Att bygga relationer för fundraising

Transkript

1 Att bygga relationer för fundraising 10 mars 2015 Charlotte Rydh

2 Agenda Introduktioner Sju stegs-processen Vad kännetecknar olika givare och hur skapar vi relationer med dem? Privata stiftelser Privatpersoner Företag Stewardship och nästa gåva

3 Metodiskt & systematiskt i 7 steg 1. Identifiera 7. Involvera 2. Analysera/Strategi 6. Avtala Behov 3. Planera 5. Fråga 4. Relation

4 Identifiera & analysera RELATION INTRESSE Här är det allra hetaste prospektet! FINANSIELL FÖRMÅGA Först research - och sedan en strategi!

5 Utvärdering av potentiella givare Kapacitet A 10+ miljoner B 5-10 miljoner C 3-5 miljoner D 1 3 miljoner E 0,5-1 miljon F G H I Motivation/Intresse 1. Mycket positiv 2. Donerar troligen 3. Positiv men har andra prioriteringar 4. Känner vår organisation men har ingen nära relation 5. Ingen relation men relaterade intressen 6. Ingen relation, inga kända relaterade intressen

6 Planera Hur öppnar vi dörren? Får en introduktion? Vem ska vi träffa? Vad är deras intressen? Hur väl känner vi dem? Vad har de gett till/stöttat innan? Hur? Vilka ska vara med på mötet? Är det hos oss eller hos dem? Vad är vår målsättning lång sikt och i mötet? Vilket är vårt budskap och prioriteringar? Vem säger vad när? När ska vi förbereda oss/träna?

7 Syftet med relationsbyggande 1. Ge kunskap om er organisation 2. Öka intresset för organisationen 3. Förstå en potentiell givares intressen 4. Få dem involverade 5..för att göra en investering

8 Kännetecken för den relationskapande processen Strategisk - inte slumpartad eller reaktiv Det finns en tidplan Skräddarsydd Dynamisk/Proaktiv Frekvent och intensifierad Ihärdig Tålmodig Ett ramverk för handling Detta vill vi undvika

9 Stiftelser

10 Kännetecken för stiftelser Olika typer av stiftelser > olika strategier Vem har grundat den? Stor liten Snävt eller brett ändamål Formaliserad ansökningsprocess eller inte Ansökningstider Ett är gemensamt: De ska ge bort pengar! MEN det är människor, inte anslagsgivare DÄRFÖR måste du ha en relation med dem!

11 Vilken typ av stiftelse är det? 1. Familjestiftelse/oberoende 2. Företag 3. Lokalt förankrad/fokuserad 4. Offentlig

12 Vad gäller för respektive typ? (1) Oberoende stiftelser 1. Grundaren/na lever och leds av familjeprioriteringar 2. Grundaren/na lever och leds av institutionella prioriteringar 3. Nyligen avliden grundare och leds av tidigare familjeprioriteringar 4. Sedan länge avlidna grundare och leds av institutionella prioriteringar

13 De 10 största familjestiftelserna för välgörenhet i Europa Name Country Giving Assets Year of Regstr. EUR m EUR m 1 Atlantic Philanthropies Ireland , Aga Khan Foundation Switzerland Calouste Gulbenkian Fdn Portugal , Robert Bosch Stiftung Germany , Knut och Alice Wallenbergs Stiftelse Sweden , Else Kröner- Fresenius-Stiftung Germany , Bertelsmann Stiftung Germany A. P. Møller and Chastine Mc-Kinney Møller Fdn Denmark Vontobel Foundation Switzerland annual 10 Velux Fonden Denmark Source: Family Foundation Philanthropy; Report on the giving of the largest charitable family foundations in the US, the UK and the rest of Europe 2008 by Cathy Pharoah

14 Vad gäller för respektive typ? (2) Företagsstiftelser 1. Donerade medel inkomster från investeringar/avkastning 2. Icke-donerade medel inkomster från vinster Lokala stiftelser 1. Kapital/intäkter från lokala grundare/investerare Offentliga stiftelser 1. Kapital kommer från kommunala, regionala eller statliga myndigheter

15 Hur administreras stiftelsen? Stiftelsen kan ledas av: a) Grundaren själv, arvingar till grundaren eller en informell styrelse av familj och/eller vänner b) Advokater/jurister eller en professionell rådgivare c) Ett litet kansli d) Del av ett företag e) En egen juridisk enhet

16 Hur kontaktar vi dem? Det beror på: a. Storleken på den potentiella gåvan b. Hur stark er befintliga relation med dem är c. Er kunskap om styrelseledamöter och ev personal d. Synergierna mellan stiftelsen och ert projekt e. Resurserna ni har tillgängliga Använd Pincett-strategin!

