Vikten av kunduppföljning för en fastighetsmäklare

Storlek: px
Starta visningen från sidan:

Download "Vikten av kunduppföljning för en fastighetsmäklare"

Transkript

1 Vikten av kunduppföljning för en fastighetsmäklare Johanna Nyström & Julia Gustafsson 2012 Examensarbete, C-nivå, 15 hp Företagsekonomi Examensarbete i företagsekonomi med inriktning mot fastighetsförmedling Fastighetsmäklarprogrammet Handledare: Lars-Johan Åge Examinator: Akmal Hyder

2 SAMMANDRAG Titel: Vikten av kunduppföljning för en fastighetsmäklare Nivå: Examensarbete för Kandidatexamen i Företagsekonomi Författare: Johanna Nyström & Julia Gustafsson Handledare: Lars-Johan Åge Datum: Syfte: Konkurrensen i fastighetsmäklarbranschen ökar vilket innebär att fastighetsmäklarna blir allt mer beroende av att vårda sina kunder och skapa långsiktiga kundrelationer. Syftet med denna undersökning är att få större kunskap om hur mäklare arbetar med kunduppföljning i det dagliga arbete samt få en djupare förståelse för varför det egentligen är viktigt med uppföljning. Undersökningens problemfrågor är: Varför är det viktigt med kunduppföljning för en fastighetsmäklare? Hur arbetar fastighetsmäklare med kunduppföljning i praktiken? Metod: Undersökningen är gjord utifrån en kvalitativ metodansats då den huvudsakliga frågeställningen i undersökningen kräver en beskrivning av verkligheten. Intervjuer, med en låg grad av strukturering och standardisering, har gjorts med fastighetsmäklare. Tillvägagångssättet är deduktivt, d.v.s. undersökningen utgår från teorin. Resultat & slutsats: Fastighetsmäklare arbetar med uppföljning av den främsta anledningen att bevara relationen med kunden så att den genererar lönsamhet på olika sätt. Detta sker genom att få nöjda kunder som blir lojala kunder och återkommer vid nästa bostadsaffär samt rekommenderar mäklaren till vänner och bekanta. Förslag till fortsatt forskning: Undersöka vilken kundernas syn på uppföljning är. Undersöka till vilken grad kunduppföljning har positiv respektive negativ effekt på kundrelationen. Ta fram mätbar data över hur lönsamt det egentligen är att arbeta med kunduppföljning. Uppsatsens bidrag: Undersökningen har lyft fram frågan om hur viktigt det är för en säljare att arbeta med kunduppföljning. Det har även kartlagts hur fastighetsmäklare arbetar med uppföljning av kunder i det vardagliga arbetet. Nyckelord: Fastighetsmäklare, kunduppföljning, nöjd kund, lojal kund, rekommendationer.

3 ABSTRACT Title: The importance of customer follow-up for a real estate agent Level: Final assignment for Bachelor Degree in Business Administration Author: Johanna Nyström & Julia Gustafsson Supervisor: Lars-Johan Åge Date: Aim: The competition in the real estate market is increasing which means that the real estate agents are becoming increasingly dependent on customer care and to build long term relationships with their customers. This study aims to gain a larger knowledge of how the realtor work with follow-up in the daily work and gain a deeper understanding of why it s important to do customer follow-up. The question at issue is: Why is customer follow-up important for a real estate agent? How does a real estate agent follow-up the customers in practice? Method: This study is based on a qualitative method, because the main question in the study requires a description of the reality. Interviews, with a low degree of structure and standardization, have been made with professional real estate agents. The approach to the study is deductive, i.e. it s based on theory. Result & Conclusions: The main reason estate agents use follow-up is to maintain the relationship with the customer so it can generate profit to the realtor in different ways. This happens through satisfied customers who becomes loyal customers, returns when it s time for the next property transaction and becomes recommended to the customers friends and acquaintances. Suggestions for future research: Exploring the customers views on follow-up. Investigate to what extent the follow-up have positive or negative effect on customer relationships. Develop measurable data on how profitable it really is to work with followup. Contribution of the thesis: The study has highlighted the issue of how important it is for a seller to work with customer follow-up. We also have mapped how estate agents use customer follow-up in their everyday work. Key words: Real estate agent, customer follow-up, customer satisfaction, loyal customer, recommendations.

4 Förord Först och främst vill vi tack alla fastighetsmäklare som ställt upp och hjälpt oss med vår undersökning genom att dela med sig av deras erfarenheter och arbetssätt. Deras hjälp underlättade arbetet med undersökningen otroligt mycket för oss. Vi vill även tacka vår handledare, Lars-Johan Åge, som gett oss vägledning under arbetets gång. Uppsala, augusti 2012 Johanna Nyström & Julia Gustafsson

5 Innehållsförteckning 1. Inledning Bakgrund Problemdiskussion Syfte Problemformulering Avgränsning Disposition Metod Tillvägagångssätt Kvalitet i kvalitativa studier Insamling av information Objektivitet och källkritik Teori Begreppet kunduppföljning Verktyg vid kunduppföljningsarbetet Effekterna av kunduppföljning Engagemang Nöjd kund Lojalitet Rekommendationer Lönsamhet Arbetet med kunduppföljning Sammanfattning teori Empiri Presentation av respondenter Fastighetsmäklarintervjuer Mäklare K Mäklare A Mäklare N Mäklare P Mäklare E Mäklare T... 35

6 4.3 Sammanfattning av intervjuer Analys Vikten av kunduppföljning Engagemang Nöjd kund Lojalitet Rekommendationer Lönsamhet Arbetet med kunduppföljning Kundlivscykeln Slutsats Varför är det så viktigt med kunduppföljning för en fastighetsmäklare? Hur arbetar fastighetsmäklare med kunduppföljning i praktiken? Egna reflektioner Fortsatt forskning Referenslista Artiklar Böcker Internet Övriga källor Bilaga Bilaga

7 1. Inledning Nedan följer en förklaring av ämnet som valts, en beskrivning av varför just det ämnet valts och vilket syftet med undersökningen är. 1.1 Bakgrund Fastighetsmäklaryrket har blivit ett allt mer populärt yrkesval. En fastighetsmäklare måste enligt lag vara registrerad hos Fastighetsmäklarnämnden, som är tillsynsmyndigheten, för att få arbeta med yrket (SFS 2011:666 5). Att mäklaryrket är populärt kan man se på den stadiga ökningen av antalet registrerade fastighetsmäklare. Vid utgången av år 2000 fanns 4574 stycken registrerade mäklare. Vid slutet av år 2010 hade siffran stigit till hela En ökning med 2093 registrerade mäklare på 10 år. (Fastighetsmäklarnämnden 2012; se Figur 1 i Bilaga 1) Wörmann (2007) tar, i en branschrapport, upp att fastighetsmäklarbranschen har blivit allt mer konkurrensutsatt de senaste åren. För att se hur konkurrensen har ökat kan man göra en jämförelse av ökningen av antalet sålda bostäder och antalet registrerade mäklare, under samma period. Antalet sålda småhus (permanentbostad (ej tomträtt) och fritidshus) samt bostadsrätter har tillsammans ökat med ca 21 % från år 2000 till 2010, medan antalet registrerade fastighetsmäklare ökat med ca 46 % under samma period (Engström 2012; Fastighetsmäklarnämnden 2012; Statistiska Centralbyrån 2012; se Figur 1 och 2 i Bilaga 1). Eftersom konkurrensen i fastighetsmäklarbranschen ökar kommer fastighetsmäklarna att bli allt mer beroende av kundvård och att skapa långsiktiga relationer med sina kunder (Wörmann 2007). Genom att mäklarna vårdar relationen under en lång tid kan de skapa sig ett försprång framför andra mäklare som inte arbetar på samma sätt. Ett sätt att åstadkomma detta är att följa upp kunderna efter avslutad affär. 1.2 Problemdiskussion En affärsprocess går igenom ett flertal olika steg, som alla är lika viktiga. Det sista steget - uppföljning, är det senaste tillägget (Moncrief & Marshall (2005). Som fastighetsmäklare arbetar man intensivt med de olika stegen i affärsprocessen och under praktiktiden har vi studerat fastighetsmäklare i deras vardagliga arbete och lärt oss olika arbetssätt och knep. Något vi uppmärksammat är att många mäklare brister i sin uppföljning av kunden efter det att affären avslutats och att de sällan fortsätter hålla kontakten med kunden. En fråga som uppstod under praktiktiden var varför inte fler mäklare arbetar mer med uppföljning och 1

8 etablerar en längre relation med kunderna. Så länge mäklaren fortsätter att hålla kontakten med kunden efter affärens avslut finns den kvar i kundens minne och kunden rekommenderar sin mäklare när tillfälle uppkommer. Att underhålla relationen borde därför underlätta mäklarens arbete på grund av att det blir lättare att få följdaffärer och rekommendationer, än via annan typ av marknadsföring. I överensstämmelse med detta anser Storbacka & Lehtinen (2000:30), att människor är mer benägna att lita på kommunikation från andra kunder än från företaget självt. Vi tror därför att det är mycket viktigt för fastighetsmäklare att följa upp sina kunder för att öka lönsamheten i sitt arbete. Detta är något vi kommer att undersöka närmare i denna studie. 1.3 Syfte Utifrån ovanstående problemdiskussion är syftet med denna undersökning att få större kunskap om hur fastighetsmäklare arbetar med kunduppföljning i det dagliga arbete samt få en djupare förståelse för varför det egentligen är viktigt med uppföljning. 1.4 Problemformulering Med grund i ovanstående bakgrund, problemdiskussion och syfte har denna studie för avsikt att utreda: Varför är det viktigt med kunduppföljning för en fastighetsmäklare? Hur arbetar fastighetsmäklare med kunduppföljning i praktiken? 1.5 Avgränsning En affärsprocess består som tidigare nämnts av ett flertal olika steg. Vi har valt att koncentrera denna studie kring uppföljningen då vi upplever att just det steget blivit lite åsidosatt av många fastighetsmäklare vi varit i kontakt med. Kunduppföljning syftar i denna undersökning på mäklarens uppföljning av en kund (köpare eller säljare av en bostad) efter avslutad affär. Utgångspunkten för undersökningen är fastighetsmäklarens perspektiv. Vi har valt att intervjua fastighetsmäklare verksamma i Uppsala och Stockholm då det är i de städerna vi sedan tidigare etablerat kontakt med mäklare. Vi upplever att bostadsmarknaderna i dessa städer till viss del liknar varandra och att båda är mycket konkurrensutsatta. 2

9 1.6 Disposition I metodkapitlet förklaras vilken tillvägagångsmetod som valts för att genomföra detta arbete. Det redovisas vilket synsätt slutsatserna dras utifrån och hur förberedandet och genomförandet av empirin gått till. Undersökningen inleds sedan med ett teorikapitel, som inledningsvis förklarar begreppet kunduppföljning. Därefter följer en redogörelse för vilka olika verktyg säljare använder sig av i arbetet med kunduppföljning. Teorikapitlet fortsätter med en genomgång av vilka olika effekter som kan följa av ett bra uppföljningsarbete innan den teoretiska delen av undersökningen avslutas med ett avsnitt om vad olika författare och andra sakkunniga inom försäljning anser är viktigt att tänka på vid kunduppföljning. Nästa kapitel i uppsatsen är empirikapitlet. Detta kapitel inleds med en kort presentation av de fastighetsmäklare som intervjuats och som således står för det empiriska materialet. Därefter följer en redovisning av de mest relevanta delarna av intervjuerna som sedan jämförs med varandra i en sammanfattning. Undersökningen avslutas med en jämförelse och analys av den redovisade teorin och resultatet av intervjuerna. Detta sammanställs sedan i en slutsats där undersökningens problemfrågor besvaras. Avslutningsvis görs egna reflektioner över undersökningen och exempel på fortsatt forskning ges. 3

