Rapport Export II Luleå 20120925 1
Inledning InternetBay initierade 2005 ett arbete för att ta fram en arbetsmodell vars syfte var att hjälpa små företag att komma ut på en internationell marknad. Arbetsmodellen testades därefter i exportprojektet Nite (North IT to Europe ). Resultatet från Nite projektet var att de medverkande företagens exportomsättning ökade från 19,6 Mkr till 38,6 Mkr samt att antal säljresurser som arbetar med export ökade med 7 personer. De medverkande företagen hade fått många nya kunder, vilket innebar att deras riskexponering hade reducerats och att framtida affärsmöjligheter ökats. InternetBay s ledning och styrelse ansåg att resultatet av Nite projektet var så positivt att ett nytt exportprojekt planerades, finansierades och startades upp. Det är arbetet och resultaten från det projektet InternetBay Export II som beskrivs i denna rapport. Kort är resultatet från InternetBay Export II Att medverkande företags omsättning ökade med 113,6 milj från årsskiftet 2009/2010 till årsskiftet 2011/2012. Exportförsäljningen ökade. med 21,4 milj under motsvarande period. Under 2012 har exportförsäljning ökat ytterligare och det motsvarar förväntningarna. Eftersom året inte är slut när denna rapport skrivs kan vi bara uppskatta resultatet. Antalet anställda i bolagen ökade under perioden med 34,5 personer samtidigt som bolagens resultat efter finansnetto mer än fördubblades. Från projektstart till september 2012 hade antalet anställda med marknad och säljande arbetsuppgifter ökat med 30 personer. Förutom de mätbara resultaten har projektet bidragit med kunskap om och hur man kan bedriva exportaffärer, stärka varumärken och utveckla företag. Genom dessa resultat har medverkande bolag, projektägaren samt finansiärer till projektet förstärkt sina varumärken. Göran H. 2
Innehåll 1. Sammanfattning och resultat för Exportprojekt 2009/2010 2011/2012 1.1 Redovisning av projektresultat 1.2 Medverkande företag 4 4 6 2. Andra resultat 2.1 Mentorer 2.2 Nätverksträffar, konferenser och mässor 2.3 Kultur 2.4 Utbildning 2.5 Partner 2.6 Produktutveckling 2.7 Ekonomistyrning ett verktyg för projektet till att skapa engagemang 2.8 Arbetsmodell 2.9 Attityder och insikt 2.10 Underleverantörer 2.11 Utveckling och marknadsföring av Export II 2.12 Projekterfarenhet och framtida utvecklingsmöjligheter 2.13 Ägare, management och personal i medverkande exportföretag 2.14 InternetBay 8 8 8 8 9 9 9 10 10 10 11 11 11 12 12 3. InternetBay Export II 3.1 Varför exportprojekt i regionen 3.2 Förstudie och exportprojekt Nite 3.3 Inledning InternetBay Export II 3.4 Strategier vid planering av exportprojektet 3.5 Fördelar för företagen med att medverka i projekt InternetBay Export II 13 13 13 14 15 16 4. Ekonomi Projektbudget och utfall 18 5. Projektorganisation 20 6. Beskrivning av arbetsmodell 6.1 Arbetsmodellen består av följande sex steg 6.2 Praktiskt har arbetet skett på följande sätt 6.3 Val av underleverantörer 21 21 23 23 7. Referenser & kommentarer (citat) från medverkande företag 24 3
Sammanfattning och resultat för Exportprojekt 2009/2010 till 2011/2012 Att sammanfatta allt arbete och resultat från flera års arbete är naturligtvis inte möjligt i en kort rapport. Orsaken till detta är att det har skett och hänt mycket i respektive företag, allt från utvärderingar och analyser av marknader, affärer, avtal, priser, logistik, mässor och underleverantörer till intern strategisk utveckling i de medverkande företagen. I det senare fallet har frågorna avsett t.ex. organisationsutveckling, rekrytering, uppsägningar, finansiering, ägare och styrelsearbete allt i syfte att skapa internationalisering. Det är många frågor, problem och möjligheter som ett exportprojekt arbetar med att allt inte går att redovisa i en kort rapport. Men för finansiärer, medverkande exportföretag samt