EN UPPLEVD BERÄTTELSE SÄLJUTVECKLING & UTMANINGAR I SVENSKA FÖRETAG EXEMPEL & TANKAR
PST
PERSONLIG SÄLJTRÄNARE. PT och PST Om du känner dig omotiverad eller saknar kunskap för att träna på rätt sätt på gymmet, vad gör du då? Många tar hjälp av en PT, personlig tränare, för att uppnå sina personliga mål. På samma sätt är vi det för säljare, din PST, personlig säljtränare. Vi hjälper dig om du inte ser att dina ansträngningar ger de antal affärer som du vill ha. Vi ställer frågor, sätter mål och ger dig konkreta råd som gör att du börjar se en effekt mycket snart. Om du inte nått målen under en period frågar vi varför. Precis som en PT för kroppen. Vi vet att det fungerar. Men det gäller att följa programmet och det hjälper vi dig med.
SÄLJUTMANING 1 MÅTTBAND, %, KRONOR. Varför ska vi behöva mäta allting som vi gör? Är det verkligen nödvändigt? Detta frågar vissa företag vi träffar. Vi hör på våra kundbesök att företag alltid mäter sina strategiska nyckeltal som vinst, omsättning, likviditet, marginal med flera. Men de mäter sällan de operativa nyckeltalen som skapar dessa siffror. Exempel på operativa nyckeltal är konverteringsgrad (hit-rate), mötesbokningsfrekvens, antal kontakter/ringda samtal & kontaktkvalité. VÅR INSTÄLLNING
VÅR INSTÄLLNING MÄT FÖR ATT FÅ RESULTAT DU VILL HA. Om du inte mäter operativa nyckeltal i en process så kan du inte veta dels vad du är bra på och dels vad du behöver utveckla. Jämför med en cowboy som skjuter från höften. Hur många gånger fäller han sitt byte? Skulle du köra bil med en påse på huvudet? Risken med att inte mäta är alltså att du måste chansa, vilket kan leda till att du lägger investeringarna på fel ställe. Det leder ofta till låg effektivitet i säljorganisationen, vilket skulle kunna minimeras. De operativa nyckeltalen är också ett mycket viktigt instrument för att bryta ner budgetmål i vilka aktiviteter som måste ske för att nå budgeten. Hur många gånger behöver du jogga per vecka och hur långt, för att i slutet av året nå ett visst uppsatt tempomål? Att mäta och utvärdera är sunt förnuft.
SÄLJUTMANING 2 FÖRÄNDRING ÄR OBEHAGLIGT. Varför måste vi förändra vårt sätt att tänka på försäljning? Det går bra för oss. Det är en vanlig kommentar vi möter. Bra och grattis säger vi då. Anledning till att människor inte gillar förändring är att vi inte vet hur det ska sluta. Det vi har idag känns tryggt och kontrollerbart och få vill självmant kliva ut utanför komfortzonen. Frågan är varför vi ska kliva ut utanför komfortzonen när vi ändå har det bra nu? VÅR INSTÄLLNING
DAMN I M GOOD
VÅR INSTÄLLNING FÖRÄNDRING ÄR GLÄDJE. Då allting förändras runtomkring oss så innebär stillastående att du avvecklas. Vill du fortsätta ha det lika bra eller ännu bättre så måste du utveckla och ifrågasätta det du gör idag. Företag fokuserar mer och mer på att utveckla sina säljare. Kunskap som är en konkurrensfördel idag kommer vara en hygienfaktor imorgon, något alla behöver ha. Väljer du att inte ändra på något då väljer du också att fortsätta få samma resultat som du tidigare fått. Alla nya rutiner gör ont i början. Men genom att sakta förändra ett beteende så blir inte bördan stor. Redan efter en månad är aktiviteter, som tidigare kändes oroande och ångestfyllda, nu relativt glädjefyllda och något som skapar bättre självförtroende.
