SÄLJPLAN 2009 HUNKYDORY v SKRIVEN AV EMMA WIBERG SP2B
INNEHÅLLSFÖRTECKNING 1. Sammanfattning s. 4 1.1 Hunkydory s. 4 1.2 Cirkus s. 4 1.3 Syfte & mål s. 4 1.4 Behov s. 4 1.5 Argument s. 4 1.6 Disposition - säljmöte s. 5 2. Bakgrund, syfte & mål s. 6 2.1 Bakgrund s. 6 2.2 Syfte s. 6 2.3 Mål s. 7 2.3.1 Delmål s. 7 2.3.2 Reträttmål s. 7 3. Metod s. 8 3.1 Vad ska göras? s. 8 3.2 Vem ska utföra det? s. 9 3.3 Strategi s. 9 3.4 Förväntat resultat s. 9 4. Marknaden s. 10 4.1 Målgrupp s. 10 4.2 Potentiell kund s. 10 4.2.1 Företagsbeskrivning s. 10 4.2.2 Kundanalys s. 11 4.2.3 Varför just oss? s. 11 4.3 Behoven vi ska fylla s. 11 4.4 SWOT-analys av Hunkydory s. 11 4.5 SWOT-analys av konkurrenter s. 12 4.5.1 Odd Molly s. 12 4.5.2 By Malene Bierger s. 12 4.6 EFI-analys s. 13
5. Säljmötet s. 14 5.1 Utseende s. 14 5.2 Uppträdande s. 14 5.3 Argumentationslista s. 14 5.4 Frågor för att få fram kundens behov s. 15 5.5 Disposition - säljmötet s. 15 5.6 Material s. 15 6. Manus s. 16 6.1 Första intrycket s. 16 6.2 Inledning av mötet s. 16 6.3 Invändningar - med argument s. 16 6.4 Avslutning s. 17 6.5 Disposition - säljmöte s. 17 7. Utvärdering s. 18 7.1 Utvärdering av telefonsamtalet s. 18 7.2 Utvärdering av mötet s. 18 8. Uppföljning s. 19 8.1 Telefonsamtal s. 19
1. Sammanfattning 1.1 Hunkydory Hunkydory är ett exklusivt klädesmärke som grundades 1996 av Emma Wiberg. Hunkydorylinjen erbjuder en ny syn på stickat riktad till den samtida unga kvinnan. Stilen är en avslappnad blandning av en kvinnlig, nordisk etnisk stil med en sportig känsla och en ung attityd. Hunkydory är idag tillgängligt i utvalda butiker framförallt i norden, men också runt om i hela Europa. 1.2 Cirkus Cirkus är en klädesbutik som ligger mitt i centrala Helsingborg. Butiken är väldigt exklusiv med ett stort utbud av trendiga kläder. Märken som Hugo Boss, Patrizia Pepe, By Malene Birger och transit hänger på galgarna. 1.3 Syfte & mål - Sälja in vår/sommar kollektionen till Chris Hansson - Skapa en positiv inställning till varumärket Hunkydory 1.4 Behov - Bekvämlighet & passform - Känsla för mode - Exklusivitet 1.5 Argument - Trendiga kläder - Stor variation i kollektionerna - Kläderna är bekväma men samtidigt snygga och lyxiga - Plaggen är väldigt användarvänliga - Kläderna är anpassade efter varandra och kan därför användas på flera olika sätt, t ex ett linne kan vara slappt till ett par vanliga jeans men till en kjol blir det till en party-outfit. Så förutom variation i kollektionen är det även variation mellan plaggen. - Plaggen har en unik nisch 4
1.6 Disposition säljmöte Hälsa och skaka hand 1 min socialt snack 5 min introducera säljbok 5 min prat om produkterna 3 min mannekäng 5 min prat om vilka plagg som passar Cirkus bäst samt ev. prisdiskussion 1 min Sammanfattning och avslut 5
2. Bakgrund, syfte & mål 2.1 Bakgrund Hunkydory Hunkydory är ett exklusivt klädesmärke som grundades 1996 av Emma Wiberg. Hunkydorylinjen erbjuder en ny syn på stickat riktad till den samtida unga kvinnan. De stickade plaggen har alltid varit den röda tråden i konceptet, men linjen har snabbt utvecklats till ett varierat och komplett sortiment. Stilen är en avslappnad blandning av en kvinnlig, nordisk etnisk stil med en sportig känsla och en ung attityd. Företagets filosofi Always looking for a new angle, ever changing but keeping the style and being recognizable är helt avgörande i processen för att skapa den typiska stilen av en Hunkydoryprodukt. Hunkydory är tillgängligt i utvalda butiker i Sverige, Danmark, Finland, Frankrike, Tyskland, Holland, Island, Irland, Norge, Polen, Ryssland, Schweiz och Storbritannien. Kommande marknader är USA och Japan. Cirkus Cirkus är en klädesbutik som ligger mitt i centrala Helsingborg. Butiken läge är en av många faktorer som påverkar vår vilja att samarbeta med just Cirkus. För oss är Cirkus ett självklart alternativ. Butiken är väldigt exklusiv med ett stort utbud av trendiga kläder. Märken som Hugo Boss, Patrizia Pepe, By Malene Birger och Transit hänger på galgarna. 