Så ökar du försäljningen

Så ökar du försäljningen A Smart Communication Solution

Målet är att öka försäljningen Att öka den lönsamma försäljningen är nyckeln till alla affärsframgångar antingen genom att uppmuntra befintliga kunder till att köpa mer eller genom att skaffa nya kunder. Tidigare har man lagt stor vikt vid att skaffa nya kunder i stället för att använda sig av den mer kostnadseffektiva metoden att öka intäkterna från befintliga kunder. Gott affärssinne säger att det är viktigt att fokusera både på att skaffa nya kunder och på att öka intäkterna från den nuvarande kundkretsen för att få en ständig tillväxt. Ett nyckelområde i den här processen är att höja relevansen i hela kommunikationsverksamheten, till exempel genom att göra den utgående kommunikationen mer personlig. Strålfors kan hjälpa dig med rätt verktyg och kunskap för den här processen. 2

Konsumentkunskap Konsumenterna har blivit alltmer medvetna om personlig marknadsföring och att olika företag bygger upp databaser med information om dem och deras köpvanor och anpassar kommunikationen därefter. Förväntningarna har höjts, vilket leder till att spekulativ eller dåligt genomförd marknadsföring snabbt avfärdas eller till och med betraktas som störande. Konsumenternas krav ökar alltmer och de förväntar sig att bli kontaktade på många olika sätt beroende på i vilket stadium de befinner sig i livet, teknisk användning, minsta förbrukning av råmaterial och den mest kostnadseffektiva processen. Ta också med i beräkningen att konsumenterna förväntar sig att kommunikationen ska ske på ett relevant, tidsmässigt lämpligt och ibland dynamiskt sätt och att man på så sätt går till själva kärnan av marknadsföringsbudskapet, utan de dimridåer som ofta associeras med produktförsäljning. Ju mer personligt och relevant meddelandet uppfattas, desto mer kostnadseffektiv och framgångstrik blir marknadsförings insatserna. Kort sagt anser vi att följande tre områden är av största vikt: KOMMUNIKATIONEN SKA VARA RELEVANT OCH komma vid rätt tidpunkt DEN BÄSTA KOMBINATIONEN AV KOMMUNIKATIONSKANALER SKA ANVÄNDAS STOR KUNSKAP OM KUNDERNA UNDERLÄTTAR ARBETET MED ATT HITTA NYA 3

Relevans För det första måste du se till att kommunikationens budskap är relevant och att mottagaren upplever ett personligt värde. För det andra är det viktigt att tajmingen är rätt, att kunden mottar ditt erbjudande vid rätt tidpunkt, till exempel vid en viss ålder, under en viss årstid eller vid en annan passande tidpunkt. I själva verket finns det många likheter mellan relevansen i ett lojalitetsprogram och i personligt anpassad direktmarknadsföring. Om ett relevant meddelande kommuniceras till rätt målgrupp vid rätt tillfälle är det mycket mer troligt att det blir läst och tänks över. En konsument är till exempel betydligt mer intresserad av blöjor för 3 4-åringar när det egna barnet är i 3-årsåldern. ORDNA OCH ANPASSA DIN INFORMATION Ju mer du vet om en kund, och om den potentiella kunden, desto noggrannare kan du segmentera informationen, vilket leder till mer individuell kommunikation. Men kunskap om kunden kräver noggranna förberedelser, och det är där datahanteringen kommer in i bilden den hjälper dig att ordna och organisera informationen om kunden enligt ditt strategiska syfte. Väl utförd datahantering är första steget mot kostnadseffektiv kommunikation och därmed mot ökad försäljning och vinst. Vi kan hjälpa dig att analysera och ordna alla data och dessutom att föreslå relevant och effektiv segmentering. I slutändan är det dock du och ditt företag som bestämmer hur informationen ska användas och beslutet måste passa i den övergripande affärsplanen och marknadsföringsstrategin. RÄTT TIDPUNKT FÖR KOMMUNIKATIONEN Att kommunikationen sker vid rätt tidpunkt är lika viktigt som själva meddelandet. Om en kund köpte en ny bil i juni passar det inte så bra att skicka erbjudanden om en nyare modell i juli samma år. Kostnaderna för att trycka och skicka ut dokumentet är mer eller mindre bortkastade. Strukturerad och detaljerad kundinformation är därför en av de centrala punkterna för bästa tajmning. Ju mer du vet om kundens köpvanor, och ju bättre organiserad informationen är, desto större är sannolikheten att kunden får ditt erbjudande vid rätt tidpunkt och desto större chans är det att han eller hon överväger ditt erbjudande. Om utskicket av ett visst dokument sker vid rätt tidpunkt leder det dessutom till mindre volymer och därmed lägre kostnader. Vi kan hjälpa dig med lämpligt format och olika e-tjänster, så att du på ett kostnadseffektivt sätt kan få perfekt tajmning i din direktmarknadsföring. 4

