Affärsförhandlingar i Hong Kong och Kina:

Transkript

1 Företagsekonomiska Institutionen D-uppsats i företagsekonomi , VT 2009 Handledare: Elving Gunnarsson Författare: Niklas Olsson Affärsförhandlingar i Hong Kong och Kina: En undersökning av existerande skillnader ur ett svenskt perspektiv

2 Sammandrag Denna uppsats syftar till att visa på de skillnader som existerar mellan affärsförhandlingar i Folkrepubliken Kina och Hong Kong. Trots att de officiellt är ett och samma land existerar stora olikheter i samhälle och kultur till följd av Kinas och Hong Kongs historiska utveckling. För att göra denna jämförelse genomfördes en undersökning med tre stycken svenska företag som gör affärer i Hong Kong. Det hämtades även in sekundärdata från andra liknande undersökningar i Kina, som även gjorts med svenska företag, vilka sedan jämfördes och ledde till ett antal slutsatser. Jämförelsen visade att företag i Kina tänker mer långsiktigt under förhandlingar än företag i Hong Kong och gärna etablerar en personlig relation mellan anställda vid företagen. Förhandlingarna i Hong Kong handlar oftast till största delen om pris medan förhandlingar i Kina även behandlar ämnen som teknologi och know-how överföring. Vidare är kineserna mer angelägna om att hålla kontakten även efter en förhandling i form av regelbunden kontakt, sociala aktiviteter och stora middagar vilket är närmast obefintligt i Hong Kong. Ett flertal kulturella jämförelser gjordes också för att kunna förklara varför det existerar skillnader i förhandlingsprocessen, vilka redovisas i slutkapitlet. 2

3 Innehållsförteckning 1. Inledning Syfte Frågeställningar Avgränsningar Metod Urval Reliabilitet och validitet Teori Vad är förhandling? Ghauris internationella förhandlingsteori Ping pong teorin Kulturella kännetecken i kinesiska affärsförhandlingar Empiri Resultat från svenska företags förhandlingar i Kina Resultat från svenska företags förhandlingar i Hong Kong Presentation av företagen och intervjupersoner Intervjusvar Sammanfattning av resultat från intervjuer Diskussion Slutsats Referenser Appendix Appendix 1 - De 36 kinesiska krigslisterna Appendix 2 - Intervjufrågor

4 1. Inledning Affärsförhandlingar i Fastlandskina (efter detta benämnt Kina) har behandlats mycket av forskare och studenter som resultat av Kinas utveckling. Hong Kong som tillsammans med Singapore var regionens traditionellt största affärsstad och med Syd-Korea och Taiwan benämnda De fyra asiatiska tigrarna har på senare år hamnat i skuggan av Kinas otroliga framväxt (Barro 1998). Denna kinesiska utveckling har dragit åt sig mycket uppmärksamhet från både företag och forskare som velat dokumentera och förstå på vilket sätt det är möjligt att förhandla till sig en bra affär i Kina. Hong Kong fungerar fortfarande som en viktig inkörsport till Kina och enligt en undersökning av 50 multinationella företag i Asien ansåg 37% av de tillfrågade att Hong Kong är den bästa staden i Asien att öppna en affärsverksamhet jämfört med 26% var för Shanghai och Singapore (SCMP 2008). Trots att Hong Kong befolkas av kineser skiljer sig hongkongneser och fastlandskineser åt ur ett kulturellt och språkligt perspektiv. Hong Kong styrdes av britterna under 155 år mellan 1842 och 1997 när det slutligen återförenades med Kina. Medan Kina isolerade sig allt mer efter folkrepublikens utropande 1949 utvecklades Hong Kong till en dynamisk affärsstad i brittisk regi. Redan under 1950-talet utvecklades en arbetskraftsintensiv tillverkningsindustri samt det finansiella centrum Hong Kong är idag började formas (Schenk 2001). Denna historiska utveckling har bidragit till att göra Hong Kong till en ytterst internationell stad med influenser från både öst och väst. Direktinvesteringar från Hong Kong står för ca 37% av totala utländska investeringar i Kina och är den största delen av utländska investeringar (WTO 2008). Det är vanligt att hongkongnesiska företag med verksamhet i Kina har sitt huvudkontor i Hong Kong vilket ofta medför att svenska företag som vill handla med Kina åker till Hong Kong för att förhandla med hongkongneser För att förbereda sig på bästa sätt är det viktigt att vara medveten om att det finns en skillnad i både kultur, språk och förhandlingsprocess mellan Hong 4

5 Kong och Kina. Genom att känna till lokala seder, etikett och vara påläst ökar svenska företag sina möjligheter att framgångsrikt förhandla fram en bra affär i Hong Kong. 1.2 Syfte Denna uppsats syftar till att redogöra för skillnader i förhandlingsprocessen mellan Hong Kong och Kina ur ett svenskt perspektiv. 1.3 Frågeställningar Vilka är de främsta skillnaderna mellan affärsförhandlingar i Hong Kong och Kina ur ett svenskt perspektiv? Vad bör svenskar som förhandlar i Hong Kong vara extra uppmärksamma på till skillnad mot i Kina? 1.4 Avgränsningar Trots att Hong Kong tillhör Kina under modellen Ett land två system har denna undersökning betraktat Hong Kong Special Administrative Region som ett eget land. Undersökningen genomfördes endast i Hong Kong och jämförelsen med Kina gjordes med hjälp av sekundärdata. Företag i tre olika branscher medverkade i undersökningen och det är möjligt att deras upplevda situation i Hong Kong skiljer sig beroende på företagsstorlek och erfarenhet i territoriet. Därför är det inte möjligt att generalisera resultatet för alla företag utan ska snarare användas som en information om vad företag kan vänta sig vid en förhandlingsprocess i Hong Kong. Materialet som jämförelsen gjordes mot representerar inte heller hela Kina, utan det är viktigt att ha i åtanke att Kinas stora geografiska yta, hundratals folkslag och språk kan visa olika resultat vid en liknande undersökning beroende på vart i Kina den genomförs. 5

