Hur gör vi nu när löpande redovisning inte längre är hippt? Ludwig Stendahl Affärsutvecklare / Marknadsansvarig Norrland på EY
Detta tänker jag prata om Effektiv tjänsteförsäljning har ni sagt eller hört att Strategisk input från olika nivåer Min syn på strategin Strategin i vardagen Hur säljer en revisor eller redovisningskonsult Självbilden Utmaningar Hur har jag gjort Vilket blev resultatet Mina tips
Vem är jag? Grundat, drivit upp och sålt olika företag 3 gånger. Verkat i eller i närheten av revisionsbranschen sedan 1987 Jobbat med försäljning av både varor komplexa tjänster sedan 1983 Sålt dyra kapitalvaror till konsument Håller regelbundet workshops med ledningsgrupper i olika företag och organisationer Utbildar både EYs kunder och personal inom olika områden Mentor i Amerikanska Handelskammarens (AmCham s) mentorsprogram Inspirationsföreläser på olika event Föreläser regelbundet på Umeå universitet och Mittuniversitetet Men aldrig jobbat som revisor
Jag är: Ludwig Stendahl Affärsutvecklare / Marknadsansvarig Norrland Ernst & Young AB Domarevägen 5, Box 4017, 904 02 Umeå, Sweden Direct: +46 90 70 27 88 Cell: +46 70 297 97 51 ludwig.stendahl@se.ey.com Office: +46 90 70 27 00 Fax: +46 90 70 27 99 Website: http://www.ey.com
Innan vi börjar Vilka är dina förväntningar? Vad jag hoppas kunna ge dig? En bild av vilka utmaningar som finns Lite tips och trix Hur du kan göra Vilka möjligheter du har Inspiration
Effektiv tjänsteförsäljning har ni sagt eller hört att vi måste: Utveckla tjänsterna Produktifiera tjänsterna Packetera tjänsterna Automatisera tjänsterna Digitalisera tjänsterna Utveckla medarbetarnas kompetens inom tjänsterna Gå från att ge pris på löpande räkning till fast pris Anlita ett TM-företag som ringer upp våra targets och bokar möten Byta stil och våga ändra attityd Vi är inte längre utförare Vi är säljare
Strategisk input från olika nivåer
Min syn på strategin Bönorna i burken, Commodity eller Självklart It is all about communication the rest is just technology
På samma vis kan vi säga att Ett dåligt möte dödar framtida möjligheter En dålig offert dödar affären En dålig presentation dödar offerten Allt handlar om att skapa en ömsesidig vinst WIN WIN!
Strategin i vardagen Var finns dom? Var är du? Vilka är dom? Vem är du? Varför vill du träffa dom? Vill dom träffa dig? Så hur får vi kontakt? Och hur får vi fokus på försäljning
Hur säljer en revisor eller redovisningskonsult? Precis som de allra flesta konsulter med hög specialiseringsnivå Livrädd att gå utanför sin egen kompetens Helt övertygad om att skillnaden om hon/han ska vinna affären sitter i den egna kompetensen. Ogillar att sälja åt någon annan Lever i en extremt omogen bransch när det handlar om försäljning Håll kursen styr mot ljuset!
Självbilden Jag är bra på att kartlägga behovet men har lite svårt att knyta ihop säcken Jag är bra på att rulla pennan Jag ser att kunden har behov, men dom fattar inte Får jag bara ett möte så får jag lämna offert Jag är bra på cold calls Jag är dålig på cold calls
Utmaningar Säljfällan När slår din igen? Tålamod är en dygd Vem tar du med dig på mötet? Sträva efter en berättande accept Bekräfta kunden och dealen är Din!
Hur har jag gjort? Tillspetsade budskap Trygghet och magkänsla Praktisk träning Coachning
Vad blev resultatet? Vi hjälper och lär av varandra Och givetvis gör vi fler mål
Mina tips Gilla att sälja Spetsa till ditt budskap Hitta din stil Tänk på att det handlar om kommunikation och relation Skapa interaktion Var beredd på att kunna lägga ifrån dig snuttefilten Lär dig skriva och rita upp och ner!
Frågor eller funderingar?
Tack! Ludwig Stendahl Affärsutvecklare / Marknadsansvarig Norrland Ernst & Young AB Domarevägen 5, Box 4017, 904 02 Umeå, Sweden Direct: +46 90 70 27 88 Cell: +46 70 297 97 51 ludwig.stendahl@se.ey.com Office: +46 90 70 27 00 Fax: +46 90 70 27 99 Website: http://www.ey.com