MATEMATIK FÖR B2B-SÄLJARE

Transkript

1 MATEMATIK FÖR B2B-SÄLJARE En enkel guide över hur du kan förbättra din sälj-pipeline med en modern inställning till kvalitativa nyckeltal för försäljning

2 FÖRSÄLJNING ÄR ETT EFFEKTIVITETS-SPEL Under lång tid har vi fått höra att försäljning handlar om siffror. Det är ofta säljchefer som hävdat detta, kanske främst för att belysa vikten av hög aktivitet via telefon för sina medarbetare. Desto mer du ringer, desto fler möjligheter får du i din pipeline och så vidare. Under senare har dock allt fler börjat ifrågasätta den här teorin och argumentera för att kvalitet väger tyngre än kvantitet i säljekvationen. Spelar siffror fortfarande roll eller äter kvalitet dem till frukost? Hur ska säljchefer och team-ledare coacha sina medarbetare att fokusera på de rätta sakerna de som verkligen spelar roll? Den här e-boken lär dig analysera din sälj-pipeline på ett effektivt sätt. Baserat på vårt arbete med hundratals olika B2B-säljorganisationer har vi kommit till slutsatsen att försäljning inte längre endast är ett sifferspel. Siffror spelar fortfarande roll, men mer än något annat handlar modern försäljning om effektivitet. Den här e-boken lär dig analysera din sälj-pipeline på ett effektivt sätt. 2 Copyright Vainu, 2016

3 INNEHÅLL Försäljning är ett effektivitets-spel Den traditionella säljekvationen 7 sätt att förbättra dina försäljningssiffror Fördubbla din försäljning - multipliceringseffekten Hur kan tekniken hjälpa? Sammanfattning Vainu i korthet Om författaren sida 2 sida 4 sida 7 sida 10 sida 13 sida 16 sida 17 sida 17 3 Copyright Vainu, 2016

4 DEN TRADITIONELLA SÄLJEKVATIONEN ÄLJHASTIGHET = Antalet möjligheter X andelen vunna affärer X genomsnittlig avtalsstorlek / säljcykel Sgenomsnittlig De flesta är bekanta med ekvationen antalet leads x andelen vunna affärer x genomsnittlig avtalsstorlek. För in ditt företags siffror i ekvationen och få er totala försäljning som resultat. Genom att dividera resultatet med er genomsnittliga säljcykeln får du fram er säljhastigheten, den talar om hur mycket försäljning din organisation i genomsnitt levererar under en specifik tidsperiod. Säljhastighet är enkel matematik. Låt oss se på ett exempel över hur det fungerar. Fiktiva Visual.io är en teknik-leverantör som säljer en molnbaserad mjukvara designad för att hjälpa marknadsförare att förvandla data till visuellt tilltalande infographic. De använder framförallt två olika sorters säljtaktik; inbound- och outbound-försäljning. Företagets försäljningschef har samlat in outbound och inbound key performance indicators (KPIs) från det senaste kvartalet. 4 Copyright Vainu, 2016

5 OUTBOUND direkt försäljning Säljare: 10 Möjligheter: 20 per person Andelen vunna affärer: 10 % Genomsnittlig avtalsstorlek: EUR Genomsnittligt säljcykel: 4 veckor INBOUND försäljning driven av marknadsföringsarbete Unika besökare: / månad Konverteringar från besökare till potentiella kunder: 2 % Konvertering från potentiella kunder till faktiska kunder: 15 % Genomsnittlig avtalsstorlek: EUR Genomsnittlig säljcykel: 4 weeks Chefen för en säljavdelning använder den genomsnittliga tiden per avslutad affär för att bättre förstå avdelningens säljsiffror från tidigare kvartal. 5 Copyright Vainu, 2016

