Sök rätt partner för framgång. ICA köpte Cecilias idé FÖRSÄLJNING

Transkript

1 Min firma oktober 2014 en medlemstidning från unionen egenföretagare Tema FÖRSÄLJNING Så säljer du in dig själv Säljexpertens bästa råd Merförsäljning på fakturan Podcast ledde till nya kunder ICA köpte Cecilias idé Sök rätt partner för framgång MINFIRMA_Försäljning_2014_redigerad JB.indd :07

2 Välkommen till Min firma Min firma är en medlemstidning från Unionen Egenföretagare som distribueras sex gånger per år. Här får du ta del av våra senaste tjänster och förmåner. I varje nummer lyfter vi fram ett aktuellt tema som stärker och inspirerar dig i ditt företagande. Här får du också träffa andra medlemmar och se hur de har vuxit tillsammans med Unionen Egenföretagare. Mats ökar ditt sälj Mats Lundberg är affärscoach och hjälper Unionen Egenföretagares medlemmar att få fart på affärerna. Det senaste året har han hjälpt drygt 70 egenföretagare att öka sin försäljning. mats lundberg Ålder: 57 år Bor: I Stockholm Gör: Affärscoach för Unionen Egenföretagare via samarbetspartnern Sproutpark Har du tips och idéer om vad du vill läsa i Min firma? Mejla minfirma@unionen.se Vill du bli medlem i Unionen Egenföretagare? Eller har du frågor om ditt medlemskap? Mejla egenforetagare@ unionen.se. Imedlemskapet i Unionen Egenföretagare ingår tio timmars affärs coachning varje år. I samtalen med coacherna får du bland annat hjälp och rådgivning kring försälj ningen i ditt företag. Ungefär 85 procent av dem som hör av sig är kvinnor. Kanske känner många män att de inte vill visa sig svaga, att de minsann klarar sig själva. När en medlem hör av sig bokar Mats in ett första längre telefonmöte. Vid det första mötet handlar det inte så mycket om att visa upp sin affärsplan. Då pratar vi mer om det sociala och vart man vill nå med sin affärsverksamhet. Därefter gör Mats tillsammans med den han coachar upp en strategi i form av ett måldokument. Dokumentet ska beskriva var jag vill vara om exempelvis tre år. Där ska också stå vilka kunder jag vill ha och hur jag vill prissätta och paketera min produkt. Därefter väger man alla beslut mot måldokumentet, tar det här beslutet mig närmare mina mål eller är det en omväg? Eller är det kanske en nödvändig omväg? Mats hjälper också sina klienter att smalna av sin pitchar, sätta rätt prisnivå och ta betalt. Men allt hand lar inte enbart om kronor och ören. Ibland vill man bara ha någon att bolla idéer med och kanske få bekräftat att man tänker rätt. Som egenföretagare är man ju ganska ofta rätt ensam. Så får du kontakt med en affärscoach Ring FöretagsLinjen: Ansvarig utgivare Åsa Sjölander, Unionen Redaktör Anders Landén Linus Fremin Account Director Magnus Lindvall magnus.lindvall@dgcom.se Tryck och repro Sörmlands Grafiska Projektansvarig Lisa Nyberg lisa.nyberg@unionen.se Account Manager Sophie Odín sophie.odin@dgcom.se Editorial Director Kjell Häglund kjell.haglund@dgcom.se För frågor om innehållet: Lisa Nyberg lisa.nyberg@unionen 2 MINFIRMA_Försäljning_2014_redigerad JB.indd :07

3 FÖRSÄLJNING MIN FIRMA Säljexpertens bästa råd Per Lange är en av landets mest anlitade talare inom försäljning. Han har utbildat fler än människor i försäljning, kommunikation och motivation. Här är hans sju bästa tips. 1. Gör en lista Definiera vilka kunder du vill arbeta med. Skriv ned en lista på kunder du vill komma in hos och jobba med de tolv närmaste månaderna och ta fram en strategi för hur du ska komma åt dem. Leta efter personliga ingångar och se om du känner någon som känner någon och så vidare. 