Respirator-marknadsföring eller Tillväxt-marknadsföring!

Transkript

1 Om du inte inför de här teknikerna så fort som möjligt kommer du att vara helt rökt om några år, kanske snabbare än så. Dina smartare konkurrenter kommer att krossa dig totalt Respirator-marknadsföring eller Tillväxt-marknadsföring! omogen eller smart entreprenör Det absolut snabbaste sättet att komma igång på och få in besökare till sina sidor är att använda någon form av betald annonsering. Tar man t.ex. Google annonser tar det ofta inte mer än ett par timmar innan de första besökarna trillar in på sidan efter att man tryckt på startknappen. Det är ytterst få marknadsföringsvägar som är så snabba och så effektiva. Så visst vore det väl bra om man kunde starta upp direkt med betalda annonser och få en rejäl skjuts på sin verksamhet från start? Men när jag rekommenderar betald annonsering säger många att de redan testat och att de inte har råd med det. Ofta har man testat Google adwords och sett hur det tickar iväg pengar varje dag, men att det varit alldeles för få av besökarna som handlat. Då stoppar man annonserna och börjar fundera över alternativa vägar för marknadsföringen istället. Jag upplevde det själv precis så här. Inte direkt när jag startade min verksamhet, för då var Googles klickkostnad fortfarande låg, men ett par år senare när kostnaderna stigit med över 200%. När jag analyserad mina kostnader och den försäljning jag hade fick jag en riktig tankeställare. Jag började inse att om klickpriserna fortsatte stiga var jag antingen tvungen att höja mina produktpriser eller helt enkelt stoppa annonserna och hitta andra vägar för att få in besökare.

2 Jag satte mig ner och började fundera Inom mitt område fanns det många stora aktörer och de fortsatte annonsera månad efter månad. Deras produktpriser var inte högre än mina och deras landningssidor var inte bättre än mina (vad jag kunde se). Det måste alltså vara någonting annat som gjorde att de kunde fortsätta släng ut pengar på betald annonsering. Större företag kan visserligen ha en större budget för marknadsföring, men det är inte det som gör att de kan lägga mer pengar på betald annonsering. De stora företagen arbetar utifrån precis samma principer som du och jag gör när det gäller betald marknadsföring. De principerna är precis de samma oavsett om du lägger 100kr på annonsering eller om du lägger kr. Om du spenderar en viss summa pengar på marknadsföring förväntar du dig att få en viss summa tillbaka i försäljning, eller hur? Så spenderar du 100kr vill du ju åtminstone ha tillbaka 100kr i ökad försäljning, annars går du back på den marknadsföringen. Spenderar du kr vill du ha tillbaka minst kr. Det vi kan konstatera är alltså att storleken på din annonsbudget inte är det som är avgörande. Stora företag har kanske mer pengar för att testa olika marknadsföringsvägar, men principen att det måste vara lönsamt är det samma för alla. Vad är det då som gör att stora företag som säljer samma produkter eller tjänster som du kan annonsera om och om igen, när du upplever att du inte har råd med det? Det handlar först om att tänka rätt, och att sedan sätta upp systemet på rätt sätt Är du en omogen eller en smart entreprenör? När jag själv startade igång tänkte jag förmodligen precis som de flesta nya företagare och jag räknade på mina annonser som de flesta nya företagare. Jag räknade på hur många som var tvungna att köpa den produkt som jag annonserade ut för att det skulle vara värt att annonsera. Jag spenderade 2000kr på annonser, tjänade 200kr på varje försäljning och räknade då på hur många som måste komma in på min sida och köpa. Det här är ett typiskt tänkande för en omogen företagare. Man tittar bara på den direkta försäljningen.

