Affärskoncept för ökad lönsamhet försäljning, prissättning och logistik 2012-11-06 Presentation Swe web version 2.2
Idéer flyttar inte berg, men det gör bulldozers Många lysande personer tror idéer kan flytta berg, men bulldozers flyttar berg. Idéer visar var bulldozers borde sättas i arbete Peter Drucker, Universitetsprofessor och managementkonsult USA Avellan Business Consulting kan hjälpa till att visa var era bulldozers borde sättas i arbete
Affärsidé Förbättra lönsamhet och effektivitet inom försäljning och logistik Huvudinriktning 1. Unikt helhetskoncept för sortimentanalys lönsamhet med framtagning av åtgärdsförslag produktsortiment minst 200 artiklar minst 75% - 80% av produkterna lever mer än 2-3 år stor spridning pris (lågt/högt) och antal(få/många) 2. Kartläggning av lönsamheten inom olika företagsprocesser 3. Seminarier om prisstrategier och prissättning För mer information se hemsidan www.avellanconsulting.se
Vision Avellan Business Consulting är ett företag baserat på mer än 25 års praktisk affärserfarenhet inom både nationell och internationell verksamhet. Målet är att företaget skall förknippas med dessa värden Kompetent Kreativt Marknads- och kundorienterat och uppfattas som ett företag med högkvalitativa tjänster som ger värde för pengarna
Hur kan lönsamheten förbättras? Lönsamhet kan definieras som Avkastningsgrad % kapital = (Intäkter Kostnader) --------------------------------------- Kapital Vinst är balans mellan Försäljningspris (högt eller lågt bidrag per enhet) Produktkostnader Försäljningsvolym (få eller många per enhet) Produktmix Kapitalkostnader lager och kundfordringar Genom att fokusera på intäkter, kostnader och lagerstyrning fås helhelhetsbild hur lönsamhet och effektivitet kan förbättras.
Matchar ditt företags affärskvalitet kundernas kvalitetskrav och behov? Produkt Produktsortiment som motsvarar kundens behov och krav Personal Kundstöd och service från försäljning till återköp Kund Förväntningar på och erfarenhet av företaget Kommunikation Trycksaker, hemsida, marknadsaktiviteter, prissättning
I vilka rutor finns dina produkter och hur har de utvecklats? Volym Styck Slow mover Högt pris, men låg volym Star Högt pris och hög volym Dog Lågt pris och låg volym Cash cow Lågt pris, men hög volym Täckningsbidrag SEK/enhet Se även följande två bilder!
Vad är skillnad mellan vanlig affärsuppföljning och detta koncept? Vanliga säljsiffror visar så här Produkt TB SEK per år A 285 000 TB SEK Detta affärskoncept ger tilläggsinformation per produkt och skillnad mellan åren Slow Mover Högt TB SEK/styck 3 275 SEK Låg volym 87 st/år B 285 000 TB SEK C 248 000 TB SEK D 246 000 TB SEK Cash Cow Star Star Lågt TB SEK/styck, 47 SEK Hög volym 6004 st/år Ökat + 54 600 TB SEK säljs 1840 st/år Tappat - 15 400 TB SEK säljs 2117 st/år
Hur ser din affärsstruktur ut? Omsättning SEK Försäljning Antal Lagervärde SEK Antal artiklar Styck 0% 20% 40% 60% 80% 100% Star: Högt pris, hög volym Cash cow: Lågt pris, hög volym Slow Mover: Högt pris, låg volym Dog: Lågt pris, låg volym
Milj. Kr Produktränt. Index Omsättning SEK och produkträntabilitet per affärssegment Cash cow Star Slow mover Dog Högvolym Lågvolym Omsättning Milj Kr Produkträntabilitet = TG% x Oms.hast lager Slide 11
Koll omsättning SEK mot TB break- even säljmål per affärssegment Knappt över TB SEK break-even mål Oms MSEK 2011 B/E Mål Oms. SEK Star Cash cow Slow mover Dog
Vad visar röntgenbild av produktsortiment? Rankinglistor med nyckeltal och segmentsetikett för varje produkt Star Cash Cow Slow Mover Dog Bästa TB kr utveckling mellan åren Bästa produkträntabilitet Lönsammaste prisändringar Sämsta TB kr utveckling mellan åren Sämsta produkträntabilitet Lägsta lageromsättningshastighet Mest olönsamma prisändringar