6 2. Metod För att kunna besvara frågeställningarna och uppfylla syftet med uppsatsen gjordes intervjuer med svenskar vid tre stycken svenska företag i Hong Kong på plats under maj Svaren från dessa intervjuer jämfördes med resultaten från fyra stycken utvalda relevanta undersökningar som gjorts på svenska företag i Kina enligt liknande upplägg. Intervjuerna i denna uppsats utformades på så sätt att frågorna som ställdes grundades på en Kina-specifik teori om förhandlingsprocessen samt kulturella faktorers inverkan. Denna uppsats intervjufrågor bad inte den intervjuade personen att själv göra en jämförelse mellan Hong Kong och Kina utan sökte bara svar på frågor om Hong Kong. Jämförelsen mellan Kina och Hong Kong gjordes av författaren i slutkapitlet. De utvalda undersökningarna om svenska företag i Kina är också grundade i liknande teorier och har således även ställt liknande frågor i sina intervjuer. Undersökningarna av de svenska företagen i Kina ges en mer detaljerad presentation i empiri kapitlet. 2.1 Urval De tre företag som valdes ut för undersökningen är leksakstillverkaren Brio, skogskoncernen Vida samt sourcingföretaget Yourlink2asia vilka presenteras utförligt i empirikapitlet. Valet av dessa företag har inte baserats på några speciella kriterier annat än att de ska vara svenska och ha svensk personal. Typ av bransch anses mindre relevant på grund av vikten av den kulturella aspekten vid affärsförhandlingar snarare än bransch-specifika aspekter. Alla svenskar som medverkade i undersökningen har arbetat i Hong Kong i minst två år. Vidare är de verksamma i försäljning, inköp eller annan position med ansvar för förhandlingar. Två år ansågs som tillräckligt lång tid för att kunna besvara frågorna på ett trovärdigt sätt, dessutom är vanligtvis kontrakt för utlandsanställda skrivna på mellan två och tre år vilket kan gör att det är svårt att hitta svenskar som varit bosatta i Hong Kong längre än så. 6

7 2.2 Reliabilitet och validitet Samtliga intervjuade har flera års erfarenhet från affärsförhandlingar i Hong Kong och deras svar anses därför ha hög reliabilitet. De intervjuade personernas intervjusvar kan dock skilja sig åt beroende på hur framgångsrika förhandlare de är samt vilka produkter eller tjänster de handlar med. Exempelvis är teknologi ett vanligt förhandlingsämne i Kina medan det inte alls är lika vanligt i Hong Kong. Det är även möjligt att de intervjuade blandade ihop nationaliteter de förhandlat med trots att det skett på plats i Hong Kong. Exempelvis kan de förhandlat med kineser i Hong Kong i tron att de hongkongneser. För att förebygga detta har vikten av nationalitet betonats i samband med intervjun. För att hålla en hög validitet i jämförelsen med affärsförhandlingar i Kina valdes fyra undersökningar ut som alla är uppbyggda på likartat sätt innehållande Kina-specifik teori och intervjuer. Samtliga är skrivna ur ett svenskt perspektiv och intervjupersonerna är erfarna förhandlare anställda vid svenska företag. Det var svårt att hitta företag i Hong Kong som exakt matchar de branscher som de kinesiska undersökningarna var grundade på men som nämndes ovan anses de bransch-specifika faktorerna mindre viktiga i denna undersökning och svaren på frågor om förhandlingsprocessen samt de kulturella aspekterna har givits större vikt. 7

8 3. Teori Inledningsvis ges en definition av förhandling samt följs av presentationer av internationell och kinesisk förhandlingsteori och avslutningsvis kulturella faktorers inverkan på förhandling. 3.1 Vad är förhandling? Förhandla är något som nästan alla människor gör dagligen, både privat och i jobbet. Förhandling definieras som en grundläggande mänsklig aktivitet som folk ställs inför i vardagslivet för att hantera relationer mellan man och fru, barn och föräldrar, chefer och anställda, köpare, säljare och affärspartners (Ghauri 2003). Lewicki et al. (2002) menar att affärsförhandlingar sker främst av någon av följande två anledningar: Att skapa något nytt som ingen av parterna skulle kunna uppnå på egen hand. Att lösa ett problem eller dispyt. Vanligtvis förhandlar två eller flera parter i tron om att kunna få ett bättre erbjudande än vad som ursprungligen erbjöds. Förhandlingsprocessen är frivillig och där alla parter ger och tar för att komma närmare en uppgörelse, men kan när som helst välja att avsluta förhandlingarna (Ghauri 2003). Vidare anser Ghauri att för att en uppgörelse ska kunna uppnås behöver de förhandlande parterna skapa en win-win situation där båda når ett fördelaktigt resultat. Denna slags konstruktiva förhandling uppnås genom följande kännetecken: Parterna delar öppet med sig av sina mål och sin information. Parterna strävar efter att nå ett mål som är gynnsamt för båda. Båda parterna är medvetna om att det finns både lika och olika målsättningar där det är viktigt att hitta en mellanväg där så mycket som möjligt av bådas intressen kan tillgodoses. Båda parter måste förstå varandras intressen. 8

9 3.2 Ghauris internationella förhandlingsteori Ghauris ramverk för internationell förhandling är en normativ beskrivning av hur en förhandling går till och vilka faktorer som påverkar en förhandlings resultat. Denna teori utgörs av en kärna bestående av förhandlingsprocessen uppdelat i tre steg: före, under och efter förhandling. Denna omges av bakgrundsfaktorer, atmosfära faktorer, strategiska faktorer och kulturella faktorer vilka påverkar förhandlingsprocessen (se figur 1)(Ghauri 2003). Figur 1. Ghauris ramverk för internationella affärsförhandlingar (Ghauri 2003) Steg 1 Före förhandling Under denna fas etableras en kontakt mellan företagen och de försöker samla på sig så mycket information om varandra som möjligt. Det är även i denna fas problemet eller uppgörelsen som förhandlingen avser identifieras. Detta bör göras av båda parter samtidigt för att se till att syftet och innehållet i förhandlingen betraktas på samma sätt. Allteftersom denna fas utvecklas blir parterna mer klara över varandras avsikter, målsättningar och relation. Parterna kan på så sätt förstå på vilka områden de delar samma uppfattning och var de behöver arbeta på att lösa olikheter. I denna fas inleds också ett informellt samarbete och besök mellan företagen för att bygga upp tillit och förstå varandras prioriteter. Mot denna grund förbereder sig sedan båda parter för att gå vidare till förhandlingsbordet. 9