3 Resultatet blir då att med dagens priser på t.ex. Google annonser har man inte råd att annonsera och man försöker hitta andra lösningar. Men hur kommer det sig då att dina konkurrenter har råd att annonsera vecka efter vecka, månad efter månad, trots ökade annonskostnader? Har de så mycket pengar att det inte spelar någon roll om de går back? Självklart inte, det måste vara någonting annat. Det är här du måste börja tänka smartare. Du måste börja se det hela som en smart företagare och inte någon omogen hobby entreprenör. Låt mig få förklara Ett smart tänkande innebär att du fokuserar på värdet av varje besökare/kund, inte den enskilda produktens värde. Om du stirrar dig blind på att den direkta försäljningen vid annonsering ska täcka alla marknadsföringskostnader kommer du väldigt snart att nå smärtgränsen. Din förtjänst på varje annonsering kommer att bli mindre och mindre. Det här gäller i synnerhet om du arbetar med Google eller Facebook annonsering där klickkostnaderna har stigit för varje år som går. Nu vill jag dock flika in att anledningen till att kostnaden för just den här typen av annonsering har stigit så mycket som de gjort är för att det varit en relativt omogen marknad. Ju fler som konkurrerar om annonsplatserna desto högre priser blir det. Till Googles försvar kan man konstatera att deras Adwordsmarknad faktiskt har börjat mogna och man börjar nå en kostnadsnivå där kunderna snart inte är beredda att betala mycket mer. Då stabiliseras annonspriserna. Problemet kvarstår dock, priserna ligger på många områden väldigt högt vilket gör att det är svårt att få en lönsamhet med den typen av annonsering (om man inte gör på rätt sätt). Om du idag betalar 5kr/klick och klickkostnaden stiger med 1kr, då har dina annonskostnader stigit med 20 %. Tittar man på Google Adwords har kostnaderna inom många områden stigit med flera hundra procent de senaste 5 åren. Med det traditionella tänkandet måste du, när annonskostnaden stiger, antingen höja priset på din produkt eller se till att öka din konvertering så att fler köper. I längden är det inte hållbart, och det finns ett tak. Det är just därför som jag säger att du är helt rökt om du inte börjar tänka smartare än så.

4 Se helheten, och dina konkurrenter kommer att undra hur du har råd att annonsera så mycket Det första steget handlar om att lägga fokusen på vad varje besökare till din sida är värd. Om du idag säljer direkt till 0.5% av alla besökare som landar på din sida, och du tjänar 100kr/försäljning, då skulle varje besökare alltså vara värd 50 öre. (100kr x 0,5%=0,50kr) Med andra ord skulle du ha råd att betala max 50öre/klick på en Google eller Facebook annonsering. Har man sysslat någonting med den här typen av annonsering kan man ganska snabbt konstatera att det blir svårt att få en lönsamhet med den budgeten. Den första grundläggande principen är att aldrig se kunden som ett engångsligg. Ursäkta liknelsen, men jag vill verkligen att du vaknar upp och tar till dig det här. Om din försäljningstaktik är att sälja en enda produkt eller tjänst, direkt vid första kundkontakten, till så många som möjligt, kommer du med all sannolikhet att få det väldigt tufft. Ska du lyckas med den taktiken måste du ha en riktigt bra vinst per försäljning, eller en mycket hög konvertering, för att det ska vara värt det. Titta tillbaka på sifferexemplet ovan, med hur mycket en besökare är värd, så förstår du att vinsten per försäljning (och/eller konverteringen) måste vara mycket hög för att man ska ha råd att marknadsföra sig. Om du istället för att se kunden som ett engångsligg ser honom eller henne som en långsiktig relation, kommer du att sätta upp dina försäljningssystem på ett helt annat sätt. Jag vet att det här tänkandet kan vara lite svårt att ta till sig när man står där med ett nystartat företag, eller ett företag som går lite knackigt, och där man behöver ha in pengar snabbt. Om någon i det läget talar om för dig att du måste se det långsiktigt då tar det emot att lyssna, eller hur? Men långsiktigt tänkande behöver inte betyda att man skjuter fram inkomsterna till senare. Det jag menar är att man ska sätta upp sina sälj- och marknadsföringssystem med ett långsiktigt tänk. Jag kan lova att du kommer att tack mig om ett halvår, och dyrka mig för det här rådet om ett par år. Jämför de här 2 sätten att arbeta på och fundera sedan vilket som skulle passa bästa för dig och dina produkter.

