KURSPLAN INTERNATIONELL SÄLJARE/ MARKNADSFÖRARE

KURSPLAN INTERNATIONELL SÄLJARE/ MARKNADSFÖRARE 400 YH-POÄNG

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 1 I N N E H Å L L FÖRSÄLJNING... 2 MARKNADSFÖRING Teoretisk kurs... 4 EKONOMISK STYRNING Teoretisk kurs... 7 PROJEKTMETODIK... 9 RETORIK... 11 LÄRANDE I ARBETE I SVERIGE ELLER UTOMLANDS I...13 PRAKTISK MARKNADSFÖRING... 15 BUSINESS TO BUSINESS Teoretisk kurs... 17 PRAKTISK EXPORT... 19 INTERCULTURAL DIFFERENCIES... 19 INTERNATIONELL AFFÄRSJURIDIK... 25 INTERNATIONAL MARKETING Teoretisk kurs... 29 LÄRANDE I ARBETE I SVERIGE ELLER UTOMLANDS II... 32 EXAMENSARBETE MED RAPPORTSKRIVNING... 34

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 2 FÖRSÄLJNING (35 YHP) SYFTE: Kursens syfte är att ge de studerande kunskaper och färdigheter i säljkommunikation samt skapa en förståelse för säljrollens betydelse för verksamhetens resultat. Som ny säljare ska inskolningstiden markant förkortas och studenten får nya verktyg och en struktur för sin vidareutveckling. MÅL: Efter avslutad kurs skall studenten självständigt kunna tillämpa olika arbetssätt för att identifiera, prioritera och bearbeta kunder kunna redogöra för säljprocessen i praktiken självständigt kunna genomföra komplexa säljsamtal hos kund självständigt kunna genomföra komplexa behovsanalyser hos kund kunna redogöra för olika metoder och hjälpmedel för säljstyrning och säljstöd kunna redogöra för hur säljinsatser mäts ha grundläggande förståelse för vad begreppet Key Account Management står för ha grundläggande förståelse för hur företag kan identifiera, hantera och organisera sina nyckelkunder KURSENS INNEHÅLL: Introduktion till försäljning Säljsamtalet Behovsanalys Offertarbete Kundens beslutsprocess Styrning mot beslut Säljstyrning/säljstöd Mätning av säljinsatser och belöningssystem Säljadministration Förhandlingsteknik Key Account Management LIA-förberedelser UNDERVISNINGSFORM: Kursen genomförs i form av föreläsningar, övningar, grupparbeten och individuellt arbete EXAMINATIONSFORMER: Underlag för bedömning utgörs av inlämningsuppgifter, samt en avslutande tentamen BETYGSSKALOR: På denna kurs tillämpas den tregradiga betygsskala VG, G och IG BETYGSKRITERIER FÖR OLIKA BETYGSSKALOR:

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 3 För att uppnå betyget G: Studenten ska kunna redogöra för säljprocessens i praktiken och exemplifiera säljkommunikationen i de olika stegen. Studenten ska kunna redogöra för olika metoder och hjälpmedel för säljstyrning och säljstöd. Kunna beskriva relevanta behovsanalyser hos kund och kunna beskriva olika arbetssätt för att identifiera, prioritera och bearbeta kunder. Studenten ska kunna redogöra för hur säljinsatser mäts och ha förståelse för hur företag kan identifiera, hantera och organisera sina nyckelkunder. Kunna beskriva begreppet Key Account Mangagement. Studenten ska ha blivit godkänd på tentamen och inlämningsuppgift, För att uppnå betyget VG: Studenten ska kunna reflektera och diskutera kring olika arbetssätt för att identifiera, prioritera och bearbeta kunder. Kunna reflektera och diskutera komplexa behovsanalyser och säljsamtal utifrån ett kundperspektiv. Studenten ska kunna redogöra för säljprocessen i praktiken och djupgående exemplifiera säljkommunikationen i de olika stegen Studenten ska ha uppnått betyget VG på tentamen. KURSLITTERATUR/LÄROMEDEL: Kompendie Säljarbetet i förändring som kommer att finnas tillgänglig för försäljning av föreläsaren vid kursstart Andra kompendier tillhörande respektive steg, DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 4 MARKNADSFÖRING (25 YHP) Teoretisk kurs SYFTE: Momentet syftar till att utveckla studentens kompetens och färdigheter i att identifiera och analysera organisationens möjligheter och problem utifrån ett marknadsföringsperspektiv. Detta görs dels utifrån ett teoretiskt perspektiv med utgångspunkt