2.2 Syfte Som sluttentamen i personlig försäljning har jag fått i uppdrag att skapa en säljsituation mellan två företag där jag agerar säljare och Chris Hansson agerar köpare. Som säljare för Hunkydory har jag alltså fått i uppdrag att sälja in våra plagg och kollektioner till Chris Hansson, ägare av klädesbutiken Cirkus på ett så bra och proffsigt sätt som möjligt. Första delen går ut på att telefonboka ett möte, ett showroom, med Chris Hansson. Därefter, om intresse finns, sälja in Hunkydory till Cirkus på säljmötet. Den sista och viktigaste punkten är att se till att kunden är nöjd och att underhålla samarbetet för att öka chanserna till positiv spridning av mitt varumärke. 6
2.3 Mål - Sälja in vår/sommar kollektionen till Chris Hansson - Skapa en positiv inställning till varumärket Hunkydory - Skapa en förtroendefylld och stabil kundrelation med Chris Hansson 2.3.1 Delmål - Boka in ett säljmöte med Chris Hansson - Träffa Chris Hansson på ett säljmöte - Skapa en positiv attityd till Hunkydory - Skapa ett intresse till våra plagg/vår kollektion - Övertala Chris Hansson att detta är en kollektion för dem - Leda in Chris Hansson på köp och få honom köpbenägen - Få Chris Hansson att köpa kollektionen - Få Chris Hansson att fortsätta vårt samarbete med kommande kollektioner 2.3.2 Reträttmål - Om Chris Hansson inte vill köpa hela kollektionen erbjuder jag att kunna köpa enstaka plagg - Om Chris Hansson tycker det är för dyrt föreslår jag rabatter och erbjudanden - Om Chris Hansson inte vill köpa alls skapar jag en motivation och säljer på mervärdet It s cool, it s calm. It s hunkydory. HUNKYDORY Always looking for a new angle, ever changing but keeping the style and being recognizable 7
3. Metod 3.1 Vad ska göras? - Ringa upp Chris Hansson på Cirkus och skapa en positiv attityd till Hunkydory samt väcka intresse för varumärket - Boka in ett säljmöte med Chris Hansson per telefon - Skicka en snyggt designat bekräftelsebrev till Chris Hansson - Kontakta modell för mannekäng till mötet - Förbereda säljmöte (gå igenom alla variabler: fakta, mentalt, vad som kan tänkas sägas, vad händer om allt går fel. Ta fram säljmaterial och övrigt material, förbered externa parter, i detta fall modellen) - Träffa Chris Hansson och genomföra säljmötet - Strukturera och genomföra en uppföljning, t ex skicka ett trevligt brev eller ringa och tacka för mötet - (ev.) Skicka faktura - Följa upp kundrelationen, om det fungerar bra och försäljningen i butiken 8
3.2 Vem ska göra det? Emma Wiberg (säljare och VD för Hunkydory, jag) ska ringa upp ägaren av butiken Cirkus, Chris Hansson, och boka in ett säljmöte. Emma ska själv ha tagit fram och strukturerat säljmaterial samt övrigt material (säljbok) och ha med detta till säljmötet. Emma ska sedan genomföra säljmötet samt följa upp det. 3.3 Strategi - Väcka känslor för plaggen - Skapa en känsla för vad konceptet står för med hjälp av säljbok - Fokus på kundens behov - Trycka på vad kunder kommer uppnå med dessa plagg - Skapa ett fylligt möte med aktiv försäljning, som t ex mannekäng och säljboken 3.4 Förväntat resultat Mötet mellan parterna kommer att resultera i en win-win situation där båda kommer gå ut från mötet nöjda. Chris kommer att göra en beställning och locka nya kunder med sin nyhet och Hunkydory kommer att öka sin försäljningsvolym pga. en ny kund. Utifrån strategin och de utförda handlingarna samt det utförda arbetet med diverse säljmaterial kommer dealen att gå i lås. v v 9