Optimerade kommunikationskanaler Flera undersökningar har visat att direktmarknadsföringsaktiviteter ger bäst resultat om fler än en kanal används. Detta kallas ofta för flerkanalsmarknadsföring, vilket innebär att du systematiskt utnyttjar hela potentialen i varje kanal i din marknadsföring. I en given direktmarknadsföringskampanj kan du kombinera e-post och sms med olika typer av dokument i pappersformat. Allt handlar om vad du vill uppnå, vad målgruppen har för förväntningar och vilken typ av meddelande eller erbjudande du vill nå ut med. Du kan till exempel skicka ett personligt anpassat erbjudande via brev, påminna kunden via sms eller e-post och svara kunden genom att skicka ett välkomstpaket via vanlig post. Möjligheterna är så gott som oändliga. Företagets marknadsföringsmål avgör vilken metod som bör användas. Bilden nedan visar hur olika kanaler kan kombineras. Försäljning CRM Svaren sparas i databasen! Transaktionsdokument för att inleda kampanj Tacksvar Personligt anpassad landningssida www Uppföljning med personligt anpassad URL Använd informationen för att sälja mer till befintliga kunder och för att hitta nya Som nämnts tidigare kan du öka försäljningen både genom att stegra inköpen från befintliga kunder och genom att skaffa nya kunder. Tidigare har man lagt ner stor möda och mycket marknadsföringsresurser på att försöka locka till sig nya kunder i stället för att sträva efter att sälja mer till befintliga, något som faktiskt är mer kostnadseffektivt. Genom att samla in relevant kundinformation kan du steg för steg öka kunskapen om dina befintliga kunder och därigenom göra det möjligt att inrikta kommunikationen enligt deras individuella preferenser och behov. Resultatet är att kunderna förblir lojala och med högsta sannolikhet gör fler inköp och det är det som gör att försäljningen till befintliga kunder är mycket billigare. När du skaffar nya kunder kan du också dra fördel av att utnyttja informationen om befintliga kunder. Den kunskap du redan har samlat in om dina kunder kan komma till stor nytta. När du utformar en strategi för att skaffa nya kunder är det viktigt att du använder information om befintliga kunder till att fastställa och få fram de segment där det är mest troligt att hitta nya kunder. Med andra ord är kundernas profiler den perfekta basen för att hitta nya kunder med liknande profiler. Sannolikheten att dessa också är intresserade av dina tjänster är stor. Hur väl du lyckas beror helt på vilken typ av information du redan har i din kunddatabas. Ju mer du vet om dina befintliga kunder desto bättre. Segmentering kan göras enligt köpvanor eller demografisk information, som ålder, kön eller intressen. Det går också att lägga till information om favoritkommunikationskanaler, svarsfrekvenser och annan aktivitetsbaserad information. 5

