Affärsmodellering med Business Model Canvas För dig som vill förverkliga en affärsidé! Starta eget-kursen på SU 2016 21 april 2016 1
2 Anders Ångström, partner A-focus AB Specialist på kundfokuserad erbjudandeutveckling, marknadsföring och försäljning Säkerställer kundinsikt och hjälper till att omsätta den i praktiken Utför kunduppdrag, utbildar, coachar och faciliterar Kunder ICT: TeliaSonera, Tele2, TDC, Telenor, Tre, Ericsson, Fujitsu-Siemens Medtech: Getinge Infection Control, Sectra Imtec, Maquet Critical Care, Human Care Verkstad: Atlas Copco, DeLaval Universitet: KTH Innovation, Mälardalens Högskola, Stockholms Universitet Off. sektor: ALMI, Post och Telestyrelsen (innovationsstöd till entreprenörer) Lång erfarenhet från operativt linjearbete, ledarskap projektarbete och uppdrag Bakgrund: Bollnäs, CivEk Linköpings Universitet, Ericsson, HiQ Data Kontakt: anders.angstrom@a-focus.se, +46(0)704 976 401 Blogg: www.a-focus.se/blog
Starta eget-kursen SU 2016 Ges vid sex kvällstillfällen, där du får alla konkreta kunskaper du behöver för att starta och driva ditt eget företag. Tid: 18.00 20.00 Plats: Aula Magna, Frescati Mer info: Torsdag 21 april: Måndag 25 april: Onsdag 27 april: Tisdag 3 maj: Måndag 9 maj: Affärsmodellering Vardags- och företagsjuridik Affärsplan Investering, finansiering, bootsrapping Säljteknik http://www.su.se/omoss/evenemang/starta-eget-dagen Frågor Ishtar.touailat@su.se Tisdag 10 maj: Digitala medier och PR 3
Det handlar inte om dig och din idé! 4
5
INGEN BEHÖVER *)! *) Din produkt 6
En obekväm sanning om start-ups Amerikanska entreprenörsmagasinet Inc. 101 obduktioner av start-ups som inte finns längre Fem vanligaste dödsorsakerna 1.Inget kundbehov 42% 2. Slut på likvida medel 29% 3. Fel team 23% 4. Utkonkurrerade 19% 5. Pris/kostnadsproblem 18% http://www.a-focus.se/blog/en-obekvam-sanning-om-startups/ 7
Insikt För att bli relevanta måste vi förflytta oss till kundens planhalva! 8
9 Världen ser annorlunda ut på kundens planhalva Vi är inte huvudrollsinnehavare utan statister! Våra innovationer är inte mål utan medel!
10 Behov Lösning A-focus AB
11 Skilj alltid noga på behov och lösning! Jobbet kunden vill ha gjort Resultaten kunden vill uppnå Hindren som måste övervinnas Behov Lösning Hur vi löser kundens behov genom att göra detta möjligt Behovet ger lösningen relevans A-focus AB
Uppgift 1 Behov Lösning Om detta är lösningen vilket är då behovet? a) Borr b) Glasögon c) Fiberanslutning (bredband)
FÖRE EFTER 13
14 Förändring är jobbigt för kunden. Det måste vara stor skillnad mellan före och efter för att kunden ska bry sig Kontrast FÖRE EFTER Kundproblem Konsekvenser Löses genom Resulterar i Kunderna är hemmablinda och ser inte alltid problemen Kunderna klarar inte av att översätta mellan lösningsegenskaper och nytta A-focus AB
Verktyget Business Model Canvas hjälper dig utveckla, testa och kommunicera din affärsmodell utifrån och in! 15
Vad ÄR en affärsmodell? En affärsmodell beskriver hur en verksamhet skapar kundvärde, levererar det och genererar intäkter på ett hållbart vis Verktyget Business Model Canvas gör det enkelt att arbeta med din affärsmodell Business Model Generation, Alexander Osterwalder Ø Ø 1.000.000 sålda exemplar Översatt till över 30 språk 16
Hur det brukar se ut när en affärsidé diskuteras? 17
BMC-verktyget ökar sannolikheten att lyckas och underlättar ert arbete! Genom att ha en gemensam plattform för vår affärsmodell får vi ett gemensamt språk och det blir lättare att: Förstå hur vi skapar värde för kunderna Förstå hur verksamheten fungerar som en helhet Utvärdera möjligheter och risker med förändringar Labba fram nya affärsmöjligheter Berätta för andra vad vår affär går ut på Svara på frågor om varför vi gör vissa saker på ett visst sätt 18
Företag som utvecklat nya affärsmodeller 19
Tidig affärsmodellering Chester Carlson 20
Business Model Canvas Organisation och verksamhet Erbjudande Kund och kanal PARTNERS NYCKEL- AKTIVITETER VÄRDE- ERBJU- DANDE KUND- RELA- TIONER MÅLGRUPP /KUND- SEGMENT NYCKEL- RESURSER KANALER KOSTNADSSTRUKTUR INTÄKTSSTRÖMMAR Ekonomi Källa: Business Model Generation, Alexander Osterwalder 21
Kajsas Saft PARTNERS Mor & far Kompisar NYCKEL- AKTIVITETER Göra saft Lämna flygblad NYCKEL- RESURSER Ingredienser VÄRDE- ERBJU- DANDE Kall och god naturlig citronsaft KUND- RELATIONER Personlig KANALER Saftstånd i lekparken MÅLGRUPP /KUND- SEGMENT Grannar, vänner och bekanta Hushållsutrustn. KOSTNADSSTRUKTUR Ingredienser Lön till kompisar INTÄKTSSTRÖMMAR Saftförsäljning Dricks Källa: Business Model Generation, Alexander Osterwalder 22
Uppgift 2 Hur kan Kajsa utveckla sin affärsmodell för att sälja mer?