projektledning och projektägaren InternetBay är det ändå viktigt att kortfattat redovisa och sammanfatta projektets arbete samt viktiga resultat och erfarenheter. Under projektets genomförande beslutade styrgruppen att omformulera målsättningen till att ange företagens omsättningsökning i kronor eftersom flera företag hade blygsam internationell försäljning. Det enklaste är att redovisa förändringar i siffror, antal anställda mm. Men svårare och viktigare är att redovisa den kunskap och erfarenhet som projektet har förmedlat till samtliga såväl projektägaren som företag, projektledning, styrgrupp, underleverantörer, finansiärer m.fl. 1.1 Redovisning av projektresultat Projektet startades under 2010 och planerades att pågå t.o.m. 2012. Vi kan därför i nuläget redovisa resultatet t.o.m. 2011 eftersom företagens bokslut inte är klara när denna rapport skrivs. (hösten 2012). Resultat i siffror: Denna redovisning bygger på ett utskick gjort Q1 2012 till samtliga medverkande företag, 2013 2012 2011 2010 2009 2008 Prognos Budget Omsättning i milj. 571 482 475 398 361 331 Varav exportförsäljning i milj 96 72 54 38 33 29 Omsättningsökn. 2009/2010 till 2011/2012 = 475 milj 361 milj => 114 milj Omsättningsökn. 2009/2010 till 2012/2013 = 482 milj 361 milj => 121 milj Budget 2012 Exportförsäljn. 2009/2010 till 2011/2012 = 54 milj 33 milj => 21 milj Exportförsäljn. 2009/2010 till 2011/2012 = 72 milj 33 milj => 39 milj Budget 2012 Omsättningen har sedan projektstart 2010 t.o.m. 2011 ökat med 113,6 miljoner. Budgeten för 2012 indikerar en stagnering till 210 miljoner. Orsaken till detta är en viss osäkerhet för konjunkturen. 4
Exportomsättningen har sedan projektstart 2010 t.o.m. 2011 ökat med 21,4 miljoner. Budgeten för 2012 indikerar en fortsatt ökning till 39,2 miljoner. Under augusti månad 2012 gjordes en uppskattning avseende exportförsäljning och omsättning för 2012. Det preliminära resultatet för 2012 visar att bolagen kommer att ha en exportförsäljning på ca 30 miljoner och en omsättningsökning på ca 118 miljoner. 2013 Prognos 274 76 2012 Budget 241 58 2011 2010 2009 2008 Antal anställda 222 202 187 Kvinnor 54,5 52,5 46 Personal med utländsk bakgrund 14 12 10 9 8 Ny marknads/sälj personal sedan projektstart t.o.m aug.2012 30 Ökning av antal anställda 2009/2010 till 2011/2012 = 222 st 187 st => 35 st 171 39 5 Antal anställda har sedan projektstart 2010 t.o.m. 2011 ökat med 35 personer. Budgeten för 2012 indikerar en fortsatt ökning till 54 personer. Antal kvinnliga anställda har sedan projektstart 2010 t.o.m. 2011 ökat med 11 personer. Budgeten för 2012 indikerar en fortsatt ökning till 12 personer. Antal personer med utländsk bakgrund har sedan projektstart 2010 t.o.m. 2011 ökat med 2 personer. Budgeten för 2012 indikerar en fortsatt ökning till 4 personer. Resultat efter finansnetto i milj. 2013 2012 Prognos Budget 53,7 41,7 2011 2010 2009 2008 25,7 18,0 13,5 17,1 Lönsamhetsförbättring 2009/2010 till 2011/2012 = 25,7 milj 13,5 milj => 12,2 milj Bolagens resultat efter finansnetto har sedan projektstart 2010 t.o.m. 2011 stigit från 13,7 milj. till 25,7. Budgeten för 2012 indikerar en ytterligare ökning till 42 milj. Nya bolag 2013 Prognos 2 2012 Budget 4 2011 2010 2009 2008 0 1 1 1 Ett bolag har bildas sedan projektstart 2010 t.o.m. 2011. Budgeten för 2012 indikerar en fortsatt ökning till två nya bolag. 5
