd, kvalitet och långsiktighet och blir en ännu mer kraftfull leverantör av såväl utbildnings- som konsultinsatser. Returadress: Teknologisk Institut Box GÖTEBORG