Förbättra din försäljning!

Transkript

1 Förbättra din försäljning!

2 *************************************************************************************************** Innehåll **************************************************************************************************** Lägg tid på din försäljningsstrategi för att säkra din inkomst och för att göra ditt företag till en succé! DEL 1: Hur ska du hitta din första kund? Vi hjälper dig! 2 DEL 2: Så får du återförsäljarna att älska dig 5 DEL 3: 6 tips för vinnande säljmöten 12 Sammanfattning 16 1

3 *************************************************************************************************** Hur ska du få nya kunder? Vi hjälper dig! *************************************************************************************************** Har du äntligen kommit igång med din hemsida och e butik men ännu inte fått några kunder? Då delar du samma problem som många andra e handlare. Det räcker nämligen inte att bara finnas utan du måste arbeta med att synas för att nå ut och få dina första kunder. Här får du bra tips som hjälper dig att sprida och göra ditt varumärke känt vilket driver trafik till din e butik och öppnar dörren för dina första kunder! Läs igenom tipsen och testa dem på din verksamhet. Det bästa är om du på något sätt kan spåra varifrån dina första kunder kommer så att du kan se vilken strategi som funkar bäst och som du i fortsättningen bör satsa mer tid på! 2

4 1. Använd dina sociala medier Via Facebook blir vi inspirerade och hittar många nya tjänster och varor som vi väljer att investera våra pengar i. Hur kommer det sig? Jo, när vi ser att någon av våra vänner gillar något så ökar genast vårt förtroende gentemot leverantören och steget till att faktiskt handla blir kortare. Med andra ord är det smart att i din Facebook status berätta om ditt företag och dina produkter. Johanna tipsar: Lägg upp en snygg bild på en eller flera av dina produkter och erbjud en speciell rabatt för dina Facebook vänner. Eller så berättar du om en populär produkt och tipsar om att det nu bara finns tio exemplar kvar i butiken kom och köp! 2. Friends, family and fools Säkert har du hört det engelska uttrycket friends, family and fools. Kort så innebär det att det är den första grupp du ska vända dig till och där du med säkerhet får bra respons. Gå igenom vilka vänner, familjemedlemmar eller andra i ditt nätverk som kan vara intresserad av dina produkter. När du gjort det kontaktar du dem och berättar om ditt varumärke och fördelarna med dina produkter. Om de är intresserade kommer de med största sannolikhet att rekommendera dina produkter i sina egna nätverk! 75 procent av mottagarna tror inte att företagen är helt ärliga i sina annonser Med tanke på ovanstående citat, som kommer från en amerikansk marknadsundersökning, så kan vi konstatera att ditt varumärkes ambassadörer är väldigt viktiga för att bygga upp din trovärdighet och antagligen har större effekt än en 3

5 annons. Därför vinner du i längden på att ge dina ambassadörer bra rabatter så att de gladeligen marknadsför ditt varumärke. 3. Gör utskick med erbjudande till din e postlista Så fort du vet att du ska starta företag så är det bra om du börjar samla in e postadresser från alla som visar intresse för företaget. Det här arbetet bör ske löpande så länge du driver företaget. Du ska sträva efter att hela tiden öka kundbasen och vidga ditt nätverk. När du fått ihop en bra e postlista ska du med en väl genomtänkt och lagom frekvens skicka e post eller nyhetsbrev med bra VIP erbjudanden. Du kan också dela med dig av de senaste nyheterna. Fundera på vad som kan konvertera dina e postprenumeranter till kunder vad kan du erbjuda som lockar dem? 4. Hitta partnerföretag Tänk igenom vilka företag som du skulle kunna samarbeta med. Att hitta samarbeten med företag som redan byggt upp ett starkt varumärke ger dig en bra skjuts på vägen mot kunder som är köpredo. Så vilka företag skulle kunna vara återförsäljare av dina varor eller rekommendera dina tjänster? Kanske finns det samarbets partners där ni båda tjänar på att lyfta varandra. Den typen av samarbete ger ofta bra resultat då de gynnar båda parter. Johanna tipsar: Fundera över till vilket företag din målgrupp mest troligt vänder sig för att hitta den typ av produkter eller tjänster som du säljer. Studera det företaget och ta fram en säljpitch för att få in ditt varumärke i deras sortiment sedan ringer du och bokar ett möte eller skickar ett provexemplar! Testa de olika strategierna ovan och se vilken som ger bäst resultat. Min åsikt är att du bör ge alla en chans eftersom det alternativ som du tror minst på många gånger kan vara det som ger bäst resultat! 4

