KANAL 50 IT-KANALEN hur man sätter upp ett trådlöst nätverk. Hon vet hur man bygger partnerkanal och mår bra av lagarbete och välfungerande teknik. Möt Annika Broberg som byggt Meru Networks plattform i Norden. av Henrik Rådmark Kvinnan framme vid blädderblocket ritar febrilt. Det är cirklar, streck och siffror. Hon pratar om kanaler och interferens och accesspunkter. Hon vänder sig hela tiden mot mig, gestikulerar och även om jag inte förstår allt hon försöker förmedla förstår jag detta: det hon beskriver är verkligen energi för henne. Eftersom jag vet att hon inte är tekniker utan säljare och affärsutvecklare, anar jag också att hon kan ovanligt mycket om teknik för att vara just det. Kvinnan heter Annika Broberg och är chef för Meru Networks i Norden, Polen, Baltikum och Benelux. Vi sitter på företagets svenska kontor i Solna och trots att hon har arbetat med Meru Networks i nästan åtta år förmedlar hon energi, entusiasm och engagemang kring sitt uppdrag. Man skulle nästan kunna tro att hon representerar en startup. Och i så fall är man inte alldeles fel ute. Under ett samtal vi kommer att ha senare beskriver Annika Meru Networks just som en startup, men rättar sig själv snart och konstaterar att vi är ju förbi startupfasen sedan länge. Vi är sedan 2010 börsnoterade på Nasdaq. Men när jag började hos Meru var vi nog rätt lik en startup, konstaterar hon. Jag var nummer fem på plats i företagets europaorganisation och den stora utmaningen då var att bygga upp en bra partnerkanal, berättar hon. BYGGARENHon vet Att hon överhuvudtaget skulle börja hos leverantören var egentligen rätt otippat. Åtminstone hade hon nog några år tidigare mycket långt till tanken att sätta sig vid rodret hos en wireless-leverantör eller att överhuvudtaget jobba med trådlös teknik. För även om hon hade jobbat inom det segmentet sedan 1990 kände hon att det var dags att göra något annat 2004. Då sa hon upp sig från tjänsten som Nordic Area Channel Marketing Manager på Symbol Technologies, som bland annat utvecklade trådlös teknik och handdatorer. I den verksamheten hade hon varit sedan hon blev klar med sina studier på systemvetenskapliga linjen på Stockholms universitet. Fast då, 1990, började hon på ISE Data, en integratör som några år senare köptes upp av Symbol Technologies. Vad var det som hände 2004 och som gjorde att du ville göra något annat? Alla tillverkare av trådlösa nät brottades egentligen med samma problematik. Man talade om att sätta upp stora wlan-nät i öppna miljöer, men jag såg att det blev problem med störningar och låga prestanda och annat. Det gick ju inte! Själva grundarkitekturen var inte tillräckligt för den typen av lösningar. Så då packade hon ihop och drog. Nå, bilden är väsentligt mer komplicerad än så men teknikbesvikelsen som hon kallar det, bidrog
ANNIKA BROBERG Jobb: Sr. Area Manager Northern Europe Meru Networks, (med ansvar för Norden, Baltikum, Polen och Benelux) Karriär: ISE Data 1990-1998, Symbol Technologies (1998-2004), Eget företag managementkonsult (2005-2007), Meru Networks (2007-) Familj: Man och två barn, 11 och 13 år. Bor: Hus i Jakobsberg utanför Stockholm Äter helst: Pitepalt Senast lästa bok: Vindens Skugga av Carlos Ruiz Zafón Det här gör Annika glad: Empatiska människor med öppet sinne. Det här gör Annika arg: Rasism och annan inskränkthet IT-KANALEN 51
Annika Broberg startade sin karriär med att sälja brandsläckare. 52 IT-KANALEN
till beslutet att lämna Symbol Technologies 2004. Så, vad är du egentligen, säljare eller tekniker? Säljare. Det är det jag brinner för och det är det som ger mig energi. Men jag är förstås intresserad av teknik också och framför allt måste tekniken jag säljer fungera bra, säger hon. Nej, hon hävdar att hon inte är tekniker och aldrig har varit det eller velat bli det. Så det är något av ett mysterium hur hon kunde satsa på systemvetenskaplig linje på Stockholms Universitet då. Själv påstår hon att det indirekt var genom en kompis pappa som jobbade på en stor it-leverantör som fick henne att göra det. Han berättade att det var vanligt att säljarna sålde något som teknikerna sen inte riktigt kunde leverera. Att den där okunskapen