Lata marknadsföraren *************************************************** * * * * Inre Cirkelns Månadsbrev 6, december 2014 * * * * *************************************************** Sälj mer utan att jobba ihjäl dig Bästa medlem, Är du tillräckligt lat för att lyckas med din marknadsföring? Va? Lat? Det kan man väl inte vara som företagare? Man måste kämpa, slita och bita ihop 80 timmar i veckan för att lyckas! Visst. Det finns vissa som jobbar extremt mycket och är ruggigt framgångsrika. Det är inget fel att jobba mycket om man vill det. Men om du ska lyckas med din marknadsföring och framför allt: om du ska hinna med att skapa din marknadsföring så ska du vara lat. Och det är därför som jag kommer att kalla det här månadsbrevet för Lata marknadsföraren. Och i det här månadbrevet och alla andra ska jag ge dig exempel på marknadsföring som du kan stjäla så att du slipper slita lika mycket med din marknadsföring. Och när säger stjäla så menar jag inte att du till exempel ska sno en hel text rakt av. Vad jag menar är att du ska inspireras och låna delar för att skapa ditt eget material. Låt oss ta ett exempel. Det finns en berömd rubrik den amerikanska copywritern Maxwell Sackheim skrev 1918. Rubriken användes i över 40 år av företaget Sherwin Cody School of English som sålde kurser i att prata och skriva engelska. 1
Rubriken löd: Do you make these mistakes in english? Fritt översatt av mig: Gör du de här misstagen när du pratar eller skriver engelska?. Hur kan vi låna den om vi vill vara lata? Enkelt. Låt oss säga att du säljer en bok i att söka nytt jobb. Då skulle du kunna säga, Gör du de här misstagen när du söker jobb? I princip alla som söker jobb skulle undra, Vilka misstag är det de pratar om och gör jag eller har jag gjort dessa misstag?. I Säljbrevsbibeln som du hittar på www2.inrecirkeln.se hittar du massvis med rubriker som du kan låna idéer ifrån. Gör det så slipper du kämpa med att skriva bra rubriker. Okej det var ett sätt att vara lat när det gäller marknadsföringen. Men det finns fler sätt. För flera år sedan skrev jag mängder med olika typer av marknadsföringsmaterial åt Svenska Spel. Bland annat skrev jag hela deras e-postmarknadsföring till de som har Spelkortet (vilket är 100-tals olika varianter av mail) och all övrig kommunikation som handlade om Spelkortet, vilket var en hiskelig mängd med säljbrev för Lotto, Triss och så vidare. För att jag skulle hinna med allt så kom jag på ett knep. Vårt uppdrag var att varje månad skapa nya dr-kampanjer och säljbrev. Och när du skriver om samma produkter hela tiden så måste man dels hålla koll på vad man har sagt i tidigare kommunikation och försöka komma på något nytt. Därför gjorde jag alltid så här: När jag skulle skriva nya säljbrev klickade jag helt enkelt upp säljbrevet som jag hade skrivit månaden 2
innan och skrev om det. På så vis slog jag två flugor i en smäll: 1. Jag fick koll på vad jag skrivit tidigare 2. Jag kunde snabbt och enkelt skriva om det gamla brevet så att det blev bättre än det tidigare. Det var så jag gjorde varje gång. Och det kan du också göra. Om du till exempel redan har skrivit säljbrev till dina kunder. Klicka upp det brevet och skriv om det. Börja aldrig skriva dina säljbrev med ett tomt dokument. Det är mycket jobbigare. Skriv om ditt gamla brev och försök att göra det bättre. Fokusera på rubriken, inledningen och erbjudandet. Om du får till de tre sakerna så kommer du få ett kalasbra brev som hjälper dig att tjäna mer pengar. Låt oss säga att du säljer danskurser och har skickat ut säljbrev till en kurs för jitterbugg. Och låt oss säga att den förra kursen blev utsåld. Hur mycket behöver du ändra i brevet inför den här kursen? I princip ingenting. Det enda du behöver ändra är datum och om det är något i kursen som har ändrats (pris, antal platser, etc.). Men det är inte så de flesta gör. De flesta börjar skriva ett nytt brev, eller en ny inbjudan till kursen och det är i de flesta fall helt onödigt. Men låt oss säga att du istället har en kurs i vals. Hur ska du göra då? Om jitterbuggbrevet gick bra då behöver du bara anpassa det nya brevet så att det speglar och berättar om vals istället för jitterbugg. Till exempel kan du använda samma rubrik som i jitterbuggbrevet. Låt oss säga att din rubrik var: Lär dig dansa jitterbugg på 6 timmar. Då blir valsrubriken: Lär dig dansa vals på 6 timmar. Svårt va? 3