4. Marknaden 4.1 Målgrupp Eftersom Hunkydory gör kläder endast till kvinnor (än så länge...) så utgörs nästan hela målgruppen av kvinnor. Det finns förstås män/sambos/ pojkvänner som köper kläderna i present, men självklart är det främst kvinnor som handlar Hunkydory. Deras målgrupp är ganska bred, med en åldersram från 18 till ca 45 år. De är kvinnor som söker något mer utöver det vanliga men som fortfarande vill vara direkt och modemedveten. Finessen med Hunkydorys kläder är att de uppfyller just dessa kraven; plaggen är relativt dyra och lyxiga, men på ett diskret sätt. Det finns inga flashiga loggor eller onödig association till skyltning med pengar i plaggen. Dock ser man ganska snabbt att det är ett hunkydoryplagg, men det blir helt enkelt inte på ett uppseendeväckande sätt. Kläderna är naturligt snygga och stilrena med en unik utformning. Konceptet som Hunkydory levererar är precis det som målgruppen vill ha, ett alternativ till alla mainstream kläder och märken. 4.2 Potentiell kund Klädesbutiken Cirkus 4.2.1 Företagsbeskrivning Cirkus är en klädesbutik som ligger mitt i centrala Helsingborg. Butiken läge är en av många faktorer som påverkar vår vilja att samarbeta med just Cirkus, för oss är Cirkus ett självklart alternativ. Butiken är väldigt exklusiv med ett stort utbud av trendiga kläder. Märken som Hugo Boss, Patrizia Pepe, By Malene Birger och Transit hänger på galgarna. Personalen i butiken är ständigt ute på uppdrag att hitta nya och intressanta märken att köpa in till butiken, därav är butiken en aktiv sådan med vilja att variera sig. Det finns alltid ett behov av att köpa in snyggare, bättre och mer intressanta kläder och märken till butiken. Dock är nya märken inte livsviktigt för butiken. Alltså är Hunkydory ingen nödvändig bit för butikens överlevnad, men definitivt för ökat intresse och tycke. 10
4.2.2. Kundanalys Man kan säga att Cirkus och dess kläder delar samma koncept som Hunkydory gör. Kollektionerna är lyxiga och diskreta med samma färger och genomgående stil. Naturligt, moderiktigt och detaljerat är bara några beskrivningar av många som Cirkus märkes kläder har. Precis samma beskrivning passar in på Hunkydorys filosofi. Med andra ord, Hunkydory skulle hänga perfekt på galgarna mellan kläderna i Cirkus. 4.2.3 Varför just oss? Efter att ha jämfört vår målgrupp med Cirkus företagsbeskrivning och kundanalys ser man tydligt sammanhanget. Cirkus och Hunkydory har samma filosofi vad gäller kläder och vill förmedla samma budskap. Hunkydory är idag ett attraktivt varumärke som kommer att locka kunder till Cirkus och bidra till ökad försäljningsvolym. 4.3 Behoven vi ska fylla - Bekvämlighet & passform - Känsla för mode - Exklusivitet - Diskretion & finkänsla 4.4 SWOT-analys av Hunkydory Strenghts - Bekväma men samtidigt snygga kläder - Trendiga och modemedvetna plagg - Stor variation i kollektionerna - Hunkydory har en unik nisch - Exklusivitet - Känt och utbrett varumärke Opportunities - Utrymme att expandera, kom mande markander är USA och Japan - Skapa herrkläder - Bli gästdesigner - Skaffa en gästdesigner Weaknesses - Inte miljövänligt - Relativt dyrt Threats - Konkurrenter som är mer etablerade på marknaden - För lite resurser 11
