Försäljning. Inför start Försäljning

Transkript

1 Kan du påbörja din försäljning innan du startar verksamheten? Till vem ska du sälja innan du ens har din lokal och mottagning klar? Hur ska du sälja? Målet med försäljningsarbetet inför start är att du redan har kunder när du slår upp portarna till ditt företag och din behandlingslokal. innebär att du bearbetar genom personliga kontakter. Effektivast är att du inför starten riktar försäljningsarbetet mot samarbetspartners som arbetsplatser, hotell, idrottsföreningar och spa. Varför? De representerar för dig många potentiella kunder genom deras medarbetare, medlemmar och gäster. Dessa kan du i sin tur bearbeta med personliga möten i grupp, genomföra provbehandlingar mm. Läs Samarbete inför start. Att personligen bearbeta alla blivande kunder kan bli alltför tidsomfattande. Dessa får du i stället nå genom marknadsföring. En marknadsföring måste vara utformad så att den lockar till att prova på ditt företags tjänster och produkter. Och att man sedan vill återkomma till dig. Läs Marknadsföring inför start. Marknadsföring och prissättning Nyckeln till att nå framgång i försäljningsarbetet avseende samarbetspartners är att du kombinerar med marknadsföring och prissättning. När det gäller bearbetning av nya kunder som kommer från andra än samarbetsparterna måste du alltså förlita dig på marknadsföring. Även här måste du kombinera med prissättning, vi återkommer till allt detta längre fram. Marknadsföring I "Marknadsföring - inför start" har vi bland annat annat listat marknadsåtgärder i samband med företagsstarten: Referenskunder Hemsida Lokalmedia Evenemang Image 1

2 Prissättning I samband med prissättningen av företagets tjänster och produkter vid företagsstarten, se Prissättning - Inför start, berördes följande: Introduktionspriser Premie Expertpriser Du ska nu skapa attraktiva erbjudanden som lockar kunderna. Du gör det genom att kombinera försäljning med marknadsföring och prissättning. Här följer några exempel: Du erbjuder vid möten attraktiva erbjudanden när det gäller prissättning. Visar på säljmöten referenskunder och exponering i (lokal)media. Erbjuder provbehandlingar. Hänvisar till en professionell hemsida. Bjuder vid säljmöten in till evenemang. Berättar under säljmötena om leverantörssamarbeten. Genom att kombinera ökar sannolikheten att man uppfattar dig som en attraktiv leverantör, vars tjänster och produkter man vill pröva. Genom att nu, redan innan du har startat verksamheten, påbörjat försäljningen, bearbeta arbetsplatser, hotell, idrottsföreningar och spa och kombinerar enligt ovanstående, skapas alltså förutsättningar för dig att bygga upp en första kundstock. Därmed finns möjligheter till att snabbt få upp omsättningen och lönsamhet när du slagit upp portarna till ditt företag. Arbetsmodell Här följer en arbetsmodell som du kan använda i försäljningsarbetet som riktas gentemot samarbetspartners som arbetsplatser, hotell, idrottsföreningar och spa: 1. Lista arbetsplatser, hotell, idrottsföreningar, spa att kontakta Mål: Att få fram en så stor lista som möjligt. 2. Säljsamtal arbetsplatser, hotell, idrottssföreningar, spa - telefonväxeln Mål: Att få namn på en kontaktperson. Tre vägar finns att kontakta personen. Antingen direkt efter kontakten med telefonväxeln med målet att boka ett personligt möte, kontakta per brev och därefter ringa upp möte, eller ringa upp vid senare tillfälle utan brev först. Att enbart skicka brev innebär en betydande risk för bortkastat arbete. 2

