Kvinnor är bä*re säljare än män. Eller?
Kvinnligt Manligt Skillnader i språkbruk
Historia 1700-talet Manligt att gråta, bära smink och ha höga klackar
Det var en gång en liten
Följande beskrivning av skillnaden i kvinnors och mäns sätt att kommunicera bygger främst på den amerikanska språkpsykologens Deborah Tannens forskning. (ur Damboken styrketräning för kvinnor, Ledarna)
kommunikationsstilar Abstrakt språk - opersonligt, faktainriktat, rationellt, komplicerat Konkret språk - personligt, rikt på känslor och bilder, situationsbetingat abstrakt konkret
Makt, titlar, strukturer..
11 Vad kännetecknar bra försäljning!
12 Leverantörssegment! Strategiskt värde eller kostnad Ramavtal Artikelnummer Partner Speciallösningar Svårigheten att hitta alternativ 12!
13 Säljstrategier! Strategiskt värde eller kostnad Transaktions-! försäljning! Ramavtal Artikelnummer Partner Speciallösningar Svårigheten att hitta alternativ Partnerskaps-! försäljning! Konsultativ! försäljning! 13!
14 Tre delar! Kundens! Behov! Säljarens förståelse för kundens problem! Säljarens Tekniska Kunskap!
15 Varför köper kunder! Förstår att värdet av köpet är större än kostnaden för den nuvarande lösningen!!
16 Varför överväga en förändring? KKR Risk Tid Förändra Förändra inte Svårigheter Motvilja till förändring Nuvarande kostnad Kostnad vid förändring
Risk Svårigheter 17 Varför överväga att ändra? Inverkan Problem Svårigheter Missnöjen Förändra Nuvarande kostnad KKR Tid Motvilja till förändring Förändra inte Kostnad vid förändring
18 Är det värt det? Svårigheter Pay off/ Nytta/ Värden KKR Motvilja till förändring Förändra Förändra inte Pay off på investeringen Kostnaden för förändringen Risk Tid
19 Analys av säljframgång Huthwaites studier! Observation! beteenden! Dela in! mötena i...! Framgångs-! rika! Vad är skillnaden i beteenden?! 35 000+ sambesök! säljarens beteenden! kundens reaktioner! Ej framgångs-! rika! 19!
20 SPIN -modellen Inledning Situationsfrågor Fakta, Fakta, Fakta, Fakta Fakta, Fakta, Fakta, Fakta Fakta, Fakta, Fakta, Fakta Fakta, Fakta, Fakta, Fakta Fakta, Fakta, Fakta, Fakta Fakta, Fakta, Fakta, Fakta Fakta, Fakta, Fakta, Fakta Fakta, Problem Fakta, Fakta, Fakta Fakta, Fakta, Fakta, Fakta Fakta, Fakta, Fakta, Fakta Fakta, Fakta, Fakta, Fakta Krav Fakta, Fakta, Fakta, Fakta Fakta, Fakta, Fakta, Fakta Överenskommelse Söka information Ge information Nyttofrågor Viktigaste frågorna Betydelserna Lämpligt åtagande för kunden Problem -frågor Inverkanfrågor Egenskaper Fördelar Betydelser
21 Framgångsrika säljare..! förstår kundens situation och behov! bygger förtroende! till lösningen! till sig själva! till sitt företag!
22 Säjlare beteende!!!!!! Frågor! Bra SPIN för att!..hittar OCH!..utvecklar kundens behov! Lyssnar på svaret! Bygg förtoende! Timing! Pull mer än push! Väntar med lösningen! För få och dåliga frågor!! Har inte kunden i fokus! Push! Ivrig att ge lösningen! Avslut! Vänta! Tvingande avslut! Planering! Tänk i förväg! men var flexibel! Hinner inte! Håller fast vid egen agenda!
23 Förhandling!
24 Förhandling?! Jag Dom
25 Förhandling?! Jag Jag Dom Dom
26 Förhandling!! Jag Dom
27 Generella beteendekategorier! Initiera Förslag Bygga/Utveckla Klargöra Testa förståelse Sammanfatta Söka information Ge information Kontrollera Reagera Stödja Invända Försvar/Attack Avbryta Leda in 27!
28 Bra förhandling! Utvidga förhandlingsbara områden! Sök Win:Win (inte dela kakan)! Bra förhandlingsklimat! Jämna ut maktbalans! Undvik missförstånd!
29 Beteende som hjälper! Sök information! Sök förslag! Sök känslor! Ge känslor! Testa förståelse! Flagga (med ett undantag)! Stödja!
30 Beteenden som kan stjälpa! Vinnare : Förlorare! Flagga invändningar! Försvar/Attack! För mycket Ge information! Snabba motförslag!
Kvinna Man Kvinna Kvinna Man Man Man Kvinna
Risker Säljare Man Kvinna Kund Kvinna Man Lyssnar inte Push Missbruk av makt Revir Tävling: Vinnare Mkt prat Inget avslut Osäker Inte tydlig
Råd Respekt Lyssnande Push/Pull Balance Söka win:win Man Säljare Kvinna Kvinna Lyssna EmpaB / Spegling Kom Bll avslut Mer proakbva förslag Kund Man Undvik avslutsteknik Tillåt ai det kan vara två vinnare Lyssna Var tydlig Ta inibabv inte var passiv
Så vem är bäst?
Sista ord Mer komplex än bara kvinnor eller män är bä*re säljare Som säljare.. Tänk! hur kan jag hjälpa kundens affär? Använd frågor.. Som hjälper kunden tänka Lyssna Oll svaret. Var inte rädd a* vara tyst! Planera Förutse kundens problem och förutse möjlig ny*a Har en plan. MEN var beredd a* vara flexibel Bygg relaooner Bygg Olltro, Minska missförstånd Timing Pull mer än Push