Nej, nej, nej säger du. Valskursen är ju på 9 timmar. Oj, oj, oj då kan vi ju inte skriva 6 timmar utan vänder på sexan så att det blir en 9:a. Svårare än så behöver det inte vara. Och hur ska du skriva rubriken till fortsättningskursen för jitterbugg. För du tänker väl skapa en ny kurs för de som redan gått grundkursen i jitterbugg? Bra. Då skulle du kunna skriva något i stil med, Nyhet fortsättningskurs i jitterbugg lär dig de avancerade stegen på 6 timmar Och om du vill förbättra din gamla rubrik till grundkursen för jitterbugg? Hur ska du tänka då? Nyhet är alltid bra. Förbättring är alltid bra. Så din nya rubrik blir: Prova vår nya och förbättrade jitterbuggkurs lär dig dansa som ett proffs på bara 6 timmar! Enkelt, eller hur? Tänk nyhet. Tänk förbättrad. Vi kilar vidare Igår var jag på Ica och handlande. Oftast handlar jag på Konsum (trots att jag gillar Ica bättre) eftersom Konsum ligger precis där jag bor. Men igår tog jag en promenad med lilltjejen eftersom vi inte hade varit ute på hela lördagen. Jag handlade grejer till middagen och lunchen dagen efter. När jag hade betalat så sa tjejen i kassan, Här vi har en liten gåva idag. och gav mig en lapp som var lite större än ett visitkort (se bild). På lappen står det 50 kr i rabatt vid köp över 300 kr. Tackar och bockar. Skrolla ner för att se bilderna! 4
Det här är faktiskt ett riktigt bra sätt att få in mig i butiken igen. Hur många gånger tror du jag har fått något liknande på Konsum? Inte en enda gång. Och på baksidan står det Vår julklapp till dig. Plus copy som förklarar att det här är butikens första jul och att de gärna vill att vi handlar där. Helt okej. Kan du göra det här? Ja, det är klart du kan om du vill få in kunderna i butiken igen. Det är bara att trycka upp ett litet kort och bjuda på rabatt (eller något annat) nästa gång personen kommer in i butiken. När det gäller mig själv så kommer jag att utnyttja rabatten. Det hade jag inte gjort för några år sedan när jag inte hade barn. Men nu kan jag inte gå in på varken Konsum eller Ica 5
utan att ha spenderat MINST 300 kr, så jag tar gärna 50 kr i rabatt vilken dag som helst. Och om du bara säljer på internet och inte har en riktigt butik så skickar du med den lilla rabattkupongen när du skickar ut grejerna och om du bara säljer digitala produkter så får kunden rabattkupongen i ett mail. Enkelt! Okej nu pratar vi om något annat En sak som ofta dyker upp när jag konsultar med småföretagare är att de letar efter en större målgrupp. De vill ha fler personer att prata med. Och det verkar ju vettigt. Om du har fler människor att marknadsföra dina produkter och tjänster till så borde ju sannolikheten vara att du säljer mer. Men i verkligheten så är det tvärtom. Låt mig förklara. När du skapar budskap för alla så är det svårt att få folk att känna Det här är för mig. Det är precis vad jag letar efter. Ja, jag är intresserad. Om du däremot siktar på en mycket snävare målgrupp så blir det lättare. Ska vi titta på ett exempel? Låt oss fortsätta med ämnet dans. Kommer du ihåg rubriken vi använde ovan: Lär dig dansa jitterbugg på 6 timmar. Bra. Ponera nu att det går ganska bra. Många av dina danskurser blir fullbokade. Men du har ett litet problem. Det är oftast mer kvinnor än män som anmäler sig, vilket innebär att det blir ojämna par. Det är naturligtvis helt okej att kvinnor övar dansen med kvinnor men du vill ha in fler män. Vad ska du göra då? Här är ett sätt att göra det på: För män 30-55 år som vill lära sig jitterbugg på bara 6 timmar!. 6
