WHITEPAPER SÄLJ MER TILL FLER 10 KONKRETA SÄLJTIPS TILL DIG SOM JOBBAR B2B

Transkript

1 WHITEPAPER SÄLJ MER TILL FLER 10 KONKRETA SÄLJTIPS TILL DIG SOM JOBBAR B2B

2 HEJ, KUL ATT SE DIG! Först och främst, riktigt roligt att du hittat vår e-book där vi samlat konkreta tips som gör dig till en bättre säljare. Vi blir glada varje gång någon laddar ner den. Det innebär att vi inte är ensamma om att brinna för försäljning. Varför har vi gjort en sådan här liten bok? Varför inte? Vi själva har en stor säljorganisation och tusentals kunder. Tänk vad mycket vi lärt oss om försäljning de senaste 20 åren. Det vore ju ganska oschysst att behålla det för oss själva. Eller hur? Vi börjar med det som vi är grundläggande för att bli riktigt framgångsrik inom försäljning och övergår sedan till tips kring hur du hittar nya prospekt. Skulle det vara så att du fortfarande har några frågor efter att du läst igenom våra tips så är vi inte längre än ett telefonsamtal bort. Så, låt oss tillsammans vässa vår säljteknik!

3 SÄLJ MER TILL FLER 1. Aktivitetstrappan 2. Kallringning & ringträd 3. Pain selling 4. Kvalificera rätt med 4 B 5. Fråga efter nya affärer 6. Hemsidebesökare 7. Tvillinganalyser 8. Massbearbetning 9. Sälj till befintlig kund 10. Prospektera ALLTID

4 DEL 1 GRUNDLÄGGANDE TIPS

5 1. AKTIVITETSTRAPPAN För oss är aktivitetstrappan grunden till framgångsrik försäljning. Den som slarvar med att genomföra sina säljaktiviteter kommer heller inte att uppnå resultat. Det är just precis så enkelt! Vad är aktivitetstrappan? När du satt upp ditt säljmål för det kommande året så vet du ungefär vad du har framför dig, och du vet ungefär hur många affärer du behöver göra. Men hur många aktiviteter behöver du göra för att nå dit? Där ger aktivitetstrappan dig svar. Ett räkneexempel Jag ska sälja för 1 miljon det kommande året. Baserat på vår genomsnittsaffär ( kr) innebär det 40 affärer. Sedan tidigare vet jag att jag har en ungefärlig hitrate på ca. 50% genom hela säljprocessen. Vad innebär då det? Se aktivitetstrappan nedan kr 40 affärer 80 offerter 160 kundbesök 320 säljsamtal Dessa siffror kan kännas överväldigande till en början, men tricket är att bryta ner dessa siffror per månad, vecka eller kanske dag. På så vis kan du se till att du alltid ligger i fas och du behöver inte oroa dig över att du inte når din budget. 1

6 Vad blir det per vecka? För att räkna bort lite semester och sommarmånader räknar vi på 40 veckor. Per vecka blir det: 10 säljsamtal 4 kundbesök 2 offert Visst känns det inte så tungt nu? Bryter du ner det per dag blir det ingenting. Nästan så att du får rulla tummarna resten av tiden Så kanske kan du öka din budget? Håll koll på siffrorna! För att hela tiden ha koll på att du ligger i fas med dina aktiviteter underlättar det om du har något stöd för detta. Våra säljare använder det business intelligens-verktyg som finns inbyggt i vårt CRM-system. Det innebär att när de loggar ett säljsamtal i CRM-systemet syns det direkt i siffrorna. Givetvis finns dessa siffror tydligt synliga på säljavdelningen Lund göteborg stockholm Är din boll grön? Då kommer du nå budget! Det finns alltid potential för förbättring. Vässa din hitrate och få snabba resultat. Nu - tips för kallringning! 2

