(T + K ) x M = P. Björn Malmström Messesalg Kongsberg 20 nov Björn Malmström/Effekteam bjorn@effekteam.se

Transkript

1 Så. Får vi 50 konkreta leads från Hyttemessen.... Säljer vi 5 hytter på och strax efter Hyttemessen... Ser vi till att framtida kunder kontaktar oss när man ska köpa hytte. (T + K ) x M = P (Talang + Kompetens) x Motivation = Prestation 1 2 Civ. ekon MBA Egen företagare Mercuri Moore Svenska Mässan Björn Malmström Inspiratör Marknadsförare Säljtränare Mässutvecklare Serviceutveckling " Coach " Handelsbanken Volvia Pharmacia Järnhandlarförbundet Telelarm Care Samhall Nilson, Cerberus Vattenfall Ringhals, Celero VolvoData Länsförsäkringar Consultec,Auto Desk, ÅF, Bank o Butik, Engelhardt, Scanlaser, Diplom IS, INM mek, Du Pont, IHM ESAB MiG Onsala Fru o 2 barn Frilufsare Golf Finnjolle 3 4 Frekvens antalet ggr du träffar kundens hjärna. Mål Uppstart Annonsering Inbjudningar Uppföljning D/R Visningar Fortsatt kampanj Mätning Återförsäljarträff Kundbesök Tema Budskap Bilder Uppträdande Varumärket 5 6 1

2 Mål Att stärka vår image som den ledande motortillverkaren. att få.leads per dag Yta Monter Marknadsföring Personal 200 pers. i montern/hytten 50 intresserade 10 sålda Hytter Att skapa stark kännedom om Att sälja under mässan kr 3 artiklar i tidningarna Ökad kännedom för framtida affärer 7. 8 Marknadstrappan Totalmarknad Se till att man vet att och var ni finns! Nöjd kund Gör affärer! Sälj! Köper Image Känner oss / spec.produkt M å i g r u p p / S e g m e n t P o s i t i o n Marknads mix Produkt/Tjänst Pris Distribution Kanalval Service Med Arbetarna Nätverket Marknadskommunikation Personlig Fsg Telefon.fsg Mekanisk D/R Annonsering Radio TV P/R S/P Sponsring Events S M e I n ä m t i s s n a r e r n o i e Telemarketing 9 10 Kvalitet och Kundvård r e r t Timing Dina affärer Heta kunder Ringer och frågar dig. Har en aktuell förfrågan. Huvuddelen av era affärer. Ta fram ett erbjudande - sälj in! Korta Många Lönsamma affärer Sovande kunder Har behov men ingen efterfrågan. Få kunden att förstå nyttan av presentreklam och profilkläder. Leta efter Behov/Problem som du kan lösa. Kalla kunder Ointresserade av att köpa Är nöjda. Skapa en kännedom om att du finns till när kunderna känner ett behov. 11 Målanalys. 1. Hur många enheter vill ni sälja? 2. Hur många kunder behöver ni? 3. Vad ska ni göra för att få dom? 12 2

3 10 knack 5 snack 2 tack personer kundämnen prospekts 1000 enheter personer 50 kundämnen 30 prospekts 10 enheter Budskap Skapa ett enkelt budskap Varför man ska köpa/ använda er som leverantör och/eller era produkter och tjänster. Använd budskapet på det mesta före- under och efter mässan Genomgående Inbjudningar Broschyrer Klädsel Annonser WEB-sidor I Montern På bilarna Frekvens U P P L E V D P R O D U K T S K I L L N A d Stor Liten Kundens Stort Klassisk köpprocess Fakta Rationellt agerande Bygg Image Varumärke Coporate Identity CSR Bygg upp Metavärde Relationer Intresse Litet Slumpmässig Process Lägg till värde Byt målgrupp Dramatik Starka bilder / Konsekvenser Slumpmässig process Slentrian Priserbjudande S/P Material Stört skylta Hög tillgänglighet Dekoration för att få uppmärksamhet Bra exponering säljer Kan öka fsg i en butik med 200 % Dra in folk Eye Catcher Bilder säger mer än ord Varje ord du kan ta bort är ett bra ord Månadskostnad Produkt Hytte 95 kvm 4 sängplatser xxx fylke 350 m från vatten 2 mils liftar i närheten 2 milj kr Behov Vara ihop med familjen. Avkoppling efter en hård arbetsvecka. En aktiv semester Värdestegring. Underbar skidåkning Något at lämna över till barnen

