Vill du bli Nr 1 på din Marknad? Joakim Westergren joakim.westergren@logica.com

Transkript

1 Vill du bli Nr 1 på din Marknad? Joakim Westergren joakim.westergren@logica.com

2 Logica Global tjänsteleverantör lokal närvaro Långsiktiga kundrelationer anställda globalt anställda i Sverige på dryga 30 orter Globalt Europa Sverige Australia Austria Belgium Brazil Canada Czech Republic Denmark Egypt Estonia Finland France Germany Hong Kong Hungary India Indonesia Ireland Italy Kuwait Lebanon Luxembourg Macau Malaysia Morocco Netherlands Norway Philippines Poland Portugal Russia Saudi Arabia Singapore Slovak Republic Spain Sweden Switzerland Taiwan Ukraine United Arab Emirates (Dubai) United Kingdom United States of America Logica All rights reserved Logica Use Only No. 2

3 Strategic positioning Client intimacy means understanding our clients business ecosystems and anticipating their needs to deliver the best total service. It s not about pursuing transactions; it s about cultivating relationships. It s about sharing a point of view with our clients in a true dialogue. It s about engaging in discussion and debate. Vi skapar långvarigt värde genom att integrera People + Business + Technology i våra kunders business ecosystem

4 Vi har alla kravet på mer försäljning men med färre resurser

5 Hur du satsar på rätt kunder, och.. hur du fokuserar dina resurser.. hur smidigt din organisation och dess processer hanteras.

6 är skillnaden mellan succé och utebliven framgång

7 Fyra faktorer för framgång Metod Verktyg Tekniska möjligheter Fokuserat strukturerat arbete för succé

8 Nyckelfrågor att besvara när vi driver tillväxt 1. Hur ser marknaden ut 3. Hur hanterar vi och utvecklar våra kundrelationer 4. Hur säkerställer vi att vi når våra mål 6. Hur marknadsför vi och säljer dagligdags? 2. Vad är det vi säljer, vårt värde, utbud och pris 5. Hur lanserar vi nya erbjudanden och penetrerar nya marknader 7. Hur tar vi hand om våra kunder? Logica Business Consulting All rights reserved

9 Logicas Go to Market ramverk Segment 3. Hur hanterar vi och utvecklar våra kundrelationer Daily Execution 1. Hur ser marknaden ut Offering 2. Vad är det vi säljer, vårt värde, utbud och pris 4. Hur säkerställer vi att vi når våra mål Marketing 5. Hur lanserar vi nya erbjudanden och penetrerar nya marknader 6. Hur marknadsför vi och säljer dagligdags? Customer Service 7. Hur tar vi hand om våra kunder? Logica Business Consulting All rights reserved

10 Segment Customer Segmentation Segment Business Plan Customer Selection Criteria 1. Hur ser marknaden ut Segment Reporting Offering Offering Structure Proposal Mgmt Value 2. Vad är det vi säljer, vårt värde, utbud och pris Quantification Contract Mgmt Funnel Return on ROI Business Plan Forecast Opportunity Qualification Criteria Yearly Planning Cycle Win & Loss Review Incentives Mgmt Process 3. Hur hanterar vi och utvecklar våra kundrelationer Gate Model 4. Hur säkerställer vi att vi når våra mål Marketing Marketing 5. Hur lanserar Lead vi nya erbjudanden Mgmt ROMI Generation och penetrerar nya marknader Process Reporting Daily Execution Win Plan Mgmt Desktop Lead Mgmt Process Encounter Types Person s Desktop Call Reports Processes (solution, product) 6. Hur marknadsför vi och säljer dagligdags? Customer Service 7. Hur tar vi Service hand om våra Mgmt kunder? Customer

11 Exempelkunder Driver olika affärsmål, samma metod och verktyg Stora Enso implementation av olika säljprocesser Nykundsbearbetningsprocess Kontohanteringsprocess Transparans och synliggörande av framtida affärer ISS World systematisk kontohantering Systematisk kontohantering, planering och budgetering på CRM platformen Verktyg för högsta ledningen för budgetering och planering TDC från marknad till affärsmöjligheter Marknads- och kundsegmentering Solution sales process med kvalificering Likriktning av försäljning och marknadsföring med Leadsbearbetning Logica Business Consulting All rights reserved No. 11

12 Vilken är din affärsnyttodeklaration (Business Case)? Förändring 1 Förändring 2 Förändring 3 Ny affärsutveckling Storleken på affärsmöjligheter växer med 10 % 100 % fler kundmöten Förbättring av försäljningsresultat Träffsäkerheten ökar med 20 % Försäljningen ökar med 10 % Lead genererar över 90 % av bruttomarginalen Högre kundnöjdhet Poängen från kundundersökning växte med 300 %. Användande av resurser Kostnaden för ny säljprocess är lägre än vid start Användargrad 100 % Målgruppsarbete sjönk från en vecka till 3 tim Logica Business Consulting All rights reserved No. 12