10 2. Metod I detta kapitel redogörs för hur undersökningen gått tillväga och vilken typ av metod som använts för att besvara problemfrågorna. Det beskrivs även hur informationsinsamlingen gått till och hur urvalet av respondenter gjorts. Ytterligare ämnen som diskuteras är hur man bedömer kvalitet i en kvalitativ metodansats och hur vi agerat objektivt och källkritiskt under studiens gång. 2.1 Tillvägagångssätt Undersökningen inleddes med en fördjupning av teorin kring kunduppföljning. Under arbetets gång har olika följdeffekter av ett uppföljningsarbete kunnat identifieras, där en effekt ofta leder till en annan. Följdeffekterna är: Engagemang Nöjd kund Lojalitet Rekommendationer Lönsamhet Utifrån teorin kring dessa följdeffekter har grundfrågor till intervjuerna, som utförts med sex stycken fastighetsmäklare, konstruerats. Frågorna undersöker varför mäklarna arbetar med kunduppföljning och på vilket sätt de gör det samt vilka svårigheter och vilka fördelar de upplever med ett uppföljningsarbete. (Se frågor i Bilaga 2) Detta har gjorts, inte bara för att kunna göra en jämförelse av teorin kring kunduppföljning samt mäklarnas praktiska arbete, utan även för att uppfylla syftet med undersökningen att få större kunskap om det praktiska arbetet med uppföljning samt få djupare förståelse för varför kunduppföljning är viktigt. Skillnader och likheter mellan teori och empiri har då kunnat identifieras och analyserats. Teorin har alltså avgjort vilken typ av information som samlats in under intervjuerna, vilket innebär ett deduktivt tillvägagångssätt. Det deduktiva tillvägagångssättet präglas av att forskaren drar slutsatser om enskilda situationer, och hur dessa ska tolkas, utifrån redan befintlig teori (Patel & Davidson 2010). Vi valde detta arbetssätt för undersökningen eftersom objektiviteten anses stark då det tar teorin som utgångspunkt och sedan prövar detta i empirin, vilket innebär att resultatet i mindre grad blir påverkat av forskaren än om man använder sig av ett induktivt tillvägagångssätt (Patel & Davidson 2010). Ett problem med det deduktiva tillvägagångssättet kan dock vara att det inte görs nya upptäckter på grund av att resultatet av 4

11 undersökningen grundar sig i just befintlig teori (Patel & Davidson 2010). För att uppfylla syftet med denna undersökning gjordes vissa vägval inledningsvis. Undersökningen utgår ifrån fastighetsmäklarens perspektiv och fokuserar på den enskilda mäklarens agerande istället för att fokusera på att samla in ett material som är generaliserbart och representativt för en större grupp mäklare. Det empiriska materialet tolkades och analyserades med hjälp av våra egna förkunskaper och tidigare erfarenheter istället för att slutsatser drogs genom att verifiera eller falsifiera säker kunskap. Detta innebär att en kvalitativ metodansats, med ett hermeneutiskt synsätt, valts för undersökningen. Dessa val uppfyller syftet då de ger ökade möjligheter att få en djupare bild av hur de enskilda fastighetsmäklarna arbetar med uppföljning i praktiken och varför de anser att uppföljningsarbetet är viktigt. (Lundahl & Skärvad 1999; Jakobsson 2011) Grunden för kvalitativa undersökningar är, enligt litteraturen, en klar vilja att beskriva, analysera och förstå beteendet hos enskilda människor och grupper med utgångspunkt från dem som studeras (Lundahl & Skärvad 1999:101). Motsatsen till kvalitativa undersökningar är kvantitativa undersökningar, där forskaren samlar in det empiriska materialet genom enkäter som skickas ut till ett stort antal respondenter i syfte att få fram just ett generaliserbart material (Bryman 1997). 2.2 Kvalitet i kvalitativa studier Ett sätt att öka kvaliteten på undersökningen är att kontrollera att svaren som framkommit under intervjuerna uppfattats korrekt (Denscombe 2007). För att vara säkra på att vi uppfattat vårt insamlade empiriska material korrekt lyssnade vi igenom de inspelade intervjuerna flera gånger. Under intervjuns gång ställdes följdfrågor och förtydligande frågor och vi sammanfattade det som sagts med jämna mellanrum. Vi har även varit i kontakt med respondenterna både före och efter intervjuerna och på så sätt ställt frågor och kunnat ta del av deras sätt att arbeta med kunduppföljning i praktiken. Ett resultat som sammanställs genom forskarens egna tolkningar av materialet kan komma att färgas av dennes tidigare erfarenheter och kunskaper. Det teoretiska materialet kan ha påverkats på så sätt att vi i förhand anade vad som var viktigt med ett kunduppföljningsarbete och vilka konsekvenserna av det blir. Vi har dock försökt att vara objektiva och koncentrera oss på det teorin diskuterar. När det gäller det empiriska materialet har fokus varit på vad de intervjuade mäklarna sagt och tagit hjälp av det vi vet om dem sedan tidigare för att tolka 5

12 intervjusvaren. Vi är medvetna om att det finns en viss risk att vi ändå tolkat intervjusvaren på ett felaktigt sätt och att resultatet på grund av detta blivit ett annat än det annars kunde ha blivit. Våra förkunskaper och erfarenheter underlättade analysen av materialet på så sätt att vi delvis förstod intervjupersonernas sätt att tänka och agera därför att vi var bekanta med dem sedan tidigare och att vi valt samma yrkesbana. Enligt Denscombe (2007) påverkar forskare i stort sett alltid resultatet på ett eller annat sätt. Han beskriver kvantitativ metodansats som möjligtvis mer objektiv vid analys av data än den kvalitativa på grund av att materialet i kvalitativa undersökningar tolkas. Han menar att det kan vara negativt för resultatet om forskaren väger in för mycket egna värderingar och tidigare erfarenheter vid analys av insamlad data. Enligt Denscombe (2007: ) är det svårt att bedöma trovärdigheten i en kvalitativ forskning, därför att det är praktiskt taget omöjligt att replikera en social miljö. Han menar att resultatet av undersökningen är beroende av respondenterna och den sociala miljön just vid undersökningstillfället. Forskaren är dessutom ofta så personligt involverad i insamlingen och analyseringen av datan att det är svårt för andra forskare att nå samma resultat, vilket är fallet i denna undersökning då vi var bekanta med respondenterna redan innan intervjutillfället. Bryman (1997) upplever att ytterligare ett problem med kvalitativ forskning är att det inte alltid är så lätt för en forskare att uppfatta verkligheten på samma sätt som andra uppfattar den. Något som, enligt Denscombe (2007), är positivt med den kvalitativa metodansatsen är att på grund av att forskaren gör mer djupgående intervjuer och att det finns möjlighet för forskaren att tolka materialet, kan resultatet bli fler än en förklaring på ett problem, vilket kan vara fallet i komplexa situationer. Ett annat problem är att personen som utför intervjuerna kan påverka hur utförliga och ärliga respondentens svar är. Respondenten kan anpassa svaret så att det stämmer överens med det den tror att intervjupersonen förväntar sig. (Denscombe 2007) Vi anser att det, utifrån våra förutsättningar, är osäkert huruvida en annan forskare hade fått samma resultat av att intervjua samma personer. Respondenterna kan ha blivit påverkade av det faktum att vi som intervjuare var bekanta för dem sedan tidigare. För de respondenter som var medvetna om att de brister i sin återkoppling till kunderna kan detta ha varit ett känsligt ämne och de kan därför ha förskönat sanningen. 6

13 2.3 Insamling av information Denna undersökning består till stor del av sekundärdata, den typ av information som baseras på förstahandsinformation men som presenteras i bearbetad form, exempelvis läroböcker och populärvetenskapliga artiklar (Jakobsson 2011). En stor del av informationen, främst de vetenskapliga artiklarna, har hittats genom sökmotorer på Internet via Högskolan i Gävle, Uppsala Universitet samt Stockholms Universitet. Sökord som använts är bland annat: customer care, customer satisfaction, CRM, customer relationship, long-term customer, aftermarketing, after sale service, post-sale service, follow-up, durable goods. Informationen från läroböcker har inhämtats från olika bibliotek. Undersökningen baseras även på primärdata, förstahandsinformation, i form av intervjuer med fastighetsmäklare (Jakobsson 2011). Syftet med intervjuerna var att ta reda på och kartlägga mäklarnas åsikter om kunduppföljning och deras sätt att arbeta med det. Enligt Lundahl & Skärvad (1999) samlas sådana mjuka data, åsikter och uppfattningar, bäst in via en låg grad av standardisering och den typen av intervjuer är vanliga vid just kvalitativa undersökningar. Intervjuerna till undersökningen präglades av en låg grad av både standardisering och strukturering. För att säkerställa att få så likvärdig information från intervjupersonerna som möjligt användes samma grundfrågor, som inte nödvändigtvis ställdes i samma ordningsföljd. När ett extra intressant svar gavs leddes intervjun vidare med följdfrågor. Respondenterna har till viss del styrts till att ge en viss typ av svar, men de har inte fått välja mellan olika svarsalternativ. Efter de första intervjuerna var det tydligt vilka frågor som gav mest intressanta och relevanta svar och intervjutiden kunde då effektiviseras genom att fokus flyttades till dessa. Fem intervjuer har genomförts på mäklarnas kontor och en intervju har gjorts via telefon. Vi har valt, i enlighet med det Gillham (2008) anser, att avsätta ungefär lika lång intervjutid för alla intervjuer. Tidsåtgången har varit ungefär 40 minuter för samtliga personliga intervjuer, dock endast cirka 20 minuter för telefonintervjun. När urvalet av respondenter gjordes valdes mäklare vi redan var bekanta med sedan tidigare, det gjordes alltså ett icke slumpmässigt urval. Samtliga respondenter är yrkesverksamma och registrerade hos Fastighetsmäklarnämnden, som är tillsynsmyndigheten för fastighetsmäklare i Sverige. 7

