Kontinuerlig lönsamhetsanalys med ABC/ABM. Hellen Wohlin, Pointer

Storlek: px

Starta visningen från sidan:

Download "Kontinuerlig lönsamhetsanalys med ABC/ABM. Hellen Wohlin, Pointer"

Lars-Erik Sandberg
för 8 år sedan
Visningar:

1 Kontinuerlig lönsamhetsanalys med ABC/ABM Hellen Wohlin, Pointer Pointer Sweden AB 2003

2 POINTERS KOMPETENS OCH KONCEPT Kompetens Koncept Styrkort Verksamhetsanalys VCA ABC CI Design och utveckling Data Warehouse System support Application Management -2-

3 POINTER I SAMARBETE MED SAS INSTITUTE & Världsledande programvaruleverantör inom: Activity Based Management Value Chain Analysis Statistical analysis And much more... Ledande svenskt konsultföretag inom: Activity Based Management Value Chain Analysis Customer Intelligence Data Warehousing -3-

Analysis Statistical analysis And much more.

4 DAGORDNING Vad är kundlönsamhetsanalys? Varför behövs det? Lönsamhetsanalys praktikfall Kundlönsamhet IT-kostnader Införande av kontinuerlig lönsamhetsanalys -4-

5 FRÅN PRODUKTBRIST TILL KUNDBRIST PÅ 50 ÅR 1950 Få varor Lokal marknad Många kunder 2003 Många varor Global marknad Kundbrist -5-

6 KOSTNADSSTRUKTURER HAR FÖRÄNDRATS ÖVER TIDEN Schematiskt 1950 ~ Overhead Indirekta kostnader Kundrelaterade kostnader Produktions kostnader Direkta kostnader -6- Produktrelaterade Kostnader Dramatiskt ökat behov av Analys av kundlönsamhet Analys av nettolönsamhet Analys av lönsamhet genom hela värdekedjan

Direkta kostnader -6- Produktrelaterade Kostnader Dramatiskt ökat behov av

7 MÅNGA FRAMGÅNGSRIKA FÖRETAG HAR TAGIT STEGET FRÅN PRODUKT- TILL KUNDFOKUS Produktfokuserad verksamhet Kundanalys Kundfokuserad verksamhet Ett erbjudande till alla Massmarknadsföring Produktkalkyler Kundanalys Köpmönster Lönsamhetsanalys Livscykelanalys Skräddarsydda lösningar Riktad marknadsföring Prioriterade säljinsatser Differentierad prissättning Avancerad kundtjänst Kundperspektivet är en grundbult i Pointers metod och filosofi -7-

Köpmönster Lönsamhetsanalys Livscykelanalys Skräddarsydda lösningar Riktad marknadsföring Prioriterade

8 HUR MYCKET TJÄNAR FÖRETAGET PÅ VARJE KUND OCH VARFÖR! KEUR Lönsamhet per kund Resultat Ack resultat # 1 # 2 # 3 # 4 # 5 # 6 # 7 # 8 # 9 # 10 # 11 # 12 # 13 # 14 # 15 # 16 # 17 # 18 # 19 # 20 (1) EBIT -8-

Resultat Ack resultat 500 0-500 -1 000 # 1 # 2 # 3 # 4 # 5 # 6 #

9 KONTINUERLIG ANALYS FÖR KONTINUERLIG FÖRBÄTTRING Fördjupad förståelse - Öka förståelsen kund- och produktlönsamhet och för vad som driver kostnader och intäkter Beslutsstöd - Beslut om sortiment - Prissättning - Prioritering av kund- och marknadsinsatser - Beslut för att minska risken - Effektivisering av processer - Prognoser Nå resultat Ökad kostnadseffektivitet och lönsamhet -9-

sortiment - Prissättning - Prioritering av kund- och marknadsinsatser - Beslut för att minska

10 DAGORDNING Vad är kundlönsamhetsanalys? Varför behövs det? Lönsamhetsanalys praktikfall Kundlönsamhet IT-kostnader Införande av kontinuerlig lönsamhetsanalys -10-