i marknadsföringens begrepp, dels genom tillämpning av marknadsföringsverktyg på fiktiva och verkliga problem. Momentets struktur och ordning följer en planerings- och genomförandeprocess där målet med marknadsföringen är att skapa värde för kunden. Det innebär att momentet tar sin utgångspunkt i organisationens externa miljö och hur det utifrån denna blir möjligt att erbjuda värde för kunden. Utifrån strategiska marknadsföringsbeslut väljer sedan marknadsföraren mellan olika marknadsföringsverktyg i syfte att på lämpligt sätt kommunicera med de tilltänkta kunderna. Marknadsföring diskuteras även i ett samhällsperspektiv genom övergripande problematisering och reflektion kring marknadsföring och etik. MOMENTET ÄR MED UTGÅNGSPUNKT I OVANSTÅENDE INDELAT I FYRA HUVUDTEMAN: Omvärldsanalys: Organisationers marknadsmiljö, konsumentbeteende och analytiska verktyg såsom marknadsundersökningar. Strategiska marknadsföringsbeslut: Beslut om segmentering, differentiering och positionering. Verktyg för värdeskapande processer: Tillvägagångssätt för att skapa värde för kunden samt attrahera och nå utvalda segment genom marknadsföringsmixen. Under detta tema finns också verktyg för integrerad marknadskommunikation, det vill säga hur organisationens erbjudande kan kommuniceras på ett koordinerat, enhetligt, tydligt och konkurrenskraftigt sätt. Marknadsföring, etik, lagar och regler: Marknadsföring som fenomen diskuteras utifrån regleringar och moraliska och juridiska aspekter. Detta görs genom att vi ser på marknadsföring ur flera olika perspektiv såsom företagets, konsumentens och samhället i stort. FÖRVÄNTADE STUDIERESULTAT: Efter avslutat moment förväntas den studerande kunna: redogöra för vad en omvärldsanalys innefattar och exemplifiera hur faktorer i organisationers marknadsmiljö kan påverka marknadsföringsbeslut förklara och exemplifiera övergripande strategiska begrepp inom marknadsföring identifiera, analysera och välja lämpliga strategier utifrån omvärldsanalys och organisationers interna förutsättningar förklara och analysera de olika verktygen i marknadsföringsmixen beskriva olika kommunikationskanaler och relatera dem till val av strategier och val inom marknadsföringsmixen kritiskt förhålla sig till och diskutera marknadsföring ur olika perspektiv.

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 5 GENERISKA KOMPETENSER: Kursens uppläggning ger möjligheter till, och ställer krav på utvecklande av förmågan att: planera eget arbete och hantera tydliga tidsramar öka förmågan att koppla teoretisk kunskap och praktisk erfarenhet förbättra förmågan att kommunicera såväl skriftligt som muntligt använda elementära färdigheter i databehandling. UNDERVISNINGENS UPPLÄGGNING: De två första temana, omvärldsanalys och strategiska marknadsföringsbeslut, behandlas genom föreläsningar och obligatoriska uppgifter, exempelvis i form av litteraturseminarium och casearbete. I syfte att öka förståelsen för hur dessa teman kan hanteras samt hur de är relaterade till varandra får den studerande med hjälp av case möjlighet att analysera tänkta och reella marknadsföringsproblem. Casearbetet är examinerande och genomförs i grupp. Temat som rör verktyg för värdeskapande processer behandlas genom föreläsningar i vilka praktiska exempel diskuteras i förhållande till litteraturen. För att underlätta förståelsen för hur val inom marknadsföringsmixen kan göras och för att visa på hur värde kan kommuniceras, används artiklar från såväl forskning som dagspress och specialtidskrifter. Inom ramen för detta tema arbetar studenten med ett skriftligt examinerande arbete. I syfte att underlätta förståelsen för marknadsföring ur ett etiskt perspektiv presenteras och diskuteras detta tema med hjälp av föreläsningar och minicase. Olika myndigheters, organisationers och företags arbete analyseras med avseende på marknadsföring och konsumtionens olika