14 För att få ett brett empiriskt material gjordes intervjuer med både män och kvinnor i varierande åldrar och med olika lång erfarenhet av mäklaryrket. Fyra av de sex intervjuade mäklarna har lång erfarenhet, varav två är kvinnor och två är män. Av de två mäklare som har kortare erfarenhet är en kvinna och en man. Respondenterna arbetar på tre olika företag belägna i Stockholm och Uppsala. En man och en kvinna av intervjupersonerna är verksamma i Stockholm och de resterande fyra är alltså verksamma i Uppsala. Vi har valt att låta respondenterna och mäklarföretagen vara anonyma i undersökningen då denna information saknar betydelse för slutresultatet. 2.4 Objektivitet och källkritik I denna undersökning har vi till stor del försökt att gå till ursprungskällan för att hämta informationen. Vi har hela tiden tänkt på huruvida författaren har lagt in egna värderingar i texten och vad som är ren fakta eller om texten kan ha blivit vinklad på något sätt. Lundahl & Skärvad (1999) anser att detta är extra viktigt att tänka vid användande av sekundära data som bygger på andra källor. Den redovisade informationen kan vara partisk, vinklad och ofullständig. När vi använt oss av källor som inte har publicerat någon egen forskning utan där vi hämtat informationen från Internetsidor, har vi undersökt författarens bakgrund och bedömt trovärdigheten i informationen därefter. Vad gäller våra respondenter har vi utgått från att de delgett oss sanningen utifrån deras perspektiv och att de inte fabricerat svar för att framstå i bättre dager. Vi har även försökt att få med all relevant information från intervjuerna utan att utelämna någonting som kan vara av vikt för undersökningens slutresultat. Lundahl & Skärvad (1999) beskriver objektivitet som att forskaren inte låter egna värderingar och attityder påverka arbetet med undersökningen. Eriksson & Wiedersheim-Paul (2006) konstaterar att arbetet med en undersökning inte kan ske fullständigt objektivt, därför att allt människan gör speglas av personliga värderingar och åsikter. Forskaren kan istället sträva efter en slags begränsad objektivitet (Lundahl &Skärvad 1999:74). Detta innebär att forskaren ska återge information korrekt och inte utelämna ogynsamma uppgifter medvetet, för att på så sätt kunna vinkla slutsatsen (Lundahl &Skärvad 1999). Forskaren bör även se undersökningen ur olika perspektiv för att få en så rättvisande bild som möjligt (Eriksson & Wiedersheim-Paul 2006). 8

15 3. Teori Nedan presenteras de teorier som är relevanta och intressanta för denna studie. Teorierna utgör grunden och referensramen för studien då de behandlar begreppet uppföljning och de påverkande begreppen runtomkring detta, som har tydliga kopplingar till området i fråga. 3.1 Begreppet kunduppföljning I teorin behandlar många författare (bl.a. Moncrief & Marshall 2005; Dubinsky 1980/81) de sju stegen inom försäljning, som anses vara en av de mest accepterade grunderna inom försäljningsteorin. Stegen är (se Figur 4 nedan): prospecting (söker blivande kund), preapproach (insamling av information innan första kontakten), approach (den första kontakten), demonstration (presentation av produkten), argument (bemötande av frågor och invändningar), close (få till ett avslut), follow-up (uppföljning efter affären). Sex av dessa steg nämndes redan år 1920 i boken How to increase your sales. Det sjunde steget, uppföljning, är ett senare tillskott. Enligt Moncrief & Marshall (2005) har det nu skett en uppdatering av de sju stegen på grund av att arbetssättet har förändrats sedan 1920-talet. Det steg i affärsprocessen som fortfarande är relativt oförändrat i jämförelse med originalversionen är uppföljningen. Här har utvecklingen mest handlat om ökad effektivisering och utveckling av kommunikationsteknologin. Figur 3 De sju säljstegen Källa: Moncrief & Marshall (2005); Dubinsky (1980/81) Prospecting Preapproach Approach Demonstration Argument Close Follow-up Enligt Moncrief & Marshall (2005) är alla steg i säljprocessen viktiga och det spelar egentligen inte någon roll i vilken ordning eller av vem de utförs. Ibland händer det att de olika stegen utförs av olika personer i en organisation. Det kan dessutom krävas olika lång tid och varierande mycket fokus på vissa steg i olika situationer. En affärsförbindelse är aldrig statisk utan dynamisk, den förändras konstant och kontakten med kunden är en process som aldrig tar slut (Harping 2008). Grönroos (1983) kundlivscykel (se Figur 4 nedan) illustrerar den kontinuerliga relationen med kunden under affärsprocessen vilken, om säljaren vårdar den väl, kan leda till förnyade köp. I initialskedet sker massmarknadsföring till företagets kunder då det gäller att väcka ett intresse företaget och dess utbud. Det andra skedet är köpprocessen där företaget implementerar sina 9

16 marknadsföringsinsatser. Företaget lämnar ett erbjudande till konsumenten som skall ligga till grund för konsumentens köpbeslut. Konsumtionsprocessen avser situationen då kunden genomfört ett köp och företaget ska leverera det som har erbjudits kunden samt uppfylla dennes förväntningar. Det företaget i slutändan skall sträva efter är att kunden skall vara nöjd med den upplevda kvaliteten på tjänsten. Detta gör att kundrelationen stärks vilket i sin tur skapar möjligheter till merförsäljning och stärker sannolikheten att kunden kommer tillbaka för att göra fler affärer. Om ett företag sköter relationen bra under hela kundlivscykeln, och framförallt i skedet konsumtionsprocessen, kan det fokusera mer på att betjäna gamla kunder istället för nya kunder som i allmänhet kostar företaget mer och utnyttja fler tillfällen att sälja till köptrogna kunder. Figur 4 Kundlivscykeln Källa: Grönroos (1983) 10

17 Harping (2008) jämför företagets kundlivscykel med vattenflödet i en sjö med fiskar. Sjön behöver ett naturligt tillflöde och avrinning för att må bra. Avtar flödet mår den dåligt och fiskarna försvinner. Flödet måste kontrolleras och fiskarna måste tas om hand men vissa fiskar kommer alltid att försvinna. Han skriver att företag blir mest rädda om sina kunder i lågkonjunkturen och när konjunkturen är god står dammluckorna helt öppna för att undvika översvämning. Företagen bör försöka behålla sina viktigaste kunder och låta de kunder som skulle trivas bättre någon annanstans gå vidare. Han menar att när alla kunder får sina behov tillfredsställda och gör affärer med rätt säljare trivs alla parter bra, något som även nya kunder märker. Mäklarbranschen har upp- och nedgångar som inte alltid är beroende av konjunktursvängningar, utan av många andra faktorer, såsom exempelvis årstiderna. (Harping 2008:198) För att säkerställa en långsiktig relation med kunden är det viktigt för en säljare att kontinuerligt följa upp kunderna och att fokusera på att göra rätt saker för rätt kund i rätt tid (Harping 2008:197). Många säljare fokuserar enbart på att de ska avsluta en försäljning, medan de egentligen borde fokusera mer på att det ska påbörja en relation och vårda en lojalitet (Vavra 2010). Säljaren får inte heller bli bekväm i relationen till befintliga kunder och tro att affärsrelationen kommer att bestå i all evighet (Rackham 1992). Relationen till kunden tar inte slut i och med att affären är avslutad utan istället tar en del av arbetet med kunden sin början här (Moncrief & Marshall 2005). Grönroos (1983) menar att marknadsföringen ofta anses upphöra då kunden väl har genomfört ett köp. När det gäller tjänster kan detta vara ett ödesdigert förhållningssätt eftersom kundens uppfattning av en tjänst ofta påverkas av vad som händer efter köpet. En betydelsefull studie för denna undersökning har gjorts av Posselt & Gerstner (2005). De har undersökt huruvida service före eller efter ett köp av en produkt har störst inverkan på kunders intentioner att återkomma för ytterligare köp samt att ge bra omdöme på produkten. Det bör tilläggas att kunderna som deltog i undersökningen gjorde affärer med olika företag på Internet. Posselt & Gerstner (2005) kom fram till att den service som ges till kunden efter en genomförd affär har en mycket större inverkan på kunden än den service som ges före en genomförd affär. De menar att detta kan bero på att kunden helt enkelt lägger större vikt vid det som hänt nyligen än det som hänt tidigare. 11

18 En annan studie av vikt för denna undersökning är den Chase & Dasu (2001) gjort om kundpsykologi. De har, precis som Posselt & Gerstner (2005), kommit fram till att slutet av en köpprocess har mycket stor betydelse för hur kunden kommer ihåg en upplevelse och anser på grund av detta att det är bättre för företaget om affärsprocessen inleds svagt och avslutas starkt. Detta är viktigt då kunder gärna vill se en tydlig förbättring under processens gång. Författarna meddelar att när kunder tänker tillbaka på säljprocessen kommer de inte ihåg hela processen, såvida den inte var kort och traumatisk, utan de ser den som flera bilder av de viktigaste händelserna. [Kunden] gör en övergripande bedömning av upplevelsen som baseras på tre faktorer: när den bestod av lidande eller glädje, hög- och lågpunkterna samt slutskedet. Författarna har även kommit fram till att människor föredrar en upplevelse som blir bättre och bättre allteftersom tiden går. (Chase & Dasu 2001:80) Dessa undersökningar visar att det är viktigt för säljare eller företag att göra kunduppföljningar för att kunden ska få ett slutligt bra intryck. Arbetet med kunduppföljning är även viktigt på grund av att även om affären är avslutad är det värdefullt för företaget och säljaren att undersöka om det finns något kvarstående behov hos kunderna (Kotler m.fl. 2008). Uppföljning handlar även om att inhämta kundens samtycke till att fungera som referensperson till andra presumtiva kunder (Rackham 1992). 3.2 Verktyg vid kunduppföljningsarbetet Många av de verktyg företag använder sig av inom relationsmarknadsföringen (relationship marketing) är primärt utvecklade för att hålla relationen med kunden kontinuerlig och långvarig och därför utvecklar företag en kunddialog eller ett lojalitetsprogram för att behålla kontakten med kunden (Blomqvist m.fl. 1999). Kotler m.fl. (2008) förklarar utvecklingen av relationsmarknadsföring som att företag tidigare behandlade det som en databas där de samlade information om för att snabbare kunna skräddarsy problemlösningar och därmed skapa mer lojala kunder. Nu behandlas det snarare som hela processen att hitta kunder att bygga, underhålla och utveckla relationer med. Om kunderna känner sig nöjda och känner att de får ut ett värde av relationen blir de mer lojala företaget på lång sikt. Idag använder företagen alltså relationsmarknadsföring för att bygga långsiktiga och lönsamma relationer med kunderna. 12

19 Företag får tillgång till information om sina kunder på många olika sätt. Genom enkätundersökningar, kontakt med försäljare, besök på företagets hemsida, betalningsströmmar, marknadsundersökningar m.m. samlar de informationen i databaser. (Kotler m.fl. 2008) Utöver sådan på annat sätt registrerad information åligger det även säljarna att bidra med den kunskap de har till dessa databaser, exempelvis vad kunden uttryckt för tidigare och nuvarande behov samt vad säljarna har för förväntningar på kundens behovsutveckling i framtiden (Moncrief & Marshall 2005). Enligt Kotler m.fl. (2008) kan företagen skräddarsy både produkten/tjänsten och kontakten med kunden genom att samla ihop och bearbeta denna information. Genom informationsinsamlingen förstår de kunden bättre och kan ge bättre personlig service och kan utveckla djupare relationer till sina kunder. Fournier m.fl. (1998) tar upp att denna information är mycket värdefull för företagen och samtidigt mycket privat för kunderna vilket innebär att företagen måste vara väldigt försiktiga med hur de använder den. Ett företag som kontinuerligt frågar sina kunder om känslig information, men inte använder den, borde sluta ställa den typen av frågor (Fournier m.fl. 1998:49). Enligt Doyle (2002) samlar många företag information om sina kunder i databaser men brister i uppdateringsarbetet då databaserna innehåller alltför många kunder som aldrig kommer att utnyttja företagets erbjudande. Doyle (2002) anser att de mer sofistikerade företagen blivit mer uppmärksamma på att uppdatera sin databas regelbundet, de senaste åren, med kunder som har potential att bli lönsamma kunder. Enligt honom börjar fler företag använda sin kunddatabas för att bygga upp en individuell relation med kunden och på så sätt bygga upp lojalitet och förtroende. Tidigare kunde säljaren hålla kontakten med kunden genom att skicka ett brev med posten, genom att ringa ett telefonsamtal eller genom att besöka kunden. Idag har den tekniska utvecklingen gett säljare fler alternativ till att hålla kontakten med sina kunder och enligt Moncrief & Marshall (2005) är mejl det vanligaste sättet. Meddelandet når inte bara mottagaren snabbt utan kunden kan dessutom enkelt svara säljaren med ett mejl om bekymmer skulle uppkomma. Fournier m.fl. (1998) tar upp i deras undersökning att företagen borde vara försiktiga med hur de kontaktar och behandlar sina kunder. Kunderna blir hela tiden överösta med produktnyheter och uppdateringar från en mängd olika företag och de får mängder av 13

