SÄLJCHEFENS 10 VIKTIGASTE PUNKTER

Relevanta dokument
2. (7) Ryck kort i spel. Djurkort. 4 Röda Djur. 4 Grå Djur

POLICY FÖR SPELARUTVECKLING

Förberedelser: Sätt upp konerna i stigande ordningsföljd (första inlärningen) eller i blandad ordningsföljd (för de elever som kommit längre).

Fastighetsförvaltning 1985? AktivBo AB Engelbrektsgatan 6, Stockholm +46 (8)

Övning 1: Vad är självkänsla?

LYCKA TILL! För ytterligare information: Annamari Jääskeläinen Ungdomsansvarig. Finlands Handbollförbund

Lev utan Stress & Oro

Viktigt att tänka på i en intervju och de vanligaste fallgroparna. som intervjuar. Ett kostnadsfritt whitepaper utgivet av Level Recruitment

Förhandling - praktiska tips och råd

Guide för dig som ska köpa rekryteringstjänster. - Specialister & Chefer. Ett kostnadsfritt whitepaper utgivet av Level Recruitment

Statistik Förmedlingsprocenten

Ett coachande förhållningssätt i ledarskapet Av Johan Tornberg

Praktikrapport Anna Sandell MKVA13 Lunds Universitet HT-2012

Undersökning om pensioner och traditionell pensionsförsäkring. Kontakt AMF: Ulrika Sundbom Kontakt Novus: Anna Ragnarsson Datum:

Arbetsplatsförlagd utbildning, AFU

Så här arbetar vi 2020 En vision i 20 punkter för svensk camping

DIFFERENTIERING. småföretagarens dilemma. Lena Nordin-Andersson. Nordinspire Communication AB 2016

LIKABEHANDLINGSPLAN. MONTEMINI HBG S MONTESSORISKOLA förskola

antoni lacinai Framgångsrika kundsamtal

Råd och riktlinjer vid köp av telemarketingtjänster

Generell Analys. 3. Det är viktigt att du väljer ett svar i vart och ett av de åttio blocken.

Han har tidigare hjälp mig som praktikant och fungerar bra, duktig och vill lära sig.

Låtskrivarboken. Monica Welander. Hands Up Music. Innehåll:

Jag har läst kandidatprogrammet i globala studier vid Göteborgs universitet, och en kompletterande kurs i Latinamerikakunskap.

Föräldramöte i Kramfors skolor. Material med frågor och svar att användas på föräldramöten från förskola till åk 9 ÅK7-ÅK9

Kompetens eller kön. hur sätts. din lön? 10,7% En kvinnlig ekonom tjänar i genomsnitt

Diskutera i ert lag. Innehåll. Vårt lag 3 Laganda 4 Fair Play 5 Självkänsla 6 Kost och sömn 7 Målsättning 8 Attityd 9 Doping 10

Tre misstag som äter upp din tid och hur du enkelt gör någonting åt dem. Innehåll. Misstag #1: Önskelistan Misstag #2: Parkinsons lag...

Nivå 2 Lära för att träna 9-10 år

Skolsköterska i stället för BUP-kö! - Stärk elevhälsan i Skellefteå

BUMERANG 360. Manager 1. visar om din uppfattning stämmer med kollegornas

Visions och målprogram för Junior och Idrottskommittén Haverdals GK

1. (första söndagen i månaden: arbetsmöte) Anonyma Sexmissbrukares Stockholmsmöte söndagar , Hartwickska huset, St Paulsgatan 39.

Bulltoftamodellen. parläsningen ger stora möjligheter till direkta stopp och omedelbara diskussioner, vilket utvecklar läsförståelsen

Krav på kandidater för tillträde till specialavdelning Vitjaz

Barn- och ungdomsfotboll i Västergötland Så spelar vi 11-mannafotboll

2. Mitt namn är... och jag ringer för att vi har fått in en intresseanmälan av dig om att arbeta hemifrån, stämmer det?

Sjösatt! Så tänker en modern hamn. HallandsHamnar går från en vision till verklighet. Stort medialt intresse Här tänker vi satsa! HALLANDSHAMNAR.