6 **************************************************************************************************** Så får du återförsäljarna att älska dig **************************************************************************************************** För att få fler kunder samtidigt som du stärker ditt varumärke behöver du återförsäljare. Fördelen med att samarbeta med återförsäljare är att de redan hunnit etablera sitt varumärke och bygga upp en trogen kundkrets. Det innebär att du snabbt kan nå ut till många nya kunder! Men för att vinna en återförsäljares hjärta krävs det mer än en fantastisk produkt. Läs igenom tipsen nedan och se vad du kan göra för att sälja in dig hos potentiella återförsäljare! 5

7 Hur hittar jag potentiella återförsäljare? Innan du startar charmoffensiven behöver du fundera över vilka butiker, online eller fysiska, som du tror kan stärka ditt varumärke. Det är viktigt att de butiker du väljer på ett bra sätt kan representera dina produkter. Fundera därför över vilka egenskaper du tycker är viktiga hos en återförsäljare. Några saker som kan vara bra att kika på när du ska välja återförsäljare: Vilken målgrupp de vänder sig till. Existerande utbud och varumärken. Kvalitet på utbud och varumärken. Prisklass premium eller budget. Hur de marknadsför sig. Värderingar. Omsättning och resultat. Hur du värderar ovanstående egenskaper beror givetvis på i vilken bransch du är verksam, hur ditt företag ser ut och vilka produkter du säljer. När du väl har hittat ett antal återförsäljare som du känner kan ge ditt företag och varumärke en knuff i rätt riktning måste du få återförsäljarna att inse fördelarna och vinsterna med att ta in dina produkter i sitt sortiment. 1. Marginaler är avgörande En sak du måste vara väl medveten om när du vill skapa samarbete med återförsäljare är att de, precis som du, vill göra lönsamma affärer. Summa summarum: hur mycket kommer de att tjäna på att sälja dina produkter? Din prisstrategi blir alltså avgörande både för dig och återförsäljarna. Vad är ett rimligt pris? Priset ska, förutom tillverkningskostnaden och andra administrativa kostnader, ge 6

8 både dig och återförsäljaren rimliga marginaler. Så fundera över vad som är rimligt och vad du tror att återförsäljaren går med på! Ett bra sätt att styra marginalen är att komma överens om en procentuell vinst för återförsäljaren i relation till hur mycket de säljer av dina produkter. 2. Läs på om butiken Innan du tar kontakt med en återförsäljare är det viktigt att du läser på om butiken eller kedjan. Genom att visa att du känner till såväl deras målgrupp som utbud kan du skrapa ihop många förtroendepoäng samtidigt som du visar på ditt eget engagemang. 3. Ta fram din säljpitch Din säljpitch måste skräddarsys så att den passar varje enskild återförsäljare. Fundera över vad återförsäljaren skulle tjäna på att ta in din produkt? Och hur kompletterar dina produkter deras sortimentet? Vilka konkurrensfördelar ger det återförsäljaren i relation till konkurrenterna? Försök att tänka utifrån deras perspektiv. Undvik en lång och informativ pitch. Försök istället vara konkret och inspirerande. Tänk på att även återförsäljare faller för konsekvenser men inte påverkas så mycket av egenskaper hos en produkt. Vulgärt uttryckt; känslan är viktigare än hårda fakta. 4. Skicka över dina produkter och låt dem få en försmak. Det är bra om din återförsäljare på ett eller annat sätt har hört talas om dina produkter innan du kommer dit och säljer in dem. Kanske kan du skicka över några varuprover? Eller kanske kan du göra något annat som gör att det ringer en klocka av igenkännande när du på plats berättar om din produkt. 7