13 Moduluppbyggda lösningar för försäljnings- och marknadsprocesser

14 Översikt över Driver lösning Lösningsmoduler för förbättrad sales management Go To Market model Segment Execution Customer Selection Criteria Customer Segmentation Business Plan Forecast Funnel Gate Model Person s Desktop Encounter Types Segment Business Plan Segment Reporting Yearly Planning Cycle Mgmt Reporting Win Plan Win & Loss Review Desktop Call Reports Return on ROI Marketing ROMI Process Incentives Value Quantification Opportunity Qualification Criteria Processes (solution, product) Lead Process Microsoft Dynamics CRM plattform

15 Driver TM Driver TM moduluppbyggnad fokuserar på effektivisering. Genom ett urval av moduler som passar ditt företags utmaningar kommer man snabbt igång med flöden. Genom att de levereras som en molntjänst förkortas införandetiden ytterligare. Logica Business Consulting All rights reserved

16 Snabbare affärsnytta med Driver Angreppssätt Vattenfall (traditionellt formellt införande) Funktions och kravanalys Val av ITlösning Process mappning Skräddarsydd integration och utrullning Utbildning Produktivt användande vs Snabbt och agilt angreppsätt (affärsnytteorienterat) Utrullning och Val av utbildning moduler Data migrering & integration Utrullning Val av moduler Val av moduler Tidigt produktivt användande Utvecklingscykler Utilization Logica Business Consulting All rights reserved No. 16

17 Go To Market model Segment Customer Selection Criteria Segment Business Plan Driver Plattformssvit Customer Segmentation Forecast Plan Startkit för implementing av systematisk Yearly och proaktiv Segment säljprocess Reporting Business Planning Cycle Mgmt Reporting Funnel Win Plan Gate Model Win & Loss Review Execution Person s Desktop Desktop Encounter Types Call Reports Return on ROI Marketing ROMI Process Incentives Value Quantification Opportunity Qualification Criteria Processes (solution, product) Lead Process Microsoft Dynamics CRM platform

18 Vad är en Driver lösningsmodul? Segment Customer Customer Selection Segmentation Criteria Segment Segment Business Reporting Plan Data Data Collection Collection for for Reports Segmentation Business Plan Yearly Planning Cycle Process processes (solution, product) Mgmt Reporting Incentives Opportunity Funnel Win Plan Value Quantification Gate Model Win & Loss Review Opportunity Qualification Criteria Microsoft Dynamics CRM CRM platform Person s Desktop Team Calendar Resource Mgmt Module X Encounter Call Planning Call Reports Lead Mgmt Varje Driver modul Är designad för ett tydligt syfte Är designad för utt urval av roller Har inbyggd funktionalitet Har en eller två färdigbyggda rapporter som möjliggör styning och övervakning Är baserad på Driver metodik Levereras med manual och utbildning Kan justeras efter önskemål

19 Hur man applicerar Driver för olika affärsmål Segment management management execution Nykundsbearbetning Marketing ROMI Lead Generation Person s Desktop Systematisk kontobearbetning Customer Selection Criteria Process Business Plan Person s Desktop Cross Selling Offering structure Marketing campaign ROI Current contracts Lead Process Call Reports Person s Desktop Solution Customer Segmentation Offering structure Lead Process Opportunity Qualification Criteria Funnel Business Plan Win Plan Person s Desktop Win & Loss Review

20 Jag har knappt 20% marknadsandel. Hur ska jag göra för att växa bland kunder inom mitt segment för att nå mitt mål? Och hur ska jag finansiera det? Driver startpack

21 Driver Startpack Segment management management execution Systematiskt, kundfokuserat proaktivt arbetssätt Customer Segmentation Lead Process Funnel Business Plan Person s Desktop

22 Driver Startpack Systematiskt, kundfokuserat proaktivt arbetssätt jag Segment rätt management 1. Hur väljar kunder för att bli lönsammare i mitt segment? Customer Segmentation 2. Hur fokuserar jag på dessa kunder Lead Process management Funnel 4. Hur lär jag känna kunden inom företaget execution 3. Hur börjar vi jobba proaktivt och systematiskt mot kunderna? Business Plan Person s Desktop 5. Hur jobbar vi dagligdags?

