Att utveckla medarbetare. Björn Malmström. Jusek/Ingeniörer m.m Hösten 2012 Sälj mera och ta mer betalt

Transkript

1 Att sälja sig själv och ta betalt som konsult Välkommen till kvällens seminarium med temat marknadsföring och försäljning av tjänster. Marknadsföring med begränsade resurser, hur får jag fler kunder och får betalt så att jag kan livnära mig, vad är att sälja eller handlar det om att få kunden att köpa Lite av vad vår föreläsare Björn Malmström kommer att ta upp under kvällen. Björn som har mångårig erfarenhet av att hålla workshops och seminarier för s.k. icke säljare kommer från Effekt Team i Göteborg. Seminariet är en kostnadsfri medlemsförmån för egenföretagare och för dem som funderar på att starta eget. Jusek arrangerar seminariet tillsammans med Civilekonomerna och Sveriges Ingenjörer. Tisdagen den 2 oktober kl 17:30-20:00 Biblioteket i Malmö, Röda rummet Matig smörgås serveras från 17:30. Seminariet startar prick 18:00. Omvärlden Landstinget Marknaden En fantastisk produkt Kompetens / resurser Medveten tanke Vara på rätt ställe Ett bra nätverk Hårt arbete Rätt Inställning System/ Struktur Affärer Order Pengar Arbete Civ. ekon MBA Egen företagare Mercuri Moore Björn Malmström Svenska Mässan Inspiratör Marknadsförare Säljtränare Mässutvecklare Serviceutveckling " Coach " Handelsbanken Volvia Pharmacia Järnhandlarförbundet Telelarm Care Samhall Nilson, Cerberus Vattenfall Ringhals, Celero VolvoData Länsförsäkringar Consultec,Auto Desk, ÅF, Bank o Butik, Engelhardt, Scanlaser, Diplom IS, INM mek, Du Pont, IHM ESAB MiG Onsala Fru o 2 barn Frilufsare Golf Finnjolle Att utveckla medarbetare Färdighet Nuläge Beläggning Fakturering Hinder Tid Kapitalbehov Motivation Kompetens Vision 80% fakturering 80 % Beläggning Träning Anpassa till den egna personligheten Kunskaper Motivation / Attityd Arvode / timma Pengar över Nuvarande liv Tid till mig själv Aktiviteter/ Insatser Hårt jobb? Resurser Pengar Tid Kompetens Motivation Ett bra liv Pengar så det räcker Spara till en hygglig pension Tid till familjen Bra Båt 1

2 En marknad 5 % Heta Kunder Prospekts Vill köpa Kontaktar er Butiker Orderavdelning Telesälj Säljare Vill ha förslag /Offert Teknikkonsulter Jurister Begravningsentreprenörer Präster Trädgårdskonsulter Byggprojektörer Besiktningsmän Har behov / Efterfrågar inte Suspekts Måste väckas. Exponering Marknadskommunikation Säljare Telesäljare Kalla kunder Har just nu inget behov 1. Timing, Var med när det händer, 2. Se till att man vet om dig och gillar dig när man behöver dig 3. Se till att andra rekommenderar dig Relationsskala Relationsskala 1 Känner knappt till dem / Dom/ Han / Hon gillar oss inte 2 Vi känner dom / Dom / Han / Hon accepterar oss 3 Vi har en hyfsad relation / Har träffats några gånger 4 De gillar oss / Vi har en bra relation med Dom/ Han / Hon 5 Vi har mycket goda relationer / De föredrar oss / Vi träffas ofta Per företag / Kund Befintliga Kunder Kontaktperson Handläggare Tekniker Potentiella kunder Föreskrivande led Marknadstrappan Nöjd / lojal kund Köper Image Känner oss / spec.produkt Totalmarknad Vision Resultatmål Insatser Unga företag Tillväxtföretag Ledstjärnor Värderingar Prognoser Carpe Diem Mogna företag Större företag Ledstärnor Planer Budgets Uppföljningar Resurser / Kompetens 2