hos säljarna ledde till en del dåliga leveranser. Så, resonerade hon, en teknisk utbildning borde vara ett utmärkt komplement till säljambitionerna. Jag var nog rätt unik på min utbildning. Jag brann ju inte för de tekniska ämnena på samma sätt som de andra. Och jag fick verkligen kämpa mig igenom programmeringen. Fast å andra sidan fanns det många ämnen som verkligen tilltalade henne, konstaterar hon. Och jag fixade det och är väldigt nöjd med det. Det ligger nog något i klyschan att man som tjej testas lite hårdare. Då gav det mig en väldigt stor trygghet att ha klarat av utbildningen. Hon märkte snabbt att den också var synnerligen värdefull i säljrollen. När hon besökte kunder kunde hon ofta själv ta fram en grovspecifikation på en lösning som skulle möta kundens behov och hon hade lätt att prata med kunden, visste vilka frågor hon behövde ställa och var hon skulle leta i deras befintliga»det gav mig en stor trygghet att ha klarat av utbildningen.«tekniska system för att förstå förutsättningarna. Men det har alltid varit försäljning som fått hennes hjärta att slå lite snabbare och 1994 kunde hon för första gången sätta säljchef på sitt visitkort. Fast redan som 19-åringen hade jag faktiskt haft en slags chefsroll inom sälj, som biträdande distriktschef i företaget jag jobbade för då, som dörrknackande försäljare av brandsläckare, säger hon och skrattar lätt. Ett återkommande tema under intervjuerna med Annika är hur viktig kanalen är. Att bygga upp och utveckla partnernätverket var hennes första stora uppgift när hon klev ombord hos Meru och partnerfrågor står alltjämt högt på hennes agenda. Fast jag måste också säga att vi har ett mycket bra partnerlandskap idag. Visst finns det plats för ytterligare aktörer inom vissa vertikaler och geografiska regioner, men vi jobbar mycket med att stärka relationerna med våra befintliga partner och att bli ett ännu bättre stöd till dem. Hur viktig är er närvaro hos kunden idag? Ibland inte alls särskilt viktig för att affären ska kunna slutföras, eftersom våra partner är så duktiga och redan har ett högt förtroende från sina kunder. Sen är det många kunder som gärna har kontakt med oss, men det är inte alltid helt nödvändigt. Vi är dock gärna involverade då det är just dessa möten som ger energi och en verklig inblick vad god teknik kan göra för att förbättra kundens verksamhet. Sen kan det ju finnas partner som är på väg upp och som behöver mer stöttning och vi gör allt vi kan för att ställa upp och finnas där för dem, tills de känner sig varma i kläderna och när dom känner att det är av betydelse. Kanalråddande har varit en del av Annikas yrkesliv länge. Redan 2002, när hon kom tillbaka från sin första föräldraledighet på Symbol Technologies, byggde hon kanal. Åren mellan 1998 till 2001 hade Annika en EMEA-roll hos Symbol som innebar utveckling av deras oem-verksamhet. Hur har kanalen förändrats under din tid kring den? Idag jobbar man nog ännu tajtare med ett färre antal nyckelpartner än tidigare, lägger upp gemensamma affärsplaner och har överhuvudtaget en väldigt nära relation. Det är så vi jobbar i alla fall. Sen finns det såklart en grupp partner där inte vi är så signifikanta hela tiden, då ser ju samarbetet ut på ett annat sätt. Men vi jobbar väldigt hårt knutet till våra hårt satsande partners och det är nog så i ännu högre utsträckning än tidigare. Delvis är det nog drivet av kunderna, som en konsekvens av den ökande komplexitet vi ser kring teknik och dess roll för företagen. Så hon gillar utmaningar kring kanalen och har gärna tagit sig an många av dem. Som när Meru Networks europeiska ledning inte var riktigt nöjd med hur deras distributionsnätverk fungerade i en del länder. Då var det Annika man ringde. Kunde hon hjälpa till med den saken? Jo, visst kunde hon det. Och när hon befann sig i slutfasen av det arbetet och skulle återvända till sin nordenroll: kunde hon möjligen tänka sig att utöka sitt nordenansvar med Polen och Benelux för att utveckla bolaget och partnersamarbetena även där? Jo, visst kunde hon det också. Om hon har svårt att säga nej? Jag tror inte det. Snarare handlar hennes beredvillighet om entusiasm och