4 Montern / Stand Exponering i montern Ta till yta så att ni får plats. Produkter säljare, besökare Fokusera På det ni vill sälja På det som ni har i kampanj Gärna ett erbjudande Tilläggsköp Priserbjudande 19 Eye Catcher Besökarna Monterpersonal Tar 1:a kontakten Belys Loggan Viktiga budskap Fokuserade produkter 20 Belysning Stimulerar Färger I montern På Logotyper På huvudbudskapen På Eye Catchern Spotlight Downlight Uplight Halogenljus Spridning 21 Fräck Uppmärksammar Stoppar Kraft Entusiasm Social Gemensam Miljö Lugn Allvar Lugn Struktur Ordning Enkelhet Estetik Neutral Jordfärg Naturen Trendigt 22 Exponera För att.. Tilltala känslan skapa en image/varumärke dra in kunder koppla till annonsering / annan marknadsföring skapa intresse locka till köp visa dina produkter att sälja merprodukter 23 Logik / Konkret Produkter Priser Applikationer Podier Visningar Känslan Fräcka färger Dofter Spännade golv Bilder Upplevelser 24 4

5 Eye Catcher För att få in besökare Höjdskyltar Rörelse Färger Demo Folk lockar folk Enkel aktivitet! Eye Catcher Hjärnan Erbjudande Demonstrationer Intressant Monter Spetsigt Budskap Höjdskylt Smakprov Mycket folk "Inropare" Karameller Tävling Aktivitet i montern Öl/ Snaps 29 Vänster Konkret Logik Nu Negativt Problem Nära Produkten Leveranser Lager Priset Problem Höger Abstrakt Känsla Senare Positivt Möjligheter Långt bort Enkelhet Spara tid Spara pengar 30 5

6 Upplevt Värde Man köper inte vad era tjänster är! Man köper vad de gör! Sparar pengar, Sparar tid Underlättar, Fräckare Faktiskt Värde Hamburgare Bil Datastöd E F I Egenskaper Fördelar Innebörd Mässdeltagande Håldrivning Tid, Mättnad, Glada barn Färdas, Transporter Effektivare, Lönsammare verksamhet Kundkontakter, affärsmöjligheter Minskat underhåll, Inga trafikstörningar 33 Att utrusta en öppen motorbåt Egenskaper Fördelar Innebörd / Konsekvenser 50 hästar kr Ny Japansk Självstart Stark Snabb Tyst Säker Åka vattenskidor Barnen åker med Många kan åka med Snabbt ute på kvällarna Snabbt hemma vid oväder Egen strandremsa Fiska krabbor o hummer Man kan prata i båten Tyst glider man på kvällarna Inga motorhaverier Klarar påfrestningarna Lättsåld om man ångrar sig 34 Målgrupp Behovet / Problemet Produktutbildning... Vad vill kunderna ha Nuvarande lösningar Bedömningspunkter Egenskaper Fördelar Innebörd/Nyttja USP Hjälpmedel Villkor Unique Selling Proposition Broschyrer Sprängskisser Modeller Prover Referensanläggningar Referenser Priser Leveransvillkor ev testleveranser 35 Privatpersoner Upplevelser Tid Trygghet Fåfänga Parning Företag Lönsamhet Bättre produktion Minskade kostnader Bättre ekonomi Bättre nyckeltal Trygghet Omtanke Minskad miljöpåverkan Bättre för personalen Bekvämlighet Prestige Lustfyllt 36 6

7 Vad kostar en hytte? Att sälja produkterna Enklast: Pris : 2 milj kr 2 miljoner 8 år = 96 månader 4 % ränta Pris kr / månad Calculation is a science Pricing is an art. 2 miljoner Amortering 20 år 4 % ränta Kostnad ca kr / månad När du arbetar med månadskostnad 1. Säljer du mer 2. Säljer du bättre / dyrare hytter 3. Säljer du in mer tillbehör. 37 AIDA eller DaBa Olika köpprocesser Många försök lönar sig Ditt kroppspråk är viktigt för antalet kontakter. Identifiera / Väck behov ställ frågor Anpassa dig till kundens personlighet Sälj Nyttja EFI analysen Driv till nästa steg Skicka och följ upp Ofta lokalt av åf Använd månadskostnader Summera tre saker du tar med dig. (T+K) x M = P 38 Säljkraft Köp Tar tag i många Identifierar behov / problem Visar konkret nyttan Anpassar sig till kunden Högt engagemang Värdering Behov Gilla Kännedom A Attention I Interset Driver framåt D Desire 39 A Action 40 Köprocessen Nöjd / Lojal kund Vetskap / Kunskap Utbilda kunden/ ge kunskap om nyttan av dina tjänster Installera Använda Gillande Kunden måste gälla det du erbjuder Köpa Preferens Kunden måste föredra just din lösning. Övertygad Vad är det som övertygar? Vad är kundens bedömningspunkter Köp Det kan ta tid. Driv processen framåt 41 Prova Utvärdera Leta lösning D definiera kundens Behov Behov / Problem a Accept från kunden att han/hon har behovet 42 B bevisa för kunden hur kan lösa problemet a Accept från kunden att han/hon gillar ditt förslag 7

