JL Core Power Grunden till accelererad framgång som entreprenör. Del 4 Kunder som förverkligar visioner?

JL Core Power Grunden till accelererad framgång som entreprenör. Del 4 Kunder som förverkligar visioner? Av: Jesper Lindén I den här delen kommer du att få lära känna den viktigaste personen i hela din affärsverksamhet. Han eller hon är den yttersta faktorn till att du kan omvandla ditt liv och nå dina drömmar, dina visioner. När du verkligen inser hur viktig den här personen är, och när du uppskattar det ända in i hjärtat, kommer du också att inse att de flesta entreprenörer aldrig gjort det arbete som krävs här för att få fart på sitt företag. Du kommer nu däremot att kunna göra det, och du kommer att få ett stort försprång gentemot de flesta av dina konkurrenter. Det du upptäcker när du lära känna dina kunder på djupet, jag menar verkligen på djupet, är att allting bli lättare och du kommer att se en accelererad framgång som entreprenör. Det blir lättare att skapa säljande produkter, lättare att marknadsföra och att skriva säljande budskap, lättare att hitta och attrahera nya kunder, du ökar din konvertering Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 1

Hur förmedlar man en sådan viktig byggsten? Jag satt och funderade en stund över hur jag på ett lätt sätt skulle kunna förklara för dig hur viktig den här delen faktiskt är. Risken är att du bara ögnar igenom den och sedan drar slutsatsen att det kan vara bra att göra en marknadsundersökning. Men det här är så MYCKET, MYCKET mer än en enkel marknadsundersökning. Det jag vill förmedla här framöver är hur du med en känsla av att kunden är den person du älskar mest (i affärslivet) kan få riktigt stora effekter på din framgång. För att du ska få ut allting du vill ha ur din egen verksamhet, och få den att vara drivkraften för att nå dina visioner, måste du designa din verksamhet så att den ger en stor skara personer (kunder) vad de vill ha. Det är en ganska enkel ekvation att räkna ut, eller hur? Det är kunderna som kommer att se till att ditt företag växer och att du kan förverkliga dina drömmar. Om du inte designar ditt företag utifrån kunderna kommer du aldrig att kunna bygga upp ditt drömföretag. Det jag ofta ser är att nya entreprenörer lägger fokusen på pengar, produkter och interna företagsdelar högst upp på listan. Man gör det kanske inte medvetet, men tankar och handlingar kretsar omkring sig själv, sina produkter och de pengar man vill tjäna. Kunderna kommer i andra hand och blir i många fall något av ett måste, och man skulle helst vilja slippa ha kontakt med dem. Hur många gånger har man inte hör uttrycket: - Vore det inte för kunderna skulle det vara riktigt bra I de flesta fall sägs det på ett skämtsamt sätt, men tyvärr finns det ofta också en djupare sanning i det. Eftersom jag själv driver min verksamhet på internet, och handlar väldigt mycket över internet varje år, kommer jag i kontakt med många olika typer av företag. Många av de företag som jag kommer i kontakt med är och förblir helt anonyma för mig. På just internetföretag är det mycket lätt att vara anonym, vare sig man vill det eller inte. Fokuserar man enbart på sina egna produkter och bara ser kunderna som kreditkortsnummer, eller som siffror i statistiken över besökare och konvertering, tappar man helt känslan för vilka det egentligen är som bygger upp ett framgångsrikt och trivsamt företag. Jag vet att många av mina kunder som jag arbetat med tidigare har haft den här inställningen redan från start. Man vill ha så lite som möjligt med riktiga personer att göra, huvudsaken är att det kommer in pengar på kontot. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 2

Den inställningen leder tyvärr oftast till att man inte lyckas driva upp ett blomstrande företag. Man hamnar i ett träsk där det enda vapen man har är priskrig och försök till övertalning, manipulation och överdrivna säljsidor för att få några kunder att nappa. Det är en marknadsförares mardröm med mycket slit, stor frustration och dåligt resultat. Däremot stöter jag då och då på företag som verkligen bry sig om vad jag som kund tycker och tänker. Jag får känslan av att de faktiskt vill att jag ska få bästa möjliga effekt och nytta av det som jag köper av dem. Det här är en fundamental tanke Tänk själv efter om du kan minnas något företag där du verkligen fick känslan av att de brydde sig om dig och verkligen ville att du skulle få bästa möjliga upplevelse av det du betalade för. Det kanske är någon produkt eller tjänst du köpt, kanske ett restaurangbesök med en trevlig servitris, ett tandläkarbesök... Vilken känsla fick du? Skulle du rekommendera det företaget för dina vänner? Jag var i Spanien med familjen för inte så länge sedan, och varje lunch och middag gick vi ut och åt. De första 3 dagarna testade vi lite olika restauranger, men så hittade vi ett ställe som blev vår favorit, och där åt vi sedan flera måltider under resten av vår semester. Anledningen till att vi gick dit var för att ägaren/kyparen gjorde sitt yttersta för att lära känna oss. Han skämtade med oss och barnen, bjöd på lite extra dricka och fick oss känna oss som stammisar redan vid första besöket. Många av de andra restaurangerna som vi besökte agerade på normalt sätt. Servitrisen tog emot vår beställning, serverade maten och drog sig sedan undan. Det lämnade inget bestående intryck. Skillnaden här är riktigt markant. Den trevliga kyparen som fick oss att känna oss som stammisar fick också den största delen av vår matbudget. Han fick oss att komma tillbaka flera gånger och han fick oss att beställa in dyrare mat och mer dricka än någon av de andra restaurangerna. Dessutom såg han själv ut att trivas som fisken i vattnet. Det var inte bara ett arbete för honom, han lyste i hela ansiktet när det kom in besökare till restaurangen och man såg tydligt att han älskade den här kontakten med sina matgäster. Det här rätt fascinerande, för de företag som verkligen bryr sig om sina kunder ända in i hjärtat kommer också att sätta ett djupt och bestående intryck i hjärna hos dem. Kunderna kommer ihåg företaget (inte bara produkten) och de börjar spontant rekommendera det för andra. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 3

