Att utveckla medarbetare Björn Malmström/Effekteam 1. Sälj dig själv och ta bättre betalt. Därför behöver vi fler affärer

Transkript

1 Sälj dig själv och ta bättre betalt Omvärlden Landstinget Marknaden En fantastisk produkt Kompetens / resurser Medveten tanke Vara på rätt ställe Ett bra nätverk Hårt arbete Rätt Inställning System/ Struktur Affärer Order Pengar Arbete Därför behöver vi fler affärer Man ska kunna livnära sig själv och sitt företag. Man ska råd att utveckla sig. Man ska kunna jobba utan att jobba ihjäl sig Många personer och företag behöver våra tjänster/ produkter. Arbetet är kul att genomföra. Att utveckla medarbetare Din Utveckling Träning Färdighet Lönsamhet Kunskaper Motivation / Attityd Anpassa till den egna personligheten Korta ned den! Legitimitet Man gillar dig Referenser Du syns Björn Malmström/Effekteam 1

2 1250 timmar á 550 kr = kr kr kr 12 x kr x 1,5 = kr Ekonomin i ett tjänsteföretag Förhoppningsvis ett kul jobb Mycket slit Osäkerhet Svag ekonomi Inga lån Taskig pension Oro kr kr 12 x kr x 1,5 = kr 1400 timmar á 650 kr = kr Ännu roligare jobb Lugnare liv Större trygghet Bättre pension Möjlighet att låna Nöjdare Kunder Nuläge Beläggning Fakturering Arvode / timma Pengar över Nuvarande liv Tid till mig själv Hinder Tid Kapitalbehov Motivation Kompetens Aktiviteter/ Insatser Hårt jobb? Resurser Pengar Tid Kompetens Motivation Vision 80% fakturering 80 % Beläggning Ett bra liv Pengar så det räcker Spara till en hygglig pension Tid till familjen Bra Båt En marknad 5 % Heta Kunder Prospekts Vill köpa Kontaktar er Butiker Orderavdelning Telesälj Säljare Vill ha förslag /Offert Teknikkonsulter Jurister Begravningsentreprenörer Präster Trädgårdskonsulter Byggprojektörer Besiktningsmän Har behov / Efterfrågar inte Suspekts Måste väckas. Exponering Marknadskommunikation Säljare Telesäljare Kalla kunder Har just nu inget behov 1. Timing, Var med när det händer, 2. Se till att man vet om dig och gillar dig när man behöver dig 3. Se till att andra rekommenderar dig J I H G F E D C B A Image Möjligt innehåll Profilering Utseende /exponering Agera kunskapsföretag Bättre säljare Ökad service Bättre finansiering Bättre offerter Roligare samverkan Nuläge Börläge Start Profilanalys Vad anser våra kunder idag? PR Kampanjer Digital Kundbesök Mässor Kännedom Relationsskala Relationsskala 1 Känner knappt till dem / Dom/ Han / Hon gillar oss inte 2 Vi känner dom / Dom / Han / Hon accepterar oss 3 Vi har en hyfsad relation / Har träffats några gånger 4 De gillar oss / Vi har en bra relation med Dom/ Han / Hon 5 Vi har mycket goda relationer / De föredrar oss / Vi träffas ofta Per företag / Kund Befintliga Kunder Kontaktperson Handläggare Tekniker Potentiella kunder Föreskrivande led Björn Malmström/Effekteam 2

3 M å i g r u p p / S e g m e n t P o s i t i o n Marknads mix Produkt/Tjänst Pris Distribution Kanalval Service Med Arbetarna Nätverket Marknadskommunikation Personlig Fsg Telefon.fsg Mekanisk D/R Annonsering Radio TV P/R S/P Sponsring Events Telemarketing S M I e n ä m t i s e n s a r r n o i e r e r t För dig själv/ Företaget Jag bestämmer Sortiment, priser m.m En produkt/tjänst Saker Tjänster Förpackningar Vem bestämmer? Varför finns du till? Vad erbjuder du dina kunder? Kunden Tillfredställer ett behov Upplevelser Bättre lönsamhet Enklare Liv Roligare tillvaro Kvalitet o Kundvård Vårt mål är inte att tjäna pengar Vårt mål är att tjäna våra kunder Om vi tjänar våra kunder Kan vi även tjäna pengar Hitta besöksanledningar Tätare samarbete Mer tid hos kunderna Kundvård Affär! Säljarbetet: Ta väl hand om förfrågningar Mötesbokning Säljmötet Offert/uppföljning Bearbetning befintliga kunder Nykundsbearbetning Planering Erbjudande Vilka kan bli kunder? När, var, hur bearbeta? Vad ska jag erbjuda kunden/kundgruppen, paketera! Köp Värdering Köprocessen Vetskap / Kunskap Utbilda kunden/ ge kunskap om nyttan av dina tjänster Behov Gillande Kunden måste gälla det du erbjuder Kännedom Gilla A I D A Attention Interset Desire Action Preferens Kunden måste föredra just din lösning. Övertygad Vad är det som övertygar? Vad är kundens bedömningspunkter Köp Det kan ta tid. Driv processen framåt Björn Malmström/Effekteam 3