5 Respirator-marknadsföring Du fokuserar på att sälja till så många som möjligt. Kvantitet är nyckelordet. Eftersom majoriteten av din inkomst kommer från nya kunder måste du hela tiden jaga nya prospekt. För att du ska gå runt krävs det att du får in väldigt många besökare till dina sidor. Du lägger alltså väldigt mycket tid och pengar på marknadsföring. Skulle någon av dina marknadsföringskanaler sluta fungera sjunker din omsättning direkt. Du har maximerat och optimerat dina annonser men är ständigt orolig för att annonskostnaderna ska stiga. Taket för annonskostnaden är relativt lågt eftersom din huvudinkomst kommer från första försäljningen till kunden. Eftersom du bara får en enda chans att övertala den potentiella kunden lägger du väldigt mycket tid på att justera ditt säljbrev. En liten miss här och kunden lämnar din sida utan att köpa. För att expandera din verksamhet måste du försöka hitta fler kunder, nya marknader och spendera mer tid och pengar på marknadsföring. Tillväxt-marknadsföring Du fokuserar på att bygga en långsiktig relation med kunderna. Du är i första kontakten med en potentiell kund inte intresserad av att sälja, utan försöker bara få in kontaktuppgifter för att kunna starta en kommunikation och bygga upp en relation. För att fånga in kontaktuppgifter lockar du men en gratis informationsprodukt. Eftersom det är gratis krävs inte någon speciell övertalning för att få besökaren att vilja ha det. Säljbrevet är därför ganska enkelt. Din tid lägger du på att ta fram nya produkter och att försöka hjälpa dina kunder så mycket som möjligt. Ju mer du hjälper dina kunder desto mer köper de av dig (utan någon extra betald marknadsföring). Du känner dig trygg och säker för du vet att även om någon annons inte skulle fungera eller en marknadsförings väg skulle försvinna, sitter du ändå på en stor databas med potentiella kunder som du kan kontakta precis när du vill. Du är inte beroende av en hög volym av besökare för att gå runt. Varje marknadsföringskrona du spenderar gör att ditt företag växer.

6 När jag själv ser de här olika marknadsföringssätten så här framför mig, ställda mot varandra, har jag lite svårt att förstå de som väljer respiratortekniken. Förmodligen har man inte funderat så mycket utan kör bara på i gamla hjulspår. Man tittar på hur andra gör och utåt ser det ut som om alla arbetar på det här sättet. Fasaden ser ofta den samma ut men bakom kulissen finns det stora skillnader. Respirator-marknadsföring Tyvärr kan jag bara konstatera att det här är den vanligaste typen av marknadsföring. Man sätter ut en annons och får in potentiella kunder. Några köper och du tjänar pengar. Man betalar för ännu en annons, får in besökare och tjänar lite pengar. Det här är cykeln som får företaget att gå runt. Marknadsföringen är respiratorn som håller verksamheten vid liv. Skulle man stänga av den dör företaget snabbt. Respiratorer används för att hålla sjuka vid liv, och om ditt företag inte är sjukt borde inte en respirator passa in på din verksamhet, eller hur? Det är också det här upplägget som gör att man konstant känner en press att man måste få in fler besökare och att man känner att marknadsföringen kostar väldigt mycket pengar. Det är klart att den kostar pengar om man hela tiden måste jaga, jaga, jaga... nya färska besökare till sina sidor för att hålla försäljningen uppe. Tillväxt-marknadsföring När jag pratar om det här brukar jag göra jämförelsen med en träningsmaskin. Syftet med maskinen är att underhålla kroppen och bygga muskler. Ju mer man tränar desto större muskler får man. För varje träningspass man kör går man där ifrån starkare. Gör man uppehåll i träningen under en period är det inte hela världen. Tillväxten stannar upp men man lever ändå vidare. Om vi då lyfter över det här till företagstänk bör alltså marknadsföringen utformas så att den bygger upp företaget och får det att växa. Varje marknadsföringskrona du spenderar ska få företaget att växa och bli större. I respirator-marknadsföringen marknadsför du bara för att hålla företaget levande. Där har du skillnaden.