20 erbjudanden om att bli medlem i olika kundklubbar. De får hela tiden så mycket förmåner från företag att det inte spelar någon roll om de är lojala eller inte. Fournier m.fl. (1998:44 & 49) menar att kunderna inte ser något nöje i detta och att det företaget gör för att bygga relationer till sina kunder ofta är precis vad som förstör dessa relationer. Företagen hävdar att de bryr sig om kunden, men i själva verket bryr de sig bara om att tjäna pengar på kunden. Författarna menar att företagen istället borde lägga korten på bordet och vara ärliga med sina intentioner, berätta för [kunderna] varför det är en bra affär. Genom att visa kunden respekt på detta sätt och genom att respektera kundens privatliv kan företagen få en bättre relation till sina kunder och få deras förtroende. When companies ask their customers for friendship, loyalty, and respect, too often they don't give those customers friendship, loyalty, and respect in return. (Fournier m.fl. 1998:44) Spenner & Freeman (2012) beskriver också detta problem. Kunderna är inte ute efter att ha en relation med företaget, de vill bara ha vägledning och finna en lösning på sina behov. Dessa författare kommer, i sin undersökning, fram till att det marknaden söker är enkelhet, att kunden skall ges möjlighet att göra lättsamma val samt att det är viktigt att den har ett förtroende för företaget. Too keep your costumers keep it simple (Spenner & Freeman 2012) 3.3 Effekterna av kunduppföljning Precis som nämndes i avsnitt 2.1 Tillvägagångssätt har vi, vid studerande av teorin kring kunduppföljning, kunnat identifiera olika följdeffekter av ett kunduppföljningsarbete där en effekt ofta leder till en annan. I detta avsnitt förklaras dessa mer i detalj under separata rubriker. Följdeffekterna ligger till grund för undersökningens empiri och analys. Följdeffekterna är: Engagemang Nöjd kund Lojalitet Rekommendationer Lönsamhet 14

21 Figurerna under respektive rubrik illustrerar i vilken ordning följdeffekterna kommer. Förtroende kan inte krävas, det kan bara förtjänas. Engagemang kan inte krävas, det kan bara visas. Lojalitet kan inte krävas, det kan bara visas eller förtjänas. (Harping 2008:199) Engagemang Engagemang Nöjd kund Lojalitet Rekommendationer Lönsamhet I de flesta fall är försäljning en emotionell process där det krävs tillit mellan kund och säljare i en affär. Förtroende är ett måste, menar Pilgrim (2011:54). När säljaren visar ett engagemang för kunden genom att göra uppföljningar börjar en tillit byggas upp, det kan lika gärna vara en ny kund eller en etablerad kund. Att vara engagerad och följa upp sina kunder kan vara skillnaden mellan en bra verksamhet eller en exemplarisk verksamhet och att inte ta sig tiden att följa upp sina kunder kan bli verksamhetens nederlag (Pilgrim 2011:54). Vid analyser av företag som förlorat marknadsandelar till sina konkurrenter har man upptäckt att en av de viktigaste orsakerna är att företaget inte har tagit hand om sina befintliga kunder (Rackham 1992). Bristande intresse från säljarens sida och att säljaren försummar relationen till kunden i jakten på nya kunder kan vara anledningar till att kunderna söker sig vidare till säljarens konkurrenter för att få sina behov tillfredsställda (Vavra 2010; Harping 2008). Enligt Rackham (1992) misslyckas många säljare med att identifiera en kunds verkliga problem på grund av att de struntar i att följa upp kunden efter en affär. Om en konkurrent lyckas avslöja och utveckla kundens verkliga behov, förlorar den första säljaren sannolikt kunden. Säljare måste visa engagemang för sina kunder för att kunna skapa ett förtroende och Harping (2008:195) menar att detta börjar med uppföljning och utvärdering av affärsprocessen och produkterna. Det krävs uppföljning och utvärdering för att behålla befintliga kunder och utveckla relationen med dem. Han skriver att uppföljning är en form av kvalitetssäkring, där både produkten och leveransen analyseras. Det handlar om att säkerställa att allt fungerat som 15

22 utlovat. Utvärdering är djupare och handlar mer om att klargöra vad som kan göras bättre och vad som ligger till grund för fortsatta leveranser eller utveckling av nya affärsmöjligheter. Enligt Rackham (1992) är det vanligt att säljare förhåller sig avvaktande mot sina kunder och hör av sig någon gång ibland. Syftet med att ändå höra av sig någon gång ibland är att skydda kundkontakten från framtida konkurrenter samtidigt som kunden inte skall ha glömt bort säljaren när det uppkommer nya tillfällen för en affär. Fripp (2012) anser att säljare bör vara noggranna med att hålla kontakten med kunderna och inte låta dem glömma bort säljarna. Being committed to following up your prospects can be the difference between an ordinary business, and an extraordinary one. (Pilgrim 2011:54) Nöjd kund Engagemang Nöjd kund Lojalitet Rekommendationer Lönsamhet Om säljaren under uppföljningen låter en nöjd kund berättar om sin upplevelse av affärsprocessen kommer den att påminna sig själv om vad som var positivt med den och den förstärker då sina egna känslor. Säljaren kan också, för att få en så nöjd kund som möjligt, påminna kunden efter affären om fördelarna med den köpta produkten och varför den är bättre än konkurrenternas. (Harping 2008; Vavra 2010) Harping (2008) anser att om en kund är missnöjd är det viktigt att ta reda på varför och om kunden önskar någon form av kompensation för att öka graden av nöjdhet. Säljaren bör lyssna noggrant på kundens åsikter då det är hur kunden upplevt situationen som är viktigast eftersom säljaren och kunden kan ha upplevt den på olika sätt. Kotler m.fl. (2008) presenterar teori kring vad som krävs för att en kund ska bli nöjd som främst handlar om kundens förväntningar. Hur nöjd kunden blir med produkten/tjänsten beror 16

23 på hur väl hans/hennes förväntningar stämmer överens med utfallet. Alla kunder har olika förväntningar beroende på tidigare erfarenheter, hur behovet ser ut, åsikter från människor runt omkring dem, företagets bemötande samt information och löften från företagen på marknaden. Om företaget inte lyckas leverera det som utlovats eller om kunden har för höga förväntningar på produkten/tjänsten kan kunden bli missnöjd och tala illa om företaget inför sina vänner, vilket gör att företaget förlorar mer än bara en framtida kund. (Kotler m.fl. 2008) Även resultatet i Posselt & Gerstner s (2005) undersökning, om service efter genomförd affär, visade att det som hade allra störst påverkan på huruvida kunden väljer att göra affärer med företaget igen är hur väl produkten uppfyllde kundens förväntningar. Enligt Chase & Dasu (2001) kan kundens uppfattning om kvaliteten på servicen, produkten eller företaget snabbt förändras om de olika delarna i affärsprocessen inte stämmer överens med kundens förväntningar. Det kan vara så enkelt att säljaren glömmer att ringa ett telefonsamtal som utlovats. Företaget bör tänka över vilket sista intryck de förmedlar till kunden och hur detta kan förbättras. Genom att göra en uppföljning av kunden får säljaren en bild av huruvida produkten eller tjänsten har levt upp till kundens förväntningar och om kunden känner sig nöjd (Moncrief & Marshall 2005). Företaget och säljaren har då möjlighet att göra förbättringar på produkten eller tjänsten för att få fler nöjda kunder. Vavra (2010) tar i sin artikel upp att många kunder upplever en känsla av tvekan över huruvida köpet var klokt eller ej. Denna känsla uppstår både efter viktiga och mindre viktiga köp, men behovet av bekräftelse är större efter ett viktigt köp. Han menar att det därför är viktigt att följa upp kunden och få kunden att känna sig nöjd och trygg med köpet Lojalitet Engagemang Nöjd kund Lojalitet Rekommendationer Lönsamhet Studier visar att ju nöjdare kunden är desto mer lojal blir den mot företaget (Kotler m.fl. 2008). De känner ett förtroende för företaget eller säljaren och trivs i relationen. Enligt 17

24 Blomqvist m.fl. (1999) har relationer som vårdats och utvecklats under lång tid ofta en inneboende ovilja för förändring. Författarna skriver att när kunderna inte kräver förändringar blir företagen lätt passiva och glömmer bort den ständiga utvecklingen som krävs för att behålla ett kontinuerligt flöde av affärstransaktioner. Företagen måste konstant utveckla och erbjuda nya möjligheter till sina kunder även om de inte ber om dem. En lojal kund har dessutom en minskad tendens att påverkas negativt av andra kunder som inte hyser samma lojalitet mot företaget, enligt Nitzan & Labai (2011). Det finns ett sätt att underlätta bildandet av lojalitet mot ett specifikt företag eller varumärke. Kunder har lättare, och är mer benägna, att bli lojala om de känner att de blir belönade för att ha köpt en viss tjänst eller produkt. Företag kan belöna sina kunder på flera olika sätt, exempelvis genom att ge dem rabatter eller andra ekonomiska förmåner, en mer personlig service (exempelvis en personlig säljare som tar hand om kundens alla behov och önskemål) eller strukturella fördelar (speciell utrustning för att underlätta användandet av tjänsten eller produkten). (Kotler m.fl. 2008) Rekommendationer Engagemang Nöjd kund Lojalitet Rekommendationer Lönsamhet Förutom fördelarna med att ha en långsiktig och lojal kund finns ytterligare en anledning till att underhålla kundens relation med företaget. Ju längre relationen består desto mer ökar kunden sin lojalitet och den blir en ambassadör för verksamheten. Kunden sprider positiva rykten om företaget och uppmuntrar även sina vänner och bekanta att göra affärer med företaget (även kallat word of mouth ). (Vavra 2010) Westbrook (1987) beskriver word of mouth som kundens sätt att sprida information om exempelvis en specifik vara eller tjänst och dess säljare. Informationen förs vidare genom informell kommunikation till andra konsumenter. Han behandlar även tre olika sätt en person sprider word of mouth på. Det första kallar han product involvement (produktinvolvering) vilket innebär att kunden önskar att få berätta om köpet och den tillfredsställelse det ger. Det andra sättet är self- 18