SÄLJUTMANING 3 PUSH ELLER PULL? Det heter att säljare säljer, helt logiskt eller hur? Men vad menas då? Att säljare ska övertala (inte övertyga) kunder att de har produkten eller tjänsten som de behöver? Detta kallar vi för push-försäljning, vilket betyder att trycka ut ett budskap som inte kunden helt köper. Man övertalas att köpa. Denna säljteknik leder till fler returer och illojala kunder. Detta är vanligt men inte effektivt. Många säljare har bristfällig kunskap och erfarenhet av att göra en korrekt analys av kundens behov. Till exempel att kunna göra en analys av kundens behov idag är lättare. Men att göra analys av framtidens behov uppfattas som svårt eller genomförs inte alls. Många säljare saknar kunskaper i den bästa frågetekniken för få fler kunder att vilja köpa, pull-försäljning. VÅR INSTÄLLNING
VÅR INSTÄLLNING INSIKT SKAPAR INTRESSE & BEHOV. Det säljaren ska fokusera på är att få kunder att köpa produkter och tjänster med resonemang som rimmar med det kunden tror på. Det gäller för säljaren att kunna ställa frågor på ett sådant sätt att kunden kommer till insikt vilka behov som behöver fyllas innan säljaren ens behövt gå på avslut. Då har säljaren verkligen lyckats. Grattis! Risken att kunden ångrar sig efter ett köp av en säljare som kan skapa insikt är klart lägre. Ursprunget kommer från SPIN-metoden som bygger på ett strukturerat sätt att ställa frågor i följande ordning: Situationsfrågor, problemfrågor, inverkansfrågor och nyttofrågor. Kunder har en förmåga att glömma när det gjorde ont, när saker inte fungerade som de skulle. Insiktsförsäljning handlar därför också om att måla upp tydliga bilder för kunder om deras situation för att påminna om sådant som varit ett problem tidigare. Då minns de detta igen, vilket skapar insikt. Detta säljer.
SÄLJUTMANING 4 KAFFE, KAKFAT & KONFERENS. Hur ser utbildningar i försäljning ut idag? Ger de bestående resultat? När vi frågar vad tidigare utbildning lett till får vi ibland vaga svar. Ja säljarna kändes mycket fokuserade efteråt och hade högre energi, Går det mäta effekt av säljträning med sådana okonkreta utvärderingsgrunder? Handen på hjärtat: Har ni någon gång mätt effekten i kr och %? Fortfarande är kaffe, kakfat och konferensanläggningar mycket vanligt med utbildning 1-2 dagar i sträck. Hur fokuserade är vi dag 2 eller redan på eftermiddagen dag 1? En annan vanlig kommentar är: Vi har redan kört säljträning i år nu ska vi sälja. Alltså översatt: En gång per år räcker. Tror du också att det räcker? Är det fult att erkänna att vi också måste påminnas regelbundet om sådant vi redan vet? VÅR INSTÄLLNING
VÅR INSTÄLLNING SÄLJWINNING EJ SÄLJUTBILDNING. Vi tror inte på det du just läste. Vi har själva varit på säljutbildningar en gång per år. Men målet att hålla kunskapen vid liv och bli riktigt duktiga säljare uppfylldes inte. På en kunds begäran tog vi fram ett nytt koncept. Vi insåg att korta kunskapsintensiva träffar minst fyra gånger per år och en halvdag åt gången var det som gav bäst effekt långsiktigt. Ni vinner på att träffa oss oftare. Vi kallar det för SÄLJWINNING. SÄLJWINNING är workshops som är stimulerande, energigivande och fyllda med kunskap och där också all kunskap i gruppen lyfts in i samtalet. Självklart är det också så att ni har lärt er mycket saker tidigare som ni behöver få hjälp att komma ihåg med jämna mellanrum. Därför fungerar SÄLJWINNING bra. Vill ni inte ses fyra gånger per år, då tror vi att det blir det svårt att åstadkomma de förändringar som ni förväntar er.
