Övertygandekommunikation 1praktisksäljkommunikation1 Introduktiontillarbetshäften1till3 Skapadinegensteg-för-stegguidetillövertygandesälj-ochaffärskommunikation HenrikMannerstråle/UrbanGavelin
Innehållsförteckning0 1.INTRODUKTION+TILL+PÅVERKAN+...+3 INNANVIBÖRJAR...3 PÅVERKAN,VARFÖR?...3 GENVÄGFÖRPÅVERKARE...4 ETIK...4 FRAMGÅNGSRIKAKOMMUNIKATÖRERSSEXPELARE...5 2.+ANVÄND+ÖVERTYGANDE+SPRÅKMÖNSTER+...+6 I)SYNKASAMTALETSÅKUNDENÄRMED...6 Bliensanningssägare,sägsakersomfårkundenatthållamed...6 II)UTTRYCKDIGMÅLANDEMEDBESKRIVANDEORD(ADJEKTIVOCHADVERB)...7 Skapamentalabildersomduvillhadem...7 3.+FÖRFATTARE+OCH+KURSLEDARE+...+8
1. Introduktion0till0påverkan0 Innan0vi0börjar0 Duhålleridethärhäftetavensärskildanledningochläserdehärordenförattduvillläradigmerom övertygandekommunikation.dettaäringentingdubaraenkeltkanläsadigtilleftersom kommunikationmyckethandlaromenfärdighetochintebarakännedomomenvisskunskap.därför ärdetviktigtattfåhandledningsamtatttränaochövapådetdukommerattläradigidethärhäftet förattduskabliduktigpåattbehärskadesakersomkommerattgöradigtillenmerövertygande kommunikatör. Viföreslårattdutränarlitevarjedaggenomattväljanågotavkapitlenochövapådetinnehållet undernågradagar,tillsdubörjarkännahurnaturligtdetärattanvändaenklaspråkmönsterpåett medvetetsätt.dåkandugåvidaretillnästakapitelochsåvidare.övagenomattläggainuttryckoch formuleringarisamtalmedinteontanandemänniskordumöteridinvardag.dukommerattlägga märketillhurenkeltdukananvändadessakunskaperochhurmänniskordumöterreagerarpådessa mönster.omduavsättertiominuterperdagbetyderdetattdutränaröverentimmeiveckanpå övertygandespråkmönster.tänkpåvaddetkommerattinnebärafördigpålitelängresikt,sägtvåår, närduobehindratanvänderdessamönsterföratteffektivtpåverkadinomgivning.prova,testadig framochhakul. Påverkan,0varför?0 Dusomarbetarsomsäljareellerjobbarmedmarknadsföringellerdusombaraärintresseradav mänskligkommunikation,övertalningochpåverkankanfinnaintresse avattstuderaochläradigdessatekniker. Dinnyfikenhetkanskegälleratt: vetahurmänniskorgöraffärermedmänniskor vetahurmänniskorfungerar vetahurvikortarsäljprocessenochtaraffären vetahurviminskarantaletförloradeaffärer Lösningenliggerbl.aiatt: skaffakunskapihurmänskligkommunikationfungerar vetahurmänniskorsbeslutsstrategierserut. tillägnasigteknikersomförkortarsäljprocessen. Dettaarbetshäfte,medtillhörandekursmoment,ärutvecklatförattskapaintresseiattutveckla kommunikationsfärdigheternaförallasomnågongångvillfåflerochmernöjdakunder. Arbetshäftet/kursmomentetärdenförstadelenienserieavfyradelardärvarjedelärmeravancerad ochbehandlarhurvisommänniskorbeterossiframföralltsäljsituationer.dennaserieär ackumulerandevilketbetyderattdetförutsättsattdutagittilldigdetföregåendekursmomentet.så dettamomentärdetbästasättetattbörjadinvidareutvecklingtillattbemästraövertygande kommunikation.bådemänniskorsomärnybörjareikommunikations1hantverketmenocksåerfarna
