Arbetsuppgifter taktiskt inköp Kontrollera ifrågasätta spec. o behovsbild Leverantörsmarknadsundersökning Offertförfrågan/utvärdering Kontraktsförhandling/skrivning Leverantörsutvärdering Varugruppsstrategier Leverantörsutveckling
Leverantörssegmentering BASF Kommunikation genom ledande nyckelpersoner Strategiska partnerskap Prestationspartners Gemensam vision, köpa eller tillverka Gemensamma strategi, involvering i BASFs strategi utveckling Prioriterade leverantörer Gemensamma syften, BASFs breda omfattning Konkurrenskraftiga leverantörer Gemensamma affärer, som möter konkurrenskraftiga krav
10 prissättnings modeller 1. Gratis produkt/tjänst intäkter från annonser 2. Gratis produkt betala för kringtjänst 3. Gratis bastjänst betala för premiumtjänsten 4. Pris sätts efter kostnad 5. Värdebaserat 6. Portfölj prissättning 7. Pris efter användare 8. Pris efter konkurrenter 9. Pris efter funktioner 10. Rakbladsmodellen
Miljöfaktorer Interna faktorer Externa faktorer Logistiska faktorer Tekniska faktorer Ekonomiska faktorer Socialpolitiska faktorer Organisationella faktorer Tekniska faktorer Leverantörer Försöker höja priset Svart låda Prispåverkan Köpare Försöker sänka priset Van Eck et al. (1982)
Prissättnings modeller Kostnadsbaserad prissättning Marknadsbaserad prissättning Konkurrensutsatt budgivning Corey (1978)
Kostnadsbaserad prissättning. FO, Försäljningsomkostnader AO, Administrationsomkostnader Direkta lagerhållningskostnader Direkta hanteringskostnader Varuomkostnader Inköpspris Vinstmarginal Varukostnad Självkostnad Försäljningspris.
Marknadsbaserad prissättning. FO, Försäljningsomkostnader AO, Administrationsomkostnader Direkta lagerhållningskostnader Direkta hanteringskostnader Varuomkostnader Inköpspris Vinstmarginal Varukostnad Självkostnad Försäljningspris.
GRUPPARBETE Ledningen funderar på lämplig prismodell som passar ert företag vid försäljning av era produkter. Nu frågar man er som ansvariga för inköp - vilken typ av prismodell passar bäst. Föreslå modell, motivera varför samt varför man skulle tjäna på att använda den föreslagna modellen? Ge exempel på produkter vars pris bestäms genom kostnadsbaserad-, marknadsbaserad prissättning samt konkurrensutsatt budgivning? Vilka argument är lämpliga att använda i vart och ett av fallen för att nå lägsta möjliga inköpspris?
Antal Produktlivscykel Möjlighet att påverka produktkostnad Tid TTT TTM TTC
Produktlivscykel Antal Hög Möjlighet att påverka produktkostnad Låg Tid TTT TTM TTC
Introduktion Tillväxt Mognad Avmattning Produktlivscykel
Prissättningsmetoder Högsta pris Lägsta pris för +TB Unika produktegenskaper Konkurrentpris Pris på substitut Vinstkrav Självkostnad Rörliga kostnader Värdebaserad prissättning Gällande marknadspris Vinstpåläggsmetoden
Prissättningsmetod Baserat på kostnadsfaktorer Både baserat på marknadsoch kostnadsfaktorer Baserat på marknadsfaktorer Inköpskategori tyngdpunkt på kostnadsfaktorer 50/50 tyngdpunkt på marknads faktorer Råvaror x x Halvfabrikat x x Komponenter Standard x x x Icke-standard x x x Färdiga produkter x x x Underhåll, reparation, drift x x x Tjänster x x x x x Van Eck, de Weerd och van Weele (1982)
Pris / Kvalitet
Nationalekonomernas syn på pris. Pris P Utbud Jämvikt. Efterfrågan Q Kvantitet.
Bikupa Vad är priselasticitet?
