Metodmässiga slutsatser

Transkript

1 Metodmässiga slutsatser 13. Projektet har byggt en bas av kunnande, en verktygslåda, som nu finns tillgänglig. a) Projektet har gett ut flera temaböcker och även arbetat fram en doktorsavhandling. 14. Projektet har varit utåtriktat och byggt kunskapen och verktygen i nära dialog med branschen. a) Ett antal av resultaten har också redan implementerats i fjärrvärmeföretag och andra organisationer. 15. Projektet har varit nyskapande och innovativt i forskningen inom ett framväxande vetenskapligt område. a) Ökat kunskapen om affärsmodeller i svensk forskning och bransch, etablerat det tvärvetenskapliga arbetssättet och visat på värdet av nära samverkan mellan akademi, forskningsföretag och bransch.

2 Tvärvetenskaplig forskning Komplexa och mångfacetterade problem fordrar belysning från flera håll Tar tid att skapa kunskap om varandras områden, det empiriska fältet och samsyn kring vad som bör göras Täta möten men varje forskargrupp har arbetat självständigt Empiriskt material och metod Databaser samt semistrukturerade intervjuer med ledningspersoner från ett femtontal fjärrvärmebolag som valts genom strategiskt urval Materialet har transkriberats Flera andra projekt inom relaterade områden Transdisciplinär kunskapsproduktion Hög kommunikativ ambition Kunskap om särintressen av allmäintresse?

3 Utveckla fjärrvärmens affärsmodeller 1. Fjärrvärmeaffären måste vidareutvecklas för att bibehålla fjärrvärmens strategiska uthållighet. 2. Fjärrvärmeföretagen står inför många utmaningar, som det är klokt att hantera på ett samlat sätt. 3. Vi har utvecklat ett ramverk för affärsmodellen; ett skräddarsytt ramverk för fjärrvärmeföretag. a. Ramverket erbjuder en helhetssyn på affären, vilken skapar en bra grund för företagets affärsutvecklingsarbete. b. Det fokuserar på kunden och de kundvärden som erbjuds.

4 Fjärrvärmens utmaningar 1. Fjärrvärmeaffären måste vidareutvecklas för att bibehålla fjärrvärmens strategiska uthållighet. 2. Fjärrvärmeföretagen står inför många utmaningar, som det är klokt att hantera på ett samlat sätt. 3. Vi har utvecklat ett ramverk för affärsmodellen; ett skräddarsytt ramverk för fjärrvärmeföretag. a. Ramverket erbjuder en helhetssyn på affären, vilken skapar en bra grund för företagets affärsutvecklingsarbete. b. Det fokuserar på kunden och de kundvärden som erbjuds.

5 Utmaningar i fastighetssektorn Regelförändringar & politiska beslut Nya byggregler, diskussioner om likartade byggkrav, lag för allmännyttan avseende affärsmässiga principer och marknadsmässig avkastning, miljöklassning Energieffektiviseringar, renoveringar och social upprustning EE som en katalysator, svårt att prissätta, kraftfulla åtgärder kan ge krav på nybyggnationsstandard, kraftig teknikutveckling Nya och ändrade kundkrav Krav på inkluderande processer, hyreshöjningar för lyxsanering, Förtätning och stadsutveckling (mobilitet trygghet), sociala värden relationsförvaltning, blandstad Kostnadsstruktur

6 Komplexiteten i affären har ökat Produktion Security of supply Förnyelsebara bränslen Staten och EU Distribution Miljonprogrammet Expansion Kommunerna 2005 nutid Kund Bristande legitimitet Kundvärden och kostnader Marknaden

7 Fjärrvärmens affärslogik 1. Produktionslogiken präglas av djupa och långa bindningar till plats, kund, ägare och infrastruktur 2. Infrastrukturell värdeskapandelogik bygger på balans mellan legitimitet och effektivitet 3. Förändringslogiken färgas av elaka problem och förutsätter förtroende 4. Framgångslogiken fokuserar tjockt värdeskapande

8 Affärsmodellen - ett ramverk för analys av hela affären

9 Affärsmodellen - ett ramverk för analys av hela affären Strategisk uthållighet Infrastruktur och resurser Värdeerbjudande Ekonomi

10 Värdeerbjudande till kund Företagets fjärrvärmerelaterade produkter och tjänster Fjärrvärme Energitjänster (komfortavtal, DSM, servicetjänster, energieffektiviseringstjänster) Systemtjänster (spillvärme, avfallshantering, kraftproduktion, köp av solvärme, lokal samverkanskompetens, säsongslagring, askåterföring, stadsnära avverkning, biokombinat, kunskap) Kundgrupper Fastighetsägare (företagskunder och bostadsrättsföreningar), villaägare, industri Relevanta värden för kunden Leveranstrygghet och långsiktighet i priset Kostnadsbild (nivå, fördelning av fast och rörlig kostnad samt valfrihet avseende betalningsupplägg, och investeringsnivå) Upplevd risk för inlåsning m.a.p. gjorda investeringar eller avsaknad på substitut Kunddialog och öppenhet för kundinflytande Stöd vid fastighetsutveckling (energieffektivisering, förtätning, renovering, energiproduktion, individuell mätning vatten/värme, dialog med)

11 Infrastruktur och resurser Processer som levererar beskrivna kundvärdeerbjudanden Bränsleanskaffning Investerings- och underhållsprocessen Riskhantering och finansiell handel Drift av produktion och nät (egen eller outsourcad) Kunddialogen (per kundgrupp och individuell) Externa aktörer, utöver kunderna, är centrala för bolagets värdeskapande processer Restvärmeleverantörer Bränsleleverantörer Nyckelresurser, kompetenser, förmågor och kärnvärden är centrala för att leverera värde för respektive kundgrupp/segment Key account manager i samverkan med specialister inom produktion och system. Mät- och informationshanteringssystem Kommunikativ förmåga