Den ena effekten kommer efter den andra. Kunderna väljer dig före dina konkurrenter, även om produkterna är likvärdiga (eller kanske till och med lite sämre). Kunderna kommer spontant att prata om dig och rekommendera dig för andra. Kunder som kommer till dig via rekommendationer från tidigare kunder har redan från start en positiv bild i huvudet och det blir betydligt lättare att sälja in dina produkter. Du får mycket enklare att introducera och sälja in nya produkter till dina tidigare kunder. Det krävs inte det bästa och mest övertalande säljmaterialet, kunderna känner dig och litar på dig = mindre övertalning, enklare och billigare införsäljning. Och så vidare Att verkligen bry sig om sina kunder är en fundamental tanke. Det krävs inte speciellt mycket av dig, men effekterna av det är så många, många gånger större än att vara det där anonyma företaget som bara försöker kränga sina produkter, gömmer sig bakom en hemsida och knappt ens vill lägga ut sina kontaktuppgifter synligt. Så första steget är att börja bry sig om de personer som kommer att vara grunden för ditt företags existens. Nästa steg är att gå djupare än så Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 4

Försäljning handlar inte om övertalning Det kan tyckas rätt uppenbart att man ska erbjuda det som kunderna frågar efter och har behov av. Jag har nämnt det tidigare men vill ändå friska upp ditt minne igen. En företagsidé bygger på att någon vill ha någonting, behöver hjälp med något eller på annat sätt har ett behov. Företag ser sedan till att tillhanda hålla det som efterfrågas på bästa möjliga sätt. Det är det naturliga sättet att starta upp och driva ett företag på, om man ser det logiskt. Runt omkring oss ser vi dock många exempel på företag som vänt på det här tankesättet. Man hittar först på produkter eller tjänster som man vill sälja, för egen vinnings skull eller därför att man helt enkelt själv är intresserad av just den produkten. När man sedan har produkten går man ut och letar efter kunder som skulle kunna tänkas vara intresserade av den. Produkten passar inte helt in på kundens behov och företagaren tvingas till att försöka övertala kunden att köpa. Det är som sagt inte speciellt svårt att hitta den här typen av företag för det finns överallt runtomkring oss. Man kan ganska lätt upptäcka dem eftersom de desperat försöker med alla möjliga olika medel övertala och manipulera sina tänkta kunder. Ofta är dessa entreprenörer väldigt frustrerade och de testar olika säljtekniker och manipulationstekniker utan att få någon riktig effekt av det. Man är konstant stressad över att inte sälja tillräckligt mycket och att man inte har tillräckligt med besökare på sina hemsidor. Att starta med produkten eller tjänsten i fokus, och sedan försöka hitta och övertala kunderna, är och kommer alltid att vara en återvändsgränd som leder till stor frustration hos entreprenören. Försäljning har egentligen inte speciellt mycket med att försöka övertala folk köpa, tjata tills de köper bara för att bli av med dig, tvinga eller lägga fram överdrivna säljargument som du sedan aldrig kan uppfylla. Det handlar absolut inte om att försöka lura folk att köpa, även om det är det som vi ofta ser (framför allt på internet). Försäljning handlar om att ta fram en win-win situation för båda parter, köpare och säljare, och att sedan presentera detta för de personer som är i behov av det. När kunden får precis det som han eller hon behöver och vill ha, och när säljaren får betalt för värdet av att kunna tillhandahålla den produkten eller tjänsten, då har vi en naturlig försäljning vilket är det mest optimala. Den typen av försäljning är det enda hållbara konceptet för att skapa ett framgångsrikt företag som förverkligar drömmar och visioner för ägaren. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 5