25 involvement (självinvolvering), där köparen är ute efter att få uppmärksamhet, erkännande eller status genom att berätta för andra om köpet. Det tredje sättet Westbrooks (1987:261) behandlar är other-involvement (annan involvering) som innebär att köparen är ute efter att hjälpa andra köpare genom att dela med sig av sin egen kunskap och erfarenhet. Enligt Sweeney m.fl. (2012) har det dessutom betydelse på vilket sätt informationen sprids via word of mouth. Enligt författarna påverkar budbärarens känslor kring meddelandet och även dennes kroppsspråk hur andra tolkar informationen. Meddelanden har större påverkan när de levereras med entusiasm och informationen är lättare att komma ihåg på grund av den intensitet som skapas i interaktioner ansikte mot ansikte (Sweeney m.fl. 2012:240). Enligt Kotler m.fl. (2008) har företagen insett att om de förlorar en kund förlorar de inte bara den kundens affärer under en livstid utan även potentiella rekommendationer från den. Storbacka & Lehtinen (2000) menar att relationsvärdet av en kund alltså även påverkas av de kontakter som kan genereras via kunden. Författarna skriver att engagerade kunder som är beredda att rekommendera företagets arbete, så kallade referenser, blir allt viktigare för företag. När ett företag har kunder som är villiga att agera referenser får företaget en fördel gentemot konkurrenterna, eftersom människor är mer benägna att lita på kommunikation från andra kunder än från företaget självt Lönsamhet Engagemang Nöjd kund Lojalitet Rekommendationer Lönsamhet Enligt Moncrief & Marshall (2005) spenderar säljare inte längre lika mycket tid på att leta nya kunder som förr, utan att de lägger ner allt mer tid på att utveckla relationen med sina befintliga lönsamma kunder. Kotler m.fl. (2008) skriver att om ett företag väljer att satsa mer på transaktionerna än på att bygga relationer är olika mellan olika branscher och kan även bero på kundens vilja. En del kunder efterfrågar hög kvalitet på service och värdesätter långsiktiga relationer medan andra kunder hela tiden letar efter det lägsta priset och byter mellan olika företag. Enligt Kotler m.fl. (2008) väljer många företag idag ut de kunder som 19

26 kan bli mest lönsamma på lång sikt istället för att fokusera på alla små transaktioner och kunder på ett standardiserat sätt. De skämmer bort de utvalda kunderna genom att bland annat erbjuda dem olika förmåner och vinner på så sätt deras lojalitet. Enligt Homburg m.fl. (2008) tyder forskning på att det är lönsamt för ett företag att selektivt marknadsföra sig till företagets mest värdefulla kunder. För att göra detta krävs det att företaget har uppdaterad information om kunden så de kan hjälpa kunden med deras behov på ett lämpligt sätt. På en marknad där det blir allt större konkurrens om kunderna och kostnaden för att locka nya kunder ökar, blir det allt viktigare att hålla fast vid de befintliga kunderna och hålla dem lojala till företaget. Det kan kosta hela fem till tio gånger mer att locka en ny kund än att bibehålla en befintlig kund nöjd (Kotler m.fl. 2008). Enligt Wörmann (2006) flyttar en person ungefär 10 gånger under sin livstid, vilket innebär att det kan dröja flera år innan en kund kommer tillbaka till mäklarföretaget för att göra ytterligare affärer. Dessa faktorer innebär sammantaget att företaget eller den enskilda mäklaren på olika sätt måste säkerställa att kunden återkommer till företaget/mäklaren inför nästa bostadsaffär. Därför fokuserar företagen nu på hur de ska underhålla relationen till kunden efter försäljningen, jämfört med tidigare då företagen istället fokuserade på hur aktiviteterna före och under försäljningen skulle se ut (Kotler m.fl. 2008). Relationer som inte är lönsamma omfattar [ofta] många möten och aktiviteter som inte skapar något värde för någondera av parterna (Storbacka & Lehtinen 2000:28). En kund som inte är lönsam behöver dock inte vara utan värde för företaget. Sengupta m.fl. (2000) behandlar 80:20-regeln, eller den så kallade paretoprincipen, som innebär att 80 procent av företagets lönsamhet kommer från 20 procent av kunderna. Enligt Storbacka (2000) är lönsamhetsfördelningen i kundbasen ofta ojämnt fördelad. Seroka (2000:43 & 45) skriver att det har bevisats att företag som lyckas behålla sina kunder under tiden de letar nya upplever en snabbare och mer effektiv tillväxt än de som enbart ersätter en kund med en annan. Samma studie visade också att ju längre tid kunderelationen bevaras desto lägre blir kostnaden för att ge service åt kunden. Vavra (2010) tar i en artikel upp att en kund blir mer och mer beroende av ett visst företags tjänster och produkter ju fler gånger och ju längre tid kunden gjort affärer med företaget. Kunden blir samtidigt mindre känslig för andra företags erbjudanden. Detta innebär att ju längre ett företag behåller en kund, desto mer lönsam blir kunden för företaget (Vavra 2010:21-22). Enligt Blomqvist m.fl. (1999) accepterar en kund som haft en lång relation med ett företag en ganska hög grad av 20

CUSTOMER VALUE PROPOSITION ð

CUSTOMER VALUE PROPOSITION ð CUSTOMER VALUE PROPOSITION ð IN BUSINESS MARKETS JAMES C. ANDERSSON, JAMES A. NARUS, & WOUTER VAN ROSSUMIN PERNILLA KLIPPBERG, REBECCA HELANDER, ELINA ANDERSSON, JASMINE EL-NAWAJHAH Inledning Företag påstår

Läs mer

Collaborative Product Development:

Collaborative Product Development: Collaborative Product Development: a Purchasing Strategy for Small Industrialized House-building Companies Opponent: Erik Sandberg, LiU Institutionen för ekonomisk och industriell utveckling Vad är egentligen

Läs mer

Utbildning i marknadsföring Biografcentralen 2015. www.ljk.se

Utbildning i marknadsföring Biografcentralen 2015. www.ljk.se Utbildning i marknadsföring Biografcentralen 2015 www.ljk.se Logga in Uppgift till idag Titta efter vilken strategi reklammakare jobbat efter i annonser och reklamfilmer. Ni som har marknadsföring i en

Läs mer

Respondentens perspektiv i hälsorelaterade enkätstudier

Respondentens perspektiv i hälsorelaterade enkätstudier Respondentens perspektiv i hälsorelaterade enkätstudier Folkhälsocentrum, Landstinget i Östergötland Samhällsmedicin, Institutionen för medicin och hälsa, Linköpings universitet marika.wenemark@liu.se

Läs mer

www.dalecarnegie.se Dale Carnegie Tips för att skapa förstklassig kundservice

www.dalecarnegie.se Dale Carnegie Tips för att skapa förstklassig kundservice www.dalecarnegie.se Dale Carnegie Tips för att skapa förstklassig kundservice Del 1 Service börjar med relationer Förstklassig kundservice börjar med goda relationer. Här är nio sätt att stärka kundrelationer

Läs mer

Anvisningar till rapporter i psykologi på B-nivå

Anvisningar till rapporter i psykologi på B-nivå Anvisningar till rapporter i psykologi på B-nivå En rapport i psykologi är det enklaste formatet för att rapportera en vetenskaplig undersökning inom psykologins forskningsfält. Något som kännetecknar

Läs mer

Att skriva uppsats! En handledning i konsten att skriva en uppsats

Att skriva uppsats! En handledning i konsten att skriva en uppsats Att skriva uppsats! En handledning i konsten att skriva en uppsats Innehållsförteckning Bakgrund... 3 Dispositionen av en uppsats... 4 Titelsida... 4 Sammanfattning / abstract... 4 1. Inledning... 4 Syfte...

Läs mer

Viktigast. Vad är mest avgörande för att lyckas med försäljning?

Viktigast. Vad är mest avgörande för att lyckas med försäljning? Viktigast Vad är mest avgörande för att lyckas med försäljning? Relation Intensitet Tid 3 Att styra mot en önskvärd framtid Affärsmål Marknad Resurser Agenda Varför KAM KAM - Försäljning Vad krävs av mig

Läs mer

Kursnamn XX poäng 2013-10-15. Rapportmall. Författare: (Skrivs i bokstavsordning om flera) Handledare:

Kursnamn XX poäng 2013-10-15. Rapportmall. Författare: (Skrivs i bokstavsordning om flera) Handledare: Kursnamn XX poäng 2013-10-15 Rapportmall Författare: (Skrivs i bokstavsordning om flera) Handledare: Innehållsförteckning En innehållsförteckning görs i Word när hela arbetet är klart. (Referenser, Innehållsförteckning,

Läs mer

50IDÉER OCH TIPS OM MEDARBETAR- ENGAGEMANG LEDARGUIDE MEDARBETARENGAGEMANG

50IDÉER OCH TIPS OM MEDARBETAR- ENGAGEMANG LEDARGUIDE MEDARBETARENGAGEMANG 50IDÉER OCH TIPS OM MEDARBETAR- ENGAGEMANG LEDARGUIDE MEDARBETARENGAGEMANG ! 50IDÉER OCH TIPS OM MEDARBETAR- ENGAGEMANG 50 IDÉER OCH TIPS OM MEDARBETARENGAGEMANG 1 2 3 4 5 SKAPA EN GOD RELATION Relationen

Läs mer

Skriv! Hur du enkelt skriver din uppsats

Skriv! Hur du enkelt skriver din uppsats Skriv! Hur du enkelt skriver din uppsats Josefine Möller och Meta Bergman 2014 Nu på gymnasiet ställs högra krav på dig när du ska skriva en rapport eller uppsats. För att du bättre ska vara förberedd

Läs mer

Teknikprogrammet Klass TE14A, Norrköping. Jacob Almrot. Självstyrda bilar. Datum: 2015-03-09

Teknikprogrammet Klass TE14A, Norrköping. Jacob Almrot. Självstyrda bilar. Datum: 2015-03-09 Teknikprogrammet Klass TE14A, Norrköping. Jacob Almrot Självstyrda bilar Datum: 2015-03-09 Abstract This report is about when you could buy a self-driving car and what they would look like. I also mention

Läs mer

Checklista. Hur du enkelt skriver din uppsats

Checklista. Hur du enkelt skriver din uppsats Checklista Hur du enkelt skriver din uppsats Celsiusskolans biblioteksgrupp 2013 När du skriver en uppsats är det några saker som är viktiga att tänka på. Det ska som läsare vara lätt att få en överblick

Läs mer

Utveckling av ett grafiskt användargränssnitt

Utveckling av ett grafiskt användargränssnitt Datavetenskap Opponenter: Daniel Melani och Therese Axelsson Respondenter: Christoffer Karlsson och Jonas Östlund Utveckling av ett grafiskt användargränssnitt Oppositionsrapport, C-nivå 2010-06-08 1 Sammanfattat

Läs mer

Låt kunderna göra jobbet!