9 5. Träffa ägarna personligen Att skicka ett mejl är enkelt men det hamnar lätt i skräpkorgen eller skickas oläst i papperskorgen, och att agera telefonförsäljare är irriterande. Se istället till att du alltid tar dig tid att göra ett personligt besök hos återförsäljaren. Fördelen med att träffa någon personligen är att de lyssnar bättre mer koncentrerat och de får en bättre uppfattning om dig så att ni får möjlighet att börja bygga en relation. Dessutom kan du visa och demonstrera dina produkter när du har återförsäljarens fulla uppmärksamhet. Det är dessutom bevisat att det är svårare att säga nej till någon ansikte mot ansikte värt att tänka på! Det är viktigt när du träffar de ansvarig att du visar att du förstår deras verksamhet, deras målgrupp och att du har stor respekt för deras befintliga utbud. Vad du vill göra är att komplettera! Tänk också på att du inte bara säljer in dina produkter utan även dig själv. Johanna tipsar: Tänk på att du för att sälja in något måste kunna visa det visuellt. Har du inte möjlighet att ta med dina produkter så ta med bilder eller visa genom videos hur de fungerar. Det ögat uppfattar är många gånger avgörande för beslutet! Kanske finns det även andra sinnen som berörs och som du kan dra nytta av? Till exempel doft eller känsla. 6. Ta fram en produktbroschyr Att ta fram en produktbroschyr, någon form av produktpärm eller flyer är bra av flera skäl. En potentiell återförsäljare kan i lugn och ro läsa på om dina produkter och gå igenom utbud och erbjudanden. I nästa steg, om ni väljer att börja samarbeta, kan återförsäljaren ha produktbroschyren som underlag när de får frågor från kunder. Det 8

10 underlättar för medarbetarna hos återförsäljaren och gör att de känner sig trygga med att ha dina produkter i sortimentet. Johanna tipsar: Glöm inte att i produktbroschyren tydligt presentera dina kontaktuppgifter. Det blir en extra säkerhet om en kund har en komplicerad fråga som återförsäljaren behöver din hjälp med eller om de snabbt behöver göra en ny beställning. 7. Visa att dina produkter är efterfrågande och passar in i återförsäljarens sortiment! För dig är det viktigt att visa att dina produkter har samma kvalitet och attraktionskraft som resten av återförsäljarens sortiment. Och hur kan du då göra det? Visa på andra återförsäljares framgångar. Visa på efterfrågan i din egen butik. Lyft kundcitat eller andra referenser från nöjda kunder. Lyft någon typ av fakta, trend eller undersökning som påvisar efterfrågan/behovet av din produkt. Berätta om tillverkningen och vilken kvalitet du kan leverera. Lyft andra faktorer som du tror kan vara viktiga för just den återförsäljare du är i kontakt med. 8. Bygg en personlig relation till ägare eller ansvariga Lika mycket som du säljer in din produkt behöver du också sälja in dig själv. Affärer görs mellan människor och relationen med återförsäljaren är avgörande. Kan du bygga upp en god relation med en potentiell återförsäljare kan det första mötet bli början på ett långt vinstgivande affärsförhållande. 9

11 Förutom att vara påläst kan det därför gynna dig att aktivt visa intresse för deras verksamhet lyssna, ställ frågor och engagera dig. Glöm heller inte att berömma det du tycker de har gjort bra! Johanna tipsar: Lika viktigt som att du är entusiastisk och trevlig mot dem som fattar beslut så är det viktigt att du är trevlig och behandlar företagets medarbetar med respekt. Idag fungerar de flesta företag som ett jämställt team där allas åsikter tas till vara och har betydelse en medarbetare utan formell beslutsfunktion kan därför både stjälpa och hjälpa dig. 9. Arbeta med storytelling Berätta din historia. Alla har vi en historia att berätta. Berätta hur arbetet med dina produkter startade. Är det kanske kopplat till din familj, något du har gått igenom eller en snilleblixt du fick när du var i blomsteraffären? Din historia är intressant. Och varför ser dina produkter ut som de gör, vad har inspirerat dig till olika detaljer i designen? Ditt mål är helt enkelt att få återförsäljaren att bli lika entusiastisk över din produkt som du själv är! 10. Ha svaren på deras frågor Se till att vara påläst om dina egna produkter. Varifrån kommer silvret till dina smycken? Kan du garantera att det inte förekommer barnarbete? Vad är den gjord av? Tål den att diskas? Och så vidare. För att någon annan ska vilja investera i dig förutsätter det att de kan lita på dig. För att få någon annans förtroende så gäller det med andra ord att du kan visa på din egen expertis i kombination med en gnutta charm! 10