6 TILLVÄXT- TILLVÄXT- KPIs NUVARANDE MÅL 1 MÅL 2 # säljare 10 Outbound-möjligheter/person 20 Andelen vunna affärer 10 % Avtalsstorlek EUR Säljcykel 4 Sälj / vecka EUR Besökare / månad Konvertering 1 (besökare à lead) 2 % Inbound-möjligheter/person 20 Konvertering 2 (lead à close) 15 % Avtalsstorlek EUR Säljcykel 4 Sälj / vecka EUR TOTAL försäljning EUR / vecka Tillväxt % I det här exemplet arbetar varje inside sales rep (ISR) med 40 möjligheter åt gången. Hälften av dessa möjligheter genereras genom säljarnas outboundprospektering, den andra hälften kommer från marknadsförings-aktiviteter. För att få en lättöverskådlig kalkyl använder vi bara månatliga och veckovisa siffror och förutsätter att alla affärer stängs under den aktuella tidsperioden. Det finns inga levande affärer från tidigare period och alla befintliga affärer kommer antingen att vinnas eller förloras under tidsperioden. På så vis eliminerar vi säljcykelns påverkan på ekvationen. Som du kan se i tabellen genererar både outbound- och inbound-kanaler försäljning på EUR per vecka för Visual.io. Förutsätter vi att det är fyra veckor på en månad blir den månatliga försäljningen EUR. 6 Copyright Vainu, 2016

7 7SÄTT ATT ÖKA FÖRSÄLJNINGEN 7 Copyright Vainu, 2016

8 De flesta försäljningschefer är under konstant press att förbättra företagets försäljnginsssiffror och möta ledningsgruppens säljmål. En erfaren säljchef kan lätt hitta flera sätt på vilka företaget kan öka sin försäljning. Här är sju vanliga vägar du kan gå för att pusha ditt och ditt företags resultat uppåt. De fungerar alla separat, men i verkligheten hänger saker ofta ihop och genom justeringar på ett område kan flera andra områden påverkas. 1. ANSTÄLL FLER SÄLJARE Det här är enkelt. De flesta växande företag ta kontinuerligt in nya säljare för att möte och överträffa sina omsättningsmål. Det här fungerar så länge du har hittat en skalbar försäljningsmodell och din organisation kan förutse genomsnittlig omsättning per säljare. 2. ÖKA ANTALET OUTBOUND-MÖJLIGHETER VIA ISRs Att addera fler försäljningsmöjligheter till säljkanalen är ett av de vanligaste målen bland säljchefer i affärsvärlden. Kan ditt säljteam sköta fler möjligheter utan att det påverkar andelen stängda affärer, den genomsnittliga avtalsstorleken eller längden på säljcykeln negativt är det här en no-brainer. 3. ÖKA ANDELEN VUNNA AFFÄRER När gick ditt team en säljkurs senast? Det tar tid att öka andelen vunna affärer för ett företag, därav prioriteras aktiviteter för att lyckas med detta ofta ner. Men riktat arbete för att uppnå detta är viktigt, framförallt om det är stor skillnad mellan dina främsta säljares resultat och den genomsnittliga försäljningen. 4. LOCKA FLER BESÖKARE TILL SAJTEN Många säljchefer låter detta vara upp till sina marknadsföringskollegor. Få säljchefer har en daglig eller veckolig vana att ta del av datan från företagets hemsidas Google Analytics eller datan från aktuella markndasföringsplattformar, trots att det är en av hörnstenarna i den digitala försäljningsmaskinen. Med engagerande innehåll på sajten och ett effektivt sätt att konvertera sajt-besökare till potentiella kunder kan du höja säljresultatet avsevärt. 8 Copyright Vainu, 2016

9 5. KONVERTERA FLER SAJT-BESÖKARE TILL KUNDER Har du mängder av besökare men få bra leads? Du är inte ensam. Besökare som sådana är värdelösa, så länge du inte kan konvertera dem till marknadseller säljleads. Se till att det material du erbjuder på sajten är så bra och dina call-to-actions så enkla att besökarna inte har något annat val än att byta sina kontaktuppgifter mot dina insights. 6. ÖKA STORLEKEN PÅ DEN GENOMSNITTLIGA AFFÄREN Många säljorganisationer lämnar pengar på bordet. Förse ditt säljteam med träning i hur de genomför högkvalitativa affärer och ökar kontraktsstorleken. Det finns många vägar du kan ta för att pusha upp storleken på de affärer du genomför, många organisationer kan som start höja sin prissättning. Undersökningar visar att kunder inte bryr sig så mycket om prislappen så länge de erbjuds något de är i verkligt behov av. 7. FÖRKORTA SÄLJCYKELN Om en ISR endast kan arbeta med ett bestämt antal prospekt åt gången, förkorta säljcykeln och se hur det påverkar försäljningssiffrorna positivt. 9 Copyright Vainu, 2016