Har jag uttryckt mig klart nog? Så om du nu går tillbaka till din företagsidé och dina produkter så kan du med gott samvete säga att du tillhandahåller bara sådant som dina kunder verkligen efterfrågar, och du behöver inte övertala dem att köpa genom överdrivna och ohållbara säljargument? Om det nu vore så att alla som läser den här rapporten ärligt kunde svara ja på den frågan skulle jag inte ha behövt skriva det här alls. Anledningen till att jag använder så här mycket ord för att beskriva det här och förklara hur det hänger ihop är just för att jag själv gjort min hemläxa. Jag har tagit reda på hur det ser ut på marknaden och vad det är mina kunder verkligen behöver och efterfrågar. Och när kunderna säger att de har svårt att sätta upp säljande hemsidor och säljande budskap, de har svårt att få in besökare till sina sidor och att det är alldeles för få av besökarna som köper då börjar min varningslampa att blinka. Med all sannolikhet har personen inte tagit fram och utvecklat sina produkter utifrån vad kunderna behöver och efterfrågar, utan utgår ifrån vad de tror att kunderna vill ha eller vad de själv helst skulle vilja sälja. Så det som jag kommer att visa här framöver är hur du på djupet tar reda på vad dina kunder verkligen efterfrågar. Inte vad du tror att de vill ha. Mitt mål är dels att du ska lära känna marknaden, men framför allt att du ska bli bästa vän med dina kunder och att kunderna ska känna att du vet precis vad det är de vill ha. Att kunderna känner att du är en riktig vän som verkligen vill hjälpa dem att hitta den bästa lösningen. Att kunderna får känslan av att du stått över axeln på dem och tittat på vilka personliga behov de har. Kan du lyckas förmedla den känslan till dina kunder kommer du utan tvekan att kunna få den här accelererade framgången som du drömmer som entreprenör och ditt företag kommer mycket snabbt att växa och bli framgångsrikt. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 6

Du väljer dina kunder Innan vi går in och tittar på hur du snabbt kan lära känna dina kunder på djupet vill jag också att du stället in siktet på rätt kunder. När jag säger rätt kunder menar jag rätt för dig som person. Förhoppningsvis är det samma kunder som krävs för de produkter eller tjänster som du vill erbjuda, men så är inte alltid fallet och jag vill att du lyfter ögonen för det nu direkt. Om rätt kunder för dina produkter inte känns rätt för dig personligen uppstår en utmaning som du måste ta tag i. Om jag upplyser dig om det redan nu så kanske du har en möjlighet att hitta rätt väg innan det är för sent och du sitter mitt uppe bland hundratals kunder som du inte vill umgås med. Älska dina kunder Nu är det egentligen inte produkterna eller tjänsterna som är det viktigaste när det gäller att skapa sitt optimala företag. I de flesta fall kommer dina produkter och tjänster att ändras, varieras och anpassas med tiden. Precis som jag nämnt tidigare startar väldigt många företagare upp sina verksamheter med produkten och tjänsten i fokus och tycker den delen är rolig att syssla med. Sedan stöter de på de tänkta kunderna och upptäcker att de inte är lika roliga att ha att göra med som själva produkten. Jag tänkte dra en liten parallell med min egen utveckling som företagare så blir det här förhoppningsvis lite klarare. Jag får dock börja med att be om ursäkt redan i förväg då det här kanske kan upplevas som stötande för några av mina tidigare kunder. Tanken är absolut inte att klanka ner på någon eller peka ut någon speciell person, utan det är mer att jag själv faktiskt inte riktigt trivdes att arbeta på det sättet. Jag hade tidigare en ganska stor fokus på att försöka hjälpa privatpersoner att starta upp företag på internet. Jag hade mängder med bra affärsidéer och marknadsföringsstrategier som jag ville förmedla till andra. Min tanke var att om jag fokuserar på alla de privatpersoner som går och drömmer om att starta eget (vilket är en mycket stor skara personer), och hjälper dem att komma igång, då har jag det perfekta företaget. Jag får syssla med det jag tycker är roligast, affärsidéer, företagsstrategier och marknadsföring, och dessutom hjälper jag mina kunder att starta eget så att de också kan börja leva sina drömliv. Men det jag upptäckte efter ett tag var att väldigt många personer aldrig kom igång med ett eget företag. Jag fortsatte att leverera det ena materialet efter det andra med tips och idéer på hur de skulle starta sitt företag på internet, kunderna fortsatte köpa, men kom ändå inte igång med en egen verksamhet. I min vision skulle jag först hjälpa mängder med folk att komma igång med ett eget företag, och det skulle då dels generera en massa referenser som skulle göra det ännu enklare att sälja in mitt Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 7

koncept, men också göra så att jag fick en stark kundbas att arbeta vidare med i nästa steg. Jag ville ju fortsätta att utveckla mina kunder med marknadsföringstips och strategier så att de kunde bygga vidare och få sina företag att blomstra ännu mer. Jag höll på med de här nyföretagaridéerna under flera år men min frustration blev bara större och större. När jag så satte mig ner och funderade en dag upptäckte jag att jag försökte undvika mina kunder, jag ville absolut inte att de kontaktade mig eller att jag skulle stöta på dem någonstans. Dessutom hade jag skapat mig en förutfattad bild av hur mina kunder var. Jag hade skapa en bild av att en kund till JL var en person som var arbetslös, inte hade några pengar och var i desperat behov av att starta igång ett företag för att få in pengar. Men det mest otäcka var att jag också hade en förutfattad bild av att personen inte skulle lyckas oavsett hur mycket hjälp jag gav. Med andra ord formade jag mitt företag, skapade produkter och byggde min marknadsföring med sikte på en kund som jag själv inte ville arbeta med och som definitivt inte skulle kunna hjälpa mig att förverkliga mina personliga visioner. Med andra ord hade jag parkerat i en riktig återvändsgränd. Jag älskade de produkter och tjänster som jag arbetade med, men ville inte ha med kunderna att göra. När man hamnar i den här situationen är det en säker väg mot att företaget kommer att sluta utvecklas. Jag har själv nu tagit nya tag och vänder mig mot en kundgrupp som jag älskar att arbeta med. I mitt fall trivs jag som bäst är när jag träffar entreprenörer som har en stor vision och ett stort driv att bygga upp sitt eget företag. Den typen av personer kan jag sitta och prata med i timmar. Får jag sedan se hur deras idéer blir till verklighet och deras företag börjar växa tack vara mina råd får jag en enorm kick. Det är den typen av kunder som kan hjälpa mig på vägen till min vision, och det är den typen av kunder som jag kan tänka mig att spendera hela mina arbetsdagar tillsammans med. Det här är bland det viktigaste du kan ta med dig från den här rapporten. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 8