10 Steg 2 Under förhandling När det är dags att mötas ansikte mot ansikte tar parterna med sig sin förberedda förhandlingsplan där ens egna målsättning och förslag är tydliggjorda i flera rangordnade alternativ. Båda parter behöver ha en konstruktiv inställning till förhandling och vara beredda på att kompromissa för att nå en gemensam uppgörelse. Det är därför viktigt att de har olika alternativ för att nå sin målsättning så att parterna kan närma sig varandra med de alternativen som är mest realistiska för båda parter. Under denna fas är det viktigt för båda parter att vara flexibla och uppmärksamma på signaler från motparten som kan möjliggöra kompromisser. Exempelvis kan en part föreslå ett lägre pris i utbyte mot bättre betalningsvillkor. Steg 3 Efter förhandling I denna fas är förhandlingarna slutförda och kontraktet utformas och skrivs på. Allt som parterna kommit överens om under förhandlingen bör vara ordentligt dokumenterat och tydliggjort så att alla är helt medvetna om vad uppgörelsen innebär. Detta är viktigt för att utformningen av avtalet och kontraktet ska fortlöpa utan problem. Om det råder tveksamheter till texten i kontraktet behövs en ny förhandling där innehållet tydliggörs. Misslyckas de med att tydliggöra innehållet i uppgörelsen samt var parts ansvar kan detta leda till problem i implementeringsfasen och det finns stor risk för konflikt. Bakgrundsfaktorers inverkan på förhandlingsprocessen Bakgrundsfaktorer består av målsättning, omgivning, marknadsposition, tredje part och förhandlare. Målsättningen för förhandlingen kan vara likartad, olik eller komplementär. Omgivning syftar till politiska, sociala och strukturella faktorer som kan vara problem vid internationella förhandlingar beroende på skillnad i politiska system och samhällen. Marknadspositionen hos båda parter är avgörande för vilka förutsättningar som råder i förhandlingen. En part med stark marknadsställning har troligen en bättre förhandlingsposition, fler alternativ och mindre press på sig. Tredje part innebär faktorer såsom regering, konsulter och andra intressenter som har egna agendor vilka kan gå 10

11 helt emot de förhandlande parternas intressen. Förhandlarna är avgörande för förhandlingsprocessen då de kommer från olika bakgrunder och har olika erfarenheter. De behöver vara skickliga och ha en konstruktiv personlighet som kan balansera ett samarbete med motparten samtidigt som företagets vinst maximeras. Beroende på hur dessa faktorer ser ut avgör de hur mycket energi som behövs läggas på att lösa problem. Atmosfära faktorers inverkan på förhandlingsprocessen Atmosfära faktorer består av konflikt eller samarbete, dominant eller beroende ställning samt förväntningar. Inledningsfasen i förhandlingsprocessen består oftast av samarbete då alla försöker hitta gemensamma intressen och vägar. Det är möjligt att konflikter uppstår senare i förhandlingen när de gemensamma intressena tagit slut. Parternas dominans eller beroende av varandra beror på den ursprungliga maktfördelningen såsom marknadspositioner och företagens storlek. Förväntningar på resultaten av förhandlingarna kan vara av kortsiktig och långsiktig sort. Ju starkare långsiktiga förväntningar parterna har desto större värde fästs vid framtida samarbete. Vid kortsiktiga förväntningar är det just den nuvarande förhandlingen som spelar störst roll och företagen utvärderar löpande om de ska gå vidare till nästa steg i förhandlingen eller inte. Strategiska faktorers inverkan på förhandlingsprocessen Strategiska faktorer består av presentation, strategi och beslutsfattande. Beroende plats i världen och vad som förhandlingen avser är det viktigt att presentera sitt företag på rätt sätt, t.ex. formellt eller informellt, i grupp eller individuellt. Det finns även olika förhandlingsstrategier som påverkar huvudprocessen, de brukar delas upp i hård, mjuk och mellanstrategi som skiljer sig åt beroende på hur första förslaget läggs fram vid förhandlingsbordet. En hård förhandlingsstrategi lägger ett högt första bud och förväntar sig att motparten ska ge efter först. Mjuk strategi ger ett lågt första bud och förväntar sig att motparten gör likadant. I mellanstrategi inväntar parten ett rimligt erbjudande och accepterar det. Olika strategier 11

12 fungerar olika väl beroende på sammanhanget och det är viktigt att välja rätt väg in i en förhandling för att uppnå sin målsättning. Beslutsfattande innebär att det är viktigt att ta reda på hur motparten tar beslut. Exempelvis om förhandlaren kan ta ett slutgiltigt beslut eller om en hög chef behöver närvara för att slutföra en affär. Det är också viktigt att överväga behovet av en utomstående konsult under förhandlingar, vilket är extra viktigt vid förhandlingar i delar av världen med stora olikheter i kultur och samhällen. Kulturella faktorers inverkan på förhandlingsprocessen Kulturella faktorer består av tid, individuellt och kollektivt beteende, kommunikation och personliga relationer. Tidsfaktorn är viktig eftersom inställningen till tid skiljer sig åt i olika delar av världen. I väst är tid pengar och förhandlare vill slutföra förhandlingar fort. I öst får det gärna ta längre tid och företag stressar i regel inte fram några beslut. Det är därför viktigt för förhandlare att vara medveten om motpartens inställning till tidsramen för förhandlingarna. Huruvida företag värdesätter individuellt eller kollektivt beteende är viktigt att känna till för att kunna utforma sin förhandlingsstrategi på rätt sätt. Ett företag med individuellt beteendesätt försöker förhandla till sig en individuell fördel i motsats till ett företag med ett kollektivt beteendesätt som försöker förhandla fram ett lösning för båda parter. Kommunikation är viktigt att behärska och justera beroende på var i världen förhandlingen sker. Språkbruk skiljer sig åt i olika kulturer där människor ibland inte menar vad de säger utan förväntar sig att motparten kan läsa mellan raderna. Andra faktorer såsom kroppsspråk och etikett kan ge signaler om motpartens åsikter och intentioner. Personliga kontakter är viktigare i vissa kulturer än andra. Exempelvis i Asien är personliga kontakter ofta ytterst viktiga för att en förhandling ska vara framgångsrik och en informell relation kan vara lika viktig som en formell. 3.3 Ping pong teorin Enligt Ghauri & Fang (1999) finns ett internationellt konsensus att kineserna är outgrundliga, skickliga, tuffa, sluga och ihärdiga med en helt unik förhandlingsteknik. Därför är det viktigt att vara medveten om att den 12

