Business Model Canvas med rätt affärsmodell kan du ändra en hel bransch 16 mars 2016
Du behöver 10 miljoner kronor för att växa ditt företag. Du träffar en finansiär som kan ge dig de pengar som bolaget behöver. Det är nu eller aldrig! Du har 10 minuter på dig att fånga finansiärens intresse. Finansiären frågar: Hur ser affärsmodellen ut? Vilka 8 områden beskriver du då? Så här skapar vi värde: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. För att jag ska förstå vad jag ska finansiera behöver jag förstå hur ditt företag skapar värde. Hur ser din affärsmodell ut?
h"ps://youtu.be/b4zsgqw0umi
Storyn. 2004 Alexander Osterwalder gjorde sin avhandling Business Model Innovation med professor Yves Pigneur på Lausannes Universitet i Schweiz. Alexander startar sin blogg om Affärsmodeller 2006 Bolag som 3M, Ericsson, Deloite, Telenor, m.fl. får upp ögonen för Alexanders blogg och använder hans metodik. Företagen efterfrågar en bok baserat på Alexanders metodik. Han använder sin egen metodik för att färdigställa och ge ut boken. The Hub lanserades där personer över hela världen fick bidra med innehåll och pengar. På det här sättet finansierades boken. 2010 Alexander och Yves ger ut boken Business Model Generation tillsammans med 470 medförfattare från 45 länder. Man lanserar online-tjänsten 2014 Boken Value Proposition Design ges ut som en fördjupning av metodiken. Idag 1M+ bokköpare 5M+ nedladdade BMC 5000+ onlinekurser
Busienss Model Canvas.
h"ps://youtu.be/wwshfssfb- Y?list=PLTZNT3Bcgb3- KaBCUY- V0yfMj54UsrELb Från Affärsidé till Affärsmodell.
Affärsmodell definition. En affärsmodell ger en logisk beskrivning av hur ett företag skapar, levererar och uppbringar värde för företaget och för kunden.
Business Model Canvas.
KUNDSEGMENT
VÄRDEERBJUDANDE
KANALER 1. Medvetande hos kunden 2. Utvärdering 3. Köp 4. Leverans 5. Support
KUNDRELATIONER Kundrela?oner kan vara allt mellan personlig?ll helt automa?serad Bolagets syce med rela?onen kan vara: 1. HiFa nya kunder 2. Behålla kunder 3. Sälja mer?ll befintliga kunder
INTÄKTSSTRÖMMAR
NYCKELRESURSER
NYCKELAKTIVITETER
NYCKELPARTNERS
KOSTNADSSTRUKTUR
Triggerfrågor vid affärsmodellering ü Om vi ger bort vår produkt/tjänst till våra kunder, hur skulle vi då kunna generera intäkter? ü Hur kan vi generera återkommande intäkter? ü Hur skulle vi kunna bygga en plattformsaffär, ex. Apples Appstore? ü Hur kan vi få andra att bygga värde för oss gratis? ü Vilka strategiska partners kan vi samarbeta med för att skapa hävstång i vår affär? ü Hur kan vi skapa mest skalbarhet i vår affärsmodell? ü För vilket kundsegment, förutom användarna, kan vi utveckla ett värdeerbjudande?
h"ps://youtu.be/llkqthjodn8
10 principer för att ta fram prototyper. 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) Gör det visuellt och konkret Utgå från en nybörjares tänk Bli inte kär i din första idé skapa alternativ Känn dig bekväm i ett mer flytande tillstånd Starta med mindre noggrannhet, iterera och förädla Exponera dina tankar tidigt eftersök kritik! Lär dig snabbare genom att misslyckas tidigt, ofta och billigt Använd olika kreativa tekniker Kreera Shrek -modeller som du aldrig realiserar för att få igång diskussion och kreativitet 10) Dokumentera lärdomar, insikter och progress
Hur skapar man produkter och tjänster som kunderna vill ha?
Designa ditt värdeerbjudande. Tydlighet - förstå värdeskapande mönster. Organisera information om vad kunder vill ha på ett enkelt och visuellt sätt. Synkat team - få hävstångseffekt i kompetens och erfarenhet i teamet. Minimera risk undvik onödig tid på idéer som inte fungerar Hjälp teamet till samma språk och strategiska diskussioner för att skapa värde för kunderna och bolaget. Testa dina bästa hypoteser för att undvika misslyckande och onödiga kostnader. Designa, testa och leverera det kunden vill ha!
Vi tittar närmare på Kundsegment och Värdeerbjudande i din affärsmodell Värdeerbjudande Kundsegment
Matchar ditt erbjudande vad kunderna vill ha?
Värdeerbjudande = beskriver de fördelar som kunden kan förvänta sig av dina produkter och tjänster. Skapa värde Fördelarna som de värdeerbjudanden ger som du designar för att attrahera kunder. Observera kunder Kundkaraktäristika som du antar, observerar och verifierar på marknaden.