12 Ekonomi Ekonomiska sakförhållanden som är en utmärkande för fjärrvärmeaffärens affärsmässiga bärkraft Kostnadsbaserad/marknadsmässig prisnivå Kostnadsriktig prissättning/modell (m.a.p. anslutning, kapacitet, förbrukning) Stor kostnadsmedvetenhet Stabila driftsförutsättningar och flexibilitet i produktionssystemet Ekonomiska styrmedel och regelutformning Strategisk uthållighet Resurser och processer som säkerställer fjärrvärmens långsiktiga konkurrenskraft Kompetensutveckling avseende kommunikation, samverkan, affärsmässighet samt stadsutveckling och energieffektivisering. Förmåga att förstå kundens affär och identifiera dennes behov av affärsutveckling Säkerställa att man ständigt har en anpassad organisation för kunddialogen.

13

14 Affärsmodellen - ett verktyg i företagets löpande utvecklingsarbete

15 Vår affär vår affärsmodell Mätning Uppföljning Bränsleinköp Beslutsmodell Torvbrytning Produktion och distribution Optimering effektivisering Organisation Produkter Struktur Affär Kalkyler Produktförståelse Konkurrenskraft Marknadsföring PR Kunddialog Fjärrvärme Fjärrkyla Fakturering Mätning Säljarroll Avfallsbehandling El Prismodeller System Teknikplattform

16 Mätning Visualisering Organisation Beslutsmodell Produktspecialist Kunskap om konkurrenter?? Produktionsoch distributions optimering Fjärrvärme Säljare Stora st Fjärrkyla Marknadsföring Mellanstora Avfallsbränsle Biobränsle Avfallsbehandling Miljöpåverkan Småhus Klimatneutralt 2018 Torvbrytning El Konkurrenskraft Bränsleinköp Effektivisering Fakturering Prismodell

17 Mätning Visualisering Organisation Beslutsmodell Produktspecialist Kunskap om konkurrenter?? Produktionsoch distributions optimering Fjärrvärme Säljare Stora st Fjärrkyla Marknadsföring Mellanstora Avfallsbränsle Biobränsle Avfallsbehandling Kunddialog Småhus Klimatneutralt 2018 Torvbrytning El Konkurrenskraft Bränsleinköp Effektivisering Fakturering Prismodell

18 Startskottet har gått - att börja arbeta med sina affärsmodeller

19 Tack!

20 Vad krävs för att bygga goda kundrelationer? Trovärdighet, förtroende och tillit som delar i fjärrvärmens legitimitetsskapandet Anders Sandoff Handelshögskolan vid Göteborgs universitet

21 Legitimitet är förutsättningen för förtroende Legitim att vara den rätta enligt rådande normer och värderingar Anpassning till strukturer och normer ger organisationer legitimitet Ifrågasatt legitimitet är en allvarligt signal Trovärdighet är en viktigt norm och värdering Trovärdighet är grundförutsättningen för förtroende Tillit är en mer avancerad for av förtroende

22 Trovärdighet (credibility) Skapas av avsändaren Mottagarens uppfattningar om avsändaren påverkar benägenheten att lyssna och tro på det avsändaren påstår Är avsändaren trovärdig är denne värd förtroende Vad definierar en trovärdigt kommunikation? Förmåga och vilja att kommunicera Uppvisa självkontroll genom att uppvisa kontroll över sig själv och situationen Kunskap (tillförlitlighet) Social kompetens (empati och förmåga till anpassning) Karaktär (ärlighet, integritet och välvilja) Konsistens (inom företaget och över tid) Byggs i kundmötet men definierar även andra relationer (strategiska allianser, ägarrelationen, medarbetartillfredsställelse)

23 Förtroende (confidence) Skapas av mottagaren Är en övertygelse om att man kan lita på någon eller något. Förbrukat förtroende leder till en känsla av besvikelse Ett företag som har sina kunders förtroende har större handlingsfrihet Kräver ingen större närhet eftersom motparten har kvar sin beslutsförmåga

24 Tillit (trust) Ett socialt begrepp som är dubbelriktat Inbegriper någon form av sårbarhet Förbrukad tillit leder till en känsla av svek Att lita på någon annans goda vilja, att man inte exploateras. Förutsätter att man i någon mening har överlämnat sig till någon annan. Tillit till en organisation (ett företag, institution), byggs över tid och innebär en allt ökande villighet att lita på den andre parten. Närhet och tidigare erfarenheter viktiga

25 Förändring prövar förtroendet Förändring ökar kraven på trovärdighet Visar det sig otillräckligt urholkas legitimiteten Skapande av tillit kan vara ett sätt att hantera förändringsbehov Ansvarstagande är ett sätt att stärka förtroendet och bygga tillit Ansvarstagande förutsätter förmågan att hållas ansvarig vilket yttligare ökar kraven på trovärdighet

26 Behövs tillit i fjärrvärmeaffären? Kunden är sårbar redan i utgångsläget, Kunden är den svagare parten. Traditionellt stort socialt kapital avseende svenska institutioner Kanske en förklaring till känsla av svek? Tillit är dubbelriktat och har element av sårbarhet

27 Bygga tillit Kunder ges möjlighet att bli informerad (transparens) Kunddialogen (kunder som en källa till kunskap) Erbjuda kunden ökad rådighet över hur värdet utformas (tillgänglighet och valfrihet) Samproducerat värde (värdenätverk) Trovärdigheten förutsätter här delvis en omvänd relation mellan expert och lärling

28 Legitimitetsskapande i fyra steg