Prissättning nya produkter Penetrationspris Lågt pris för att nå marknadsandelar Låser ute konkurrenter Vid höga fasta kostnader Skumningspris Vid låg priselasticitet Om man har andra konkurrensmedel
Styckkostnad volymberoende. Kostnad Kostnad Fast kostnad Rörlig kostnad Styck kostnad Styck kostnad Volym Volym Kostnad Halvfast kostnad Kostnad Halvrörlig kostnad Volym Styck kostnad Volym Styck kostnad
PRIS METODER Mark up pricing Target return pricing Perceived value pricing Value pricing Going rate pricing Auction type pricing
Prismodeller
Pris Fast priskontrakt, P = fast belopp Prislinje Förlust Vinst Leverantörens kostnader
Pris Maximipriskontrakt Pris = Kostnader + Fast vinstbelopp; dock maximalt pristak Pristak Förlust Leverantörens kostnader
Pris Kostnadskontrakt med fast vinstbelopp Pris = Kostnader + Vinstbelopp Leverantörens kostnader Prismodeller
Pris Kostnadskontrakt med procentuell vinst, s.k. löpande räkning (cost-plus) Pris = Kostnader + Kostnader x Vinstprocent Leverantörens kostnader Prismodeller
Kvalitetsrisk Olika prismodeller påverkar kvalitetsrisk och finansiell risk Fastpriskontrakt Maximipriskontrakt Riktpriskontrakt Kostnadskontrakt med variabel vinst Kostnadskontrakt med fast vinst Kostnadskontrakt med procentuell vinst Finansiell risk Patrick Behan, 1994, Purchasing in Government
Inlärningskurvan (Learning curve) Grundläggande princip Varje gång den ackumulerade produktionsvolymen av en viss artikel dubbleras minskar den genomsnittliga tillverkningstiden med x%, jämfört med det tidigare antalet timmar. 80% Inlärningskurva Ackumulerad mängd som producerats Åtgången tid i timmar per enhet 1000 20 2000 16 4000 12.8 8000 10.24 16000 8.2
Total Cost of Ownership - TCO (LCC) Summan av alla kostnader i samband med ett inköp Fokuserar på de stora kostnadselementen Svårighet att fånga tillräcklig detaljeringsgrad för att få grepp om hela kostnadsmassan Skall / BÖR omfatta hela (den aktuella) livslängden Stöds sällan av ekonomisystemen
Grupparbete Vilket typ av priskontrakt skulle passa vid inköp till ert företag? Välj gärna ett par olika produkter och avtal. Motivera valet. Beräkna TCO för bifogat exempel (Växellåda)
Vad menas med värde? Positiv diff Upplevt värde (kundnytta) Referens värde
Vad menas med värde? Negativ diff Referens värde Upplevt värde (kundnytta).
Vad styr en köpares priskänslighet? (enligt marknadsföringsteorin) Perceived substitutes effect Unique value effect Switching cost effect Difficult comparison effect Price-quality effect Expenditure effect End-benefit effect Shared-cost effect Fairness effect Inventory effect eller vad påverkar upplevt värde?
Perceived substitutes effect Uppfattat värde av produkt relativt uppfattad ersättningsprodukt. Ju mer ersättningsprodukts pris skiljer sig från aktuell produkt desto högre priskänslighet. Nyckelordet är Percieved, Uppfattat.
Unique value effect Unikt värde. Köpare är mindre och mindre priskänslig ju mer en unik egenskap ger en differentierad produkt. Köpare måste uppfatta differentiering och övertygas om dess värde.
Switching cost effect Priskänslighet minskar om kostnaden för att byta leverantör är stor. Både produkt och relation. Kan slå tillbaka om förändring tar bort kostnad för att byta leverantör.
Difficult comparison effect Ofta svårt att avgöra en produkts egenskap innan köp. T ex huvudvärkstabletter. Livsmedel i olika förpackningar. Undviks med jämförelsepriser. En köpare är mindre priskänslig om det är svårt att identifiera alternativ. Spela ut leverantör mot leverantör sker endast om det är enkelt att jämföra produkters egenskaper.
Price-quality effect Högt pris signalerar kvalitet. Produkter som påverkar image. Exklusiva produkter. T ex Rolls Royce, Rolex American Express Gold Card kostar 50% till 200% mer än motsvarade kort hos konkurrent. En uppfattad högre kvalitet pga. högt pris minskar priskänslighet.
End-benefit effect Ju mer priskänslig köparen av slutprodukten är ju mer priskänslig blir köparen av delkomponenten.
Expenditure effect En större utgift (i pengar eller som del av omsättning) ger större priskänslighet. Det är inte värt att utvärdera alternativ om kostnaden för utvärdering är högre än utgiften.
Shared-cost effect Priskänslighet minskar om någon annan står för/delar kostnaden. T ex resa i business kontra tourist class.
Fairness effect Köpare är mer priskänsliga om produktens pris är utanför vad som uppfattas rättvist eller resonabelt. Men vad är rättvist? => Subjektivt!