Kommentar praktiska erfarenheter/resultat Detta innebär att de medverkande företagen har fått många nya kunder och att deras riskexponering har reducerats och framtida affärsmöjligheter ökats. 1.2 Medverkande företag Dessa företag har producerat detta resultat! Abelko ett elektronikföretag som erbjuder energimätning, fjärrstyrning, fastighetsautomation, energioptimering och driftövervakning. http://www.abelko.se/ Arctic Group har två huvudverksamheter, en produktverksamhet och en konsultverksamhet. Den senare bedrivs i Sverige och Malaysia och omfattar totalt ca 70 konsulter. Exportprojekt är produktverksamheten. Man har sedan 2006 utvecklat och sålt två produkter som är helt anpassade för tullmyndigheter. www.articgroup.se ComPodium levererar globala resefria möten för alla som vill undvika det onödiga affärsresandet. www.compodium.se Data Ductus en konsultbyrå som arbetar med systemutveckling, problemlösning och tjänster mot telekom, tillverkande industri & publika organisationer. http://dataductus.se FDT tillhandahåller affärssystem och butiksdata http://www.fdt.se/ FältCom säljer och utvecklar system för global kommunikation inom logistik, säkerhet och industriell automation. Fokus på M2M & hisstelefoni. www.faltcom.se FriGeo ett produktföretag med skräddarsydda lösningar för hantering av bl.a. slam och vattenhaltiga massor/substrat. www.frigeo.se Health Solutions levererar patient och behandlingsstöd till hälso och sjukvård, företagshälsovård och läkemedelsindustri. www.healthsolutions.se UpKeeper levererar en produkt för automatisering och hanteringen av operativsystem och programvaror på/för datorer. www.upkeeper.se Softcenter AB en ITkonsultbyrå med IT och optiska lösningar. www.softcenter.it Övrigt. Inledningsvis var även Nordic River och Process IT med i projektet. (se kap.2.6) 6
7
2. Andra resultat 2.1 Mentorer Export II har tillsammans med företagen identifierat och nyttjat mentorer i Norge, Finland, Nya Zeeland, Danmark, England och Sverige samt i Asien och USA. Urvalet av mentorer har respektive företag gjort. När en lämplig kandidat har nämnts och föreslagits har vi validerat personen och antingen gratulerat företaget till valet eller föreslagit en annan kandidat. Kommentar praktiska erfarenheter/resultat Dessa specialister är naturligtvis ett bestående kontaktnät som de medverkande företagen kommer att nyttja framöver. 2.2 Nätverksträffar, konferenser och mässor Export II har indirekt eller direkt medverkat i konferenser och mässor i USA, Skottland, Spanien, Sverige och Tyskland. Vi har även deltagit i säljkonferenser och träffar mellan exportföretagen och internationella bolag. Förutom detta har Export II anordnat nätverksträffar för medverkande företag. Kommentar praktiska erfarenheter/resultat Värdet av dessa kontakter är nu kända av företagen och utgör en framtida möjlighet för ytterligare affärer. 2.3 Kultur För att informera och påverka samt förstå skillnader mellan olika kulturer har Exportföretagen praktiskt träffat och genomfört internationella affärer. De har även haft möjlighet att delta på utbildningar och seminarier. Vi har även engagerat resurspersoner från LTU. En Cuppsats som beskriver kulturskillnaderna mellan Norge, Finland och Sverige har skrivits av en student från universitetet i Luleå. Efter att uppsatsen var gjord har författaren besökt exportföretagen och presenterat resultatet. Uppsatsen heter Cultural differences and profitable business" och varje medverkande företag har ett eget exemplar. Vi har också haft kontakt med bl.a. Röda Korset och Luleå Universitet avseende kulturer, mm. Deltagande företag har inom ramen för Export II även haft möjlighet att träffa och lyssna på entreprenörer och forskare med bred erfarenhet om t.ex. export, kulturskillnader och strategisk affärsutveckling. Kommentar praktiska erfarenheter/resultat Detta har skapat både insikt om exportaffärers krav och möjligheter samt kunskap och kompetens till personal i medverkande företag. Ett exportprojekts innersta kärna är att skapa affärer/förtroende och relationer mellan människor från andra länder och kulturer. Det är inte tur utan ett strukturerat och strategiskt arbete för att skapa insikt och kunskap om marknad, kultur, kunder och konkurrenter. Samt att använda denna kunskap för skapa affärer och utveckla relationer. 8