2. Hitta anledningen Ingen gillar så kallade»kalla«samtal. Ta reda på vad kunden har för behov den närmaste tiden, exempelvis om de planerar att växa inom något område som du är duktig på och kan erbjuda tjänster inom. Om du har en tydlig och vettig anledning att höra av dig försvinner ofta magontet inför ett sådant samtal. Kanske kan du erbjuda en analys eller en rapport, eller bjuda in till en workshop. Om du kan erbjuda något blir det lättare för dig att ta dig över tröskeln. 3. Håll kontakten Se vilka problem och behov din befintliga kund har och föreslå lösningar på dem. Det gäller att hitta det kunden inte ser själv. Om du kommer med förslag känner kunden att du är engagerad, vilket är jätteviktigt. Den vanligaste anledningen till att avtal sägs upp är att kunden känner att ditt engagemang brister. Var inte snål med att ge tips och idéer till kunden, oftast får du ett uppdrag tillbaka. HUR ÖKADE DU DIN FÖRSÄLJNING? Emma Johansson Driver Kavat Eventbyrå Vi har vår bas i Skövde och jobbar med projektledning av evenemang och marknadskommunikation. Vi har vanligtvis väldigt långa säljprocesser, då vi måste bygga upp ett förtroende i kundrelationen. Att sälja event är att sälja förtroende på så sätt att evenemang är något som är väldigt kostsamt och som man bara har en chans att göra rätt. Ett problem i vår bransch är att företag sällan gör event flera år i rad, vilket gör det svårare att få återkommande sälj. Därför måste vi vara väldigt aktiva med att få in nya kunder genom att nätverka, träffa mycket folk och bygga upp relationer. Sedan vinner vi mycket på att kunder som haft lyckade event med oss rekommenderar oss till andra. 4. Hitta partners Försök hitta andra som har samma målgrupp, kanske kan ni tillsammans nå fram till kunden lättare än var och en för sig. Ordna gärna ett gemensamt seminarium inom ert område och bjud in varandras befintliga och potentiella kunder. 5. Få till naturliga möten per lange Gör: Föreläser inom försäljning Ålder: 41 år Bor: I Stockholm I bokform:»vad har du på gång egentligen?«försök få till ett möte i samband med leverans, som ett avstämningsmöte. Då får du en chans att erbjuda nya idéer och lösningar utan att hålla på och boka in nya möten. 6. Se tjänsten som en produkt Många tycker det är svårt att sälja sig själva och sin tjänst. Men egentligen är det inte så stor skillnad mot att sälja en produkt. Grunden är densamma. Du ska hjälpa kunden att bli bättre och lösa deras behov, oavsett om det är med en produkt eller en tjänst. 7. Tro på erbjudandet Du kan inte ta på dig slipsen eller dräkten varje morgon och låtsas. Du måste tro på dig själv och ditt erbjudande. Du har företaget för att hjälpa till att lösa problem, då kan man inte luras. Var ärlig mot dig själv och dina kunder. Tamara Maskovic Driver Medlingscentrum Vi hjälper chefer och anställda på företag och organisationer att hantera konflikter. Det vi brottas med är att vi täcker ett behov många kunder har, men som de sällan är medvetna om att de kan få hjälp med. Det som har varit mest framkomligt för oss har därför varit att bjuda in chefer och personalansvariga till ett kostnadsfritt seminarium. Vi bjuder då på vår kunskap och praktiska verktyg som de kan använda direkt. De får en aha-upplevelse och känner ett större förtroende för oss. När det sedan uppstår något som de behöver hjälp med är vi de första de tänker på. Det kan ibland dröja ett tag, men det långsiktiga arbetet leder verkligen till fler kunder och mer intäkter. 3 MINFIRMA_Försäljning_2014_redigerad JB.indd :07