7 Men vad är det då som skiljer dessa åt i praktiken? Egentligen är det väldigt enkelt och jag har redan varit inne lite på det. Det handlar kort och gott om att all marknadsföring till nya potentiella kunder du gör, betald eller gratis, ska fokuseras på att samla in kontaktuppgifter. Ditt mål nummer 1, mot alla nya personer som kommer i kontakt med dig på ett eller annat sätt, är att få dem att lämna kontaktuppgifter. Den största tillgång ett företag kan ha är en stor databas med personer som är intresserade av just det område som företaget verkar inom. Personer som du när som helst kan kontakta utan att behöva betala för. Personer som redan vet vem du är och som vet vad du går för. Personer som har förtroende för dig och det du erbjuder. När du kommit över just förtroende tröskeln är det mycket lättare att sälja in dina produkter. Skulle du köpa in nya färska prospekt via annonser eller på annat sätt har de ingen som helst relation till dig vilket skapar ett stort köpmotstånd. Har du däremot sedan tidigare byggt upp ett förtroende är det här motståndet borta (eller minimerat). Jag kommer strax att visa lite olika vägar för att enkelt skifta från respirator-marknadsföring till tillväxt-marknadsföring, men låt mig först få förklara varför jag kallar det tillväxtmarknadsföring. Du växer för varje dag som går Om du nu börjar tänka i rätt banor kommer du ganska snart att inse att det är många gånger enklare att sälja till någon som du redan skapat en relation till. Det är alltså enklare att sälja till någon som redan köpt av dig och vet att dina produkter är bra (förutsätter självklart att dina produkter verkligen är till nytta för dem som köper, annars får du motsatt effekt). Det innebär i sin tur att ju fler personer som kommer in på din kontaktlista desto fler har du att skapa en relation till och kunna sälja till (flera gånger under en lång tid framöver). Om du då baserar och bygger din databas helt och hållet på betalande kunder blir det väldigt begränsat. Oftast säljer du inte på mer än kanske 0,5 1 % av alla de personer som kommer in på din hemsida. Det går alltså väldigt långsamt att bygga upp din databas. Om du får in besökare på din hemsida varje månad och säljer till 1 % av dem innebär det att din kontaktdatabas växer med 50 personer per månad. Om ett år skulle du ha 600 personer som du skulle kunna skicka nya erbjudanden till och sälja fler produkter till utan att behöva annonsera. Personer som du skapat en relation till och som är betydligt enklare och billigare att sälja till än nya färska prospekt.

8 Ju fler personer du får in i din kontaktdatabas desto enklare kommer det vara att introducera nya produkter eller tjänster framöver, desto enklare kommer det att vara att starta igång kampanjer och desto mindre arbete kommer du att behöva lägga ner på att jaga nya kunder till ditt företag. Men om du bara bygger din kontaktdatabas med betalande kunder kommer det att ta oändligt lång tid innan du har en databas som du skulle kunna leva på. Låt oss istället anta att du i första kontakten med nya potentiella kunder delar ut någonting gratis och får så många som möjligt att ge dig sina kontaktuppgifter, då skulle det förmodligen bli betydligt fler än 0,5 % av besökarna som kommer in i din kontaktdatabas, eller hur? Med rätt uppsättning skulle du kunna ligga någonstans mellan % av alla dina besökare som landar i din kontaktdatabas. Kanske ännu fler än så. Har du besökare per månad, och 15% av dem tar del av ditt gratiserbjudande, skulle det innebära att din databas växer med 750 nya personer varje månad. Det innebär 9000 personer på 1 år. Jämför det med de 600 personer som du skulle kunna få in om du bara tog hand om betalande kunders kontaktuppgifter. Ett erbjudande ut till personer, som du byggt en relation till och som vet vem du är, skulle kunna ge ett rejält klirr i kassan. Jag tror att du nu förstår varför jag är så engagerad i att få så många som möjligt att se fördelarna med den här typen av tänkande och marknadsföring. Om du vid varje marknadsföringsteknik du använder, betald eller gratis, fokuserar på att samla in kontaktuppgifter, kommer du att få ett företag som växer väldigt snabbt månad efter månad. Varenda marknadsföringskrona du spenderar gör att din kontaktdatabas växer och du får fler och fler personer som du kan återkomma till om och om igen precis när du vill och hur ofta du vill. Det är därför jag kallar det här för tillväxt-marknadsföring.