Nu har du ett mer specifikt erbjudande som riktar sig till en mycket snävare målgrupp. Detta innebär (men är inte någon garanti) att sannolikheten att du får in fler män till kurserna ökar eftersom männen genast kan säga, Det här är för mig. Det här är jag intressera av. (om man är intresserad av att lära sig dansa). Testa så får du se. Här är en annan sak du bör göra för att sälja mer Bjud en av dina kunder på lunch. Och fråga saker. Ställ många frågor om varför de har köpt av dig, vad de är nöjda med och vad du kan göra bättre. Skriv ner deras svar. Eller ännu bättre spela in hela konversationen (lätt som en plätt med iphone och de flesta andra moderna telefoner). Skriv sedan ner svaren och skapa argument som du kan använda i din marknadsföring. Och en sak till innan vi avslutar det här månadsbrevet. Skulle du vilja bli mer kreativ? Lösa problem snabbare? Vet du vad du ska göra då? Precis. Lata dig mer. Slappna av. Ta det lugnt. Då kommer (oftast) lösningarna. Låt oss titta på ett exempel: Förra torsdagen jobbade jag med en kampanj tills klockan var 00.45. (Jag jobbar mellan kl 10.00-14.00. och 22.00-01.00.) Men jag var inte klar. Det fanns en nöt kvar som jag inte hade lyckas knäcka. Jag hällde upp ett glas vin, slog mig ner framför tv:n och slökollade i en kvart. "Äh, skötsamma. Det ordnar sig i morgon", sa jag sedan och knallade in i badrummet. Tog upp tandborsten. Tittade mig i spegeln och såg att jag fortfarande hade mössan på. Muttrade att, "Det kanske är dags att ta av den där". Klämde sedan ur det sista ur 7
tandkrämstuben och började borsta. Och precis när jag skulle skölja så sa det "klick". Lösningen på nöten som jag inte lyckats knäcka förlöstes som en Treo i ett vattenglas. Knallade direkt ut i arbetsrummet och skrev ner lösningen på ett block. Funkar dig hjärna så? Litar du på att din hjärna löser dina problem när du gör något annat? Jag har märkt att många försöker tvinga fram lösningar på problem. Jag är själv likadan ibland. Men när du släpper problemet och låter ditt undermedvetna jobba på det så dyker lösningen upp när du minst anar det. Det är därför som jag har skrivblock liggandes över hela lägenheten. Samma sak hände häromdagen när jag satt i bilkö. Då dök en hel kampanj (för en av mina kunder) upp i huvudet. Och den skrev jag så klart också ner direkt. Så här är mitt tips: Stressa inte fram lösningar. Du får bättre och snabbare resultat om du låter ditt undermedvetna jobba på det när du gör något annat. Ta en promenad. Lyssna på musik. Ta en tupplur eller slappna av på något annat sätt så dyker lösningen oftast upp. Och om du vill vara superlat så låter du mig skriva ditt marknadsföringsmaterial. För jag älskar att skriva! 8
Säljbrev. Annonser. E-postkampanjer. Nyhetsbrev. Banners. Broschyrer. Flyers. Direktreklam. Tackbrev. Enkäter. Landningssidor. Hemsidor. Artiklar. Vad som helst. Bara det handlar om att sälja produkter eller tjänster. Och om du undrar så behöver du inte betala de höga priserna som jag hade när jag jobbade med större företag. Jag är inte billig men vi kan säkert komma överens om priset. Här är några kommentarer från mina kunder: "Jag är mer än nöjd! Tackar! Ha en grym helg!" Nina Gard, egenerator "9 gånger av 10 så är anledningen till att din sajt underpresterar- din säljtext. De flesta sajter är så dåliga att besökarna springer iväg för glatta livet hårt hållandes i sina plånböcker. Är du nöjd med resultatet som du får från din sajt? Om inte... gör som jag. Ta hjälp av Krister. Hans strategier för att skriva säljande ökade antalet försäljningar på en av mina webbplatser med 213 %!" Jonas Carlström www.jonascarlstrom.se Får jag skriva något åt dig? (Mot en blygsam ersättning förstås.) Maila maxedirekt@gmail.com så tar vi en diskussion. Allt gott! Krister Maxe *************************************************************************** 2014 Krister Maxe. Inre Cirkelns månadsbrev publiceras av Maxe Direkt. Adress: Maxe Direkt, Lugnets Allé 5, 120 65 Stockholm. Web: www.maxe.nu. Mail: maxedirekt@gmail.com. Mobil: 070-440 94 88. Skype: Krister Maxe 9