SKEPPISUTBILDNING 2013

studiehandledning Studiehandledning VINNARE I DIN EGEN TÄVLING

Att formulera SMARTA mål. Manja Enström leg. psykolog leg. psykoterapeut

DJURGÅRDEN FOTBOLL AFFÄRSNÄTVERKET

Ny prissättning Läs mer om vår nya prissättning som gör det lite mer rättvist. Fjärrvärme från Norrenergi

Vad är det frågan om En kort beskrivning av tjänsten. Den elektroniska jobbsökningen sker i följande steg:

Dom 5 steg som vi anser är nyckeln till stabila processer och målstyrt förbättringsarbete är:

7 steg från lagom till världsklass - 7 tips som berikar Ditt liv

ADITRO LÖSNINGAR FÖR EN ENKLARE JOBBVARDAG SUMMIT 2014

Från 0 till 5 km på 10 veckor. Träningsprogram och stöd

Snabbguide till CtrlPrint

Granskning av bisysslor. 25 september 2013

Handbok för LEDARSAMTAL

Likabehandlingsplanen

konfirmand 2010/2011 Nu är det din tur

Valhallaskolan i Oskarshamn åk 6-åk 9: Pionjär med Drömmen om det goda på högstadiet

INVEST HALLAND EN KÄLLA AV AFFÄRSMÖJLIGHETER

Elevdemokrati och inflytande

Goda skäl. att vara medlem i

Karriärplanering Övning 07: Att söka jobb en handlingsplan

K U N G S Ö R S S K I N F O B L A D N R

Anmälningskod: GU Sök senast: 15 april

Barns brukarmedverkan i den sociala barnavården - de professionellas roll för barns delaktighet

KÄNN DIN PULS OCH FÖRHINDRA STROKE. Några enkla regler för hur du mäter din puls. Det här är en folder från Pfizer och Bristol-Myers Squibb

Barns säkerhet i bil. vid ankomst till förskolan. Helen Sjöberg

Tanketräning. Instruktioner

4. VI OCH OMVÄRLDEN KONKURRENTER KOMMUNER ATTITYDER & TRENDER MEDLEMMEN ERBJUDER FÖRENINGEN EFTERFRÅGAR MEDLEMMEN EFTERFRÅGAR FÖRENINGEN ERBJUDER

Kommun-, landstings- och regionledningens ansvar

ETIK & MORAL. Vad är etik? Vad är moral?

Svar på motion (MP) "Fler ute/naturförskolor till Kalmars barnfamiljer"

Resultat Varberg. 64 respondenter

Individuell prestationsbaserad lön inom det offentliga: Teori och Praktik. 24 april Teresia Stråberg IPF AB

Fotbollsskolan. passning.indd

Rapport. Grön Flagg. Mittpunktens öppna förskola

Karriärplanering Övning 07: Att söka jobb en handlingsplan

Nyhetsbrev april Nyhetsbrev april 2016 [1]

En hjälp på vägen. Uppföljning av projektledarutbildning kring socialt företagande - projekt Dubbelt så bra. Elin Törner. Slutversion

Så undviker du att få höra klyschor en miniguide för dig som rekryterar

Motivering och kommentarer till enkätfrågor

Att ordna en interaktiv diskussion för Raoul Wallenbergs dag

Servicemätning via telefon och e-post

Instruktioner för lägenhetsnumrering

Lev inte under Lagen!

Examinationsarbete. Etu Special

Fotbollskolan barn födda 2002 Våren 2009

Lagadministration Linda Emterby

SCR:s PUNKTER FÖR 2020

HERTINGSSKOLANS LIKABEHANDLINGSPLAN 2015

Att ge feedback. Detta är ett verktyg för dig som:

8. Moralpsykologi. Några klargöranden:

BUBBETORPS GÅRDS HANDELSBOD

Gruppspelsregler. Enskede Lawn Tennisklubb

Brukarenkät IFO Kvalitetsrapport 2011:01 KVALITETSRAPPORT

UF-året elev. januari. februari. mars. april. maj. augusti. september. oktober. november. december. marknaden... Registrering. Kolla.