23 Outlook Webbläsare Mobil Säljproduktivitet Kundvård Effektiv marknadsföring Utökade CRMprogram Relationer Interaktioner Processer och arbetsflöden Insikter Ramverk för relationshantering( xrm)

24 Kundsegmentering

25 Översikt över Driver lösningen Lösningsmoduler för systematisk och proaktiv sales management Go To Market Segment Execution Customer Selection Criteria Customer Segmentation Business Plan processes (solution, product) Funnel Gate Model Person s Desktop Encounter Types Segment Business Plan Segment Reporting Yearly Planning Cycle Mgmt Reporting Win Plan Win & Loss Review Team Calendar Call Reports Data Collection for Segmentation Data Collection for Reports Process Incentives Value Quantification Opportunity Qualification Criteria Resource Lead Microsoft Dynamics CRM platform Logica Business Consulting All rights reserved

26 Kundsegmentering Driver lösningsmodul Driver TM innehåller bland annat segmenteringsverktyg som möjliggör styrning via en kundsegmentsmodell för att skapa ett värde via kunddata och vissa parametrar. Baserat på dessa finns en inbyggd affärslogik som hjälper till i urvalet av kundsegment för vidare tillsättning av resurser och bearbetning av kunder. Behovsbaserade segment Värdebaserade kategorier Example Logica Business Consulting All rights reserved

28 Realtidsinformation om marknadspotential Market potential (next 12 months) Information om nuvarande och potentiella kunder Affärsplanering Prioritering av segment Ledning försäljning o Marknad Fokus Öppnar upp för utveckling av erbjudanden Kan borra sig ner i detaljer Logica Business Consulting All rights reserved

29 Affärsplanering för konton

30 Översikt över Driver lösningen Lösningsmoduler för förbättrad sales management and Marketing Segment Opportunity Encounter Customer Selection Criteria Customer Segmentation Business Plan processes (solution, product) Funnel Gate Model Person s Desktop Call Planning Segment Business Plan Segment Reporting Yearly Planning Cycle Mgmt Reporting Win Plan Win & Loss Review Team Calendar Call Reports Data Collection for Segmentation Data Collection for Reports Process Incentives Value Quantification Opportunity Qualification Criteria Resource Lead Microsoft Dynamics CRM platform Logica Business Consulting All rights reserved

33 Säljtratt

34 Översikt över Driver lösningen Lösningsmoduler för förbättrad sales management Go To Market model Segment Execution Customer Selection Criteria Customer Segmentation Business Plan Forecast Funnel Gate Model Person s Desktop Encounter Types Segment Business Plan Segment Reporting Yearly Planning Cycle Mgmt Reporting Win Plan Win & Loss Review Desktop Call Reports Return on ROI Marketing ROMI Process Incentives Value Quantification Opportunity Qualification Criteria Processes (solution, product) Lead Process Microsoft Dynamics CRM platform Logica Business Consulting All rights reserved

39 Fånga hela värdet av en go-to-market implementation Styra CRM lösningen Styra förändring hos personalen Styra leveransen av affärsnytta Styra CRM projektet Det innebär inte mer arbete, men en delad vy över vad projektet måste leverera för att bli framgångsrikt Logica Business Consulting All rights reserved

41 Fördelar med Drivers angreppsätt Designad för att stödja olika säljlogik Öppnar upp för användande av best practices och erfarenhet från flera säljoptimeringsprojekt i olika branscher Gemensamt arbetssätt inom säljfunktioner tvärs över organisationen (marknad, service, erbjudanden och leverans) Komplett, end-to-end säljmetodik på Dynamics CRM platformen. Logica Business Consulting All rights reserved No. 41

42 Results Snabbare through systematic affärsnytta and proactive med CRM sales management Metod Verktyg Tekniska möjligheter Fokuserat strukturerat arbete för succé

43 Nästa steg Dolda kostnader Mjukvara Hårdvara Fast pris workshop Låt oss träffas, vi vill höra om dina utmaningar Vi träffar dina medarbetare för en gratis Trial Du fortsätter utvärdera metoden och verktygen Du beslutar dig för att starta din resa att bli nr 1 på din marknad Logica Business Consulting All rights reserved No. 43

44 Tack för att ni lyssnade Logica Business Consulting Contact: Joakim Westergren Business Manager T: E: Logica Business Consulting is the consulting division of the Logica group, a leading IT and business services company, employing 40,000 people. It provides business consulting, system integration, and IT and business process outsourcing services. Logica Business Consulting has a network of 3,500 consultants located throughout Europe. Our consultants help drive the success of clients transformation projects. They stand apart through their European culture, ability to work closely with clients, and unique blend of sector-based, functional and technological expertise. More information is available at