Utan denna insikt och kunskap blir det inga affärer det har i detta projekt skapats genom praktiskt säljarbete. 2.4 Utbildning Kort kan man säga att Export II är praktiskt lärande i marknadsföring och strategisk affärsutveckling. 2.5 Partner Under projektets genomförande har företagen etablerat partnerskap med företag i Holland, England, Tyskland, Spanien, Finland och Norge. Dessutom finns det potentiella partner i ytterligare ett stort antal länder. Kommentar praktiska erfarenheter/resultat Detta är naturligtvis ett bestående kontaktnät, som de medverkande företagen kommer att nyttja framöver. Att hitta rätt partner kräver stora resurser men är i många fall helt avgörande för ökad exportförsäljning. 2.6 Produktutveckling I två fall har företagets produkter eller organisation efter analyser och praktiskt arbete inte hållit måttet för en exportsatsning vilket innebar ett reducerat engagemang i projektet. Det resulterade i att ett bolag har gjort konkurs (Nordic River) och att den marknad som var tänkt för det andra företagets (ProcessIT/Optimation) produkter bedömdes vara obefintlig. I övrigt har samtliga företag utvecklat sina produkter genom att skapa internationellt säljmaterial och webb. Vissa företag har dessutom paketerat produkterna för en internationell marknad, där bl.a. säljprocessen, lönsamhet och vinn/vinn situationerna har varit väl beskriven för såväl exportföretag som partner och återförsäljare. Kommentar praktiska erfarenheter/resultat Företagen har insett värdet av ett bra säljmaterial för bearbetning av sin exportmarknad. För flera företag har det även inneburit en utveckling av affärsmodell. Produktutveckling & affärsmodell Generellt behöver företag utveckla sin förmåga att paketera sina produkter på ett marknadsmässigt sätt för nationell och internationell marknad. Även affärsmodellerna bör utvecklas. Vi har konstaterat att ett flertal reklambyråer och marknadskommunikatörer inte är vana att skapa internationellt gångbara kommunikationsstrategier och säljmaterial. Med anledning av detta vill vi rekommendera t.ex. deras branschorganisation eller InternetBay att initiera ett utvecklingsarbete eller projekt för att stärka reklamföretagens internationella marknadskompetens. 9
2.7 Ekonomistyrning ett verktyg för projektet för att skapa engagemang Projektledningens mål var att öka företagens engagemang/verkningsgrad när de närmade sig kunderna. Det har vi praktiskt genomfört genom att successivt skapa en ökad medfinansiering från företagen när de närmar sig praktiska sälj/marknadsaktiviteter. Kommentar praktiska erfarenheter/resultat Detta har skapat ett ökat engagemang från de medverkande företagen. 2.8 Arbetsmodell I tidigare exportprojekt har en praktisk arbetsmodell utvecklats för internationell försäljning. Arbetsmodellen har kontinuerligt utvecklats under projektens genomförande. Kommentar praktiska erfarenheter/resultat Arbetsmodellen har än en gång visat att den är en utvecklingsmetod och generellt användbar samt en framgångsfaktor. Den kan spridas nationellt för att därigenom skapa affärsutveckling för SME företag även i andra branscher. Arbetsmodellen behöver utvecklas ytterligare eftersom vi under projektets genomförande har sett att medverkande företag har problem med att identifiera nyckelpersoner samt att skapa förtroende hos potentiella kunder och arbetssökande. Det finns också bolag som har tillväxtproblem inom sin organisation samt med styrelse och ägare. Antagligen är det så att ju mindre bolaget är desto större risk finns det för denna typ av management och ägarproblem. Ett förslag från projektledningen är att denna nu etablerade arbetsmetod i framtiden kallas IB exportmodell. 