Fläkten från Nordost

Att vara fotbollsförälder i Jönköpings Södra IF

Barnsäkerhet 2015 Volvia 7 maj 2015 BARN SÄKERHETENS DAG

VÄLJ SMART! ETT IDÉ- OCH ARBETSHÄFTE FÖR DEN VIKTIGA VALBEREDNINGEN

Östra Frölunda skola och fritidshems plan mot diskriminering och kränkande behandling. läsåret 2014/2015

Sträck ut efter träningen

VASS HBI Användarmanual

NU KÖR VI! TILLSAMMANS.

Transkript:

SÄLJCHEFENS 10 VIKTIGASTE PUNKTER

Om Adviser Partner Adviser Partner har specialiserat sig på att hjälpa företag öka sin försäljning. Vi har uppdrag inom de flesta branscher i det svenska näringslivet. I våra uppdrag identifierar och adresserar vi samtliga utmaningar ett företag kan ha för att få en högpresterande försäljningsorganisation oavsett marknadsläge och konjunktur. Adviser Partner har sedan starten tränat tusentals säljare och säljchefer i vad som är rätt att göra, hur man gör det och vad man inte skall göra om det man är ute efter är effekten ökad försäljning. Adviser Partners material bygger på egna observationer av vad som fungerar bäst inom försäljning och ledarskap och våra utbildningar ger deltagare fungerande verktyg och metoder att använda redan dagen efter genomförd utbildning, men framför allt annat ger våra säljutbildningar säljare och säljchefer effekten ökad försäljning. I detta dokument sammanställer vi 10 viktiga punkter för säljchefer att ha på plats. Med följande 10 punkter inne kommer din säljavdelning öka försäljningen. Om du vill veta mer om Adviser Partner eller vad vi kan göra för er nås vi på nedan kontaktuppgifter: Adviser Partner Europe AB Besöksadress: Augustendalsvägen 62 131 52 Nacka Strand Postadress: Box 1252, 131 28 Nacka Strand Telefon växel: 08-555 675 00 Email: info@adviser-partner.se Web: www.adviser-partner.se 2

1. Se till att säljarna har koll på sin verkliga slutprodukt. Med produkt menas inte att han kan allt om ert företags produkter eller tjänster utan betyder att han/hon förstår vad effekten av hans tjänst ska göra för företaget. Slutprodukt = en sak (vara eller tjänst) som har ett utbytbart värde inom eller utanför sin grupp, dvs mot att säljare säljer (gör budget) får han /hon lön för detta. Kolla därför att säljarna verkligen tydligt förstår att deras slutprodukt (det viktigaste de kan tillföra ert bolag) är att sälja budget eller mer. När säljaren INTE har koll på det får man ge mycket order och direktiv för att få något gjort. 3

2. Sätt säljarna på statistik. Mät dina säljare. Ställ vad du mäter på i relation till den typen av affär ni bedriver, grundregeln är dock att ju mer du mäter desto bättre kontroll har du. Exempel på mätetal för säljare är Antal samtal, bokade möten, genomförda möten, 2:a möten (dvs. möte nr 2 med samma kund), 3:e möte. antal order, ordersumma (eller ännu bättre TB). Kan även göras separat på befintliga kunder/nykunder beroende på hur säljaren arbetar. Detta är hemligheten med att alltid öka sin försäljning som försäljningschef. Statistiken skall delas in i Huvudstatistik = det viktigaste, ofta antal affärer, omsättning eller TB, därefter tittar vi på understatistik vilket är vägen till huvudstatistiken, exempelvis kundbesök, och eller utställda offerter. Den tredje kategorin av statistik är kvalitetsstatistik, vilket mäter just kvalitén i individernas hantverk. Vanliga exempel är avlsutsprocent och medelaffär. Att använda statistiken rätt ger dig två förmågor, förmågan att se in i framtiden och förmågan att baserat på vilken trend säljaren befinner sig i alltid veta vad som är rätt att göra. Kom ihåg att resultat är alltid lika med Kvantitet multiplicerat med kvalitet. 4