4 Installera Använda Nöjd / Lojal kund Köpprocessen Fas 1 Medveten om behov behöver vi göra något? Leta lösning Utvärdera Prova Köpa Fas 2 Utvärdera alternativ Vilka möjligheter har jag? Fas 3 Tveksam inför beslut Behov / Problem D definiera kundens Behov a Accept från kunden att han/hon har behovet B bevisa för kunden hur kan lösa problemet a Accept från kunden att han/hon gillar ditt förslag Fas 4 Beslut Fas 5 Genomförande/ Utvärdering Två sätt att attrahera kunderna 1. Tjänster säljs inte de köps Att sälja tjänster A I butiken Attention I samtalet med kunden D Definiera kundens behov 2. En duktig säljare av tjänster uppträder inte som säljare han/hon uppträder som lärare. I Interest a Accept på att du uppfattat behovet 3. Se till att du är tillgänglig när man vill ha dig D A Desire Action korrekt B bevisa hur du kan lösa kundens behov a Accept från kunden att produkten/ 4. 7 (9) av 10 tjänster upphandlas av Nätverket. 5. Tjänster är abstrakta de måste paketeras för att kunna säljas. lösningen är rätt. 6. Säljer säljs bäst av de som kommer att utför dem. 7. Det gäller att sälja marginaltjänster. 7 av 10 tjänster upphandlas via nätverket Använd en stor del av din tid och budget för marknadsföring och försäljning till kontaktarbete. Bygg kreativa nätverk tillsammans med partners och med kunderna. Andra Kunder Konsultkollegor Bankfolk Måndagsgolfare MiG are Coacher IHM Revisorn Konsult Utbildare Klient Kund Personal hos Kunden Kundens kompisar Kundens affärskontaktare Andra konsulter/ experter som kunden använder Kundens Revisor Björn Malmström/Effekteam 4

5 Hur Nätverka? Välj Nätverk som du vill vara med i. Leta efter sätt/ personer att komma in i Nätverket. Strunta i de nätverk som inte ger dig något Var aktiv i de nätverk du valt. Var öppen mot andra och andras åsikter Tillför nätverket Respektera Nätverkets regler Face Marketing Kundval En duktig säljare av tjänster uppträder inte som säljare. Han/Hon uppträder som lärare Kunder tar volymer Kunder betalar. Kunder utvecklar er / dig Kunder marknadsför er. Kunder är lustfyllt Identifiera kundämnen 1. Segmentera marknaden och välja ut lämpliga kundämnen 2. Ur det valda segmentet välja ut lämpliga kunder för bearbetning Berntsson El Multikort Effektiva 3. Ta tag i de kunder som kontaktar oss 4. Ta tag i de kunder som vill köpa av oss igen Behov / Problem Relationer Björn Malmström/Effekteam 5