Se till att du älskar dina kunder. När du älskar dina kunder kommer du att vilja göra allt för att hjälpa dem. Du kommer att vilja umgås med dem och du kommer på så sätt att lära dig mer och mer om deras behov och på vilket sätt du kan hjälpa dem. Det leder i sin tur till att du tar fram produkter och tjänster som passar perfekt för kundens behov. Leder till att kunderna älskar dig och dina produkter. Leder till att kunderna pratar om dig och rekommenderar dig för andra. Du får ett företag som du tycker om att arbeta med, kunderna älskar dig och folk kommer att be om att få köpa av dig. Det här låter kanske som en utopi, men det är faktiskt en av nycklarna till att skapa det optimala företaget och det optimala arbetet. Trivs du idag inte med dina kunder bör du snarast möjligt se hur du kan vända din verksamhet till att attrahera kunder du vill arbeta med. Trivs man inte med sina kunder är det lätt att man skapar sig en förutfattad mening av hur de tänker, känner och vad de har behov av. Du kan lätt komma in på en kurs som inte är hälsosam för varken dig personligen eller för ditt företag. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 9

Vad nappar dina kunder på? Dale Carnegie, som var en framgångsrik författare, talare och företagsledare, lär ha sagt att han älskar jordgubbar men avskyr tanken på att äta maskar. Men när han fiskar så fungerar inte jordgubbar som bete. Fiskarna tycker mycket bättre om mask. Det är precis så det fungerar med dina kunder. Med rätt bete får du dem att nappa på dina erbjudanden och köpa dina produkter. Det är inte alls självklart att de tycker om samma saker som du gör och nappar på samma typ av bete. Den stora frågan är ju om du verkligen vet vad dina kunder nappar på, eller om du bara utgår ifrån att de tycker om samma saker som du själv? Den frågan är det omöjligt att tänka ut i förväg. Man måste ut och beblanda sig med sina kunder för att ta reda på vad de skulle nappa på. Många svara säker här att de självklart gjort marknadsundersökningar och att de tagit reda på kundens behov. Men jag kan i minst 9 av 10 fall ta fram min stor bullshit knapp och med bestämdhet hävda att du med all sannolikhet inte har gjort din hemläxa så som du borde göra. Du har med all sannolikhet inte full koll på hur dina kunder verkligen tänker, tycker och känner, vilket är en av nycklarna till att bli en framgångsrik entreprenör. Det är just av den anledningen som du nu läser den här rapporten, och det är precis det som jag kommer att ta upp här framöver. Du har en riktigt stor möjlighet här att ta steget från att bara vara en i mängden till att bli den som folk ser upp till och spontant vill köpa av inom din bransch. Låter kanske lite stort och överdrivet att uttrycka det så, men det är på det här sättet, som du strax kommer att se, man måste göra för att nå den statusen. Det är egentligen inte speciellt svårt och det tar inte speciellt lång tid, men de flesta nya entreprenörer har för bråttom och är för lata för att göra det grundligt. Om du ser till att göra det lite bättre än majoriteten av dina konkurrenter kommer du också att få en betydligt bättre position på din marknad. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 10

När du lägger ner den här rapporten kommer du att ha full koll på vilka dina kunder är, hur de tänker, vad de tycker, hur de känner, vad de frågar efter, vad de inte frågar efter, vilka argument som de fastnar för och självklart vilka produkter eller tjänster som de skulle köpa direkt på fläcken om de fick ett erbjudande om det. Det viktigaste i hela den här kursen Det här med att lära känna sina kunder på djupet ger så många fler effekter än att bara veta vilket bete man ska använda för att locka in kunderna och få dem att köpa. Faktum är att det här faktiskt utgör hela grunden för ett framgångsrikt företag. Jag tror nämligen inte på idén om att man kan skapa generella produkter eller tjänster som passar allt och alla. Jag tror heller inte att man kan skapa marknadsförings- och säljmaterial som kan attrahera allt och alla. Ju mer generell du är desto mindre intressant blir ditt företag och dina produkter, och desto mindre framgång kommer du att få med ditt företag. Det är många gånger som jag argumenterat om det här när jag hjälpt nya, helt gröna, entreprenörer att starta upp sina verksamheter. Många har en inställning att de ska försöka attrahera så många som möjligt med sina produkter, och den tanken är väl i sig inte så konstig. Man vill ju kunna sälja till så många som möjligt och ha en så bred marknad som möjligt att kunna plocka kunder från. Problemet är bara att kunderna inte letar efter någon one size fits all -lösning. De vill ha någonting som passar perfekt efter de behov de som individer har. Så ju mer anpassad din produkt är och ju bättre din marknadsföring passar in på individen desto enklare blir det att sälja. Nu är det ju självklart så att man inte kan anpassa sina produkter, tjänster och marknadsföring efter varje enskild individ (åtminstone inte normalt sett), det krävs en viss gruppering. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 11

