Agenda Prissättning. 1. Taktiskt inköp 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

Taktiskt inköp

Agenda Prissättning 1. Taktiskt inköp 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

Kurslitteratur Inköp och Supply Chain Management, Adrian J van Weele Kapitel 2, 5, 7, 12-14 3

Taktiskt inköp

Arbetsuppgifter taktiskt inköp Kontrollera ifrågasätta spec. o behovsbild Leverantörsmarknadsundersökning Offertförfrågan/utvärdering Kontraktsförhandling/skrivning Leverantörsutvärdering Varugruppsstrategier Leverantörsutveckling

Taktiskt inköpares vardag Taktisk inköpare För ett längre uppdrag hos en av våra större kunder söker vi nu en Taktisk inköpare. I din roll kommer du att kvalificera, upprätthålla och leda en leverantörsbas samt säkerställa att basen är finansiellt stark, tekniskt kompetent och strategiskt anpassad. Dina arbetsuppgifter kommer också att innefatta upprättning av avtal och upphandlingar, analysering av affärsprocesser och att leda processförbättringar. Detta innebär även att säkerställa uppfyllnad av inköpspolicys, inköpsprocedurer och efterlevnad av etiska krav, lagar och regler. Du kommer att ansvara för in- och utfasning av leverantörer och produkter, samt sätta strategier för långsiktig flexibilitet och leveransförmåga inom en uttalad inköpskategori.

Agenda Prissättning 1. Taktiskt inköp organisation 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

B2B / B2C Kvalitét viktigare för företagskunder Företag mindre priskänsliga än konsumenter Företag har mer info runt köpet än privat personen Forman & Lancioni 2002

Miljöfaktorer Interna faktorer Externa faktorer Logistiska faktorer Tekniska faktorer Ekonomiska faktorer Socialpolitiska faktorer Organisationella faktorer Tekniska faktorer Leverantörer Försöker höja priset Svart låda Prispåverkan Köpare Försöker sänka priset

Prissättnings modeller Kostnadsbaserad prissättning Marknadsbaserad prissättning Kundbaserad prissättning

Systembolaget 19% påslag för samtliga artiklar Fast påslag i kronor per artikel (3,50/art för vin) Alkoholskatt och ev. pant Moms 25%

Kostnadsbaserad prissättning FO, Försäljningsomkostnader AO, Administrationsomkostnader Direkta lagerhållningskostnader Direkta hanteringskostnader Varuomkostnader Inköpspris Vinstmarginal Varukostnad Självkostnad Försäljningspris.

Marknadsbaserad prissättning. FO, Försäljningsomkostnader AO, Administrationsomkostnader Direkta lagerhållningskostnader Direkta hanteringskostnader Varuomkostnader Inköpspris Vinstmarginal Varukostnad Självkostnad Försäljningspris.

Kundbaserad prissättning Expertpanel Kundundersökningar Analys av historiska data Pristester

Prismodeller

GRUPPARBETE 1 Ledningen funderar på lämplig prismodell som passar ert företag vid försäljning av era produkter. Nu frågar man er som ansvariga för inköp - vilken typ av prismodell passar bäst. Föreslå modell, motivera varför samt varför man skulle tjäna på att använda den föreslagna modellen? Ge exempel på produkter vars pris bestäms genom kostnadsbaserad-, marknadsbaserad och kundbaserad prissättning? Vilka argument är lämpliga att använda i vart och ett av fallen för att nå lägsta möjliga inköpspris?

Tre processer inom taktiskt inköp TTT Time To Technology TTM Time To Market TTC Time To Customer Ericsson nomenklatur

Produktlivscykel

Produktlivscykel Antal Hög Möjlighet att påverka produktkostnad Låg Tid TTT TTM TTC

Prissättningsmetoder Högsta pris Lägsta pris för +TB Unika produktegenskaper Konkurrentpris Pris på substitut Vinstkrav Självkostnad Rörliga kostnader Värdebaserad prissättning Gällande marknadspris Vinstpåläggsmetoden

Pris / Kvalitet

Säljarens prissättning Sätt pris utifrån värde Avvik från snittmarknadspriser Förändra produktens innehåll Gör ett pristest Låt inte kunden pruta

Bikupa Vad är priselasticitet?

Prissättning nya produkter Penetrationspris Lågt pris för att nå marknadsandelar Låser ute konkurrenter Vid höga fasta kostnader Skumningspris Vid låg priselasticitet Om man har andra konkurrensmedel Neutralprissättning När förutsättningar för annat inte finns

Fastpriskontrakt överenskommer om ett högsta pris som inte får överskridas Om kostnaden blir mindre än väntat tar leverantören hand om hela vinsten

Maximipriskontrakt överenskommer om ett högsta pris (takpris) samt vilken kostnadsnivå detta motsvarar Om kostnaden blir mindre än väntat sker vinst fördelning på avtalat sätt

Riktpriskontrakt parterna enas om en riktkostnad ett procentuellt pålägg som ska täcka vissa givna kostnader samt vinst Om efterkalkylen visar på större eller mindre kostnader fördelas de på ett sätt som föreskrivs i avtalet. Vanligtvis ligger fördelningen så att köparen tar 50-90% av kostnadsändringen.

