Hur du säljer till moderna kunder -hemligheterna som gör dig till en professionell säljare av Mattias Hillestrand
2
Hur du säljer till moderna kunder Copyright 2013, Mattias Hillestrand Ansvarig utgivare: Hillestrand Consulting AB Framställt på Vulkan.se ISBN: 978-91-637-2529-6 Söderköping juni 2012. Förord Gratulerar till valet av yrke! Jag är glad att du beslutat dig för att jobba som säljare, ett av världens svåraste yrken! Säljyrket som dessutom är världens äldsta yrke (nu tror ni kanske att det är något annat som är världens äldsta yrke, men det är bara en underdivision till försäljning...) och sysselsätter majoriteten av världens människor varje dag. Säljare är själva motorn i vår ekonomi och är de personer som får företag att överleva, skapa arbetstillfällen och leverera vinster. Jag har flera gånger i diskussioner med andra säljare fått höra det är ju inte direkt någon rocket-science vi håller på med (har alltid undrat varför ra- 3
ketforskning anses som något hyperkomplicerat?). Jag har då svarat "nej, det är mycket svårare med försäljning än med raketforskning. Öh? En raketforskare kan ju med fysik, matematik och naturlagar räkna ut exakt var raketen ska landa, materialets hållfasthet, vilken bana den kommer ta, hur lång tid bränslet brinner vid en viss temperatur etc., men han kommer aldrig att kunna räkna ut vad jag har för behov eller kommer att svara på hans fråga. Det är alltså mycket svårare att jobba med försäljning och människor. Har du någon gång fått höra något nedlåtande om att du jobbar som säljare? En del säger att det är ett jobb man får om man inte kan få något annat eller Gör det här ett tag du och skaffa dig något riktigt jobb sen!. Du har kanske hört oss bli kallade både väskdängare, nasare, skojare och lurendrejare. Har du då känt att du skämts lite över att vara säljare? Jag hoppas inte att så är fallet, eftersom att jobba som säljare är något av det bästa, viktigaste och roligaste yrken man kan ha tycker jag. Ingen är född till skicklig säljare, men alla kan bli det om man tränar mycket. Nästan alla de skickligaste säljarna i Sverige idag var i början klumpiga, blyga och osäkra när det gäller försäljning, men har tränat hårt och lärt sig praktisera alla viktiga färdigheter, inklusive att göra avslut. 4
Vi behöver som säljare bli ännu bättre på att anpassa oss till den moderna kunden och använda oss av moderna säljmetoder för att möta kundens behov och det ska du få hjälp med i den här boken. Du är som säljare viktig och fyller en viktig funktion i samhället. Blir du dessutom riktigt bra på det du gör, så är möjligheten att få en bra inkomst och ett bra liv väldigt stor, eftersom kunskap om försäljning och förmågan att göra affärer är högt värderad kunskap för de flesta företag. Glöm aldrig bort det. /Mattias Hillestrand 5
INNAN VI BÖRJAR Det kan vara på sin plats att börja med att ta upp några saker så här i inledningen, för att få dig som läser att komma i rätt mental stämning inför fortsättningen. Det är några förhållningssätt som du bör tänka på, för att den här boken ska göra någon skillnad i ditt sätt att sälja framöver och som jag hoppas att du vill ta till dig. Du måste vara beredd att vara ärlig mot dig själv. Om du lurar dig själv genom att inte ta tag i och förändra det du kan idag och om du vägrar att anstränga dig för att nå nya framsteg, så kommer allt bara att fortsätta som det gjort hittills och ingenting förändras. Genom att vara ärlig mot dig själv under denna utvecklingsprocess, så ska du låta nya tankar och insikter, även de oväntade och möjligen smärtsamma, få komma fram och ge dig nya idéer om hur du kan utvecklas och bli bättre på det du gör. Du måste vara beredd att prova något annorlunda Det finns en hel del sanning i den gamla frasen "om du fortsätter göra som du har alltid gjort, så kommer du att få samma resultat som du alltid har fått." Några av metoderna och dialogerna i boken kan tyckas fåniga och tillgjorda. Du kanske tittar på dem och anser att "Det där kommer aldrig fungera 6