3 Affärsmannaskap Helhetssyn Ärlighet Omtanke Långsiktighet Kunden i centrum Initiativ Engagemang Se affärer Se till att kunden Blir nöjd. Göra affären till en bra affärer Ta / Förmedla Affärer Ta rätt betalt Ta betalt för det man gjort Företaget bestämmer Öppettider Sortiment Priser Lokaler Städning Priser Produkter Säljer produkter o tjänster Erbjuder tilläggstjänster Direktstyrning Tala om vad som ska göras Mät i tid och pengar Kontrollera Vem bestämmer Vad gör vi? Hur styr vi? Kunden bestämmer Öppettider Sortiment Priser Lokaler Städning Priser Tillfredställer behov Hjälper kunderna att utföra verksamheter / Uppleva saker Förbättrar produktiviteten. Ger människor ett bättre liv. Målstyrning Ge visioner och mål Ge medarbetarna fria händer Mät kvalitet och pengar Utveckla och motivera Installera Använda Nöjd / Lojal kund Köpprocessen Fas 1 Medveten om behov behöver vi göra något? Leta lösning Utvärdera Prova Köpa Fas 2 Utvärdera alternativ Vilka möjligheter har jag? Fas 3 Tveksam inför beslut Behov / Problem D definiera kundens Behov a Accept från kunden att han/hon har behovet B bevisa för kunden hur kan lösa problemet a Accept från kunden att han/hon gillar ditt förslag Fas 4 Beslut Fas 5 Genomförande/ Utvärdering Köp Värdering Köprocessen Vetskap / Kunskap Utbilda kunden/ ge kunskap om nyttan av dina tjänster Behov Gillande Kunden måste gälla det du erbjuder Kännedom Gilla A I D A Attention Interset Desire Action Preferens Kunden måste föredra just din lösning. Övertygad Vad är det som övertygar? Vad är kundens bedömningspunkter Köp Det kan ta tid. Driv processen framåt 3

4 A I D A Två sätt att attrahera kunderna I butiken I samtalet med kunden Attention D Definiera kundens behov Interest a Accept på att du uppfattat behovet Desire korrekt Action B bevisa hur du kan lösa kundens behov a Accept från kunden att produkten/ lösningen är rätt. 1. Tjänster säljs inte de köps Att sälja tjänster 2. En duktig säljare av tjänster uppträder inte som säljare han/hon uppträder som lärare (9) av 10 tjänster upphandlas av Nätverket. 4. Tjänster är abstrakta de måste paketeras för att kunna säljas. 5. Säljer säljs bäst av de som kommer att utför dem. 6. Det gäller att sälja marginaltjänster. Andra Kunder Konsultkollegor Bankfolk Måndagsgolfare MiG are Coacher IHM Revisorn Konsult Utbildare Klient Kund Personal hos Kunden Kundens kompisar Kundens affärskontaktare Andra konsulter/ experter som kunden använder Kundens Revisor 7 av 10 tjänster upphandlas via Nätverket Kanske är det 9 av 10 Hur Nätverka? Välj Nätverk som du vill vara med i. Leta efter sätt/ personer att komma in i Nätverket. Strunta i de nätverk som inte ger dig något Var aktiv i de nätverk du valt. Var öppen mot andra och andras åsikter Tillför nätverket Respektera Nätverkets regler 7 av 10 tjänster upphandlas via nätverket Använd en stor del av din tid och budget för marknadsföring och försäljning till kontaktarbete. Bygg kreativa nätverk tillsammans med partners och med kunderna. 4

5 En duktig säljare av tjänster uppträder inte som säljare. Han/Hon uppträder som lärare 10 Knack 5 Snack 2 Tack Marknadskommunikation Annonsering D / R WEB P/R Telemarketing Mässor Seminarier Försäljning Säljare Butiksförsäljning Ordermottagning Beställningar / Postorder / E - handel Gör det enkelt att använda dina tjänster 1. Gör dig fakturerbar Gör dig köpbar Gör det enkelt att använda dina tjänster 1. Starta firma 2. Fakturera via någon annan 2. Ta det som lön 3. Ta det som ett projektjobb 4. Ta in underkonsulter i egen räkning 5. Account Control Försäljning 1. Att påverka. 2. Att ta tag i förfrågningar och skapa affärer av dem. 3. Att skapa och genomföra affärer. Hallandåsen 4. Att få tag i kundämnen och tillfredställa deras behov på ett sätt som kunden är villig att ge en rimlig ersättning för Kungsbacka Ängelholm 5