13 internationella modell som presenterades ovan behöver modifieras för att öka dess funktionalitet vid undersökning av förhandlingar i Kina och Hong Kong. En modell som är speciellt utformad för Kina och tar in delar av den internationella förhandlingsteori som presenterades ovan är den s.k. Ping pong teorin. Ping pong teorin om kinesiska affärsförhandlingar utvecklades av Ghauri och Fang (1999) i samband med en undersökning av Ericssons förhandlingar i Kina. Namnet Ping pong kommer från det ihärdiga bollandet fram och tillbaka som är vanligt vid kinesiska affärsdiskussioner. Ping pong teorin består av element från andra teorier, bl.a. Ghauris internationella förhandlingsteori, dock enbart själva förhandlingsprocessen. Denna har kombinerats med kinesisk kulturteori vilket gör den användbar för att förstå hur förhandlingar i Kina går till. Ping pong teorin beskriver förhandlingsprocessen i följande faser: Före förhandling: Lobbying, presentation, informell diskussion & förtroendeskapande Under förhandling: Informationsutbyte, övertalning, eftergifter och uppgörelse Efter förhandling: Implementering och nya förhandlingar Kulturella faktorer: Kinas situation Konfucianism 36 kinesiska krigslister 13

14 Kulturella faktorer i Ping pong teorin För att förstå kulturens inverkan på en kinesisk förhandlingsprocess ingår följande tre kulturella faktorer i Ping pong teorin: Kinas situation, konfucianism samt de 36 kinesiska krigslisterna, vilka beskrivs nedan. Kinas situation (The PRC Condition) The PRC condition eller Kinas situation översatt till svenska, härstammar från den sociala utveckling som skett med tiden i Kina och arvet från landets långa historia. Dessa sociala faktorer innehåller bl.a. politik, ekonomisk planering, lagar, teknologi, geografisk storlek och kinesisk byråkrati. Dessa faktorer är i ständig förändring och justerar Kinas samhälle och kultur med tiden. Konfucianismen Konfucianismen är en kinesisk ideologi som går tillbaka ca 2500 år. Konfucianska faktorer påverkar kinesers beteende och värderingar både i dagliga livet och i arbetet. Konfucianska faktorer innefattar moral, relationer, familjens värde, respekt för ålder och hierarki, undvika konflikt samt vikten av att ej tappa ansiktet. Dessa kulturellt viktiga särdrag lever fortfarande kvar i Kina och har format en stor del av hur samhället ser ut idag. De har till stor del format hur kineserna beter sig i affärsförhandlingar, där ömsesidig respekt och tillit är grundstenarna som möjliggörs genom stor noggrannhet vid etikett och seder. 36 kinesiska krigslister (36 Chinese strategems) Detta viktiga fenomen som till stor del präglar kinesers förhandlingsstrategi kommer från Art of War - en klassisk kinesisk text som skrevs ner för 2300 år sedan av krigsstrategen Sun Tsu. Den innehåller 36 krigslister som syftade till att hjälpa en soldat att hantera problem och få ett psykologiskt övertag över sin motståndare. Denna text är fortfarande välkänd i Kina och genomsyrar folks attityd i såväl vardagsliv och i affärsförhandlingar, t.ex. är det dessa 14

15 krigslister som lett till det kinesiska talesättet marknaden är som ett slagfält. De 36 krigslisterna bifogas i appendix 1. Efter att ha presenterat förhandlingsprocessen och de tre kulturella byggstenarna i Ping pong modellen kan den illustreras enligt figur 2: Figur 2. Ping pong teorin illustrerar de bakomliggande kulturella faktorerna i den kinesiska förhandlingsprocessen (Ghauri & Fang 1999). 3.4 Kulturella kännetecken i kinesiska affärsförhandlingar För att kunna genomföra jämförelsen mellan Kina och Hong Kong behövdes en simpel teori som kunde hjälpa till att utforma ovan kulturella faktorer i konkreta frågeställningar. En artikel i European Business Review av Woo et al. (1999) listar nedan faktorer som de viktigaste att känna till i samband med affärsförhandlingar i Kina: Status En persons status är av mycket större vikt i Kina än i väst och kineser förhandlar i regel bara med en motpart av samma eller högre status än sig själv. Det är därför viktigt att tydliggöra vem som är ledaren i en förhandlingsgrupp, vilket även ska synas i turordningen när företagen går in i mötesrummet samt hur ledaren är placerad i förhållande till sin kinesiska motpart. 15

16 Ansikte Begreppet ansikte i Kina kan ses som ett objekt som kan vinnas, förloras, tas emot eller ges bort. Detta begrepp representerar en persons status inför hans eller hennes omgivning. Kineser är ytterst måna om sitt anseende utåt och lägger stor vikt vid sin status. Därför bör svenska förhandlare känna till att mycket kan vinnas om de har möjlighet att ge status till sin motpart, t.ex. genom artighet, respekt samt undvika att ge direkt personlig kritik till en kinesisk person inför andra. Tillit Tillit är en av grundförutsättningarna för att få till en affärsuppgörelse med kineser. Kineser anser att utan tillit är det svårt att kunna tolka och förstå sin affärspartner och saknas tillit leder förhandlingarna oftast ingenstans. Tillit kan uppnås genom informella kontakter, uppriktighet samt att förse sin motpart med referenser från tidigare affärsuppgörelser med andra kinesiska företag. Vänskap Vänskap är tillsammans med tillit den viktigaste nyckeln till framgångsrika förhandlingar med kineser. Kineser förhandlar i regel endast med personer de är bekanta med och känner sig bekväma runt och respekterar. Denna vänskap kan byggas upp genom informella kontakter eller på annat sätt där de hittar gemensamma intressen. Relationer (guanxi) Guanxi är ett stort begrepp och en viktig del av att göra affärer i Kina. Guanxi innebär att affärspartners skapar gemensamma intressen genom att göra varandra tjänster eller ge gåvor. Det är t.ex. vanligt att företag ger mutor i form av att uppvakta nyckelpersoners barn eller familjer med presenter, pengar eller betalar för en universitetsutbildning utomlands. Kina har ett komplicerat byråkratiskt system som är betydligt lättare att ta sig igenom med bra guanxi. Otydlighet Detta kommer ur förståelsen för hur kineser kommunicerar och behovet av att läsa mellan raderna. I affärsförhandlingar gäller begreppet om att bevara ansiktet för både kineser och utlänningar och den kinesiska parten vill göra sitt yttersta för att inte låta den utländska förhandlaren tappa ansiktet. Därför säger kineser i regel inte nej rakt ut utan skickar signaler som betyder 16

