En sammanfattande bild av kupongkampanjer och vad som påverkar och skapar effektiva kuponger i butik.

Transkript

1 En sammanfattande bild av kupongkampanjer och vad som påverkar och skapar effektiva kuponger i butik.

2 Inledning Redan år 1880 togs första kupongen fram i USA och sedan dess har marknaden för kuponger vuxit och utvecklats till att bli det mest etablerade verktyget för leverantörer att driva försäljning ur butik. Sverige ligger i framkant i utvecklingen genom ClearOns världs unika clearingsystem som digitalt binder ihop butiker runt om i landet. Detta öppnar upp för att enkelt nå ut i hela dagligvaruhandeln och servicehandeln; eller om man så vill rikta erbjudanden till en liten specifik målgrupp. Med mobila kuponger kan erbjudanden till och med riktas i realtid om så önskas. Kupongkampanjer kan uppfylla flera syften. Kupongen kan vara säljkårens tryggaste verktyg för att få in kampanjen i butikerna. Butikernas incitament är detsamma som leverantörens att sälja fler artiklar genom att erbjuda rabatt. Studier visar att kuponger används överallt i landet och praktiskt taget av vem som helst. Den stora utveckling som har skett på kupongmarknaden har framförallt varit inom användarvänligheten. Innehåll Inledning 1. Kupongkampanjer i butik 4 2. Shopper vs Konsument & Betydelsen av Sales Promotion 6 3. Kupongens betydelse för försäljning och marknadsföring i butik 8 Steg 1: Varför välja kupong? 10 Steg 2: Vilken kupongtyp och valör? 12 Singelkuponger 14 Nyhetskuponger 15 Flerköpskuponger 16 Multikuponger 17 Steg 3: Hur ska kupongen se ut? 18

3 1. KUPONGKAMPANJER I BUTIK 1. KUPONGKAMPANJER I BUTIK 1. Kupongkampanjer i butik Rabattkuponger i butik kan nog sägas vara leverantörernas mest etablerade säljverktyg i dagligvaruhandeln. Genom lång tradition av att använda kuponger, tillsammans med INCITAMENT FÖR BUTIKERNA ATT TA IN KAMPANJEN För butiker är leverantörsfinansierade kupongkampanjer ett säkert kort till ökad försäljning med full marginal. Rabattkuponger överensstämmer även med butikernas ambition om att erbjuda mervärde i form av konkurrens- kraftiga priser. För leverantörer som finansierar kampanjerna är butikens positiva inställning till kuponger av stor betydelse; det är ett effektivt säljverktyg vid införsäljning mot butik. Med tanke på vikten av bred distribution med bra exponering i butikerna kan incitamentet för butikerna att ta in kampanjen vara den viktigaste positiva effekten för utställaren. Ökad försäljning, full marginal och kundnytta är sällan annat än positivt. BUTIK SHOPPER KONSUMENT ClearOns världsledande clearingsystem, är dessa kampanjer smidiga att genomföra och ger samtidigt tydliga positiva effekter för alla intressenter. Kuponger är ett effektivt säljverktyg vid införsäljning mot butik. INCITAMENT ATT KÖPA KUPONGARTIKELN Köpbesluten av livsmedel sker i mycket stor utsträckning i butik. Erkänd forskning pekar på att över 80 % av köp besluten tas framför butikshyllan. Den bästa platsen att påverka köpbesluten är alltså precis vid produkten. Rabattkuponger som sitter intill kupongvaran på hyllkanten har med andra ord mycket bra placering för att bli uppmärksammade och med rabatterbjudandet skapa relevans i köpbeslutsprocessen. Detta yttrar sig i kupongkampanjernas tydliga försäljningseffekter av kupongartikeln. BUTIK SHOPPER KONSUMENT KUPONGKAMPAN GER GER BETYDLIGT MER ÄN BARA VOLYMÖKNINGAR Rabattkuponger för med sig både direkta och indirekta värden för leverantören som kommunicerar med kampanjen. Rabattkuponger är ett effektivt säljverktyg för säljkåren. Det är också ett flexibelt och effektivt kommunikationsmedel med bästa placering för att påverka köpbeslutet. Direkta värden uppnås genom att det driver försäljning av kupongartiklarna, både genom antal butiker som säljer kampanjen och ökad försäljning i respektive butik. Med mätbarheten som finns kopplat till kupongkampanjer får leverantören även kontroll och aktuella kunskaper om utfallet av sina investeringar på marknaden. Rabattkuponger