Två framgångsrika strategier: Segmentering och personlig anpassning Prepare for a new experience! #1 STENA LINE BESLÖT SIG FÖR ATT segmentera sina kunder enligt olika typer av personligheter de började med att analysera befintliga data, gruppera om informationen och till sist definiera ett antal segment. Därefter fick kunderna i vart och ett av segmenten specialerbjudanden som var relevanta för behoven hos medlemmarna i den gruppen och för deras personlighet. Med andra ord var meddelandet anpassat efter vanor och behov. Den här marknadsföringsaktiviteten ledde till en mycket högre svarsfrekvens. #2 ATT GÖRA DIREKTKOMMUNIKATION mer relevant genom personlig anpassning. Det lättaste sättet att göra ett dokument personligt anpassat är helt enkelt att använda kundens, eller den potentiella kundens, namn på ett eller flera ställen. Nästa steg är att öka värdet för mottagaren ännu mer genom att anpassa både meddelande och layout, vilket innebär att meddelandet ser olika ut i olika dokument. Syftet är att anpassa meddelandet efter varje individs preferenser och vanor. Ted Buchanan, sales rep TEL: 555 4545 660 tbuchanan@millermotors.com Mr Martin, prepare for a new experience! Ipisit ad minim ad min hent utpat, sum delit ing eum do consendiatum nibh erostrud eros dionseniam, con essit wismodo odolore magna feumsan venismo dignim Vel exer secte feu facipit aliquam am zzr zriustin ullam, consequis niam, con hent na alit duis dolobortie miniat at lore magnissim nonsectem vullum dipit nosto dolore minis dolore tie consendreet wis atisisim zzriuscidunt nos aciliquat adit ation ullum am, quise Vel exer secte feu facipit aliquam am zz Zriustin ullam, consequis niam, con hent na alit Duis dolobortie miniat at lore magnissim nonsec Dem vullum dipit nosto dolore minis dolore tie Ted Buchanan, sales rep TEL: 555 4545 660 tbuchanan@millermotors.com M Miller Motors, Inc. 1444 E San Antonio De Mondo, 71717 City Ipisit ad minim ad min hent utpat, sum delit ing eum do consendiatum nibh erostrud eros dionseniam, con essit wismodo odolore magna feumsan venismo dignim Vel exer secte feu facipit aliquam am zzr zriustin ullam, consequis niam, con hent na alit duis dolobortie miniat at lore magnissim nonsectem vullum dipit nosto dolore minis dolore tie consendreet wis atisisim zzriuscidunt nos aciliquat adit ation ullum am, quise Vel exer secte feu facipit aliquam am zz Zriustin ullam, consequis niam, con hent na alit Duis dolobortie miniat at lore magnissim nonsec Dem vullum dipit nosto dolore minis dolore tie M Miller Motors, Inc. 1444 E San Antonio De Mondo, 71717 City HÄR ÄR ETT EXEMPEL PÅ VAD VI MENAR. Svarsfrekvensen efter den första kampanjen (i svartvitt) var bara 1 %. När vi använde färg och en lägre nivå av anpassning med namnet i brevhuvudet ökade svarsfrekvensen något till ca 2 %. Med fullfärg och utökad personlig anpassning i meddelandet blev dock svarsfrekvensen så hög som 6,5 %. De här siffrorna talar utan tvekan för sig själva. Genom att ansluta din kunddatafil till våra system kan du göra dina direktmarknadsföringsaktiviteter avsevärt mycket effektivare. När förberedelserna väl har gjorts är själva processen enkel tack vare systemet och verktygen. Dear Laura, prepare for a new experience! Sign up for a test drive this weekend and you ll get a free hotel night and possibility to win this car! Ted Buchanan, sales rep TEL: 555 4545 660 tbuchanan@millermotors.com Fakturan är ett dokument med vilket du regelbundet kommunicerar med nästan alla dina kunder. Fakturan får som regel full uppmärksamhet 95 % av kunderna läser den direkt och 85 % läser den mer än en gång. Trots det innehåller de flesta fakturor bara siffror och specifikationer och mycket sällan någon annan information. Fler och fler företag inser dock att fakturan är en viktig del av marknadsföringen och kan användas som verktyg för att skapa långsiktig kundlojalitet. Möjligheterna är så gott som oändliga. Du kan presentera produkter och tjänster eller service efter försäljning, meddelandet kan an Mr Martin, prepare for a new experience! Ipisit ad minim ad min hent utpat, sum delit ing eum do consendiatum nibh erostrud eros dionseniam, con essit wismodo odolore magna feumsan venismo dignim Vel exer secte feu facipit aliquam am zzr zriustin ullam, consequis niam, con hent na alit duis dolobortie miniat at lore magnissim nonsectem vullum dipit nosto dolore minis dolore tie consendreet wis atisisim zzriuscidunt nos aciliquat adit ation ullum am, quise Vel exer secte feu facipit aliquam am zz Zriustin ullam, consequis niam, con hent na alit Duis dolobortie miniat at lore magnissim nonsec Dem vullum dipit nosto dolore minis dolore tie Sign up for a test drive this weekend and you ll get a free hotel night and possibility to win this car! Ted Buchanan, sales rep TEL: 555 4545 660 tbuchanan@millermotors.com M Miller Motors, Inc. Ipisit ad minim ad min hent utpat, sum delit ing eum do consendiatum nibh erostrud eros dionseniam, con essit wismodo odolore magna feumsan venismo dignim Vel exer secte feu facipit aliquam am zzr zriustin ullam, consequis niam, con hent na alit duis dolobortie miniat at lore magnissim nonsectem vullum dipit nosto dolore minis dolore tie consendreet wis atisisim zzriuscidunt nos aciliquat adit ation ullum am, quise Vel exer secte feu facipit aliquam am zz Zriustin ullam, consequis niam, con hent na alit Duis dolobortie miniat at lore magnissim nonsec Dem vullum dipit nosto dolore minis dolore tie 1444 E San Antonio De Mondo, 71717 City M Miller Motors, Inc. 1444 E San Antonio De Mondo, 71717 City ter som kan göra dina kampanjer för förvärv av nya kunder mer relevanta. Det är mycket viktigt att de här aktiviteterna är skräddarsydda efter ditt företags marknadsföringsmål och strategiska målsättningar. En bortglömd möjlighet I grund och botten handlar det om att använda den kunskap du redan har för att göra kommunikationen med nya kunder mer relevant både när det gäller budskap, innehåll och tidpunkt. Utifrån våra erfarenheter kan vi föreslå olika aktivitepassas till kundprofilen (VIP, kvinnor, familjestatus osv.) eller till andra kundaktiviteter (nya kunder, storkunder eller passiva kunder osv.). Nu är tiden inne för att sätta transaktionsdokumentet i ett nytt perspektiv. Alla moderna organisationer bör behandla fakturan som en enastående möjlighet till att stärka relationerna till sina kunder och öka försäljningen nästan helt utan extra kostnader. Precis som i alla kundrelationer måste all information naturligtvis användas med försiktighet och det är viktigt att alltid tänka på kundernas intressen. 6

