Välkommen Offertarbete och säljbrev Henrik Mannerstråle
Idag Repe99on ROI Offertarbete Säljbrev
ROI lönsamma investeringar
Det bästa sä5et a5 visa återbetalnings7den (ROI) på investeringen är a5 göra en ROI- kalkyl 7llsammans med kunden
. och då använda kundens egna siffror och förutsä5ningar, inte några egna generella påståenden!!!!
För a5 göra det lä5are a5 både förstå och diskutera kring, är det vik7gt a5 bryta ner kalkylen i mindre delar.
Formeln för ROI är följande: Först tar vi investeringen DäreLer beräknar vi TB eller kostnadsbesparing. När TB täcker investeringen har vi få5 ROI.
Beräkna följande Return- on- investment: Di= företag skall starta och investera i en produk9onsutrustning. Utrustningen kostar 2 500 000 kr, och du behöver räkna ut hur många år det tar a= få igen pengarna (ROI). Installa9onen kostar 125 000 kr. Utrustningen kostar sedan 175 000 kr i service/år och 50 000 kr i försäkring/år. Du beräknar a= producera 150 000 enheter/år i utrustningen 9ll en kostnad av 20 kr/enhet. Dina förväntade intäkter är 4 100 000 kr/år. Hur många år tar det innan utrustningen är fullt betald? (du behöver inte ta hänsyn 9ll nuvärde eller kalkylränta) Ställ upp din beräkning och visa hur du har resonerat.
Offertarbete
Offertarbete Vad är en offert? 1. Bestämd adressat (inte en annons) 2. Preciserat erbjudande Exempel på friskrivning: Observera aa ovanstående erbjudande inte är aa betrakta som en bindande offert!
Offertarbete Bra a= veta! 1. Huvudregel: Allt som är skrivet är e= bindande löze. lagt kort ligger 2. Muntliga lözen är lika bindande som skrizliga 3. Gäller åt båda håll! 4. Om datum saknas gäller i regel 30 dagar 5. Ägandeförbehåll måste stå på offerten! Exempel på äganderä=sförbehåll Företaget AB förbehåller sig äganderäaen Ill de sålda varorna Ill dess de är Ill fullo betalda
Offertarbete Bra a= veta om Standardavtal: 1. Skrivet går före tryckt 2. Oklarhetsregeln; en oklarhet tolkas all9d 9ll nackdel för den som 9llhandahåller e= standardavtal
Offertarbete Fyra sä= a= svara på en offert 1. Ren accept 2. Avslag 3. För sen accept 4. Oren accept
Offertarbete, ren accept Kunden svara Ja! inom offertens gil9ghets9d utan några önskemål om ändringar eller 9llägg. Säljaren är bunden 9ll offerten!
Kunden tackar nej. Offertarbete, avslag Det finns inget krav på a= kunden hör av sig!
Offertarbete, sen accept Kunden svarar Ja! men ezer utgången av angivet datum eller gil9ghets9d. Säljaren är inte bunden 9ll offerten. Då de=a är a= betrakta som e= motbud, en av köparen lagd order, så är köparen bunden 9ll ordern under skälig 9d
Offertarbete, oren accept Kunden svarar Ja! men vill ändra eller lägga 9ll något Räknas all9d som avslag på ursprungsofferten Säljaren är inte bunden 9ll offerten Då de=a är a= betrakta som e= motbud, en av köparen lagd order, så är köparen bunden 9ll ordern under skälig 9d
ffertarbete, vem är köparen? Offertarbete, vem är köparen? Värde Ledningsgrupp Funktion Avdelningschef
Offertarbete, disposi;on Index Offerten Ekonomisk köpare Teknisk köpare 1 2 3 4 5 Executive Overview, inte fler än 2 sidor Säljbrev Bilagor
Offertarbete, säljbrevet - vi är tacksamma för förtroendet a= - vi ser fram emot e= för alla parter framgångsrikt samarbete - undertecknad av firmatecknare - inget om pengar eller lösning och inte mer än en sida!
Offertarbete, Execu;ve Overview - Förklarar fördelarna med er lösning. Använd gärna Value Proposi9on och Compelling Event - inkl. priset, implementerings9d och ROI. - all informa9on som management behöver för a= kunna fa=a beslut! - inga tekniska buzzwords!
Offertarbete, innehållsförteckning - en enkel överskådlig innehållsförteckning
Offertarbete, offerten - förklara lösningen i detalj på e= sä= som de tekniska beslutsfa=arna förstår, ok med buzzwords - förklara prissä=ningen (inte prislistan) - förklara hur du räknar man9mmar etc. - förklara inte djupare än själva lösningen.
Offertarbete, dispositionen Offertarbete, disposi;onen 1 2 3 4 5 Beroende på vem som läser offerten, så kommer denne att läsa olika delar och fatta beslut baserad på den information som vederbörande förstår och har förtroende för!