säljare,accountmanagersochandraledarekanförädlasittsättochgörameraffärerochävenspara tid.vikallardettaförövertygandekommunikation. Genväg0för0påverkare0 Viharsjälvaarbetatsomsäljareochanväntdetvilärtossitidigareutbildningar,genomegna mångårigaerfarenheter,klassisksäljlitteraturochdetsenasteinommodernbeteendeforskning sammanställtdennakunskapompåverkanochövertygandekommunikationföratttadentillenhelt nynivåsommedstorfördelkananvändasiarbetetmedförsäljning,vidpresentationerochi förhandlingar. Dettaarbetshäftebeskrivernågraavdegrundersomeffektivkommunikationomfattar.Detfinnsfler. Välanväntkommerdinkommunikationblimycketbättreochframförallteffektivare.Isäljsituationer kommerdublimycketsnabbareattavslutaenaffärellerattbeattfååterkommavidettannattillfälle dåduärenmerlämpligleverantörtilldebehovkundenhar. Etik0 Påverkan,övertygandeellermanipulation.Teknikernaochprocessernaidettaarbetshäfteärinte etiskaelleroetiskadeärbarateknikerochprocesser. Påverkanförekommeralltid;påföretag,ifamiljen,pågolfklubben,ivälgörenhets1organisationeneller ikyrkan.någonvillfåigenomsittförslag,sinvilja.övertygandekommunikationfårjordenattsnurra runtsinaxel.denharalltidfunnitsöverallt.påverkanellerövertalningärinteetiskelleroetiskprocess baraenprocess.detäravsiktensomkanvaratvivelaktigurettetisktperspektiv.harmanengod intentionärdetbaraenprocess. Elektricitetenärintegodellerondochdenkananvändasförattlysauppenkyrkalikavälsomett tvivelaktigtetablissemang.vivillhjälpavårakunderochvillattdeskallförblikunderimångaår.du kanintegöraen,förkunden,tvivelaktigaffäromduvillhaettlångsiktigtförhållandemedhonom.och komihågattdetärmycketenklareattgenomföraennyaffärmedenbefintligkundänattskaffanya kunder. 0 0
Framgångsrika0kommunikatörers0sex0pelare0 Vidstudieravframgångsrikakommunikatörersermanattdetintebaraärvaddesägersomär väsentligtutanhurdesägerdet.deharfärdigheteriattpåverka.förattbemästrakommunikation måstemanförstvetavadmanvilluppnå.närmanvetdetfinnsdetytterligarefemytterligare färdigheterattbehärska. Desexpelarnaavframgångsrikkommunikationär Resultat( Haentydligmålbildochvetvadduvillåstadkommaivarjesituation.Vadärdinintentionmednästa telefonsamtal,brev,möteellerpresentation?vadvillduattskahändaefteråt?hurvillduattkunden skatänka,kännaochgöranärniärklara? Uppmärksamhet( Varuppmärksampåhurdinaåhörarereagerarochanpassadigdärefter.Ansträngdigförattlyssna aktivtochläggmärketillvilkareaktionerdinaordskaparhosdesomlyssnar. Samstämmighet( Skapaenbrasamstämmighet,känndinmålgruppochuppfördigsomdegör.Förbereddiggenomatt studeraföretagetochbranschenpåinternetlitegrann.vilkaordanvänderde? Bemästra(ditt(tillstånd( Somsäljareärdetdittjobbattvarapositivochglad.Variettgotttillstånd.Detärdittansvarattvara påtopp.varbereddattgeenergiivarjesamtal.detgårlättareomduärutviladochtarvälhandom digsjälvgenomattätaochdrickahälsosamtochmotioneraochtränaomdetbehövs. Flexibilitet( Varbereddattanpassadig.Omdetdugörintefungerar,görpånågotannatsätt. Övertygande(kommunikation( Varmedvetenihurdupratarochviljaordduväljer.Förbereddigmedvissaformuleringarsomdu kännerdigbekvämmedbådenärdetgällerfrågorochberättandepåståenden.dettaarbetshäfte handlarihuvudsakomhurdupratar,övertygandekommunikation.