SÄLJUTMANING 5 BEGRÄNSNINGAR I SÄLJUTVECKLING. Vem säljer på företaget idag? Säljarna såklart, eller hur? Men oftast är det just de som brukar utbildas inom försäljning och ingen annan. Finns det någon annan som säljer också? Kan det finnas en fara med att tänka så konservativt som i stycket ovan? 60-70% av alla köpbeslut idag är redan tagna innan kontakt tas med en säljare, vilket ställer krav på att du tänker bredare. Vilka företag kommer vara bäst på att sälja i framtiden? Vilken grupp anställda är sannolikt de bästa säljarna, men som inte får lära sig sälja? VÅR INSTÄLLNING
VÅR INSTÄLLNING ALLA ÄR ERA BÄSTA SÄLJARE. Ett exempel: vem träffar kunden mycket efter att köpet är klart (om produkten behöver regelbunden service)? De har hög kunskap om produkten på detaljnivå. De säger ofta: Vi är inga säljare, vilket absolut inte stämmer. Svaret är: servicetekniker, driftstekniker, it-tekniker, bilmekaniker med flera. De skulle kunna sälja utan att det kändes konstlat. Kunder litar ofta på tekniker men detta utnyttjas inte så mycket. Detta är outnyttjad säljkraft. Skulle du bestrida en däcksmontör som säger att bakdäcken är farliga i dåligt väglag och sedan frågar om du har familj? Alla roller på företaget bidrar till försäljnigen. Desto fortare detta inses av både ledningen och anställda, desto snabbare kan fördelar fås. I framtiden är det de företag som får alla sina anställda att alltid tänka mervärde för kunden i alla situationer, som kommer att lyckas ta försäljningen till en ny nivå. Det är ovanligt idag i Sverige. OM MSS
OM MARTIN STENPORT SÄLJUTVECKLING. Varför MSS? Det finns många som gör samma sak? Helt sant, vi har många duktiga kollegor. Men vi saknar effektiv säljträning som samtidigt kan visa i % och kr att resultatet förbättras. Vilka är ni? Vi består av ett nätverk av fyra säljcoacher/föreläsare med olika kompetenser som beroende på uppdragets storlek och målsättning arbetar tillsammans. Vad gör ni? Vi hjälper er förbättra säljresultatet genom: 1. fler kundmöten, 2. öka konverteringen (möten som blir affär) och 3. ta betalt (mer) i förhållande till det värde ni ger kunden. För vem? Alla som möter kunder. Exempelvis: företagssäljare, VD, butikssäljare, fastighetsmäklare, innesäljare, servicetekniker, serveringspersonal, revisorer, hantverkare, säljchefer, företagsrådgivare med flera. MSS utbildningsfilosofi? Försäljning handlar om att hjälpa kunder till ett bättre tillstånd. Vi tror att man gör det bäst genom att lära ut vad som skapar förtroende. Det är ganska enkelt. Det är ett bemötande som vi alla vill ha: genuinitet, ärlighet, empati, respekt och bekräftelse. Vi köper av dem vi kan lita på, de som vi har förtroende för. Att kunna sätta kunden i ett tillstånd så att de vill köpa är målet. VÅR UTBILDNINGSMODELL
TIBSS
VÅR INLÄRNINGS- METOD TIBSS Människor tar in kunskap på olika sätt. Därför använder vi olika inlärningssätt för att skapa bestående ökningar i ert säljresultat. Train-the-trainer Mellan våra säljwinningpass lär vi er att kunna stötta era säljare på rätt sätt med uppföljning och rätt målsättningar. Vi har märkt att förvalta den nya kunskapen är ofta något som är svårt utan hjälp och stöd. Interact Ni får coachande filmklipp, till en portal i telefonen eller paddan, som också fungerar som motivationshöjare. Allt finns tillgängligt dygnet runt. Be-twinn Vi ger er ett eget träningsmaterial för att kunna öva själva mellan våra pass tillsammans. När tränandet sker löpande får man bäst effekt. Säljwinningpass Under workshops tillsammans säljtränar vi minst fyra gånger per år tillsammans och lär oss framgångsrika beteenden som ökar antal affärer. Säljcoachning Vi stöttar er som personliga säljtränare och hjälper till med att nå målen. Sambesök är en viktig del för att vi ska förstå er situation. Här har vi skapat stor förändring.