9 Säljer du enbart till Spontan-Kalle? Direkt försäljning De flesta av dina besökare kommer att lämna din sida utan att köpa. En del av dem kanske tycker om det du erbjuder men vill inte eller kan inte köpa just då. De lämnar sidan och du har med all sannolikhet förlorat dem. De kommer inte att komma tillbaka förrän de sett din marknadsföring igen. Du får alltså betala flera gånger för att få tillbaka samma personer. Det finns några olika typer personer som kommer in på din hemsida. Den första här nedan är den person som de flesta försöker sälja till. Problemet är bara att det inte finns så många Spontan-Kalle. De flesta personer är någon av de andra typerna och de kommer inte att köpa av dig direkt. Här är några olika personlighetstyperna: Spontan-Kalle köper direkt utan större tvekan. Planerar-Pelle skulle aldrig köpa direkt. Vill ha mer fakta innan han köper. Snåle-Sven håller hårt i plånboken och köper aldrig direkt. Han vill ha många bekräftelser på hur bra köp det här kommer att bli, innan han slår till. Trygge-Tryggve köper inte förrän han känner sig trygg med dig och litar på dig. Ytterst sällan han handlar spontant. Veliga-Ville har egentligen all info och har pengar, men tvekar ändå. Behöver extra påtryckning. Virriga-Vera har kommit in på din sida av en slump men är egentligen inte intresserad av att köpa. Har du lockat till dig för många av hennes typ har du utformat dina annonser och din marknadsföring på fel sätt. Har du då satt upp ett system där du bara riktar dig till Spontan-Kalle kommer du att missa en väldig massa affärer. När du får möjlighet att kontakta de potentiella kunderna flera gånger efter att de besökt din sida kan du också påminna om den produkt du vill sälja, flera gånger om. På så sätt får du med dig många fler än bara spontanköparen. Du kommer alltså att öka din konvertering (försäljning/besökare) rejält. Det här är någonting som du kommer att uppleva ganska snart efter att satt upp det här systemet och börjat skicka mer information och påminnelser till de som visat sitt intresse. Kan vara ett stort mentalt steg För många är det här ett stort steg att ta, framför allt mentalt, om man redan har en verksamhet som sysslar med direktförsäljning vid första kontakten. Man är livrädd för att be kunderna fylla in sina kontaktuppgifter. - Tänk om de inte fyller i sina uppgifter och lämnar sidan innan jag hinner visa vad det är jag vill att de ska köpa? Då har jag kanske missat en affär

10 Tänk då tillbaka på hur många som köper av dig direkt jämfört hur många som vill ta del av någonting som är gratis. Om du har en direktkonvertering på 1 % vid köp och skulle kunna ha en konvertering på 15 % på en gratis produkt hur stor skillnad skulle det göra om ett år på din verksamhet? Tar vi exemplet från tidigare var skillnaden 600 personer med direkt försäljning och personer med insamling av kontaktuppgifter. Då kan du fundera på hur du skulle vilja ha det om ett år Vill du ha eller 600 personer som alla är intresserade av ditt område och som du kan kontakta precis när du vill och hur ofta du vill? Vad tror du att du tjänar mest pengar på? Känns som jag kanske är lite övertydligt men jag vill verkligen att du funderar både en och två gånger innan du tackar nej till att använda den här tekniken. I mina ögon kan jag mycket väl mista ett par personer som inte vill ta del av det gratis erbjudande som jag lägger fram. Fördelarna är SÅ mycket större med att få in kontaktuppgifter än att försöka få till en direkt försäljning. Sedan är det ju självklart så att det ena inte utesluter det andra. Du kan mycket väl erbjuda din produkt eller tjänst omedelbart efter det att personen fyllt i sina kontaktuppgifter. Hur man lägger upp det hela är individuellt och beror på hur dina produkter eller tjänster ser ut och vilken typ av försäljning du sysslar med. Tyvärr väljer också många att skjuta det här på framtiden för att de inte vet vad de ska erbjuda i första läget för att locka besökarna att lämna sina uppgifter. Det här är självklart en mycket viktig del i det här upplägget. Fel typ av lockvara kan självklart göra att konverteringen sjunker även om det är helt gratis. Ofta brukar det dock inte vara speciellt svårt att hitta någonting som dina kunder skulle uppskatta mycket om de fick helt gratis. Vad det är och hur man lägger upp det är också väldigt individuellt. Ibland kan de vara bra med en gratis informationsprodukt som ger svar på exakt de frågor kunden har när han landar på din sida, men det skulle lika gärna kunna var en rabatt på kommande köp eller ett gratis medlemskap på en medlemssida. Jag tänkte inte gå in på några exakta råd och tips om produkter här i den här rapporten.

11 Vad innebär kontaktdatabas? Egentligen skulle det här kunna se ut på flera olika sätt. Det viktiga är att du på något sätt kan kontakta dina kunder. Det skulle t.ex. kunna vara via , Facebook, Twitter, smartphones, SMS, vanlig post eller någonting annat. Huvudsaken är att du har någon form av insamling av kontaktuppgifter samt att du kan kontakta dem när du vill på ett enkelt sätt. Jag vill inte här låsa fast mig (eller dig) vid att det bara finns ett enda sätt att lagra uppgifter och att kontakta folk på. Man måste vara öppen för att marknaden hela tiden förändras, i synnerhet om man verkar på internet, och att det sätt som man kommunicerar med sina kunder på idag kanske inte är det mest optimala om ett år. MEN, även om jag öppnar upp för att använda t.ex. Facebook som bas för kundkontakter finns det i realiteten (vid skivandets stund) bara 2 riktigt hållbara metoder som passar alla. Det ena är snailmail (vanlig brevkontakt), det andra är . De andra metoderna kan man (och bör) använda som komplement. Vanliga brev är i och för sig bra men det kostar en del vid varje utskick, så man gör det inte för ofta. Jag kan dock tillägga att just traditionell brevkommunikation börjar komma tillbaka. Bruset i den digitala kommunikationen har blivit så stort att vanliga traditionella kommunikationssätt och marknadsföringsvägar blivit mer effektiva igen. Men ser man till digitala kommunikationssätt finns det i praktiken bara ett stabilt sätt och det är . Det är det kommunikationssätt som flest har tillgång till och som hittills fungerat år efter år.