7 2. KALLRINGNING & RINGTRÄD Kallringning kan för vissa kännas lite jobbigt och många drar sig för att lyfta luren. Vad beror det på? Ingen gillar att få ett nej, så enkelt är det. Tillåt dig själv att inte ta nejen så hårt. Fokusera istället på nästa samtal och du kommer bli förvånad över hur många ja du stöter på. De samtal som vi drar oss mest för är ofta samtal där vi känner att vi har något att förlora. När det gäller kallringning så behöver vi tänka om. Du har inget att förlora bara en massa att vinna! 5 tips för att få ändan ur vagnen Avsätt kalendertid för kallringning. Då ger du dig själv möjlighet att arbeta systematiskt, disciplinerat och ostört. Får du ett nej, get over it och fokusera framåt. Fira varje ja! Tio knack, ett tack är mantra hos oss. Se till att ha en riktigt bra lista att ringa på där du har referenser att lyfta fram. Då kommer du direkt att känna dig mer bekväm. Vi gräver djupare i hur du skapar en sådan lista längre fram. Ha ett manus eller ringträd att följa. Samla potentiella invändningar och svar så är du redo när de kommer. Underlaget måste dock vara väl inövat. Låter det som att du läser från ett papper kommer mottagaren att märka det. Le när du ringer. Konstigt nog hör kunden leendet över telefon. Bara gör det. Tänk inte så mycket :) Du kommer lära dig av varje samtal, och bli bättre för varje gång. 3

8 Exempel på ringträd Ett ringträd stöttar dig igenom dina kalla samtal. Här ser du ett exempel, men det är viktigt att du bygger upp ett eget: Hej! Jag heter X och ringer från Företaget i Staden, stör jag? Det beror på... eller dylikt JA Jag ska fatta mig kort. Vi arbetar med flera företag i er bransch som t.ex. X1, X2 och X3. De hade tidigare problem som Y1, Y2 och Y3. Känner du igen dig? Jag förstår helt, kan jag ringa tillbaka någon annan gång? Det beror på... JA NEJ JA NEJ Boka tid Vår produkt bla bla... Låter det intressant? Okej, hur arbetar ni med det idag? Skicka info Ja Svar Det kan jag, men du får mer ut av informationen om vi går igenom den tillsammans. Försök boka möte. Boka möte Försök boka möte 4

9 3. PAIN SELLING Ett bra sätt att få dina prospekt att förstå hur din produkt kan hjälpa dem är att använda sig av det vi benämner pain selling. I grund och botten handlar det om ta fokus från produktens funktioner till att identifiera och ev. förstora de pains/konsekvenser ditt prospekts nuvarande arbetssätt leder till. Därefter presenterar du en lösning som givetvis är din produkt. Ge ditt prospekt ont i magen Syftet med pain selling är att ge ditt prospekt lite ont i magen över deras nuvarande situation, dvs. livet utan din produkt. Ju fler problem och utmaningar du kan identifiera hos kunden, desto fler konsekvenser av dessa kommer ditt prospekt att ge uttryck för. I slutändan väger ditt prospekt de identifierade konsekvenserna mot kostanden (eller någon annan tröskel) att köpa din produkt, och dina möjligheter till affär ökar. 5

10 Hjälp kunden med pains från branschen Ta möjlighet att visa din expertis inom branschen, förkom ditt prospekt och presentera några av de pains vi stött på i deras bransch tidigare. Ställ därefter frågan om de känner igen sig. När du satt bollen i rullning brukar det sedan flyta på av sig själv. Referenser, referenser, referenser Det är oerhört värdefullt att använda referenser i kombination med pain selling. På så vis får du mer undertryck när du belyser de branschspecifika pains du tidigare stött på. Exempel: När vi var på Företag X tidigare i år upplevde de problemet att. Pain selling i hela försäljningsprocessen Pain selling bör användas genom hela försäljningsprocessen. Under det kalla samtalet, under första mötet, vid offertgenomgång ja, hela tiden. 6

11 VI SLÖSAR ENORMT MYCKET TID PÅ ATT LETA INFORMATION. 43 % av de tillfrågade lägger 30 min eller mer på att leta efter information - varje dag. Det är 10 timmar per månad och nästan 3 veckor/år. Undersökning gjord av YouGov på uppdrag av Canon

12 4. KVALIFICERA RÄTT MED 4 B Att kvalificera rätt redan vid första kontakten med ett prospekt sparar både tid och kraft. Som hjälp brukar vi använda försäljningens 4 B. Ett bra verktyg för att prioritera din tid på rätt affärer. Behov Vilket eller vilka problem har kunden? Om kundens problem är flera kan dessa oftast delas in i tre nivåer: Primärbehov: Ett viktigt behov som måste uppfyllas för att skapa fullt värde för kunden. Sekundärbehov: Ett behov som bör uppfyllas. Du kan dock lyckas göra affär utan att uppfylla detta behov, under förutsättning att primärbehovet är ganska stort. Övriga behov: Även kallad önskelistan. Dessa behöver inte alltid uppfyllas då de sällan skapar ett stort värde för kunden. Beslutsfattare Vem fattar det ekonomiska beslutet? Vem väljer leverantör? Vem påverkar beslutsfattarna? Vem initierade projektet? Ta reda på alla roller och bearbeta rätt person. Ha alltid koll på följande personer: Initieraren: Vem har tagit intiativ till inköpet? Beslutsfattaren: Vem håller i plånboken? Påverkaren: Vem ska använda produkten? Användarna: Vilka andra påverkar beslutet? 8