Så varför hävdar jag nu att det här är det viktigaste? Tänk dig att du sitter med en produkt som du ska försöka sälja. Egentligen bör vi inte utgå ifrån produkten, men eftersom många sitter i den båten från start, med en färdig produkt, börjar vi i den änden för just det här exemplet. Det första som marknadsföringsexperterna säger är då att man ska hitta sin målgrupp, vilka som kan tänkas vilja ha din produkt. Sidokommentar Det här är just det sätt som man lär ut i de flesta marknadsföringsböcker och utbildningar till nya entreprenörer. Man utgår ifrån att entreprenören har en produkt och att han sedan ska försöka hitta rätt marknad och rätt målgrupp för den produkten. Jag förstår tänkandet eftersom det är så som det traditionellt ser ut, och jag förstår att man i utbildningar för nya entreprenörer går på den linjen, men egentligen är det helt fel. Rent logiskt borde behovet av produkten, och därmed målgruppen, vara klar innan själva produkten skapas. Det är någonting du kan tänka på nästa gång du läser en marknadsförings bok. Vad behöver du då veta för att kunna hitta dina tänkta kunder? Du behöver först och främst ha klart för dig vilka behov, frågor och funderingar som din produkt kan lösa. Hur får jag då reda på det? Bästa sättet är att lära känna dina kunder på djupet. Då vet du exakt vad de frågar efter och har behov av och du kan matcha det som din produkt kan erbjuda. - Men Jesper, det här blir ju ett moment 22! Vi ska försöka hitta en målgrupp för vår produkt genom att först ta fram nyttan av produkten. För att få fram vilka exakta och relevanta behov som produkten kan lösa ska vi vända oss till målgruppen??? Precis, du har fattat grejen. Det är det här som jag har försökt påtala hela tiden. Man måste starta i rätt ände, med vad kunderna verkligen behöver och efterfrågar, inte vad du skulle vilja sälja eller vilka produkter eller tjänster som du just nu sitt och funderar på. Så där har du första delen. Om du startar med att ta reda på allting om dina kunder, vad de frågar efter, vilka behov de har, hur de känner, hur de tänker etc. kommer du inte ha några som helst problem med att ta fram produkter som passar. Du kommer inte att ha några problem med att veta vilka behov och frågor som dina produkter kan lösa. Din målgrupp är redan klar, det är ju med den som du startar hela processen och som du tar fram produkterna för. Börjar du se hur det hänger ihop? Kan du allt om dina tänkta kunder faller bitarna automatisk på plats. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 12

Sedan är det då dags att sätta upp din säljinformation Här gäller det verkligen att hitta rätt argument för att få kunderna att nappa, eller hur? Det finns åtskilliga kurser och böcker i hur man ska skapa säljande information och hur man ska försöka manipulera folk att köpa. Vilken ordning man ska lägga fram materialet, vilka säljord som får flest att nappa, vilken färg det ska vara på köpknappen och så vidare. Allt det här är säkert bra, problemet är bara att de aldrig fungerar om man inte lagt grunden rätt från början. Du kan omöjligt dra nytta av de här tipsen och trixen innan du har en djup förståelse för dina kunder. Faktum är att när du är klar med den här rapporten, och gjort de övningar som du kommer få strax, kommer det inte att vara några problem att skapa en säljande sida och bra marknadsföringsmaterial. Om du ger kunderna exakt det de frågar efter så behöver du inte försöka manipulera dina kunder eller lura dem att köpa. Men det går inte att göra det här om man inte själv har full koll på vad det är som triggar kunderna och på djupet har en förståelse för kunden. Om du dessutom vet precis hur kunden känner, tycker och tänker kan du också möta kunden på en helt annan nivå och få kunden att känna att du faktiskt förstår precis hur han tänker och känner och att du faktiskt bryr dig. När du kommer till den nivån händer stora saker. Kunden sänker sin sköld (som alla har mot irriterande och påtryckande försäljning), och blir betydligt mer mottaglig för ditt budskap och ditt erbjudande. Så om du vet exakt vad dina kunder frågar efter, funderar över, känner behov av etc. blir det inte speciellt svårt för dig att sätta ihop ett säljmaterial som attraherar dina kunder. Om du däremot inte vet tillräckligt mycket kommer du att sitta på din egen kammare i timmar, med djupa veck i pannan, för att fundera ut vad som eventuellt skulle kunna trigga dina kunder att köpa. Man försöker helt enkelt göra kvalificerade gissningar vilket innebär en enorm osäkerhet och frustration. Man vet helt enkelt inte om det är rätt argument man lägger fram och hela processen med att skapa informations- och säljmaterial blir en riktig pina som tar mycket tid och energi. Tänk ändå att så många nya entreprenörer aldrig lägger ner det här enkla förarbetet, och istället spenderar timmar på att gissa vad det är som skulle kunna få kunderna att köpa. Förmodligen är det för att de har så bråttom att komma igång och/eller att de är lata. Nästa gång du får ett erbjudande om en bok eller kurs i hur man skriver säljande texter fundera då först på om du redan vet på djupet hur dina kunder känner och tänker, vilka frågor de har och vad de går igång på. Om du inte har svaret på den frågan kommer boken eller kursen inte att kunna hjälpa dig och är bortkastad tid och pengar. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 13