17 nej genom att t.ex. säga att det är obekvämt, tar tid, blir svårt, behöver övervägas, kanske eller ignorerar en förfrågan helt. Tålamod Förhandlingar med kinesiska företag tar lång tid och beror på att kineserna är väldigt noggranna med att samla på sig så mycket information som möjligt om motpartens företag och lägger även mycket tid på relationsbyggande. Det är viktigt att inte försöka stressa fram en uppgörelse från det utländska företagets sida utan att visa tålamod och vara tillmötesgående. Kinesisk etikett Introduktionsprocessen innefattar första mötet, handskakning, överlämnande av visitkort och presentation av företagsrepresentanterna. Det är etikett att skaka hand länge, överlämna visitkort med båda händerna samt att presentationer sker i hierarkisk ordning. Det bör därför framgå tydligt på visitkortet vilken status förhandlingsdeltagarna har. Formella möten Själva förhandlingen sker oftast i ett mötesrum där förhandlingslaget sitter mittemot varandra indelade enligt status och med en tolk vid sidan av var parts huvudförhandlare. Gåvor Gåvor är en del av förhandlingar i Kina och väljs ut med eftertanke. I regel följer värdet på gåvorna ett hierarkiskt mönster där det ges dyrare gåvor desto mer värdefull affären anses. Gåvor ska väljas ut med omsorg för att undvika att ge bort saker som markerar utur enligt kinesisk tradition. Kinesisk bankett Kinesisk bankett är en måltid där parterna umgås informellt och vänskapsband knyts. Denna måltid är ofta på fin restaurang och ett överflöd av mat erbjuds gästen för att visa på generositet. Samtliga dessa kulturella faktorer har sitt ursprung i Kinas situation, Konfucianismen samt de 36 krigslisterna och fungerar som underlag för utformningen av intervjufrågorna om kultur i undersökningen som presenteras i empiriavsnittet. 17

18 4. Empiri För att möjliggöra en jämförelse mellan Kina och Hong Kong kommer först inhämtat empiriskt material från andra undersökningar gjorda på svenska företag i Kina presenteras. Sedan kommer resultaten från denna uppsats intervjuer redovisas och sammanfattas. Den empiriska informationen från undersökningar i Kina består av resultat från fyra andra uppsatser och avhandlingar om svenska företag i Kina. Den första uppsatsen heter The Chinese negotiation process: a socio-cultural analysis av Tony Fang och Pervez N. Ghauri (1999) vilken undersöker Ericssons förhandlingar i Kina. Den andra heter Chinese business negotiation style av Tony Fang (1999) vilken drar slutsatser från resultat av intervjuer med svenska förhandlare i Kina. Den tredje heter Business negotiations with the Chinese the Swedish perspective av Måttgård & Åström (2005) vilken beskriver kinesiska affärsförhandlingar genom intervjuer med Ericsson och Volvo. Den fjärde och sista uppsatsen heter How to manage the negotiation process with a Chinese company from a Swedish perspective av Larsson et al. (2005) vilken presenterar slutsatser om förhandlingsprocessen och kulturella faktorers inverkan baserat på intervjuer med fem svenska företag i Kina. Resultatet av dessa undersökningar presenteras genom att applicera dess slutsatser på Ping pong modellen. 4.1 Resultat från svenska företags förhandlingar i Kina Före förhandling Kinesiska företag söker tillit och förtroende under fasen innan förhandling genom personlig kontakt, informationsutbyte samt sociala aktiviteter. Vidare är det mycket betydelsefullt för kinesiska företag att det utländska företaget har gott rykte och är uppriktiga i sina avsikter. Det är även viktigt att visa upp sitt företags historia, finansiella situation samt hur företaget kan bidra till att förbättra Kina, t.ex. genom att anställa lokal arbetskraft (Fang 1999). 18

19 Lobbying är vanligt under hela förhandlingsprocessen men i synnerhet innan formella förhandlingar inleds. I stort sett alla kinesiska företag som ägnar sig åt större affärer agerar under kontroll av kinesiska regeringen. Det är därför vanligt att utländska företag behöver använda lobbying mot kinesiska politiker eller andra personer med makt (Måttgård et al. 2005). Vidare är det viktigt hur företaget presenteras och det kan behövas upprepade presentationer för att övertyga kineserna. I presentationen med kinesiska företag och myndigheter är det viktigt att visa upp ett företag som kan erbjuda högteknologi till ett bra pris. Även aspekter som hur det svenska företaget kan bidra till sysselsättningen för lokala arbetare samt hur ledarskapskunskaper kan överföras är intressant för kineserna. Det bör även presenteras på både engelska och kinesiska eftersom de flesta kineser i maktposition är äldre och inte pratar någon engelska (Ghauri & Fang 1999). Under förhandling Inledningsvis börjar formella förhandlingar när parterna utbyter ett s.k. letter of intent vilket innehåller information om pris och teknologi. Vid förhandling om t.ex. joint ventures specificeras även ägarandelar, vad parterna ska bidra med och maktfördelning. Innehållet beror dock på vilken typ av företag som förhandlar och om det t.ex. rör sig om en köp/sälj förhandling eller fusion & förvärv. En kinesisk förhandling fungerar på så sätt att kinesiska företag byter till sig utländsk teknologi mot tillgång till den kinesiska marknaden (Måttgård et al. 2005). Kineserna använder olika sätt för att övertyga sin motpart, t.ex. genom att identifiera och påpeka utländska företagets problem och ställa olika företag mot varandra. De utnyttjar också tid på ett effektivt sätt där ceremonier bokas in före förhandlingar är avslutade för att pressa svenska företag att komma till avslut i förhandlingarna. Skulle kineserna lyckas få reda på när den svenska delegationen har bokat hemresa utnyttjar de även denna information för de vet att svenskarna gärna vill ha en uppgörelse innan de åker hem (Ghauri & Fang 1999). 19