konsekvenser. EXAMINATION: Studenterna examineras muntligt och skriftligt löpande under momentets gång. En skriftlig tentamen avslutar momentet. För den som underkänts vid respektive moments avslutande provtillfälle anordnas ett nytt tillfälle inom 2-3 veckor för kurs som ges med normal studietakt, dock ej för moment 4 vårterminer. Därpå följande tentamensmöjlighet ges i regel i samband med att momentet ges följande termin/läsår. Därutöver förekommer extra tentamensmöjlighet varje läsår veckan före höstterminsstart. Efter två underkända prov på ett moment har student rätt till byte av betygssättande lärare. Skriftlig begäran lämnas till studierektor senast två veckor före nästa examinationstillfälle. Studerande som godkänts i prov får inte undergå förnyat prov för att uppnå ett högre betyg. Om något moment innehåller obligatoriska uppgifter som kan ge den studerande "extra-poäng" att lägga till resultatet på den skriftliga tentamen, kan dessa poäng endast tillgodogöras under huvudtentamen och omtentamen i anslutning till det aktuella kurstillfället. Kompletteringar av obligatoriska uppgifter skall ske senast två veckor efter moments slutdatum. Obligatoriska delar (PM-uppgifter, praktikfallsuppgifter, cases, datorövningar etc.) som ej görs under avsatt tid får fullgöras nästa gång kursen ges. För alla skriftliga inlämningar gäller att regler om akademiska texter och korrekt hantering av källor ska efterföljas. Gästföreläsningar under moment kan ligga till grund för examinationen.

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 6 BETYGSKRITERIER: På denna kurs tillämpas den tregradiga betygsskalan VG, G och IG (Väl Godkänd, Godkänd och Icke Godkänd). Betyget IG innebär att studenten ej uppnått nivån för betyget G. För att uppnå betyget godkänd på kursen krävs att samtliga obligatoriska uppgifter godkänts För att uppnå betyget G skall den studerande kunna: Definiera och redogöra för centrala termer inom marknadsföring. Definiera och redogöra för centrala koncept och modeller inom marknadsföring. Beskriva vad en omvärldsanalys innefattar och redogöra hur faktorer i olika organisationers marknadsmiljö kan påverka marknadsföringsbeslut. Förklara innebörden av de olika verktygen som vanligen förekommer och används i marknadsföring. Beskriva olika kommunikationskanaler och relatera dem till val av strategi. För att uppnå betyget G ska den studerande, utöver vad som anges för betyget G, kunna: Resonera, analysera och välja lämpliga strategier utifrån gjord omvärldsanalys och organisationens interna förutsättningar. Analysera och diskutera de olika modeller och verktyg som används inom marknadsföring. Analysera och diskutera marknadsföring ut olika perspektiv. KURSLITTERATUR: Jobber, David, John Fahy, (2009/senaste upplagan)foundations of Marketing, 3rd edition, McGraw Hill Education Europe. Artiklar 1-2 vetenskapliga artiklar om max 50 sidor tillkommer. Casematerial kan tillkomma. Förutom ovanstående bok och artiklar kommer studenten att uppmuntras att självständigt söka och välja ut vetenskapliga artiklar och nyhetsartiklar för användning i sina arbeten. DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 7 EKONOMISK STYRNING (25 YHP) Teoretisk kurs Företag och organisationers verksamheter genomsyras av ekonomi. För att kunna delta i diskussioner och beslut behöver alla medarbetare ha kunskap om ekonomiska resonemang och förståelse för ekonomiska sammanhang. En förutsättning för detta är att medarbetare har kunskap om ekonomins termer, regler och samband. I stort sett varje dag fattas det beslut inom företaget. Syftet med ekonomistyrning är att se till att dessa beslut ligger i linje med företagets strategiska plan så att de övergripande målen i företaget uppfylls. Det är ekonomistyrningens uppgift att översätta affärsplanens innehåll till konkreta och mätbara budgetar och kalkyler. De olika budgeterna och kalkylerna skall följas