Framtidssäkra ditt säljteam i sju steg! En guide för dig som säljchef att säkra säljmetoder och arbetssätt

Transkript

1 Framtidssäkra ditt säljteam i sju steg! En guide för dig som säljchef att säkra säljmetoder och arbetssätt

2 Som säljchef möter du idag flera ganska stora utmaningar. Tidigare säkra säljmetoder och arbetssätt fungerar inte optimalt och kunderna har ändrat sina köpbeteenden. I detta white paper lyfter vi några utmaningar som vi själva har sett och hittat lösningar på. Kanske kan de även hjälpa dig i ditt arbete. 1. Jobba i team med marknadsavdelningen Nya köpbeteenden, en digital värld och högre krav på tillgänglighet har gjort att marknad och sälj måste närma sig varann. Lättare sagt än gjort ibland eftersom det ofta bjuder på kulturkrock. Om vi ska hårdra och raljera lite anser sig marknad ofta lite för fina för att kränga prylar och säljavdelningen tycker att det är trams med bloggar, sociala medier och allt färre personliga möten. Sanningen är den att marknad och sälj blir ett vinnande team när arbetssätten, verktygen och rutinerna är på plats. När marknadsfolket tar hjälp av säljarna för att skapa innehåll som verkligen är relevant för kunderna och automatiserar delar av säljprocessen kan säljteamet få varma leads och stänga fler affärer.

3 Digitala platser leder till riktiga möten Målbilden är att ha ett snabbt och flexibelt team som har så god framförhållning att det finns plats att agera snabbt på händelser i bransch och omvärld. När kommunikationen är träffsäker och aktuell brukar kunderna hitta vägen till leverantören på egen hand. Idag gör köparen den största delen av köpresan på egen hand, så det är ett måste att erbjuda lättillgänglig och bra information, god service och kunskap som skapar relationer på längre sikt. Digitala ytor är den självklara platsen för att hitta information, men självklart ska den digitala världen samspela med den riktiga. Målet med aktiviteterna online är ju ofta att få till personliga möten. Konsten att skapa goda relationer Att skapa nya kontakter online är egentligen inte konstigare än att träffa nya människor på en konferens. Vi hejar på varann, börjar prata och fortsätter eventuellt med fördjupade samtal om vi har samma intressen. Vissa tar mer plats och bjuder på sin kunskap. När marketing automation-funktioner kopplas till säljverktyg och CRM kan samarbetet mellan marknad och sälj verkligen bli fruktsamt och långsiktigt. Med rätt kommunikation vid rätt tidpunkt blir det möjligt att skapa långsiktiga relationer som genererar affärer på kort och lång sikt. Och när korten spelas

4 2. Lägg tid på rätt saker Vår värld snurrar snabbt och det är lätt att tappa fokus. Ny teknik och nya köpbeteenden och arbetssätt gör att vi som enskilda individer utmanas i våra sätt att arbeta. Hur gör du för att lyfta blicken, fokusera på de uppgifter som verkligen leder framåt och behålla det sunda förnuftet? För att säljteamet ska kunna arbeta smart och fokusera på rätt uppgifter krävs en plan, rutiner och gemensamma arbetssätt. När den planen är satt är det klokt att ta tekniken till hjälp. Med Business Intelligence (BI) kan vi zooma ut och få en klarare bild av vad som bör prioriteras. När data och händelser från olika delar av verksamheten samlas och analyseras, på ett sätt som skulle ta mycket lång tid för en människa, kan vi få en inblick i framtiden. Få mer tid till det som är värdefullt på riktigt När aktuell försäljning, kostnader och kundbeteenden analyseras tillsammans med historik kan man se mönster, trender och sanningar som ger säljarna en tydlig bild av vad som bör göras. Många BI-lösningar visualiserar fakta och blir ett fantastiskt säljstöd som hjälper enskilda individer och hela teamet att prioritera. Med bra planering av kundbearbetning och upp följning kan teamet åstadkomma mycket på kortare tid. Tiden som blir över kan användas till annat, som att träffa kunder och bygga relationer.

5 3. Motivera teamet och förbättra resultaten När vardagen hela tiden bjuder på nya utmaningar och förändrade arbetssätt tappar vissa medarbetare sugen. Ibland känner du kanske likadant? Nya verktyg, nya rutiner, kunder som inte beter sig som de brukar, konkurrenter som visar framfötterna, ökade krav internt och massor av nytt att hålla koll på. Det är klart att motivationen kan få sig en törn. Låt oss vara rakt på sak här. Det går inte att backa. Ska ni hålla ställningarna på marknaden är det bara att kasta sig ut och peppa varann att lära nytt, testa nya sätt att nå nya kunder och behålla de ni har. Roligt för vinnarskallar! Dra nytta av att ni gillar utmaningar, tävling, spel och lek och se till att kittla tävlingnerven i vardagen. Utmana varandra med hjälp av gamification. Forskning visar att vi presterar bättre när vi har roligt och att vi triggas av belöningssystem. I CRM-systemet kan ni föra in tävlingsmoment och belöningar som är direkt kopplade till de uppgifter som ska utföras. Genom att sätta gemensamma och individuella mål kan motivationen öka hos medarbetarna och det lyfter hela teamet. Öka kundnöjdheten, antal telefonsamtal och affärer i hamn genom att räkna aktiviteter och uppfyllda mål direkt i ert CRM-system. Med pokaler och medaljer sätter ni själva ramarna för vad som ska belönas. Samarbete, aktivitet i sociala medier, antal nya leads och möten till exempel.

