Att sälja till kommuner. Sju tips för att landa affären i samband med offentlig upphandling av e-hälsa och välfärdsteknik

Storlek: px

Starta visningen från sidan:

Download "Att sälja till kommuner. Sju tips för att landa affären i samband med offentlig upphandling av e-hälsa och välfärdsteknik"

Ove Axelsson
för 6 år sedan
Visningar:

1 Att sälja till kommuner Sju tips för att landa affären i samband med offentlig upphandling av e-hälsa och välfärdsteknik

2 Sammanfattningen först 1. Lär dig din kund! 2. Använd rätt termer! 3. Utnyttja LOU till din fördel! 4. Förstå hur pengarna strömmar! 5. Undvik projektkyrkogården! 6. Sök samverkan! 7. Tålamod

3 Vem är jag Upphandling Kommuner E-hälsa o välfärdsteknik Vård och omsorg

4 Nuläge hos kommuner För lite affärer Dåliga affärer Okunskap Fördomar Tradition Stelbenthet Regelverk LOU? Fel affärer Resursslöseri Dålig kvalitet Bristande utveckling

5 Nuläge hos leverantörer För lite affärer Dåliga affärer Okunskap om kommuner Okunskap om upphandling Bristande samverkan Fel affärer Frustration Dålig lönsamhet Konkurs

6 Varför ser det ut som det gör?

7 Vad ska vi göra åt det?

8 Vad ska vi göra åt det?

9 Vad görs på kundsidan? Nationell vision för e-hälsa nu med handlingsplan LEDA för smartare välfärd SKL skapar och sprider Best practice Stockholm Digital Care samlar och sprider kunskap DelaDigitalt.se fildelning och matchmaking under SKL Beställargrupp välfärdsteknologi rekommenderar kravställningar Hälsans Nya verktyg samlar och sprider goda exempel

10 Sju tips Kunden Samverkan Orden? Volymerna LOU Pengarna

11 Sju tips Kunden Samverkan Orden Volymerna LOU Pengarna

12 Lär dig din kund! Var fattas besluten? Vem ska du prata med? Vad är skillnaden på politiker och tjänstemän?

13 Tjänstemän Egen regi Extern utförare Politiker Revisorer En kommun Kommunfullmäktige Kommunstyrelse Nämnd Arbetsutskott Presidie Kommunledning Förvaltning Utförare Upphandlare

14 Äldreomsorg SOL - HSL Socialtjänsten Funktionsnedsättning LSS - HSL Individ o familj SOL Kommunal vård och omsorg

15 Slutsats Det är bra att känna till hur kommuner fungerar men det är ännu bättre att ta reda på hur just den kommun du har dialog med fungerar

16 Sju tips Kunden Samverkan Orden Volymerna LOU Pengarna

17 Använd rätt termer! Medborgare, invånare, individer, patienter, brukare, klienter, kunder, användare. Många namn på samma sak och säger du fel är du rökt.

18 Förolämpa inte kommunen! ;-) Undvik ord som associeras med landsting/regioner och sjukhusvård (om de inte är motiverade) Patient Rond Klinik Läkare Medicinteknik Journal Andra ord att undvika: Dement man säger person med demenssjukdom Sköterska om du menar undersköterska

19 Samhällsnytta Verksamhetsnytta Individnytta Men prata gärna om Delaktighet Självständighet Trygghet Aktivitet

20 Socialtjänstlagens portalparagraf 1 Samhällets socialtjänst skall på demokratins och solidaritetens grund främja människornas ekonomiska och sociala trygghet jämlikhet i levnadsvillkor aktiva deltagande i samhällslivet. Socialtjänsten ska under hänsynstagande till människans ansvar för sin och andras sociala situation inriktas på att frigöra och utveckla enskildas och gruppers egna resurser. Verksamheten skall bygga på respekt för människornas självbestämmanderätt och integritet.

21 Sju tips Kunden Samverkan Orden Volymerna LOU Pengarna

22 Utnyttja LOU till din fördel! Lär dig förklara för kommunen hur LOU kan gagna era affärer inte hindra dem.

23 Icke-diskriminering Likabehandling Transparens Proportionalitet Ömsesidigt erkännande LOU:s grundprinciper

24 Man får faktiskt Prata med varandra Utveckla tillsammans Upphandla fast det bara finns en leverantör Direktupphandla Använda andra upphandlingsförfaranden Anpassa krav på leverantör efter marknaden Ställa funktionskrav

25 Leverantörsdialog 1:1-träffar men på lika villkor Leverantörsdialog-träffar Match-making Request for information RFI Extern remiss preliminärt förfrågningsunderlag

26 Krav på leverantör Anpassas efter omständigheterna Slentrian = missgynna SME, innovatörer och nya aktörer SME-vänliga avtalsvillkor Finansiellt Riskdelning Leveranstider Volymkrav Flera tilldelningar

27 Krav på produkt/tjänst Lösning = HUR Funktion = VAD Behov = VARFÖR 28

28 Sju tips Kunden Samverkan Orden Volymerna LOU Pengarna

29 Förstå hur pengarna strömmar! Beställare och utförare hur funkar det? Min lösning sparar pengar men åt vem? Hur redovisar jag ett bra business case för en kommun?

30 Ekonomi Skatt Välfärd

31 Ekonomi Staten Regionen Skatt Kommunen Välfärd BEHOVSÄGARE Slutanvändare Slutkund Vem vinner Vem betalar

32 Sju tips Kunden Samverkan Orden Volymerna LOU Pengarna

33 Undvik projektkyrkogården! Gör affär om implementering med volym istället för om små pilotprojekt.

34 Undvik projektkyrkogården Gör affär om implementering med volym istället för om små pilotprojekt.

35 Undvik projektkyrkogården Större upphandling från början? Implementeringsstöd Sprid erfarenheter från andra Skapa samverkan med andra kommuner Bygg in skalbarhet från början Prissätt för volym

36 Sju tips Kunden Samverkan Orden Volymerna LOU Pengarna

37 Sök samverkan! Ensam är inte stark och en marknad med leverantörer och 290 kunder hur effektiv är den?

38 Samverkan Inom kommunen Tekniska lösningar emellan Kommuner emellan Leverantörer emellan

39 Sju tips Kunden Samverkan Orden Tålamod? Volymerna LOU Pengarna

40 Tålamod Uthållighet Respekt för den kommunala processen men påskynda och underlätta den Finansiell uthållighet Fler strängar på lyran Parallella road-to-market Samverka Adoptera bort babyn

41 Sju tips Kunden Samverkan Orden Tålamod Volymerna LOU Pengarna

42 Lycka till! Mats Rundkvist

Relevanta dokument

Hur påverkar lagar och förordningar Esther och det dagliga arbete?

Hur påverkar lagar och förordningar Esther och det dagliga arbete? Flera lagar som styr Socialtjänstlagen - SoL Hälso- och sjukvårdslagen- HSL Lagen om stöd och service till vissa funktionshindrade LSS