6 Två gubbar som lägger sten Lägger sten Bygger en katedral Bygg katedraler!!!!! HÖGER HJÄRNHALVA Uppfattning Ser helhet Känslor Intuition Är irrationell Gör tankesprång Möjligheter Framtiden Nytta Senare VÄNSTER HJÄRNHALVA Analytisk Ser delar Förnuft Drar slutsatser Rationell Arbetar metodiskt Produkter Priser Problem Nu 50 hästar kr Ny Att utrusta en öppen motorbåt Egenskaper Fördelar Innebörd / Konsekvenser Stark Snabb Åka vattenskidor Barnen åker med Många kan åka med Snabbt ute på kvällarna Snabbt hemma vid oväder Egen strandremsa Fiska krabbor o hummer Produktutbildning... Målgrupp Behovet / Problemet Nuvarande lösningar Bedömningspunkter Egenskaper Fördelar Innebörd/Nyttja Japansk Tyst Man kan prata i båten Tyst glider man på kvällarna USP Unique Selling Proposition Självstart Säker Inga motorhaverier Klarar påfrestningarna Lättsåld om man ångrar sig Hjälpmedel Villkor Broschyrer Sprängskisser Modeller Prover Referensanläggningar Referenser Priser Leveransvillkor ev testleveranser Vad vill kunderna ha Vårt erbjudande Privatpersoner Upplevelser Tid Trygghet Fåfänga Parning Företag Lönsamhet Bättre produktion Minskade kostnader Bättre ekonomi Bättre nyckeltal Trygghet Omtanke Minskad miljöpåverkan Bättre för personalen Bekvämlighet Prestige Lustfyllt Grundtjänst / produkt Produkter Tjänster Tillbehör Tilläggserbjudande Samverkan Anpassningar Butiksstöd Service Outsourcing Finansiering Egna varumärken Logistik Ägarskap Utbildning Villkor Prissättningssystem Priser Lev.former Garantier Vinstdelning Incentive Avtal Kvalitetssäkring Miljösäkring Juridik IT -samverkan Björn Malmström/Effekteam 6

7 Hur ta betalt? Självkostnadskalkyler Traditionellt Pris per enhet Styck, meter Kvm, Pris per timma Framtiden? Pris per nytta Pris per projekt Pris per användningstillfälle Hyra ut Leasa Positivt Enkelt Tar hänsyn till kostnadsbilden Stämmer om oms håller Negativt Tar inte hänsyn till konkurrenterna Kopplar inte mot nyttan för kund Straffar dyrare varor Ta rätt betalt sätta ett rätt pris se nyttan för kunden av åtgärden kunna göra en enkel kalkyl förstå lönsamheten i uppdraget förstå kundvärdet 1.Tid Fem sätt att ta betalt. Per timma, Vecka, kväll, Månadskort 2.Enhet som du paketerar Styck, Paket, Projekt 3.Abonnemang/Serviceavtal Licens, Årskostnad 4.Enhet hos kunden Åkband, Biljett 5.Kundvärde Andel av förtjänst, Incentive Ta betalt för det man gjort Kontakter och rekommendationer är viktigast. Debitera allt det som kunden ska betala för Håll ordning o debitera all tid och kostnader Förstå att även småperioder / åtgärder och kostnader ska debiteras Förstå när tid och kostnader inte ska debiteras Ju mer abstrakta tjänster eller produkter är, desto mer litar vi på rekommendationer och tips. Man måste få in en fot. Det får man genom att göra ett bra jobb. Be dina kontakter om hjälp att komma vidare. Björn Malmström/Effekteam 7

8 Försäljning Köpprocessen vi Komplexa köp Fas 1 Medveten om behov Din uppgift som säljare Man har ett problem/behov som man vill åtgärda. Exponera Ställ frågor leta problem / behov Behöver du något? Ska du göra något idag? Peka på eventuella Problem. Att få andra människor att vilja det jag skulle vilja att de ville av sin egen fria vilja Fas 2 Utvärdera alternativ Hur ska jag läsa problemet? Vilka möjligheter har jag? Vilka leverantörer finns det? Fas 3 Tveksam inför beslut Hur försvara? Klarar dom det här? Kommer det att fungera? Fas 4 Beslut Hur tar jag rätt beslut? Hur få bästa pris? Din uppgift som säljare Visa vad ni kan. Var finns ni? Ge erbjudande. Varför gå just till er? Anpassa till målgruppen Visa lokal anknytning. Ge Referenser Din uppgift som säljare Visa Tryggheten av att använda just er. Visa med lönsamhet att det är rätt beslut. Visa styrka, image, trovärdighet, trygghet Din uppgift som säljare Hjälp kunden att ta beslut Var beredd på en förhandling Fas 5 Genomförande/Utvärdering Hur se till att få det genomfört i praktiken? Ditt uppgift som säljare Enkel nstallationsanvisning /bruksanvisning Installera / leverera bra. Se till att kunden blir nöjd efteråt. följ upp leveransen. Gör ett bra jobb Behov börjar normalt med missnöje. Din produkt eller tjänst utgör lösningen på ett problem Telefon - att lösa kommunikationsproblem Bilen - att lösa transportproblem Imagebyggande - att lösa prisproblem Mässa - att lösa problem med att få kundämnen FK FKA FKB Uppföljning Bekräfta vad ni kom fram till Genomför det du lovat. Analysera besöket lär! Förstå Kunden Förstå kundens Affär Förstå kundens behov Behovsanalys Hur ser det ut? Vad har ni för utmaningar? Vad har ni för problem? Vad innebär det? Inledning Om vi kan fixa det vad innebär det? Socialt snack. Kort presentation av dig och kunden. Syfte och Innehåll Förbered dig Vad vet du om kunden? Vad kan man ha för problem/utmaningar? Hjälpmedel? Hur ska jag lägga upp besöket? Överenskommelse Då gör vi så här Är vi överens? Då återkommer jag med.. Presentera ett förslag Så här kan man göra. Det skulle innebära att Så här har vi gjort hos andra. Detaljer Hur? Förankra Varför? Resultat När? Nyheter Vem? Få Situationsfrågor! Bra säljare ställer många fler frågor under säljbesöken än vad mindre framgångsrika säljare gör. Situationsfrågor ger beskrivningar av kundens situation och nuvarande arbetssätt. ex. Hur många anställda är ni? Vilka marginaler arbetar ni med? Björn Malmström/Effekteam 8