Låt kunderna göra jobbet! Låt kunderna göra jobbet! Innehållsförteckning Inledning...4 Vad är referensprogrammet?...6 250 gånger 250-regeln...8 ABC-listan...10 Ha mig i åtanke...12 Bevara kontakten!...14 - Årsplan för utskick...16

Läs mer

Webbsystems inverkan på innehåll och användbarhet på webbplatser - oppositionsrapport

Webbsystems inverkan på innehåll och användbarhet på webbplatser - oppositionsrapport Webbsystems inverkan på innehåll och användbarhet på webbplatser - oppositionsrapport Respondenter: Emma Henriksson och Ola Ekelund Opponenter: Eva Pettersson och Johan Westerdahl Sammanfattande omdöme

Läs mer

Examensarbete i ämnet företagsekonomi

Examensarbete i ämnet företagsekonomi Titel: Fastighetsmäklarföretagets marknadsföring och tilläggstjänster i tjänsteerbjudandet Författare: Angelica Jonsson & Tilde Malmo År: Vårterminen 2013 Kurspoäng: 15 högskolepoäng Kursnivå: Kandidatkurs

Läs mer

Säljande kommunikation

Säljande kommunikation Säljande kommunikation 1. Konsten att vara tydlig 2. Konsten att lyssna 3. Konsten att hantera invändningar 4. Kontaktmatematik Copyright EQP Business School AB 1 Copyright EQP Business School AB. Denna

Läs mer

KOMMUNIKATIVT LEDARSKAP

KOMMUNIKATIVT LEDARSKAP KOMMUNIKATIVT LEDARSKAP 7, 100, 85, 7 EN ANALYS AV INTERVJUER MED CHEFER OCH MEDARBETARE I FEM FÖRETAG NORRMEJERIER SAAB SANDVIK SPENDRUPS VOLVO Mittuniversitetet Avdelningen för medieoch kommunikationsvetenskap

Läs mer

10 tips för ökad försäljning

10 tips för ökad försäljning 10 tips för ökad försäljning Innehållsförteckning Tips 1 Kundvård...3 Tips 2 Vad har du egentligen på gång?...4 Tips 3 Ställ jobbiga frågor...5 Tips 4 När tiden inte räcker till...6 Tips 5 Låt kunden skriva

Läs mer

KOMMUNIKATIVT LEDARSKAP

KOMMUNIKATIVT LEDARSKAP KOMMUNIKATIVT LEDARSKAP 7, 100, 85, 7 EN ANALYS AV INTERVJUER MED CHEFER OCH MEDARBETARE I FEM FÖRETAG NORRMEJERIER SAAB SANDVIK SPENDRUPS VOLVO Mittuniversitetet Avdelningen för medieoch kommunikationsvetenskap

Läs mer

Obemannade flygplan. Namn: Hampus Hägg. Datum: 2015-03-02. Klass: TE14B. Gruppmedlemmar: Gustav, Emilia, Henric och Didrik

Obemannade flygplan. Namn: Hampus Hägg. Datum: 2015-03-02. Klass: TE14B. Gruppmedlemmar: Gustav, Emilia, Henric och Didrik Namn: Hampus Hägg Obemannade flygplan Datum: 2015-03-02 Klass: TE14B Gruppmedlemmar: Gustav, Emilia, Henric och Didrik Handledare: David, Björn och Jimmy Abstract In this task I ve been focusing on unmanned

Läs mer

Titel: Undertitel: Författarens namn och e-postadress. Framsidans utseende kan variera mellan olika institutioner

Titel: Undertitel: Författarens namn och e-postadress. Framsidans utseende kan variera mellan olika institutioner Linköping Universitet, Campus Norrköping Inst/ Kurs Termin/år Titel: Undertitel: Författarens namn och e-postadress Framsidans utseende kan variera mellan olika institutioner Handledares namn Sammanfattning

Läs mer

TIPS FÖR ATT ÖKA 3DIN FÖRSÄLJNING

TIPS FÖR ATT ÖKA 3DIN FÖRSÄLJNING TIPS FÖR ATT ÖKA 3DIN FÖRSÄLJNING Alla kontakter bidrar till nya affärer Genom ett förändrat tankesätt kring försäljning, och genom att värdera sina kontakter som potentiella kunder över en längre tidshorisont,

Läs mer

Granskning av fastighetsmäklare

Granskning av fastighetsmäklare Granskning av fastighetsmäklare Björn Nordlund Villaägarnas Riksförbund 1. Inledning... 3 2. Sammanfattning och slutsatser... 3 3. Syfte... 5 4. Metod... 5 5. Avgränsningar och urval... 5 6. Resultat...

Läs mer

Twittrande marknadsföring

Twittrande marknadsföring Twittrande marknadsföring En essä i digitala distrubtionsformer Ulf Stäke VT 2010 Högskolan Väst Innehållsförteckning Inledning... 3 Twitter... 4 Varför Twitter används till marknadsföring och hur... 4

Läs mer

Framsida På framsidan finns:

Framsida På framsidan finns: Framsida På framsidan finns: Rubriken på hela arbetet Namnet på den eller de som gjort arbetet Klass Någon form av datering, t.ex. datum för inlämning eller vilken termin och vilket år det är: HT 2010

Läs mer

Vinn kundens förtroende, lyckas som mäklare

Vinn kundens förtroende, lyckas som mäklare Emma Åkesson Vinn kundens förtroende, lyckas som mäklare Tips från mäklare Företagsekonomi C-uppsats Termin: Våren 2012 Handledare: Patrik Gottfridsson Förord Under sommaren 2012 har jag skrivit min c-uppsats

Läs mer

Förtroendets roll i en bostadsaffär

Förtroendets roll i en bostadsaffär Förtroendets roll i en bostadsaffär -En analys av fastighetsmäklarens och kundens perspektiv Christine Berg & Nathalie Stjernqvist 2011 Examensarbete, C-nivå, 15 hp Fastighetsförmedling Examensarbete i

Läs mer

Futurum.kom förändringsarbete genom marknadskommunikation

Futurum.kom förändringsarbete genom marknadskommunikation Futurum.kom förändringsarbete genom marknadskommunikation Fil Dr. Angela Zetterlund & Maria Lundqvist Mötesplats Borås 2011-10-20 Vad är marknadsföring En definition och några utgångspunkter Ett aktuellt

Läs mer

Caesar Marketing. Drivna av en passion att utveckla våra kunder, har SuperOffice blivit en av Europas ledande leverantörer av CRM-lösningar.

Caesar Marketing. Drivna av en passion att utveckla våra kunder, har SuperOffice blivit en av Europas ledande leverantörer av CRM-lösningar. Caesar Marketing När alla drar åt samma håll Drivna av en passion att utveckla våra kunder, har SuperOffice blivit en av Europas ledande leverantörer av CRM-lösningar. Vill du öka er försäljning, kundlojalitet

Läs mer

KÖPA MARKNADSUNDERSÖKNING. En guide för dig som överväger att göra en marknadsundersökning

KÖPA MARKNADSUNDERSÖKNING. En guide för dig som överväger att göra en marknadsundersökning KÖPA MARKNADSUNDERSÖKNING En guide för dig som överväger att göra en marknadsundersökning INNEHÅLLSFÖRTECKNING INNEHÅLLSFÖRTECKNING... 2 INLEDNING... 3 BEHÖVER NI VERKLIGEN GENOMFÖRA EN UNDERSÖKNING...

Läs mer

Examensarbete. Titel: Betydelsen av nätverk i småföretag en kvalitativ studie av ett byggföretag. i ämnet företagsekonom. Författare: Ivana Čolić

Examensarbete. Titel: Betydelsen av nätverk i småföretag en kvalitativ studie av ett byggföretag. i ämnet företagsekonom. Författare: Ivana Čolić Institutionen för ekonomi Titel: Betydelsen av nätverk i småföretag en kvalitativ studie av ett byggföretag Författare: Ivana Čolić Kurspoäng: Kursnivå: 15 högskolepoäng Magisterkurs (D-nivå) Examensarbete

Läs mer

Nya sätt att sälja Livsmedel - nya krav på information

Nya sätt att sälja Livsmedel - nya krav på information Nya sätt att sälja Livsmedel - nya krav på information GS1 Seminarium Lena Sparring 28 Maj 2013 Detta är ICA Det här är ICA-idén Enskilda handlare i samverkan, som framgångsrikt kombinerar mångfald och

Läs mer

Här kan du checka in. Check in here with a good conscience

Här kan du checka in. Check in here with a good conscience Här kan du checka in med rent samvete Check in here with a good conscience MÅNGA FRÅGAR SIG hur man kan göra en miljöinsats. Det är egentligen väldigt enkelt. Du som har checkat in på det här hotellet

Läs mer

Förslag på intervjufrågor:

Förslag på intervjufrågor: Förslag på intervjufrågor: FRÅGOR OM PERSONENS BAKGRUND 1. Var är du uppväxt? 2. Om du jämför din uppväxt med andras, hur skulle du ranka din egen uppväxt? 3. Har du några syskon? 4. Vad gör de? 5. Vilka

Läs mer

Institutionen för ekonomi. Internetmäklare finns de? Examensarbete i ämnet företagsekonomi

Institutionen för ekonomi. Internetmäklare finns de? Examensarbete i ämnet företagsekonomi Institutionen för ekonomi Titel: Internetmäklare finns de? Författare: Anneli Johansson Kurspoäng: 15 högskolepoäng Kursnivå: Kandidatkurs (C-nivå) Examensarbete i ämnet företagsekonomi ABSTRACT Titel:

Läs mer

Svensk presentation. 2012-12-28 Anita Lennerstad 1

Svensk presentation. 2012-12-28 Anita Lennerstad 1 Svensk presentation 2012-12-28 Anita Lennerstad 1 Trailereffekter AB Bild Specialisten på delar till trailers och släpvagnar 2012-12-28 Anita Lennerstad 2 Utveckling bild bild Axel Johnson AB BRIAB bild

Läs mer

Utveckla samarbete inom avdelningen. Utveckla samarbetet. mini workshop! i butikens ledningsgrupp. Grid International AB. Grid International AB

Utveckla samarbete inom avdelningen. Utveckla samarbetet. mini workshop! i butikens ledningsgrupp. Grid International AB. Grid International AB Utveckla samarbete inom avdelningen Utveckla samarbetet mini workshop! i butikens ledningsgrupp Grid International AB Grid International AB Om ledarskap och samarbete som ger både ökat resultat och bättre

Läs mer

Anvisningar för presentation och opponering. En liten guide för presentation och opponering av kandidat- och magisteruppsatser

Anvisningar för presentation och opponering. En liten guide för presentation och opponering av kandidat- och magisteruppsatser Anvisningar för presentation och opponering En liten guide för presentation och opponering av kandidat- och magisteruppsatser Idén med uppsatsskrivande Att öva sig i det vetenskapliga hantverket; dvs.

Läs mer

ÖKA FÖRETAGETS MERFÖRSÄLJNING OCH FÖRETAGSKUNDERNAS LOJALITET MED EN KUNDKLUBB FÖR B2B

ÖKA FÖRETAGETS MERFÖRSÄLJNING OCH FÖRETAGSKUNDERNAS LOJALITET MED EN KUNDKLUBB FÖR B2B ÖKA FÖRETAGETS MERFÖRSÄLJNING OCH FÖRETAGSKUNDERNAS LOJALITET MED EN KUNDKLUBB FÖR B2B Detta whitepaper hjälper dig att identifiera vilka faktorer som påverkar kundlojalitet och hur du kan stärka lojaliteten

Läs mer

2. Den andra sanningen är att trovärdighet är grunden för ledarskap.

2. Den andra sanningen är att trovärdighet är grunden för ledarskap. LEDARSKAPETS SANNINGAR (Liber, 2011) James Kouzes är Barry Posner är båda professorer i ledarskap och i boken sammanfattar de det viktigaste de lärt sig efter att ha studerat framgångsrikt ledarskap i

Läs mer

Det coachande ledarskapet - En win-win situation?

Det coachande ledarskapet - En win-win situation? Det coachande ledarskapet - En win-win situation? Helena Gustafsson 2012 Examensarbete på D-nivå, 15 hp Företagsekonomi Examensarbete i företagsekonomi Civilekonomprogrammet 1 Handledare: Pär Vilhelmson

Läs mer

KONCEPTUALISERING. Copyright Dansk & Partners

KONCEPTUALISERING. Copyright Dansk & Partners KONCEPTUALISERING Concept begins to 80 % in content, 20 % in process and 20 % in presentation. The conceptualization work always starts in process because if you cannot communicate what you want to say

Läs mer

Bibliotekarien som intern konsult - erfarenheter från omvärldsbevakning i kommun och företag.

