Utbildning maj 2015

Transkript

1 Utbildning maj 2015 Johan Wennström Charlotte Rydh Brakeley Nordic

2 Att bygga relationer som ger stora gåvor 21 maj 2015 Charlotte Rydh

3 Agenda Reflektioner från gårdagen & frågor Sju steg till en stor gåva Vad kännetecknar olika givare och hur vi skapar relationer med dem? Stewardship och nästa gåva

4 Metodiskt & systematiskt i 7 steg 1. Identifiera 7. Involvera 2. Analysera/Strategi 6. Avtala Behov 3. Planera 5. Fråga 4. Relation

5 Vad är egentligen en stor gåva? Bidrar till en avgörande skillnad/utveckling Utmanar givaren Engagerar givaren för er organisation Är resultatet av en strategisk personlig relation Involverar kontakt mellan människor

6 Då börjar vi. 1. Identifiera Behov

7 Identifiera givare RELATI ON INTRES SE Här är det allra hetaste prospektet! FINANSIE LL FÖRMÅG A Först research - och sedan en strategi!

8 Var hittar du privatpersoner som ger? Någon av dem? Eller här?

9 Privatpersoner kännetecknas av Hjärtat styr mer än hjärnan oftast. Personlighet, bakgrund och intressen påverkar i hög grad hur man bäst närmar sig och skapar en relation Finns inte alltid där du tror leta mer! En introduktion av någon annan hjälper alltid om han/hon inte själv tagit kontakt I allmänhet skillnad mellan filantroper och förmögna personer

10 Vilken typ av givare? Filantrop Filantroper ger medvetet och ofta professionellt Filantroper kan ha en stab eller rådgivare Venture Philanthropists ytterligare en variant Känd förmögen person Okänd förmögen person

11 Stiftelser kännetecknas av Olika typer av stiftelser > olika strategier Vem har grundat den? Stor liten Snävt eller brett ändamål Formaliserad ansökningsprocess eller inte Ansökningstider Ett är gemensamt: De ska ge bort pengar! MEN det är människor, inte anslagsgivare DÄRFÖR måste du ha en relation med dem!

12 Olika typer av stiftelser har betydelse för strategin 1. Familjestiftelse/oberoende 2. Företag 3. Lokalt förankrad och/eller fokuserad 4. Offentlig

13 Företag kännetecknas av De ska INTE ge bort pengar! Finns inte någon formaliserad process Att stödja någon ekonomiskt är inte en prioritering även om de har en CSR-policy eller enhet. Du måste argumentera för att de har ett intresse för er Svårt att veta vem som är rätt person att kontakta Tid kan ta två månader eller två år Partnerskap i olika former mer gångbart än donationer Rättighet till resultat kan bli en fråga vid forskningsstöd

14 Trender för företagsgivande USA: 5 % av gåvor kommer från företag (Giving USA report 2014) Sverige: 12% av intäkter kommer från företag (Svensk insamlingskontroll 2013) CSR vad innebär det egentligen? Företag vs Finansiella marknaden Philantrophy Partnerships Trender i USA påverkar resten av världen gåvoprogram, matchade gåvor, stiftelser etc

15 Oavsett typ av potentiell givare det är människor vi har kontakt med

16 Men vem ska vi prioritera? 1. Identifiera 2. Analysera/Strategi Behov

17 Utvärdering av potentiella givare Kapacitet A 10+ miljoner B 5-10 miljoner C 3-5 miljoner D 1 3 miljoner E 0,5-1 miljon F G H I Motivation/Intresse 1. Mycket positiv 2. Donerar troligen 3. Positiv men har andra prioriteringar 4. Känner vår organisation men har ingen nära relation 5. Ingen relation men relaterade intressen 6. Ingen relation, inga kända relaterade intressen

18 Uppgift 1: Igår fick ni fundera kring er programförklaring. Nu är det dags att fundera på era potentiella givare. 1.Hur skulle du gå tillväga utifrån det vi precis pratat om? Vilka källor eller sätt att identifiera givare skulle du satsa på först? 2.Rangordna dina givare utifrån: Kapacitet och Relation / Intresse

19 Vem ska göra vad när och hur? 1. Identifiera 2. Analysera/Strategi Behov 3. Planera

20 Planera Hur öppnar vi dörren? Får en introduktion? Vad vill vi uppnå? Vem ska vi träffa? Vad är deras intressen? Hur väl känner vi dem? Vad har de gett till/stöttat innan? Hur? Vilka ska vara med på mötet? Är det hos oss eller hos dem? Vad är vår målsättning lång sikt och i mötet? Vilket är vårt budskap och prioriteringar? Vem säger vad när? När ska vi förbereda oss/träna?

21 Dags att bygga relationen! 1. Identifiera 2. Analysera/Strategi Behov 3. Planera 4. Relation

22 Varför jobba upp en relation?!? 1. Ge kunskap om er organisation 2. Öka intresset för organisationen 3. Förstå en potentiell givares intressen 4. Få dem involverade 5..för att göra en investering

23 Systematiskt relationsarbete kännetecknas av: Strategiskt - inte slumpartat eller reaktivt Det finns en tidplan Skräddarsydd för varje givare Dynamiskt/Proaktivt Frekvent och intensifierat Ihärdigt Tålmodigt Ett ramverk för aktiviteter och handling Detta vill vi undvika

24 Att söka pengar från stiftelser: Vilken typ av projekt föredrar de? Vilken del av era finansiella behov kommer de tycka är mest attraktivt/intressant? Vem är det bäst att skicka ett brev eller ansökan till? Vad är en realistisk spännvidd eller vilket specifikt belopp ni ska be om? Söker ni ett enstaka bidrag eller ett bidrag fördelat över flera år? Har ni gjort era efterforskningar väl? Vet ni vad de verkligen vill ha ut av ett partnerskap eller association med er organisation?