9 Problemfrågor Pekar på vanliga problem som kunden kan uppleva ex : hur gör ni för att förhindra..., Många upplever för dåliga marginaler på livsmedelssortimentet och letar därför nya produkter - Hur gör ni? Sammanfatta behoven Förstärk med Inverkansfrågor Visar konsekvenserna på att inte agera, ta beslut eller ta en annan lösning. ex: Vad innebär det om era marginaler ytterligare skulle pressas? Vad innebär en dags försening på ett sådant här jobb? Vad innebär det att en missnöjd kund Sprider sig till 7 till? Förstärk med Nyttofrågor Målgrupp Behovet / Problemet Produktutbildning... Nuvarande lösningar Visar på den nytta som ert förslag kan ge kunden Bedömningspunkter Egenskaper Fördelar Innebörd/Nyttja Ex: Hur skulle 2 % bättre marginaler slå för er lönsamhet? USP Unique Selling Proposition Om alla blev 20 % bättre - vad skulle det innebära? Hjälpmedel Villkor Broschyrer Sprängskisser Modeller Prover Referensanläggningar Referenser Priser Leveransvillkor ev testleveranser Logiken Parkeringar Utbud Toaletter Ett bra hus En bra produkt Karaktär Trivsel Caféer Restauranter Barnpassning Framgångsformeln ( T + K ) x M = P Ett varumärke Pathos Upplevelse Aktiviteter, Lustfyllt Träffa andra Björn Malmström/Effekteam 9

10 Summering /Mina rekommendationer Fem sätt att ta betalt: 1. Per tidsenhet Per timma, Per dag 2. Fast pris per enhet som du paketerar Per projekt, Per färdig ritning För färdigt uppdrag. 3. Fast pris per enhet hos mottagaren Per deltagare. Licenser, teater, föreläsningskvällar. Per faktura, efter antal besökare. Lite av incentive. 4. Abbonemang eller serviceavtal Grundservice per månad. Därutöver debiteras separat. Ex uppdateringar, löpande utbildningar. IT service 5 Betalt efter kundvärde Svårt mest riskabelt men bäst. Incentive % av förbättringar m.m Vårt mål är inte att tjäna pengar Vårt mål är att tjäna våra kunder Om vi tjänar våra kunder Kan vi även tjäna pengar Summa Bättre affärer Malmö Med Björn Malmström bjorn@effekteam.se 1. Gör din vision på hur det ska se ut om några år! 2. Gör en plan för hur du ska växa 3. Lägg tid på att skapa och utveckla ditt nätverk. 4. Skapa relationer / Gör dig känd så att du får förfrågningarna. 5. Agera som expert / Var beredd på att sälja dig själv. 6. Vårda / Utveckla ditt personliga varumärke! 7. Sälj in / Berätta om Nyttjan av det du erbjuder 8. Gör en EFI analys på ditt erbjudande 9. Leta efter Problem / Missnöje. 10. Ställ mer Problemfrågor? 11. Välj dina kunder de är en del av det du åstadkommer. 12. Ta betalt efter den Nyttja du erbjuder 13. Ta hand om helheten. 14. Sälj repeat och mer till nuvarande kunder. 15. Besök två nya kunder per vecka! 16. Sälj in Masken Följ upp med Mörten Ta hela Gäddan! 17. Gläd dig åt varje framgång! Björn Malmström/Effekteam 10