3 3. Säljbrev kontaktpersonen - presentation Mål: Att få läsaren intresserad för ett personlig möte. 4. Säljsamtal kontaktpersonen Mål: Personligt möte. 5. Säljmöte kontaktpersonen Mål: Möjlighet att presentera dig och ditt företag för t.ex. arbetsplatsens medarbetare, genomföra provbehandlingar på hotellets medarbetare såsom behandlingar avses utföras på hotellets gäster samt att om möjligt teckna samarbetsavtal. Om samarbete kan du läsa i Samarbete - Inför företagsstart och Samarbete - För företagaren Om att lista arbetsplatser, hotell, idrottsföreningar, spa Du har gjort en marknadsundersökning. Om inte, läs om hur du gör en sådan i Marknadsföring - inför start. Du har troligen från arbetet med marknadsundersökningen en lista på arbetsplatser, hotell, idrottsföreningar och spa. Nu ska du utöka listan med så många arbetsplatser, hotell, idrottsföreningar och spa som möjligt. Ett sätt är att helt enkelt vandra runt i de områden - gator, kvarter, stadsdelar, industriområden - skriva ner vilka arbetsplatser, hotell, idrottsföreningar, spa som du finner, för att därefter söka reda på deras telefonnummer via eller telefonkatalogen. Du hittar också arbetsplatser, hotell, idrottsföreningar, spa genom att titta i den lokala telefonkatalogen (om sådan finns utgiven). Be gärna vänner och bekanta om hjälp, arbetet med listningen kan då snabbas upp....säljsamtal per telefon Ett säljsamtal per telefon bör vara kort. På några få öppningsrepliker måste du fånga uppmärksamheten och intresset hos den du pratar med. Du måste därför förbereda samtalet. Här är exempel på frågeställningar att fundera igenom innan säljarbetet per telefon startar: - Vad vill du säga? - Vilket är ditt budskap? - Vad är ditt mål med samtalet? - När samtalet är klart, vad ska du ha uppnått? - Varför ska den person du pratar med lyssna? - Vad finner personen intressant? - Vad erbuder ditt företag för nytta och resultat? - Vilka frågor kan tänkas komma upp under samtalet? Är du inte van att sälja per telefon? Kanske någon i bekanstskapskretsen är det? Låt denne ringa upp. Kanske att du ska samarbeta med en kollega? Läs om samarbeten i Samarbete - Inför start. 3

4 ...säljmöten Inför säljmötena har du fyra förberedelser att göra: 1. Målet Vad är målet med mötet? 2. Budskapet Du måste fånga lyssnarens intresse direkt. Exempel på vad du ska tänka på innan säljmöten är bland annat följande: Vad är ditt erbjudande? Vad är det som lockar att vilja pröva dig och ditt företags tjänster och produkter? Vilka behov har den blivande kunden, hur möter du detta? Så långt liknar förberedelserna mycket säljsamtalet per telefon. Men nu tillkommer ditt uppträdande och skriftlig presentation. 3. Ditt uppträdande - Ditt uppträdande är avgörande för hur du uppnår målen du ställde upp inför mötet. Du måste nu inför mötet även fundera igenom hur ska du själv uppträda. Du är företaget! Du måste inge förtroende för dig själv och ditt företag. 4. Skriftlig presentation - Vid mötet ska du överlämna en skriftlig presenation över ditt företag. Genom datorprogram kan du arbeta fram enkla men professionella företagspresentationer. Om du själv inte behärskar programmen kanske du har någon i bekanstskapspressen som gör det? Böcker om säljsamtal per telefon och säljmöten finns på biblioteken. Checklista inför starten Lista arbetsplatser, hotell, idrottsföreningar, spa Vilka geografiska områden? Vilka källor som underlag för listningen? 4

5 Säljsamtal arbetsplatser, hotell, idrottsföreningar, spa; telefonväxeln och kontaktpersonen Förbered telefonsamtalet. Du kan fundera igenom svaren på frågorna här nedan, eller formulera egna frågor och svar Vilket är ditt budskap? Vad är ditt mål med telefonsamtalet? Vilka frågeställningar kan komma upp under telefonsamtalet? Varför ska den du pratar med finna samtalet intressant och medverka till att du uppnår målet med ditt telefonsamtal? Hur och vad lägger du in i telefonsamtalet som vi tidigare berört under Marknadsföring och Prissättning Säljbrevet kontaktpersonen Inför säljbrevet, fundera igenom svaren på frågorna här nedan. Formulera egna frågor och svar. Vilket är ditt budskap? Vad är ditt mål med brevet? Varför ska den som läser brevet finna det intressant och vilja träffa dig? Hur och vad lägger du in i brevet, som vi tidigare berört under Marknadsföring och prissättning? 5

6 Säljmötet kontaktpersonen Säljmötet ska förberedas, här är exempel på frågor. Formulera egna frågor och svar. Vilka är dina mål med mötet? Hur ska du fånga intresset? Vad erbjuder du? Vilka behov har den du möter och hur möter du dessa behov? Hur ska du inge förtroende för dig och ditt företag? Hur och vad lägger du in i mötet det som vi tidigare berört under Marknadsföring och prissättning? Hur lång tid beräknar du att säljmötet tar? Hur tänker du disponera tiden med avseende på din presentation, tid för kundens uppföljande frågor etc? Skriftliga företagspresentationen Vad i presentationsmaterialet gör att man får förtroende för dig och ditt företag? Hur och vad lägger du in i presentationsmaterialet av det som vi tidigare berört under Marknadsföring och prissättning? 6