13 Beslutsprocess När ska kunden fatta beslut? Är tidplanen realistisk? Finns en händelse som eventuellt tvingar kunden till ett beslut? Svaren på frågorna är viktiga. Det är med dessa i ryggen man bygger upp och anpassar säljprocessen gentemot kund. Budget Har kunden råd att köpa vår produkt? Har kunden avsatt pengar? Går det att räkna hem en investering? Hur är vårt pris i förhållande till förväntad kostnad? Kunden måste ha förutsättningar att betala för våra produkter, annars är affären inte värd att lägga tid på. 9

14 DEL 2 HITTA NYA PROSPEKT 10

15 5. FRÅGA OM NYA AFFÄRER Att be om nya affärsmöjligheter kan ibland kännas osvenskt. Men att vara sådär mjuk och tillbakadragen har aldrig skapat en framgångsrik säljare. Be om nya prospekt så fort du får möjlighet. För visst har du ett par störtnöjda kunder som du borde kunna be? När är det okej att fråga? Det är alltid okej att fråga om nya möjligheter: Kundbesök: Avsluta alltid mötet med att fråga om en referens. Kallt samtal: Avsluta med en fråga om andra företag som kan behöva din produkt. Du har ingenting att förlora. Uppföljningssamtal befintlig kund: Eftersom du gjort ett så bra jobb hos dina kunder borde de självmant ge dig tips om andra företag (det händer faktiskt oss regelbundet), om de mot förmodan inte skulle göra det fråga! 11

16 6. HEMSIDEBESÖKARNA Du har säkert stött på begrepp som Marketing Automation och andra spännande uttryck. Konceptet handlar om att ha koll på dina prospekts och hur de rör sig i dina kanaler. Med hjälp av ett verktyg (finns flera på marknaden) får du koll på vilka företag som besökt din hemsida. På Lundalogik undgår vi aldrig möjligheten att ringa någon som varit inne på vår prislista eftersom det brukar vara en stark köpsignal. Så, håll koll på dina besökare och hur de rör sig i dina kanaler. Det ger dig inte bara tips om nya prospekts utan kan även hjälpa dig i befintliga processer. Kanske behöver ett pågående prospekt någon mer av dina produkter? Eller är det något de ännu inte förstått. Ligg steget före! 12

17 7. TVILLINGANALYSER Att göra en tvillinganalys innebär att man plockar ut sina, med fördel bästa, kunder och därefter tar fram liknande företag att börja bearbeta. Detta kräver två saker: koll på sin kundbas och en samarbetspartner som kan hjälpa till med att hitta tvillingarna. Börja såhär! Kolla igenom vilka kunder du har, och framförallt vilka som är de mest lönsamma kunderna du har. Redan nu bör du ha ganska god kunskap om vilken bransch och storlek som din produkt/tjänst passar bäst för. Kanske är det till och med så att du är bäst inom en speciell region? Kolla på parametrar så som: Bransch Bolagsform Omsättning Antal anställda Kreditrejting 13

18 Rätt prospekts ökad försäljning Vi vet alla att det är oerhört mycket lättare att sälja om du har en bra lista att utgå ifrån. Du vet redan när du lyfter luren att du verkligen kan hjälpa företaget som svarar. Inte nog med att du kan inleda samtalet med gott självförtroende du har dessutom möjlighet att lyfta fram finfina referenser. Alla vill väl vara bättre än sin konkurrent? Tips på samarbetspartners Vi har själva ett verktyg som är riktigt bra på detta. Detta säljverktyg heter LIME Go och innehåller alla Sveriges företag och beslutsfattare med kontaktuppgifter. Tack vare detta kan du skriva in exempelvis IKEA AB och få fram en hel lista på liknande företag. Revolutionerande tycker vi! Vår samarbetspartner Bisnode är också riktig vassa på att fram denna typ av information. Till dem skickar du in ett gäng företag som du har som kunder idag och får därefter en lista tillbaka på liknande företag. Bra va? 14