upp och chefers prestationer utvärderas. Därmed blir uppföljning och utvärdering viktiga beståndsdelar inom ekonomistyrningen för att se till att strategier och handlingsplaner efterlevs men även att säkerställa att de valda strategierna och handlingsplanerna verkligen fungerar. Det ökade samarbetet mellan företag över nationsgränserna bidrar till den ökade internationaliseringen. Det har medfört att handeln mellan länder har ökat. Utrikeshandel kan vara mer riskfyllt jämfört med inrikeshandel. Därför lönar det sig för ett företag att noggrant välja det lämpligaste betalningssättet redan i anbudsskedet och detta bör göras för varje affär. Att idka utrikeshandel innebär olika risker som företag bör beakta, det kan vara politiska risker såväl som finansiella risker. KURSMÅL: Målet med kursen är att ge kursdeltagarna en kännedom om hur en företagsledning kan planera, styra och kontrollera verksamheter samt få en förståelse för de finansiella riskerna i samband med utrikeshandel. KURSINNEHÅLL: Kursen behandlar olika metoder som företagsledningen kan använda sig för att planera, styra och kontrollera verksamheten. Olika metoder för produktkalkylering genomgås och kursdeltagarna får även ta del av aktuell utveckling och trender inom ekonomistyrningsområdet. Under kursen behandlas budgetering ur ett flertal aspekter. Då alltfler företag har sina affärspartner i andra länder kommer finansiering i utrikeshandel att belysas ur en rad olika aspekter. Under kursen kommer olika betalningssätt att behandlas och de risker som är förknippade med dessa. EXAMINATION: Inlämningsuppgifter under kursens gång Skriftlig tentamen Godkänt på samtliga moment krävs för att slutbetyg på kursen skall kunna utfärdas. BETYGSKRITERIER FÖR OLIKA BETYGSSKALOR: Efter att ha genomgått kursen och erhålla betyget godkänt skall den studerande kunna: klassificera och använda centrala företagsekonomiska begrepp upprätta och använda ekonomiska kalkyler, beslutsmodeller och beslutsverktyg upprätta resultat- och likviditetsbudgeter samt en budgeterad balansräkning beskriva för- och nackdelar med moderna redovisningsverktyg beskriva olika finansieringsformer i samband med utrikeshandel För att erhålla betyget väl godkänt skall den studerande kunna: analysera utfallet i ekonomiska kalkyler

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 8 analysera budgetutfall utifrån uppställda budgetar genomföra en riskanalys i samband med utrikeshandel KURSLITTERATUR/LÄROMEDEL: Carlson, M (2002/senaste upplagan) Ekonomi för icke-ekonomer. Malmö: Liber AB Kompendium DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 9 PROJEKTMETODIK (10 YHP) SYFTE: Syftet med kursen är att ge studenterna goda kunskaper i och erfarenhet av initiering, planering, genomförande, uppföljning samt avslutning av ett projekt. MÅL: Efter avslutad kurs skall studenten Kunna förklara vad ett projekt är och känna till varför och när projekt är en lämplig arbetsform Kunna redogöra för vilka de centrala arbetsmomenten i en typisk projektprocess är Kunna redogöra för projektledarens, beställarens och projektteamets roller för framgångsrikt projektarbete Kunna utföra en fullständig förstudie för ett mindre projekt, från målformulering till färdig tidplan Kunna redogöra för hur företagsinterna projektmodeller är uppbyggda, inklusive stage-gate modeller, projektkontor och metodik för erfarenhetsåterföring Kunna analysera projektets risker och omvärldsberoenden på ett systematiskt sätt Kunna redogöra för grunderna i projektekonomi Kunna redogöra för hur grupper utvecklas över tiden samt vilka gruppdynamiska fallgropar projektledaren har att hantera Kunna genomföra en enklare utvärdering/analys av ett mindre projekt KURSENS INNEHÅLL: Projekt som arbetsform Vilka roller som finns i projekt Initiering av projekt Förstudie Planering av projekt Ekonomi, risk och kvalitet Kunskapshantering Genomförande av projekt Leda och arbeta i projekt Projektmodeller UNDERVISNINGSFORM: Kursen genomförs i form av föreläsningar, övningar, individuella uppgifter, gruppuppgifter och eget arbete. EXAMINATIONSFORMER: Underlag för bedömning utgörs av tentamen, inlämningsuppgifter, gruppuppgifter samt presentation. BETYGSSKALOR: På denna kurs tillämpas den tregradiga betygsskalan VG, G och IG. BETYGSKRITERIER FÖR OLIKA BETYGSSKALOR:

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 10 Princip för betygssättning är den enskilda insatsen i det praktiska arbetet, projektarbetet samt det individuella resultatet på tentamen. För att uppnå betyget G: Studenten skall ha blivit godkänt i alla obligatoriska moment, uppgifter och tentamen med ett snitt på G. Studenten kan, med viss handledning, utforma en förstudie för ett projekt. Studenten kan beskriva hur grupper fungerar och kan beskriva projektledarens ansvarsområden. Studenten kan beskriva hur en så kallad stage gate process är uppbyggd. Studenten kan beskriva hur man följer upp och utvärderar ett projekt samt vara deltagande på grupparbeten och presentation. För att uppnå betyget VG: Studenten skall ha blivit godkänt i alla obligatoriska moment, uppgifter och tentamen med ett snitt på VG i samtliga moment, uppgifter och tentamen. Studenten kan utforma en förstudie utifrån företagets projektidé med utförliga analyser av målbild, aktivitetsstruktur, ansvarsförhållanden, tidplanering, riskanalys och budget. Studenten kan redogöra för det fullständiga innehållet i en företagsintern projektmodell. Studenten kan analysera vad som händer i en grupp när olika situationer uppstår och kan redogöra för olika åtgärder som kan vidtas för att förbättra arbetssituationen i gruppen. Studenten kan redogöra för vad som krävs av en bra ledare och kan också beskriva hur denne ska leda projekt samt kan analysera hur uppföljning och utvärdering av projekt ska ske. Studenten skall även vara deltagande på grupparbeten och presentation KURSLITTERATUR/LÄROMEDEL: Kompendier som kommer att finnas till försäljning av föreläsaren vid kursstart. DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 11 RETORIK (15 YHP) SYFTE: Syftet med kursen är att studenten skall tillägna sig kunskaper och verktyg som skall ligga till grund för dennes fortsatta utveckling till en allt säkrare, tryggare och effektivare kommunikatör. MÅL: Efter avslutad kurs skall studenten Förstå hur vi människor påverkar och påverkas av varandra Inse vikten av att vara tydlig, i både framtoning, budskap och handlingar Kunna förbereda och framföra engagerande presentationer Kunna ge och ta emot konstruktiv respons Förstå vikten av att lyssna och anpassa sig till mottagaren i syfte att skapa goda relationer och goda resultat KURSENS INNEHÅLL: Medel för att skapa förtroende och övertyga/påverka Den retoriska förberedelseprocessen analysera, inventera, disponera, formulera, memorera, agera Presentationsteknik: förberedda och improviserade tal, med efterföljande respons Argumentationstekniker Mottagaranpassning Aktivt lyssnande Härskartekniker UNDERVISNINGSFORM: Kursen genomförs i form av övningar, diskussioner, personlig respons, gruppuppgifter och presentationer. Teori varvas med övningar, diskussioner och personlig respons. Upplägget bygger på aktiv närvaro från studenten bland annat i form av förberedda framträdanden. Aktiv närvaro innebär också aktivt lyssnande att lära av varandras kunskaper och erfarenheter, att ge varandra respons, att stödja och hjälpa varandra i utvecklingen till skickligare kommunikatörer. EXAMINATIONSFORMER: Samtliga tillfällen är obligatoriska då examinationerna sker löpande. Frånvaro vid teoretiska pass innebär skriftliga kompletteringsuppgifter. Frånvaro vid muntliga framföranden innebär att talen hålls vid ett extra tillfälle i slutet av kursen. BETYGSSKALOR: På denna kurs tillämpas den tregradiga betygsskalan VG, G och IG.