Kundernas Jobb. Vi ska titta närmare på kunden, göra en kundprofil. Den här processen görs för respektive kundsegment som du identifierad i din affärsmodell. Starta med att beskriva vad dina kunder försöker göra i sin affärsverksamhet. Vad för problem försöker din kunder lösa för sina kunder, vilka kundbehov försöker de tillfredsställa. Fråga dig själv: Vilka funktionella jobb försöker dina kunder uträtta? Utföra eller färdigställa en specifik uppgift eller lösa ett specifikt problem. Vilka sociala jobb försöker dina kunder uträtta? När kunden vill se bra ut, öka sin makt eller status. Hur vill kunden uppfattas av andra? Ex. vara trendig, verka kompetent, m.fl. Vilka personliga/emotionella jobb försöker dina kunder uträtta? När kunden söker en specifik känsla/tillstånd såsom t.ex. känslan av en trygg arbetsgivare eller leverantör. Kunderna uträttar också supporterande jobb när de köper eller konsumerar värde som kund eller som leverantör. 1) Köpa värde såsom jämföra erbjudanden, rekommendationer av erbjudanden 2) Skapa värde såsom att sammanställa utvärderingar eller feedback 3) Förflytta värde såsom att avsluta en prenumeration, sälja en begagnad produkt Rangordna kundernas jobb efter hur viktiga eller oviktiga de är för kunden att utföra.
Kundernas Problem. Beskriv nu kundens negativa känslor, oönskade kostnader, situationer och risker som dina kunder har eller kan få före, under eller efter det dem försöker uträtta för sina kunder. Fråga dig själv: Vad tycker kunden kostar för mycket? Vilka är de största svårigheterna och utmaningarna för dina kunder? Vilka är de vanligaste misstagen som dina kunder gör? Vilka nuvarande lösningar som dina kunder använder sig av är inte nog tillfredsställande? Vilka risker är dina kunder mest rädda för? Vilka barriärer finns det hos dina kunder för att söka och implementera nya lösningar på sina problem? Rangordna kundernas problem efter hur ofta de inträffar och vilken påverkan det har på verksamheten. Högsta rang får det problem som händer ofta och som har störst negativ påverkan på verksamheten.
Kundernas Fördelar. Beskriv nu vilka fördelar som kunderna förväntar sig, önskar sig eller skulle bli överraskade av. Detta inkluderar funktionalitet, positiva känslor och kostnadsbesparingar. Olika typer av fördelar: ü ü ü ü Nödvändiga Förväntade Önskade Överträffar Fråga dig själv: Vilka besparingar skulle göra dina kunder glada? Vad skulle göra dina kunders jobb lättare? Vad letar dina kunder efter? Hur mäter dina kunder framgång och misslyckande? Vad skulle göra det lättare för dina kunder att implementera en lösning på sitt problem? Vilket resultat förväntar sig dina kunder och vad skulle överträffa dina kunders förväntningar? Rangordna kundernas fördelar efter om de är must have eller nice to have.
Produkter & Tjänster. Lista alla de produkter och tjänster som ditt värdeerbjudande bygger på. Fråga dig själv vilka produkter och tjänster som du erbjuder som hjälper kunderna att få antingen ett funktionellt, socialt eller emotionellt jobb gjort eller hjälpa honom/henne tillfredsställa något basbehov? Produkter eller tjänster kan antingen vara påtagliga (vara), digitala/virtuella (nedladdningar, internet rekommendationer), abstrakta (kvalitetssäkerhet, copyright) eller finansiella (pengar, finansiell service). Rangordna produkterna och tjänsterna efter hur relevanta de är för dina kunder. Är dem nödvändiga eller mindre nödvändiga för dina kunder?
Problemlösare. Nu ska vi titta på hur dina produkter och tjänster skapar värde. Beskriv hur dina produkter och tjänster lindrar dina kunders problem. Hur eliminerar dem eller minskar negativa känslor, oönskade kostnader eller situationer eller risker som dina kunder upplever eller kan uppleva före, under eller efter de utfört sitt jobb? Fråga dig själv om dem: Genererar besparingar? Får kunden att känna sig bättre? Löser de underpresterande existerande lösningar? Eliminerar risker som dina kunder är rädda för? Begränsar eller utplånar misstag som kunderna gör eller kan göra? Rangordna varje problemlösare utifrån hur bra den eliminerar din kunds mest intensiva problem och hur ofta den inträffar för kunden.