12 Johanna tipsar: Är det någon fråga som du på rak arm inte kan svaret på säg aldrig jag vet inte utan säg att du ska kolla upp detta och be att få återkomma. Så länge du sköter det snyggt och visar att du kan få fram svaren anses det oftast vara okej. 11. Sikta högt men börja i liten skala Många återförsäljare vågar inte satsa stort direkt. Varför? Jo, därför att du antagligen inte kan garantera att detta är deras nya storsäljare. Därför är det bra för dig att gå in med inställningen att det är okej att börja i liten skala och arbeta för att volymerna ska öka efterhand. Låt gärna återförsäljarna få testa dina produkter och skulle de inte vara nöjda så låt dem utan bekymmer returnera dem. Ja, nu sa jag att det är okej att börja i liten skala. Men när du är redo, tveka inte att kontakta de större aktörerna i din bransch. Finns det ett företag som du ser som din drömåterförsäljare besök dem och presentera dig och dina produkter när du känner att vingarna bär och du har blivit varm i kläderna! Börja leta efter potentiella återförsäljare och när du har hittat vad du söker förbered dig väl och kontakta dem. Förhoppningsvis leder det till ökad omsättning och ett långsiktigt samarbete! 11

13 ************************************************************************************************** 6 tips för vinnande säljmöten! ************************************************************************************************** Oavsett om du är nyföretagare eller etablerad företagare så behöver du bli bekväm i rollen som säljare. Det är på säljmötet, öga mot öga mot kunden, som du skapar affärer. För de flesta är säljmöten ett nervöst moment mycket står på spel och förväntningarna är höga. Så när du sätter dig i ett säljmöte gäller det att du är väl förberedd och noga har tänkt igenom din strategi! Så vad bör du tänka på för att ro hem den där viktiga affären? Är du egenföretagare behöver du även vara säljare. Alla kanske inte känner sig bekväma i den rollen och för att förbättra förutsättningarna för ett lyckat avslut gäller det 12

14 att du tränar och förbereder dig. Den dag du sitter där framför kunden gäller det att ditt erbjudande är genomtänkt och att du känner dig redo att gå mot avslut! Vid säljmötet spelar det ingen roll hur fina broschyrer du har eller att din hemsida är smart uppbyggd och väl genomtänkt det viktigaste är hur bra din argumentation är. Att avsluta ett säljmöte och ro affären i hamn är inte alltid lätt. Det är den här situationen du behöver bli expert på att hantera. Avslutar du inte med någon form av sälj ger du kunden möjlighet att dra sig ur. Kika igenom tipsen nedan och rusta dig för ditt nästa säljmöte. 1. Förenkla ditt erbjudande När du väl bokat ett säljmöte så kan du förutsätta att dem du ska träffa är seriöst intresserade. På mötet vill du inte att ditt erbjudande ska vara så komplicerat att det upplevs som svårbegripligt då är risken stor att kunden drar sig ur och du får inget avslut. Ett exempel på ett svårbegripligt erbjudande är om du ger kunden för många val. Det är bättre att förenkla erbjudandet och säga: "När du väljer att köpa in vår produkt kommer vi givetvis att skräddarsy designen så att den passar era behov", istället för att rada upp alla färger, former och uttryck som produkten kan ha. När du väl fått ett "ja" kan du gå vidare med detaljerna i beställningen. Men var noga med att vänta på att kunden säger: "Ja, nu kör vi." 2. Bestäm innan vad du är villig att kompromissa om I de bästa av världar behöver du givetvis inte kompromissa men i många fall får du vara beredd på att den potentiella kunden på ett eller annat sätt kommer att försöka vrida på ditt erbjudandet till sin egen fördel. Istället för att improvisera under mötet bör du redan före mötet ha tänkt igenom vilka delar i erbjudandet som du kan kompromissa om. Du kan till exempel låta kunden göra sin första beställning till ett längre pris, förbättra deras marginaler eller skicka med 13