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 12 BETYGSKRITERIER FÖR OLIKA BETYGSSKALOR: För att uppnå betyget G krävs: Genomförda taluppgifter där studenten är tydlig i sitt budskap och visar med sin disponering att han/hon är väl förberedd Framförande av engagerande presentationer där tekniker för att övertyga används. Studenten ska kunna ge konstruktiv respons på andras anföranden Aktivt deltagande i seminarier, övningar och responsgrupper Inlämning av skriftliga uppgifter För att uppnå betyget VG krävs: Genomförda taluppgifter där studenten är tydlig i både framtoning och budskap samt visar med sin disponering och sitt agerande att han/hon är väl förberedd. Framförande av engagerande presentationer där studenten är intresseväckande och använder tekniker för att övertyga/påverka/argumentera anpassat till mottagaren Att studenten kan använda språket på ett retoriskt effektivt sätt. Studenten ska kunna ge konstruktiv respons på andras anföranden, utifrån ett retoriskt perspektiv Aktivt deltagande i seminarier, övningar och responsuppgifter Inlämning av skriftliga uppgifter med fördjupande resonemang och reflektioner KURSLITTERATUR/LÄROMEDEL: Kompendium kommer att finnas till försäljning av föreläsaren vid kursstart alternativt litteratur enligt information från föreläsaren. DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 13 LÄRANDE I ARBETE I SVERIGE ELLER UTOMLANDS I (55 YHP ) SYFTE: Kursen ska ge den studerande kunskap, insikt och förståelse för hur man arbetar som säljare/marknadsförare. Studenten ska i praktisk handling kunna omsätta sin teoretiska förståelse från utbildningens kursmoment. MÅL: Målet med LIA 1 är att Studenten ska få fördjupade kunskaper kring det praktiska arbetet som säljare/marknadsförare Studenten ska ha varit delaktig i vardagen på en sälj/marknadsavdelning och gets möjlighet att analysera hur företagets säljprocess/marknadsföringsplan fungerar i den dagliga verksamheten. Studenten ska ha arbetat aktivt som säljare/marknadsförare i ett team under de speciella villkor som gäller i företaget och ha utfört relevanta arbetsuppgifter under mer eller mindre handledning. KURSENS INNEHÅLL: Studenten ska genom att skriva ett PM få en möjlighet att snabbt sätta sig in i och få kunskap om LIA företaget, dess produkter/tjänster samt sin egen roll och arbetsuppgifter Studenten skall praktiskt medverka vid planering och genomförande av sälj- och marknadsföringsarbetet i företaget. En handlingsplan ska upprättas och avstämningsmöte med student, handledare och Sälj&Marknadshögskolan ska genomföras UNDERVISNINGSFORM: LIA-praktiken genomförs på en av studenten utvald arbetsplats där studenten får omsätta den teoretiska kunskapen i praktiskt arbete. Studenten formulerar tillsammans med företagets handledare och Sälj&Marknadshögskolans kontaktperson arbetsbeskrivning, innehåll och mål för LIA-perioden. Arbetsbeskrivning och mål följs successivt upp i samband med uppföljningsmöten där ovanstående parter deltar. Mål och arbetsbeskrivning fastslås i en handlingsplan som deltagaren presenterar för Sälj&Marknadshögskolans kontaktperson respektive företagets handledaren. Exempel på innehåll i handlingsplanen kan vara; arbetstid, beskrivning av arbetstid, mål för LIA-peroden. Student, kontaktperson på Sälj&- Marknadshögskolan och företagets handledare följer ytterligare upp handlingsplanen vid en avstämning i mitten av perioden. Studenten formulerar ett PM innehållande en beskrivning av LIA företaget, dess säljprocess/marknadsföringsplan samt en redogörelse för den produkt/tjänst de tillhandahåller. PM:et ska omfatta 2-3 datorskrivna A4 sidor, Times New Roman 12 pt, enkelt radavstånd och ska vara skrivit enligt givna instruktioner EXAMINATIONSFORMER: Underlag för bedömning utgörs av en, av handledaren, ifylld bedömningsmall.