Bibliotekarien som intern konsult - erfarenheter från omvärldsbevakning i kommun och företag. Katarina Kristoffersson & Bibliotekarien som intern konsult - erfarenheter från omvärldsbevakning i kommun och företag. Paper presenterat vid konferensen 11-12 oktober 2006 i Borås Om föredragshållarna

Läs mer

UTBILDNINGSKATALOG. För utveckling av besöksnäringen ALUN

UTBILDNINGSKATALOG. För utveckling av besöksnäringen ALUN UTBILDNINGSKATALOG F Ö R E L Ä S N I N G W O R K S H O P A F F Ä R S U T V E C K L I N G För utveckling av besöksnäringen ALUN VIKTEN AV ATT UTVECKLAS! I framtiden gäller det inte bara att ha rätt kunskaper

Läs mer

Examensarbete. Titel: Fokus på den kunden, vilken kund? i ämnet företagsekonomi. en studie om Redovisningshusets kundrelationer. Författare: Sara Hed

Examensarbete. Titel: Fokus på den kunden, vilken kund? i ämnet företagsekonomi. en studie om Redovisningshusets kundrelationer. Författare: Sara Hed Institutionen för ekonomi Titel: Fokus på den kunden, vilken kund? en studie om Redovisningshusets kundrelationer. Författare: Sara Hed Kurspoäng: Kursnivå: 15 högskolepoäng Kandidatkurs (C-nivå) Examensarbete

Läs mer

UTBILDNINGEN. Svenska Ishockeyförbundet Elitkurs 2011. Hur viktig är coachens kroppsspråk och verbala förmåga för lagets framgång?

UTBILDNINGEN. Svenska Ishockeyförbundet Elitkurs 2011. Hur viktig är coachens kroppsspråk och verbala förmåga för lagets framgång? Svenska Ishockeyförbundet Elitkurs 2011 ELITTRÄNAR UTBILDNINGEN Hur viktig är coachens kroppsspråk och verbala förmåga för lagets framgång? Av Michael Carlsson Handledare: Göran Lindblom 2011 05 14 1 Sammanfattning:

Läs mer

Hur arbetar fastighetsmäklare med att förbättra förtroendet för fastighetsmäklarbranschen?

Hur arbetar fastighetsmäklare med att förbättra förtroendet för fastighetsmäklarbranschen? Högskolan i Halmstad Sektionen för ekonomi och teknik Bygg- och fastighetsekonom Hur arbetar fastighetsmäklare med att förbättra förtroendet för fastighetsmäklarbranschen? Kandidatuppsats i företagsekonomi

Läs mer

White Paper. Kundlojalitet och Net Promoter Index 2008-05-30

White Paper. Kundlojalitet och Net Promoter Index 2008-05-30 White Paper Kundlojalitet och Net Promoter Index 2008-05-30 White paper: Kundlojalitet och Net Promoter Index Detta White Paper är en sammanfattning av MarketDirections Nyhetsdialog om kundlojalitet från

Läs mer

Kandidatuppsats Vårterminen 2007 Handledare: Sofia Isberg. Marie Renman. Kundnöjdhet. Hur får tjänsteföretag nöjda kunder?

Kandidatuppsats Vårterminen 2007 Handledare: Sofia Isberg. Marie Renman. Kundnöjdhet. Hur får tjänsteföretag nöjda kunder? Kandidatuppsats Vårterminen 2007 Handledare: Sofia Isberg Författare: Maria Johansson Marie Renman Kundnöjdhet Hur får tjänsteföretag nöjda kunder? Sammanfattning Konkurrensen bland tjänsteföretag ökar

Läs mer

Uppsatsskrivning Rekommendationer från Avdelningen för Industriell Ekonomi.

Uppsatsskrivning Rekommendationer från Avdelningen för Industriell Ekonomi. Uppsatsskrivning Rekommendationer från Avdelningen för Industriell Ekonomi. Att skriva uppsats fordrar planering och struktur! I samband med uppsatsskrivning kan extra energi på tankar och motiv bakom

Läs mer

SERVICE OCH BEMÖTANDE

SERVICE OCH BEMÖTANDE SERVICE OCH BEMÖTANDE Ämnet service och bemötande behandlar hur man i servicesituationer möter kunder eller gäster på ett yrkesmässigt sätt. Ämnets syfte Undervisningen i ämnet service och bemötande ska

Läs mer

SKAPA ENGAGEMANG: FÖRETAGSLEDNINGENS VIKTIGA ROLL

SKAPA ENGAGEMANG: FÖRETAGSLEDNINGENS VIKTIGA ROLL SKAPA ENGAGEMANG: FÖRETAGSLEDNINGENS VIKTIGA ROLL Dale Carnegie Training Whitepaper Copyright 2012 Dale Carnegie & Associates, Inc. All rights reserved. Senior_Leadership_062513_wp_EMEA Varför anses en

Läs mer

Ending the war between Sales & Marketing by Philip Kotler, Neil Rackham and Suj Krishnaswamy

Ending the war between Sales & Marketing by Philip Kotler, Neil Rackham and Suj Krishnaswamy Ending the war between Sales & Marketing by Philip Kotler, Neil Rackham and Suj Krishnaswamy Grupp 3 Inledning Produktdesigners har länge vetat om att de kan spara tid och pengar på att samarbeta med deras

Läs mer

Resultatrapport. Exempel IOL TOOL. Framtagen till: Framtagen av: Sammanställd den 12 oktober, 2014

Resultatrapport. Exempel IOL TOOL. Framtagen till: Framtagen av: Sammanställd den 12 oktober, 2014 Resultatrapport Sammanställd den 12 oktober, 2014 Framtagen till: Exempel Framtagen av: IOL TOOL Kopieringsförbud Denna rapport är skyddad av upphovsrättslagen. Kopiering är förbjuden utöver vad som anges

Läs mer

Skolverkets rapport nr 168 Högskoleverkets rapportserie 1999:7 R

Skolverkets rapport nr 168 Högskoleverkets rapportserie 1999:7 R Rapport nummer 168 Högskoleverkets rapportserie 1999:7 R Skolverkets rapport nr 168 Högskoleverkets rapportserie 1999:7 R Sammanfattning: Rapporten redovisar en kartläggning av avnämarna av gymnasieskolan

Läs mer

Evaluation Ny Nordisk Mat II Appendix 1. Questionnaire evaluation Ny Nordisk Mat II

Evaluation Ny Nordisk Mat II Appendix 1. Questionnaire evaluation Ny Nordisk Mat II Evaluation Ny Nordisk Mat II Appendix 1. Questionnaire evaluation Ny Nordisk Mat II English version A. About the Program in General We will now ask some questions about your relationship to the program

Läs mer

Bildesign. Julia Hjalmarsson 2015-03-09 TE14A

Bildesign. Julia Hjalmarsson 2015-03-09 TE14A Bildesign Julia Hjalmarsson 2015-03-09 TE14A Abstract This essay is about the future of transportation. I have written about the background of car design, how I think trends affects a design as much as

Läs mer

Att skriva en vetenskaplig rapport

Att skriva en vetenskaplig rapport Att skriva en vetenskaplig rapport Eventuell underrubrik Förnamn Efternamn Klass Skola Kurs/ämnen Termin Handledare Abstract/Sammanfattning Du skall skriva en kort sammanfattning som är en koncentrerad

Läs mer

Konsumentrörlighet på den svenska bankmarknaden

Konsumentrörlighet på den svenska bankmarknaden Södertörns Högskola Management med IT-programmet Institutionen för ekonomi och företagande Kandidatuppsats 10 poäng Höstterminen 2005 Konsumentrörlighet på den svenska bankmarknaden - Att byta eller inte

Läs mer

Business Performance Management utifrån ett kvalitetssynsätt

Business Performance Management utifrån ett kvalitetssynsätt Business Performance Management utifrån ett kvalitetssynsätt Business Performance Management from a quality perspective Magisteruppsats i företagsekonomi 10 poäng skriven av Martin Carlswärd 2008-01-07

Läs mer

Enkätundersökning inom förskola och skola. I samarbete med Järfälla kommun, Lidingö Stad, Sigtuna kommun och Upplands-Bro kommun

Enkätundersökning inom förskola och skola. I samarbete med Järfälla kommun, Lidingö Stad, Sigtuna kommun och Upplands-Bro kommun Rapport 2015 Enkätundersökning inom förskola och skola. I samarbete med Järfälla kommun, Lidingö Stad, Sigtuna kommun och Upplands-Bro kommun Stockholm 2015-04-30 Beställare: Järfälla kommun, Lidingö Stad,

Läs mer

CRM i olika branscher CRM för B2B och B2C. Hur ser sälj- och distributionsflöden för olika affärsupplägg?

CRM i olika branscher CRM för B2B och B2C. Hur ser sälj- och distributionsflöden för olika affärsupplägg? CRM i olika branscher CRM för B2B och B2C Hur ser sälj- och distributionsflöden för olika affärsupplägg? 1 Sälj- och distributionskedja i fyra led - B2B och B2C Tillverkare (A) B2B B2C Produkter Distributör

Läs mer

Lata marknadsföraren

Lata marknadsföraren Lata marknadsföraren *************************************************** * * * * Inre Cirkelns Månadsbrev 8, januari 2015 * * * * *************************************************** Checklista för ett

Läs mer

Vad krävs för en lyckad försäljning inom B2B?

Vad krävs för en lyckad försäljning inom B2B? Beteckning: Institutionen för Företagsekonomi Vad krävs för en lyckad försäljning inom B2B? Philip Kihlström, Joakim Thyberg 06-2010 C-uppsats 15 hp Företagsekonomi Examensarbete i Företagsekonomi Per-Arne

Läs mer

dubblera Surbrunnsgatan 44 www.dubblera.se

dubblera Surbrunnsgatan 44 www.dubblera.se Namn Syfte Vad gör dokumentet? När används dokumentet? Hur används dokumentet? Exempel på Kundklubbsrevision Exempel från klädkedja som vill vidareutveckla CRM Exempel på Kundklubbsrevision 1. När startade

Läs mer

Förändrade förväntningar

Förändrade förväntningar Förändrade förväntningar Deloitte Ca 200 000 medarbetare 150 länder 700 kontor Omsättning cirka 31,3 Mdr USD Spetskompetens av världsklass och djup lokal expertis för att hjälpa klienter med de insikter

Läs mer

Bostadsrättssäljarnas kriterier vid val av fastighetsmäklare

Bostadsrättssäljarnas kriterier vid val av fastighetsmäklare Bostadsrättssäljarnas kriterier vid val av fastighetsmäklare Författare: Bengtsson Sandra Lindbäck Rebecca Förord Många personer har varit med och bidragit till att uppsatsen blivit komplett, vilket vi

Läs mer

Att skriva en ekonomisk, humanistisk eller samhällsvetenskaplig rapport

Att skriva en ekonomisk, humanistisk eller samhällsvetenskaplig rapport Att skriva en ekonomisk, humanistisk eller samhällsvetenskaplig rapport Eventuell underrubrik Förnamn Efternamn Klass Skola Kurs/ämnen Termin Handledare Abstract/Sammanfattning Du skall skriva en kort

Läs mer

Det är skillnaden som gör skillnaden

Det är skillnaden som gör skillnaden GÖTEBORGS UNIVERSITET INSTITUTIONEN FÖR SOCIALT ARBETE Det är skillnaden som gör skillnaden En kvalitativ studie om motivationen bakom det frivilliga arbetet på BRIS SQ1562, Vetenskapligt arbete i socialt

Läs mer

P-piller till 14-åringar?