har också värden av mer strategisk karaktär. Kampanjerna kan riktas mot nya kunder för att bredda kundbasen eller stärkta lojaliteten hos existerande kundbas. Att nå så bred målgrupp som möjligt är också ett sätt att snabbt få ut en nyhet på marknaden. Större volymer stärker förhandlingsläget mot detaljisterna som kan handla om möjlighet för listning eller förbättra produkternas ordinarie hyllplacering. Kupongkampanjer kan användas som en del i varumärkesbyggandet. Rabattkupongen ska ses som en kommunikationsbärare, men vad som framförallt bygger varumärke är försäljning. Konsumtion av produkten skapar personliga och emotionella kopplingar till varumärket. Ju fler sådana kopplingar, desto bättre för varumärkeskännedomen och återköpen. Den bästa platsen att påverka köpbesluten är precis vid produkten. Större volymer stärker förhandlingsläget. BUTIK SHOPPER KONSUMENT 4 5

4 2. SHOPPER VS KONSUMENT & BETYDELSEN AV SALES PROMOTION 2. SHOPPER VS KONSUMENT & BETYDELSEN AV SALES PROMOTION 2. Shopper vs Konsument & Betydelsen av Sales Promotion Vi gör skillnad i begreppen shopper och konsument. Många gånger är det samma person som både köper och konsumerar en produkt, men lika ofta är det skilda personer. Med begreppet shopper avses personen som köper produkten, men som inte nödvändigtvis konsumerar den. Begreppet konsument står för personen som faktiskt konsumerar produkten. Ett tydligt exempel där begreppen shopper och konsument går isär är i samband med köp av barnmat den som köper produkten är i detta fall inte samma person som sedan konsumerar den. Men det finns ytterligare en aspekt i skillnaden mellan konsument och shopper som kanske är den viktigaste i sammanhanget med kuponger i butik. Människan är komplex och styrs i huvudsak av omedvetna handlingar som sker automatiskt utan refl ektion. Ju mer vardagsbetingad en situation blir, desto mer kommer de inlärda och omedvetna mekanismerna att betyda för våra handlingar. Vad som påverkar våra köpbeslut är inte alltid rationella beslutskriterier eller ens överensstämmande med vad vi tror påverkar köp besluten. I begreppet shopper fångar vi de mekanismer som påverkar våra handlingar i köpsituationen. SHOPPERNS AUTOPILOT HAR KOMMANDOT Allt som vi människor gör är på ett eller annat sätt kopplat till hjärnan, även om det rör sig om en så simpel sak som att sätta på sig en strumpa på morgonen. I en butiksmiljö är hjärnans funktion och inverkan enorm när tusentals produkter ska processas och köpbeslut fattas. Grundprincipen för att shoppern ska köpa en viss produkt är att produkten faller inom ramen för medvetandet. En produkt som shoppern inte blir medveten om fi nns alltså inte. Även om vi människor anses vara det mest utvecklade djuret på denna planet kan vi inte hålla mer än fem till nio enheter information i vårt medvetande samtidigt. Detta betyder dock inte att vår hjärna inte fungerar effektivt, utan det är snarare tvärtom. Den hjälper oss att prioritera och hantera all information vi tar in. Hjärnan arbetar ständigt bortom vårt medvetande genom att filtrera, sortera, tolka och prioritera information innan den når medvetandet som utgör en begränsning. Många forskare menar att hela 95 procent av vår tankeverksamhet är icke-medveten och att handlingar sker med hjälp av vår autopilot. För att sammanfatta hjärnans funktion och hur den påverkar shoppern i en köpsituation kan följande lärdomar beskrivas (baserat på insikter från Jens Nordfälts bok Marknadsföring i butik ). 