Kvalitetsrisk Olika kontrakt påverkar kvalitetsrisk och finansiell risk Fastpriskontrakt Maximipriskontrakt Riktpriskontrakt Kostnadskontrakt med variabel vinst Kostnadskontrakt med fast vinst Kostnadskontrakt med procentuell vinst Finansiell risk Patrick Behan, 1994, Purchasing in Government

Inlärningskurvan (Learning curve) Grundläggande princip Varje gång den ackumulerade produktionsvolymen av en viss artikel dubbleras minskar den genomsnittliga tillverkningstiden med x%, jämfört med det tidigare antalet timmar. 80% Inlärningskurva Ackumulerad mängd som producerats Åtgången tid i timmar per enhet 1000 20 2000 16 4000 12.8 8000 10.24 16000 8.2

Total Cost of Ownership - TCO (LCC) Summan av alla kostnader i samband med ett inköp Fokuserar på de stora kostnadselementen Svårighet att fånga tillräcklig detaljeringsgrad för att få grepp om hela kostnadsmassan Skall / BÖR omfatta hela (den aktuella) livslängden Stöds sällan av ekonomisystemen

Grupparbete Vilket typ av priskontrakt skulle passa vid inköp till ert företag? Välj gärna ett par olika produkter och avtal. Motivera valet. Beräkna TCO / LCC för bifogat exempel Beräkna Learning curve 70% för bifogat exempel

Beräkna livstidskostnaden, Life Cycle Cost Företag. Växeln AB Lådan AB Utrustning Växellåda A Växellåda B Grundinvestering 1 300 000 1 200 000 Underhåll / år 70 000 80 000 Energikostnad / år 125 000 140 000 Real ränta procent 5% 5% Livslängd År 10 år 10år Valuta Kronor Kronor Restvärde 110 000 100 000 TCO =? =?

. Inlärningskurvan Ackumulerad mängd som producerats Åtgången tid i timmar per enhet 70% Inlärningskurva 500 20 1000 14 2000 9,8 4000 6,9 8000 4,8

Beräkna livstidskostnaden, Life Cycle Cost Företag. Växeln AB Lådan AB Utrustning Växellåda A Växellåda B Grundinvestering 1 300 000 1 200 000 Underhåll / år 70 000 80 000 Energikostnad / år 125 000 140 000 Real ränta procent 5% 5% Livslängd År 10 år 10år Valuta Kronor Kronor Restvärde 110 000 100 000 TCO =3 205 000 =3 360 000

Vad menas med värde? Positiv diff Upplevt värde (kundnytta) Referens värde KYLD DRYCK

Vad menas med värde? Negativ diff Referens värde Upplevt värde (kundnytta). SNÖSKYFFEL

Vad styr en köpares priskänslighet? (enligt marknadsföringsteorin) Perceived substitutes effect Unique value effect Switching cost effect Difficult comparison effect Price-quality effect Expenditure effect End-benefit effect Shared-cost effect Fairness effect Inventory effect eller vad påverkar upplevt värde?

Perceived substitutes effect Uppfattat värde av produkt relativt uppfattad ersättningsprodukt. Ju mer ersättningsprodukts pris skiljer sig från aktuell produkt desto högre priskänslighet. Nyckelordet är Percieved, Uppfattat.

Unique value effect Unikt värde. Köpare är mindre och mindre priskänslig ju mer en unik egenskap ger en differentierad produkt. Köpare måste uppfatta differentiering och övertygas om dess värde.

Switching cost effect Priskänslighet minskar om kostnaden för att byta leverantör är stor. Både produkt och relation. Kan slå tillbaka om förändring tar bort kostnad för att byta leverantör.

Difficult comparison effect Ofta svårt att avgöra en produkts egenskap innan köp. T ex huvudvärkstabletter. Livsmedel i olika förpackningar. Undviks med jämförelsepriser. En köpare är mindre priskänslig om det är svårt att identifiera alternativ. Spela ut leverantör mot leverantör sker endast om det är enkelt att jämföra produkters egenskaper.

Price-quality effect Högt pris signalerar kvalitet. Produkter som påverkar image. Exklusiva produkter. T ex Rolls Royce, Rolex American Express Gold Card kostar 50% till 200% mer än motsvarade kort hos konkurrent. En uppfattad högre kvalitet pga. högt pris minskar priskänslighet.

End-benefit effect Ju mer priskänslig köparen av slutprodukten är ju mer priskänslig blir köparen av delkomponenten.

Expenditure effect En större utgift (i pengar eller som del av omsättning) ger större priskänslighet. Det är inte värt att utvärdera alternativ om kostnaden för utvärdering är högre än utgiften.

Shared-cost effect Priskänslighet minskar om någon annan står för/delar kostnaden. T ex resa i business kontra tourist class.

Fairness effect Köpare är mer priskänsliga om produktens pris är utanför vad som uppfattas rättvist eller resonabelt. Men vad är rättvist? => Subjektivt!

Inventory effect Priskänslighet ökar om en produkt är lagringsbar. T ex rea på tomater på burk ger större effekt än rea på färska tomater.

Besparingspotential

Slut för idag