2.9 Attityder och insikt Export II har skapat insikt och attitydförändring om det internationella arbetets behov av strukturerat arbete och kunskap hos medverkande företag och dess personal m.fl. Kommentar praktiska erfarenheter/resultat Att skapa affärer är inte tur utan ett strukturerat och strategiskt arbete samt att kunskap om marknad, kultur, kunder och konkurrenter skapar affärer. Författarens uppfattning InternetBay s framgång beror på ett starkt fokus för att praktiskt skapa ekonomiska resultat för medlemmar och exportföretag. När vi har träffat andra organisationer upplever vi denna skillnad tydligt vilket naturligtvis är en konkurrensfördel för InternetBay. InternetBay s framgång bygger på tydlighet, attityder och insikt om näringslivets behov. 2.10 Underleverantörer 10
Inom Export II har ett flertal underleverantörer identifierats och kontrakterats för att praktiskt stötta företagen i sälj och marknadsaktiviteter. Kvaliteten hos underleverantörer har varierat. Detta problem fanns även i tidigare projekt och har också i detta projekt påverkat resultatet för några företag. Kommentar praktiska erfarenheter/resultat I dagsläget kräver vi resultat och kvalitetsuppföljning av underleverantörerna samt att de har infört metoder för kvalitetssäkring av sin verksamhet. LOU försvårar och fördyrar möjligheterna till att rekrytera leverantörer. I framtida projekt bör detta problem lösas. Ett enkelt sätt kan vara att ersättningen till underleverantörerna uteblir tills medverkande exportföretag har godkänt deras arbetsinsats. Även någon typ av validering av leverantörer bör tas fram. 2.11 Utveckling och marknadsföring av Export II Det finns bra referenser från det tidigare projektet. Det underlättade rekryteringen av exportföretag till projektet, men försvårade samtidigt rekrytering av leverantörer. Under projektets genomförande har vi presenterat projektet för näringslivsorganisationer, Tillväxtverket, industribolag, Regeringen, skrivit nyhetsbrev mm. Trots allt så känns det inte tillräckligt vi skulle vilja att alla finansiärer, näringslivsorganisationer och bolag i övre Norrland känner till InternetBay och InternetBay Export. Där är vi inte ännu! Kommentar praktiska erfarenheter/resultat Även om projektledningen för det nuvarande Export II har varit medvetna om projektets positiva resultat har det varit svårt att marknadsföra resultatet eftersom det kräver tydlig redovisning samt ett godkännande från medverkande företag och finansiärer. Dålig marknadsföring av projektet har påverkat projektet och rekrytering av nya medverkande företag under projekttiden. 2.12 Projekterfarenhet och framtida utvecklingsmöjligheter Till kommande exportprojekt finns nu etablerade arbetsmetoder och kunskap om hur man genomför ett exportprojekt och därtill ett internationellt nätverk som stödjer processen. Kommentar praktiska erfarenheter/resultat Det innebär att nya exportprojekt kommer att kunna redovisa ett ännu bättre resultat på kortare tid, samt att näringslivet har ett ökat intresse av kommande exportprojekt. Befintlig metod/arbetsprocess bygger på etablerade arbetssätt. Under projektets genomförande har utvecklingen av sociala medier utvecklats och globalt etablerats. Eftersom affärer görs mellan människor och organisationer med förtroende för varandra kommer de sociala mediernas betydelse för att skapa och utveckla befintliga affärer att utvecklas. Initiala diskussioner för att utveckla nya affärsmodeller har därför inletts med Luleå Universitet / Daniel Örtqvist och Chapman University / 11