20 Kineserna ger med sig men endast till viss del, vilket ofta syftar till att få en större eftergift från motparten. De är även långsiktiga i sina intentioner mot affärspartners och ger eftergifter i förhandlingar ifall de tror att det kan gynna dem i framtiden (Ghauri & Fang 1999). Vidare är kinesiska företag ytterst priskänsliga och de tycker alltid att priset är för högt. När de lämnar ett erbjudande är det alltid med hög marginal och gott om förhandlingsutrymme. Förhandlingar med kinesiska företag drar gärna ut på tiden men når oftast ett resultat till slut (Måttgård et al. 2005). Efter förhandling En affärsrelation med kinesiska företag sträcker sig i regel även efter den formella förhandlingen. Det hör till seden att företagen äter tillsammans efter förhandling oavsett resultatet. Kinesiska affärsmän ser affärsrelationer som något personligt mellan människor snarare än företag, därför förväntas även utlänningar hålla kontakten även efter en uppgörelse är nådd för att underlätta framtida förhandlingar. Förutom detta händer det att en affär behöver följas upp pga. justering av kontrakt eller problem med implementering av affären. Kineser håller i regel sitt ord och åtaganden mot sin affärspartner, men på grund av Kinas situation och faktorer såsom bristfällig infrastruktur, reformer och byråkrati kan oförutsedda händelser ske trots att ett kontrakt är skrivet, vilket leder till omförhandling (Ghauri & Fang 1999). Kulturella aspekter Status är väldigt viktigt vid affärsförhandlingar i Kina och svenska företag bör vara medvetna om detta. Därför är det lämpligt att personen som skickas till förhandling med kineser inte är för ung och har mandat att ta beslut. (Larsson et al. 2005). Ansikte är mycket viktigt för kineser och svenska företag bör vara försiktiga med hur kritik formuleras under en förhandling. Om personlig kritik riktas mot en kines så denne tappar ansikte eller sin status inför sina kollegor kan det leda till att förhandlingen går i stöpet (ibid). 20

21 Det är till stor hjälp att ha ett guanxi-nätverk bestående av rätt personer när svenska företag ska förhandla i Kina. Guanxi kan underlätta och påskynda en annars långsam byråkratisk process. Detta beror på vikten av att ha en etablerad vänskap innan förhandlingar inleds eftersom kineser i regel inte gör affärer med personer de inte känner (Måttgård et al. 2005). Vänskap kan uppnås med hjälp av gåvor och tjänster (s.k. renqing ) samt att bjuda sina kinesiska partners till Sverige, vilket är ett bra sätt att köpa sig till guanxi (Ghauri & Fang 1999) Otydlighet i kommunikationen är vanligt i Kina där folk ofta säger en sak men menar en annan. Detta är oftast endast ett problem i början av förhandlingar och ju bättre partnerna lär känna varandra desto mer direkt blir kommunikationen (Måttgård et al. 2005). Tålamod är av stor betydelse vid förhandlingar med kineser. De tar god tid på sig innan en uppgörelse nås, bland annat genom informationsinsamling, informella möten samt överläggningar. Därför är det viktigt för svenska företag att inte stressa utan utstråla en bild av lugn och tålamod (Larsson et al. 2005). Den kinesiska etiketten är viktig att känna till på plats i Kina. Seder vid presentation, överlämning av visitkort samt bordsplacering är viktiga. Svenskar bör även tänka på att tala direkt till motpartens huvudförhandlare och inte till tolken (Måttgård et al. 2005). Vidare är det obligatoriskt att visa uppskattning inför sin motpart i form av gåvor och tjänster som är ett viktigt kulturellt drag i kinesiska affärsförhandlingar. Konceptet att ge gåvor har emellertid förändrats på senare år och kinesiska företag är allt mer under uppsikt av myndigheter, så storleken på gåvor bör inte överdrivas för att undvika mutbrott. Mutor är dock fortfarande vanliga i Kina och behöver ett svenskt företag muta sig fram bör det göras väldigt diskret (Larsson et.al 2005). Köpslå är ett traditionellt sätt att nå en överenskommelse i Kina. Kineserna är extremt priskänsliga och förhandlar hårt. När kineser lämnar ett erbjudande 21

22 om pris innehåller det i regel en hög marginal eftersom de förväntar sig att köpslå om priset. Det är därför viktigt att känna till kineser prissättingstaktik och veta hur ett moterbjudande formuleras (Larsson et al. 2005). 4.2 Resultat från svenska företags förhandlingar i Hong Kong Presentation av företagen och intervjupersoner Brio säljer leksaker och babyprodukter - främst barnvagnar, bilbarnstolar och barnmöbler. De är också kända för sitt klassiska trätåg där vagnarna kopplas ihop med magneter. Företaget grundades år 1884 i Osby i Skåne och har idag ca. 370 anställda. Brios produkter designas i Sverige och tillverkas av fabriker i Guangdongprovinsen i södra Kina ( För denna uppsatsen intervjuades Örjan Feldt som är VD på Brio i Asien och stationerad i Hong Kong sedan tre år tillbaka. Kontakten med Brio förmedlades genom Svenska Handelskammaren i Hong Kong. Vida är en svensk sågverkskoncern som förädlar trä, tillverkar emballage, pappersmassa, pellets och biobränsle. Företaget omsätter fyra miljarder SEK per år och har ca anställda på 16 produktionsanläggningar. 85% av produkterna exporteras till bl.a. Asien ( Intervju gjordes med Jonas Matussek som är försäljningschef i Asien och stationerad i Hong Kong sedan två år tillbaka. Kontaken förmedlades genom Svenska Handelskammaren i Hong Kong. Yourlink2asia är ett svenskt bolag som ägnar sig mestadels åt handel och sourcing mellan Sverige och Kina, främst i Guangdongområdet. De har även egna designers som tar fram produkter för tillverkning i Kina. Vidare erbjuder de inspektion av fabriker och kvalitetskontroll. Företaget har kontor i Sverige, Hong Kong, Guangzhou och Taipei med sammanlagt sex anställda ( Företagets försäljningschef Mikael Hansson som arbetat i Hong Kong i drygt två år intervjuades för denna uppsatsen. 22

23 Kontakten med Yourlink2asia etablerades genom Svenska Handelskammaren i Hong Kong Intervjusvar Före förhandling Enligt Brio är vikten av förtroende- och relationsbyggande endast en artighetsfras i Hong Kong och när det pratas om att skapa en god relation är detta mest för sakens skull. Affärsrelationer i Hong Kong är mer affärsmässiga och mindre relationsmässiga. Vida anser också att hongkongnesiska företag är professionella, affärsmässiga och det inte är speciellt nödvändigt att etablera en nära relation. Om det sker kontakter utanför själva förhandlingen är det i form av en informell middag. Yourlink2asia tycker inte heller att det sker speciellt mycket innan en förhandling för att etablera en relation eller tillit. Däremot anser de att även om kontakter med företag är affärsmässiga så byggs ett förtroende upp desto mer handel som bedrivs, vilket underlättar för framtida affärer. På frågan om hur viktigt lobbying är så ägnar sig inget av företagen åt detta för det anses inte nödvändigt i Hong Kong. Samtliga tre företag menar att lobbying är något som deras affärspartners i Kina sköter på plats för att kunna bedriva verksamheten där. Presentationen av sitt företag före en förhandling är viktig i Hong Kong. Brio nämnde att en presentation bör fokusera på avsedda volymer, storlek på företaget och dess finanser. Företag i Hong Kong gör omfattande undersökningar om kunder och har bra koll på motparten redan innan förhandlingen inleds. De hongkongnesiska företagen är väl medvetna om vad som pågår med deras affärspartner och flera ringde t.ex. under finanskrisen för att ställa frågor. Vida upplever det som mycket viktigt att visa upp kvalitetsoch miljötänkande vid förhandling med hongkongnesiska företag, vidare är det viktigt att ha en bra hemsida samt tryckt informationsmaterial som kan skickas ut innan förhandling. Yourlink2asia tycker det är viktigt att visa upp ett seriöst intryck, bra hemsida och kunna bevisa att företaget är framgångsrikt. 23