4.4 SWOT-analys av konkurrenter 4.4.1 SWOT-analys av Odd Molly Strenghts - Unik design och unika mönster - Utbrett och känt - Stadig tillväxt och framgång Weaknesses - Inte miljövänligt - Dyrt - Ej användarvänliga kläder - Små och begränsade kollektioner Opportunities - Skapa herrkläder - Bli gästdesigner - Skaffa en gästdesigner Threats - Konkurrenter som är mer etablerade på marknaden - För lite resurser - Folk tappar intresse för den udda designen 4.4.1 SWOT-analys av By Malene Bierger Strenghts - Väldigt utbrett och känt - Tydlig design (elegans och stil) Opportunities - Nya, större kollektioner - Bli gästdesigner - Skaffa en gästdesigner Weaknesses - Inte miljövänligt - Väldigt dyrt - Finns bara i större städer Threats - För tråkiga kläder - Konkurs 12
4.5 EFI-analys Egenskap Fördel Innebörd Trendiga kläder Ett plagg kan passa både till fest och till vardags Komplett sortiment (allt passar allt) Bekväma kläder Relativt dyra plagg Användarvänliga plagg Diskret lyx Du framstår som modemedveten Större variation Man kan kombinera flera olika plagg och därmed variera samt få fram nya outfits Större bekvämlighet Förhöjd känsla för plagget, exklusivitet Man tröttnar inte på plaggen, de är naturliga och kan användas om och om igen utan att bli uttjatade Plaggen drar inte till sig onödig uppmärksamhet i form av t ex stora loggor Högre självsäkerhet och utstrålar mer kunskap och känsla för mode Du sparar pengar för du behöver inte lägga pengar på två outfits Du sparar pengar och inspiration skapas Utesluten ångest för att behöva bär obekväma och t ex trånga kläder Stolthet och större tacksamhet skapas, Du känner dig lyxig Dels sparar du pengar och dels kan du använda din finklänning betydligt fler gånger än en Du kan bära kläderna utan att känna att Du är en show-off och Du känner dig därmed tacksam och stolt på ett diskret sätt 13
5. Säljmötet 5.1 Utseendet Jag kommer ta seden dit jag kommer, alltså inte klä mig i en stram kavaj och vit skjorta. Istället kommer jag klä mig inspirerad av Hunkydory med en avslappnad, kvinnlig och nordisk stil för att bidra till en helhet och den röda tråd som löper genom hela uppdraget. Dock kommer jag fortfarande att vara propert klädd och inte slarva med mitt utseende. 5.2 Uppträdande - Vara positiv, glad och optimistisk på ett harmoniskt sätt - Prata tydligt och på den höjd samtalet kräver (högt, men inte allt för högt) - Mycket ögonkontakt och en stadig, ej flackande blick - Sträcka på kroppen och tänka på hållningen - Fast handslag - Organiserad med papper, säljmaterial och övrigt material 5.3 Argumentationslista - Kläderna är bekväma men samtidigt snygga och lyxiga - Trendiga och modemedvetna plagg - Stor variation i kollektionerna - Hunkydory har en unik nisch i form av sin röda tråd med de stickade plaggen och naturliga färgerna - Exklusivitet - Känt och utbrett varumärke - Ett plagg kan passa både till fest och till vardag - Diskret lyx, plaggen drar inte till sig onödig uppmärksamhet i form av t ex stora loggor - Plaggen är väldigt användarvänliga - Kläderna är anpassade efter varandra och kan därför användas på flera olika sätt, t ex ett linne kan vara slappt till ett par vanliga jeans men till en kjol blir det till en party-outfit. Så förutom variation i kollektionen är det även variation mellan plaggen. 14