Nespresso PARTNERS Maskintillverkare Rainforest Allience Int. Finance Corporation ECOM Agroindustrial Corporation NYCKEL- AKTIVITETER Inköp & prod. Marknadsföring Kapselfabriker Distributionsnät NYCKEL- RESURSER Kapselpatent VÄRDE- ERBJU- DANDE Gör din egen perfekta Espresso enkelt, snabbt och bekvämt KUND- RELATIONER Nespresso Club KANALER Butiker Nespresso.com Call center Detaljhandel MÅLGRUPP /KUND- SEGMENT Hushåll Företag KOSTNADSSTRUKTUR Kaffe Distribution Tillverkning Marknadsföring INTÄKTSSTRÖMMAR Kaffekapslar!!! Kaffemaskiner Källa: Business Model Generation, Alexander Osterwalder 24
Lägg mycket energi på affärsmodellens kundsida! Ett start-up företag är en temporär verksamhet på jakt efter en hållbar och skalbar affärsmodell 25
26 Fokus på kunden och behovet först Organisation och verksamhet Erbjudande Kund och kanal PARTNERS NYCKEL- AKTIVITETER VÄRDE- ERBJUD ANDE KUND- RELA- TIONER MÅL- GRUPP JOBB ATT GÖRA NYCKEL- RESURSER KANALER KOSTNADSSTRUKTUR INTÄKTSSTRÖMMAR Ekonomi
Målgrupp För vem skapar vi värde? Vilka är våra viktigaste kunder? Vilka jobb är det som kunderna vill ha gjorda? 27
Varning för kundrasism Det berg som all data utgör består till 99 % av skräp och till en procent av guld. Och geografi, ålder och kön kastar vi i skräphögen. Det finns helt enkelt ingen uppenbar logik att hitta i den informationen. En ung man i Nordamerika kan ha samma filmintresse som en äldre kvinna i Asien. I stället sorterar Netflix data utifrån ett par tusen smakkluster som algoritmerna identifierat. Källa: Allt åt alla - hela tiden, Erik Augustin Palm, SvD 3 april 2016 28
29 Se till att förstå behovet först! Vilket jobb vill kunden har gjort? Behov Lösning BEHOVET LÖSNINGEN Jobbet Målresultatet Utmaningen Vad är det kunden vill få gjort? Hur utvärderar kunden jobbet? Vilka resultat är viktiga? Hur gör kunden idag? Vilka verktyg hyr kunden? Kur väl lyckas kunden? Vilka resultat håller inte? Vad leder det till? Job to be done Clayton Christensen, Ulwick (Strategyn)
Uppgift 3 Vilket kundjobb riktar du dig mot? Vem har det jobbet? Vem har allra störst anledning att köpa din innovation?