2. Använd0övertygande0språkmönster0 i)0synka0samtalet0så0kunden0är0med0 Bli0en0sanningssägare,0säg0saker0som0får0kunden0att0hålla0med00 0 Hur+det+fungerar:+ Fakta:Beskrivuppenbarasakerduvetattkundenkanobserveraochhållamedom. Framtid:Beskrivvadkundenkommerattse,höraochkänna,nuochpålitelängresikt. Känslor,+uppfattningar+och+åsikter:Beskrivderasfaktaochvadsomärviktigtfördem. Hållmedomderaskänsla,säginteemot. Exempel:++ Nusittervihärochdetäronsdag.Viharprecisätitengodlunch. Ibutikenkommerduattfinnadennyatröjkollektionenlängstframtillhöger. Detärviktigtatttaeffekternaavmiljöförstöringenpåallvar. (omkundenuttrycktdenåsikten) Uppgift:+ SkrivnedminstsexuttryckförAVSIKTLIGSYNKNINGsomdusjälvkananvända:
ii) Uttryck0dig0målande0med0beskrivande0ord0(adjektiv0och0adverb)00 Skapa0mentala0bilder0som0du0vill0ha0dem00 Hur+det+fungerar:+ Genomattanvändaadverbochadjektivfårduintebaraettmålandespråk,dukan ocksåledadinaåhörareattskapadebilderochuppmärksammadetduvillattde skallföreställasig. Hur+använder+man+den:+ Sättalltidbeskrivningenföredetdenbeskriver. Säg; denblåhunden iställetför enhundsomärblå Användsåmångasommöjligtutanattdetlåterkonstigt. Användgärnatripplardvs.setavtre. Exempel:++ Enlönsamprognos.Entryggochpålitligatmosfär. Enväldig,härlig,underbarkänsla. Ettlättfattligtmarknadsföringsmaterialmedettkristallklartbudskap. Uppgift:+ SkrivnedfemexempelpåmeningarmedBESKRIVANDEORDsomdusjälvkananvända:
3.0Författare0och0kursledare0 + + Henrik+Mannerstråle+ Efter32årserfarenhetavframgångsrikförsäljningharHenrik MannerstrålestartatMannerstråle&AssociatesAB,vars missionäratthjälpamänniskorattsäljasinatjänsteroch produkter. Kärnvärdenaförverksamhetenär: Försäljningskallskaparesultat Detskallbrytamönster Detärroligt Henrikharjobbatmedaffärsutvecklingochförsäljningunder helasittyrkeslivochhaftförmånenattjobbaibådesvenska, franska,engelskaochamerikanskabolag.framgångsrik försäljningibolagsåsomdatageneral,capgemini,tektronix ochslutligentietohargetthenrikenbredochdjupförståelse förhurviktigkundenär. www.mannerstrale.biz www.mannerstraleandassociates.com henrik@mannerstrale.biz + Urban+Gavelin+och+Venture+Competence+Partners UrbanGavelin,konsult,medöver25årsaffärserfarenhethar arbetatiledandeochsäljandebefattningarinewyork,london ochstockholm.hanharstuderatföretagsledningvidlausanne BusinessSchoolochInstitutetförföretagsledning(IFL)vid HandelshögskolaniStockholm.Urbandrivernuföretaget VentureCompetencePartnersocherbjuderblandannat utbildningariövertygandekommunikation,försäljning,och ledarskap. www.venturecompetence.com www.gavelin.net urban.gavelin@venturecompetence.com
Upptäck0hur0du0kan0förändra0dig0själv0och0din0omgivning0genom0att0 utveckla0ett0ännu0mer0övertygande0språk.00 0 Vad0skulle0det0innebära0för0dig0om0din0försäljning0blir0både0lättare,0 roligare0och0effektivare0samtidigt0som0dina0affärer0blir0större,0 snabbare0och0mer0lönsamma?00 Ärdettaverkligenmöjligt? Föreställdigförettögonblickattdujobbarpåettbraföretagmedgottrenommé.Eraprodukter ochtjänsterärsolida,teknisktavanceradeochspännande.erkundstockärgodmeninte