Välkommen Säljstilar. Henrik Mannerstråle. Powersales Communication

HTML
DOWNLOAD

Storlek: px

Starta visningen från sidan:

Download "Välkommen Säljstilar. Henrik Mannerstråle. Powersales Communication"

Gösta Danielsson
för 9 år sedan
Visningar:

1 Välkommen Säljstilar Henrik Mannerstråle

9 Motivation och drivkrafter Resultat Komfort Anseende SMI2 Individen Relationer Autonomi Trygghet

10 sammanvägda jämföra 1: Ana Maria Lopez Bilbao 6: Axel Malmström 2: Sara Eriksson går från 7: Guian Mantilla 3: Linn Klaerud Anderén 8: Nina Mattiasson 4: Gramoz Krasniqi 9: Stefan Persson 11: David Romehed 12: Martina Sahl 13: Viktor Sandberg 16: Filip Karl Martin Sirc 21: Sara Wretling 17: Christoffer 18: Peter Söderman Svedner 22: Elin Wänglund Malmström 23: Linus Söder 14: Stina Sandberg 19: Anders Tibblin 24: Jonatan Roos 5: David Lundberg 10: Petter Platzgummer 15: Eva Schölin 20: Marcus Wahlstedt Anderén

11 Säljstilar Behovsinriktad säljstil Tar reda på kundens behov, ställer många frågor Relationsorienterad säljstil Sätter kundens känslor först, empati och tillit blir viktigt. Skapar goda relationer Tävlingsorienterad säljstil Direktapproach går mot snabba avslut, fokus på big picture och kundens vinst

12 Säljstilar Imageorienterad säljstil Produktpaketering, imponerar med trovärdighet, kunskap och erfarenhet Produktorienterad säljstil Information om produkt och utbilda kund om fördelar och nackdelar Serviceorienterad säljstil Fokus på pålitlighet och integritet, strävar efter lojal kundbas att ge service till

13 Vilken stil har jag? Behovsinriktad säljstil Relationsorienterad säljstil Tävlingsorienterad säljstil Imageorienterad säljstil Produktorienterad säljstil Serviceorienterad säljstil

14 Vilken stil har jag? Behovsinriktad säljstil främst mot blå och röd Relationsorienterad säljstil främst mot grön och gul Tävlingsorienterad säljstil främst mot röd Imageorienterad säljstil främst mot gul Produktorienterad säljstil främst mot blå Serviceorienterad säljstil främst mot grön Rangordna din stil från mest till minst (1-6)

15 Call Reluctance Säljhinder

17 Säljhinder Domedagssiare Energi avleds bort från att initiera kontakt med möjliga köpare och till överdrivna förberedelser mot katastrofer. Har för vana att oroa sig för värsta tänkbara scenario. Överförberedelse Har för vana att lägga överdrivet mycket energi på att analysera kostnaderna för prospektering. Förberedelserna är okontrollerade. Har ett uppslagsverk med teknisk information - men ingen att presentera det för! Hyperprofessionalism Förlorar energi genom att ta för vana att lägga överdriven vikt på manér och utseende associerade till framgång på bekostnad av målstödjande aktiviteter såsom prospektering (vilket anses "nedvärderande" och "oprofessionellt"). Ofta åtföljd av överdriven branschjargong, "name-dropping och ett reflexmässigt behov av att verka bättre informerad och mer sofistikerad än medelsäljaren. Scenskräck Tillfällen att marknadsföra sig genom att göra presentationer inför grupper missas eller negligeras pga. obehaget man känner inför gruppresentationer. Väl avgränsad typ av rädsla, andra typer av prospektering behöver inte beröras.

18 Säljhinder Rollförnekelse Energi slösas på målstödjande beteenden pga. en outtalad, olöst känsla av skuld eller skam associerat till försäljning. Mycket smittsam; vanligtvis sprids den via passiv Call Reluctance från säljchefer, tränare eller smittad företagsorganisation. Karaktäriseras av en saknad av objektivitet och en vana att alltid verka positiv - vilket resulterar i att dubbelt så mycket energi går förlorad. Obeslutsamhet Tvekar att söka efter nya affärer pga en reflexmässig rädsla att göra intrång eller verka påstridig. Kan ibland söka kompensera genom mer konsultativ försäljningsteknik, vilket överbetonar relationsbyggande på bekostnad av klientbyggandet. Social differentiering Känslomässig tvekan att initiera kontakt med högstatusköpare. Vanemässigt skrämd för individer med pengar, prestige eller makt, denna reaktion kan dock döljas med verbalt överdrivet ogillande av status (vilket inte bevisas med försäljning till denna målgrupp). Väl avgränsad, andra former av säljhinder berörs oftast inte. Mycket smittsamt. Vänseparering Känslomässig tvekan att blanda affärer och vänskap. Kan uppleva det svårt att sälja till vänner eller be dem om hjälp att etablera kontakter med nya köpare i vännernas sociala nätverk.

19 Säljhinder Familjeseparering Känslomässig tvekan att blanda affärer och familjen/släkten. Kan uppleva det svårt att sälja till familjen eller be dem om hjälp att etablera kontakter med nya köpare i släktens sociala nätverk. Referensaversion Kan uppleva lite besvär att initiera en kontakt eller komma till avslut i en affär endast pga det känslomässiga motståndet att be sin nya kund om referenser. Telefonfobi Rädslan uppstår när man söker använda telefonen för att marknadsföra sig och sina tjänster/produkter eller för att prospektera. Väl avgränsad rädsla. Ansikte mot ansikte försäljning berörs inte. Reflexmässig opposition Karaktäriseras av ett stort behov av bekräftelse och låg självkänsla. Resultatet är ett ambivalent behov av kontinuerlig återkoppling som sedan kritiseras och stöts bort som ogiltigt. Tvångsmässigt behov av att argumentera, ursäkta sig och skylla ifrån sig. Kan känslomässigt inte låta sig ledas, coachas, tränas eller ta emot råd.

20 Affärsmyter och affärsrealiteter

21 Framgångsrika människor tar för vana att göra det som mindre framgångsrika människor inte tycker om att göra. Vad är det som mindre framgångsrika människor inte tycker om att göra? Det är samma saker som framgångsrika människor inte tycker om att göra! Gillar du framgångsrika resultat?

Relevanta dokument

1. Bekräftelsebehov eller självacceptans

1. Bekräftelsebehov eller självacceptans Jag behöver kärlek och bekräftelse från människor som känns viktiga för mig och jag måste till varje pris undvika avvisande eller nedvärdering från andra. Jag gillar