95 procent av vår tankeverksamhet är icke-medveten, det vill säga handlingarna sker med hjälp av vår autopilot. SHOPPERN SER INTE ALLT DEN TITTAR PÅ Det är tyvärr inte så enkelt att attraktiva produkter med acceptabla priser räcker för att nå en bra försäljning. Som redan nämnts krävs att shoppern blir medveten om en produkt för att kunna köpa den. Där kan ett kupongerbjudande som är utformat på rätt sätt spela en viktig roll. Men det krävs då att shoppern ser erbjudandet för att överhuvudtaget kunna bli medveten om det. För om shoppern verkligen såg alla produkter och erbjudanden i hyllan, hur kan det då komma sig att en gavelexponering kan ge försäljningsökningar om 500 %? I butikssammanhang är synen människans viktigaste sinne för att ta in ny information. Men när shoppern sveper med blicken över en hylla är det få produkter och erbjudanden som faktiskt hamnar i medvetandet. Forskning från Retail Academics Research Institute (Retail Academics) pekar på att endast 0,2 % av en livsmedelsbutiks totala sortiment uppmärksammas*. Detta fenomen förklaras med att människans överlevnadsinstinkt utvecklat perceptuella filter som sofistikerat sorterar bort icke-prioriterad information som upptar kapacitet i vårt medvetande. 0,2% SHOPPERNS SYN PÅVERKAS AV VANOR Hjärnan hjälper oss hela tiden att sortera bort information från att nå vårt medvetande. För en person som besöker samma butik flera gånger i veckan tas denna bortsortering till nya nivåer. Människan är ett vanedjur och tenderar således att köpa i stort sett samma produkter om och om igen. Även rörelsemönstret i butiken blir vanebetingat då shoppern vet var sina produkterna är placerade. Shoppern lär sig vart hon ska gå och vilka hyllplan som hon ska titta på. Resultatet blir att shoppern slutar att titta på vissa hyllor i butiken. För att bryta dessa vanor och få shoppern att uppmärksamma produkter och erbjudanden som hon i vanliga fall inte brukar se, krävs alltså att någon tränger igenom det perceptuella filtret. ÖGONEN OCH HJÄRNAN ÄR I DRAGKAMP HOS SHOPPERN Det finns situationer där vår syn lurar hjärnan. Exempel på en sådan situation är när samma mängd vatten tappas upp i två olika glas ett som är lågt och brett och ett som är högt och smalt och där mängden vatten uppfattas som helt olika. Det som händer i en sådan situation är att synen lurar hjärnan i hur den ska uppfatta något, i detta exempel: mängden vatten. Detta fenomen är centralt även i butiker, enkla tilltag kan visa sig ha stor inverkan på kundernas uppfattande. Till exempel: kan en viss utformning av en prisskylt signalera ett rekordlågt pris till shoppern, medan samma prisskylt med en annan utformning signalerar något mindre attraktivt. Det är alltså viktigt att den signal man vill sända når fram till såväl ögon som hjärna. * Resultat hämtat ur Sanningens ögonblick, världens största studie med eye-tracking i butik genomförd av Retail Academics Research Institute på uppdrag av DLF. 6 7

5 3. KUPONGENS BETYDELSE FÖR FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSFÖRING I BUTIK 3. KUPONGENS BETYDELSE FÖR FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSFÖRING I BUTIK 3. Kupongens betydelse för försäljning och marknadsföring i butik Under flera år har ClearOn arbetat med tester och utveckling för att lära mer om kuponger. ClearOn Insights är baserad på vetenskapliga undersökningar, tester i butik och shopperstudier som samlar unik fakta om kupongförsäljning. Studierna har gett oss unika insikter hur kupongkampanjer kan förbättras och därigenom kan vi skapa ökad affärsnytta för våra kunder och partners. Studierna har omslutit allt från jämförande studier med andra marknadsinvesteringar till faktisk utveckling av Kupongen avseende färg och form men också kupongtyp och valör. Testerna kan grupperas och ge inspel till följande tre frågor som är centrala att behandla i rätt ordning inför en kampanj eller kupongkampanj. STEG 1: VARFÖR VÄLJA KUPONG? STEG 2: VILKEN KUPONGTYP OCH VALÖR? STEG 3: HUR SKA KUPONGEN SE UT? Utöver testerna har ClearOn genom nära samarbete med flera kunder identifierat ytterligare en mer övergripande fråga som kanske är ännu viktigare oavsett kampanj, nämligen: VAD VILL VI UPPNÅ MED KAMPANJEN? Oavsett kampanjtyp finns massor att hämta i ett mer genomtänkt och processorienterat arbetssätt vilket inkluderar tydliga mål inför kampanjerna och tydliga utvärderingar efter kampanjerna. Vikten av att ha en tydlig kampanjstrategi kan vara avgörande för att uppnå önskat resultat. Med vår kunskap om kupongmarknaden kan vi stödja våra kunder med behovsanalys och rekommendation. Ni kan er produkt och vi är specialister på kuponger, genom nära samarbete når vi bästa möjliga resultat. 8 9