31
Börja där sannolikheten att lyckas är bäst Kriterier på vad som skapar en bra möjlighet K1 K2 K3 K4 M1 M2 M3 Kombinationer av kundobb och målgrupp 25 April 2016 32
Värdeerbjudande Vilka jobb adresserar vi? Vilka problem löser vi? Vilka resultat & vilken nytta skapar vi? Vilken paketering av produkter och tjänster erbjuder vi för att göra detta? På vilka vis skapar vår lösning mer värde än konkurrerande alternativ? 33
Värdeerbjudandet (från Value Proposition Canvas) Vår (produkt/tjänst) hjälper (målgrupp) som vill (jobb som kunden vill ha gjort) genom att (problem ni löser) och (kundresultat/värden ni skapar). Till skillnad från (konkurrerande lösning) så (bättre kundresultat) We are going to provide music to everyone (anytime, anyplace) in a completely free, accessible and legal way 34
Checklista för starkt värdeerbjudande Fokuserar på jobb, problem och nyttor som Är viktiga för kunderna Är oadresserade och otillfredsställda Många har eller som några få är beredda att betala mycket för att få hjälp med Levererar kundernas målresultat Skiljer sig från konkurrenternas alternativ på sätt som kunderna värderar högt Utklassar dem på åtminstone en relevant punkt Är (helst) svårt att kopiera Backas upp av en genomarbetad och provtryckt affärsmodell 35
Uppgift 4 Hur försöker dina kunder lösa det behov du adresserar idag? Hur går det? Vad leder det till?
Insikt Vi måste testa att våra kritiska antaganden håller i verkligheten! TALA MED KUNDER & ITERERA! 37
Vägen är sällan spikrak Börja med att provtrycka behovet, innan ni plöjer ned en massa pengar i fel lösning! Källa (bra artikel): http://smartfaststartup.com Howto become a must have? 38
39 Innovatörens resa mot en långsiktigt hållbar verksamhet Ek resultat + Lansering Hur? Försäljningsintäkter - Utveckling Justera igen vid behov Expander a För ber eda säljstart Sälja t il br ohuvud f ör at t f å fotfäste och lära sig Justera Kostnader Sälj m ot f ler /br edar e kundgr upper Marknadsföring & försäljning
Get out of the building 1. Identifiera kritiska antaganden 2. Prioritera antagandena efter betydelse för affärsmodellen 3. Testa hypoteserna Kill your darlings a. Datadetektiven (gör research online) b. Journalisten (intervjua) c. Antroposofen (observera kunderna) d. Imitatören (gå en mil i kundens skor) e. Samverkansinnovatören (skapa tillsammans med kunden) f. Vetenskapsmannen (experimentera) 4. Dra lärdom 5. Justera erbjudande och affärsmodell 6. Testa, testa, testa, testa, testa 40
Vad ni ska fråga kunderna om Välj ut kunder som har erfarenhet av det behov ni riktar er mot 80-90% av tiden 10-20% av tiden Upplever kunderna det behov ni adresserar? Vilka konsekvenser får det för kunden och andra i kundens närhet? Hur försöker kunden lösa behovet idag? Hur lyckas kunden med det? Vad är det som hindrar kunden att lyckas? Hur värdefullt skulle det vara för kunden att få en lösning på problemet? Vilka tanka om möjliga lösningar har kunden själv? Hur reagerar kunden på ert sätt att lösa problemet? Tror kunden lösningen skulle fungera? Hur skulle kunden villa köpa lösningen? Vad är kunden beredd att betala? OBS Handlar inte om att pitcha. Håll tillbaka lösningen! 41
Uppgift 4 Behov Lösning Vilka kritiska antaganden om a) Hur kunden upplever sitt behov? b) Hur kunden försöker lösa det idag? behöver du kolla upp med dina tilltänkta kunder Utan att nämna din produkt förrän tiden nästan är helt slut J
Kanaler Hur vill målgruppen köpa och av vem? Hur köper de nu? Hur når ni dem nu? Hur ser kanalstrukturen ut? Vilka kanaler fungerar bäst? Vilka är mest kostnadseffektiva? Hur skapar vi samverkan mellan kanaler och kundaktiviteter? 43
Kundrelationer Vilka relationer behöver ni etablera och underhålla med varje målgrupp för att behålla den? Hur kan ni göra detta på ett sätt som både skapar värde och är kostnadseffektivt? Personlig service? Självservice? Nätverk?..
