Låt lönsamma kunder driva affären! Studie vår 2016
Låt lönsamma kunder driva affären! Vår erfarenhet visar att många företag inte vet vilka affärer som genererar vinst eller förlust, vilket gör det svårt att veta vad som ska prioriteras för att utveckla verksamheten i rätt riktning. Genom att använda modeller och metoder som visar en kunds verkliga lönsamhet kan lönsamheten stärkas genom att rätt kunder prioriteras. Vi har genomfört en studie inom lönsamhetsområdet som handlar om att växa på lönsamma affärer. Förhoppningsvis ger det Er nya insikter och frågeställningar! Välkomna att kontakta oss i ämnet. Hälsningar Leif Sköld + 46 708 998207 Leif.skold@claessonkonsult.se
Resultatet visar att företagen kan bli bättre på att veta vilka delar av verksamheten som är lönsam Studien genomfördes våren 2016 på ämnet lönsamhet och kalkylarbete Ca 30 företag ingår i studien. Företagen är från olika branscher Först genomfördes pilotintervjuer med 5 företag för att säkerställa rätt frågor och ge möjlighet till analyser. I ett andra steg genomfördes resterande datainsamling Studien är uppdelad i ett antal avsnitt: 1. Vet du vilka delar av er verksamhet som genererar lönsamhet? 2. Hur vet du vilka delar i verksamheten som genererar lönsamhet? 3. Använder ni beslutsinformation för att driva och prioritera lönsamhet? Resultatet visar att företagen kan bli bättre på att veta vilka delar av verksamheten som är lönsam. För att utveckla företagens lönsamhetsstyrning behövs nya angreppssätt för allokering av kostnader. Fokus bör förskjutas mot kundlönsamhet och förtroendet måste förbättras för företagens kalkyler.
Hälften av de undersökta företagen vet inte vilka delar av verksamheten som genererar lönsamhet Lönsamhet analyseras fortfarande mest ur ett produkt- och tjänsteperspektiv Låg andel mäter kostnadseffektivitet på processer Ja Delvis Nej Börja fokusera mer på allokering av kostnader till processer samt öka vikten av kundlönsamhetsanalyser
Då fullkostnadskalkyler dominerar ökar vikten av precision Stor andel av företagen använder en fullkostnadskalkyl där både för och efterkalkyler förekommer i liknande utsträckning Övervägande andel av företagen har simuleringsmöjligheter i samband med kalkyleringen Vid fullkostnadskalkylering krävs tydliga orsak/verkansamband d v s att relevanta fördelningsnycklar används
Många upplever administration och försäljning svårt att hantera kalkylmässigt Marknadsföring Marknadsundersökningar Kundsupport Kundmöten KAM organisation Arbeta med statistikinsamling kring dessa funktioner Många av dessa kostnader är kunddrivna försök hitta särkostnader som drivs av enskilda kunder
En majoritet av kostnadsmassan fördelas till kalkylobjekten genom att använda generella påslag som fördelningsnyckel Stor del av kostnadsmassan fördelas till uppföljningsobjekten Samtidigt sker denna fördelning till stor del med generella påslag Arbeta med att hitta orsak/verkan samband och därmed relevanta kostnadsdrivare 7
Företag har överfokus på uppföljning av produkt och dess levererande enheter Det är svårt att få orsak/verkan samband och trovärdighet för kalkylen då alla kostnader allokeras till ett uppföljningsobjekt för att erhålla ett rörelseresultat. Försök att hålla isär kostnaderna mot olika objekt 8
Många företag uppdaterar värdena i kalkylerna men använder ofta en gammal kalkylstruktur I dagens konkurrensutsatta företagsklimat tas viktiga beslut baserat på kalkylinformation. Att modellerna avspeglar företagets verklighet är av vikt se över struktur och logik oftare 9
Det är lågt förtroende för kalkylinformationen vilket avspeglar sig i bristande spridning i verksamheten Kalkylerna används främst av ekonomi, företagsledning och försäljning för att stötta prisbeslut och för effektivisering av verksamheten Bara en tredjedel av företagen har stor trovärdighet till kalkylinformationen Involvera och sprid kalkylresultat för ökat förtroende
Starkt behov av arbeta med kalkyler Utvärdera din verksamhet! Uppdatering av kalkylmodell och kalkylvärden Andel indirekta kostnader Oj det var länge sedan Enkel fördelning enligt schablon Förbättringspotential finns Vi uppdaterar värden Både specifik fördelning och schablon +50% 20%-50% 0%-20% Vi ser över modellen kontinuerligt och uppdaterar värden löpande Orsak/verkan samband baserat på specifik statistik Trovärdighet för kalkylutfall Lågt Varken eller Högt Starkt behov av arbeta med kalkyler Fördelningsnycklar Förbättringspotential finns