11 LÖNSAMHETSANALYS BASERAS PÅ DRIVARE Förut Alla indirekta kostnader allokeras med volym eller inte alls Nu Analys av drivare Icke allokerade kostnader Nya kunder Kunder Volyms-allokerad kostnad Sortiment Drivare Särkostnad Order Direkt kostnad Volym -11-

drivare Icke allokerade kostnader Nya kunder Kunder

12 FRÅN SCHABLONER TILL VERKLIG LÖNSAMHETSANALYS Endast kund B lönsam! Intäkt Indirekt kostnad Verkliga kostnader Direkt kostnad Direkta kostnader Kund A Kund B Förr Kund A Kund B Nu -12-

13 Illustrativ EXEMPEL 1: GROSSISTBRANSCHEN Bruttovinst hade ingen korrelation till nettovinst! KSEK Kund A Bruttovinst 10% Nettovinst 0% KSEK Kund B Bruttovinst 7% Nettovinst 2% A köper 2548 artiklar Sortiment B köper 427 artiklar Order Order A har 2 ggr så många manuella order A har 10 gånger fler returer Order Sortiment A har mindre order Volyme Volym Net Freight Frakt -13-

2548 artiklar 5 000 4 000 Sortiment B köper 427 artiklar 4 000 Order 3 000 2 000 Order A har 2 ggr så många

14 Illustrativ SEK per månad EXEMPEL 2: TELEKOMOPERATÖR 65-åringarna mer lönsamma än väntat! Tjänsteutveckling 100 Intäkt Ändringar 80 Intäkt Ackvisition Trafik Tjänsteutveckling Ändringar Ackvisition Trafik 20 0 Abonnemang Abonnemang År, Stad 65 År +, landsbygd -14-

140 120 Tjänsteutveckling 100 Intäkt Ändringar 80 Intäkt 60 40

15 Illustrativ EXEMPEL 3: FÖRSÄKRINGSBRANSCHEN Anskaffningskostnad och skadehantering avgjorde lönsamheten! 120% Driftskostnader per drivargrupp i förhållande till avgifter. Nyhet, sortiment 100% Nyhet Sortiment Avgifter 80% Nya försäkringar 60% Ändringar Nyhet Sortiment 40% 20% Bestånd Skadeärenden Nya försäkringar Ändringar Skadeärenden Bestånd 0% Sortiment Kund A Sortiment Företagskunder Kund B -15-

Nyhet, sortiment 100% Nyhet Sortiment Avgifter 80% Nya försäkringar 60% Ändringar Nyhet Sortiment

16 KRAFTFULLT ATT KOMBINERA LÖNSAMHETSANALYS OCH DJUP KUNDANALYS Internt perspektiv Kundperspektiv Produktlönsamhet Kanallönsamhet Kundlönsamhet Kundkorgslönsamhet # 1 # 3 # 5 # 7 # 9 # 11 # 13 # 15 # 17 # 19 + Kön, ålder, familj, inkomst, adress,... Dagens kundkorg Köphistorik Olyckshistorik... Kundbaserade förståelse för långsiktiga lönsamhetsdrivare -17-

000 500 0-500 -1 000 # 1 # 3 # 5 # 7 # 9 # 11 # 13 # 15 # 17 # 19 + Kön, ålder, familj, inkomst,

17 DAGORDNING Vad är kundlönsamhetsanalys? Varför behövs det? Lönsamhetsanalys praktikfall Kundlönsamhet IT-kostnader Införande av kontinuerlig lönsamhetsanalys -18-

18 IT-KOSTNADERNA DRIVS AV FÖRETAGETS TILLVÄXT OCH ÖKADE VOLYMER Externa drivare Interna drivare Ökade kostnader Stor kundtillväxt Fler produkter Nya kanaler Ökade transaktionsvolymer Fler system Systemändringar Fler servrar och PC Fler analysverktyg Ökad stordatoranvändning Ökade ändrings- och problemkostnader Ökade utskickskostnader Ökade hårdvarukostnader -19-

transaktionsvolymer Fler system Systemändringar Fler servrar och PC Fler analysverktyg

19 VOLYM, ÄNDRINGAR OCH IT-STRUKTURENS KOMPLEXITET STYR EN STOR DEL AV DRIFTSKOSTNADERNA Procent av kostnader 100% 90% 100% 12M Driftskostnader per drivargrupp 9M 8M 1M Total = 30M 80% 80% 70% 60% 50% 60% 40% Nyhet Ändring Volym Struktur Nyhet Ändring Volym 40% Struktur 30% 20% 20% 10% 0% NT OS390 Övrigt Utskick 0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% NT Stordator Övrigt Utskick -20-