4 MIN FIRMA FÖRSÄLJNING CECILIA TO Yrke: Industridesigner Ålder: 28 år Bor: I Hofors Driver: CC2 Design Cecilia To lycka des få ut sina egendesignade barn tallrikar i mataffärerna tack vare ett samarbete med Esska. MINFIRMA_Försäljning_2014_redigerad JB.indd :07

5 Konsten att sälja in sig själv Industridesignern Cecilia To fick nej efter nej när hon sökte efter en partner för att producera sina barnprodukter. Men efter att ha lärt sig att sälja in sig själv kan hon nu se sin design i mataffärerna. N är industridesignern Cecilia To för första gången såg sina egna produkter på bästa hyllplats i den lokala Ica-butiken dröjde hon sig kvar så länge att personalen trodde hon var en snattare. Jag stod och vände och vred på produkterna i en evighet för det var så overkligt att se dem där. Till slut kom någon ur personalen fram och frågade vad jag höll på med. Så jag var tvungen att säga att det var»mina«produkter. Produkterna i fråga är en barntallrik med sked designade för barnproduktspecialisterna Esska. Cecilia utvecklade tallriken som sitt examensarbete när hon läste industri design i Stockholm. Hon gick igenom hela marknaden, undersökte hur produkten kunde förbättras och använde sig av testgrupper som hon filmade. Varje form, vinkel och mått skulle ha en funktion. Men när hon skulle ta sin produkt vidare blev det först stopp. Före Esska var det svårt att hitta en partner. Det märktes att vissa var sugna, men de sa att de saknade tid och pengar. Men jag lärde mig att inte ge upp. Jag vågar numera stå på mig och med tiden har jag lärt mig hur jag ska sälja in mig själv och mina produkter. Vad lärde du dig som hjälpte dig med det? Jag har förenklat min pitch och går rakt på sak. Jag kan hoppa över att berätta allt om mig och min produkt som jag gjorde när jag var yngre och mer osäker. I stället berättar jag om nyttan och vad som är speciellt med produkten. Jag vet ju att jag är duktig, så jag ber inte längre om ursäkt. Cecilia lyckades genom att ta reda på vad Esska letade efter och behövde i sitt sortiment och finputsade därefter produkten för att passa in hos dem. Genom att ha en samarbetspartner slipper hon nu ägna sig åt tids- och pengakrävande saker som lagerhållning och produktion och kan ägna sig åt sin kärnverksamhet, designen. Direkt när jag slutade skolan var jag fast besluten att starta eget. Jag vill bestämma själv och ha flexibla tider. Men även om man är sin egen kan man inte göra allt själv. Det är bättre att försöka hitta en partner som är duktig på de saker man själv är mindre bra på. Cecilias viktigaste tips till egenföretagare är att se till att man har någon att prata med. Och att våga be om hjälp. Jag har en mentor som jag bollar lite med ibland. Även om man jobbar själv behöver man inte vara ensam. 5 smarta sätt att sälja in dig själv Vare sig du säljer produkter eller tjänster vinner du som egenföretagare mycket på att lära dig hur du säljer in dig själv på bästa sätt. Läs tipsen som hjälper dig att ro hem affären. 1. Gör det konkret Det är ditt ansvar att hjälpa kunden förstå fördelarna med att använda just dig. Förklara det med hjälp av fakta och exempel relevanta för den specifika kunden. 2. Var generös med kunskap Med stor konkurrens är det inte klokt att snåla på kunskap. Få kunder är redo för köp vid en första kontakt. Det betyder att du måste bygga upp ett förtroende för dig och det du säljer. Förmedla din kompetens i kanaler som passar dig, exempelvis sociala medier eller föreläsningar. 