5.4 Frågor för att få fram kundens behov Frågor jag kommer att ställa till kunden för att få reda på behoven: - Har Ni hört talas om Hunkydory innan? I så fall var och hur? - Vilka märken är mest populära i butiken och varför? - Tycket Ni att Hunkydorys koncept och filosofi stämmer överens med Er? - När ni är ute efter nya märken att köpa in till butiken, vad ser ni mest till då? - Vad är viktigast för Er i en kundrelation? 5.5 Disposition - säljmötet Hälsa och skaka hand 1 min socialt snack 5 min introducera säljbok 5 min prat om produkterna 3 min mannekäng 5 min prat om vilka plagg som passar Cirkus bäst samt ev. prisdiskussion 1 min Sammanfattning och avslut 5.6 Material Jag kommer ha med mig en broschyr med ingående information om Hunkydory, visitkort och prislista. Jag kommer även ha med mig en säljbok med uppslag på Hunkydorys inspiration, plagg, artikelnummer och pris. Jag kommer ha med mig beställningsformulär och faktura. Jag kommer dessutom ha med mig papper och penna för att anteckna och en namnbricka. 15
v 6. Manus 6.1 Första intrycket - Visa att jag är positiv och glad (le) - Sträcka på kroppen och tänka på hållningen - Prata högt och tydligt - Mycket ögonkontakt och en stadig, ej flackande blick - Fast handslag - Organiserad med papper, säljmaterial och övrigt material - Rätt och proper dresscode - Hålla mig lugn, inte för framåt och glad v 6.2 Inledning av mötet Inledningsvis ska jag prata om det som kommer upp i huvudet, då det känns fel att bestämma det redan nu. Det ska vara naturligt och inte inövat. Troligtvis kommer vi prata om vädret och hur roligt det är nu när semestertider nalkas... 6.3 Invändningar med argument Kläderna är dyra För det första har vi en målgrupp som tåler ett relativt högt pris. De har råd att spendera lite extra pengar på kläder men de är också många som sparar för endast ett plagg, trots att det är dyrt. För det andra lägger vi ner stor vikt på utförandet när kläderna skapas och detta bidrar till höjda priser. Plaggen är inte miljövänliga Om vi ska kunna hålla priserna nere kan inte vi köpa in kläder gjorda av t ex ekologisk bomull, då detta skulle bidra till alldeles för dyra kläder. Stort sortiment och svårt att välja Variation i våra kollektioner är en kärna i vårt koncept då vi vill uppmana kunden till att mixa och matcha mellan plaggen för att skapa så inspirerade och varierade outfits som möjligt för att spara pengar samt känna att kläderna uppfyller fler kriterier än bara ett. 16
6.4 Avslutning Mot mötets slut kommer jag med hjälp av prislistan och eventuella rabatter försöka diskutera fram en beställning, eller åtminstone leda in Chris på köp. De broschyrer och dylikt jag har tagit med mig får Chris behålla för att kunna titta igenom en gång till om han inte bestämmer sig på mötet. Om jag skulle få ett nej kommer jag avsluta på ett lugnt och professionellt sätt i hopp om att Chris kanske ändrar sig eller behöver mer tid att tänka på saken. 6.5 Disposition - säljmötet Hälsa och skaka hand 1 min socialt snack 5 min introducera säljbok 5 min prat om produkterna 3 min mannekäng 5 min prat om vilka plagg som passar Cirkus bäst samt ev. prisdiskussion 1 min Sammanfattning och avslut 17
7. Utvärdering 7.1 Utvärdering av telefonsamtalet När jag ringde till Chris var han till en början lite kort och passiv, men absolut inte otrevlig. Han fattade intresse efterhand och verkade positiv till Hunkydory. Överlag gick telefonsamtalet väldigt bra och Chris hade inga invändningar. 7.2 Utvärdering av mötet Utvärdering av mötet kommer ske så fort som möjligt när tid ges, antingen samma dag eller högst ett par, tre dagar efter mötet. 18
8. Uppföljning 8.1 Telefonsamtal Jag kommer följa upp samarbetet genom att ringa ca två veckor efter att Cirkus har satt igång försäljningen av Hunkydorykläder och höra hur det har gått samt om några problem uppstått. Om inte Chris vill köpa in kläderna kommer jag ringa ca två veckor senare för att se om han har ångrat sig. SKRIVEN AV EMMA WIBERG SP2B 2009-05-27 v 19
HUNKYDORY v