12 Men jag vill som sagt inte stänga dörrarna för att det kommer att finns mer optimala sätt framöver. Marknadsföring via har blivit lite överetablerat och de flesta personer får alldeles för många mail idag. Det gör att väldigt många mail aldrig läses, speciellt om de lyser reklam lång väg. Kanske är det kommunikation via smartphones eller liknande som är det som tar över. Vi låter framtiden utvisa det och håller oss för tillfället till det som vi vet fungerar. har som sagt tappat lite av stinget när det gäller marknadsföring. Detta beror på att det skickas väldigt många mail med rena reklambudskap. Skickar man ut den typen av information till sin kontaktdatabas kommer man inte att få mer än kanske 5-20 % av mottagarna som öppnar mailet. Gör du det konstant och ofta kommer du förlora trovärdigheten och folk kommer inte stanna speciellt länge på din lista. Hur kommunicerar man via mail för att kunderna ska läsa dina meddelanden? Jag tänkte inte här ge en fullständig redogörelse för det här eftersom det är ett stort område. Du får ta del av det i andra rapporter eller filmer som jag publicerar. Jag kan dock ge dig ett par snabba råd. Om jag tittar på mig själv får jag ungefär mail om dagen med erbjudanden. Över 95 % av dem slänger jag direkt utan att läsa. Många av de här mailen är ren SPAM, men de flesta andra får jag för att jag någon gång registrerat min adress eller köpt någon produkt någonstans. Ägarna till de här listorna startar sedan att bombardera mig med diverse olika erbjudanden och på ett ganska smaklöst sätt. Det jag menar med smaklöst sätt är att det inte finns någon som helst känsla för mottagaren, och man kan på flera kilometers avstånd se att tankarna hos avsändaren bara är att tjäna pengar. Man ser mottagarna som vandrande plånböcker utan hjärna. När jag får de vibbarna slänger jag mailet direkt utan att läsa. Sedan har jag några stycken nyhetsbrev som jag prenumererar på där jag känner att avsändaren faktiskt vill hjälpa mig. Näst intill varje gång jag får ett mail från de här personerna är det någonting som jag skulle kunna ha nytta av. Det är till och med så att jag kan längta efter att få ett mail från dem och jag öppnar och läser varje utskick. Det är den effekten som man måste skapa, och kan du göra det kommer du att kunna tjäna pengar på din lista om och om igen framöver. Det kommer helt klart att blir din absolut största tillgång i din verksamhet. Ska man se det rent teoretiskt är det faktiskt inte speciellt svårt att komma till det läget där folk tycker om att få mail av dig.