19 8. MASSBEARBETNING Mekanisk bearbetning av prospekt syftar ofta till envägskommunikation som når en bredare massa, så som e-postutskick, produktkataloger eller kanske en inbjudan till ett seminarium. Planera och slipp det fruktade bruset Ofta genomförs dessa insatser av en marknadsavdelning och kräver mycket planerande. För att de ska ge rätt effekt krävs det att rätt budskap kommer vid rätt tillfälle. Görs det rätt kan de en oerhört bra effekt och därmed bli en billig kanal till nya prospekt. Men! Det är många andra företag som använder dessa kanaler, men gör du det rätt kan du undvika att hamna i bruset. Vilka skickar vi till och varför? Vanligt är att man gör denna typ av massbearbetning riktad mot helt nya kontakter. Kanske har man köpt in en lista över företag i Örebro som man vill bearbeta. Vi har märkt att dessa får bäst utfall om man bjuder in till något, som ett seminarium. Att bara kommunicera Hej, vi finns! fungerar sällan. Genom att bjuda in helt nya företag till exempelvis ett seminarium skapas helt nya relationer. Denna typ av kommunikation kan också underlätta mitt i en försäljningsprocess för att hjälpa ett prospekt till nästa steg, ett steg närmre köp. Det kan exempelvis vara ett e-postutskick med ett erbjudande. Dessa kontaktuppgifter hämtas oftast från ett CRM-system. Massbearbetning kan också vara ett utmärkt sätt att väcka kunder som sover. Det kan handla om en ny produkt, utveckling av den de redan har eller kanske ett helt nytt erbjudande ni har. Eller varför inte bjuda in till en kundträff? 15

20 Följ alltid upp En vanlig fälla är att man glömmer att följa upp masskommunikationen. Den fungerar alltid bäst i kombination med lite personlig kontakt. Se det därför inte som något som marknadsavdelningen gör, och att det är upp till dem att leverera leads i knäet på dig. När en kampanj är genomförd se till att få listan och börja ring. Då har personen redan hört om ditt företag och du har något att referera till. Du ska ju ändå ringa massa kalla samtal nu är de varmare! 16

21 POSTER: SÅ LYCKAS DU MED CRM 11 steg till ett lyckat CRM-införande På kunskapsbanken på vår hemsida kan du ladda hem planchen helt gratis

22 9. SÄLJ TILL BEFINTLIGA KUNDER Nu har vi koll på grunderna i framgångsrik försäljning och har också fått en del tips på hur du hittar nya prospekt. Men! Glöm inte dina befintliga kunder. Det kan vara en bortglömd guldgruva. Att behålla och sälja mer till en befintlig kund är betydligt billigare och mer en effektivt än att hela tiden jaga nytt. Hitta potentialen i din kundkrets För att veta vilka du ska bearbeta krävs någon form av segmentering av er kundkrets. Begreppen lojalitet och potential hjälper oss att segmentera våra kunder. Lojalitet: Är de trogna eller byter de så fort de får bättre pris någon annanstans? Här försöker man räkna på hur stor andel av deras inköp som ligger hos oss. Potential: Har de mer pengar att handla för? Här försöker vi uppskatta hur stor budget de har för de produkter som vi kan erbjuda. Placera därefter in dina kunder i matrisen på nästa sida. 18

23 HÖG LOJALITET LÅG POTENTIAL LÅG Ointressanta: Illojala och med liten budget Här är det inte värt att lägga energi! Småttingar: Lojala, men med liten budget. Underhåll och håll koll på småttingarna eftersom potentialen snabbt kan växa. Här är massbearbetning ett bra bearbetningssätt. Kassakor: Befintliga kunder med hög lojalitet och hög potential. Dessa vill ni behålla. Lägg kraft här och bearbeta på ett personligt plan. Överraska, underlova och överleverera! Högvilt: Hög potential men låg lojalitet. Här är målet att få en större del av budgetkakan. Lägg en stor del av era aktiviteter här och ha koll på när avtal med konkurrenter löper ut osv. Ut och JAGA helt enkelt! Sammanfattning: underhåll småttingarna, behåll kassakorna och jaga högviltet! 19

24 Klassificera dina kunder Segmentering är inte lätt, och därför viktig att verkligen tänka igenom. Här krävs fingertoppskänsla och möjlighet för säljarna att själva kategorisera. När ni väl bestämt er för hur segmenteringen ska vara, ex. A/B/C-kunder, så måste det följas och alla ska veta hur de bearbetas. 20

25 10. PROSPEKTERA ALLTID Utöver de metoder vi nämnt finns det otaliga andra sätt att prospektera på, generellt kan man säga att en bra säljare ALLTID prospekterar. Exempel på utmärkta prospektkällor: Stripade bilar som kör förbi. Annonser i tidningar (har de råd att annonsera i DI har det nog råd med din produkt). Annonser på nätet/i appar. Vi har gjort affär med ett företag som hade en Let s deal-annons. Kolla in företag i stora företags-/industriområden. Sociala medier, framförallt LinkedIn. Det finns oändligt många diskussionsforum och bra sätt att hitta företag som är ute efter just din produkt. Fester och andra sociala sammanhang hur ofta får du inte frågan om vad du jobbar med? Svara glatt på frågan och hör sedan om motparten vet någon som är i behov av det du säljer. Så, var du än är och vad du än gör ha alltid prospekteringslasögonen på. SIST MEN INTE MINST... CRM! Vi vet att vi redan gett de tio tipsen vi lovade, men vi kan inte låta bli. Alla säljare behöver ett bra CRM-system som inte tar tid utan sparar tid. Ett CRM-system ska underlätta, inte tynga ner. Är du nyfiken på hur ett sådant skulle se ut? Vi visar gärna! 21

26 SAMMANFATTNING Aktivitetstrappan: Ha koll på hur många aktiviteter du måste göra för att nå din budget med hjälp av aktivitetstrappan. Bryt ner dem per månad/vecka/dag och mät dem för att säkerställa att du alltid är i fas. Kallring och skaffa dig ett ringträd: Var inte rädd för att lyfta telefonen. Det är helt ofarligt. Till hjälp kan du ha ett ringträd se exempel. Pain selling: Sälj din produkt genom att visa för kunden hur den löser deras problem. Försäljningens 4 B: Se till att ha stenkoll på kundens behov, beslutsfattare, beslutsprocess och budget. Fråga alltid om nya prospekt: Oavsett om du avslutar ett säljsamtal, ett kundmöte eller en leverans fråga om ett nytt prospekt. Ha koll på hemsidebesökarna: Med hjälp av olika verktyg kan du ha koll på vilka som besöker din hemsida och hur de beter sig och därmed uppfatta köpsignalerna tidigt. Tvillinganalyser: Hitta prospekt som liknar dina allra bästa kunder, och ring! Massbearbetning: Envägskommunikation till en bred massa. Kan vara ett urbra sätt att skaffa nya affärer på. Slå ditt kloka huvud ihop med marknadsavdelningen, och glöm för guds skull inte att följa upp! Sälj till dina befintliga kunder: Dina kunder kan vara en riktig guldgruva. Segmentera dem i olika grupper för att säkerställa att du bearbetar rätt kunder och nå full potential! Î Î Prospektera ALLTID: Var du än är, vad du än göra prospektera alltid. 22

27 KORT OM LUNDALOGIK På Lundalogik älskar vi CRM! I över tjugo år har vi levt på att hjälpa företag att nå bättre resultat med hjälp av användarvänliga CRMlösningar som vi själva utvecklar, säljer och supportar. Lundalogik grundades av tre entreprenörsdrivna matematiker i Lund år Idag är vi över 160 kollegor och en av Nordens största CRMleverantörer. Du kan besöka oss på våra kontor i Lund, Göteborg, Stockholm, Helsingfors eller Oslo. Genom åren har vi haft äran att leverera små och stora CRM-lösningar till drygt kunder, mycket tack vare bra mjukvaror och en unik leveransorganisation. Engagemanget är stort och vi behandlar våra kunder så som vi själva skulle vilja bli behandlade. Vi brukar också säga att det enda vi tar på allvar, det är våra kunder... Letar du efter en erfaren, trovärdig och pålitlig CRM-expert med stort engagemang och glimten i ögat? Vill du få ut maximalt av din CRMinvestering? Välkommen till Lundalogik. 23

28 ORDLISTA CRM - Customer Relationship Management Kort och gott kundvård. Det handlar om att ta hand om dina kunder så som du själv hade velat bli behandlad. CRM-system Ett system för att enkelt hålla koll på sina kunder & prospekts och vad man sagt, gjort och lovat. Säljstöd Innefattas i ett CRM-system. Systemstöd som stöttar säljaren genom försäljningsprocessen och ser till att han inte behöver ha allt i huvudet. Prospekt/Prospektering Prospekt är en potentiell kund. Prospektering är det aktiva arbetet att leta upp nya potentiella kunder och bearbeta dem. Pipeline Kommande försäljning för företaget, dvs. de affärer du räknar med blir av inom en överskådlig framtid. 24

29