Niklas Myhr. Avsikten är att skapa ett nytt utvecklingsprojekt och exportprojekt med fokus på bl.a. metodutveckling. 2.13 Ägare, management och personal i medverkande exportföretag Under de år som Export II drivits har flera bolag bytt ägare, ledning och/eller nyckelpersonal. I några fall har även finansiering varit frågor som berört företag och dess ägare. Vi har även identifierat växtvärk i några bolag. Bolagen och deras organisation, ledning och ägare och finansiärer har helt enkelt svårt att svara upp mot marknadens krav och potential. Detta är ett problem och arbetsmetoden bör utvecklas för alla typer av små bolag samt ägare och ledning. Nyanställda personer med internationell affärserfarenhet och bakgrund har naturligtvis ökat företagens kompetens. Totalt har det i de medverkande företagen rekryterats drygt 34 personer. Eftersom de medverkande företagen är små så kommer dessa personer att arbeta med i princip allt i bolagen de jobbar såväl med försäljning nationellt som internationellt, produktutveckling och administration Kommentar praktiska erfarenheter/resultat Med kunnigare ägare och ledning hade resultatet med säkerhet blivit bättre för några företag. I framtida utvecklings och exportprojekt bör detta utvärderas eftersom affärer görs mellan människor och organisationer med förtroende för varandra. Det är tråkigt att organisations & ägarproblem har påverkat vissa företags utveckling. Initiala diskussioner för metodutveckling och ett utvecklingsprojekt kring dessa problem har därför inletts med Luleå Universitet / Daniel Örtqvist. 2.14 InternetBay Som projektägare måste även InterntBay utvecklas. InternetBay har under detta projekts genomförande haft ekonomiska problem, bytt chefer och personal ett flertal gånger. Att personal byter jobb är i sig naturligt men det har fördyrat och försenat projektet. Förhoppningsvis är dessa problemen lösta. Kommentar praktiska erfarenheter/resultat Följande är rimligt att InterntBay som projektägare ansvarar för: att utveckla samt administrera samarbetet med regionens finansiärer samt nationella finansiärer. att administrera och sköta projektens ekonomiska redovisning. att utforma projektansökningar rigga nya projekt. att marknadsföra projektens resultat mot näringsliv, finansiärer och kommunala samt statliga organisationer. 12
3. InternetBay Export II bakgrund Varför exportprojekt i regionen IT industrin i Västerbotten och Norrbotten verkar i huvudsak på en regional och nationell marknad. Branschen har dock lyckats hålla en hög kvalitet på sina produkter inom några affärsområden t.ex. IT/Telecom, styrsystem, övervakning, tullsystem och hälsovård. Industrikunderna är lokala och globala storföretag inom gruv, metall, sågverks och pappersbranschen samt IT/Telekom. Förutom industrikunderna arbetar IT branschen tillsammans med universitet, sjukhus, kommuner och landsting, där ett flertal underleverantörer / företag är framstående. I en situation med en relativt liten regional marknad, är det svårt för regionala SME företag att växa. Därför är det nödvändigt att ITbranschen i regionen strävar efter att nå större marknader. Storleken på den fakturering som ITföretagen i regionen har av internationella affärer skulle kunna vara mycket större, eftersom potentialen finns. Detta är en fråga om långsiktig överlevnad för regionen samt för företagen. Det innebär att det i regionen finns ett antal spjutspetsföretag som levererar såväl mjukvara som hårdvara med en möjlig global marknad. Ett problem för dessa företag är bristande marknadskompetens och internationell säljerfarenhet. Vilket bl.a. visar sig i att regionen har få företag som har kunskap och kompetens att paketera sina produkter på ett marknadsmässigt sätt. InternetBay är en klusterorganisation för ITföretagen i Norr och Västerbotten och har visat att man kan stödja ITbranschen på ett framgångsrikt sätt. InternetBay hjälper sina medlemmar när det gäller att identifiera nya affärsmöjligheter och att stödja företag att komma in på en internationell marknad. InternetBay tog därför under åren 2005 2006 initiativet till en förstudie av ett exportprojekt Nite (North IT to Europe). Syfte var att hjälpa IT företag att öka sin exportförsäljning. 