13 Egentligen handlar det bara om att veta vilka dina mottagare är och bara se till att skicka ut sådant som är intressant för dem. Att få mottagaren att verkligen uppfatta att du vill hjälpa honom eller henne med dina råd och tips. Exakt hur det här upplägget ser ut beror dels på vad du har för produkter eller tjänster som du vill förmedla, men framför allt vilken personlig stil som du har. Det är totalt omöjligt för mig att ge dig en steg-för-steg guide som passar alla typer av verksamheter och områden. För vissa passar en mer företagsmässig och stelare stil, så som t.ex. nyhetsbrev från de stora företagen på marknaden, medan det för andra passar bättre med riktigt personliga budskap. Det sammanbindande för alla framgångsrika nyhetsbrev och marknadsföring är att det man skickar ut verkligen är det som mottagaren vill höra mer om och är intresserad av. Så din fundering när du skapar ett utskick bör alltså inte vara hur du ska sälja så mycket som möjligt, utan mer hur du kan hjälpa kunden så mycket som möjligt. Det här gäller egentligen all typ av kommunikation med dina kunder. Känner inte kunden att du hjälper honom kommer han inte att lyssna på vad du har att säga, varken nu eller i framtiden. Det finns som sagt mycket mer att säga om hur man kommunicerar på bästa sätt för att skapa ett förtroende och för att sälja maximalt, men jag ber att få återkomma till det i mina andra filmer eller rapporter. Förbereda inför framtiden Jag rekommenderar, som jag nämnt tidigare, att man startar upp med att fånga in namn och adress på besökarna. När du byggt upp din databas med adresser är det sedan ganska enkelt att även bygga upp andra kommunikationsvägar med de här personerna. Du kan i princip skicka dem precis dit du vill. Om du t.ex. vill bygga upp en fanpage på Facebook kan du enkelt skicka ut ett mail till din kontaktdatabas och be dem (eller locka med någonting) att följa dig även på Facebook. Kanske vill du ha fler som följer din Youtube kanal. Då är det bara att skicka dem dit och be dem registrera sig där. Om man börjar arbeta med sin lista på det här sättet kan man knyta och stärka kontakten på flera olika plattformar och kanaler. Det gör att när du vill introducera nya produkter eller nå ut med ett nytt erbjudande når du dina kunder väldigt snabbt och du göra det från flera olika håll. De kommer garanterat att se dina meddelanden på ett eller annat sätt och du blir inte bara en i mängden. Det är också så att genom att använda den här tekniken för att skapa flera kommunikationspunkter kan du se vad det är som fungerar bäst. Kanske är det så att någon av

14 dina kanaler passar bäst för just den typen av kunder du har, då är det bara att försöka flytta över så många som möjligt dit. Så fort det kommer nya kommunikationsmöjligheter kan du snabbt flytta över dina kontakter ditt och fortsätta din marknadsföring. Hur kommer jag igång nu direkt? Jag rekommenderar att du startar upp med att samla in namn och uppgifter i första läget. Det är det enklaste sättet att komma igång på och du kan direkt börja kommunicera med dina kunder. För att starta upp behöver du göra tre saker: 1. Du behöver någonting att locka med för att få folk att fylla i sina uppgifter. Ber du bara besökarna att teckna sig för ditt nyhetsbrev (så som många sidor gör idag) kommer du att få ytterst få som fyller i sina uppgifter. Lockar du däremot med att de får någonting gratis kommer du att få många som fyller i sina uppgifter. 2. Du behöver en tjänst (autorespondertjänst) för att kunna administrera dina kontakter. Försök inte administrera dem själv i något excel-ark eller liknande. Redan efter några hundra adresser kommer du att få det väldigt svårt att hålla koll på vilka som ska ha vad i mailen, uppsägningar och ändringar etc. Du kommer också snart att nå taket för hur många mail du får skicka ut via din egen mailtjänst. Får du dessutom klagomål (vilket alltid brukar komma) riskerar du att bli helt avstängd från ditt mailkonto och din internetleverantör. En autorespondertjänst är ett måste. Den sköter hela din databas per automatik och ser till att rätt går iväg till rätt personer i rätt tid helt automatiskt. 3. Lägga in ett formulär som är kopplad till din autorespondertjänst. Formulärskoden som du ska lägga in på din sida kan du oftast skapa via din autorespondertjänst.

15 JL Epost Pro I ditt medlemskap i Sveriges Smartaste Marknadsförare har du också tillgång till vår gemensamma autorespondertjänst. Vi startade igång den här tjänsten för att vi var irriterade över de höga priserna på andra autorespondertjänster. De billigare varianterna som finns saknar alla de grundläggande funktionerna som behövs för att använda den här tekniken effektivt som marknadsföring. Du vill t.ex. kunna lägga in en serie med färdiga som automatiskt går ut under en tidsperiod från det att någon fyllt i sina uppgifter. Du vill kunna skapa flera olika listor beroende på vad kunden frågar efter eller vilken status kunden har. Det kan t.ex. vara så enkelt som att du vill kunna göra olika utskick till de som ännu inte köpt och de som redan är kunder. Och du vill att när man blir kund ska flytten från listan med leads till köpande kund ske per automatik. Du vill att uppsägningar och klagomål ska gå så automatiskt som möjligt. Därför skapade vi JL Epost Pro och har lagt upp det så att alla medlemmar kan få tillgång till det (Beställs separat. Du hittar beställningsformulär på medlemssidan).