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 14 BETYGSSKALOR: På denna kurs tillämpas den tregradiga betygsskalan VG, G och IG. BETYGSKRITERIER FÖR OLIKA BETYGSSKALOR: För att uppnå betyget G: Studenten ska ha satt sig in i och beskrivit LIA företaget, dess säljprocess/marknadsföringsplan samt kunnat redogöra för den produkt/tjänst de tillhandahåller. Detta har sammanfattats i ett PM på 2-3 sidor, skrivit enligt givna instruktioner. Studenten har arbetat som säljare/marknadsförare i ett team under de speciella villkor som gäller i LIA företaget och har visat tillfredställande förmåga att utnyttja sina kunskaper för de krav som arbetet ställer. Studenten har löst sina tilldelade arbetsuppgifter på ett tillfredställande sätt med normal snabbhet och säkerhet i arbetet och därmed medverkar till arbetsgruppens mål. Studenten har följt LIA-företagets arbetstider (max 40 timmar i veckan) och en handlingsplan har blivit upprättad. Studenten har kommit i tid, visat ordning och noggrannhet. Bedömningsmallen ifylld av handledaren skall bevisa att studenten har gjort sig förtjänt av betyget G. För att uppnå betyget VG: För att få VG behöver kriterierna för G vara uppfyllda. Studenten har löst och drivit sina tilldelade uppgifter/projekt självständigt under viss handledning och tagit egna initiativ då det behövs. Studenten har lyft fram egna idéer, förslag och lösningar på arbetet och har visat mycket god förmåga att utnyttja sina kunskaper. Studenten har haft mycket lätt för sig och löser även svårare uppgifter med mycket gott resultat. Studenten har varit väl förberedd, tagit ansvar för tilldelade arbetsuppgifter och agerat resultatinriktat och aktivt. Studenten har varit beslutsam och energisk och gärna gjort mer än begärt. Studenten har varit lojal, haft lätt för att samarbeta och har varit öppen för råd och återkoppling på sitt arbete Bedömningsmallen ifylld av handledaren skall bevisa att studenten har gjort sig förtjänt av betyget VG. KURSLITTERATUR/LÄROMEDEL: På denna kurs erfordras ingen specifik kurslitteratur. Dock kan studenten ha användning av tidigare kursers litteratur och läromedel. DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 15 PRAKTISK MARKNADSFÖRING (10 YHP) SYFTE: Kursens syfte är att ge studenten insikt i affärsidéns betydelse genom ett kund- och marknadsorienterat synsätt. MÅL: Efter avslutad kurs skall studenten praktiskt kunna göra en fiktiv marknadsplan för ett företag eller en produkt praktiskt kunna göra skisser för reklam eller evenemang praktiskt kunna genomföra en produktlansering känna till hur man bygger upp en varumärkesplattform ha kunskap om marknadsföringens grunder ha kunskap om omvärldsanalyser ha kunskap om trender ha kunskap om konkurrensmedlen ha kunskap om varumärken ha kunskap om positionering ha kunskap om kommunikation KURSENS INNEHÅLL: Projektarbete utformning av marknadsplan Skapa en varumärkesplattform Kampanjplanering Internationell produktlansering UNDERVISNINGSFORM: Kursen genomförs i form av Kursen genomförs i form av föreläsningar, handledning och gruppuppgifter. EXAMINATIONSFORMER: Underlag för bedömning utgörs av gruppuppgifter, inlämningsuppgifter, presentation och opponering av annan grupps uppgift. BETYGSKRITERIER: På denna kurs tillämpas den tregradiga betygsskalan VG, G och IG (Väl Godkänd, Godkänd och Icke Godkänd). Betyget IG innebär att studenten ej uppnått nivån för betyget G. För att uppnå betyget godkänd på kursen krävs att samtliga obligatoriska uppgifter godkänts. För att uppnå betyget G skall den studerande kunna: Upprätta en marknads och kommunikationsplan på, ca 15-30 sid, innefattande dess centrala delar. Beskriva och använda olika metoder för att samla in information om målgruppers konsumtionsvanor, marknadstrender samt syn på etik. Utforma och planera olika delar i en kommunikationskampanj och genomföra en grundläggande produktlansering.