6 STEG 1: VARFÖR VÄLJA KUPONG? STEG 1: VARFÖR VÄLJA KUPONG? Steg 1: Varför välja kupong? I steg 1 inför en kampanj behöver ett val av marknadsföringsverktyg göras. Historiskt har ofta butiksinvesteringar skett slentrianmässigt där en viss pott pengar är vigs åt Sales Promotion och annat till mer traditionell marknadsföring. KUPONGER GER MERFÖRSÄLJNING UTAN PÅVERKAN PÅ BUTIKERNAS MARGINAL Kuponger är från butikernas perspektiv ett säkert kort till ökad försäljning med full marginal. I fallet för en genomsnittlig kupongkampanj innebär över 70% av de inlösta kupongerna merförsäljning, det vill säga, kupongerna övertygar till ett köp som inte annars skulle ha gjorts. Kupongerna rabatterar därmed merförsäljning, finansierat av leverantören, till skillnad mot ett priserbjudande som rabatterar all försäljning. KUPONGER ÄR HYLLTALARE SOM TILLFÖR ETT MERVÄRDE Kupongerna är också effektiva hylltalare som med sin närvaro kan hjälpa butikernas kunder att navigera i en kategori. Lägg där till, att kuponger förutom uppmärksamhet också erbjuder butikens kunder ett incitament att välja en vara/varugrupp/ varumärke, så blir det tydligt att de är att föredra framför vanliga vippor. Genomgående har testerna visat att kupongerna har en positiv inverkan på försäljningsvolymerna även om shoppers från fall till fall inte löser in kupongen. KUPONGER STÄRKER UPPLEVELSEN AV ETT PRISVÄRT SORTIMENT Kuponger stärker butikens erbjudande i form av att erbjuda mervärde och konkurrenskraftiga priser. Kuponger stärker effektivt känslan av att det är ett prisvärt sortiment och en butik där shoppern kan hitta relevanta erbjudanden. Beroende på målet med en kampanj är olika aktiviteter olika effektiva och sannolikt är en mix av flertalet att föredra. Kuponger är och bör fortsätta vara en central del i marknadsmixen eftersom; 2 AV 3 SHOPPERS, I ALLA ÅLDRAR ANVÄNDER KUPONGER Kuponger är för alla shoppers. 2 av 3 shoppers säger att de brukar använda kuponger i matbutiker samtidigt som samma antal menar att kuponger får dem att testa nya varor. Kuponger kan därmed bryta shoppers autopilot som i sin tur kan bidra till en högre grad impulsköp och genom det öka försäljningen i butik. KUPONGER GER HÖGRE ROI PÅ MARK NADSINVESTERING ÄN BÅDE DR OCH LOKALA KAMPANJER I ett test från 2019 ställdes Kuponger mot både Lokala Kampanjer och DR för totalt fyra olika artiklar inom DVH. Testet byggde på hypotesen att olika marknadsaktiviteter är bra för olika saker men också det faktum att kuponger framförallt rabatterar merförsäljning där raka prisrabatter rabatterar all försäljning. Kupongerna gav i testet en volymökning för artiklarna om 30% vilket kan jämföras med Lokal Kampanj (+103%) och DR (+315%). Vad som dock var mer intressant var kostnaden för att sälja en ytterligare vara (som i testet kostade i genomsnitt 25 kr). Att öka försäljningen med en vara kostade med hjälp av kupong i testet 9,50 kr. Att sälja ytterligare en vara med Lokal Kampanj var 24 % dyrare än kupong (11,80 kr) och 67% dyrare med hjälp av DR (15,90 kr). Försäljningsindex & antalsindex Försäljning 203 Antal Kontroll Lokal kampanj Kupong DR Kostnad per mersåld vara vid Ordinarie pris 25 kr (Genomsnitt testartiklar) 20 kr 18 kr 16 kr 14 kr 12 kr 10 kr 8 kr 6 kr 4 kr 2 kr 0 kr DR OCH LOKAL KAMPANJ GER STORA VOLYMER KORTSIKTIGT - KUPONG MER UTHÅLLIGT Kontroll 11,8 kr Lokal kampanj DR och Lokala kampanjer ger kortsiktiga stora volymer till en hög grundinvestering medan Kupongerna är mer kostnadseffektiva. DR och Lokala Kampanjer bygger på just kortsiktighet där volymerna får en rejäl skjuts under utvald STORA SKILLNADER I KOSTNAD PER MERSÅLD VARA VID OLIKA AKTIVITETER 9,5 kr Kupong DR ,9 kr 415 vecka medan kupongerna möjliggör, till samma kostnad, en högre frekvens i butiken. För samma pris som en vecka med DR kan en varumärkesleverantör ha en kupongkampanj i 14 veckor. Källa: Retail Academics Research Institute 10 11