P-piller till 14-åringar? P-piller till 14-åringar? Ämne: SO/Svenska Namn: Hanna Olsson Handledare: Anna Eriksson Klass: 9 9 Årtal: 2009 SAMMANFATTNING/ABSTRACT...3 INLEDNING...4 Bakgrund...4 Syfte & frågeställning,metod...4 AVHANDLING...5

Läs mer

RAPPORT ÖVER SOCIALA WEBBEN. Webbdesign för sociala interaktioner Josefine Holmberg

RAPPORT ÖVER SOCIALA WEBBEN. Webbdesign för sociala interaktioner Josefine Holmberg RAPPORT ÖVER SOCIALA WEBBEN Webbdesign för sociala interaktioner Josefine Holmberg DIALOG Att skapa en dialog på webben är idag något av det viktigaste som finns då stora delar av vår kommunikation mellan

Läs mer

729G27. Pilot, skrivande och avslutning. Johan Blomkvist IDA-HCS-IxS Twitter: @hellibop

729G27. Pilot, skrivande och avslutning. Johan Blomkvist IDA-HCS-IxS Twitter: @hellibop 729G27 Pilot, skrivande och avslutning Johan Blomkvist IDA-HCS-IxS Twitter: @hellibop Dagens Skrivande Piloten Rester från förra gången validering Någon slags sammanfattning 2 Jag är på semester till 16

Läs mer

Att leda nästa generation Generation Y, obotliga egoister eller oslipade diamanter?

Att leda nästa generation Generation Y, obotliga egoister eller oslipade diamanter? Boksammanfattning Att leda nästa generation Generation Y, obotliga egoister eller oslipade diamanter? Generation Y kallas de 80- och 90-talister som är på väg in på arbetsmarknaden och som i stor utsträckning

Läs mer

Metodguide och intervjuguide - Västernorrlandsmodellen för barns brukarmedverkan

Metodguide och intervjuguide - Västernorrlandsmodellen för barns brukarmedverkan Metodguide och intervjuguide - Västernorrlandsmodellen för barns brukarmedverkan Bakgrund till barns brukarmedverkan Några kommuner från Västernorrlands län har tillsammans med Allmänna Barnhuset och 33

Läs mer

Ulf Streiby. CRM konsult/affärsutveckla re Abalon AB

Ulf Streiby. CRM konsult/affärsutveckla re Abalon AB Ulf Streiby CRM konsult/affärsutveckla re Abalon AB Kundens hjärta förtjänar man! Vad händer med kundrelationen när mycket av kontakten och handeln blir digital Hur förtjänar man kundens hjärta och lojalitet

Läs mer

Implementering - teori och tillämpning inom hälso- och sjukvård

Implementering - teori och tillämpning inom hälso- och sjukvård Implementering - teori och tillämpning inom hälso- och sjukvård Siw Carlfjord Leg sjukgymnast, Med dr IMH, Linköpings universitet There are not two sciences There is only one science and the application

Läs mer

Skriva uppsats på uppdrag?

Skriva uppsats på uppdrag? 2014-01-07 Sid 1 (6) Skriva uppsats på uppdrag? Information för uppdragsgivare samt för dig som skriver uppsats i företagsekonomi vid Handelshögskolan vid Umeå universitet 2014-01-07 Sid 2 (6) Skriva uppsats

Läs mer

Rapport elbilar Framtidens fordon

Rapport elbilar Framtidens fordon Teknikprogrammet Klass TE14. Rapport elbilar Framtidens fordon Namn: Joel Evertsson Datum: 2015-03-09 Abstract This report is about electric car. We have worked with future vehicles and with this report

Läs mer

Här kan du sova. Sleep here with a good conscience

Här kan du sova. Sleep here with a good conscience Här kan du sova med rent samvete Sleep here with a good conscience MÅNGA FRÅGAR SIG hur man kan göra en miljöinsats. Det är egentligen väldigt enkelt. Du som har checkat in på det här hotellet har gjort

Läs mer

Kommunicera förbättringar

Kommunicera förbättringar Kommunicera förbättringar www.informationssäkerhet.se 2 Upphovsrätt Tillåtelse ges att kopiera, distribuera, överföra samt skapa egna bearbetningar av detta dokument, även för kommersiellt bruk. Upphovsmannen

Läs mer

Stark tro på fortsatt prisökning

Stark tro på fortsatt prisökning SOMMAR 2014 Stark tro på fortsatt prisökning i Norge Stabilt i Sverige och Danmark Het marknad för sjönära fritidshus Nordens största undersökning om bostadsmarknaden Nordic Housing Insight - Sommar 2014

Läs mer

Centralt innehåll årskurs 7-9

Centralt innehåll årskurs 7-9 SVENSKA Språk är människans främsta redskap för att tänka, kommunicera och lära. Genom språket utvecklar människor sin identitet, uttrycker känslor och tankar och förstår hur andra känner och tänker. Att

Läs mer

Deadline 3. Grupp A.4 Kathrin Dahlberg Elin Gardshol Lina Johansson Petter Liedberg Pernilla Lydén

Deadline 3. Grupp A.4 Kathrin Dahlberg Elin Gardshol Lina Johansson Petter Liedberg Pernilla Lydén Deadline 3 Grupp A.4 Kathrin Dahlberg Elin Gardshol Lina Johansson Petter Liedberg Pernilla Lydén 1 3. Kartlägg kundens röst För att få en klar bild av kundens nuvarande och kommande behov definieras marknaden

Läs mer

INFOKOLL. Formulera frågor Söka information. Granska informationen Bearbeta informationen. Presentera ny kunskap

INFOKOLL. Formulera frågor Söka information. Granska informationen Bearbeta informationen. Presentera ny kunskap INFOKOLL Att söka, bearbeta och presentera information på ett effektivt sätt är avgörande när du arbetar med projekt, temaarbeten och fördjupningar. Slutmålet är att du ska få ny kunskap och mer erfarenheter.

Läs mer

Vad är det som äger rum på marknaden?

Vad är det som äger rum på marknaden? ITSM Borås 2013 Högskolan i Borås 12.9.2013 Service management och service som kundperspektiv CERS Centre for Relationship Marketing and Service Management SVENSKA HANDELSHÖGSKOLAN Vad är det som äger

Läs mer

Sammanfattningsvis beror de största skillnaderna i prioriteringar och arbetssätt inom CRM främst på storlek på organisation och antal slutkunder.

Sammanfattningsvis beror de största skillnaderna i prioriteringar och arbetssätt inom CRM främst på storlek på organisation och antal slutkunder. Konceptet Customer Relationship Management (CRM) har funnits i decennier och idag är det allmänt känt att CRM har stor potential att effektivisera verksamheter och maximera intäkter. Trots denna vetskap

Läs mer

Kurslitteratur: En jämförelse mellan e-handel och fysisk butik

Kurslitteratur: En jämförelse mellan e-handel och fysisk butik Kurslitteratur: En jämförelse mellan e-handel och fysisk butik Linköpings Universitet Institutionen för ekonomisk och industriell utveckling (IEI) Internationella Civilekonomprogrammet Marknadsföring 722G86

Läs mer

Prövning i sociologi

Prövning i sociologi Prövning i sociologi Prövningsansvarig lärare :Elisabeth Bramevik Email: elisabeth.m.bramevik@vellinge.se Så går prövningen till: Efter att du anmält dig till prövningen via länken på Sundsgymnasiets hemsida,

Läs mer

Hur fastighetsmäklare borde agera för att få förtroende hos kunderna - en kvalitativ studie

Hur fastighetsmäklare borde agera för att få förtroende hos kunderna - en kvalitativ studie Emma Barber Sara Brännstedt Hur fastighetsmäklare borde agera för att få förtroende hos kunderna - en kvalitativ studie How real estate agents should act to gain trust from customers - a qualitative study

Läs mer

Att skriva uppsats. Uppsatsens delar

Att skriva uppsats. Uppsatsens delar Att skriva uppsats Det finns många olika sätt att skriva uppsats på. I den här handledningen beskrivs en modell som, i lite olika varianter, är vanlig i språkvetenskapliga uppsatser. Uppsatsens delar Du

Läs mer

Företagens anseende i Sverige 2011. Drivkrafterna bakom anseendet och trovärdigheten Resultatet för 22 kända företag

Företagens anseende i Sverige 2011. Drivkrafterna bakom anseendet och trovärdigheten Resultatet för 22 kända företag Företagens anseende i Sverige 2011 Drivkrafterna bakom anseendet och trovärdigheten Resultatet för 22 kända företag 1 TNS SIFOs Anseendeindex 2011 Denna rapport innehållet Fakta om studien och kontaktuppgifter

Läs mer

Institutionen för ekonomi. RE/MAX Sverige En studie inom marknadsföring. Examensarbete i ämnet företagsekonomi

Institutionen för ekonomi. RE/MAX Sverige En studie inom marknadsföring. Examensarbete i ämnet företagsekonomi Institutionen för ekonomi Titel: RE/MAX Sverige En studie inom marknadsföring Författare: Asal Abdi & Daniella Laic Kurspoäng: 15 hp Kursnivå: Kandidatkurs, C-nivå Examensarbete i ämnet företagsekonomi

Läs mer

Tillsammans är vi starka

Tillsammans är vi starka Tillsammans är vi starka Välkommen! Sättet vi lever vår vision och vår affärsidé på är vad som bland annat skiljer oss från våra konkurrenter. Det handlar om HUR vår omgivning upplever samarbetet med oss

Läs mer

Har Sveriges 500 största företag en väl fungerande styrning?

Har Sveriges 500 största företag en väl fungerande styrning? Har Sveriges 500 största företag en väl fungerande styrning? Syfte och bakgrund Syftet med denna undersökning är att få en inblick i hur ledare i de 500 bolagen med störst omsättning i Sverige upplever

Läs mer

Kundrelationer är som ett äktenskap! - en fallstudie på reklambyrån First Flight

Kundrelationer är som ett äktenskap! - en fallstudie på reklambyrån First Flight Pernilla Assarsson Medieteknik Maj 2011 Förord & Tack Jag vill tacka alla inblandade till denna studie. Först vill jag rikta ett stort tack till First Flight som har hjälpt mig att kunna genomföra studien,

Läs mer

Market Insider: Varför är det så viktigt att ha ett urval potentiella köpare?

Market Insider: Varför är det så viktigt att ha ett urval potentiella köpare? Market Insider: Varför är det så viktigt att ha ett urval potentiella köpare? 040-54 41 10 kontakt@bcms.se www.bcms.se BCMS Scandinavia, Annebergsgatan 15 B, 214 66 Malmö 1 Sammanfattning Varför är det

Läs mer

Hur skriver man en vetenskaplig uppsats?

Hur skriver man en vetenskaplig uppsats? Kullagymnasiet Projektarbete PA1201 Höganäs 2005-01-19 Hur skriver man en vetenskaplig uppsats? Anna Svensson, Sp3A Handledare: Erik Eriksson Innehållsförteckning 1. Inledning sid. 1 - Bakgrund - Syfte

Läs mer

SKAPA FÖRUTSÄTTNINGAR FÖR DE NYA JOBBEN OCH DE VÄXANDE FÖRETAGEN

SKAPA FÖRUTSÄTTNINGAR FÖR DE NYA JOBBEN OCH DE VÄXANDE FÖRETAGEN sverigesingenjorer.se 2 SKAPA FÖRUTSÄTTNINGAR FÖR DE NYA JOBBEN OCH DE VÄXANDE FÖRETAGEN BAKGRUND Den globala konkurrensen hårdnar. Det blir allt tydligare att den enda vägen till framgång är genom utveckling

Läs mer