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 16 Planera för användandet av grundläggande marknadsföringsstrategier. För betyget G krävs godkänt i alla kursmoment samt deltagande på gruppuppgifter, opponering och presentation. För att uppnå betyget G ska den studerande, utöver vad som anges för betyget G, kunna: Utforma en marknads- och kommunikationsplan, på 15-30 sid, utifrån företagets affärsidé och interna förutsättningar med analyser av konkurrenter, målgrupper och omvärlden samt hänsynstagande till hur dessa faktorer påverkar marknadsplanen. Motivera val av konkurrensmedel och kommunikationsaktiviteter. Ta fram underlag för att kunna beställa undersökningar och analyser av konsumenter och andra delar av marknader och att utforma underlag för en kommunikationskampanj. Föra ett resonemang om hur omvärldsfaktorer, etik och trender påverkar ett företags marknadsföring. För betyget VG krävs minst VG i majoriteten av uppgifterna samt deltagande på gruppuppgifter, opponering och presentation. KURSLITTERATUR/LÄROMEDEL: Kapitel 12 i Jobber, David, John Fahy, (2009/senaste upplagan) Foundations of Marketing, 3rd edition, McGraw Hill Education Europe. Kompendier som kommer att finnas till försäljning av föreläsaren vid kursstart. DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26

Internationell säljare/marknadsförare 400 YHP 17 BUSINESS TO BUSINESS (25 YHP) Teoretisk kurs Undervisning på engelska kan förekomma. INNEHÅLL Under den här kursen utvecklar studenterna kunskap inom området business-to-business marknadsföring (marknadsföring på företagsmarknader). Kursen omfattar den marknadsföring och de aktiviteter som pågår mellan företag, mellan företag och myndigheter och andra organisationer. Kunskap om de specifika förutsättningarna i denna värdekedja möjliggör för en leverantör att förstå, skapa och leverera värde till sina kunder (andra företag och organisationer). Customer Value Management har fått allt större betydelse i dagens globala affärsmiljö och under kursen diskuteras därför strategier och praktiska metoder för att skapa värde såväl för företagets kunder som för det egna företaget. I samband med detta diskuteras och analyseras också hur företag kan samla information om kundernas behov och preferenser för att kunna skapa värde. Kursen omfattar följande områden: Processer och strategier för marknadsföring och affärer mellan företag. Ledning och organisering av värdeskapandeprocesser och av företagets erbjudanden. Relationsprocesser att skapa, utveckla och underhålla kundrelationer och nätverk. Förståelse för internationaliseringens betydelse för marknadsföring och affärer mellan företag. Utformningen av kursen bidrar till en förståelse för hur företag kan leda och organisera sin marknadsföring på företagsmarknader och hur en framtida verksamhet kan planeras. Dessutom ges studenterna möjlighet att lära sig hur företag fungerar i nätverk inom näringslivet, och hur såväl samarbete som konkurrens kan stärka marknadspositioner. FÖRVÄNTADE STUDIERESULTAT Efter avslutat kurs skall den studerande kunna: redogöra för skillnader och likheter i marknadsföring och värdeerbjudande på konsumentmarknader och företagsmarknader. redogöra för de viktigaste drivkrafterna bakom utvecklingen av marknadsföring på företagsmarknader. identifiera kritiska moment för värdeerbjudande på företagsmarknader utifrån relations- och nätverksperspektiv. tillämpa modeller och metoder för marknadsföringsstrategier och marknadsföringsaktiviteter på företagsmarknader. FÖRKUNSKAPSKRAV Antagen till något av följande program vid Sälj&Marknadshögskolan: Academic Business Programme. Internationell säljare/marknadsförare. UNDERVISNINGENS UPPLÄGGNING De huvudsakliga undervisningsformerna är föreläsningar, diskussioner, fallstudier och seminarier. Med hjälp av fallstudier i undervisning kommer de studerande att ges möjlighet att utveckla färdigheter i att strukturera komplex information. Seminarier kommer att användas för att diskutera centrala frågor, och för att illustrera kopplingen mellan analyser och beslutsfattande i affärsprocesser inom marknadsföringsområdet. De studerande förväntas delta aktivt vid diskussioner. EXAMINATION