Skapa fördelar. Slutligen, beskriv hur dina produkter och tjänster skapar kundfördelar. Hur skapar dem fördelar som dina kunder förväntar, önskar eller skulle bli överraskade av inkl. funktionalitet, sociala fördelar, positiva känslor och kostnadsbesparingar? Fråga dig själv om dem: Ger kostnadsbesparingar som dina kunder skulle bli glada över? Ger resultat som dina kunder förväntar sig eller är över förväntan? Gör dina kunders jobb betydligt lättare? Utför det som dina kunder letar lösning på? Ger positiva resultat på kundens nyckeltal för framgång och misslyckande? Rangordna varje fördel som dina produkter och tjänster skapar för dina kunder utifrån hur relevant den är för kunden. Är den väsentlig eller obetydlig? För varje fördel, ange hur ofta den inträffar.
Värdeerbjudande Kundsegment VAD? VARFÖR? DESIGN OBSERVATIONER
Perfekt matchning?
10 saker som utgör ett bra värdeerbjudande. Är en del av en bra affärsmodell 2) Fokuserar på de jobb, problem och fördelar som betyder mest för kunderna 3) Fokuserar på otillfredställda jobb, olösta problem och oanade fördelar 4) Sikta på få jobb, problem och fördelar men gör det riktigt bra 5) Adressera emotionella och sociala jobb hos kunden 6) Anpassa till hur kunden mäter framgång 7) Fokusera på jobb, problem och fördelar som många kunder har eller som färre vill betala mycket för 8) Differentiera dig från konkurrenter på jobb, problem och fördelar som dina kunder bryr sig om 9) Överträffa markant dina konkurrenter på minst ett område 10) Är svår att kopiera 1)
Hur du testar ditt värdeerbjudande. För att vara säker på att dina kunder vill ha det som du erbjuder behöver testa alla dina antaganden som du gör om kunden och ditt värdeerbjudande.
Fyll i de olika delarna om kunden och ditt erbjudande
Testa dina antaganden om kunden Vad är din huvudvärk?
Justera dina antaganden om kunden baserat på dina nya insikter loopa!
Designa om ditt värdeerbjudande baserat på dina nya insikter om kunden. De mest framgångsrika företagen möter inte alla kundernas behov utan några få riktigt bra!
Börja testa ditt värdeerbjudande MVP = Minimum Viable Product
Hur påverkas din affärsmodell? När du pratar med dina kunder och mer förstår deras arbetsuppgifter, problem och önskningar så utvecklas ditt värdeerbjudande. När värdeerbjudandet utvecklas så återgå till hela affärsmodellen för att se hur de påverkar de andra delarna i modellen.
Utvärdering av din affärsmodell. ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ Hur kostsamt är det för kunden att byta leverantör? Återkommande intäkter Tjänar du pengar innan du dra på dig stora kostnader? Är din kostnadsstruktur betydligt annorlunda och bättre än dina konkurrenters? Hur kan kunder eller andra skapa värde för dig utan kostnad? Hur enkelt kan du skala din verksamhet med din affärsmodell? Skapar affärsmodellen skydd för konkurrens? Ange på en skala 0 till 10 där 10 ger bäst värde och 0 inget värde.
h"ps://youtu.be/- 2gd_vhNYT4
Hur man gör praktiskt. Material: Value Proposition Canvas Märkpännor Post-its Skriv inte på canvasen, använd post-it lappar som du kan flytta runt Skriv inga långa romaner utan ett ord alt. en mening per post-it Börja med kundernas jobb Lägg till kundernas problem Lägg sedan till kundernas önskade fördelar Beskriv sedan dina produkter och tjänster Hur tänker du skapa värde genom antingen lösa problem eller skapa fördelar, sätt post-it i relevant ruta i canvasen Vanliga misstag: Lös inte alla kundernas problem! Lös några få riktigt bra! Skilja på hur det är nu och framtida idéer. Fokusera på en kundgrupp per canvas, inte flera i en! Canvasen är en startpunkt, du måste prata med kunderna för att verifiera!
Uppdatera din affärsmodell när du lär dig mer om dina kunder och din marknad!
Om du vill fördjupa dig Boken Business Model Generation av Alexander Osterwalder och Yves Pigneur, www. businessmodelgeneration.com Alexander Osterwalders blogg, www.businessmodelalchemist.com Boken Value Proposition Design Strategyzer ; digitala verktyg, onlinekurser, support, YouTube kanal
Tack! Petra Palmgren Lindwall Palmgren Lindwall Affärsstrategi AB Holtermansgatan 1 Göteborg Sweden www.palmgrenlindwall.se Phone: +46-734 31 54 00 Mail: petra@palmgrenlindwall.se Skype: petrapalmgren MSN: petra_palmgren@hotmail.com Linkedin: http://se.linkedin.com/pub/petra-palmgren-lindwall/2/6a6/82b Twitter: https://twitter.com/petrapl Facebook: https://www.facebook.com/palmgrenlindwallaffarsstrategiab