Offertarbete, bilagor - all informa9on som stöder lösningen, informa9on om underliggande teknik. - om nödvändigt, prislistan - tekniska specifika9oner, ritningar mm. - standardinforma9on avseende support etc.
Tips 1. Se 7ll a5 syna kunden innan du sä5er ihop en offert genom a5 ställa frågan: - Om jag sä5er ihop en offert som möter di5 behov, får jag förmånen a5 bli er leverantör då? Var sedan tyst och läs av och lyssna in! 2. En personlig leverans och genomgång av offerten 7llsammans med kunden ökar dina odds drama7skt. 3. Kalla gärna dina offerter för beslutsunderlag, affärsförslag eller något annat som särskiljer och inspirerar. 4. Se 7ll a5 kunden får offerten snabbt, helst inom 24 7mmar. 5. Bestäm all7d e5 datum och 7d för uppföljning med kunden av offerten. Helst max tre dagar eler a5 kunden har få5 offerten.
Tips forts. 1. De bästa offerterna sommanfa5ar kundens behov, lösningen och vad kunden vinner på a5 köpa. 2. Tänk på paketeringen av dina offerter: Typsni5, färg, layout, textmassa, referenser och papperskvalitet. Allt för a5 göra den lä5läst, tydlig och inspirerande. 3. Självklart är stavning, antal, beteckningar och namn korrekt. 4. E5 extra vik7gt 7ps är a5 du u7från dina mötesanteckningar skriver e5 försä5sbrev där du beskriver behovet och upplevda fördelar med kundens formuleringar. Brevet bifogar du offerten. Då känner kunden a5 behovet och lösningen matchar. 5. De bästa vill helst inte skriva offerter. Istället skriver många av de bästa säljarna e5 ordererkännande 7llsammans med kunden.
Säljbrevet
Säljbrevet Första intrycket i skriz Rä=stavat Väldisponerat Gramma9skt korrekt
Undvik särskrivningar Jag såg en röd stjärt flyga förbi fönstret! Vi söker kassa medarbetare. Till julen får Lisa en stor skum tomte a= smaska på. Flickan var lång hårig och hade blå ögon. Till lunch serverades kyckling med kul pota9s. Hugg ormen som ligger på stenen och solar sig. Min mammas favorit prydnad är e= glas äpple.
Regel: Om det u=alas som e= sammansa= ord skall det också skrivas som e= sammansa= ord.
De eller dem? fråga När skriver man de och när skriver man dem? svar Ibland är det svårt a= veta om man ska använda subjektsformen de eller objektsformen dem. Då kan man pröva a= byta ut de/dem mot vi/oss. Grundregeln är a= där man väljer vi ska man också välja de: Vi/ de har inte gjort något fel. Och omvänt, där man väljer oss ska man också välja dem: Oss/dem har han aldrig brya sig om. Om man ändå är osäker är det störst chans a= det blir rä= om man väljer de.
De eller dem? Gramma7ska regler för de/dem som objekt och eler preposi7on Tidigare var dem den enda möjliga formen som objekt och ezer preposi9on. I dag är oza både de och dem möjliga. Men det finns fall då det bara fungerar med dem. Det gäller när följande tre villkor alla är uppfyllda: 1. ordet står i objektsställning och 2. ordet syzar på något som har nämnts 9digare och 3. ordet följs inte av några restrik9va bestämningar i form av som- satser, preposi9onsa=ribut eller par9cip.
Skillnad mellan marknadsföring och säljbrev Marknadsföringskommunika9on En form av direktreklam oza personligt adresserat Reglerat i marknadsföringslagen Säljbrev E= personligt adresserat brev 9ll en speciell person man har för avsikt a= personligen kontakta
Vanliga misstag i säljbrev Dålig rubrik eller ingen alls Erbjudande saknas Bara prata om di= företag och inte vad kunde får ut av dina produkter Uppmaning 9ll handling saknas Otydlig avsändare Inget PS
Säljbrevets funk;on SkriZlig dokumenta9on av dina argument underlä=ar kundens beslutsfa=ande Säljkommunika9on A- I- D- A: A=en9on Få uppmärksamhet Interest Skapa intresse Desire Väcka önskan Ac9on Mana 9ll handling Ge svar på följande frågor - Varför ska jag lyssna på dig? - Vad rör det sig om? - Vem säger det? - Vilka andra har gjort det? - Vad får jag för det?
Tänk på tydligheten Använd inte: Teknisk eller branschspecifik jargong Interna förkortningar Interna projektnamn
Urbans brevregler vid uppföljning Intresseväckande rubrik (väck nyfikenheten) Inkludera personens namn >50% Du/din/dina > Jag/min/mina Använd kundens ord och u=ryck Anpassa språket 9ll personens färg Håll det kort, max en sida