6 Skenhinder Många förstår inte vikten av att ta tag i nya kundkontakter och leta nya affärsmöjligheter. Säljhinder spelar en viktig roll när det gäller prospekteringsproblem. Andra prospekteringsssänkare har inte att göra med säljhinder Skenhinder. M Motivation ( Fysisk Energi ) - Hur mycket energi? - Hur länge varar den? - Hur snabbt nås toppen? SÄLJHINDER SALES CALL RELUCTANCE G Mål - Målfokuserad - Strategi - Ihärdighet EMOTIONELL KORTSLUTNING 12 olika emotionella hinder som avleder fysisk energi från målet Tänkbara Säljhinder Att ta en ny kund DOMEDAGSSIARE Det är ingen idé/ Det ger inget ÖVERFÖRBEREDELSE Man måste läsa allt / Konceptet klart HYPERPROFESSIONELL Jag är lite speciell SCENSKRÄCK Jag gillar inte att träffa många /Hålla tal! ROLLFÖRNEKELSE Jag är ingen säljare! Medvetet kundval Inkommande kontakt Leads från en aktivitet Kundmöte Relation Verksamhet Behov Problem Fortsatta kontakter Affärsförslag Idé Tanke Upplägg OBESLUTSAMHET Vi tar till oss detta? Vi hörs? SOCIAL OSÄKERHET Jag är inte tillräckligt bra! VÄNSEPARERARE Sälj inte till kompisar! FAMILJESEPARERARE Värna familjen från dina affärer REFERENSAVERSION Skryt inte / Tänk om de inte är nöjda! Färdigt förslag Offert Förhandling Affär Genomförande Uppföljning Utveckling Nöjd Lojal Kund TELEFONFOBI Man får inte fram budskapet med telefon! REFLEXMÄSSIG OPPOSITION Jag är emot / tycket inte så! Ansoffs Produkt / Marknadsmatris Identifiera kundämnen P R O D U K T E r N U V A R A N D E N Y a Kunder Befintliga Nya Marknads Penetration utvidgning Produkt Diversifiering Utveckling 1. Segmentera marknaden och välja ut lämpliga kundämnen 2. Ur det valda segmentet välja ut lämpliga kunder för bearbetning Berntsson El Multikort Effektiva 3. Ta tag i de kunder som kontaktar oss 4. Ta tag i de kunder som vill köpa av oss igen 6

7 Två gubbar som lägger sten Lägger sten Bygger en katedral Relationer Bygg katedraler!!!!! Behov / Problem Etikettdispenser för etikettbredd upp till 85 mm. Målgrupp Problem/ behov som denna löser Egenskaper Fördelar Innebörd Stegmotordrift, variabel hastighet 0-30 m/min. Kontrollpanel med display. Automatisk upprullning av bärbana max bredd 85 mm. Avrullningsenhet med ryckutjämnare max rulldiameter 280 mm. Max etikettlängd 200 mm. Min etikettlängd 60 mm. Max etikettbredd 120 mm. Min etikettbredd 50 mm. Startfotocell samt printerkabel ingår Egenskaper Storlek Utseende Motorstyrka Fartegenskaper Lastutrymme Växellåda Säkerhet Drivning Innebörd / Nytta för kunden Bekvämlighet Roligare körning Möjlighet att resa Få plats med golfklubborna Säkrare körning Barnen är säkra Kan släpa en stor trailer Bra andrahandsvärde Pris Servicekostnad Konkurrensstyrkor (USPár) jämfört konkurrerande bilmodeller Saab9.3 Volvo V50 Audi BMW 523 Toyota Att utrusta en öppen motorbåt Egenskaper Fördelar Innebörd / Konsekvenser 50 hästar kr Ny Japansk Självstart Stark Snabb Tyst Säker Åka vattenskidor Barnen åker med Många kan åka med Snabbt ute på kvällarna Snabbt hemma vid oväder Egen strandremsa Fiska krabbor o hummer Man kan prata i båten Tyst glider man på kvällarna Inga motorhaverier Klarar påfrestningarna Lättsåld om man ångrar sig Lösningen E - Egenskaper F- Fördel I - Innebörd 7

