DAGENS AGENDA 8.30-9.15 Repetition + Trender 9.30-10.15 Inköpsbeslutet 10.15-11.30 Prissättning 11.30-12.30 Lunch 12.30-13.15 Fortsättning 13.30-14.15 Grupparbete 14.15-15.30 Priskänslighet
Incoterms EXW, Ex Works (Fritt säljarens magasin) Säljaren är endast skyldig att ha varorna förberedda i lämplig förpackning för avhämtning på sitt företag, samt tala om för köparen när och var varorna kan hämtas. Säljaren har inget ansvar för varorna vid lastningen på det transport- medel som köparen bestämt. Det är köparen som skall ordna export, import, tullformaliteter samt stå för alla kostnader och risker. EXW är enligt Incoterms det leveransvillkor som ger säljaren det minsta ansvaret. Köparen bör ej använda EXW om han inte har möjlighet att genomföra de formaliteter som krävs för export. EXW kan brukas vid alla sorter av transporter. Köparen står faran för godset under hela transporten Ev. försäkring tecknas av köparen.
Incoterms FCA, Free Carrier (Fritt lastat) (Med angiven plats) Säljaren skyldigheter upphör när varorna är deklarerade för export och har överlämnats till den transportör som köparen kontrakterat. Därefter övergår risken för skador och förlust av varorna på köparen. Säljaren ska överlämna varorna, utfärda faktura, deklarera varorna för export och meddela köparen att varorna är levererade. Köparens uppgift är att ordna transport, tala om för säljaren var varorna ska överlämnas samt utföra tull- deklaration för importen. FCA går att använda vid alla former av transporter. Ev. försäkring tecknas av köparen..
Incoterms DDP, Delivered Duty Paid (Levererat förtullat, med angiven destinationsort i importlandet) Säljaren ombesörjer och betalar transport till slutdestinationen samt genomför import av varorna. Säljaren står risken för skador och förlust av varorna tills de nått angiven ort. Utfärdande av faktura och annan dokumentation som avtalats är säljarens uppgift. När säljaren meddelat köparen att varorna levererats överförs risken till köparen. DDP kan användas vid alla transporter. Säljaren står faran för godset under hela transporten. Ev försäkring tecknas av säljaren.
TRENDS in Procurement Integration in the company business (Closer to business) Procurement interacting with top management Top Mgt New insights and new demands Interfere in the supplier markets Proactive Value creation
% of Buyer s time Traditional Role Relative Time Usage and Competencies Needed New Role Additional new activities Source: Peter Hines, Cardiff Business School 100% Traditional time used compared with new roles Administration Cost Reduction and Cost Planning Activities Quality Problems Supplier Measurement and Improvement Activities Expediting Information and Parts Delivery Market Testing via Competitive Quotes Supplier Strategies Component Development Strategies Administration Price Negotiation Price Negotiation
Hur styrs en operativ inköpsfunktion? Vision, affärside, företagsstrategier Policy och värderingar. Etik. Inriktning (baseras på företagsstrategierna) Miljö, kvalitet. Krav Processer Verktyg (system) metoder och handböcker. Affärssystem Mall för inköpsorder Mall för leverantörsmätning. Etc Roller Operativ inköpare Rättigheter torsdag den 26 januari 2012 9
Ett dagsverk för en operativ inköpschef. Process för prognosgenerering och utskick Process för orderläggning. Process för bevakning av ordererkännande Process för orderstyrning Process för leveransbevakning Process för bevakning av kvalitetsärenden Process för faktura avvikelser. Process för mätning av leverantör. (Hur säkerställa att all data registreras som ger ett gott underlag för leverantörs mätning?) Rutin för avvikelsehantering (supply matchar ej demand) Process för hantering av överskotts material. Process för mätning av inköpsavdelningen. Vad bör mätas? torsdag den 26 januari 2012 10
Vem tar inköpsbeslutet? Vad kan exempelvis ligga till grund för beslutet att införskaffa: Material och råvara? Utrustning? Komponenter? Förnödenheter? Tjänster? Är operativt inköp enbart en administrativ funktion? Är inköp verkligen inblandade i produktspecifikationen? Fundera i x minuter. torsdag den 26 januari 2012
Gruppdiskussioner
Vem tar inköpsbeslutet? Produkt komplexitet Kommersiell komplexitet Låg Hög Låg Inköps avdelning dominant Ekonomi/ledning dominant Hög Teknisk avdelning dominant Kors funktionellt beslutsfattande Fisher 1976 torsdag den 26 januari 2012
Vem tar inköpsbeslutet? Enligt Philipe Kotler (Marketing management) Initiator, individ som ger förslag/identifierar behov av produkt / tjänst. Influencer, individ vars position/kompetens ger inflytande över inköpsbeslut. Decider, individ som har det avgörande inköpsbeslutet. Buyer, individ som lägger inköpsordern. User, individen som konsumerar eller använder produkt eller service. torsdag den 26 januari 2012
Attesträtt Beloppsgränser som reglerar värdet av den vara/tjänst när en position i företaget får besluta om införskaffning. Jmf avtalslagens begrepp behörighet/befogenhet. torsdag den 26 januari 2012
If you pay peanuts - You get monkeys torsdag den 26 januari 2012 16
Prismodell torsdag den 26 januari 2012 17
Prismodeller Fastpriskontrakt Maximipriskontrakt Riktpriskontrakt Kostnadskontrakt med variabel vinst Kostnadskontrakt med fast vinstbelopp Kostnadskontrakt med fastställd procentuell vinst på kostnaderna Löpande räkning kontrakt
Pris / Kvalitet torsdag den 26 januari 2012 19
Pris En riktigt dålig Inköpare är en som Vet priset på allt men Inte värdet av någonting
Diskussion Hur fastställer man RÄTT PRIS? Går det?