3. Våga visa passion Berätta varför du driver ditt företag. Ditt engagemang kan motivera dina kunder och göra det lättare att relatera till dig. Det signalerar dessutom att du troligtvis är bra på det du gör. 4. Låt andra sköta snacket Nöjda kunder är ett av de bästa säljargumenten. Be tidigare kunder om korta referenstexter att lägga in på din hemsida eller skriv själv korta berättelser om tidigare uppdrag och hur du hjälpte kunden att lösa ett problem. 5. Visa personlighet Som egenföretagare kan du som person vara en konkurrensfördel. Använd din personlighet som ett sätt att skilja dig från mängden. Lyft fram dina styrkor och skapa ett personligt och seriöst uttryckssätt som gör kunden nyfiken på vad du har att erbjuda. 5 MINFIRMA_Försäljning_2014_redigerad JB.indd :07

6 MIN FIRMA FÖRSÄLJNING Så kan fakturan leda till mer försäljning Med fakturan kommunicerar egenföretagare regelbundet med sina kunder, men få tänker på det som en marknadsföringskanal som kan leda till mer försäljning. E n faktura blir sällan slängd i papperskorgen. Den är i stället ett dokument som mottagaren vill eller måste ta till sig. Trots det är det få företag som utnyttjar fakturan som en marknadsföringskanal som kan leda till mer försäljning. En bra och personligt anpassad faktura kan öka försäljningen genom att erbjuda produkter och tjänster som känns relevanta för just den kunden. Även om du är ett litet företag kan du genom att hålla koll på olika kunders köpmönster veta vad som är rätt att erbjuda just dem, säger Magnus Widgren, som är författare till boken»från transaktion till relation: fakturan som kommunikationskanal«. Vissa företag har redan insett fakturans potential. Ica, exempelvis, har lyckats öka försäljningen med hjälp av»mina varor«på sina fakturor och tidningsförlag har länge använt sina prenumerationsfakturor för att lyfta fram erbjudanden. Men även egenföretagare kan med små medel göra fakturan mer personlig och relevant för sina kunder. Även om man skriver ut sina fakturor på den egna skrivaren kan man alltid vara kreativ med hjälp av färger och bilder för att kommunicera med kunden. Man ska inte glömma att när kunden läser fakturan har den redan plånboken öppen, vilket är en gyllene chans till mer försäljning. 6 Magnus Widgren har skrivit en bok om fakturan som kommunikationskanal. Foto Christian Dirksen»Det finns alltid någon att ringa på Unionen«Roland Hassel vet det mesta som finns att veta om elverk och andra energianläggningar. Men när konsultfirman han jobbade för började få allt glesare mellan uppdragen valde Roland att starta en egen firma och sälja sina tjänster. Jag ville inte jobba med bemanningsbolag. Det känns otryggt och ger ofta mindre pengar. Så jag startade mitt eget företag. I snart ett år har Roland drivit Hassel El & Energiteknik och jobbar till stor del mot de företag han jobbade med som anställd. Och han jagar hela tiden nya uppdrag. I början var det lite oroligt, men nu börjar jag få pejl. Som egenföretagare är man ju just egen, det finns inte så många att fråga. Därför valde Roland att gå med i Unionen Egenföretagare. Förutom rent självklara fördelar som inkomstförsäkring och avtalshjälp handlar det också mycket om att känna sig trygg. Det finns alltid någon att ringa och fråga om man känner sig osäker. Än så länge har jag inte hunnit kolla så mycket på vad man kan få hjälp med, men jag ska absolut kolla upp vidareutbildningar och kanske även se över om jag kan behöva en affärscoach. Vill du bli mentor? Just nu söker vi dig som har lust att vara mentor åt en annan egenföretagare. Intresset för ett mentorskapsprogram har varit stort bland Unionen Egenföretagares medlemmar och vi planerar att matcha ihop de första adepterna med sina mentorer senare i höst. Du behöver inte vara någon