25 Bygga relationen med en privatperson: En jämbördig dörröppnare som ger trovärdighet Case for Support och ändamål som engagerar och inspirerar (gäller alla givare!) Lyssna! Personligt gärna hos dem initialt Involvera partner/barn Planera in nästa steg i förväg och behåll alltid bollen själv Var om möjligt alltid två personer!

26 Val av företagsprogram påverkar hur relationen skapas Den personliga kontakten ökar ju högre upp i pyramiden man jobbar Transformational gifts Major gifts Middle size annual gifts Smaller annual gifts

27 Stora gåvor blir sällan verklighet utan bra volontärer Ger trovärdighet Identifiering av och kontakt med prospekts Ger tillgång till personer/nätverk Talesperson Relationsskapande Frågar om gåvor Leadership Philanthropy (!) En partner i långsiktig process

28 Scenario: En förmögen person vill träffas Genom researchen under ert fundraising-arbete har det visat sig att en av era medarbetare känner Johan Stenbock väl och medarbetaren har berättat om ert museums planer och visioner att bli den ledande institutionen för modern konst i Sverige. Johan har ärvt pengar men också skapat en egen förmögenhet efter att han sålt sitt medicinteknikbolag. Nu har ett möte blivit bokat hemma hos honom på hans gård utanför Vetlanda där han numera föder upp hästar och ägnar sig åt jakt. Ni vet att Johan tidigare gett donationer på kronor till Internationella Handelshögskolan i Jönköping och till Ridsportförbundet men han har aldrig visat intresse för varken konst eller kultur. Däremot har hans fru ett stort intresse för modern konst och ni vet att hon är bland VIP-gästerna på Bukowskis Moderna. Hur planerar ni för detta första möte och vad gör ni för att väcka hans intresse så att han vill träffas igen?

29 Dags att fråga om.pengar 1. Identifiera 2. Analysera/Strategi Behov 3. Planera 5. Fråga 4. Relation

30 Förberedelser Alltid face-to-face möten Var ett team (minst 2) nästan alltid mer effektivt Det är vanligen bäst att vara där givaren känner sig bekväm Undvik sociala tillställningar, oförberedda möten, offentliga platser utan möjlighet att vara privat, middag/lunch Använd jämlikar (socialt, intellektuellt, philantropiskt, finansielt) när det är möjligt; använd vänner eller familj bara när det är lämpligt Om du inte är säker på vad gåvan behövs för, eller hur mycket, fråga inte! Inga överraskningar planera väl!

31 Ställ frågan och var inte rädd! Att fråga om en stor gåva är en process, inte en engångshändelse Förvänta dig inte omedelbara beslut då ni staller frågan Ta hänsyn till varje givares timing och omständigheter Prata medvetet om uppmärksammande: kan vara en motiverande faktor Föreslå sätt eller strukturer att ge Planera alltid för ett nästa steg i varje möte!!!

32 Uppgift 3: Ni har nu bearbetat och skapat en mycket bra relation under 1,5 år med ett av era bästa prospekts. Ni har bedömt att vid dagens möte är tiden kommen för att ställa frågan om en gåva på X miljoner till ert allra viktigaste område. Hur lägger ni upp det här mötet, och hur ställer du frågan om att ge en gåva på X miljoner kronor? Ge oss förutsättningarna vilken typ av givare, vilka är med på mötet, var är mötet, vad är målsättningen (område och belopp)?

33 Avslut kan ta tid 1. Identifiera 2. Analysera/Strategi 6. Avtala Behov 3. Planera 5. Fråga 4. Relation

34 Att komma i mål Boka ett personligt möte för att följa upp frågan Skapa naturliga och icke-pressande tillfällen att ge givaren mer information och svara på deras frågor Gå igenom det specifika gåvoförslaget Föreslå alternativa sätt att ge som möter givarens behov Föreslå diskussion med en givares finansiella eller juridiska rådgivare Dra nytta av hela gruppen av personer som varit involverade Var proaktiv. Sträva mot avslut. Var uppmärksam på hur mycket information ett nej kan ge inför nästa frågetillfälle.

35 Det är nu relationen börjar! 1. Identifiera 7. Involvera 2. Analysera/Strategi 6. Avtala Behov 3. Planera 5. Fråga 4. Relation

36

37 Stewardship = Fortsätt involera givaren Får givaren att vilja ge igen! En kontinuerlig dialog Fråga givaren hur mycket och på vilka sätt engagemanget ska fortsätta Återrapportera alltid och om formella krav på uppföljning, missa aldrig det! Många likheter med relationsskapande använd samma typ av strukturer Upprätta ett givar-relations-program Dela in givarna i olika kategorier Bestäm nivå av stewardship för respektive kategori

38

39 Vad vill (stora) givare ha? Helt individuellt De flesta människor är fåfänga i viss grad men behov av uppmärksamhet varierar Selling Benefits vs. Making the Case kommer att påverka vad givarna förväntar sig! Impact report eller ekonomisk rapport eller båda? Personlig kontakt central Få dem att känna sig värdefulla, men inte för pengarna! Erbjud möjligheter att delta i de områden/projekt de har bidragit till

40 Utmaningar Vem har ansvaret för givar-relationer? Givaren vill inte bli uppmärksammad, komma på events, etc När ska man fråga igen? Era erfarenheter och utmaningar?