50% 60% 40% Nyhet Ändring Volym Struktur Nyhet Ändring Volym 40% Struktur 30% 20% 20% 10% 0% NT

20 IT-KOSTNADSANALYS ÄR EN VIKTIG DEL AV MÅNGA ANALYSER Kostnad Antal Styckkostnad Prislista: Användare 6,2M Servrar 3,3M Applikationer 1,8M Applikationsanvändare 0,7M Grundvolym OS390 3,8M Volym Shark lagring 2,9M N/A N/A Volym NT server 2,2M Utskick 0,8M ,5 Volym NT övrig lagring 0,3M N/A N/A Volym Övrig hantering 0,2M N/A N/A Övervakade körningar OS390 0,2M Indatafel OS390 1,7M Programändringsfel OS390 1,5M Programändringar OS390 1,4M Utrymmesfel OS390 0,4M Preparationsfel OS390 0,2M Sena beställningar OS390 0,2M Ändringar kapitalförvaltning 0,1M Nya applikationer 1,0M Applikationsflyttar 0,7M Nya servrar 0,3M Webbändringar 0,1M Total 30,0M -21-

Övervakade körningar OS390 0,2M 11 14 500 Indatafel OS390 1,7M 393 4 500 Programändringsfel OS390 1,5M 81 19 000 Programändringar OS390 1,4M 1 200 1 000 Utrymmesfel OS390 0,4M 375 1 000

21 DAGORDNING Vad är kundlönsamhetsanalys? Varför behövs det? Lönsamhetsanalys praktikfall Kundlönsamhet IT-kostnader Införande av kontinuerlig lönsamhetsanalys -22-

22 METOD OCH SYSTEM GER FRAMGÅNGSRIKA PROJEKT Metodik Noggrann Detaljerad Förklarande System Aktuell Tillgänglig Kontinuerlig -23-

23 LÖNSAMHETSANALYS PÅ DETALJERAD NIVÅ... KANAL PRODUKT Lönsamhet där intäkter möter kostnader KUND -24-

24 MÖJLIGGÖR FOKUSERADE STUDIER Resultat per region Resultat per segment Result (ksek) Resultat per produkt Total Net Invoicing: 240 ksek Total Result: 70 ksek Resultat per kund Total Invoicing: ksek Total Result: 350 ksek 10 Result (ksek) 5 0 Result (ksek)

25 KONTINUERLIG LÖNSAMHETSANALYS Analys av verksamheten Drivare Analyser Rapporter SAS ABM Data Warehouse Statistik Lönsamhet per Kund Produkt Kanal -26-

26 DATA WAREHOUSE OCH EKONOMISK ANALYS HAR TIDIGARE VARIT ÅTSKILDA Superanvändare: Analytiker Aktuarier IT-avdelningen Ekonomichef Ledning Data Warehouse Försäljning Transaktioner CostCenter Account Cost kr kr kr kr kr kr 234 kr Excelsnurror Affärssystem Ekonomisystem -27-

27 GEMENSAM ANALYSBAS GER ÖKAT VÄRDE VD Styrkort Sälj/Marknad Kundlönsamhetsanalys Försäljning Ekonomichef Processeffektivitet Gemensam analysbas Produktchef Produktlönsamhet -28-

28 Here, you access shared information, start common tasks, and access Web sites. -29-

29 PAGES: THE BASICS Home Page Model Page OLAP Page Reports Page SAS-ABM opens to the Home Page. The model is built on the Model Page. Analysis is done on the OLAP Page. Reports are generated on the Reports Page. On Line Analytical Processing -30-

30 -31-

31 3 Typer av diagram i OLAP -32-

32 Alla kostnader är spårbara -33-

33 -34-

34 POINTERS PROCESS INNEBÄR HELHETSÅTANGADEN FRÅN KONCEPT TILL KONTINUITET Lönsamhetsanalys Modellering Impementering Action -35-

35 TACK! -36-

Relevanta dokument

Daniel.Ringquist@swe.sas.com Copyright 2003, SAS Institute Inc. All rights reserved.

SAS Enterprise Guide 3.0 och framåt Daniel.Ringquist@swe.sas.com Copyright 2003, SAS Institute Inc. All rights reserved. SAS Enterprise Guide Ett Windowsbaserat rapporterings och analysverktyg. Enterprise