överdrivetgod.niharbrareferenser.detbordevaralättatttadenhäraffären,dennyamöjliga kundenvetvilkaviärochvadbolagetstårför.mendetärnågotsomintestämmer.kontakten medpersonernapåbolagetärkanskeintepåtopp.riskenärattdeväljerettannatbolag,ettsom tillochmedinteharlikabraprodukterochtjänstersomni.detvetdu.hurkandupåverka situationen? Svaret0är0Övertygande0Kommunikation.0 Lösningenliggerbl.aiatt: skaffakunskapihurmänskligkommunikationfungerar snabbtskapafördjupadsamstämmighet vetahurmänniskorsbeslutsstrategierserut tillägnasigspråkmönstersomförkortarsäljprocessen En0av0de0saker0du0kommer0att0älska0med0det0här0programmet0är0hur0 enkelt0det0är0att0lära0sig0att0använda.0 0 Genväg0för0påverkare0 Viharsjälvaarbetatsomsäljareochanväntdetvilärtossitidigareutbildningar,genomegna mångårigaerfarenheter,klassisksäljlitteraturochdetsenasteinommodernbeteendeforskning sammanställtdennakunskapompåverkanochövertygandekommunikationföratttadentillenhelt nynivåsommedstorfördelkananvändasiarbetetmedförsäljning,vidpresentationerochi förhandlingar.0
Övertygande Säljkommunikation Visste&du&att&det&finns&speciella&sätt&att&uttrycka&sig&både&i&tal&och&i&skrift&som&gör&att&du& blir&särskilt&övertygande&i&varje&situation?&när&du&förstår&dem&och&lär&dig&använda&dessa& kan&du&dramatiskt&öka&din&säljande&övertalningsförmåga.&bara&genom&att&enkelt&byta&ut& vissa&formuleringar&kan&du&bli&betydligt&mycket&mer&övertygande&och&snabbt&se&resultat.& & & SÄLJBREV00 Skriv&brev&som&ser&till&att&bli&lästa,& intresserar&mottagaren&och&lockar& kunden&att&agera&på&erbjudandet.& & MÖTESBOKNING0PÅ0TELEFON0 Bli&bekväm&med&att&ta&första& kontakt.&identifiera&och&använd&de& värdeord&som&kunden&uppskattar.& TELEFONMEDDELANDEN0 Lär&dig&vad&du&ska&säga&och&vad&du& ska&låta&bli&för&att&öka&chansen&att& kunden&ringer&tillbaka&till&dig.& ELEVATOR0PITCH0 Beskriv&dig&själv&och&företaget&kort& och&koncist&genom&att&använda& fängslande&och&minnesvärda&ord.& 1:A0MÖTET0 Förbättra&enkelt&samstämmigheten& med&kunden&och&agera&så&att&kunden& gillar&dig&och&vill&göra&affär.& PRESENTATIONSTEKNIK0 Agera&säkert,&trollbind&din&publik&och& lär&dig&hur&du&presenterar&dina&idéer& på&ett&otroligt&övertygande&sätt.& OFFERTER0 Anpassa&dina&offerter&till&mottagaren&& och&använd&ett&målande&språk&med& övertygande&ord&som&kunden&köper.& 0000000UPPFÖLJANDE0E]MAIL0 Skriv&relevanta&brev&som&snabbt& återknyter&kontakten&och&enkelt&& leder&vidare&så&kunden&hör&av&sig.00 0 FÖRHANDLING0 Läs&av&förhandlingssituationen,&bli&& bra&på&att&välja&strategi&och&taktik&& för&att&vinna&tuffa&förhandlingar.& MARKNADSFÖRING0 Lär&dig&hur&du&använder&tydliga& budskap&som&tilltalar&kundens&& behov&och&ökar&din&försäljning.& &. & Vi& på& Powersales( Communication& har& gedigen& erfarenhet& av& försäljning& och& marknadsföring,&retorik&&&kommunikation&och&erbjuder&både&kunskap&och&verktyg&för& utveckling&av&din&kompetens&på&dessa&områden.&vi&kombinerar&erfarenhet&och&kunskap& om& klassikerna& med& den& senaste& forskningen& inom& kommunikationsområdet& för& att& trolla&fram&&resultat&och&omvandla&beteenden&till&prestationer&på&toppnivå.&