8 Målgrupp Behovet / Problemet Produktutbildning... Vad vill kunderna ha Nuvarande lösningar Bedömningspunkter Egenskaper Fördelar Innebörd/Nyttja USP Hjälpmedel Villkor Unique Selling Proposition Broschyrer Sprängskisser Modeller Prover Referensanläggningar Referenser Priser Leveransvillkor ev testleveranser Privatpersoner Upplevelser Tid Trygghet Fåfänga Parning Företag Lönsamhet Bättre produktion Minskade kostnader Bättre ekonomi Bättre nyckeltal Trygghet Omtanke Minskad miljöpåverkan Bättre för personalen Bekvämlighet Prestige Lustfyllt Vårt erbjudande Det svåraste är ofta att motivera priset. Grundtjänst / produkt Tilläggserbjudande Samverkan Anpassningar Villkor Prissättningssystem Priser Se på nyttan mer än på kalkyler. Koppla ihop ditt pris med det resultat och de värden du skapar för kunden och den lönsamhet din insats kan medföra för hans organisation. Produkter Tjänster Tillbehör Butiksstöd Service Outsourcing Finansiering Egna varumärken Lev.former Garantier Vinstdelning Incentive Avtal Du ska inte slå ut din kund - Du ska samarbeta med kunden. Logistik Kvalitetssäkring Ägarskap Miljösäkring Utbildning Juridik IT -samverkan Hur ta betalt? Det svåraste är ofta att motivera priset. Se på nyttan mer än på kalkyler. Koppla ihop ditt pris med det resultat och de värden du skapar för kunden och den lönsamhet din insats kan medföra för hans organisation. Du ska inte slå ut din kund Du ska samarbeta med kunden. Traditionellt Pris per enhet Styck, meter Kvm, Pris per timma Framtiden? Pris per nytta Pris per projekt Pris per användningstillfälle Hyra ut Leasa 8

9 Hur tar vi betalt? Självkostnadskalkyler Priset Självkostnadskalkyl Vinstpåslag Administration Marknadsföring Lokaler Kundmottagning Utrustning Teknikerlöner Bidragskalkyl Hur mycket bör vi ha för att klara jobbet! Vad är kunden beredd att betala? Reservdelar Teknikerlöner Kundmottagning Utrustning Lokaler Administration Marknadsföring Pris Positivt Enkelt Tar hänsyn till kostnadsbilden Stämmer om oms håller Negativt Tar inte hänsyn till konkurrenterna Kopplar inte mot nyttan för kund Straffar dyrare varor Reservdelar Vinst Ta rätt betalt sätta ett rätt pris se nyttan för kunden av åtgärden kunna göra en enkel kalkyl förstå lönsamheten i uppdraget förstå kundvärdet 1.Tid Fem sätt att ta betalt. Per timma, Vecka, kväll, Månadskort 2.Enhet som du paketerar Styck, Paket, Projekt 3.Abonnemang/Serviceavtal Licens, Årskostnad 4.Enhet hos kunden Åkband, Biljett 5.Kundvärde Andel av förtjänst, Incentive Ta betalt för det man gjort Debitera allt det som kunden ska betala för Håll ordning o debitera all tid och kostnader Förstå att även småperioder / åtgärder och kostnader ska debiteras Förstå när tid och kostnader inte ska debiteras Att sälja tjänster Tjänster köps - dom säljs inte så ofta Kunden kontaktar dig Gör bra jobb Se till att du är tillgänglig när man vill ha dig. Sälj via ditt nätverk Kunder, konsulter, reklamare, Kompisar Exponera dig Agera expert Sälj när du behöver 9