Nu ska vi hitta kunderna Det här steget faller sig helt naturligt när man gjort sin hemläxa. Eftersom du utgått ifrån kunden, satt dig in i hur kunden tänker, är det inte speciellt svårt att veta vilka sidor kunderna besöker på nätet, vad de söker efter i Google, vilka forum, chattar och bloggar de besöker etc. Det är på de ställena du ska visa upp ditt budskap för att fånga deras intresse. Dessutom är det ju så att i och med att du vet exakt vart kunderna befinner sig och vad de söker på behöver du inte spendera tid och pengar på allmän reklam som vänder sig till allt och alla. Du betalar bara för annonser och annan marknadsföring där den gör allra störst nytta. Genom att du har tagit reda på vad det är som triggar dina kunder, vad som får dem att stanna upp och vilket bete de hugger på kommer du också att kunna skapa annonser som får dessa kunder att nappa och gå vidare till din sida. På din sida träffar de på den information och det erbjudande som du lagt fram. Som vi sa tidigare passar den informationen precis in på det som de vill höra vilket gör att du kommer att få många fler att köpa av dig. Din konvertering ökar och ditt företag blomstrar. Alla de här faktorerna hänger på en enda sak: Att du verkligen har satt dig in i hur dina kunder tänker och känner. Sammanfattning Jag vet att jag kanske använt på gränsen till för många ord för att ge dig alla fördelar med att verkligen bry sig om sina kunder och på djupet förstå hur de tänker, känner etc., men jag vill verkligen att du inser hur viktigt det här är. Genom att göra den övning som du strax kommer att få kommer du sedan att Kunna ta fram precis rätt produkter och tjänster för dina kunder. Produkter och tjänster som passar perfekt in på det behov kunderna har. Få det betydligt enklare att sälja in dina produkter och kunderna kommer till och med att be om att få köpa av dig om de känner att du har precis rätt lösning. Enklare kunna ta fram din information för dina produkter och skriva säljande budskap. Du kommer ju att vet precis vad kunderna frågar efter och vad de vill höra. Veta vart dina kunder befinner sig på nätet, vilka sidor de besöker, vilka sökord de söker på etc. Detta gör att din marknadsföring blir betydligt enklare och du får en fokuserad marknadsföring vilket är betydligt mer effektivt och betydligt billigare än att försöka nå ut till allt och alla med ditt budskap. Få full koll på vilka dina kunder är och du kan själv styra det så att du bara får in kunder som du själv vill arbeta med. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 14

Nu kryper vi in under skinnet När det gäller arbetet med att ta reda på vad kunderna verkligen känner, tänker, tycker, funderar över, känner frustration eller rädsla över etc. så är det ett arbete som du själv måste göra. Många delar i ett företag kan man hyra in hjälp med, men när det kommer till dina kunder och att förstå dem på djupet så är det din roll som grundare av företaget och som entreprenör att sätta dig in i det. En marknadsföringsbyrå kan göra marknadsundersökningar och lägga fram ett grundläggande material för dig, men när vi går in på djupet måste du själv vara närvarande. Många tänker helt fel och delar upp sitt företag i olika delar som näst intill är helt separerade från varandra. Du måste krypa in under skinnet på dina kunder för att kunna skapa rätt produkter. I den processen lär du dig allt om dina kunder, och lite till. Att sedan då se marknadsföringen som en separat del, och där hyra in en marknadsföringsbyrå som ska ta fram allt material, blir ganska knepigt eller hur. Jag säger inte att du inte kan hyra in en marknadsföringsbyrå till vissa delar, men den byrån kommer dock aldrig att ha lika stor förståelse för dina kunder som du bör ha. Så om du inte har gjort förarbetet på rätt sätt och kan ge detaljerad information till marknadsföringsbyrån, copywritern eller andra som ska hjälpa dig kommer det inte att blir rätt utfört. Jag vill bara att du har det klart för dig innan vi går vidare, så att du inte tror att du kan lämpa över det här på någon annan person. Det är ditt företag och det företaget ska ta dig mot dina visioner. I uppstarten är det du som styr hela skeppet och det är du som måste veta mest om de här delarna. När företaget sedan växer kommer mer och mer av dessa uppgifter att kunna läggas över på andra, men just nu är det du själv som måste ha kontroll. Jag kan också se att många nya entreprenörer är osäkra när de hyr in hjälp med t.ex. marknadsföring. Man känner själv att man inte riktigt har den kompetens som man upplever krävs och man lämnar över allt tänkande till den marknadsföringsbyrå eller person som man hyr in. Är det en kompetent och duktig marknadsföringsbyrå kommer de att tvinga dig att genomföra de övningar som jag kommer att visa dig nedan, och de kommer att vilja ha detaljerad fakta från dig för att kunna genomföra ett bra arbete åt dig. Tyvärr tar många byråer på sig arbeten utan att klämma dig på rätt fakta. De gör sina egna enkla marknadsundersökningar för att få fram ett underlag som de kan arbeta vidare med. Jag hoppas verkligen att du inser hur det här kan sluta. En utomstående person kan aldrig få den djupa kunskap om ett område och om kunderna som du själv får genom att ha ett brinnande intresse för det, arbetar med det dagligen och förhoppningsvis också älskar att umgås med dina kunder. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 15