3.2 Förstudie och exportprojektet Nite Syftet med förstudien var att utveckla metoder för att öka försäljningen för medverkande företag på Europamarknaden. Projekt Nite var en test av dessa metoder. Dessutom kartlade förstudien möjligheter och behov av projekt för internationell försäljning och marknadsföring. Det innebar att identifiera kompetensbehov, klara finansiering samt skapa nätverk och samverkan mellan företag inom Internet Bays geografiska område. Förstudien skulle också beskriva företagens mål, val av marknad samt hur projektet skall kunna nå sitt syfte och slutligen besvara frågan om ett projekt med denna ambitionsnivå är möjligt att genomföra. 13
Samtliga dessa frågor besvarades positivt i förstudien! Därför ansöktes om finansiering från länsstyrelser och kommuner i regionen. Den ansökan blev positivt bedömd därmed startade Projekt Nite 2006.( För mer information om förstudie och Nite kontakta InternetBay) InternetBay s ledning och styrelse ansåg att resultatet av Nite var så positivt hade ett nytt exportprojekt planerades, finansierades och startades upp. Det är resultaten av det projektet som beskrivs i denna rapport. 3.3 Inledning InternetBay Export II Avsikten var att InternetBay Export II (IBE2) skulle effektivisera, utveckla arbetssätt och arbetsmetoder från tidigare exportprojekt. IBE2 skulle även nå ett bättre resultat men på kortare tid än föregående projekt samt att projektet skulle verka för en period av 30 månader (2,5 år). Projektbudget, aktiviteter och genomförande skapades för max 15 deltagande företag från norra Sverige. Syfte Att InternetBay Export 2 skall stödja och hjälpa företagen att skapa en ny internationell marknad och en bestående internationell etablering efter 3 år från projektstart. Vision Att genom utveckling av beprövad arbetsmodell för export skapa hjälp till självhjälp och bestående exportkompetens i medverkande företag. Att driva exportprojekt med hög verkningsgrad. Mål Att öka försäljningsvolymen med 200 % för regionala ITföretag på utvalda internationella marknader. Att deltagande företag i projektet skall öka kunskapen om internationella affärer och utveckla respektive företags organisation och ekonomi. Kommentar praktiska erfarenheter avseende projektets mål Under projektets genomförande beslutade projektledningen och projektets styrgrupp att projektet skall redovisa försäljningsökning, nyanställningar mm i faktiska siffror. I projektansökan sattes försäljningsmålet till 300 % i syfte att ha ett utmanande mål för att ge energi till projektet. Under projektets gång visade det sig att målet var orimligt. Sedan fanns också ett matematiskt problem i detta. Vad innebär det om ett företag som inte har sålt något på export tidigare säljer för 1kr är det då 100% och skulle 3 kronor då motsvara 300%!? För framtida exportprojekt bör det inte vara orimligt att ha utmanande mål, som dock bör uttryckas i kronor och t.ex. nyanställda personer. Vid försäljning till stora internationella kunder är det normalt att säljtiden till avslut är mycket lång, i de flesta fall flera år. Av samma orsak tecknas avtal och affärer över flera år. Detta har lett till att medverkande företag vid projekts slut har en betydande prospekt och orderstock som kan förväntas ge affärer under de närmaste åren. Den totala effekten av Export 2 är m.a.o. större än de siffror som tidigare har nämnts i detta dokument. Projektet har finansierats under hela perioden samtidigt har företagens insats ökat när de närmar sig konkreta säljaktiviteter. 14