24 Under förhandling Alla tillfrågade företagen ger en liknande bild av hur själva förhandlingen sker. Under förhandlingen första del inleds informationsutbytet oftast genom utbyte av ett formellt dokument, eller letter of intent, oftast i form av ett e-post, som innehåller var parts målsättning med förhandlingen, produkt, volym och pris. Samtliga tre företag anser att priset är det viktigaste vid en förhandling i Hong Kong och att företagen är stenhårda förhandlare. Samtliga tycker även inte att det finns några speciella övertalningsmetoder som utmärker hongkongnesiska företag utan förhandlingen handlar mest om att priset är för högt. Brio anser att hongkongnesiska företag inte är intresserade av win-win förhandling utan brukar försöka förhandla till sig en win-lose affär till deras fördel. De tar aldrig beslut vid förhandlingsbordet utan någon annan måste godkänna först. Vida tycker att hongkongnesiska företag alltid klagar på att priset är för högt samt att de är professionella men väldigt jobbiga eftersom de alltid går hem och överväger och räknar om vilket kan leda till en utdragen process. Yourlink2asia tycker att det är lätt att förhandla med hongkongnesiska företag för de är rätt så västerländska i sitt resonemang, dock är priset svårt att få ner. Det går även att göra enstaka affärer i Hong Kong utan att inleda ett långvarigt samarbete. Samtliga företag vidhåller att det inte behövs en informell relation vid sidan av förhandlingarna utan allt sköts under den formella förhandlingens gång. Det är ovanligt att gå och äta tillsammans i anslutning till förhandlingar och företagen träffas på rent affärsmässiga villkor. Efter förhandling Samtliga tre företag anser att hongkongnesiska företag håller sina åtaganden och det är sällan problem med implementering av en affärsuppgörelse. Vid justeringar av kontrakt sker i regel alltid en omförhandling och ett nytt kontrakt skrivs. Brio nämnde t.ex. att det varit jobbigt med den stigande inflation som skett i Kina på sistone vilket har drivit upp tillverkningskostnader 24

25 och gjort att många kontrakt fått omförhandlas. Vida tycker att det är enkelt att justera ett kontrakt i Hong Kong men att det alltid krävs omförhandling. Yourlink2asia anser att det är enkelt att justera ett kontrakt. Om priset blir för högt går det att omförhandla och byta ut råmaterial till lägre kvalitet för att undvika en prishöjning. I Hong Kong är det inte vanligt att företag håller kontakt mellan förhandlingar. Brio brukar endast träffas när det finns något konkret att diskutera. Vida anser att mängden kontakt efter en förhandling beror mycket på motpartens kunskaper i engelska och språket upplevs som ett stort hinder för en informell relation efter förhandling. Vida brukar höra av sig någon gång efter en affär för att följa upp, men detta sker på en rent affärsmässig nivå. Yourlink2asia brukar skicka ett julkort till de viktigaste kunderna eller höra av sig ibland på telefon men träffas aldrig om det inte finns något att diskutera. Kulturella aspekter vid förhandling i Hong Kong På frågan om hur viktigt status är vid förhandling i Hong Kong tycker Brio att det är väsäntligt att högsta chefen närvarar för att visa att affärsuppgörelsen värdesätts. Skickas någon av längre rang till förhandlingen är det möjligt att det uppfattas som att företaget inte respekterar motparten. Vida har inte upplevt status som något stor problem och skickar alltid försäljningschefen till förhandlingar. Yourlink2asia anser att åldern spelar viss roll i affärsförhandlingar i Hong Kong och att en yngre person anses ha lägre status vilket ger fel intryck till motparten. De tror även att det fortfarande idag underlättar att komma från väst vid affärsförhandlingar i Hong Kong. Angående begreppet ansikte i Hong Kong är det enligt samtliga tre företag inte speciellt viktigt att tänka på detta, utan det brukar gå bra att uppföra sig enligt vanligt svenskt sunt förnuft. Brio tycker att det går bra att vara rätt tuff i språket och direkt i sin kommunikation eftersom hongkongneser är vana vid att göra affärer med västerländska företag. Vida tycker också att det går att vara väldigt rak i affärsförhandlingar i Hong Kong men att de har begreppet ansikte i åtanke och försöker lämna utvägar för motparten i förhandlingar, dvs. 25

26 undvika att kritisera personer öppet inför andra. Yourlink2asia tycker att det brukar gå bra att förhandla i Hong Kong utan att ta speciellt mycket hänsyn till motpartens känslor eller ansikte och att bete sig på normalt svenskt sätt fungerar bra. Angående guanxi i Hong Kong tycker samliga tre företag att det inte är speciellt nödvändigt eftersom de flesta relationer är rent affärsmässiga. Däremot anser de att en viss relation mellan företag är bra för det medför flexibilitet samt mindre behov för formaliteter än vid affärer med företag som de aldrig haft och göra med innan. Alla betonar dock att guanxi är ett kinesiskt fenomen som inte alls har lika stor innebörd i Hong Kong. Otydlighet i kommunikation vilket är ett vanligt särdrag hos kineser stämmer inte in på kommunikationen med hongkongneserna. Denna kulturella faktor går hand i hand med begreppet ansikte och som nämndes ovan är det inte speciellt viktigt att ta hänsyn till ansikte i Hong Kong. Samtliga företag anser att hongkongneser är direkta i sin kommunikation och säger vad de menar. Angående vikten av tålamod vid affärsförhandlingar i Hong Kong tycker Brio att de hongkongnesiska företagen endast har tålamod när det är i deras eget intresse. De är väldigt anpassningsbara och brukar oftast vilja gå ganska rakt på sak men drar gärna ut på en förhandling om de själva vinner på det. Vida tycker hongkongnesiska företag har mer tålamod än svenskar och att de ofta vill jämföra och överlägga innan de kommer till ett beslut. Yourlink2asia tycker också att hongkongnesiska företag har mer tålamod än svenskar och är väldigt grundliga i sin undersökning inför en affär samt att de jämför och räknar mycket vilket kan ta dra ut på tiden. Den sociala etiketten vid affärsförhandlingar upplever Brio som relativt strikt i Hong Kong. Främst kan hongkongneserna vara petiga när det gäller hierarki, såsom i vilken ordning personer adresseras samt rangordnas i e-post. Vida tycker inte hongkongnesiska företag är speciellt strikta när det gäller social etikett utan det går oftast bra att träffas på ett informellt sätt. Yourlink2asia tycker att det finns en rätt så avslappnad social etikett i Hong Kong och 26