17 Viktiga frågor inför att ni söker pengar: i. Vilken typ av projekt föredrar de? ii. Vilken del av era finansiella behov kommer de tycka är mest attraktivt/intressant? iii. Vem är det bäst att skicka ett brev eller ansökan till? iv. Vad är en realistisk spännvidd eller vilket specifikt belopp ni ska be om? v. Söker ni ett enstaka bidrag eller ett bidrag fördelat över flera år? vi. Har ni gjort era efterforskningar väl? Vet ni vad de verkligen vill ha ut av ett partnerskap eller associering med er organisation?

18 Scenario 1: En stor privat stiftelse utan tydligt ansökningsförfarande Er organisation känner sedan tidigare en ledamot, Christina Svensson, i stiftelsens styrelse. Under en tid har ni träffat Christina för att bolla olika forskningssatsningar inom området Kultur och folkhälsa som skulle kunna vara aktuella för stiftelsen. Hon har gett er feedback och nu har ni ett förslag till dem på totalt 30 miljoner kronor under 5 år som ni har blivit inbjudna att presentera för stiftelsens styrelse. Stiftelsen delar årligen ut närmare 250 miljoner kronor och har en rad olika ändamål. Grundaren lever fortfarande och är i allra högsta grad aktiv, även om hela styrelsen är delaktig i besluten. Grundarens son sitter också i styrelsen och en dotter arbetar som kanslichef. Ni vet att grundaren är intresserad av humaniora och forskning men också har ett stort intresse för idrott. Barnen är däremot rätt ointresserad av idrott. Hur förbereder ni er för att engagera hela stiftelsens styrelsen för ert projekt och vilka är de främsta argumenten att lyfta fram?

19 Privatpersoner

20 Var hittar du din givare? Någon av dem? Eller här?

21 Kännetecken för privatpersoner Hjärtat styr mer än hjärnan oftast. Personlighet, bakgrund och intressen påverkar i hög grad hur man bäst närmar sig och skapar en relation Finns inte alltid där du tror leta mer! En introduktion av någon annan hjälper alltid om han/ hon inte själv tagit kontakt I allmänhet skillnad mellan filantroper och förmögna personer

22 Vilken typ av givare? Filantrop Filantroper ger medvetet och ofta professionellt Filantroper kan ha en stab eller rådgivare Venture Philanthropists ytterligare en variant Känd förmögen person Okänd förmögen person

23 Hur bygger vi relationen? En jämbördig dörröppnare som ger trovärdighet Case for Support och ändamål som engagerar och inspirerar Lyssna! Personligt gärna hos dem initialt Involvera partner/barn Planera in nästa steg i förväg och behåll alltid bollen själv Var om möjligt alltid två personer!

24 Scenario 2: En förmögen person vill träffas Genom researchen under ert fundraising-arbete har det visat sig att en av era medarbetare känner Johan Stenbock väl och medarbetaren har berättat om ert museums planer och visioner att bli den ledande institutionen för modern konst i Sverige. Johan har ärvt pengar men också skapat en egen förmögenhet efter att han sålt sitt medicinteknikbolag. Nu har ett möte blivit bokat hemma hos honom på hans gård utanför Vetlanda där han numera föder upp hästar och ägnar sig åt jakt. Ni vet att Johan tidigare gett donationer på kronor till Internationella Handelshögskolan i Jönköping och till Ridsportförbundet men han har aldrig visat intresse för varken konst eller kultur. Däremot har hans fru ett stort intresse för modern konst och ni vet att hon är bland VIP-gästerna på Bukowskis Moderna. Hur planerar ni för detta första möte och vad gör ni för att väcka hans intresse så att han vill träffas igen?

25 Företag

26 Ge bort pengar? De ska inte ge bort pengar (men kan ha en stiftelse) enlightened self-interest Robert Wood Johnson, Founder of Johnson&Johnson CECP Committee Encouraging Corporate Philanthropy A coalition of CEOs united in the belief that societal improvement is an essential measure of business performance, CECP is committed to the vision of its founder, Paul Newman, who understood that corporations could be a force for good in society.