Sätt rätt pris! ESV 2001:11 - En handledning i prissättning och kalkylering för statliga myndigheter
Nationalekonomernas syn på pris
Marknadens syn på tillgång och efterfrågan Pris Utbud Säljarens marknad Köparens marknad Efterfrågan 24 Q Kvantitet.
Prissättningsmetoder Högsta pris Lägsta pris för +TB Unika produktegenskaper Konkurrentpris Pris på substitut Vinstkrav Självkostnad Rörliga kostnader Värdebaserad prissättning Gällande marknadspris Vinstpåläggsmetoden torsdag den 26 januari 2012 25
Price models End Customer market price Mark Up Handling Cost Market price to Supplier Supplier Price Profit Administration R&D Labour cost Component cost Raw material cost
Bikupa Vad är priselasticitet?
Total Cost of Ownership- TCO Sum of all cost connected with the procurement Including logistics, capital, warehousing Including maintaining, training One time cost and annual cost Scraping or waste cost 28
Three levels of analysis with focus on Total Cost. Who does what? Objectives Strategic Consider fundamental process. Process re-engineering Major outsourcing issues. Process improvement Tactical Focus on improvement suppliers and contracts portfolio. Operational Managing of supplies and performance measurement of suppliers. Identification of major internal and external cost drivers. Suppliers feedback. Monitor performance. Supplier selection Volume allocation. Cost to product allocation.
Rätt produkt Rätt tid Rätt pris Rätt kvalitet Rätt plats Rätt kvantitet genom att ha rätt leverantör
Vad styr en köpares priskänslighet? (enligt marknadsföringsteorin) Perceived substitutes effect Unique value effect Switching cost effect Difficult comparison effect Price-quality effect Expenditure effect End-benefit effect Shared-cost effect Fairness effect Inventory effect eller vad påverkar upplevt värde? 31 torsdag den 26 januari 2012
Unique value effect Unikt värde Köpare är mindre och mindre priskänslig ju mer en unik egenskap ger en differentierad produkt Köpare måste uppfatta differentiering och övertygas om dess värde 32 torsdag den 26 januari 2012
Switching cost effect Priskänslighet minskar om kostnaden för att byta leverantör är stor Både produkt och relation Kan slå tillbaka om förändring tar bort kostnad för att byta leverantör 33 torsdag den 26 januari 2012
Difficult comparison effect Ofta svårt att avgöra en produkts egenskap innan köp T ex huvudvärkstabletter Livsmedel i olika förpackningar Undviks med jämförelsepriser. En köpare är mindre priskänslig om det är svårt att identifiera alternativ Spela ut leverantör mot leverantör sker endast om det är enkelt att jämföra produkters egenskaper 34 torsdag den 26 januari 2012
Price-quality effect Högt pris signalerar kvalitet Produkter som påverkar image. Exklusiva produkter. T ex Rolls Royce, Rolex American Express Gold Card kostar 50% till 200% mer än motsvarade kort hos konkurrent En uppfattad högre kvalitet pga. högt pris minskar priskänslighet 35 torsdag den 26 januari 2012
End-benefit effect Ju mer priskänslig köparen av slutprodukten är ju mer priskänslig blir köparen av delkomponenten 36 torsdag den 26 januari 2012
Expenditure effect En större utgift (i pengar eller som del av omsättning) ger större priskänslighet Det är inte värt att utvärdera alternativ om kostnaden för utvärdering är högre än utgiften 37 torsdag den 26 januari 2012
Shared-cost effect Priskänslighet minskar om någon annan står för/delar kostnaden T ex resa i business kontra tourist class 38 torsdag den 26 januari 2012
Fairness effect Köpare är mer priskänsliga om produktens pris är utanför vad som uppfattas rättvist eller resonabelt Men vad är rättvist? => Subjektivt! 39 torsdag den 26 januari 2012
Inventory effect Priskänslighet ökar om en produkt är lagringsbar T ex rea på tomater på burk ger större effekt än rea på färska tomater 40 torsdag den 26 januari 2012
Egna Företag Upprätta en plan för hur ni når bästa möjliga villkor (6R) på den marknad ni verkar Bestäm vilken prismodell ert företag tillämpar på sina produkter till kund Bestäm vilken prismodell ni skulle vilja ha för den produkttyp ni köper in Slutför dokument över företag och skicka in senast 27/1 torsdag den 26 januari 2012 41
Mätning av operativ inköpsenhet? Antal öppna inköpsförslag. Antal icke ordererkända order. Antal orderändringsförslag, flytta leveransdatum framåt/bakåt samt annulleringsförslag. Antal öppna order med leveransdatum i dåtid. Antal öppna faktura avvikelser. Antal öppna kvalitetsärenden. torsdag den 26 januari 2012 42
Exempel på kostnadsbesparingar: Långtidsprisavtal Årliga avtalade prisreduktioner, s.k. learning curve Betalningsvillkor 60, 90 dagar etc Finslipning av ansvarsbestämmelser versus pris Konstruktionsförenklingar Processförbättringar Alternativa material Nya teknologier Emballage Produktviktsreduktion Materialinnehåll/materialutnyttjande Kassationsminskning Lager- eller ledtidsreduktion Konsignationslager Leverantörsstyrt lager Komplexitetsminskning Förbättrade underleverantörer Optimering av tillverkningslokalisering Optimering av av valideringskrav Fraktkostnader Multipel sourcing Volymeffektivisering Tullreduktioner Internationell logistik Garantianspråksreduktioner Verktygsbesparingar
KPI Goal 1 KPI Holistic Objetivs Goal 2 KPI KPI KPI Goal 3 KPI KPI KPI