Communication Consulting Vårt mål är att hjälpa dig att skapa lönsamma kundrelationer. Vi känner till de utmaningar som du står inför när det gäller kundkommunikation. God kännedom om kundens livscykel är viktigt för att kunna tillgodose kundens aktuella status. Våra konsulter har ingående kunskap om och erfarenhet av kundkommunikation, vilket är viktigt vid upprättandet av smarta kommunikationslösningar som kan hjälpa dig att skapa mer effektiva, vinstgivande och lojala kundrelationer. Lösningarna skräddarsys efter dina kommunikationsbehov och blir mycket värdefulla för din direktkommunikation via olika kanaler. Mer information: Så uppnår du kostnadseffektiv kommunikation en inspirerande broschyr om hur du kan optimera marknadskommunikationerna med hjälp av smarta system. Så fakturerar och informerar du effektivare en inspirerande broschyr om Transpromo-möjligheter och -alternativ som kan öka försäljningen och stärka kundlojaliteten. Så skaffar du lojala kunder och behåller dem en inspirerande broschyr om hur lojalitetsprogram kan skapa långsiktiga kundrelationer och maximera långsiktiga resultat. Det finns också detaljerade produktbeskrivningar om Strålfors utbud av innovativa e-distributionslösningar. 7

Målet är att öka försäljningen Försäljning är det som hela verksamheten grundar sig på. Ingen försäljning ingen verksamhet. När direktmarknadsföringsaktiviteterna planeras är innehåll, tidpunkt och val av mediakombination viktiga delar. Meddelandet ska vara så personligt som möjligt och om du använder fullfärg, kreativ design och väl anpassade meddelanden får din kommunikation mycket mer uppmärksamhet. Försäljningen ökar antingen genom att du får befintliga kunder att köpa mer eller genom att du skaffar nya kunder. Vi tycker att du ska göra båda delarna. Välkommen till Strålfors! Denmark Finland France Norway Poland Sweden United Kingdom +45 33 86 86 86 +358 20 740 4100 +33 1 47 47 96 00 +47 23 25 85 00 +48 52 33 18 166 +46 8 508 830 00 +44 1209 312 800 info@stralfors.dk backoffice@stralfors.fi contact@stralfors.fr infolog@stralfors.no info@stralfors.pl info@stralfors.se sales@stralfors.co.uk www.stralfors.dk www.stralfors.fi www.stralfors.fr www.stralfors.no www.stralfors.pl www.stralfors.se www.stralfors.co.uk