Marknadsföringsbyrån har säkerligen mer kompetens än du på sina specialområden, det är därför du hyr in den hjälpen, men du måste alltid ha större kompetens än dem när det kommer till ditt område, dina produkter och dina kunder, och det är ditt jobb att se till att ge den fakta de behöver för att kunna utnyttja sin kompetens på bästa sätt. Det vi nu ska göra är att krypa in under skinnet på kunderna och se vad vi hittar där. Första steget Det här med att lära känna dina kunder och ditt område som du vill verka inom är tyvärr ingenting som man kan göra på pisskvart med några enkla frågor. Det tar en viss tid att sätta sig in i ett område och verkligen förstå hur allting hänger ihop på djupet. Det är just därför som jag bestämt hävdar att en vanlig marknadsundersökning bara kan ge toppen på isberget. Egentligen ger det bara en indikation på i vilken riktning man ska börja gräva vidare. Första steget är självklart att sätta upp de grundläggande ramarna för vart du ska börja. Det gör vi utifrån våra egna funderingar och förutfattade meningar om vårt område och våra produkter. Vilket är ditt område och vilka typer av kunder skulle du vilja arbeta med? Sätt upp en idealkund. Hur skulle den perfekta kunden till dig kunna se ut, ålder, kön, intressen, frågor och funderingar etc.? Skapa dig en bild av hur du vill att din kund ska vara. Vi ska lite längre fram arbeta fram den verkliga idealkunden, just nu gäller det bara att sätta upp en ram för att kunna söka vidare. Vilka sökord kan dessa kunder tänkas använda när de söker inom ditt område på nätet? Använd gärna Googles sökordsverktyg för att spåna fram fler sökord och relaterande sökfraser. Det är helt gratis och du hittar verktyget om du söker på Google + keyword i Googles sökmotor. Skriv ner allting som poppar upp i ditt huvud. Egentligen är det här bara till för att du ska få ett underlag för att kunna arbeta vidare. Det viktiga är att du får fram sökord så att du sedan kan gå vidare och hitta de platser där dina kunder befinner sig på nätet. Det här första steget är ungefär vad nya företagare i bästa fall brukar göra. Man skapar sig en uppfattning och en profil om sina tänkta kunder utifrån sina egna funderingar och förutfattade meningar. Sedan kastar man sig rakt ut och försöker marknadsföra sina produkter. Jag hoppas att du redan nu har insett att det inte räcker, och att man kan få så väldigt många fler fördelar om man gräver djupare. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 16

Skapa din faktadatabas Nu handlar det om att samla in så mycket fakta som möjligt. I princip vill vi lära oss så mycket som möjligt om våra kunder. Starten blir då att samla in fakta från olika ställen. Det är totalt omöjligt för mig att säga exakt vart du ska få din fakta och det är också omöjligt för mig att tala om för dig exakt vad det är du ska leta efter. Alla områden är olika och har olika behov. Det här handlar som sagt om att bygga upp en faktadatabas om ditt område och dina tänkta kunder. Senare ska du titta på den här databasen och försöka dra slutsatser som i sin tur leder fram till hur dina kunder är, tänker, känner, vad de önskar för lösningar etc. Ta de uppgifter som du fick fram i första övningen och så ger du dig ut på internet för att leta upp dina kunder. Använd sökorden och försöka hitta sidor, bloggar, forum, chattar, annonser etc. som har med ditt område och dina kunder att göra. Sätt dig in i hur dina tänkta kunder tänker och vad det är de funderar över och letar efter, och försök sedan gå i deras fotspår. Här är några exempel på vad du kan leta efter och som du skriver ner i din faktadatabas. o Vilka konkreta frågor ställer dina kunder? o Vilka saker är de frustrerade och irriterade över? o Vilka konkurrenter finns det och hur har de valt att lösa problemen och behoven? o Vilka konkurrenter är det troligast att dina kunder kommer i kontakt med först och varför? o Populära webbsidor, bloggar och forum inom ditt område. o Kan man dela upp kunderna i olika intresseområden? o Används några speciella uttryck, speciella ord och formuleringar inom det här området? o Vad gillar och ogillar dina kunder? o Finns det några gemensamma fiender? o Demografi (ålder, kön, boende, arbete, ekonomi, familj, standard ) o Andra återkommande gemensamma nämnare (hobby, sport, fritidsintressen, shoppingbeteende, politiska värderingar etc.) o Kommer du på några konkreta produktidéer längs med vägen? o Etc. Låt mig få ge dig några tips på hur du kan hitta mer information och skapa dig en bild av marknaden. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 17

