Marknadsföring Daniel Nordström
Presentationens innehåll Marknad Segmentering Affärsidé Kundens behov Marknadsmixen AIDAS Marknadsplanering SWOT-analys Marknadsundersökningen Kontaktuppgifter
Marknad En mötesplats mellan en säljare och köpare Olika aktörer (företag) på en marknad Indelning av marknaden - Lokalt - Regionalt Sändare - Nationellt - Globalt Budskap/media Mottagare/Målgrupp Feedback/återkoppling
Kap 4 OH 4:11 Segmentering Geografiska segment, länder städer, regioner, stadsdelar Demografiska segment, egenskaper hon kunderna som kön, ålder, inkomst, Psykologiska segment, attityder, värderingar, intressen och livsstil Beteendemässiga segment, tidigare köp, avsikter och beteenden
Vad ska vårt företag konkurrera med som är unikt eller bättre än konkurrenterna? Affärsidén Vilket kundbehov vill vi tillfredsställa? Vilka kunder ska vårt företag konkurrera om? Vilka resurser har vi för att nå ut till våra kunder?
Primära behov: fysiologiska eller överlevnadsbehov, t.ex. sömn. Sekundära behov: mer av social karaktär, t.ex. trygghet. Kundens behov Maslows behovstrappa 1. Grundläggande behov (exv. mat, kläder, tak över huvudet) 2. behov av trygghet 3. behov av kärlek och gemenskap 4. behov av uppskattning 5. behov av självförverkligande
Marknadsmix 5:P Val av konkurrensmedel Produkt funktion, utförande och egenskaper Marknadsmixen (5P) Plats typ av återförsäljare, tillgänglighet Pris lågpris, prestigepris, betalningsvillkor Påverkan personlig försäljning, annonsering. DR, PR och SP Personal Rätt person på rätt ställe
Markandsmix, en blandning av konkurrensmedel
Produkt Produkt Vara Tjänst Vara och tjänst Kärnprodukt Kringprodukt Metaprodukt Produkt som konkurrensmedel Design Kvalité Service Sortiment Varumärke Produktutveckling Reparationer Utbildning Garantier Produktutveckling Exempel: Bensinstation Kärnprodukt: Bensin, Diesel Kringprodukt: Biltvätt, tillbehör, fika, godis, biluthyrning Megaprodukt: Rabatterbjudande, medlemskap mm
Prissättning Vad kunderna är beredda att betala Konkurrenternas prissättning Företagens kostnader Pris som konkurrensmedel Prissättning Rea Kvantitetsrabatter Krediter Kassarabatter Betalningsvillkor
Plats Varuproducerande företag Ej lika viktigt som för tjänsteföretag Tillgång till kommunikationsmedel, råvaror Tillgängligt för grossister och detaljister Tjänsteföretag Ej viktigt för näthandelsbolag Närheten till kunderna, frisör, bank, konslut Exempel på konkurrensmedel Läge Lager Leveranssätt Leveranstid Försäljningskanal Butiker nära kundens bostad servicebutiker centrala delarna av staden/orten specialvarubutiker trafiknära stormarknader näthandel främst specialvaror
Påverkan Påverkan som konkurrensmedel Reklam, annonsering, radio-/tv, affischer Personlig försäljning, butik, säljbesök Direktmarknadsföring, telefon, post, mail mm Internet, hemsida, sökoptimering, banners mm PR (public relation) pressmeddelande Sponsring, goodwill, samhällsansvar, CSR Exempel på konkurrensmedel Reklam Säljstöd Personlig försäljning Sponsring PR-aktiviteter Seminarier Nätverksträffar Bloggar Mässor Social medier
AIDAS Attention: Konsumenten får kännedom om ett erbjudande. Interest: Det väcks ett intresse för erbjudandet. Desire: Köplusten infinner sig. Action: Konsumenten bestämmer sig för ett köp. Satisfaction: Genom köpet blir konsumenten (förhoppningsvis) nöjd Personlig försäljning Inledning (Attention)- Första intrycket Introduktion (Intrest)- Behovsinventering Genomförande (Desire)- Argumentation Avslutning (Action)- Köpavslut Avrundning (Satisfaction) - Återkoppla köpet
Marknadsplanering 1. Nulägesbeskrivning Extern analys Marknadsanalys Konkurrensanalys Segment Kunder Köpkraft Intern analys Produkt Service Varumärkesimage Ekonomi Omvärldsanalys Trender Organisation Kompetens Lagar Teknik Konjunkturen Köpbeteenden
SWOT-analys Interna analys Styrkor Känt varumärke Välutvecklat nätverk Unik affärsidé Unik produkt Svagheter Homogen marknad Begränsat budget Ny aktör Stora kampanjkostnader Externa faktorer Möjligheter Växande marknad Stor köpkraft hos kunder Geografisk placering Trender Hot Konjunkturen Låg Efterfrågan Lokala konkurrenter Säsongsberoende
Marknadsplanering 2. Mål Kortsiktiga mål Långsiktiga mål Ett mål ska vara SMART: Specifikt (dvs. tydligt) Mätbart Accepterat Realistiskt Tidsatt (NÄR ska vi vara klara?) 3. Strategi Val av konkurrsmedel Prisledarstrategi Differentieringsstrategi Segment Marknadsbudget
Marknadsplanering 4. Aktivitetsplanering GANTT.-schema Val av marknadsaktiviteter Kampanjmaterial NÄR; VAR, HUR Kostnad för kampanjerna 5. Utvärdering Uppföljning av marknadsplanen Hur gick det? Uppfyllda mål Effekter Slutsatser
Primärdata fältundersökning Enkät Djupintervjuer Observationer Marknadsundersökning Sekundärdata/skrivbordsundersökning Interna rapporter, t ex försäljningsrapport Databaser/Internet, t ex Google Offentlig information, t ex SCB, SOU Branschföreningar, universitet m m
Kvantitativ metod: VAD, HUR? Siffror och antal, diagram och statistisk analys möjlig Objektiv Undersökaren påverkar inte Val av metod Kvalitativ metod: VARFÖR? Ord och bilder, tolkar motiv och samband Subjektiv Undersökaren kan påverka Metoder Pernoliga intervjuer Enkäter Telefonintervjuer Observationer
Vad skall undersökas? Syftet med marnadsundersökningen Demografiska faktorer t ex hushållsstorlek, inkomstgrupper Beteende t ex hur ett köp går till Personligheter t ex vilken typ av person kunden är Intentioner kan kunden t ex tänka sig att köpa Nöjdhet med en vara eller tjänst Motivation t ex vad krävs för att få kunden att köpa Attityder t ex till ett visst varumärke eller en viss symbol Kunskap om hur en vara eller tjänst används Kännedom om varor, tjänster, företag, varumärken Förväntningar som t ex reklam väcker
Marknadsundersökningen Att tänka på! Frågorna ska vara klara och tydliga och uppfattas på samma sätt av samtliga respondenter. Ställ inte för många frågor! Använd inte svåra ord som lätt kan missförstås. Ställ bara en fråga i taget så att du säkert vet vad du får svar på. Formulera inte för långa frågor. Börja med de viktigaste frågorna. Tänk efter före hur svaren ska redovisas och presenteras (tabeller, diagram, bilder?) Presentera resultatet Diagram Citat Illustrationer
Kontaktuppgifter Daniel Nordström E-post: daniel.nordstrom@sotenas.se Telefon: 0523-664697 Länkar www.expowera.se Tips om hur man gör en marknadsundersökning Exempel på mall för marknadsundersökning Gör en marknadsundersökning Mallar för marknadsundersökningar