6 4. Skaffa nya kunder Att skaffa nya kunder kräver andra tillvägagångssätt idag än för fem år sedan. När den största delen av köpresan sker utan inblandning av säljare eller rådgivare gäller det att tillhandahålla information på rätt plats dygnet runt. Google är kung och ni måste ha koll på hur ni får uppmärksamheten. När besökaren väl hittar till er webbplats gäller det att lotsa dem rätt hela vägen ner i köptratten så att de till sist vill komma i kontakt med er. Med hjälp av bra innehåll, på rätt plats, till rätt person kan ni locka och skapa relationer med nya kunder. För underlätta den typen av kommunikation krävs ett marketing automation-verktyg. Se till att ni blir top of mind Med hjälp av marketing automation blir det lättare att automatisera delar av kommunikationen och med hjälp av regelbunden kommunikation bli top of mind hos era framtida kunder. De kanske inte köper av er direkt, men den dagen ett behov uppstår vet de att det är er de ska kontakta. Ni har ju under lång tid bevisat att ni kan era grejer och vet vad ni pratar om.

7 5. Håll koll på branschen och konkurrenterna Att ha full koll på branschen, kunderna och omvärlden är inte så lätt när antalet kanaler ökar och vi dagligen möts av ett flimmer av budskap. Men det är klart att du och ditt team har en fördel om ni lyckas hänga med i vilka ämnen som diskuteras och vilka erbjudanden som är aktuella inom ert område. Det bästa sättet att nå fram till nya och befintliga kunder är att möta deras behov, kommunicera på deras villkor och våga sticka ut. För att kunna sticka ut behöver du kunskap och koll på kundernas behov och konkurrenternas erbjudande. Med hjälp av Business Intelligence kan du läsa av din egen verksamhet och era kunders beteende. Ett intelligent system kan, genom att analysera historiken, säga mycket om framtiden. Kan ni hitta chanser att synas? Självklart ska man akta sig för att ta för mycket intryck av konkurrenterna. Det de gör passar kanske inte er och om ni gör likadant sticker ni inte ut. Tänk istället på vad era styrkor är och hur de kan förtydligas. Var uppmärksam på trender och aktualiteter och försök ta hjälp av händelser som rör er bransch kanske kan ni hänga på och dra nytta av att synas när diskussionen är aktuell och engagerar.

8 6. Behålla kunderna Det är lätt att lockas att jaga nya kunder och uppdrag, men vi vet ju alla att det är de befintliga kunderna som är mest värdefulla. De som en gång har valt er har ingen anledning att byta leverantör om de är nöjda. Men det är klart, om nya kunder får bättre priser, erbjudanden och service är det lätt att surna till och lätt att gå till någon annan. Det gäller att förstå att dina kunder hela tiden utsätts för andra leverantörers och varumärkens uppvaktning. För att behålla dem gäller det att vara proaktiv och ha förståelse för deras utmaningar. Skaffa god kontroll över ärenden och support När ni har koll på vad era kunder behöver, förstår deras affär och har koll på deras cykler kan ni ge god service, vara proaktiva och uppmärksamma kundernas behov. För att lyckas med det krävs bra ärendehantering och supporthantering. Genom att logga alla händelser får ni en totalbild av situationen hos kunden. När du har full koll på vad som händer ligger du ett, eller flera steg, före dina konkurrenter och vinner med stor säkerhet kundernas lojalitet.

9 7. Locka de bästa säljarna För att stå sig i den hårda konkurrensen gäller det att locka duktigt folk och se till att kollegorna trivs och utvecklas. Idag smäller flexibla arbetstider, eget ansvar och möjlighet att arbeta från andra platser än kontoret högt. Mobilitet är en hygienfaktor idag och alla de lösningar som vi har nämnt ovan är flexibla lösningar som är skapta för att underlätta samarbete och ger möjlighet att arbeta var som helst. Utan den här typen av molntjänster och smidig rapportering kan du tappa värdefull arbetskraft. Välj lösningar som växer med er För att kunna säkerställa att lösningarna är uppdaterade och attraktiva väljer vi alltid att arbeta med leverantörer som satsar stort och långsiktigt på utveckling av sina produkter. Vi jobbar med teknik som det satsas på och som hänger med i framtiden. Tekniken ska självklart vara en möjliggörande som först ser till att verksamheten utvecklas och sedan lätt anpassas till de nya behov och höjda krav.

10 Vill du växla upp snabbt? Om du vill veta mer om något eller flera av de områden och lösningar vi nämnt ovan är du varmt välkommen att kontakta oss. Vi bjuder gärna på våra egna erfarenheter från vår resa och från vårt arbete med olika typer av verksamheter inom olika branscher. Kontakta mig gärna! Michel Maniscalchi försäljningschef Mejl: Mobil: Växel: