Konsten att boka kundmöten. - Bli en mästare på 60 minuter Jens Edgren

Transkript

1 Konsten att boka kundmöten - Bli en mästare på 60 minuter Jens Edgren

2 2

3 KONSTEN ATT BOKA KUNDMÖTEN HUR DU BLIR EN MÄSTARE PÅ 60 MINUTER Av Jens Edgren 3

4 AV FÖRFATTAREN HAR TIDIGARE UTGIVITS: Lösningsförsäljning, framgång eller fiasko (2007) Salesmakeover, att skapa en lösningsdriven säljkultur (2010) True stories, how to close business fast and safe (2012) Wowboken, sluta jaga kunder, låt de jaga dig (2014) Co creative selling (2016) Layout: Peter Nyborg Omslag: TellusRealityDesign Tryck: Lindbloms kopieringsbyrå Foto: Jan Dahlqvist Solution Selling är ett varumärke som ägs av Sales Performance International Inc. COPYRIGHT BRAINSTATION FÖRLAG FÖRSTA UTGÅVAN ISBN

5 Tack till mina barn Emelie, Rebecka, Sebastian och Olivia samt tack till Francois Laurent Bries, Dick Tärnhammar, Hanna Noorberg, Johan Dahlén, Mattias Lundberg och alla säljare och chefer som inspirerat mig under åren. 5

6 INTRODUKTION INTRODUKTION För ca 10 år sedan var det första gången jag kom i kontakt med Jens Edgren, som hjälpte mig att introducera Solution Selling i Visma koncernen. Detta blev starten på ett långt partnerskap och vänskap. Resultaten har inte uteblivit: Visma har utvecklats till att bli det mest framgångsrika mjukvaruföretaget i Europa med nästan 1 miljon kunder och med ett marknadsvärde på 45 miljarder kronor. Jag har därför mycket att tacka Jens för. Vad är receptet för att få framgång i försäljningen? Digital marknadsföring, även känd som inbound-marketing och content-marketing, har haft stor inverkan på företagen under senare år. Men i de flesta branscher kommer marknadsföring inte att kunna ersätta personlig försäljning. Poängen med all marknadsföring är att generera potentiella kunder till säljarna. Samspelet och samarbetet mellan marknadsföring och försäljning är därför avgörande för att kunna skapa en hög tillväxt, ökade försäljningsintäkter, i alla företag. Men vad som i slutändan avgör om en kund tecknar ett kontrakt beror på en väl genomförd försäljningsprocess och ett bra försäljningshantverk. Det finns stora möjligheter för de företag som har smarta chefer som inser att oavsett hur bra produkter, service och support man än har den avgörande transaktionen för företaget är när kunden tecknar ett avtal och betalar. Dessa chefer inser att försäljning är ett yrke som kan utvecklas och förbättras över tiden, men det kräver ett gott beteende från dem som arbetar med försäljning. 6

7 INTRODUKTION Säljare som kommer att lyckas i framtiden är fokuserade att förbättra sin säljstruktur och planering. De vill digitalisera repetitiva processer. De vill skapa reellt värde till kunderna. De är angelägna att sälja mer till befintliga kunder. De är nyfikna och strävar efter att lära sig mer och söker kunskap i allt de gör. Därför är den här boken och de andra böckerna av Jens viktiga för säljare som vill lyckas genom att göra mer av de rätta sakerna än sina säljkollegor hos konkurrenterna. Försäljningen börjar med att träffa kunder och därför är den här boken viktig att läsa. Mycket nöje! Bjørn A. Ingier Visma Alumni 7

8 FÖRORD FÖRORD I takt med att LinkedIn, Google och automatiserad marknadsföring har gjort sitt intrång i näringslivet har säljarnas aktivitetsnivå sjunkit. Kort sagt gör säljare i allmänhet färre kundbesök än någonsin. De flesta säljare jag träffar jobbar hårdare och längre än någonsin men säljer mindre per arbetad timme. Vad beror det på? Efter att ha träffat tusentals säljare kan jag konstatera att allt fler säljare lägger hela sin tid på att besvara inkommande kundförfrågningar och inkommande samtal. Många säljare lägger dagar på att ringa kunder som besökt deras hemsida i hopp om att kunden inte bara vill ladda ned intressanta artiklar utan också vill köpa något ifrån dem. Idag får chefer ta emot enormt många mail från säljare men nästan inga telefonsamtal. Kunderna har lärt sig att de kan hitta det mesta av den information de behöver på nätet och därmed har det också blivit mindre viktigt för dem att träffa säljare för att hålla sig uppdaterade. Kunderna jobbar också hårdare och är mer upptagna än någonsin. Den lilla tid som är över fyller de flesta, både kunder och säljare, med att hänga på sociala nätverk som LinkedIn, Facebook och Instagram. Många säljare jag träffar tycker att det är obehagligt att ringa till nya potentiella kunder och skickar därför hellre mejl. Så är det för mig också! Då tänker jag igen på syftet med säljsamtalet, att komma med riktigt bra idéer till mina kunder. Det är mitt sätt för att komma över motståndet att ringa nya personer. Alla säljare måste hitta sin egen strategi. 8

9 FÖRORD Det är först när säljare träffar sina kunder som idéerna föds, idéer som leder till att kundernas företag och organisationer blir effektivare och lönsammare. Varje gång jag träffar mina kunder känner jag hur kreativiteten flödar, affärer skapas, listan av potentiella affärer blir längre och kontrakt skrivs. Det är därför jag älskar försäljning. Varje kundmöte är som ett hjärtslag, vi måste öka pulsen. Patrik Boman, f.d. VD Hiq Många säljare vill göra fler kundmöten. På alla mina säljutbildningar är detta ämne det som flest vill lär sig mer om. När jag på ett öppet seminarium berättade om den nya internetdrivna säljmiljön och hur säljare kan återta sin proaktiva roll kom fler än 300 personer. Det är alltså ett viktigt ämne som både berör säljare och köpare. När jag var ny i säljyrket fick jag lära mig hur jag skulle göra för att fylla min kalender och genomföra femton möten varje vecka. Under mitt första halvår hade jag 330 kundmöten. Jag kan inte säga att jag inte använde mig av några av de knep jag beskriver i boken. Alla mötena höll inte heller högsta kvalitet. Men ut på kundbesök kom jag. För varje kundbesök jag genomförde lärde jag mig lite mer och innan mitt andra år som säljare var till ända blev jag utsedd till årets nykomling. Jag vann säljtävlingen tio av tolv månader. Det var inte för att jag var en speciellt bra säljare. Det var bara för att jag träffade fler kunder än de andra säljarna. Nu, nästan trettio år senare, använder jag mig fortfarande av en del av de säljmetoder jag lärde mig. Nu 9

10 FÖRORD kombinerar jag dem med LinkedIn för att bygga en trovärdighet, med gemensamma kontakter för att få en i gång, med mejl och sms för att nå kunderna snabbare och med digitala möten för att kunna få till ett möte oberoende av var jag är på jordklotet. Det är lättare än någonsin att boka kundmöten. Du kan snabbt hitta potentiella kunder genom att använda LinkedIn och andra källor, du kan med några få Googlesökningar hitta den information du behöver för att förbereda ett riktigt bra telefonmanus och nästan alla dina potentiella kunder har sin telefon på hela tiden. Läs boken, pröva metoden och skapa ditt eget sätt att boka kundmöten. Lär dina kollegor vad du lärt dig så för du kunskapen vidare. Du får gärna dela med dig till mig också! Januari 2018 Jens Edgren 10

11 FÖRORD 11

12 INNEHÅLLSFÖRTECKNING # INNEHÅLLSFÖRTECKNING FÖRTECKNING Introduktion 6 Förord 8 1. Konsten att boka kundmöten Hitta din målgrupp Skapa din lista av potentiella kunder Strukturera upp din vecka för att 39 hinna med din mötesbokning 5. Det perfekta telefonmanuset Hantera invändningar och andra tråkigheter 55 12

13 INNEHÅLLSFÖRTECKNING 7. Tips och trix Statistik och uppföljning av din framgång Mental styrka Mall för mötesbokning Mall för Veckoplanering Mall för invändningshantering Mall för säljmatris Läsarnas tips Om författaren 90 13

14 1. KONSTEN ATT BOKA KUNDMÖTEN #1 KONSTEN ATT BOKA KUNDMÖTEN HUR DU BLIR EN MÄSTARE PÅ 60 MINUTER Jag bokade 20 möten på 24 timmar genom att använda metoden i boken. Jag kombinerade telefon, LinkedIn och mail för att nå fram till de 40 personer jag hade valt ut. Hälften accepterade ett möte och nästan alla lade en beställning på mötena. Jag sålde 30% av min budget på några veckor. Noga utvalda personer att kontakta, ett anpassat budskap till varje person och ett par förslag till hur jag ville träffa dom och när. Jag är ingen speciellt bra säljare och min produkt är hårt konkurrensutsatt. Min fördel är att jag hela tiden provar nya vägar och att jag jobbar hårt. Nu vill jag dela med min av min metod så att du kan bli en mästare på att boka kundmöten inom ditt område och öka din försäljning. Det är en enkel metod som du lätt kan lära dig. Faktiskt alla som provat berättar om fler och bättre möten. En undersökning som vi genomförde nyligen visade att de allra flesta säljare vill göra fler kundmöten för att öka sin nyförsäljning. Och det är något de vill förbättra. Så häng med, nu kör vi! Varför behöver en säljare boka kundmöten? Många säljare får inte tillräckligt många inkommande förfrågningar för att nå sin säljbudget. Andra säljare har märkt att de inkommande förfrågningarna är av så låg kvalitet att säljarbetet de får lägga ned på att vinna dem inte motsvarar värdet av affärerna. En del säljare vill själva välja sina kunder och bygga upp en marknad genom att vara proaktiva och boka in möten med de kunder som de själva valt ut. Vilket motiv du än har så får du kontroll över inflödet av nya affärer till din säljpipeline genom att själv kunna boka egna säljmöten. Du kan öka eller minska din aktivitetsnivå och på så sätt reglera både arbetsbörda och försäljning. Det är när du är ute hos kunderna som allt sker, behov skapas, idéer bollas och affärer görs. Dess- 14

15 1. KONSTEN ATT BOKA KUNDMÖTEN utom kommer du att lära dig enormt mycket om kundernas verksamhet, värdefulla kunskaper som du behöver ha för att kunna göra intressanta affärsförslag. Om du är säljare och inte träffar kunder, vad ska du göra istället som skapar affärer? Den här boken handlar bara om hur du bokar högkvalitativa kundmöten. Den handlar inte om hur du gör ditt kundmöte, din säljpresentation eller förhandlar fram ett avtal. Självklart behöver alla säljare kunna detta också för att bli framgångsrika. Hur du gör det på bästa sätt kan du lära dig i min bok Co Creative Selling. Syftet med denna bok är att lära dig boka de kundmöten du behöver så att du kan skapa säljtillfällen och genom dessa nå din säljbudget. Om du läser den här boken och använder min metod för att boka kundmöten kommer du alltid att kunna fylla din kalender med möten och du behöver inte vänta på att din marknadsavdelning och mötesbokare ger dig inkommande förfrågningar. Dem kommer du att kunna skapa själv. Du kommer kunna ta kontroll över din försäljning. Ditt självförtroende kommer öka och du kommer helt enkelt att sälja mer. Det är helt naturligt att tycka det är jobbigt att ringa till okända människor. Alla säljare känner sig obekväma med att ringa till människor de inte känner. Att bli bedömd och avvisad är ingenting som någon längtar efter. Det är en anledning till att många tvekar inför att ta ett säljjobb. Faktum är att även mycket erfarna säljare 15

16 1. KONSTEN ATT BOKA KUNDMÖTEN får kämpa med att kontinuerligt boka möten med nya potentiella kunder. Det är lätt att falla tillbaka och bara kontakta gamla kunder eller att skjuta på uppgiften till imorgon. Du kommer antagligen att behöva utveckla din mentala styrka och hitta en strategi för att komma ur din komfortzon, speciellt om du möter motgångar. Följer du min metod, gör en säljmatris och skriver ett telefonmanus efter mina instruktioner kommer du att ha skapat en bra grund för att lyckas. Jag ägnar dessutom ett helt kapitel till att ge vägledning för hur du kan bygga upp din mentala styrka så att du orkar hela vägen fram! Allt jag lär ut har jag själv prövat. Om du lägger 30 minuter på att läsa den del av boken som du verkar att vara rätt medicin för at du ska boka fler kundmöten och 30 minuter på att testa kunskaperna i praktiken kan jag lova dig att du snabbt blir en mästare. Alla, jag också, har en komfortzon. Saker som du är bra på gör du säkert helst. Nya kunskaper kan kännas osäkra att använda och dessutom kan det ta många försök innan det lyckas. Det kommer därför att krävas mod, vilja och beslutsamhet att öva och pröva till det sitter. Jag rekommenderar verkligen att du skriver ned ditt telefonmanus, övar det och prövar på kollegor innan du använder det i praktiken. En professionell mötesbokare tar bra betalt för att boka kvalificerade kundmöten, c:a 3500 SEK per möte. Det är värdet av varje möte du bokar! Ta en sak i taget så blir du snart en mästare på att boka kundmöten. 16

17 1. KONSTEN ATT BOKA KUNDMÖTEN SNABBGUIDE För att bli en mästare på att boka kundmöten följ denna metodik: Uppdatera din LinkedInprofil för maximal trovärdighet Gör en säljmatris för att veta vem du skall kontakta Gör en lista på potentiella personer att ringa Gör ett telefonmanus Sätt av tid för att ringa, maila och kontakta potentiella kunder Skriv ett svar på de mest troliga invändningarna Skapa en plats att ringa ifrån Följ upp ditt utfall med statistik Sätt igång! All kunskap hittar du i bokens olika kapitel och mallar för säljmatris, telefonmanus, invändningshantering och veckoplanering hittar du längst bak i boken. 17