VÅRA KUNDER SÄGER: "Martin har inspirerat oss genom en energigivande föreläsning som många kände igen sig i. Smidighet samt lyhördhet är andra delar som gör samarbetet extra bra. Rekommenderas absolut." Martin Dahlberg, försäljningschef, Orkla Health Vi hade Martin som föreläsare för våra 18 säljkonsulter som alla är baserade runt om i Norden. Nya aspekter och tips på sätt att se på försäljning och rekommendationer och hur man jobbar mot kund. Både påminnelser om det grundläggande i dessa ämnen och även nya infallsvinklar. Alla var nöjda och belåtna. Christian Nilsson, produktexpert, LG Electronics Jag kan varmt rekommendera Martin för att ge ert säljteam inspiration. Hans erfarenhet och hans brinnande intresse för ämnet gör det enkelt att lyssna och att ta åt sig tips. Martin Banffy, företagsrådgivare, Swedbank Rak och bra kommunikation med Martin. Han coachar våra säljare och ger tips & råd som funkar! Fredrik Bihl, VD, Persiennkompaniet
"Genom att i positiv anda ge feedback, både negativ och positiv, har Martin hjälpt både våra nya och mer erfarna mäklare att lyfta sig ytterligare ett snäpp. Samtliga mäklare har själva uttryckt att det lett till en förbättring, det i sig är ett väldigt bra betyg" Elna Nilsson, kontorschef, Fastighetsbyrån Engagerande, intresseväckande och om mycket mer fundamentala frågor än säljteknik. Har redan använt mig av Martins poänger och idéer, i mitt fall när det gäller insäljandet av nya affärsideer och projekt. Ivo Zander, PhD, Entreprenörsskolan, Uppsala Universitet Martin är flexibel och skräddarsydde utbildningen för att passa just vår butik. Utbildningen har gett bestående resultat då vi har ökat vår avslutningsgrad (antal kunder konverterade till köp) och antal saker i påsen (hur många saker varje kund köpt i snitt) efter dessa Säljwinningpass. Vi kan varmt rekommendera Martin för liknande uppdrag. Fredrik Söderlund, butikschef, Team Sportia
ANDRA KUNDER. BMW SVERIGE- Telefoncoachning FASTIGHETSBYRÅN- Säljwinning workshop + ind. coachning IHM BUSINESS SCHOOL- Kickoff LG ELECTRONICS- Säljwinning workshop MÄKLARHUSET- Inspirationsföreläsning + ind. coachning NACKADEMIN- Lärare på säljutbildning, teknisk säljare ORKLA HEALTH- Inspirationsföreläsning PERSIENNKOMPANIET- Säljwinning workshop + ind. coachning SALE NORDIC- Inspirationsföreläsning IRL & videokonferens, Säljwinning workshop SIRIUS FOTBOLL- Säljwinning workshop SUNDUSUM BYGG- Interim säljchef TEAM SPORTIA- Säljwinning workshop +coachning TM MEDIA- Inspirationsföreläsning
ANDRA KUNDER. UPPSALA UNIVERSITET- Inspirationsföreläsning på engelska USIF- Säljwinning workshop VERAB AB- Lärare YH-utbildning WORK XPRESS-Inspirationsföreläsning SWEDBANK-Inspirationsföreläsning ÖSTGÖTA MEDIA- Inspirationsföreläsning ÖSTHAMMARS KOMMUN-Inspirationsföreläsning
-Säljutveckling med bestående resultat- Repslagargatan 17 753 33 Uppsala www.martinstenport.se