10 Kontakter och rekommendationer är viktigast. Skaffa dig Skyltfönster Ju mer abstrakta tjänster eller produkter är, desto mer litar vi på rekommendationer och tips. Man måste få in en fot. Det får man genom att göra ett bra jobb. Be dina kontakter om hjälp att komma vidare. Köpprocessen vi Komplexa köp Försäljning Fas 1 Medveten om behov Din uppgift som säljare Man har ett problem/behov som man vill åtgärda. Exponera Ställ frågor leta problem / behov Behöver du något? Ska du göra något idag? Peka på eventuella Problem. Att få andra människor att vilja det jag skulle vilja att de ville av sin egen fria vilja Fas 2 Utvärdera alternativ Hur ska jag läsa problemet? Vilka möjligheter har jag? Vilka leverantörer finns det? Fas 3 Tveksam inför beslut Hur försvara? Klarar dom det här? Kommer det att fungera? Fas 4 Beslut Hur tar jag rätt beslut? Hur få bästa pris? Din uppgift som säljare Visa vad ni kan. Var finns ni? Ge erbjudande. Varför gå just till er? Anpassa till målgruppen Visa lokal anknytning. Ge Referenser Din uppgift som säljare Visa Tryggheten av att använda just er. Visa med lönsamhet att det är rätt beslut. Visa styrka, image, trovärdighet, trygghet Din uppgift som säljare Hjälp kunden att ta beslut Var beredd på en förhandling Fas 5 Genomförande/Utvärdering Hur se till att få det genomfört i praktiken? Ditt uppgift som säljare Enkel nstallationsanvisning /bruksanvisning Installera / leverera bra. Se till att kunden blir nöjd efteråt. följ upp leveransen. Gör ett bra jobb Behov börjar normalt med missnöje. Din produkt eller tjänst utgör lösningen på ett problem Telefon - att lösa kommunikationsproblem Bilen - att lösa transportproblem Imagebyggande - att lösa prisproblem Mässa - att lösa problem med att få kundämnen Bra säljare ställer många fler frågor under säljbesöken än vad mindre framgångsrika säljare gör. 10

11 Få Situationsfrågor! Situationsfrågor ger beskrivningar av kundens situation och nuvarande arbetssätt. ex. Hur många anställda är ni? Vilka marginaler arbetar ni med? Problemfrågor Pekar på vanliga problem som kunden kan uppleva ex : hur gör ni för att förhindra..., Många upplever för dåliga marginaler på livsmedelssortimentet och letar därför nya produkter - Hur gör ni? Sammanfatta behoven Förstärk med Inverkansfrågor Visar konsekvenserna på att inte agera, ta beslut eller ta en annan lösning. ex: Vad innebär det om era marginaler ytterligare skulle pressas? Vad innebär en dags försening på ett sådant här jobb? Förstärk med Nyttofrågor Visar på den nytta som ert förslag kan ge kunden Ex: Hur skulle 2 % bättre marginaler slå för er lönsamhet? Vad innebär det att en missnöjd kund Sprider sig till 7 till? Om alla blev 20 % bättre - vad skulle det innebära? Sammanfatta nuläget /behovet Indikera en lösning Boka upp nästa aktivitet Framgångsformeln ( T + K ) x M = P 11

12 Summering /Mina rekommendationer Fem sätt att ta betalt: 1. Per tidsenhet Per timma, Per dag 2. Fast pris per enhet som du paketerar Per projekt, Per färdig ritning För färdigt uppdrag. 3. Fast pris per enhet hos mottagaren Per deltagare. Licenser, teater, föreläsningskvällar. Per faktura, efter antal besökare. Lite av incentive. 4. Abbonemang eller serviceavtal Grundservice per månad. Därutöver debiteras separat. Ex uppdateringar, löpande utbildningar. IT service 5 Betalt efter kundvärde Svårt mest riskabelt men bäst. Incentive % av förbättringar m.m Vårt mål är inte att tjäna pengar Vårt mål är att tjäna våra kunder Om vi tjänar våra kunder Kan vi även tjäna pengar Summa Bättre affärer Malmö Med Björn Malmström 1. Gör din vision på hur det ska se ut om några år! 2. Gör en plan för hur du ska växa 3. Lägg tid på att skapa och utveckla ditt nätverk. 4. Skapa relationer / Gör dig känd så att du får förfrågningarna. 5. Agera som expert / Var beredd på att sälja dig själv. 6. Vårda / Utveckla ditt personliga varumärke! 7. Sälj in / Berätta om Nyttjan av det du erbjuder 8. Gör en EFI analys på ditt erbjudande 9. Leta efter Problem / Missnöje. 10. Ställ mer Problemfrågor? 11. Välj dina kunder de är en del av det du åstadkommer. 12. Ta betalt efter den Nyttja du erbjuder 13. Ta hand om helheten. 14. Sälj repeat och mer till nuvarande kunder. 15. Besök två nya kunder per vecka! 16. Sälj in masken Följ upp med Mörten Ta hela Gäddan! 17. Gläd dig åt varje framgång! 12