27 betonar främst att visitkort överlämnas och tas emot med två händer. Samtliga företagen tycker det är nödvändigt att ge små presenter vid förhandling men de behöver inte vara dyra utan t.ex. svenska souvenirer fungerar bra. Köpslående är ett obligatoriskt inslag i affärsförhandlingar i Hong Kong och en stor del av kulturen. Samtliga företag nämner köpslående som en svår del av förhandlingen i Hong Kong eftersom det hongkongnesiska företaget inte gärna ger med sig eller sänker priset samt att det kan vara svårt för ett svenskt företag att veta om de betalar rätt pris. En annan anledning är att de svenska företagen roterar personal relativt ofta vilket gör att en svensk förhandlare ofta inte är lika erfaren som en från Hong Kong. 4.3 Sammanfattning av resultat från intervjuer Här följder en punktvis sammanfattning av företagens intervjusvar. En nära relation och tillit mot hongkongnesiska företag är inte nödvändigt för att göra affärer. Relationer är oftast på rent affärsmässig nivå och företag hörs av eller träffas endast när det finns något konkret att diskutera. Lobbying av företag och myndigheter i Hong Kong är obefintlig enligt samtliga tillfrågade företag. Presentation av svenska företag är viktigt innan en förhandling i Hong Kong. Svenska företag bör kunna visa upp starka finanser, trovärdighet, kvalitet, miljötänkande och ge ett seriöst intryck. Detta bör presenteras i form av en väl fungerande hemsida och tryckt material. Hongkongnesiska företag är professionella men jobbiga att förhandla med. De är väl pålästa och förberedda när de sätter sig vid förhandlingsbordet. De förhandlar hårt om priser och tar god tid på sig att räkna om, överväga och komma till ett beslut. De gör heller aldrig en affärsuppgörelse om resultatet inte är direkt gynnsamt för dem och lägger liten vikt vid hur utkomsten påverkar framtida förhandlingar. 27

28 Hongkongnesiska företag använder sig inte av några speciella övertalningsmetoder utan använder priser och kostnader som argument. Hongkongnesiska företag håller sina åtaganden och det är i regel aldrig problem med att implementera en affärsuppgörelse. Justera kontrakt är enkelt men kräver omförhandling. De tillfrågade företagen brukar inte hålla kontakt med sina partners mellan förhandlingar om det inte finns något konkret att diskutera. Inget av företagen anser att status är speciellt viktigt. Svenska företag brukar dock skicka en hög chef för att visa att de värdesätter en uppgörelse med motparten. Begreppet ansikte är inte viktigt och vanlig svensk artighet fungerar väl. Det går att vara direkt i sin kommunikation med hongkongneser eftersom de är vana vid att ha affärsrelationer med västerländska företag. De svenska företagen anser att begreppet guanxi inte existerar på samma sätt i Hong Kong som i Kina och att det är av liten betydelse för förhandlingar. Det finns ingen otydlighet i hongkongnesiska företags kommunikation eller sätt att svara på en förfrågan, utan använder sig av en direkt och tydlig kommunikation. Hongkongnesiska företag har oftast tålamod eftersom deras förhandlingsmetod bygger på att göra grundlig efterforskning om motparten, omfattande kalkylering, omräkning, överväganden och köpslå om priset. De hongkongnesiska företagen är oftast informella och svenskar behöver inte tänka på något speciellt när det gäller social etikett. Det som märks tydligast är seden för att lämna över visitkort med båda händer och vikten av att ge små gåvor vid förhandling. Köpslå är mycket vanligt i Hong Kong och en del av kulturen. Hongkongnesiska företag är hårda förhandlare och priset är den viktigaste delen av en affärsuppgörelse. 28

29 5. Diskussion I detta avsnitt ställs resultaten från undersökningarna i Kina och resultaten från denna uppsats undersökning i Hong Kong mot varandra. Utifrån Ping pong teorin och de kulturella faktorernas inverkan på förhandling jämförs situationen i Kina med situationen i Hong Kong. En stor skillnad mellan förhandlingsprocessen i Kina och Hong Kong är företagens ambition att etablera en informell, personlig kontakt, vilket är mycket vanligare i Kina. Kineserna gör oftast inte affärer med folk de inte känner och litar på medan hongkongneser gärna gör enstaka affärer utan att forma en närmare bekantskap. Lobbying är mycket mer utbrett i Kina än i Hong Kong. På grund av det större avståndet mellan regering och företag i Hong Kong finns inget behov för svenska företag att påverkar myndigheter i samma utsträckning som i Kina. Presentation av det svenska företag är viktigt i både Kina och Hong Kong, dock är behovet för innehållet av presentationen något annorlunda. I Kina bör presentationen fokusera på högteknologi, företagets historia samt hur företagets verksamhet kan bidra till att öka sysselsättningen för lokalanställda. Detta är mindre viktigt i Hong Kong där företagets finanser, priset och volymer är desto viktigare att betona. Både förhandlingar i Kina och Hong Kong inleds oftast med ett letter of intent där pris, teknologi och volymer anges. Innehållet skiftar beroende på typ av bransch och hur avancerat samarbete som förhandlingen avser. Kineserna använder oftare strategier och knep för att övertala motparten än i Hong Kong. Hongkongnesiska företag använder mest pris och kostnader som argument medan kineserna kan peka på problem med motpartens produkter och dess kvalitet samt använda utomstående faktorer såsom förbokade ceremonier och tid för att pressa motparten till ett beslut. Kineserna är mer angelägna om att komma till ett avslut vid ett förhandlingstillfälle även om det behöver dra ut på tiden i flera timmar. 29