15 tilläggsprodukter som normalt inte ingår i erbjudandet. Pris, kvalitet och kundservice är tre delar i erbjudandet som din kund antagligen vill förhandla om. Fördelen med att du i förväg tänker igenom vilka delar i ditt erbjudande som är förhandlingsbara, är att du får möjlighet att räkna ut de ekonomiska konsekvenserna för olika scenarier. Är du oförberedd under säljmötet är det lätt att du går med på något som du ångrar efteråt. 3. Lyssna på kundens behov Att lyssna är en av de absolut bästa tipsen jag kan ge dig. Genom att lyssna på din kund och sätta dig in i kundens situation kan du bättre förstå deras behov och hur du med ditt erbjudande bäst kan komplettera, underlätta eller förbättra deras verksamhet. Sammanfattningsvis är det din relation till kunden som avgör om de känner att de vill starta ett samarbete med dig. Få dem att förstå att du har ett erbjudande som gynnar dem tror de på dig som person tror det högst sannolikt även på dina produkter! 4. Försök att skapa en relation till hela företaget Oavsett vilken säljsituation du än befinner dig i ska du alltid ägna alla som lyssnar lika mycket engagemang och uppmärksamhet. Kanske sitter du på ett säljmöte med den inköpsansvarige och två av dennes kollegor eller i ett möte med en egenföretagare som har en god vän med sig som rådgivare. Även om du vet att den goda vännen inte är den som tar beslutet så behöver du ägna denna personen minst lika mycket tid och uppmärksamhet. Varför? Jo, därför att de som fattar beslut helt säkert kommer att rådfråga sina kollegor eller den gode vännen. Är de dessutom inbjudna till säljmötet så betyder det att den ansvarige har förtroende för dem. Kan du få alla att må bra under mötet ökar chanserna att du kommer till avslut och får en affär! 14

16 5. Gör dig redo att argumentera och demonstrera Ta aldrig för givet att en potentiell kund redan är såld på din produkt. I de flesta fall säljer produkten inte sig själv utan du behöver noga demonstrera hur den fungerar och visa nyttan eller vilka fördelar som blir en direkt effekt av att använda produkten. Det absolut bästa är en demonstration under säljmötet så att du där och då kan visa upp dina produkter så att kunden får tillfälle att känna och klämma på dem. Vi har alla en önskan att vilja ta på produkterna för att det ska kännas riktigt. Det här ger också kunden möjlighet att ställa mer detaljerade frågor om till exempel funktion och användning. Så plugga på och öva på att presentera din produkt. Du ska visa att du är expert och kunna lämna bra svar på kundens frågor så att du bygger upp deras förtroende både för dig och produkten. 6. Låt affären handla om kunden inte om dig När du pratar om eller presenterar din produkt utforma då din kommunikation så att du alltid har kunden i fokus. Istället för att säga; Att modell X8 är otroligt effektiv för alla som så pratar du utifrån kundens perspektiv; När ni städar i er butik så vet jag att ni har problem med.. och då kan modell X8 hjälpa er att. Gör det enkelt för kunden att se eller känna exakt hur dina produkter kan var till nytta för dem och företaget. Beroende på vad det är du säljer behöver du i nästa steg förklara hur en slutkund/konsument kommer att uppleva din produkt. Inför ett säljmöte ta dig tid att förbereda dig och läs på om dina potentiella kunder. Under säljmötet lägg kraft på att skapa en relation med kunden. På så sätt ökar du chansen att dina kommande säljmöten blir framgångsrika och leder till lönsamma avslut! 15

17 ************************************************************************************************** Sammanfattning ************************************************************************************************** Att bryta isen och få till din första försäljning kan vara lättare sagt än gjort. Det behöver inte handla om att du har en svårsåld produkt men du behöver vara medveten om att det krävs en del jobb får att få din verksamhet i rullning. Ofta finns dina potentiella kunder närmre än vad du kanske först trodde och med rätt inställning, attityd och några tips på vägen så kan du utan problem se till att dessa blir några av dina mest trogna kunder. Vad som är gemensamt i alla artiklarna ovan är att relationen till kunderna är A och O. Hur du väljer att framstå och hur mycket du väljer att engagera dig i dina potentiella kunder kommer att ge dig konkurrensfördelar såväl som goda kundreferenser. Rollen som säljare är vi få som känner oss bekväma i men om du gör affärer med både hjärtat och hjärnan tror jag att du kommer att göra stora framsteg! Johanna Bohlin Kommunikationsansvarig Hemsida24 16