7 STEG 2: VILKEN KUPONGTYP OCH VALÖR? STEG 2: VILKEN KUPONGTYP OCH VALÖR? Steg 2: Vilken kupongtyp och valör? I steg 2 efter att kuponger har valt som marknadsverktyg behöver val av kupongtyp och valör göras. Kuponger delas bäst in i fyra typer. Kommande kapitel behandlar de olika kupongtyperna avseende användningsområden, fördelar, nackdelar och nyanser baserat på flertalet butikstester under 2017 och SINGELKUPONGER Den vanligaste kupongen som används är singelkupongen. Singelkupongen gäller för en typ av vara/varugrupp/varumärke och har en fast rabattsats. Singelkupongen som 15 % avses i denna bilaga är den singelkupong som används för en etablerade vara, d.v.s. nyheter behandlas separat. ClearOn har genomfört mängder med kupongtester i dagligvarubutiker där den genomsnittliga försäljningsökningen med en singelkupong på hyllkanten är + 15 %. Olika varugrupper och olika varumärken svarar givetvis olika på kupong kampanjen där flertalet exempel finns med försäljningsökningar om över 50 %. NYHETSKUPONGER Nyhetskuponger är singelkuponger som används för nya varor/varugrupper/varumärken. Huvudsyftet med en nyhetskupong är att få till stånd ett 46 % prövoköp. Nyhetskuponger på hyllkanten bidrar i genomsnitt med en försäljnings ökning för en vara/varugrupp/ varumärke om + 46 %, vilket kan vara avgörande vid produktlanseringar. Öka försäljning FLERKÖPSKUPONGER Kuponger som är behäftade med ett köpkrav, exempelvis köp 2 få 10 kr rabatt eller köp 3 få 15 kr rabatt kallas för flerköpskuponger. Flerköpskuponger på hyllkanten bidrar i genomsnitt till en försäljningsökning för en vara/varugrupp/varumärke om + 31 %. MULTIKUPONGER Multikuponger är som en hybrid mellan singel kuponger och flerköpskuponger där shoppers kan välja det erbjudande som passar dem bäst. 31 % 28 % Multikuponger på hyllkanten bidrar i genomsnitt till en försäljningsökning för en vara/varugrupp/ varumärke om + 28 %. Locka till prövoköp Skapa ökad lojalitet Sammanfattningsvis visar alla studier att kuponger ökar försäljningen, oavsett typ av kupong. Skapa uppmärksamhet 12 13

8 SINGELKUPONGER NYHETSKUPONGER Nyhetskuponger är singelkuponger (eller andra kuponger) som används vid lansering av nya varor. Huvudsyftet med en nyhetskupong är att få till stånd ett prövoköp och etablera kännedom om en ny vara. Singelkuponger fungerar för alla varor/varu grupp/varumärke i alla kategorier. Undersökningar och experiment i butik påvisar försäljnings ökningar i formen av singelkuponger vilket tillsammans med multikupongen torde vara det bästa valet för en ny vara. Det kan vara svårt nog att få shoppers att våga prova en ny vara varför ett köpkrav om två eller fler skulle kunna innebära att barriären blir för hög. Den genomsnittliga singel kupongen ökar försäljningen med + 15 % där flertalet exempel på ökningar på över 50 % åter finns. Tester med singelkuponger har behandlat rabattvärdet där flertalet kuponger har testats med sitt ordinarie rabattvärde (ex 4 kr) samt med ett lägre respektive högre rabattvärde (ex 3 kr och 5 kr) för att se hur stor påverkan storleken på rabatten faktiskt har. Försäljningen i stort var oför ändrad oavsett en lägre eller högre rabatt. Det viktigaste för försäljningen är med andra ord att det faktiskt finns en kupong, inte vad det är för valör. SAMMANFATTNING XX En singelkupong ger en genomsnittlig försäljningsökning om + 15 %. 