superentreprenör för att anmäla dig utan alla medlemmar är välkomna. Vi tror på idén att alla kan lära av varandra och att utbytet är lika värdefullt för både mentor och adept. Alla mentorer erbjuds en utbildning och för den som önskar kommer det att finnas färdiga förslag till upplägg för de första träffarna. Låter det intressant? Hör av dig till egenforetagare@unionen.se så berättar vi mer. Sökordsoptimera och öka försäljningen De flesta egenföretagare har en hemsida som de använder för att driva in nya kunder och öka försäljningen. Men en hemsida gör liten nytta om ingen hittar till den. Som egenföretagare är det därför viktigt att få så stor synlighet som möjligt i Google och andra sökmotorer. Detta kan man lyckas med genom att optimera hemsidan så att den hamnar högre upp i sökresultaten. Optimeringen kan man göra själv eller så vänder man sig till företag som specialiserar sig på den typen av tjänster. MINFIRMA_Försäljning_2014_redigerad JB.indd :07

7 Kalendarium Unionen Värmland, Karlstad Avtals- och kontraktsrätt Lär dig om parternas rättigheter och skyldigheter. Kursen ger en översikt över avtalsrättens allmänna del och behandlar regler för speciella avtalsförhållanden. Här får du även lära dig om rättigheter och skyldigheter i ett avtalsförhållande. DATUM: 15 OKTOBER TID: PLATS: UNIONEN VÄRMLANDS LOKALER ADRESS: BRYGGAREGATAN 11, KARLSTAD ANMÄLAN: SENAST 7 OKTOBER Köp- och konsumenträtt Konsumenträtt är ett samlingsnamn för olika lagstiftningar med skyddsregler för konsumenter som i regel är tvingande oavsett vad som avtalas. Under fyra timmar får du en översiktlig bild av köprätten, till exempel vid fel eller förseningar i vara, förseningar, undersökningsplikt, kontraktsbrott, omleverans, prisavdrag och skadestånd. DATUM: 12 NOVEMBER TID: PLATS: UNIONEN VÄRMLANDS LOKALER ADRESS: BRYGGAREGATAN 11, KARLSTAD ANMÄLAN: SENAST 4 NOVEMBER läs mer på unionen.se/kurser-och-aktiviteter UNIONEN Sjuhall, borås Att våga fast man inte törs Om man inte har självförtroende, inte har vassa armbågar och inte hamnat rätt, hur gör man för att ta sig vidare? Anders Lundins föreläsning handlar om hur viktigt det är att börja våga gå åt något håll, även om man saknar plan och mål. FÖRELÄSARE: ANDERS LUNDIN DATUM: 14 OKTOBER TID: PLATS: FOLKETS HUS, BORÅS ANMÄLAN: SENAST 30 SEPTEMBER UNIONEN GÖTEBORG Workshop: Utveckla företaget Kom på workshop och prata om hur du skaffar kunder, hur ditt företag blir lönsamt, affärsmannaskap, företagssamverkan. Efter dagen har du fått höra hur du skaffar kunder utan att det kostar pengar, hur du marknadsför på sociala medier, hur du gör bra offerter, hur du tar betalt, hur du prisförhandlar och hur får företaget att växa. ARRANGÖR: NYFÖRETAGARCENTRUM, BRG, COOMPANION OCH UNIONEN DATUM: 19 NOVEMBER TID: PLATS: STADSMUSEET, GÖTEBORG Starta företag med kronor på fickan Jan Svensson, affärsutvecklare och nyföretagarrådgivare på Coompanion, föreläser om hur du startar och utvecklar företag med begränsade finansiella resurser. Det handlar bland annat om hur du kan skaffa gratisresurser, dela resurser, cashmanagement och tillgång till offentliga resurser. DATUM: 20 NOVEMBER TID: PLATS: KUNSKAPSAVENYN, GÖTEBORG UNIONEN Stockholm Affärsstrategier i sociala medier - mycket mer än internet Med lättförståeliga exempel baserade på verkliga fall tydliggör Malin Ström, sociala medierstrateg på CUIRL, den sociala mediekanalens konse kvenser och lotsar oss förbi alla»likes, clicks, smiles och nicks«och visar hur ett annorlunda»tänk«kring sociala medier kan förvandla närvaron till ekonomiskt mätbara siffror. DATUM: 20 