Intäktsströmmar Hur ska ni ta betalt för ert värdeerbjudande på ett sätt och en nivå som kunderna accepterar? Det finns många sätt att generera intäkter Produktförsäljning Produkt som tjänst Användningsbaserat pris Prenumeration Utlåning/uthyrning/leasing Licensiering... 45
46
47 Fokus på HUR vi åstadkommer erbjudandet Organisation och verksamhet Erbjudande Kund och kanal PARTNERS NYCKEL- AKTIVITETER VÄRDE- ERBJU- DANDE KUND- RELA- TIONER MÅLGRUPP /KUND- SEGMENT NYCKEL- RESURSER KANALER KOSTNADSSTRUKTUR INTÄKTSSTRÖMMAR Ekonomi
Nyckelresurser Vilka är era mest kritiska resurser för att kunna erbjuda, leverera och supporta erbjudandet: Fysiska Intellektuella Mänskliga Finansiella 48
Nyckelaktiviteter Vilka är de mest kritiska aktiviteterna som ni måste behärska för att leverera erbjudandet och genomföra affärsmodellen? Utveckling? Marknadsföring? Försäljning? Produktion? Utbildning? Support????? 49
Nyckelpartners Vilka externa samarbetspartners och leverantörer är er affärsmodell beroende av? Hur kompletterar ni er egen förmåga med bidrag från andra på ett effektivt vis? 50
Kostnadsstruktur Vilka typer av fasta och variabla kostnader har ni för att driva er affärsmodell? Vad driver och påverkar omfattningen och nivån på dessa kostnader? Hur kan ni använda era resurser så affektivt som möjligt? 51
Tips för hur du jobbar bäst med BMC Använd post-it notes. Skriv inte direkt på canvasen Sätt igång och sätt upp lappar Prata inte sönder arbetet En sak på varje lapp Bullet-listor gör det svårt att ändra Håll er på en övergripande nivå Detaljer skymmer den viktiga överblicken Använd precisa ord Lyft fram det som är viktigast i varje block Färgkoda gärna lappar Håll isär t.ex. olika målgrupper Blanda inte idag och i morgon Gör en karta för hur det är och en för hur det borde vara Skilj på fakta och antaganden Markera fakta med bock och antaganden med frågestecken Bygg en story där alla block deltar Se till att storyn hänger ihop med alla delar http://blog.strategyzer.com/posts/2016/4/4/strategyzer-webinars-essential-links-to-our-free-live-sessions 25 April 2016 52
53 Snabbreprisen Organisation och verksamhet Erbjudande Kund och kanal PARTNERS NYCKEL- AKTIVITETER VÄRDE- ERBJU- DANDE KUND- RELA- TIONER MÅLGRUPP /KUND- SEGMENT NYCKEL- RESURSER KANALER KOSTNADSSTRUKTUR INTÄKTSSTRÖMMAR Ekonomi
Uppgift 5 Hur drar du och ditt team bäst nytta av Business Model Canvas? Hur kommer ni igång alternativt lyfter er canvas till nästa nivå? 54
55 Misstag att undvika när ni utvecklar er affär Blanda ihop behov och lösning Sitta på kontoret och utgå från lösningen Tro att kunden går igång på möjligheter Tro att bästa lösningen vinner Sikta för brett bland målgrupper och appl. Underskatta kundens köputmaning Tro att bara man hittar en kanalpartner så löser sig allt Lämna canvasen bakom sig och rusa mot marknaden Källa: Business Model Generation, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
56 Råd på vägen Håll isär behov och lösning Sälj problemet först Tro inte att bäst vinner Fokusera Hjälp kunden köpa Jobba hela tiden med att döda de farligaste antagandena Bevisa att kunden bryr sig, lösningen flyger och att erbj. är lätt att sälja Källa: Business Model Generation, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
NABC Needs Finns det en målgrupp och ett behov? Advantage Finns det ett unik sätt att lösa behovet? Benefit Finns det unika kundfördelar? Värde = nytta/kostnad Competition Erbjuder ni relevanta fördelar jämfört med konkurrerande lösningar? Verktyg för idéutveckling Äldre än Business Model Canvas Från Stanford Har varit vanligt på universitet, hos inkubatorer, Almi etc Fokus på själva värdeerbjudandet snarare än affären Jämför BMC-fördjupning Value Proposition Canvas 57
Laddas ner gratis på www.businessmodelgeneration.com Finns också som app Presentation av Osterwalder: https://www.youtube.com/watch?v=ggavbtoxhs0 Se även: http://businessmodelalchemist.com/ 58
Tips på bra fördjupningar Steve Blank Serie-entreprenör och start-up guru som bl.a. kör kurser på Stanford Jobbar ofta med Alexander Osterwalder Bra blogg och videos, bra tänk kring tidiga kundintervjuer (Customer Discovery). Anthony Ulwick och hans konsultbolag Strategyn Bakgrund från MIT, bra metodik för Job-to-be-done (www.strategyn.com) Se även kollega Lance Bettencourt och boken Service Innovation som tillämpar jobb-tänket på tjänster Neil Rackham Gudfader till SPIN-selling, säljmetodiken som fungerar bra när du vill identifiera och förtså kundbehov Om att tala med kunder http://www.talkingtohumans.com Alexander Osterwalder Hans uppföljare Value Proposition Design ger många fördjupningstips och verktyg Kolla gärna även A-focus blogg om kundfokus: http://www.a-focus.se/blogg/ 59