14 Ett annat intressant mått är emellertid inlösen, det vill säga hur många kuponger som löses in och som leverantören behöver ersätta. Här påverkar rabatt storleken i högre utsträckning, vi uppnår högre inlösen vid en högre rabatt än vid en lägre. Är prövoköp huvudsyftet med kupongen är det därmed viktigt att inte ha för låg rabatt. Den genomsnittliga nyhets kupongen ökar försäljningen med + 46 %. Att siffran är högre än för vanliga singelkuponger beror till stor del av att shoppers kan behöva ytterligare incitament för att våga prova en ny vara/ varumärke som de ännu inte har några preferenser om. Men också utifrån det faktum att kuponger är oerhört effektiva AF I N S KU R N A T! NYHE SV Smak rabatt IER Singelkuponger är den vanligaste typen av kuponger. Singelkuponger presenterar en enkel rabatt för en vara/ varugrupp/varumärke. Singel kupongen som avses i denna bilaga är den sing elkupong som används för etablerade varor. TR EN ER Nyhetskuponger EX Singelkuponger S K A C H A RKU T KÖP 2 PAKET OCH FÅ 12 KR RABATT KÖP 2 PAKET OCH FÅ 12kr RABATT Namn ur sortimentet Svenska Gäller vid köp av två valfria produkter Gäller endast en gång per Charkuterier från Jakobsdals Charkuteri. med andra erbjudanden. hushåll t o m 31/1-16. Kan ej kombineras sen AB. Till butiken: Inlöses av Kuponginlö på att uppmärksamma shoppers om nyheter i hyllan, vilket är viktigt då färre än hälften av shoppers menar att det är enkelt att hitta nyheter i dagligvaru butiker idag. Idag används ofta olika typer av nyhetsmarkeringar eller nyhetsvippor per standard för att märka ut nyheter i hyllan. SAMMANFATTNING XX Nyhetskuponger ger en genomsnittlig försäljningsökning om + 46 %. XX Storleken på rabatten har väldigt begränsad påverkan på försäljningen. XX 2 av 3 shoppers menar att kuponger både underlättar att hitta nyheter men också ökar sannolikheten för att de ska våga prova varan/varumärket. XX Storleken på rabatten påverkar inlösen och är därmed av mindre betydelse för butik än för leverantör. XX För en lyckad lansering av nya varor bör de alltid förstärkas med en nyhetskupong. XX Storleken på rabatten är viktig när prövoköp är huvudsyftet med kampanjen, exempelvis för nya artiklar. Är syftet att aktivera en redan etablerad artikel har rabattvärdet mindre påverkan på försäljningen. XX Färre än hälften av shoppers i dagligvarubutiker menar att det är enkelt att hitta nyheter och bara 1 av 10 letar aktivt efter de traditionella nyhetsmarkeringarna på hyllkanten. påverkan på försäljningen På en fråga kring huruvida shoppers brukar leta efter dessa markeringar svarar bara 1 av 10 shoppers ja. Detta betyder givetvis inte per automatik att shoppers inte uppmärksammar nyheterna men det visar på hur begränsat användbara shoppers faktiskt finner dessa markeringar. En nyhetsmarkering ger inget annat än information, en nyhets kupong ger samma information och ett incitament att faktiskt välja varan/varumärket. 2 av 3 shoppers menar att kuponger underlättar för att hitta nyheter och menar samtidigt att kupongerna ökar sannolikheten att de ska våga prova varan/varumärket. 15

9 FLERKÖPSKUPONGER MULTIKUPONGER Flerköpskuponger Multikuponger Kuponger med ett köpkrav, exempelvis köp 2 få 10 kr rabatt eller köp 3 få 15 kr rabatt, kallas för flerköpskuponger. IERADE BLOSSIF BITAR LÄCKER gäller s 190g. Erbjudandet två valfria rör Pringle i kassan. Endast Gäller vid köp av lämna kupongen Skriv namn och inlösen t.o.m av ClearOn (fd. Kupong l. Till butiken: Inlöses anden. en gång per hushål med andra erbjud s eller kombineras AB). Får ej kopiera Flerköpskuponger ställer vissa krav på varorna/varumärkena/ varugrupperna som erbjuds. För vissa typer av varor behöver shoppern ytterst sällan fler än en vara varför uppsidan då blir begränsad. För varor som där emot är enkla att ta beslut kring och som konsumeras i hög ut sträckning i hemmet är flerköps kuponger ett lysande verktyg för att öka försäljningen. Den genomsnittliga flerköps kupongen ökar försäljningen med + 31 %, där varor som läm PROVA VÅRA GO NÅGRA AV DA SMAK KÖP 2 VA ER! LFRIA AR LA FÄ FÅ 2017 Pringles rör Pr ing les Pringles S.a.r.l. R RABATT 5K vid köp av 2 valfria S.a.r.l. PÅ RECEPT BAKSIDAN 5 KR I SM RSKO AKRABATT ST,! par sig väl för flerköp uppvisar högre ökningar och varor som är mindre lämpade för flerköp uppvisar lägre ökningar. Att minskningen i inlösen är proportionenligt större än ökningen i försäljning vilket betyder att delar av försäljnings ökningen måste komma från något annat än antalet inlösta kuponger. Denna ytterligare ökning kommer från flerköps kupongens budskap, köp 2 eller köp 3, som övertygar en och annan shopper att köpa fler SAMMANFATTNING XX En flerköpskupong ger en genomsnittlig försäljningsökning om + 31%. 