oktober TID: 17:30-20:00 PLATS: Unionen, Olof Palmes gata 17 ANMÄLAN: 15 oktober Har du koll på ditt medlemskap? Unionen Egenföretagare gör det enklare att lyckas med uppstart och företagande PERSONLIG TRYGGHET Inkomstförsäkring som kompletterar a-kassa och ger upp till 80 % av inkomsten vid eventuell arbetslöshet Personförsäkringar till medlems pris Sjukvårdsförsäkring i 3 månader, därefter till medlemspris FÖRMÅNER OCH RABATTER Företagarguiden handbok för dig som är din egen Bokföring och fakturering på webben Småföretagarförsäkring till medlemspris Tidningen Driva Eget AFFÄRSVERKTYG Affärsjuridisk rådgivning Avtal24:s webbverktyg för att skapa avtal Affärscoachning och affärs rådgivning Bidrag till kompetensutveckling från Unionens studiestöd upp till kr/halvår, totalt kr HITTA OSS PÅ NÄTET De här och fler tjänster och förmåner i medlemskapet hittar du på unionen.se/egenforetagare. Där kan du också se kurser och aktiviteter som arrangeras i din region. 7 MINFIRMA_Försäljning_2014_redigerad JB.indd :07

8 MIN FIRMA HUR GÖR DU? Nya kunder med en podcast Förutom med en podcast marknadsför sig Klara Härgestam och Anna Wiborg via sociala medier som Twitter och Facebook. Klara Härgestam Ålder: 28 år Bor: I Örebro Driver: Klara Besked retorikkonsult Anna Wiborg Ålder: 32 år Bor: I Stockholm Driver: Anna Wiborg Vocals Retorikkonsulten Klara Härgestam och sångpedagogen Anna Wiborg sökte nya sätt att nå kunder, både tillsammans och var och en för sig. Resultatet blev podcasten Gör din röst #hörd. Foto Jakob Wiborg Från början var tanken att Klara skulle hjälpa Anna att skriva en bok om sångteknik. För att komma i gång spelade de in sina samtal och intervjuer för att ha material att utgå från. När de väl satte sig för att lyssna igenom inspelningarna slog tanken dem:»det här kanske fler än bara vi vill höra.«resultatet blev podcasten, alltså ett digitalt radioprogram, där de delar med sig av sina yrkeskunskaper. Vi kan dra nytta av varandra. Det finns retoriska aspekter i sång och inom retoriken kan man ta lärdom från sångens värld. Förhoppningsvis kan podden leda till mer jobb för var och en av oss, men också tillsammans. Och vi når varandras publik, säger Klara. 8 Att de väljer just podcast som marknadsföringskanal beror alltså delvis på slumpen, men också på att det är ett format som passar dem. Det är ett väldigt tydligt medium. Lyssnarna lär känna oss och förhoppningsvis får de ett förtroende för oss. Vi är ju själva produkten, och det här är ett bra sätt att få ut den, säger Anna. DETTA HAR DU LÄRT DIG Använd nya FÖRSÄLJNINGSkanaler Att hitta nya sätt och kanaler för att öka försäljningen blir allt viktigare. Med hjälp av exempelvis podcasts, nyhetsbrev och föreläsningar kan du visa upp dina färdig heter samtidigt som du, om det går bra, kan få en extra inkomstkälla. Ingen av dem har tidigare jobbat med traditionell marknadsföring som exempelvis annonser. I stället har de valt att profilera sig i sociala medier som Facebook, Twitter, Instagram, egna hemsidor och Linkedin. Linkedin är lite bortglömt och kan fungera bra om man själv är aktiv och går med i grupper, säger Klara. Och det är också genom närvaron i sociala medier de hoppas kunna locka in lyssnare till sin podcast. Även om podden i första hand ska fungera som reklam för dem bägge finns också förhoppningar på att även podden i sig på sikt ska kunna bli en inkomstkälla. Kan vi växa och få in sponsorer så är det såklart en bonus. Det finns ju faktiskt poddar i Sverige som verkar dra in en hel del pengar, säger Klara. MINFIRMA_Försäljning_2014_redigerad JB.indd :07