8 A I D A Två sätt att attrahera kunderna I butiken I samtalet med kunden Attention D Definiera kundens behov Interest a Accept på att du uppfattat behovet Desire korrekt Action B bevisa hur du kan lösa kundens behov a Accept från kunden att produkten/ Bra monteragerande 1 del Positiv Inställning 1 del Säljkraft 1 del Struktur i monterarbetet 1 del Kroppsspråk lösningen är rätt. 1 del Uppföljning Kroppsspråk 25 säljare i montern Inga mobilsamtal 10 Knack 5 Snack 3 4 bra kontakter per timma 30 timmar Inga armar i kors Inga klungor 2 Tack Ca: 2000 kvalificerade och uppföljningsbara samtal 45 Inte för nära En kontakt i sänder Stå upp Utstråla entusiasm 46 Många försök/ Kontakter Två sätt att sälja fler kontakter - fler samtal fler samtal fler prospekts fler prospekts - fler offerter flera offerter flera affärer 10 knack 5 snack 2 tack Produkt / företagssorienterat Produkt Behovs/ kundorienterat Behov / Problem En förfrågan - en affär kan räcka Argumentera Avslut Lösning Köp

9 Fråga vad kunden vill ha Kan jag hjälpa till med något? 49 Fråga Berättarfrågor Ledande frågor Vad söker du? När ska du använda? Hur använder du? Vem ska ha? Vilket storlek söker du? Ok Så om vi finner en grön i storlek Varför 38 ska så du har ha är det? vi på rätt väg? 50 Fråga mera! Ställ "Berättarfrågor " Vad, Var, Vilka, När, Vem, Hur Du får reda på hur kunden tänker. Du påverkar Ledande frågor Får oftast ja eller nej -svar Används när du vill få mycket konkreta svar eller bekräftelse på behov Var bor du? Hur har du med tomt? Hur stor är familjen? Hur vill du använda en hytte? Har du en egen tomt? Om jag förstår dig rätt så vill du ha en rätt exklusiv hytte? Så du vill ha den inflyttningsbar till semestern? 51 Prestanda Enkelhet Snabbare Status Roligare Vinnande Visaa Nytta 52 Egenskaper Innebörd / Nytta för kunden Storlek Bekvämlighet Utseende Roligare körning Motorstyrka Möjlighet att resa Fartegenskaper Få plats med golfklubborna Lastutrymme Säkrare körning Växellåda Barnen är säkra Säkerhet Kan släpa en stor trailer Drivning Bra andrahandsvärde Pris Servicekostnad Konkurrensstyrkor (USPár) jämfört konkurrerande bilmodeller Mercedes 500 Audi A6 Woksvagen Taurus BMW 525 Lexus T VIPS läspenna Vanliga blanketter Registrera Namn, adresser m.m Noteringar Vad talade ni om, intresse, framtid Nästa steg 54 9

10 Uppföljning av kundkontakterna Vad ska hända efter mässan Vem ska följa upp? Hur ska vi följa upp Hur ska vi följa upp uppföljningen? 55 Processen i montern Kontakt Vem talar du med, Bakgrund, Kvalificering Situation, var i köpprocessen Behovsanalys / Intresseväckare Hur ser det ut, Hur vill man ha det? Drömmar? Presentation Visa Hytten, Berätta nyttjan, Villkoren Överenskommelse Nästa steg, Affär, träffas igen Notera In i kundkortet, Besök, Ring upp 56 Handslag Kontakt Vad jobbar du med? Var kommer du ifrån? Hur träffar du på det här? Klassificera Håll något i handen Intresseväckare Bakgrund Erfarenhet Intresse Intresseväckare Många upplever en massa strul med.. här har vi fixat detta! Vad vi visar en ny typ av Hur mycket extra vikt släpar du på? Hur gör du när du ska prata med gumman på motorcykeln? 59 Identifiera behov / problem Fråga! Hur åker du cykel? Vad arbetar du själv med? Hur gör du med? Vem hos er.? Vilka problem upplever du med..? När uppkommer de problemen? Var..? 60 10

11 Koppla till behovet Berätta innebörden Det innebär att Engagera flera sinnen Hjälpmedel Anpassa dig Presentera Presentera priset rätt Prispresentera smart! Fördel Priset Fördel Fördela priset på annat Sätt mil, år, månader Om motorn ska bli riktigt bra så kommer denna reparationen att kosta kr och då sätter vi bara originaldelar. Den här båten går på kr. Per månad blir det runt kr per månad om du finansierar den på 10 år. Dela upp priset i enheter. Per timma Per år Per kontakt Per månad Per användingstillfälle Överenskommelse Accept? Nästa steg? Boka besök? Skriv order? Skicka offert? Prova? Komma till ett seminarium? Referensbesök? 65 Läspennan Blankett Ta vistkortet Utförligt Snyggt Omedelbart Hur intressant /Het? A B C kontakt Notera 66 11