16 SA och få skor BLOS Köp 2 fla rabarakatkotr 10 klfrria pe pp på va på ng n! po ida Ku aks b et Erbjudand Multikuponger är en kombination mellan singel kuponger och flerköpskuponger där shoppers kan välja det erbjudande som passar dem bäst. På en och samma kupong återfinns flera erbju danden, som oftast ökar exponentiellt, så som köp 1 få 5 kr rabatt, köp 2 få 12 kr rabatt och köp 3 få 20 kr rabatt. Multikuponger passar alla varor, nya som etablerade, men kan lämpa sig än mer när osäkerhet kring flerköps potentialen råder. Köp fler få mer rabatt! 5RABAKT1RT 12 K2R KÖP KÖ P När Ben du köp er va & Je lfri eller rry s 50 flerp 0 ack ml 12 KR 20 KR 5 KR RABATT När du kö Ben & per 2 valfr Je och/ell rry s 500 mlia er flerp ack KÖP 1 FÅ 5 KR RABATT KÖP 2 FÅ 12 KR RABATT KÖP 3 FÅ 20 KR RABATT Fyll i namn och lämna kupongen i kassan. Erbjudandet gäller t.o.m Gäller alla Magnum, Ben & Jerry s och GB Glace flerpack förutom GB Klassikerlåda 20-pack. Kan ej kombineras med andra erbjudanden. Max ett köp per hushåll. Till butiken: Inlöses av ClearOn, tidigare Kuponginlösen. Fyll i namn och lämna kupongen i kassan. Erbjudandet gäller t.o.m Gäller alla Magnum, Ben & Jerry s och GB Glace flerpack förutom GB Klassikerlåda 20-pack. Kan ej kombineras med andra erbjudanden. Max ett köp per hushåll. Till butiken: Inlöses av ClearOn, tidigare Kuponginlösen. Fyll i namn och lämna kupongen i kassan. Erbjudandet gäller t.o.m Gäller alla Magnum, Ben & Jerry s och GB Glace flerpack förutom GB Klassikerlåda 20-pack. Kan ej kombineras med andra erbjudanden. Max ett köp per hushåll. Till butiken: Inlöses av ClearOn, tidigare Kuponginlösen gäller till artiklar utan att de för den delen alltid löser in kupongen. Flerköpskuponger är samman taget effektiva på att driva mersälj och bidrar direkt till ett större snittkvitto och en ökad försäljning för butiken och leverantören. Inlösen blir automatiskt lägre för en flerköpskupong (men de som väl använder den köper flera varor). Den genomsnittliga multi kupongen ökar försäljningen med + 28 %. En klar fördel med multiku ponger är att de ger shoppers en valmöjlighet. Ett större köp lockas med en större rabatt för att på så sätt finansiera mer försäljningen. Där exempel vis flerköpskuponger i vissa fall kan bli bortvalda på grund av just köpkravet har shoppern vid en 28 kr multikupong fortfarande valet att välja singelrabatten. Multikuponger uppvisar också en högre inlösen än singel kupongen vilket sammantaget visar att de effektivt kan använ das både vid etablerade varor så väl som nya varor. Multi kupongen är väldigt allround och uppskattas i mycket hög utsträckning av shoppers. 5 ra ba tt p å fkakex! Köp 2 va lfria fik akex oc h kr rabatt Namn Värdek: 5 kr rabupong. Kupon kakpak att när du gen berätt Brago et från Ballerköper 2 val igar till tom g. ina, Singoafria kex/ Erbjud med and Ka andet lla och gäl n Till Butik: ra erbjudand ej kombin ler eras inlöses en. av Kup onginlö sen få Köp 3 va lfria fik akex oc h 8 kr rabatt Namn Värdek: 8 kr rabupong. Kupon gen kakpak att när du köper berättigar till Brago et från Baller 3 valfria kex/ tom g. ina, Singoa Erbjud med and Ka andet lla och gäl n Till Butik: ra erbjudand ej kombin ler eras inlöses en. av Kup onginlö sen få Köp 4 va lfria fik akex oc h 15 kr få rabatt Namn Värdek: till 15 upong. Kupon kex/kakr rabatt när gen berätt och Brakpaket från du köper 4 igar gäller go Ballerina, Sinvalfria neras tom g. Erbjudand goalla 0-0 me et Till Butik: d andra erb 2. Kan ej kom jud inlöses bianden. av Kup ong inlösen T! NYHE 3:- p av 1 d kö rabatt vi t t.o.m s-produk hushåll Ekorren gång per danden. köp av en endast en erbju Gäller vid 28. Gäller ras med andra kassan. i bine inte kom lämna kupongen och kan ron namn och av Clea Fyll i ditt n inlöses onge ken: Kup AB). Till buti en onginlös Kup (fd. 7:- p av 2 d kö rabatt vi ter t.o.m s-produk hushåll Ekorren gång per danden. köp av två endast en erbju Gäller vid 28. Gäller ras med andra kassan. i bine inte kom lämna kupongen och kan ron namn och av Clea Fyll i ditt n inlöses : Kuponge ken Till buti en AB). onginlös (fd. Kup SAMMANFATTNING XX En multikupong ger en genomsnittlig försäljningsökning om + 28 %. XX En flerköpskupong kommunicerar merförsäljning varför intjäningen återfinns i framförallt ett större kvitto. XX Multikuponger ger shoppers valet mellan flera erbjudanden vilket ökar sannolikheten för att shoppers ska finna det intressant. XX Flerköpskuponger är effektiva för att driva volym av etablerade artiklar. XX Multikupongen är mest allround av kupongtyperna och kan användas för alla typer av varor. 17

10 STEG 3: HUR SKA KUPONGEN SE UT? STEG 3: HUR SKA KUPONGEN SE UT? Steg 3: Hur ska kupongen se ut? Som ett sista steg i processen bör designen av kupongen inte förringas. Historiskt har många kuponger baserats på strikta varumärkesguidelines för att kupongerna ska uppfattas i linje med vad varumärket står för. Nackdelen med att vara för strikt är dock att kupongerna kan tappa en av sina absolut starkaste attribut förmågan att sticka ut på hyllkanten. Att synas är att finnas och en förutsättning för att bli vald - Tidiga Eye-tracking studier har visat på att hela 4 av 10 shoppers som faktiskt uppmärksammar en kupong också köper kupongvaran. I de intiala testerna inom ramen för ClearOn Insights ville ClearOn utmana designen av kuponger för att se hur kupongerna kan effektiviseras genom förändring av färg, form och storlek. SYNLIGHET GENOM STORLEK? Kuponger har av tradition en viss storlek. Kontrast mot detta borde kunna skapas med en större kupong. Hypotesen är att en större kupong är svårare att missa i butik och ges därmed mer uppmärksamhet. SAMMANFATTNING XX Kupong med avvikande form ger en genomsnittlig försäljningsökning om + 10% i jämförelse med en vanlig kupong. XX En större kupong ger en genomsnittlig försäljningsökning om + 14% i jämförelse med en vanlig kupong. SYNLIGHET GENOM FÄRG? Kuponger är av tradition vita, eller med någon form av blandad bakgrund (exempelvis inspirationsbilder). Vad händer om vi skapar en solid bakgrund som kontrast mot en plottrig hylla? SYNLIGHET GENOM FORM? Kuponger är av tradition rektangulära. Vad händer om vi skapar en annan form på kupongen? XX Kuponger med tydliga signalfärger ger en genomsnittlig försäljningsökning om + 17% i jämförelse med en vanlig kupong. Utgå från butiksmiljön Sammanfattningsvis visade sig kupongernas storlek och kupongernas färg ha större påverkan på kupongernas synlighet än kupongernas form. Genom att öka kupongernas storlek eller skapa kontrast mot bakgrunden med hjälp av en kupong med solid-färg dubblerades antalet shoppers som uppmärksammade kupongen i jämförelse med en traditionell kupong med vit eller inspirationsbildsbakgrund. Den ökade uppmärksamheten översattes i försäljningsökningar. Ett intressant bi-resultat i studien var att de mest effektiva kupongerna utvärderades som minst attraktiva. Utan att förespråka fula kuponger som går stick i stäv med varumärket måste emellertid synlighet premieras för att sticka ut i den brusiga butiksmiljön och ge kupongerna bästa möjliga förutsättningar för en lyckad kampanj

11 Resultaten i ClearOn Insights kommer från flertalet researchprojekt. Kontakta oss Retail Academics Eye-tracking 500 shoppers av Retail Academics & DLF 2014 Butikstest med intervjuer i 12 butiker på ICA vår 2015 Butikstest med intervjuer i 12 butiker på ICA höst 2015 Butikstest med intervjuer i 12 butiker på ICA & Apotek Hjärtat vår 2016 Butikstest med intervjuer i 12 butiker på ICA & Hemköp höst 2016 Butikstest med intervjuer i 12 butiker på ICA & Hemköp vår 2017 Butikstest med intervjuer i 12 butiker på ICA vår 2019 Shopperstudie i 6 butiker på ICA vår 2019 I testerna har försäljningsdata från butikerna analyserats tillsammans med inlösenstatistik från ClearOn sales@clearon.se