Titta på dina konkurrenter Genom att bara göra en enkel sökning i Google på de sökord som du tagit fram får du fram en lista på dina konkurrenter. Men det första som jag tycker du ska titta på är de annonser som dyker upp i Google när du söker. Genom att studera annonserna kan du se hur dina konkurrenter upplever marknaden och vilka frågor och budskap som de i annonstexten försöker locka in folk med. Om de har gjort ett bra kundarbete kommer de också i annonsen att locka in med de viktigaste frågorna och funderingarna som de hittat hos sina kunder. Det är bara för dig att suga in den informationen. Nu är det självklart så att långt ifrån alla som annonserar på Google har gjort någon ingående analys (liknande den du gör här), men du kan ändå skapa dig en viss uppfattning om hur de ser på marknaden. Klicka dig sedan vidare på annonserna, och även på de naturliga träffarna som kommer upp. Det bästa som du skulle kunna hitta är om du direkt kommer in på en säljsida som någon av dina konkurrenter satt upp. De har förmodligen lagt ner mängder med tid på att ta fram den sidan, de argument och den information som finns där. Kanske är det till och med så att de hyrt in en copywriter för att få bästa möjliga säljtext. Det här kan bli en riktig guldgruva för dig och du kan förhoppningsvis plocka ut många bra argument och vinklingar. Många företag har dessutom egna bloggar, forum och FAQ sidor. Här kan du hitta ännu fler funderingar och frågor från dina tänkta kunder. Har dina konkurrenter nyhetsbrev tycker jag att du ska hoppa på dem för att se hur de väljer att arbeta med sin marknadsföring och vilka budskap de skickar ut. Forum En av de största källorna till information om dina kunder hittar du i forum. Där kan du se exakta frågor som dina kunder ställer och du kan också skapa dig en uppfattning om vad folk rekommenderar och tycker om området i allmänhet. Det finns mängder med information att hämta på forum om man lägger lite tid på att söka och läsa. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 18

Enklaste sättet att starta på är att helt enkelt bara göra en sökning i Google på dina sökord kombinerat med ordet forum. Google har även ett speciellt forumsök som du kan använda dig av. Du skulle också kunna startat igång egna diskussioner för att se vad folk svarar och på så sätt få fram den information som du söker efter. Bloggar Likväl som forum finns det också mycket att hämta på bloggar, framför allt på de kommentarer som läggs på bloggsidor. Även här kan du göra en sökning i Google, och även här kan du i Google söka specifikt efter bloggar. Ett annat bra sätt för att hitta populära bloggar inom ditt område är att göra en sökning på http://www.bloggportalen.se/ Där kan du lätt sortera upp vilka bloggar som är mest populära etc. och du kan se vad folk tycker om att läsa och följa. Bokhandlare på nätet Flera bokhandlare har dels lagt upp det så att man kan recensera böcker men också listat bloggar som talar om dessa böcker. Genom att söka på dina sökord och leta upp böcker som har kommentarer och som har blogginlägg kan du hitta ännu mer fakta om vad dina kunder tycker och tänker. Dina egna sidor Om du redan driver en sida med många besökare ska du självklart analysera den också. Förvånansvärt många glömmer bort att analysera sina egna besökare. Det jag kan rekommendera dig att göra är att skaffa ett Google Analytics konto (om du inte redan har det). Det är ett av marknadens absolut bästa verktyg för att spåra och analysera vad som händer på din sida. Dessutom är det helt gratis. Du kan få uppgifter om vad besökarna söker på för sökord när de kommer in på din sida, vilka sidor de besöker innan de kommer till din sida och så vidare. Du kan dra slutsatser om kundernas beteende och vad det är som gör att de kommer in på din sida. IRL (In real life) Egentligen är väl det absolut bästa sättet att verkligen ta reda på hur dina kunder tycker, tänker, fungerar och agerar genom att träffa dem i verkliga livet. Internet i all ära, det går att hitta väldigt mycket information den vägen, men när du sätter dig ner och börjar prata och kanske arbeta med dina kunder får du oftast den verkliga bilden. Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 19

Försök att ta dig ut och röra dig bland dina verkliga kunder. Det kan vara mässor, föredrag, utbildningar etc. Eller varför inte ringa upp dina tidigare kunder och höra vad de tycker om produkterna de köp av dig, om det levde upp till deras förväntning, vad som skulle kunna förbättras, fråga vad de skulle behöva mer hjälp med och så vidare. Det kräver ett visst mod och självsäkerhet för att göra det, men resultatet lär också blir riktigt bra. Om du själv är säker på att dina produkter kan hjälpa dina kunder bör det inte vara några som helst problem att kontakta dem. Du bör vara stolt över dina produkter och ditt företag annars är det någonting som är fel, eller hur? Dessutom är det ju så att de kunder som inte är helt nöjda är de kunder som du förmodligen kan lära dig mest av (om det nu inte är en av alla de gnällspikar som finns i världen och som man tyvärr alltid måste räkna med att få in då och då). Det var som fan, det hade jag ingen aning om Nu finns det mängder med andra olika sätt för att hitta information. Det bästa rådet jag kan ge dig är att du avsätter minst ett par timmar av din tid. Förmodligen behöver du mycket mer än så, men låt oss starta med ett par timmar för att du ska kunna skapa dig grundläggande fakta om ditt område och dina kunder. Har du ett naturligt och genuint intresse inom ditt område borde det här inte vara några problem. Personligen älskar jag att planera in sådan här tid i min kalender, och jag försöker göra det med jämna mellanrum för att ständigt hålla koll på marknaden och på de trender som dyker upp. Det som är fascinerande när man gör det här är att man ofta får flera aha-upplevelser. Man upptäcker att man själv ofta har en ganska trångsynt bild och många förutfattade meningar om hur marknaden ser ut och fungerar. Om du inte gör det här regelbundet finns det en stor risk för att du sakta men säkert börjar komma in på fel spår. Det jag upptäckt både hos mig själv och hos många av mina kunder är att Core Power - Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 20