Exempel artikelanalys enligt affärssegment Matris segment Artikel Nr. Omsättn. SEK Volym styck Pris SEK Täckningsbidrag SEK per styck TG % Break Even differens mot samma period föregående år Styck TB SEK Star XXX 1 370 Tkr 5 600 244 175 kr 71% + 9910 + 390 Tkr Cash cow XXX 1 490 Tkr 44 800 33 15 kr 46% + 1270 + 190 Tkr Cash cow XXX 810 Tkr 144 500 6 4 kr 64% -8970-120 Tkr Slow mover XXX 650 Tkr 90 7614 4 141 kr 54% -70-440 Tkr
Vad är prissättning? Priset är det viktigaste uttalandet om din produkt Påverkar alla delar av organisationen från kunder rakt upp till aktieägare och alla däremellan. Process som genererar inkomster Bestämmer vad företaget skall få i utbyte för sina produkter från kunderna Pris är ett löfte. Tänk på alla värdefaktorer som ingår i ditt pris. Vilka attribut i din produkt eller tjänst är märkbara? Produkt Kvalitet råmaterial Produkt prestanda Förpackning After-sales service Tjänster Erfarenhet och vänlighet hos tjänsteleverantören Tjänsteleverantörens framträdande Svarstid telefonsamtal /E-post Förmåga att hålla deadlines
Ändring säljvolym % Vinstmarginalen påverkar lönsamheten vid prisändringar 60 54 40 20 0-20 -40 Pris upp + 7% Hur många % kan säljvolym sjunka för att inte förlora bidragskronor? -26-15 Vinstmarginal 20% Vinstmarginal 40% 21 Pris ner - 7% Hur många % måste säljvolym öka för att inte förlora bidragskronor? Sämre alternativ
Andel Tapp och Ökning TB Kr Andel Tapp och Ökning TB Kr Hur prisändringar kan påverka relativ lönsamhet inom produktgrupper 100% 80% Pris Ner % Lönsamma prissänkningar 100% 80% Pris Upp % Lönsamma prishöjningar 60% 60% 40% 40% 20% 20% 0% -20% Grupp A Grupp B Grupp C 0% -20% Grupp A Grupp B Grupp C -40% -40% -60% -80% -100% -60% -80% % Olönsamma prissänkningar -100% % Olönsamma prishöjningar Tapp TB Kr Mer TB Kr mer TB kr Tapp TB kr
Prisändringar och påverkan TB SEK Antal artiklar 400 I det här fallet prishöjningar gett mer tapp TB SEK 350 300 250 200 150 Tapp TB SEK Mer TB SEK 100 50 0 Pris ner Pris upp
Koll TB SEK ändringar segment i affärsmatris = Rödflagg-segment mer tapp än total ökning TB SEK Produkter med tapp TB SEK Total TB SEK diff 2011-2010 Dog -1,9 2,2 Slow Mover -2,8 3,7-6,5 Cash Cow 5,6-3,2 Star 3,6-10,0 0,0 10,0
Hur kan vinstmarginaler fördelas i hela priskedjan om listpris sänks? Fördelning bruttomarginal SEK i hela kedjan om produktkostnad 983 SEK Endast fabriken sänker transferpriset Alla i kedjan deltar i sänkning listpris 404 553 595 568 1067 945 Sänkt listpris 15 % till 3060 SEK Utgångsläge Listpris 3600 SEK 655 702 1260 Bruttomarginal SEK 0 500 1000 1500 2000 2500 Fabrik Importör Återförsäljare
Kapitalbindning kr per 100 sälj kr lager och kundfordringar Kr 80 70 60 Ranking produkter enligt TB kr Högre kapitalbindning än vad som fås i TB kr 50 40 30 20 10 0 Lager och kundfordringar TB kr
Produktlönsamhet genom samarbete försäljning och logistik Högre produktlönsamhet kan nås på två sätt Höj produktens vinstmarginal Öka lagrets omsättningshastighet Exempel produktlönsamhet: Vinstmarginal 32 % x 2,5 Lageromsättning/år = 80 Vinstmarginal Omsättningshastighet % varulager per år Produktlönsamhet Mål = 100 32 x 3,13 = 100 35 x 2,86 = 100 40 x 2,50 = 100
Täckningsgrad % Antal dagar i lager Ökad produktlönsamhet genom bättre vinstmarginal och snabbare lageromsättning Nuläge lönsamhet index 80 Mål lönsamhet index 100 40 150 125 30 Öka täckningsgraden 8 % 100 Sänk lagringstiden 29 dagar 20 75 10 50 Om båda delmålen nås blir index lönsamhet 25 125 0 0 Nuläge TG 32% Mål TG 40% Nuläge 146 dagar Mål 117 dagar
Processutvärdering mätt i tid och pengar Input Pappersdokument Elektroniskt Muntligt Material Bearbetning Steg 1 Bearbetning Steg 2 Bearbetning Steg 3 Hur ofta? Hur lång tid per gång? Timkostnad Kr? Output Totalkostnad Kronor? Arbete Material Datasystem
Vill du veta mer? Stig Avellan Göteborg Sweden Mobil: 0703 14 44 33 stig@avellanconsulting.se www.avellanconsulting.se