3. Genomför regelbunden (intern) säljträning. Träna med säljarna BEROENDE på var i statistiken de har problem. Arbeta med dem i mindre grupper (några åt gången) där de har samma problem (ex. det blir väldigt många 3:e besök, behöver träna avslut eller behovs- analys). Åtminstone 20 olika punkter bör stämmas av med säljaren regelbundet (ex. Warm up, behovsanalys, del-avslut, avslut, invändnings- hantering osv.) Jämför med elitidrottare, de tränar 5-6 ggr per vecka för att spela en match, dina säljare spelar match varje dag, hur ofta tränar ni? 4. Tävlingar Sätt dina säljare i spel tillstånd. Nyckelord för att skapa ett spel är: Barriärer, Mål, Friheter samt Nödvändighetsgrad. Barriärer innebär att motståndet för att vinna ska vara högt nog, är det för lätt är det ingen barriär. Mål innebär skälet till göra tävlingen samt vad som exakt ska uppnås. Friheter är regler. Nödvändighetsgrad innebär att människor presterar bättre/mer när det är ont om tid. Många mål görs sista 10 minuterna på en fotbollsmatch men sällan de första 10 min. Om alla har chans att vinna kommer alla vilja delta. Mät därför i FÖR- ÄNDRING eller mot budget istället för att bara sälja MEST. Till sist: pengar är ofta en dålig & dyr motivator. 5

5. Agera i fält. Det bästa du kan ge säljaren är hög försäljning. All moral kommer ifrån hög produktivitet. I de grupper där produktiviteten är hög är moralen hög. När produktionen (försäljningen) faller så börjar gnället. Som Försäljningschef kan man lättast visa hur säljarna ska sälja tillsammans med dem i fält. Sambesök, sambesök, sambesök. 6. Du får det du belönar. Acceptera aldrig en ursäkt. Uppmärksamhet är en av de bästa belöningar en människa kan få, det & dem du uppmärksammar belönar du, oavsett vilken kvalitet (sålt mycket eller litet) deras arbete har. Belöna rätt saker. 6

7. Ta bort. Den dagen du inte kan säga till dig själv att du tror att en person kommer att lyckas, ta bort den säljaren direkt, utan väntetid. Det är en nedtryckande handling att mot företaget, säljaren och dig själv att låta en sådan person få vara kvar i gruppen. Lika illa är att man bekräftar att det är ok att inte göra det man är anställd att göra vilket ger följdproblem. 8. Säljmöte = högre tryck. Ju oftare man har ett säljmöte, ju högre tryck kan man skapa. Ett per vecka är minimum för fältsäljare. Var själv 100 % närvarande (fysiskt men lika viktigt, mentalt) som försäljningschef och gör följande: Del 1: Avrapportering föregående vecka Del 2: Tema alt. genomgång av nyheter Del 3: Budgetering och genomgång av vad som ska säljas denna vecka Agera enligt punkt 2-3-4 och 6 under mötet. 7

9. Ingen är oersättlig. Ha löpande intervjuer med kandidater för att ha några nya stjärnor på rulle om du är missnöjd med nuvarande prestation. Du blir lika stark i en förhandling med en nuvarande säljare som du är beredd att låta säljaren gå. Du är lika stark i en anställningsintervju som du har många bra kandidater. En bra Produktionsintervju med en säljare tar 15-20 minuter, längre än så sitter man inte i en 1:a intervju. 10. Att öka försäljningen. Försäljningschefens Produkt (se punkt 1) är att gruppen säljer budget eller mer. Gör därför rätt saker och inte bara saker rätt. Rätt sak är att alltid ha fokus på att hela tiden öka försäljningen. Den försäljningschef som gör det är alltid bäst. A D V I S E R P A R T N E R Augustendalsvägen 62, Box 1252, 131 28 Nacka Strand Tel. 08-555 675 00 e-mail info@adviser-partner.se www.adviser-partner.se 8