10 FÖRDUBBLA DITT SÄLJRESULTAT MULTIPLICERINGSEFFEKTEN En dag går Vd:n för Visual.io in på kontoret och frågar säljchefen om han kan ta fram en plan för hur företaget kan fördubbla sina säljsiffror så snart som möjligt. Vd:n säger att han har läst flera blogginlägg om effektiv försäljning på senare tid och nu är han övertygad om att en omarbetad säljstrategi kan få Visual.io att minst dubbla sin månatliga omsättning. Hur skulle du ta fram en sådan plan till Vd:n för ditt företag? Du har två alternativa vägar att gå, den svåra och den moderna. Låt oss starta med den svåra, som kräver att du når målet genom att höja endast en faktor i säljekvationen. Du kan själv testa att fylla i kalkylen på nästa sida med ditt företags siffror. För att göra det enkelt för dig har vi gjort en exempelräkning. 10 Copyright Vainu, 2016

11 KPIs NUVARANDE KRAV FÖR 2X FÖRSÄLJNING OM EN FAKTOR ÄNDRAS # säljare Outbound-möjligheter / person Andelen vunna affärer Avtalsstorlek Säljcykel Säljare / vecka % EUR EUR % EUR NA Besökare / månad Konvertering 1 (besökare à lead) Inbound-möjligheter/säljare Konvertering 2 (lead à affär) Avtalsstorlek Säljcykel Försäljning / vecka TOTAL försäljning Tillväxt % % % EUR EUR EUR / vecka % % EUR NA Som du kan se krävs det att en enskild faktor i ekvationen tripplas för att försäljningen ska dubblas. Det är med största sannolikhet en enorm utmaning att helt plötsligt anställa 20 nya säljare eller trippla storleken på den genomsnittliga affären. En effektiv marknadsföringskampanj kanske ger ett ökat antal besökare till företagets sajt, men att trippla antalet besökare är lättare sagt än gjort. Låt oss nu analysera ett annat tillvägagångssätt och se vilken förändring som krävs för varje faktor om vi förutsätter att vi kan leverera samma procentuella förbättring i alla faktorer på samma gång. 11 Copyright Vainu, 2016

12 KPIs NUVARANDE KRAV FÖR 2X FÖRSÄLJNING OM ALLA FAKTORER ÄNDRAS SAMTIDIGT # säljare Outbound-möjligheter / person Andelen vunna affärer Avtalsstorlek Säljcykel Säljare / vecka % EUR EUR % EUR NA Besökare / månad Konvertering 1 (besökare à lead) Inbound-möjligheter/säljare Konvertering 2 (lead à affär) Avtalsstorlek Säljcykel Försäljning / vecka TOTAL försäljning Tillväxt % % % EUR EUR EUR / vecka % % EUR NA Det kanske låter förvånande, men en procentuell ökning med 18,9 procent kan räcka för att dubbla försäljningen även om vi väljer att låta säljcykeln förbli orörd. Det här visar verkligen kraften av beräknat och systematiskt utvecklingsarbete. En ökning för varje individuell faktor på mindre än 20 procent kan göra stor skillnad för helhetsresultatet. Det är detta vi kallar multipliceringseffekten. 12 Copyright Vainu, 2016

13 13 Copyright Vainu, 2016?HUR KAN TEKNIKEN HJÄLPA

14 Vi har visat sju sätt på vilka du kan förbättra ditt säljresultat samt delat några enklat tips för hur du kan komma i gång snabbt. I det här avsnittet fokuserar vi på hur tekniken kan underlätta och förbättra ditt arbete. Varje produkt eller tjänst som sålts till en säljavdelning syftar till att förbättra en eller flera faktorer i säljekvationen. Vi tar CRM-lösningar som exempel, de syftar till att visa statistik över dina prospekt tydligt och på så vis frigöra mer tid åt dina säljare att arbeta med det de är bäst på försäljning. Med rätt CRM-lösning kan du få bättre insights och därigenom vinna fler av dina pågående affärer samt öka storleken på dina affärer. Marketing automation-lösningar är å andra sidan designade för att effektivisera de insatser ditt marknadsföringsteam gör samt för att bygga smidiga digitala säljkanaler. Dessa leverantörer lovar ett större antal besökare till din sajt, högre konverteringsandel och fler inbound-leads. Det är också vanligt att de utlovar ökad andel vunna affärer, anledningen är att mer högkvalitativt marknadsmaterial som är skräddarsytt för publiken ofta påverkar köpvilligheten hos dina potentiella kunder. På nästa sida rekommenderar vi mjukvaror som är speciellt framtagna för att förbättra specifika faktorer i säljekvationen. 314 Copyright Vainu, 2016