3.4 Strategier vid planering av Export II 1. Att befintlig arbetsmodell och nätverk vidareutvecklas i projektet. 2. Urval och kvalitetssäkring av medverkande företag, mentorer och leverantörer. 3. Mentorskap och leverantörer Att kontinuerligt arbeta för att utöka befintligt nätverk av leverantörer och mentorer. Att respektive företag erbjuds en mentor för utveckling och exportaffärer. Kommentar praktiska erfarenheter I praktiken har det visat sig svårt eftersom LOU påverkar urvalsvalprocessen samt att det finns en klart begränsad tillgång på leverantörer. Dessutom bygger mentorskap på ett förtroende mellan mentorerna och mottagaren av mentorernas råd. 4. Styrning Respektive företags exportutveckling skall styras i etapper med väldefinierade kontrollpunkter. 5. Utbildning av företag Ett utbildningsprogram tas fram utifrån urval och checklistor som företagen ska gå igenom (behovsstyrt). Kommentar praktiska erfarenheter I praktiken har styrning och utbildning visat sig svårt eftersom exportbolagens interna organisationer hela tiden har en tidspress skapad utifrån marknadskrav samt att flertalet exportbolag under projektets genomförande har varit i kraftig tillväxt. Det man i bästa fall skulle kunna säga är att det har varit en praktisk utbildning via projektet på varje företag genom mentorer och samarbete med olika leverantörer och kunder. 7. Marknadsföring av IBE2 Att marknadsföra resultat och aktiviteter som genomförs i projektet är viktigt för att skapa attitydförändring i regionen samt att informera om resultatet. En annan viktig uppgift är rekrytering till kommande exportsatsningar. Kommentar praktiska erfarenheter Vi har under projektets genomförande presenterat projektet samt resultat vid ett antal tillfällen för många olika aktörer bl.a. Universitet, Handelsministern, Näringslivsministern, Näringslivsorganisationer i Stockholm & Sundsvall, samt ca 100 olika bolag. 15
Även en tidsskrift är gjord och distribuerad i övre Norrland. Nyhetsbrev är också gjorda och utskickade. Projektet har också haft en helsida i Dagens Industri. Trots detta så är vi ändå inte nöjda med marknadsföringsinsatserna av IBE2. I framtida projekt måste det skapas resurser för marknadsföring av pågående exportprojekt, projektadministration samt utformning av projektansökningar för kommande/planerade exportprojekt. 8. Vid planeringen av Export II beskrevs att en övergång till InternetBay Export Office IBE2 skulle som en naturlig fortsättning under eller efter detta projekts genomförande, samt att deltagande företag erbjöds att ta del av tjänsten InternetBay Export Office. Denna tanke/idé har dock inte presenterats för företagen, däremot har medverkande företag erbjudits att medverka i ett kommande exportprojekt. (se bilaga 1.) 3.5 Fördelar för företagen med att medverka i Export II Inledning Projekt Export II ger fler fördelar för deltagande företag. Bolagen som medverkar har tillgång till en beprövad utvecklingsmodell, erfarenheter från tidigare exportprojekt, extern affärskompetens och nationella samt internationella nätverk. Ekonomiska fördelar/kompetens Ytterligare en fördel är naturligtvis att ökad försäljning ger ekonomisk tillväxt samt att respektive företagsorganisation och kompetens utvecklas. Projektet reducerar även företagens marknadskostnader genom nätverk, kompetens och genom delfinansiering av deras internationella affärsutveckling. Kommentar praktiska erfarenheter Kostnaderna för att nå den första internationella kunden är normalt hög samtidigt är tid till affär lång. IBE2 har reducerat tid och kostnader samt ökat träffsäkerheten med hjälp av en fungerande modell/process, nyttjat internationell kompetens, ökat nätverkande aktiviteter mellan företag, lärt av erfarenheterna och utnyttjat befintliga internationella exportnätverk. Allt detta har förbättrat bolagens möjligheter till framgång. Förtroende De bolag som tidigare deltog i Nite projektet erbjöds att medverka i det nya IBE2 projektet. Tanken var initialt att de skulle kunna medverka som mentorer mm. Kommentar praktiska erfarenheter Det fanns dock en vilja att praktisk vara med och jobba med export så Upkeeper, FältCom och Dataductus valde att med nya tekniker/tjänster medverka i detta exportprojekt. 16