16 Sammanfatting Se till att du så snabbt som möjligt byter fokus från respirator-marknadsföring till tillväxtmarknadsföring. Ju snabbare du kommer igång med att samla in adresser desto snabbare kommer du att bygga upp en databas med personer som du kan återkomma till om och om igen, när du vill. Det är det mest optimala sättet att sälja på. Att sälja till folk som du skapat en relations med är betydligt mer effektivt än att försöka sälja till nya personer som inte känner dig och dina produkter/tjänster. Enda sättet att bygga en relation är genom att skapa en kommunikation med kunderna, och det är precis det som vi eftersträvar med att samla in adresser och bygga på en kontaktdatabas. Se till att du på ett eller annat sätt får upp ett system för att fånga kontaktuppgifterna. Det finns många olika sätt att göra det på, och det finns många olika saker som man kan locka med för att få folk att fylla i sina uppgifter. Fantasi är nyckelordet. Se till att du tar dig tiden att fundera ut ett bra sätt som passar in i din egen verksamhet. Allt för många tycker det här låter jättebra men sedan kommer de inte längre än att de sätter upp ett formulär med texten Fyll i dina uppgifter här så får du vårt nyhetsbrev med bra erbjudanden eller något liknande. Det är ungefär lika effektivt som att skriva Fyll i dina uppgifter så kommer jag att skicka en massa mail till dig. Ingen vill ha fler mail och ytterst få fyller i sina uppgifter för att få mer erbjudanden/reklam skickade till sig. Är du bara lite smartare än så och ser det utifrån besökarens ögon kan du komma upp med någonting som han eller hon verkligen vill ha. När du lägger fram det kommer många att vilja fylla i sina uppgifter för att få ta del av det som du har att erbjuda. Att bara be besökarna fylla in sina kontaktuppgifter för att få ditt nyhetsbrev är ungefär som att meta utan något bete. En och annan dum fisk fastnar av misstag. Har du däremot ett smaskigt bete kommer de flesta att vilja bita. Tillbaka till det vi startade med att ha råd med betald annonsering Jag vet inte om du hängde med på varför det här skulle ge dig en bättre möjlighet till att använda betald marknadsföring? Låt mig få ge dig en sammanfattning. Genom att du fångar kontaktuppgifter kommer du till att börja med att kunna återkomma till de potentiella kunderna flera gånger efteråt. Du kommer att kunna påminna om dina produkter och erbjudanden samt stärka relationen. Detta leder till att din konvertering går upp och du säljer till fler av dina besökare än om du bara skulle försöka sälja till Spontan-Kalle.

17 I och med att du får upp konverteringen ökar också förtjänsten per besökare vilket ger dig större utrymme för marknadsföring. Det är också så att genom att kommunicera med en stor kontaktdatabas kan du enkelt och billigt skicka ut flera erbjudanden, precis när du vill och hur ofta du vill. Kanske är det så att dina besökare inte köper ditt första erbjudande, men en månad senare eller kanske ett halvår senare köper han någonting annat som du erbjuder. Eller så kanske han köper både ditt första och andra erbjudande (kanske ännu fler framöver). Med andra ord kan den besökare som du betalat för att få in i första läget kontaktas flera gånger om efteråt och generera pengar till dig flera gånger. Besökarens långsiktiga värde ökar och du får större utrymme att spendera mer pengar på att få in besökarna första gången och få dem att lägga till sina uppgifter i din databas. En intressant idé som jag såg att ett företag använde vara att erbjuda 100% provision till alla återförsäljare av deras produkt. På det sättet fick de in mängder med återförsäljare som hjälpte företaget att dra in mängder med besökare till sin sida. Eftersom företaget hade bra koll på hur mycket varje besökare var värd i snitt kunde de utan några problem erbjuda 100% provision på första produkten. De visste att kunderna skulle köpa mer av dem och att det var där de stora pengarna låg. Det är en intressant tanke, eller hur? Slutord Jag hoppas att du har hängt med på mitt resonemang i rapporten. Under de år som jag själv arbetat på det här sättet har jag samlat på mig en databas med åtskilliga tusen personer. Det är helt klart, utan någon som helst tvekan, min största tillgång i mitt företag. Se till att du startar igång med att på ett eller annat sätt samla in kontaktuppgifter. Låt inte någon lämna din sida utan att de har blivit erbjudna någonting i utbyte mot att lämna sin adress. Har du några funderingar är det bara att du hör av dig. Vi hörs! Jesper Jesper Linden Consulting