12 Hur ska vi följa upp besök? Uppföljning Hur tar vi namn och adress? Blankett eller så? En påse med material delas ut till heta kunder. Inom 5 dagar Färdigt uppföljningsmaterial Vem ska ta tag i uppföljningen? Hur följer vi upp? När följer vi upp? Telefonsamtal Besök Max 4 timmar Inga mobilsamtal Lätt klädsel Invanda skor Praktiska Tips Lägg dig i tid Se själv mässan Ha koll på konferenserna 69 Summering /Mina rekommendationer 1. Skapa ett genomgående bra budskap som går igenom allt. 2. Segmentera och anpassa ditt budskap till målgruppen 3. Avslöja / Rikta dig till den som påverkar / beslutar 4. Anpassa dig till kundens personlighet Hanzon Andersson Svensson 5. Gör en målanalys och planera in resurserna. 6. Gör en EFI analys som visar på dina starka argument. 7. Exponera med känsla och sociala tankar. 8. Prata/ Erbjud månadskostnad 9. Sälj in Masken Följ upp med Mörten Ta hela Gäddan! För Hyttemessen 1. Messen ska var en del av hela året. 2. Sätt mål i kontakter och säljmål 3. Bjud in till messen de kunder/ kundämnen som kan köpa. 4. Skapa en bra Eyecatcher för messen. 5. Träna din stand personal. Sälj och uppträdande 6. Förebered uppföljningen av alla kontakterna 7. Ställ frågor för att fånga kundens sitiation och behov. 8. Berätta om nyttan för varje egenskap ni har i erbjudandet. 9. Driv varje kontakt till nästa steg 10. Följ upp varje interesat kundämne inom 5 dagar 11. Gläd dig åt varje framgång! 70 Att sälja 1. Många kontakter ger resultat 2. Köpen börjar med behov/ problem 3. Ibland börjar det med intresse / vetskap 4. Det är människor som gör affärerna 5. Man köper vad grejerna gör 6. Tro på det du säljer. Summering av budskapen på Hyttedagarna i Kongsberg den 20 november Björn Malmström 71 D Definiera kundens behov A accept på att behovet finns Uppföljning B Bevisa / Visa ditt erbjudande / Vara Inom 5 dagar A Accept att kunden gillar ditt erbjudande Brev, Telefon, Besök Notera Provkörning Kroppsspråket Notera Ta visitkort! Inga armar i kors Skriv på besöks papper Köpa Inga klungor Snyggt, Omfattande Behov A Attention Inte för nära Överenskommelse Lägg in i Datorn Tänk Rätt! Gilla I Interest En kontakt i sänder D Desire Accept? Sälj! Se möjligheterna Vetskap A Action Stå upp Vad ska hända? Utstråla entusiasm Fråga Hur? Bra monteragerande Nästa steg? Fördel pris Fördel En för alla Att sälja Provkörning, Besök? Offert?, Erbjud månadskostnad Skicka material? G L V P Många kontakter ger resultat Kaizen! Köpen börjar med behov/ problem Presentera Detta innebär att: Ibland börjar det med intresse / vetskap Du kan var ihop med familjen Koppla till behovet! Det är människor som gör affärerna En aktiv semester Beskriv innebörden för kunden! Så nära att du kan åka upp varje Man köper vad grejerna gör Engagera flera sinnen! Behovsanalys weekend Tro på det du säljer. Prova, testa, Lukta, Känna Du kan fiska varje helg. Fråga! Du sparar till dig själv. Hur? Vad? Vem? Anpassa dig till Kunden Kvalificera När? Varför? Var? Hanzon Fräckt, Unikt, Nytt Leta problem? 10 knack Vem talar du med? Svensson Tillsammans, 5 snack Tips Hur intressant är kunden? Mycket för pengarna, Gör det själv 2 tack Max 4 timmar Vad sysslar besökaren med? Andersson Tryggt, Garantier, Detaljinformation Inga mobilsamtal Ska du var med på? Kontakt Hur ofta springer du? Lätt klädsel Sträck fram handen Vad har du för grejer idag? Invanda skor 72 Ställ en fråga Lägg dig i tid Håll något i handen Se själv mässan Samling 30 min före öppning Intresseväckare / Eye Catchern Ladda varje morgon Björn Malmström bjorn@skmi.see 12

13 (T + K ) x M = P (Talang + Kompetens) x Motivation = Prestation 73 13