lust. Det är i vart fall intrycket hon förmedlar. Som många ledare jag har pratat genomsyras Annikas berättelse av lust och entusiasm även när storyn beskriver perioder av för mycket jobb och kanske för höga krav och förväntningar. Även om försäljning är det som fick igång Annika och ännu i dessa dagar ger henne energi handlar hennes vardag idag mer om något annat, som också höjer hennes puls ledarskap. Vad är det i ledarskapet du gillar? Jag gillar dels att få var lite av en mentor för andra, det är en viktig del i mitt ledarskap. Och jag gillar att jobba i team tillsammans med andra som är både yngre och äldre och har en annan bakgrund. De tillför så fantastiskt mycket bra saker och tillsammans med den erfarenhet jag har känner jag att man kan göra skillnad. Ledarskapet innebär också att man får sätta sig i helikoptern då och då för att skaffa sig lite överblick. Det gillar jag också. När hon ska beskriva vilka egenskaper som gör henne till en bra ledare kommer ordet team upp IT-KANALEN 53
igen nästan omedelbart. Men sen hittar hon också andra. Affärsutveckling till exempel. Hon gillar det och är rimligen rätt bra på det. Mellan Symbol-jobbet och Meruuppdraget jobbade hon som konsult med fokus på bland annat affärsutveckling. Jag arbetar ju inte med Merus affärsutveckling på egen hand, men jag drar upp riktlinjer och är med i utvecklingen. Vad är viktigast för ett bra ledarskap? Att man inte är en gloryfinder, vilket är något jag har sett mycket under åren, utan att man pushar och ger sitt team cred för det de gör när de har gjort bra saker. Att inte jag ställer mig upp och tar åt mig hela äran. det är ju ett teamwork. Men nu lär det vara svårt att få Annika att ta på sig fler ansvarsområden. Jobb är nämligen långt ifrån allt för henne och hon låter ana att det andra livet, det som inbegriper familj, vänner och gemensamma aktiviteter med dem, blir viktigare. Och kanske hennes inlines också räknas dit. Inlines med stavar alltså säger hon med en ton som barnets inför julafton. Eller rullskidor. Eller skidor som funkar på snö. Eller ANNIKA OM KVINNOR I IT-BRANSCHEN Jag håller med att det är för få kvinnor i branschen, i synnerhet inom networking. Och när jag söker nya människor med hjälp av en rekryterare är jag jättetydlig med att jag vill ha en bredd av människor i urvalet. När jag tog en europaroll inom Meru och skulle hitta en efterträdare till mig så var de första namnen på min lista tre tjejer. Inte bara för att det ska vara en tjej, utan för att det kom från hjärtat. Så det finns väldigt många duktiga kvinnor. Hos Meru i Sverige är i alla fall tre av oss tjejer. På EMEA-nivå är två av fem på ledningsnivån kvinnor. Men det är viktigt att locka ännu fler till branschen. Jag tror att ett sätt är att försöka förmedla att det är kul, helt enkelt. Inte bara för de teknikintresserade. Du träffar ju kunder och pratar om deras verksamheter. Många gånger har jag känt att jag jobbar på Hajk, ena dagen besöker jag ett pappersbruk, nästa dag får jag se hur de tillverkar mobiltelefoner. En gång fick jag se en höftledsoperation för den delen skogscykling, även kallad mountainbike. Vi var förresten några tjejer som drog iväg på en cykelhelg i Säfsen för några helger sen. Och utöver att jag tycker om att röra på mig ger det också bra näring till mig själv som ledare. Det kan blir otroligt bra samtal där ute i skogarna. Många av mina vänner arbetar med affärsutveckling, marknadsföring och har erfarenheter av startups och så, och det bollas mycket när vi träffas. Nu halkade vi dit igen. In i det jobbrelaterade. Men Annika har lätt att ta sig ur det. När hon pratar om det som verkligen är viktigt i hennes liv är det sådant som rör hennes personliga utveckling utifrån ett privat perspektiv. Att fortsätta utvecklas, inte minst för att hänga med sina barn. De är 11 och 13 idag. Och inte minst för deras skull är det viktigt att ha tid, på deras villkor. Så jag ser till att planera så att jag har bra hemmatid, trots att jag reser ganska mycket i mitt arbete. För just de här diskussionerna som man kan ha på väg till en träning eller vid middagsbordet, att hinna lyssna och engagera sig i dem 54 IT-KANALEN