15 1 ANSTÄLL FLER SÄLJARE - Jobylon - LinkedIn - TrainEngage (för att komma igång snabbt) 2. ÖKA ANTALET OUTBOUND-MÖJLIGHETER AV ISRs - Vainu och andra sales discovery-plattformar - Leaddesk och andra call-center-lösningar - Referral software-plattformar 3. ÖKA ANDELEN VUNNA AFFÄRER - Vainu och andra sales intelligence-plattformar - Sales presentation-plattformar 4. LOCKA FLER BESÖKARE TILL SAJTEN - Hubspot, Marketo och andra marketing automation-plattformar 5. KONVERTERA FLER BESÖKARE TILL SÄLJ-LEADS - Hubspot, Marketo och andra marketing automation-plattformar - Giosg, Leadfeeder och andra analysplattformar för hemsidor 6. FÖRBÄTTRA GENOMSNITTLIG AVTALSSTORLEK (BÅDE OUTBOUND OCH INBOUND) - Säljpresentations-plattformar 7. KORTA SÄLJCYKELN (BÅDE OUTBOUND OCH INBOUND) - Adobe Document Cloud och andra esignature-tjänster - Sidekick, Yesware och andra sales intelligence-verktyg 15 Copyright Vainu, 2016

16 SUMMARY Iden moderna världen är köpprocessen ickelinjär. Potentiella kunder hamnar i säljkanalen i olika faser och de hoppar fram och tillbaka mellan dem. Den här nya verkligheten betyder dock inte att säljekvationen har slutat gälla, tvärtom. Att ha en systematisk och data-driven säljmetodik är ett viktigt kort i spelet som pågår i den digitala eran. Genom att känna till de siffror och faktorer som påverkar din säljhasighet kan du utöka de marknadsförings- och säljaktiviteter som fungerar bra och justera de som inte levererar. Varje initiativ du tar för att förbättra ditt företags säljarbete ska gynna en eller flera faktorer som påverkar försäljningstakten hos ditt företag: Öka antalet säljögonblick (möten, demos, besök till hemsidan etc) Öka andelen besökare som konverteras till stängda kunder Öka din genomsnittliga avtalsstorlek Minska den genomsnittliga säljcykeln Teknik är inte lösningen på alla dina utmaningar. Men helt ärligt, rätt teknik kan ge de flesta faktorer i säljekvationen den där lilla extra boosten. Nästa gång du står inför utmaningen att öka avkastningen och försäljningen för ditt företag, gå direkt till din säljhastighets-ekvation och testa olika beräkningar och gör scenario-analyser. Att nå dubbelsiffrig tillväxt under en kort period kan till en början framstå som skrämmande svårt för många, men så snart du förstår multipliceringseffekten och hur olika faktorer simultant kan få dig att nå ditt mål framstår målet plötsligt betydligt mer realistiskt. 16 Copyright Vainu, 2016

17 VAINU I KORTHET Vainu är ett av de snabbast växande mjukvaru-företagen från Norden. Vår SaaS-mjukvara är det första B2B-säljverktyget på den nordiska marknaden som ger dig bättre leads genom att berika företagsdatabaser med Big Data. Vainu hjälper ditt säljteam att identifiera framtida kunder från milliontals företag, och gör säljarbetet ännu roligare. Vårt verktyg har redan hundratals kunder i Finland och Sverige samt har lanserats på den centraleuropeiska marknaden under våren OM FÖRFATTAREN Mikko Honkanen är medgrundare till Vainu och har en omfattande bakgrund när det gäller att bygga upp och sköta internationella sälj- och marknadsorganisationer. Med hjälp av hans erfarenhet från den Nordiska, Centraleuropeiska och Nordamerikanska marknaden har Vainu lyckats ha en hållbar tillväxt med 15 procent månad efter månad sedan starten. 17 Copyright Vainu, 2016