27 Trender USA: 5 % av gåvor kommer från företag (Giving USA report 2012) Sverige: 12% av intäkter kommer från företag (Svensk insamlingskontroll 2013) CSR vad innebär det egentligen? Företag vs Finansiella marknaden Philantrophy Partnerships Trender i USA påverkar resten av världen gåvoprogram, matchade gåvor, stiftelser etc

28 Kännetecken för företag Finns inte någon formaliserad process Att stödja någon ekonomiskt är inte en prioritering även om de har en CSR-policy eller enhet. Du måste argumentera för att de har ett intresse för er Svårt att veta vem som är rätt person att kontakta Tid kan ta två månader eller två år Partnerskap i olika former mer gångbart än donationer Rättighet till resultat kan bli en fråga vid forskningsstöd

29 Men företag består av människor

30 Vilken nivå är relevant för er företagsstrategi? Transformational gifts Major gifts Middle size annual gifts Smaller annual gifts

31 Skapa relationen Major gifts Middle-sized gifts Smaller gifts Introduction by board member, professor, advisory committee or volunteer Letter Letter; incl. proposal to join the corporate giving program Supporters Letter Telephone call Phone call follow-up Telephone call Meeting (s) Yes or No Meeting - depending on level on their side, bring appropriate person from you Visit to your institution with top mangement + Follow-up meeting(s) Proposal for project Proposal for appropriate donor level

32 Komma till avslut Major gifts Middle-sized gifts Smaller gifts Proposal being discussed, possibly negotiated and changed Contract/Gift document signed Invoice/Other document sent Payment one-time-gift or pledged over several years? Personlised Thank youletter Invoice/Other document confirming agreement - If needed, examples of what the funding will support Payment Semi-standardised Thank you-letter Invoice/Other document confirming agreement Payment Standardised Thank youletter with for example giving diploma

33 Scenario 3: Ett företag utan stiftelse Ni har bearbetat detta telekomföretag under nästan ett år då er fundraiser och högsta chef har träffat deras VD och sedan deras marknadschef, personalchef och strategichef i olika möten. Dessa men även andra personer i ledande funktioner har varit inbjudna till några evenemang hos er. Nu har ni äntligen lyckats boka in ett längre besök hos er då de ska få träffa era medarbetare och få en djupare inblick i några av era verksamheter. Framför allt kommer ni att lyfta fram era satsningar lokalt runtom i Sverige för att aktivera och engagera ungdomar efter skoltid. Hur lägger ni upp det här besöket så att de verkligen får förtroende för er verksamhet och era medarbetare, och så att ni kan ställa frågan om stöd till fyra lokala ungdomsprojekt spridda över Sverige?

34 Sammanfattning För alla tre stiftelser, privatpersoner och företag gäller: Det handlar om relationer att skapa förtroende och engagemang! Det krävs kunskap om den potentiella givaren Planering är nödvändigt i alla stadier Prospect Moves Management Och ni måste fråga!

35 Stewardship och nästa gåva

36

37 Stewardship = Fortsätt involera givaren Verktyget för att få givaren att ge igen! En kontinuerlig dialog Fråga givaren hur mycket och på vilka sätt engagemanget ska fortsätta Återrapportera alltid och om formella krav på uppföljning, missa aldrig det! Många likheter med relationsskapande använd samma typ av strukturer Upprätta ett givar-relations-program Dela in givarna i olika kategorier Bestäm nivå av stewardship för respektive kategori

38

39 Vad vill (stora) givare ha? Helt individuellt De flesta människor är fåfänga i viss grad men behov av uppmärksamhet varierar Selling Benefits vs. Making the Case kommer att påverka vad givarna förväntar sig! Personlig kontakt central Få dem att känna sig värdefulla, men inte för pengarna! Erbjud möjligheter att delta i de områden/projekt de har bidragit till

40 Företag Tack och Stewardship Major gifts Middle-sized gifts Smaller gifts Gift recognition find out what they want! - Press release and media event - Special lecture/seminar - Naming opportunities - Donor lists Stewardship: - A number of invitations to exclusive events/ activitites - Personal contact with fundraiser/donor relations - Easy access to the institution and its leadership - Participate in reference groups Gift recognition - Special donor wall IRL or on webb/social media - Donor lists Stewardship: - One special event for this donor category - Invited to a selection of acitivities arranged by the institution - Encourag to make contact themselves Standardised Gift recognition, such as - listing donors in media, annual report or on website Stewardship: - Regular communication through letters or with information about the institution s success, progress and development - Invited once a year to special event - Encourage to make contact themselves

41 Utmaningar Vem har ansvaret för givar-relationer? Givaren vill inte bli uppmärksammad, komma på events, etc När ska man fråga igen? Era erfarenheter och utmaningar?